Creare un marketplace multi-venditore è al contempo una mossa strategica e un progetto ambizioso. Anche se il modello di business elimina la necessità di gestire l'inventario, richiede una rigorosa pianificazione tecnica, logistica e normativa, in particolare quando si tratta di pagamenti multiparte. In questo articolo offriamo una guida passo passo per la creazione di marketplace multi-venditore, dalla progettazione iniziale al lancio.

In sintesi:

• Un marketplace multi-venditore consente a più venditori indipendenti di offrire i propri prodotti e servizi agli acquirenti. I marketplace sono soggetti a un complesso quadro normativo derivante da diverse direttive europee e leggi francesi, tra cui il Regolamento UE 2019/1150 sulle relazioni platform-to-business (P2B), la legge sui servizi digitali (DSA), il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), la direttiva rivista sui servizi di pagamento (PSD2) e la settima revisione della direttiva UE sulla cooperazione amministrativa (DAC7).
  
• Un marketplace può agevolare transazioni business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) o consumer-to-consumer (C2C); può essere di carattere generale o specializzato, e può perfino offrire i propri prodotti e servizi. Ha diverse opzioni per generare ricavi: commissioni sulle vendite, abbonamenti, tariffe per servizi accessori e tariffe per le inserzioni.
  
• Da un punto di vista tecnico, gli operatori di piattaforma devono scegliere tra una soluzione software-as-a-service (SaaS), un software open source o una soluzione software personalizzata. I flussi finanziari sono spesso gestiti da un fornitore di servizi di pagamento (PSP), ma i marketplace possono anche ottenere una certificazione o un'esenzione attraverso l'Autorità di controllo prudenziale e di risoluzione (ACPR) in Francia per poter elaborare transazioni per conto di terzi.
  
• Creare un marketplace multi-venditore richiede una pianificazione meticolosa. Devi decidere il concept, il posizionamento e il modello di business; scegliere una soluzione tecnica e una struttura legale; assicurare la conformità alle normative, garantire pagamenti sicuri e reclutare i tuoi primi partner.
  

Che cos'è un marketplace multi-venditore?

Un marketplace multi-venditore è una piattaforma digitale che mette in contatto acquirenti e venditori di beni o servizi. Agisce da intermediario di fiducia tra le due parti, centralizzando le offerte dei venditori e presentandole agli acquirenti.

Il modello del marketplace multi-venditore si basa su una relazione tra le seguenti tre parti:

• Il marketplace fornisce l'infrastruttura tecnica che ospita le offerte dei venditori e le rende disponibili ai clienti finali. Il marketplace gestisce in genere l'inserimento delle offerte, la pubblicità sulla piattaforma e la sicurezza delle transazioni.
  
• I venditori stabiliscono i propri prezzi, gestiscono l'inventario e spediscono gli ordini. Il marketplace consente loro di aumentare la visibilità e di espandere la base di clienti senza la complessità della gestione di un sito di e-commerce proprietario.
  
• I clienti finali beneficiano di un'ampia gamma di prodotti e servizi a prezzi competitivi. Possono esplorare facilmente le offerte di più venditori e riunire gli acquisti in un unico posto.
  

Esempi di marketplace in Francia includono Fnac, Darty, Boulanger, Cdiscount e La Redoute.

Qual è il quadro normativo per un marketplace multi-venditore in Francia?

Il quadro normativo per un marketplace multi-venditore dipende dalla portata del suo ruolo nella relazione d'affari. Quando un marketplace svolge un ruolo attivo nel presentare, promuovere o ottimizzare le offerte sulla propria piattaforma, o raccoglie fondi per conto di terzi, le sue operazioni diventano soggette a un quadro normativo rigoroso e articolato.

Questo quadro poliedrico include sia leggi francesi che direttive europee, tra cui:

• Regolamento UE 2019/1150 sulle relazioni platform-to-business (P2B): richiede il quadro di un rapporto contrattuale con i venditori e la piena trasparenza sui criteri utilizzati per classificare le offerte, nonché sui motivi di sospensione o risoluzione
  
• Codice del consumo francese e direttiva Omnibus dell'UE: richiedono la stesura di condizioni generali d'uso (CGU) che chiariscono i rispettivi ruoli e responsabilità del marketplace e dei venditori
  
• Legge sulla sicurezza e sulla regolamentazione dello spazio digitale (SREN), derivata dalla legge sui servizi digitali (DSA): richiede alle piattaforme di verificare l'identità dei venditori prima di visualizzare le loro offerte, di garantire la trasparenza degli algoritmi e di utilizzare strumenti reattivi per prevenire la pubblicazione di contenuti illeciti
  
• Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR): disciplina la raccolta, il trattamento e la sicurezza dei dati personali appartenenti sia agli acquirenti che ai venditori
  
• La direttiva rivista sui servizi di pagamento (PSD2), recepita nel Codice monetario e finanziario (CMF) francese: regola i flussi finanziari che passano attraverso la piattaforma e richiede che i fondi siano tenuti in garanzia tramite un conto separato
  
• La settima revisione della direttiva UE sulla cooperazione amministrativa (DAC7), recepita nel Codice generale delle imposte francese (CGI): richiede alle piattaforme di segnalare annualmente alle autorità fiscali i ricavi generati dai propri venditori, come misura per combattere le frodi
  
• Legge sui mercati digitali (DMA): si rivolge a piattaforme molto grandi (designate come "gatekeeper")
  

Come scegliere il marketplace e il modello di monetizzazione più adatti?

Per scegliere il marketplace e il modello di monetizzazione più adatti, devi analizzare il tuo pubblico di destinazione, la natura della tua offerta, la tua capacità operativa, il tuo budget, i tuoi obiettivi a lungo termine e le tendenze del mercato. Tieni presente che il modello scelto può influire sulla popolarità e sulla redditività della piattaforma.

Modelli di marketplace

Esistono tre principali categorie di marketplace che differiscono per pubblico di destinazione: business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) e consumer-to-consumer (C2C).

Il modello B2B agevola il commercio tra aziende. Viene utilizzato principalmente per l'approvvigionamento, l'acquisto all'ingrosso (in particolare di materie prime) e l'acquisizione di servizi specializzati. Questo modello di marketplace multi-venditore richiede un elevato livello di competenza nella gestione delle relazioni B2B, che sono spesso complesse.

Il formato B2C mette in contatto venditori professionali con i singoli consumatori. È il modello più diffuso, ma anche il più competitivo, focalizzato su un'esperienza d'uso fluida. Alcuni esempi includono Amazon, Cdiscount, eBay e Fnac.

I marketplace C2C, come Vinted, leboncoin e BlaBlaCar, consentono ai privati di effettuare scambi direttamente tra loro. Questo modello si basa principalmente sulla fiducia della community e sulla facilità d'uso.

Oltre al pubblico di destinazione, la struttura di un marketplace multi-venditore dipende dalla natura del suo catalogo e dal suo posizionamento. Ad esempio, una piattaforma potrebbe essere progettata esclusivamente per i prodotti (come La Redoute) o, al contrario, per i servizi (come Airbnb, Uber, Doctolib e Malt).

Allo stesso tempo, una piattaforma potrebbe offrire un'ampia gamma di categorie (come Cdiscount e Rakuten) oppure potrebbe rivolgersi a una nicchia specifica (come la moda, la tecnologia o l'edilizia) per affermarsi come esperta in quel settore. In Francia, ManoMano, Boulanger e Back Market sono esempi di marketplace specializzati.

Esistono anche marketplace ibridi che vendono i propri prodotti oltre a quelli dei venditori partner.

Modelli di monetizzazione

Il modello di business di un marketplace multi-venditore determina il modo in cui genera ricavi per il suo servizio. I marketplace possono utilizzare più modelli di monetizzazione contemporaneamente, tra cui:

• Commissioni: il marketplace addebita una percentuale o una tariffa fissa su ogni transazione effettuata tramite esso. Questo modello genera ricavi proporzionalmente al volume delle vendite ed è particolarmente adatto per i marketplace che gestiscono un volume elevato di transazioni.
  
• Abbonamenti: venditori o acquirenti pagano una tariffa fissa ogni mese o anno per accedere alla piattaforma. Questo modello offre ai marketplace ricavi ricorrenti prevedibili, che possono aiutare a gestire la liquidità, e crea una base di utenti fedeli. Tuttavia, può anche scoraggiare gli utenti che esitano ad abbonarsi.
  
• Tariffe per le inserzioni: il marketplace addebita ai venditori ogni inserzione pubblicata sulla piattaforma. Ciò garantisce ricavi non appena un'inserzione diventa live (senza attendere una vendita), ma crea anche una barriera all'ingresso significativa.
  
• Tariffe per pubblicità e servizi aggiuntivi: il marketplace addebita costi per la pubblicità od offre servizi accessori (ad es. spedizione integrata, confezioni regalo, assicurazione) per aumentare i ricavi. Questa strategia viene spesso utilizzata dalle piattaforme mature.
  

Quali strumenti tecnici sono disponibili per creare marketplace?

