La domanda di SaaS (Software as a Service) è cresciuta rapidamente negli ultimi anni, con l'accelerazione della trasformazione digitale (DX) da parte delle imprese. Nel mondo imprenditoriale, stanno riscuotendo grande popolarità le soluzioni software ospitate sul web e fornite da un'azienda a un'altra, note come Business-to-Business Software as a Service (SaaS B2B).

Questo articolo ha lo scopo di fornire conoscenze di base sul SaaS B2B, osservando più da vicino le dimensioni del settore, le caratteristiche distintive, i punti di forza e alcuni esempi di successo in Giappone.

Contenuto dell'articolo

• SaaS B2B: definizione
  
• Dimensioni del mercato SaaS B2B in Giappone
  
• Caratteristiche del settore SaaS B2B
  
• Fattori chiave per avere successo nel mercato SaaS B2B
  
• Esempi di SaaS B2B in Giappone e nel mondo
  
• In che modo Stripe può essere d'aiuto
  

SaaS B2B: definizione

Gli utenti accedono alle applicazioni SaaS tramite internet e la maggior parte delle soluzioni utilizza modelli in abbonamento. In passato, i fornitori vendevano solitamente il software sotto forma di licenza perpetua in formato fisico, che i clienti installavano ed eseguivano sui propri computer. Con il SaaS, invece, non è necessaria alcuna installazione: gli utenti possono accedere direttamente tramite un browser web, dopo avere effettuato il login.

Il termine SaaS B2B indica soluzioni SaaS progettate specificamente per l'uso aziendale e fornite alle imprese.

Differenze rispetto al SaaS business-to-consumer

Come suggeriscono i termini, B2B si riferisce alle transazioni tra imprese, mentre business-to-consumer (B2C) descrive le vendite dirette di un marchio ai singoli consumatori. Spesso i prodotti SaaS B2C si rivolgono a privati e la conclusione di un acquisto dipende dalla decisione individuale di un cliente, non da quella collettiva di un'azienda.

Al contrario, il SaaS B2B si rivolge alle imprese, quindi è raro che un singolo utente decida di sottoscrivere un abbonamento. In genere, attraversa tre fasi: valutazione del prodotto da parte del team; approvazione dei dirigenti senior; sottoscrizione del contratto.

A differenza del SaaS B2C, dove gli utenti possono registrarsi e iniziare subito a utilizzare il servizio, il SaaS B2B spesso richiede alle aziende di seguire un processo decisionale strutturato. Di conseguenza, i tempi necessari prima dell'adozione effettiva risultano più lunghi. Ad esempio, quando deve valutare una soluzione SaaS, il responsabile del progetto deve confrontare meticolosamente i costi, analizzare il rapporto costo-efficacia di diversi fornitori e interfacciarsi con il decisore finale.

Esempi di servizi SaaS B2B

I case study più comuni del SaaS B2B includono:

• strumenti per la gestione delle attività e dei progetti;
  
• strumenti per la gestione di agende e calendari;
  
• chat aziendale e piattaforme social;
  
• strumenti per riunioni online;
  
• software di contabilità;
  
• strumenti per la creazione e la gestione dei biglietti da visita;
  
• piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
  

Questi sono soltanto alcuni esempi di soluzioni SaaS B2B presenti sul mercato, divenute indispensabili per i dipendenti nello svolgimento del lavoro quotidiano.

Dimensioni del mercato SaaS B2B in Giappone

Secondo un sondaggio condotto nel 2024 dal Fuji Chimera Research Institute, le dimensioni del mercato dei software cloud aziendali (compresi sia SaaS che PaaS [platform as a service]) in Giappone risultano in costante crescita. Come puoi vedere, ogni segmento registra un aumento anno dopo anno:

• Gestione del personale: 33,5 miliardi di yen (139% su base annua)
  
• EPM (gestione delle prestazioni aziendali): 23,7 miliardi di yen (131,7% su base annua)
  
• Sviluppo di database web/no-code: 20 miliardi di yen (124,2% su base annua)
  

Il mercato raggiungerà i 3,6638 mila miliardi di yen entro il 2028, segnando un aumento del 45,8% rispetto al 2023. All'interno di questa crescita, il segmento dei sistemi di gestione del lavoro salirà a 94 miliardi di yen entro il 2028, ovvero 3,9 volte le dimensioni del 2023, alimentato dalla forte domanda di valuta estera nelle operazioni di back office.

