La demanda de SaaS (software como servicio) ha crecido rápidamente en los últimos años a medida que las empresas aceleran la transformación digital (DX). En el mundo empresarial, las soluciones de software alojadas en la web que se suministran de una empresa a otra, conocidas como software como servicio entre empresas (B2B SaaS), están ganando protagonismo.

Este artículo tiene como objetivo proporcionar conocimientos básicos sobre el B2B SaaS, abarcando el tamaño del sector, sus características más destacadas, los factores de éxito y ejemplos en Japón.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué es el B2B SaaS?
  
• Tamaño del mercado del B2B SaaS en Japón
  
• Funciones del B2B SaaS
  
• Claves para tener éxito en el B2B SaaS
  
• Ejemplos de B2B SaaS en Japón y en todo el mundo
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

¿Qué es el B2B SaaS?

Los usuarios acceden a las aplicaciones SaaS a través de Internet, y la mayoría de las ofertas utilizan modelos de suscripción. En el pasado, los proveedores solían vender el software en forma de paquetes físicos únicos que los clientes instalaban y ejecutaban en sus propios ordenadores. Sin embargo, con SaaS, no es necesario instalar aplicaciones. En su lugar, los particulares pueden acceder directamente a ellas a través de un navegador web e iniciar sesión para empezar a utilizarlas.

El B2B SaaS se refiere al SaaS que ha sido diseñado específicamente para uso empresarial y se proporciona a las empresas.

Diferencias con respecto al SaaS de empresa a consumidor

Como sugieren las condiciones, B2B se refiere a las transacciones entre organizaciones, mientras que de empresa a consumidor (B2C) describe las transacciones en las que una marca vende directamente a consumidores individuales. Los productos B2C SaaS suelen estar dirigidos a particulares, y los acuerdos se celebran en función de la decisión personal de cada cliente, más que a nivel corporativo.

Por el contrario, el B2B SaaS se dirige a las empresas, por lo que rara vez es un solo usuario quien decide suscribirse. Normalmente, los equipos evalúan el producto y obtienen la aprobación de la alta dirección antes de firmar un contrato.

A diferencia del B2C SaaS, en el que los miembros pueden registrarse y empezar a utilizar el servicio inmediatamente, el B2B SaaS suele exigir a las organizaciones que sigan un proceso paso a paso dentro de una estructura interna. Como resultado, suele tardar más tiempo en adoptarse por completo. Por ejemplo, al considerar el SaaS, el empleado encargado de la implementación debe comparar meticulosamente los costes, analizar la rentabilidad de varios proveedores y coordinar cuidadosamente las interacciones con la persona encargada de tomar la decisión final.

Ejemplos de servicios B2B SaaS

Entre los estudios de caso habituales de B2B SaaS se incluyen los siguientes:

• Herramientas de gestión de tareas y proyectos
  
• Herramientas de gestión de calendarios
  
• Chat interno y plataformas de redes sociales
  
• Herramientas de reuniones en línea
  
• Programas de contabilidad
  
• Herramientas para la creación y gestión de tarjetas de empresa
  
• Plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
  

Más allá de estos ejemplos, existe un amplio y diverso campo de ofertas de B2B SaaS. Sin duda, estas soluciones son indispensables para que los empleados puedan realizar su trabajo diario.

Tamaño del mercado del B2B SaaS en Japón

Según una encuesta realizada en 2024 por el Instituto de Investigación Fuji Chimera, el tamaño del mercado del software empresarial en la nube (incluyendo tanto SaaS como PaaS [plataforma como servicio]) en Japón es el siguiente. Como se puede observar, todos los segmentos están creciendo año tras año:

• Gestión de personal: 33 500 millones ¥ (139 % interanual)
  
• EPM (gestión del rendimiento empresarial): 23 700 millones ¥ (131,7 % interanual)
  
• Base de datos web/desarrollo sin programación: 20 000 millones ¥ (124,2 % interanual)
  

El mercado alcanzará los 3,6638 billones ¥ en 2028, lo que supone un aumento del 45,8 % con respecto a 2023. Dentro de este crecimiento, el segmento de los sistemas de gestión laboral ascenderá a 94 000 millones ¥ en 2028, 3,9 veces su tamaño en 2023, impulsado por la fuerte demanda de DX en las operaciones administrativas.

Funciones del B2B SaaS

El B2B SaaS tiene varias características y funciones que lo diferencian del modelo de licencia perpetua.

La estructura de ingresos es diferente

Para el B2B SaaS, la facturación mensual basada en el consumo (recurrente) es la norma. En otras palabras, se trata de un plan continuo en el que los clientes siguen utilizando el producto, pero los ingresos mensuales por suscripción fluctúan en función de las ventas adicionales y las ventas cruzadas.

Por lo tanto, las marcas que ofrecen productos B2B SaaS pueden esperar beneficios recurrentes en lugar de transacciones únicas, a diferencia de las que adoptan el enfoque de licencia permanente y compra única. Por otro lado, dado que no genera ingresos independientes significativos, como el modelo de licencia permanente, el punto de equilibrio puede tardar varios meses en alcanzarse.

