随着企业数字化转型 (DX) 进程的加速，近年来市场对软件即服务 (SaaS) 的需求迅猛增长。在企业级应用领域，由一家公司向另一家公司提供、基于网络托管的软件解决方案——即企业级软件即服务 (B2B SaaS)，正受到越来越多关注。

本文旨在提供关于企业级软件即服务 (B2B SaaS) 的基础知识，涵盖行业规模、显著特征、关键成功要素以及在日本市场的具体案例。

本文内容

• 什么是 B2B SaaS？
  
• 日本 B2B SaaS 市场规模
  
• B2B SaaS 的特点
  
• B2B SaaS 成功的关键点
  
• 日本及全球 B2B SaaS 实例
  
• Stripe 如何提供帮助
  

什么是 B2B SaaS？

用户通过互联网访问 SaaS 应用程序，大多数产品采用 订阅模式。以往，供应商通常以一次性实体软件包的形式销售软件，由客户自行在计算机上安装和运行。而在 SaaS 模式下，无需安装应用程序，用户可直接通过网页浏览器登录并立即开始使用。

B2B SaaS 特指为企业使用而设计、并向企业提供的 SaaS。

与面向消费者的 SaaS (B2C SaaS) 相比

顾名思义，B2B 指企业机构间的商业往来，而企业对消费者 (B2C) 则描述品牌直接向个人消费者销售的交易模式。B2C SaaS 产品通常面向个人用户，其服务协议基于每位顾客的个人决策而非企业层级签订。

相比之下，B2B SaaS 面向企业客户，单个用户很少能独立决定订阅。团队通常需对产品进行评估，并获得高层领导的批准后方能签订合同。

与 B2C SaaS 用户注册后即可立即使用服务不同，B2B SaaS 通常要求企业在内部架构中遵循多步骤流程，因此从评估到实际投入使用往往需要更长周期。例如在引入 SaaS 时，负责落地的员工必须细致比对多家供应商的成本，分析其成本效益，并谨慎协调与最终决策者的沟通环节。

B2B SaaS 服务示例

B2B SaaS 的常见案例包括以下几种：

• 任务与项目管理工具
  
• 日程和日历管理工具
  
• 内部聊天及社交媒体平台
  
• 在线会议工具
  
• 会计软件
  
• 商业名片制作和管理工具
  
• 客户关系管理 (CRM) 平台
  

除上述示例外，B2B SaaS服务领域广阔且形态多样。可以说，这些解决方案已成为员工开展日常工作不可或缺的工具。

日本 B2B SaaS 市场规模

根据 Fuji Chimera Research Institute 于2024 年进行的调查，日本企业云软件（包含 SaaS 与 PaaS [平台即服务]）市场规模如下所示。可以看出，各细分领域均逐年保持增长：

• 人事管理：335 亿日元（同比增长 139%）
  
• 企业绩效管理 (EPM)：237 亿日元（同比增长 131.7%）
  
• 网络数据库/无代码开发：200 亿日元（同比增长 124.2%）
  

到 2028 年，市场规模将达到 3.6638 万亿日元，较 2023 年增长 45.8%\。在此增长中，劳动力管理系统细分领域将受后台运营数字化转型需求驱动，于 2028 年攀升至 940 亿日元——达到 2023 年市场规模的 3.9 倍。

B2B SaaS 的特点

B2B SaaS 具有多项区别于永久授权模式的特性与功能。

收入结构不同

对于 B2B SaaS 行业而言，基于用量的经常性月结计费是主流模式。换言之，这是一种持续性的服务方案：客户可长期使用产品，但每月订阅收入会因增销与交叉销售而产生波动。

因此，与采用永久授权、一次性买断模式的企业不同，提供 B2B SaaS 产品的品牌可以获得经常性收入而非单次交易。另一方面，由于这种模式无法像永久授权模式那样产生可观的独立收入，其收支平衡点有时可能需要数月才能达到。

