Criar um marketplace multivendedor é tanto uma decisão estratégica quanto um projeto ambicioso. Embora o modelo de negócio elimine a necessidade de gestão de estoque, ele exige um planejamento técnico, logístico e regulatório rigoroso (especialmente quando se trata de pagamentos multipartes). Neste artigo, oferecemos um guia passo a passo para criar marketplaces multivendedores, do design inicial ao lançamento.

Principais conclusões

• Um marketplace multivendedor permite que vários vendedores independentes ofereçam seus produtos e serviços aos compradores. Os marketplaces estão sujeitos a uma estrutura jurídica complexa derivada de várias diretivas europeias e leis francesas, que incluem o Regulamento da UE 2019/1150 sobre relações entre plataformas e empresas (P2B), a Lei de Serviços Digitais (DSA), o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR), a Diretiva de Serviços de Pagamento revisada (PSD2) e a sétima revisão da Diretiva da UE sobre Cooperação Administrativa (DAC7).
  
• Um marketplace pode facilitar transações B2B (business-to-business), B2C (business-to-consumer) ou C2C (consumer-to-consumer); ele pode ser de uso geral ou especializado, podendo até oferecer seus próprios produtos e serviços. Existem várias opções para gerar receita: comissões de vendas, assinaturas, tarifas para serviços auxiliares e tarifas de publicação.
  
• Do ponto de vista técnico, os operadores da plataforma devem escolher entre uma solução SaaS (software-as-a-service), um software de código aberto ou uma solução de software personalizada. Os fluxos financeiros costumam ser gerenciados por um provedor de serviços de pagamento (PSP), mas os marketplaces também podem obter certificação ou conseguir uma isenção da ACPR (Autoridade de Supervisão e Resolução Prudencial da França) para processar transações em nome de terceiros.
  
• Criar um marketplace multivendedor exige um planejamento meticuloso. Você deve decidir sobre um conceito, posicionamento e modelo de negócio; escolher uma solução técnica e estrutura jurídica; garantir a conformidade com as regulamentações, assegurar pagamentos seguros; e recrutar seus primeiros parceiros.
  

O que é um marketplace multivendedor?

Um marketplace multivendedor é uma plataforma digital que conecta compradores e vendedores de produtos ou serviços. Ele atua como um intermediário de confiança entre as duas partes, centralizando as ofertas dos vendedores e apresentando-as aos compradores.

O modelo de marketplace multivendedor baseia-se em uma relação entre as três partes a seguir:

• O marketplace fornece a infraestrutura técnica que hospeda as ofertas dos vendedores e as disponibiliza aos clientes finais. O marketplace normalmente gerencia a publicação das ofertas, a publicidade na plataforma e a segurança das transações.
  
• Os vendedores definem seus próprios preços, gerenciam seu estoque e enviam os pedidos. O marketplace permite que eles aumentem sua visibilidade e expandam sua base de clientes sem a complexidade de gerenciar um site de e-commerce proprietário.
  
• Os clientes finais se beneficiam de uma ampla variedade de produtos e serviços a preços competitivos. Eles podem pesquisar facilmente ofertas de vários vendedores e consolidar suas compras em um só lugar.
  

Exemplos de marketplaces na França incluem Fnac, Darty, Boulanger, Cdiscount e La Redoute.

Qual é a estrutura jurídica de um marketplace multivendedor na França?

A estrutura jurídica de um marketplace multivendedor depende do escopo do seu papel no relacionamento comercial. Sempre que um marketplace desempenha um papel ativo na apresentação, promoção ou otimização de ofertas em sua plataforma (ou coleta fundos em nome de terceiros), suas operações ficam sujeitas a uma estrutura regulatória rigorosa e cheia de nuances.

Essa estrutura multifacetada inclui leis francesas e diretivas europeias, dentre elas:

• Regulamento da UE 2019/1150 sobre relações entre plataformas e empresas (P2B): exige a estrutura de uma relação contratual com os vendedores e total transparência sobre os critérios usados para classificar as ofertas, bem como os motivos de suspensão ou rescisão.
  
• Código do Consumidor da França e a Diretiva Omnibus da UE: exige a elaboração de condições gerais de uso (CGU) que esclareçam os respectivos papéis e responsabilidades do marketplace e dos vendedores.
  
• Lei de Segurança e Regulamentação do Espaço Digital (SREN), derivada da Lei de Serviços Digitais (DSA): exige que as plataformas verifiquem a identidade dos vendedores antes de exibir suas ofertas, garantam a transparência dos algoritmos e usem ferramentas ágeis para evitar conteúdo ilícito.
  
• Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR): rege a coleta, o processamento e a segurança de dados pessoais pertencentes tanto aos compradores quanto aos vendedores.
  
• A Diretiva de Serviços de Pagamento revisada (PSD2), incorporada ao Código Monetário e Financeiro da França (CMF): regulamenta os fluxos financeiros que passam pela plataforma e exige que os fundos sejam mantidos sob custódia por meio de uma conta segregada.
  
• A sétima revisão da Diretiva da UE sobre Cooperação Administrativa (DAC7), incorporada ao Código Geral de Impostos da França (CGI): exige que as plataformas informem anualmente às autoridades fiscais a receita gerada por seus vendedores, como uma medida para combater fraudes.
  
• Lei de Mercados Digitais (DMA): tem como alvo plataformas muito grandes (designadas como "gatekeepers").
  

Como escolher o marketplace e o modelo de monetização ideais?

Para escolher o marketplace e o modelo de monetização mais adequados, você precisa analisar seu público-alvo, a natureza da sua oferta, sua capacidade operacional, seu orçamento, suas metas de longo prazo e as tendências de mercado. Observe que o modelo que você escolher pode afetar a popularidade e a rentabilidade da plataforma.

Modelos de marketplace

Existem três categorias principais de marketplace que diferem de acordo com o público-alvo: business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) e consumer-to-consumer (C2C).

O modelo B2B facilita o comércio entre empresas. Ele é usado principalmente para aquisição, compras no atacado (especialmente de matérias-primas) e fornecimento de serviços especializados. Esse modelo de marketplace multivendedor exige um alto nível de proficiência na gestão de relacionamentos B2B, que muitas vezes são complexos.

O formato B2C conecta vendedores profissionais a consumidores individuais. Esse é o modelo mais difundido, mas também o mais competitivo, focado em uma experiência do usuário perfeita. Alguns exemplos incluem Amazon, Cdiscount, eBay e Fnac.

Os marketplaces C2C, como Vinted, leboncoin e BlaBlaCar, permitem que os indivíduos negociem diretamente entre si. Esse modelo se baseia principalmente na confiança da comunidade e na facilidade de uso.

Além do público-alvo, a estrutura de um marketplace multivendedor depende da natureza de seu catálogo e de seu posicionamento. Por exemplo, uma plataforma pode ser projetada exclusivamente para produtos (como a La Redoute) ou, inversamente, para serviços (como Airbnb, Uber, Doctolib e Malt).

Ao mesmo tempo, uma plataforma pode oferecer uma ampla variedade de categorias (como Cdiscount e Rakuten) ou pode ter como alvo um nicho específico (como moda, tecnologia ou construção) para se estabelecer como especialista nesse setor. Na França, ManoMano, Boulanger e Back Market são exemplos de marketplaces especializados.

Também existem marketplaces híbridos que vendem seus próprios produtos além dos produtos dos vendedores parceiros.

Modelos de monetização

O modelo de negócio de um marketplace multivendedor determina como ele gera receita por seus serviços. Os marketplaces podem usar vários modelos de monetização ao mesmo tempo, que incluem:

• Comissões: o marketplace cobra uma porcentagem ou tarifa fixa sobre cada transação feita por meio dele. Esse modelo gera receita proporcionalmente ao volume de vendas. Ele é especialmente adequado para marketplaces que lidam com um alto volume de transações.
  
• Assinaturas: os vendedores ou compradores pagam uma tarifa fixa por mês ou ano para acessar a plataforma. Esse modelo oferece aos marketplaces uma receita recorrente previsível (o que pode ajudar na gestão da liquidez) e cria uma base de usuários fiéis. No entanto, ele também pode desestimular usuários que hesitam em assinar.
  
• Tarifas de publicação: o marketplace cobra dos vendedores por cada publicação na plataforma. Isso garante a receita assim que um anúncio entra no ar (sem precisar esperar por uma venda), mas também cria uma barreira de entrada significativa.
  
• Tarifas para publicidade e serviços adicionais: o marketplace cobra por publicidade ou oferece serviços auxiliares (por exemplo, envio integrado, embalagem para presente, seguro) para aumentar a receita. Essa estratégia costuma ser usada por plataformas maduras.
  

Quais ferramentas técnicas estão disponíveis para criar marketplaces?