La fidelización de los clientes es la clave del éxito

Como se ha mencionado anteriormente, el B2B SaaS es un modelo comercial que genera ingresos a través de facturación recurrente. En otras palabras, si los suscriptores cancelan sus servicios, esto tendrá un impacto significativo en los beneficios. Por lo tanto, la clave no es solo adquirir nuevos clientes, sino también mantener relaciones sólidas con los clientes existentes con una perspectiva a largo plazo.

A su vez, para las empresas que ofrecen B2B SaaS, lo mejor es adoptar estrategias que garanticen que los miembros sigan usando el producto y, sobre todo, diseñar y crear un enfoque de ingresos a medio y largo plazo.

Se pueden recopilar grandes cantidades de datos

Para fortalecer las relaciones con los clientes, las organizaciones deben analizar las métricas de los usuarios para comprender mejor su comportamiento. En el B2B SaaS, los intercambios se producen de forma continua, en lugar de como compras independientes, lo que genera un volumen mucho mayor de información sobre las interacciones que los métodos de venta tradicionales puntuales.

Por ejemplo, al recopilar y analizar una amplia gama de datos, incluyendo la frecuencia de adopción de productos, los patrones de actividad y la frecuencia de compra, las empresas pueden desarrollar tácticas de divulgación más sólidas. Identificar áreas de mejora a través de métricas de consumo puede abrir nuevas oportunidades, como rediseñar y crear ofertas que aporten un mayor valor a los clientes.

Claves para tener éxito en el B2B SaaS　

Ahora que ya conocemos las características del B2B SaaS, veamos las claves para tener éxito en este campo.

Tasa de retención y número de usuarios

El número de usuarios y su tasa de retención son importantes para el B2B SaaS. Por lo tanto, es importante que todos los departamentos, incluyendo los de marketing, ventas y soporte para el cliente, trabajen juntos como uno solo, adoptando enfoques específicos para cada equipo centrados en las necesidades del cliente para reforzar el compromiso.

Por ejemplo, si un determinado producto tiene una alta tasa de abandono, es necesario establecer una estructura organizativa capaz de identificar las causas del abandono, idear medidas para reducirlo y aplicarlas.

Para hacer crecer una empresa B2B SaaS, también es recomendable no centrarse únicamente en las tasas de retención de ingresos de los usuarios existentes, sino adquirir activamente nuevos clientes. Por lo tanto, para los particulares potencialmente interesadas en los servicios de tu empresa, podría ser beneficioso adoptar un enfoque más personalizado después de comprender plenamente sus necesidades.

Aumento del valor añadido

Para maximizar la rentabilidad en una empresa B2B SaaS con una estructura de beneficios única, es muy importante mejorar la propuesta de valor distintiva de la marca. Para lograrlo, hay que tener en cuenta la diferenciación de tu empresa respecto a la competencia en términos de calidad y precios, al tiempo que se supervisan las tendencias del sector.

Además, si se compran con frecuencia planes o productos relativamente económicos, podría valer la pena explorar métodos de venta ascendente y venta cruzada para generar ingresos adicionales.

Para maximizar el valor del ciclo de vida del cliente (LTV), proporciona un soporte completo que ayude a las personas a reconocer las ventajas de tus productos. Escucha activamente sus expectativas y preocupaciones mediante una comunicación proactiva y ofrece soluciones que respondan a sus necesidades.

Prestación de servicios centrados en el cliente

Si bien esto es válido para cualquier empresa, en el caso concreto del B2B SaaS, ofrecer servicios flexibles que se ajusten estrechamente a las necesidades de los clientes es especialmente importante para mejorar la competitividad en un mercado en continuo crecimiento.

En particular, las opiniones de los responsables de la toma de decisiones con una rentabilidad relativamente alta y de los clientes que se enfrentan a desafíos en los que las mejoras podrían dar lugar a resultados significativos son muy importantes. Al tomar medidas de forma proactiva para estos grupos, puedes ofrecer un mejor soporte.

Recuperación rápida de costes

El coste de adquisición de clientes (CAC) realiza un seguimiento del gasto que supone conseguir un nuevo cliente. Para las marcas B2B SaaS, recuperar rápidamente el CAC es un hito fundamental para el éxito, ya que la duración del periodo de recuperación afecta directamente al flujo de caja. Por lo tanto, si el plazo de amortización supera la fecha inicialmente prevista, es necesario identificar medidas para acelerar la recuperación de los costes.

Muchos consideran que un período de recuperación de un año o menos es ideal; cuando se prolonga más, la eficiencia de la inversión disminuye.

Cómo aprovechar los datos de los clientes

Al aprovechar los datos de los clientes de manera eficaz y lo más amplia posible, las organizaciones obtienen una visión más profunda de sus necesidades y pueden ofrecer productos y servicios que reflejen mejor su perspectiva. Para lograrlo, conviene comenzar por recopilar métricas de consumo y, a continuación, estructurarlas y analizarlas adecuadamente.

Además, al agregar y gestionar estos datos en una única plataforma, varias divisiones pueden compartir la información más reciente y precisa en tiempo real. La implementación de este sistema de gestión y el establecimiento de un marco que proporciona acceso bajo demanda facilita la colaboración fluida entre los distintos grupos.