客户留存是成功的关键

综上所述，B2B SaaS 是一种通过定期计费实现营收的商业模型。这意味着，如果订阅用户取消服务，将对收入产生实质影响。因此，关键在于不仅要获取新客户，更要以长远视角维护与现有客户的稳固关系。

因此，对提供 B2B SaaS 服务的企业而言，最佳实践是采取相应策略确保用户持续使用产品，并首要立足于设计和构建中长期收入体系。

可以收集大量数据

为了强化客户关系，企业需要分析用户数据以更深入地理解其行为模式。在 B2B SaaS 领域，交易以持续互动而非独立购买的形式进行，这产生了比传统一次性销售模式更大量的交互洞察信息。

例如，通过收集分析包括产品使用频率、活跃度模式及购买周期在内的多元数据，企业能够制定更具影响力的用户触达策略。借助使用指标识别优化方向，可以开拓全新机遇——例如重新设计并打造能为客户创造更大价值的服务方案。

B2B SaaS 成功的关键点　

既然我们已经熟悉了 B2B SaaS的特点，接下来让我们来看看在该领域取得成功的关键点。

用户留存率与用户数量

用户数量与留存率对 B2B SaaS 而言都至关重要。因此，包括市场、销售和客户支持在内的所有部门需要协同作战，采用以客户需求为核心的团队专属策略，从而提升用户参与度。

例如，若某产品流失率居高不下，企业需建立能够系统性识别流失原因、制定降低流失对策并推动落实的组织架构。

要发展 B2B SaaS 业务，最佳实践不仅在于关注现有用户的收入留存率，还需积极拓展新客户。因此，对于潜在目标客户，在充分理解其需求后采取更个性化的触达方式将更为有效。

提升附加价值

在 B2B SaaS 这种具备独特收入结构的商业模式中，要最大化盈利潜力，强化品牌的差异化价值主张至关重要。为此，企业需注重在产品质量与定价策略上与竞争对手形成区隔，同时密切关注行业发展趋势。

此外，如果经常购买相对便宜的方案或产品，那么探索追加销售和交叉销售方式以获得额外收入可能更值得。

为最大化客户终身价值 (LTV)，企业应提供全面的支持服务，帮助客户充分认知产品价值。通过主动沟通积极倾听客户期待与顾虑，并提供切实满足其需求的解决方案。

提供以客户为中心的服务

尽管这对所有企业都适用，但在 B2B SaaS 领域尤为关键。提供与客户需求紧密契合的灵活服务，对于在不断增长的市场中提升竞争力具有特殊重要性。

尤其值得注意的是，来自高盈利潜力决策者的反馈，以及那些通过改进即可产生显著成效的困境客户的反馈，具有突出的价值。针对这些群体主动采取行动，将能提供更有效的支持。

快速回收成本

客户获取成本 (CAC) 衡量的是获取新客户所需的费用。对 B2B SaaS 品牌而言，快速回收 CAC 是成功的关键里程碑，因为回收周期的长短直接影响现金流。因此，若实际回收时间超出原计划，必须制定措施以加速成本回收。

多数企业认为一年以内的回收周期较为理想；若周期过长，投资效率则会降低。

利用客户数据

通过尽可能广泛且有效地利用客户数据，企业能更深入地理解其需求，从而提供更贴合客户视角的产品与服务。为实现这一目标，建议从收集用量指标入手，随后对其进行系统化整理与分析。

此外，通过在统一平台汇总并管理这些数据细节，企业各部门能够实时共享最新且最准确的信息。实施这种管理体系并建立可按需访问的框架，将有力促进跨团队顺畅协作。

日本及全球 B2B SaaS 实例

让我们来看看日本及国际上的一些 B2B SaaS 品牌。

日本实例

Sansan

日本知名 B2B SaaS 品牌 Sansan 为企业提供云端名片管理服务。该品牌深刻理解日本独特的商务名片文化，并能灵活满足企业需求（包括电子名片功能）。其服务不仅限于名片管理，还支持集中管理企业详细信息、销售记录与会议报告，构建了一个便于全公司共享客户数据的平台。