Existem três tipos de soluções técnicas para criar um marketplace: SaaS (software-as-a-service), software de código aberto e software personalizado. As soluções SaaS são hospedadas na nuvem e acessadas pela internet. Elas são úteis para começar rapidamente com recursos prontos para o uso. A interface pode ser personalizada, mas você ainda fica limitado ao que a solução oferece.

O software de código aberto, por outro lado, é desenvolvido em colaboração com outros usuários. Ele oferece mais flexibilidade do que o SaaS e um alto nível de controle técnico: você tem acesso ao código, o que é ideal para equipes técnicas altamente qualificadas. No entanto, você é responsável pelos custos de hospedagem, manutenção e segurança.

O software criado de forma personalizada oferece o máximo de flexibilidade, mas com um custo alto e um tempo longo de inicialização. Ele é mais adequado para projetos exclusivos e complexos que exigem uma solução sob medida. O software personalizado é recomendado apenas para operadores com um orçamento substancial de desenvolvimento e manutenção.

Independentemente da solução técnica que você escolher, a experiência do usuário (tanto para compradores quanto para vendedores) deve estar no centro da decisão. É fundamental priorizar a usabilidade, a simplicidade, a acessibilidade e a fluidez. Os recursos devem ser robustos e de alto desempenho, garantindo uma navegação rápida para os compradores e uma gestão de back-end intuitiva para os vendedores.

Os principais recursos do marketplace incluem:

• Um mecanismo de pesquisa eficiente com filtros avançados.
  
• Anúncios detalhados de produtos e serviços que incluam preço, descrição e disponibilidade.
  
• Um sistema de avaliação de clientes.
  
• Um processo seguro de checkout e pagamento.
  
• Uma ferramenta de rastreamento de pedidos em tempo real.
  
• Uma interface de vendedor confiável e intuitiva com um processo de cadastro simples, perfis de vendedor dedicados e painéis de desempenho.
  

Como gerenciar fluxos de pagamento de vários vendedores

Para gerenciar os fluxos de pagamento de vários vendedores em conformidade, os marketplaces devem ser certificados pela Autoridade de Supervisão Prudencial e Resolução Francesa (ACPR) para recolher fundos em nome de terceiros (um processo longo e caro) ou usar um provedor de serviços de pagamento (PSP) certificado pela ACPR (a solução mais comum). Sob certas condições, um marketplace pode obter isenção da certificação, mas essa opção é muito rara na prática.

Como um intermediário de confiança, um marketplace deve garantir a segurança da transação e proteger os dados de pagamento. Sua função consiste em verificar as identidades dos vendedores por meio de um processo chamado Know Your Customer (KYC) ou Know Your Business (KYB), recolher fundos em nome dos vendedores, separar os fundos recolhidos de suas próprias reservas de caixa e, em seguida, desembolsar o saldo para os vários vendedores após deduzir sua comissão (se o seu modelo de negócio assim previr).

Quais são as etapas para criar um marketplace de vários vendedores?

Do planejamento ao lançamento, a criação de um marketplace de vários vendedores exige uma análise cuidadosa. Estas são as etapas para preparar sua plataforma para o sucesso:

• Defina o conceito e o posicionamento de mercado.
  Primeiro, decida o que a sua plataforma venderá e identifique o público-alvo. Desenvolva sua proposta de valor especificando o que diferencia você dos seus concorrentes. Em seguida, escolha o modelo de marketplace mais adequado para a sua oferta e público-alvo.
  
• Faça uma pesquisa de mercado.
  Em seguida, estude a concorrência, as expectativas dos vendedores e compradores, as tendências de mercado e os comportamentos de compra. Essas informações ajudarão você a atender melhor às necessidades do seu público-alvo e refinar sua estratégia de diferenciação.
  
• Escolha um modelo de negócio.
  A próxima etapa é selecionar o modelo de receita do seu marketplace. Você gerará renda por meio de comissões de vendas ou assinaturas? Você planeja cobrar por serviços auxiliares ou taxas de listagem?
  
• Escolha uma estrutura jurídica.
  A escolha da estrutura jurídica certa é importante, pois determina o regime de impostos, as obrigações de declaração e os métodos de governança da sua empresa. A estrutura jurídica precisa se adequar à sua situação atual, além de apoiar o seu crescimento futuro. Uma sociedade por ações simplificada de acionista único (SASU) é uma boa opção para um empreendedor individual, enquanto uma sociedade por ações simplificada (SAS) geralmente é a escolha preferida ao lançar com vários parceiros.
  