Ejemplos de B2B SaaS en Japón y en todo el mundo

Echemos un vistazo a algunas marcas B2B SaaS tanto en Japón como a nivel internacional.

Ejemplos en Japón

Sansan

Sansan, una marca líder en B2B SaaS, ofrece servicios de gestión de tarjetas de visita basados en la nube para empresas. Cuenta con un profundo conocimiento de la cultura única del país en materia de tarjetas de contacto profesionales y puede adaptarse con flexibilidad a los requisitos de las empresas, incluidas las tarjetas en línea. No se centra únicamente en las tarjetas de visita, sino que permite la administración centralizada de los datos corporativos, el historial de ventas y los informes de reuniones, creando una plataforma que facilita el intercambio directo de datos de clientes en toda la empresa.

Cuando se manejan en formato papel, las tarjetas de empresa son difíciles de archivar y clasificar. Además, existe el riesgo de perderlas o dañarlas, y si los datos se concentran en manos de un único empleado, esto podría dificultar la búsqueda de clientes potenciales. Sin embargo, al cargar las tarjetas de contacto en la red Sansan, estas pueden utilizarse plenamente como activos internos, lo que agiliza la captación de clientes.

dataX

dataX (antes FromScratch) es otra de las principales marcas B2B SaaS de Japón. dataX ofrece el sistema de marketing en la nube «b→dash» para empresas. Este servicio ayuda a los empleados corporativos a lograr una divulgación eficaz basada en datos.

b→dash ofrece una completa gama de funciones para el marketing basado en análisis, lo que permite a los clientes ampliar y aplicar su funcionalidad a medida que crecen sus necesidades. La plataforma es compatible con el desarrollo sin programación, lo que reduce la carga de trabajo del personal de ingeniería y permite a los miembros configurar y organizar registros sin necesidad de conocimientos técnicos avanzados. Como resultado, los usuarios pueden gestionar la importación, integración, procesamiento, consolidación y extracción de datos a través de un flujo de trabajo simplificado y eficiente.

Astrolab

Astrolab ofrece un conjunto de soluciones B2B SaaS para la gestión de información alojada en la web, entre las que se incluyen Equipment Management Cloud, Contract Management Cloud y Consumables Management Cloud. Veamos el servicio Equipment Management Cloud como estudio de caso.

Equipment Management Cloud resuelve los problemas relacionados con los equipos de las empresas al consolidar todas las tareas de administración de equipos en una configuración centralizada. A modo de ejemplo, algunos de los desafíos específicos a los que se enfrentan las empresas son los largos tiempos de procesamiento del inventario y la imposibilidad de localizar el stock solicitado para su proceso de compra. A continuación se muestra cómo esta solución puede abordar estos problemas (tenga en cuenta que las funciones enumeradas representan solo una parte de sus capacidades, y que también hay disponibles numerosas funciones adicionales):

• Las tareas de inventario requieren mucho tiempo: el marco identifica a los usuarios o departamentos responsables de las comprobaciones de inventario, envía automáticamente correos electrónicos de notificación y asigna las tareas necesarias. También es posible solicitar informes acompañados de fotografías, lo que ayuda a evitar informes falsos.

• La plataforma no puede localizar el artículo de proceso de compra: el proceso requiere que el solicitante confirme la disponibilidad del artículo en el sistema antes de enviar la solicitud. Este paso permite a la parte receptora aprobar la solicitud sin problemas y simplifica el proceso general de retirada y préstamo. Además, la ubicación de los equipos está claramente señalizada, lo que reduce el tiempo dedicado a buscar los artículos y el riesgo de pérdida.

Ejemplos internacionales

Google

Conocido principalmente por su motor de búsqueda mundial, Google ofrece una variedad de productos B2B SaaS. Algunos ejemplos son Google Sheets, para software de contabilidad, y Google Docs, para procesamiento de textos.

Google también ofrece Google Workplace, un paquete de groupware alojado en la web para empresas. Es compatible con la colaboración sencilla y la distribución de datos entre herramientas como Gmail, Google Meet, Google Drive y Google Calendar, independientemente de la ubicación o el dispositivo.

Slack

Muchas empresas adoptan ampliamente Slack como herramienta de comunicación empresarial.

Slack es popular por sus potentes funciones para compartir información, como la posibilidad de compartir código de programas, mientras mantiene una experiencia informal, tipo chat. La plataforma se integra con herramientas externas, como Google Calendar y Zoom, lo que permite juntar detalles dispersos en un espacio de trabajo centralizado y facilita una comunicación más rápida y directa.

Cómo puede ayudarte Stripe

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a tus clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta la facturación basada en el consumo y los contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel internacional en cuestión de minutos, sin programación, o crea una integración personalizada mediante la API.

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• ** Ofrecer tarifas flexibles:** responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, como las tarifas por uso, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, es compatible con cupones, pruebas gratuitas, prorratas y extensiones de forma nativa.

• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos por tus clientes. Stripe acepta más de 125 métodos de pago locales y más de 130 divisas.

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