Esistono tre tipi di soluzioni tecniche per creare un marketplace: software-as-a-service (SaaS), software open source e software personalizzato. Le soluzioni SaaS sono ospitate nel cloud e accessibili tramite Internet. Sono utili per iniziare rapidamente con funzionalità pronte all'uso. L'interfaccia può essere personalizzata, ma si è comunque limitati a ciò che la soluzione offre.

Il software open source, d'altra parte, è sviluppato in collaborazione con altri utenti. Offre maggiore flessibilità rispetto al SaaS e un elevato livello di controllo tecnico: hai accesso al codice, il che è ideale per team tecnici altamente qualificati. Tuttavia, sei responsabile dei costi di hosting, manutenzione e sicurezza.

Il software personalizzato offre la massima flessibilità, ma a un costo elevato e con tempi di avvio lunghi. È più adatto per progetti unici e complessi che richiedono una soluzione su misura. Il software personalizzato è consigliato solo agli operatori con un budget considerevole per lo sviluppo e la manutenzione.

Indipendentemente dalla soluzione tecnica scelta, l'esperienza d'uso (sia per gli acquirenti che per i venditori) deve essere al centro della decisione. È fondamentale dare priorità alla facilità d'uso, alla semplicità, all'accessibilità e all'assenza di ostacoli. Le funzionalità devono essere solide e altamente performanti, garantendo una navigazione veloce per gli acquirenti e una gestione back-end intuitiva per i venditori.

Le funzionalità principali del marketplace includono:

• Un motore di ricerca efficiente con filtri avanzati
  
• Inserzioni dettagliate di prodotti e servizi che includono prezzo, descrizione e disponibilità
  
• Un sistema di recensioni dei clienti
  
• Un processo di checkout e pagamento sicuro
  
• Uno strumento di tracciamento dell'ordine in tempo reale
  
• Un'interfaccia venditore affidabile e intuitiva con una semplice procedura di registrazione, profili venditore dedicati e dashboard sulle prestazioni
  

Come gestire i flussi di pagamento multivendor

Per gestire i flussi di pagamento multivendor nel rispetto della conformità, i marketplace devono essere certificati dall'ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution) per riscuotere fondi per conto di terzi (una procedura lunga e costosa), oppure utilizzare un fornitore di servizi di pagamento (PSP) certificato dall'ACPR (la soluzione più comune). A determinate condizioni, un marketplace può ottenere l'esenzione dalla certificazione, ma questa opzione è molto rara nella pratica.

In qualità di intermediario di fiducia, un marketplace deve garantire la sicurezza delle transazioni e proteggere i dati di pagamento. Il suo ruolo consiste nel verificare l'identità dei venditori tramite un processo denominato adeguata verifica della clientela (KYC) o Know Your Business (KYB), raccogliere fondi per conto dei venditori, separare i fondi raccolti dalle proprie riserve di liquidità e infine erogare il saldo ai vari venditori dopo aver detratto la propria commissione (se il suo modello di business lo prevede).

Quali sono i passaggi per creare un marketplace multivendor?

Dalla pianificazione al lancio, la creazione di un marketplace multivendor richiede un'attenta considerazione. Ecco i passaggi per impostare la tua piattaforma verso il successo:

• Definisci il concetto e il posizionamento sul mercato
  Innanzitutto, decidi cosa venderà la tua piattaforma e identifica il pubblico target. Sviluppa la tua proposta di valore specificando cosa ti distingue dai concorrenti. Quindi, scegli il modello di marketplace più adatto alla tua offerta e al tuo pubblico target.
  
• Conduci ricerche di mercato
  Successivamente, studia la concorrenza, le aspettative di venditori e acquirenti, le tendenze del mercato e i comportamenti di acquisto. Queste informazioni ti aiuteranno a soddisfare meglio le esigenze del tuo pubblico target e a perfezionare la tua strategia di differenziazione.
  
• Scegli un modello di business
  Il passaggio successivo consiste nel selezionare il modello di ricavi del tuo marketplace. Genererai reddito tramite commissioni di vendita o abbonamenti? Prevedi di addebitare costi per servizi accessori o tariffe di inserzione?
  
• Scegli una struttura giuridica
  Scegliere la struttura legale giusta è importante, poiché determina il regime fiscale, gli obblighi di dichiarazione e i metodi di governance della tua attività. La struttura legale deve adattarsi alla tua situazione attuale, supportando al contempo la tua crescita futura. Una società per azioni semplificata a socio unico (SASU) è adatta a un singolo imprenditore, mentre una società per azioni semplificata (SAS) è spesso la scelta preferita quando si avvia un'attività con più partner.
  