• Estabeleça um orçamento projetado.
  Antes de se comprometer, é importante determinar os custos associados à criação e manutenção da plataforma, bem como o seu orçamento de marketing. Não se esqueça de incluir despesas relacionadas à tecnologia e conformidade jurídica.
  
• Escolha uma solução técnica.
  A escolha da solução técnica dependerá do seu orçamento, requisitos, conhecimento disponível e cronograma. A solução deve garantir a operação contínua do seu marketplace e simplificar a experiência diária para os usuários.
  
• Implemente um processo de pagamento confiável.
  O processamento de transações de vários vendedores exige a integração de um sistema de pagamento seguro que ofereça aos compradores várias opções de pagamento. Para satisfazer as obrigações jurídicas relacionadas à gestão de fundos em nome de terceiros, você deve obter a certificação da ACPR ou usar um PSP autorizado, como o Stripe Connect.
  
• Garanta a conformidade jurídica.
  Muitas vezes negligenciada durante os estágios iniciais de uma empresa, a conformidade jurídica é fundamental para o sucesso da sua plataforma. Você deve redigir os estatutos da empresa e garantir que os seus documentos jurídicos, como condições gerais de uso (CGU), condições gerais de venda (CGV) e política de privacidade, além dos contratos de parceiros (por exemplo, para serviços de pagamento ou logística), sejam finalizados e assinados. Não negligencie as obrigações relacionadas à proteção de dados pessoais, segurança da transação e relatórios anuais da receita do vendedor.
  
• Recrute e faça o onboarding de vendedores e provedores de serviços.
  Um processo de cadastro simples, uma avaliação rigorosa, uma listagem fácil de produtos, um suporte confiável ao vendedor e painéis de desempenho são essenciais para atrair seus primeiros parceiros. É importante selecionar vendedores e provedores de serviços de confiança para validar o seu conceito e dar vida a ele.
  
• Crie uma equipe de atendimento ao cliente ágil.
  Você também deve considerar a experiência do comprador. Estabelecer uma equipe de atendimento ao cliente ágil e uma estrutura clara para a resolução de contestações ajudará a simplificar o processo de compra e melhorar a experiência do cliente.
  
• Faça o lançamento.
  A etapa final na criação de um marketplace de vários vendedores é criar uma estratégia de lançamento e marketing. Para isso, você pode aproveitar as redes sociais, a publicidade direcionada, a otimização de mecanismos de busca (SEO), as ofertas de boas-vindas para os primeiros usuários ou as parcerias com influenciadores. A integração de um programa de fidelidade desde o início também pode incentivar compras recorrentes na sua plataforma.
  

Quanto custa criar um marketplace de vários vendedores?

O custo de desenvolvimento de um marketplace de vários vendedores varia dependendo dos seus requisitos técnicos e jurídicos. Uma solução de SaaS com recursos básicos pode custar algumas centenas de euros por mês, além das taxas de instalação e personalização (geralmente variando de € 20.000 a € 80.000). O custo de uma arquitetura robusta, escalável e personalizada costuma começar em torno de € 50.000 a € 150.000 e pode chegar a vários milhões de euros para projetos de grande escala.

Você também deve considerar os custos de conformidade jurídica, hospedagem, manutenção e marketing, bem como quaisquer comissões cobradas pelo PSP (se aplicável).

Como o Stripe Connect pode ajudar

O Stripe Connect coordena a movimentação de dinheiro entre várias partes para plataformas de software e marketplaces. Ele oferece onboarding rápido, componentes integrados, repasses globais e muito mais.

O Connect pode ajudar você a:

• Lançar em semanas: use funções hospedadas pelo Stripe ou incorporadas para lançar mais rapidamente e evite os custos iniciais e o tempo de desenvolvimento geralmente necessários para a facilitação de pagamentos.

• Gerenciar pagamentos em escala: use ferramentas e serviços da Stripe para não precisar dedicar recursos extras a relatórios de margem, informes fiscais, risco, formas de pagamento globais ou conformidade de onboarding.

• Crescer globalmente: ajude os usuários a alcançar mais clientes no mundo todo com formas de pagamento locais e a capacidade de calcular com facilidade imposto sobre vendas, IVA e GST.

• Criar novas linhas de receita: otimize a receita de pagamentos recolhendo tarifas em cada transação. Monetize as funções da Stripe ativando pagamentos presenciais, repasses instantâneos, cobrança de imposto sobre vendas, financiamento, cartão de despesas e muito mais na plataforma.

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Perguntas frequentes sobre a criação de marketplaces de vários vendedores