当名片以纸质形式处理时，往往难以归档和分类。这不仅存在丢失或损坏的风险，若客户信息仅集中在个别员工手中，更可能阻碍潜在客户的挖掘。然而，通过将联系人卡片上传至 Sansan网络，企业能将其充分转化为内部资产，从而加速客户获取进程。

dataX

dataX（原 FromScratch）是日本另一家顶尖的 B2B SaaS 品牌。该公司为企业提供营销云系统“b→dash”，该服务能帮助企业员工实现高效的数据驱动式客户触达。

b→dash 提供基于分析营销的完整功能套件，使客户能随需求增长灵活拓展和应用其功能。该平台支持无代码开发，既减轻了工程师团队的负担，也让非技术人员可以轻松配置和管理数据记录。用户因此能够通过简化高效的工作流程，完成数据导入、集成、处理、合并与提取等操作。

Astrolab

Astrolab 提供一系列 B2B SaaS 解决方案，专注于网络托管信息管理领域，涵盖设备管理云、合同管理云与耗材管理云等服务。我们以设备管理云服务为例进行具体分析。

设备管理云通过将设备管理工作整合至统一平台，有效解决企业面临的设备管理难题。例如，企业常面临库存处理耗时过长、无法定位待出库物品等具体挑战。该解决方案的处理机制如下所示（需注意，所列功能仅为其部分能力，平台还提供大量其他扩展功能）：

• 库存任务需要大量时间：该框架识别负责库存检查的用户或部门，自动发送通知邮件，并分配所需任务。还可以要求附带照片的报告，有助于防止虚假报告。

• 平台无法定位待出库物品：该流程要求请求者在提交申请前确认该物品在系统中的可用性。这一步使接收方能够顺利批准查询，简化了整体的出库和借用工作流程。此外，设备位置清晰标明，缩短了寻找物品的时间并降低丢失风险。

国际示例

Google

Google 以其全球搜索引擎闻名，提供多种 B2B SaaS 服务。例如 Google Sheets 可用作会计软件，Google Docs 可用于文字处理。

Google 还提供 Google Workplace，一款面向企业的网络托管群件套件。它支持在 Gmail、Google Meet、Google Drive 和 Google 日历等工具间进行简单的协作和数据分发，无论用户身处何地或使用何种设备。

Slack

许多公司广泛采用 Slack 作为企业沟通工具。

Slack 以其强大的信息共享功能而闻名，例如共享程序代码的能力，同时保持了轻松的聊天式体验。该平台与 Google 日历、Zoom 等外部工具集成，将分散的细节整合到统一的工作空间中，实现了更快捷、直接的沟通。

Stripe 如何提供帮助

Stripe Billing 支持灵活多样的客户计费管理方案，无论是简单的定期计费、按用量计费还是销售协商合同结算都能轻松实现。无需编写代码即可快速开通全球经常性付款功能，也可通过 API 构建个性化集成方案。

Stripe Billing 可帮助您：

• 提供灵活的定价：通过弹性定价模型（包括用量计费、层级定价、固定费+超额计费等）快速响应市场需求，内置优惠券、免费试用、按比例计费与附加服务等原生功能。

• 扩展全球业务：通过提供客户偏好的支付方式提升转化率。Stripe 支持超过 125 种本地支付方式及 130 余种货币。

• 增加收入并减少客户流失：通过 Smart Retries 和恢复工作流程自动化技术，提高收入获取率并减少非自愿客户流失。Stripe 恢复工具在 2024\ 年帮助用户挽回了超过 65 亿美元的收入。

• 提高效率：使用 Stripe 的模块化税务、收入报告和数据工具，将多个收入系统整合为一个。轻松与第三方软件集成。

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