• Stabilisci un budget preventivo
  Prima di impegnarti, è importante determinare i costi associati alla creazione e al mantenimento della piattaforma, nonché il tuo budget di marketing. Assicurati di includere le spese relative alla tecnologia e alla conformità legale.
  
• Scegli una soluzione tecnica
  La scelta della soluzione tecnica dipenderà dal tuo budget, dai requisiti, dalle competenze disponibili e dalle tempistiche. La soluzione deve garantire il corretto funzionamento del tuo marketplace e semplificare l'esperienza quotidiana per i tuoi utenti.
  
• Implementa un processo di pagamento affidabile
  L'elaborazione delle transazioni multivendor richiede l'integrazione di un sistema di pagamento sicuro che offra agli acquirenti diverse opzioni di pagamento. Per soddisfare gli obblighi legali relativi alla gestione di fondi per conto di terzi, devi ottenere la certificazione ACPR oppure utilizzare un PSP autorizzato come Stripe Connect.
  
• Garantisci la conformità legale
  Spesso trascurata nelle fasi iniziali di un'attività, la conformità legale è fondamentale per il successo della tua piattaforma. Devi redigere il tuo statuto societario e assicurarti che i tuoi documenti legali, ovvero le condizioni generali di utilizzo (CGU), le condizioni generali di vendita (CGV) e l'Informativa sulla privacy, nonché i contratti con i partner (ad es. per i servizi di pagamento o di logistica), siano ultimati e firmati. Non trascurare gli obblighi relativi alla protezione dei dati personali, alla sicurezza delle transazioni e alla dichiarazione annuale dei ricavi dei venditori.
  
• Recluta e attiva venditori e fornitori di servizi
  Un processo di registrazione semplice, controlli rigorosi, un facile inserimento dei prodotti, un'assistenza affidabile per i venditori e dashboard delle prestazioni sono tutti elementi chiave per attrarre i tuoi primi partner. È importante selezionare venditori e fornitori di servizi di fiducia per convalidare il tuo concetto e dargli vita.
  
• Crea un team di assistenza clienti reattivo
  Devi anche prendere in considerazione l'esperienza dell'acquirente. Creare un team di assistenza clienti reattivo e un quadro di riferimento chiaro per la risoluzione delle contestazioni aiuterà a semplificare il processo di acquisto e a migliorare l'esperienza del cliente.
  
• Lancio
  Il passaggio finale nella creazione di un marketplace multivendor consiste nel creare una strategia di lancio e di marketing. A tal fine, puoi sfruttare i social media, la pubblicità mirata, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), le offerte di benvenuto per i primi utenti o le partnership con influencer. Anche l'integrazione di un programma fedeltà fin dall'inizio può incoraggiare acquisti ripetuti sulla tua piattaforma.
  

Quanto costa creare un marketplace multivendor?

Il costo di sviluppo di un marketplace multivendor varia a seconda dei suoi requisiti tecnici e legali. Una soluzione SaaS con funzionalità di base può costare poche centinaia di euro al mese, oltre alle spese di installazione e personalizzazione (in genere comprese tra 20.000 € e 80.000 €). Il costo di un'architettura robusta, scalabile e personalizzata è spesso compreso tra 50.000 € e 150.000 € e può raggiungere diversi milioni di euro per progetti su larga scala.

Devi anche tenere conto dei costi di conformità legale, hosting, manutenzione e marketing, nonché di eventuali commissioni addebitate dal PSP (se applicabili).

In che modo Stripe Connect può esserti d'aiuto

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• Effettuare il lancio in poche settimane: usa funzionalità in hosting o integrate di Stripe per attivare il servizio ancora più rapidamente ed evitare i costi anticipati e i tempi di sviluppo solitamente necessari per la facilitazione dei pagamenti.

• Gestire i pagamenti in modo scalabile: usa gli strumenti e i servizi di Stripe in modo da non dover impegnare risorse aggiuntive per la rendicontazione dei margini, i moduli fiscali, la gestione del rischio, i metodi di pagamento globali o la conformità all'attivazione.

• Crescere a livello globale: aiuta gli utenti a raggiungere un maggior numero di clienti in tutto il mondo utilizzando metodi di pagamento locali e calcolando facilmente le imposte sulle vendite, l'IVA e la GST.

• Sviluppare nuove fonti di ricavo: ottimizza i ricavi dei pagamenti riscuotendo le commissioni su ogni transazione. Monetizza le funzionalità di Stripe abilitando sulla tua piattaforma: pagamenti di persona, bonifici istantanei, riscossione dell'imposta sulle vendite, finanziamenti, carte di pagamento per i dipendenti e altro ancora.

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Domande frequenti sulla creazione di marketplace multivendor