Caratteristiche del settore SaaS B2B

Il SaaS B2B presenta diverse caratteristiche e funzioni che lo distinguono dal modello a licenza perpetua.

Struttura dei ricavi diversa

Per il SaaS B2B, il modello standard è quello della fatturazione mensile basata sull'utilizzo (ricorrente). In altre parole, si tratta di un piano in cui i clienti continuano a utilizzare il prodotto, ma i ricavi da abbonamenti mensili variano a seconda delle strategie di upselling e cross-selling.

Pertanto, i marchi che offrono servizi SaaS B2B possono aspettarsi entrate ricorrenti anziché acquisti una tantum, a differenza di quelli che adottano una strategia basata sulle licenze perpetue. D'altra parte, poiché non genera ricavi significativi autonomi, come il modello a licenza perpetua, il punto di pareggio può talvolta essere raggiunto solo dopo diversi mesi.

La fidelizzazione dei clienti è la chiave del successo

Come accennato in precedenza, il B2B SaaS è un modello commerciale che genera ricavi attraverso la fatturazione ricorrente. Ciò significa che, se gli utenti annullano i loro abbonamenti, l'impatto sui ricavi sarà significativo. Ecco perché non è importante solo acquisire nuovi clienti, ma anche mantenere relazioni solide con quelli esistenti affinché possono durare a lungo.

Per chi opera nel settore SaaS B2B, è consigliato adottare strategie che favoriscano l'utilizzo continuo del prodotto e, soprattutto, sviluppare un modello di ricavi sostenibile nel medio-lungo periodo.

Possibilità di raccogliere grandi quantità di dati

Per rafforzare le relazioni con i clienti, le aziende devono analizzare le metriche sugli utenti per capire meglio il loro comportamento. Nel SaaS B2B, gli scambi avvengono in modo continuo anziché come acquisti singoli, generando un volume di informazioni sulle interazioni molto più ampio rispetto ai tradizionali metodi di vendita una tantum.

Ad esempio, raccogliendo e analizzando un'ampia gamma di dati, tra cui la frequenza di adozione dei prodotti, i modelli di attività e la frequenza di acquisto, le attività possono sviluppare tattiche più efficaci per coinvolgere i clienti. Identificare le aree di miglioramento attraverso le metriche di utilizzo può aprire a nuove opportunità, come la riprogettazione e la creazione di soluzioni in grado di offrire un valore maggiore ai clienti.

Fattori chiave per avere successo nel mercato SaaS B2B　

Ora che abbiamo analizzato da vicino le caratteristiche del SaaS B2B, esaminiamo i fattori chiave per avere successo in questo campo.

Tasso di fidelizzazione e numero di utenti

Il numero di utenti e il loro tasso di fidelizzazione sono due fattori significativi per il SaaS B2B. Pertanto, è fondamentale che tutti i reparti, compresi marketing, vendite e assistenza clienti, collaborino a stretto contatto come un unico team, adottando strategie specifiche incentrate sulle esigenze dei clienti per favorire il loro coinvolgimento.

Ad esempio, se un determinato prodotto presenta un elevato tasso di abbandono, è necessario creare una struttura organizzativa in grado di identificarne le cause, elaborare misure correttive per ridurlo e metterle in pratica.

Per far crescere un'attività SaaS B2B, è importante non focalizzarsi solo sui tassi di fidelizzazione dei ricavi provenienti dagli utenti esistenti, ma anche sull'acquisizione proattiva di nuovi clienti. Di conseguenza, quando entri in contatto con i potenziali clienti interessati ai servizi della tua azienda, potresti adottare un approccio più personalizzato una volta comprese appieno le loro esigenze.

Aumento del valore aggiunto

Per massimizzare la redditività di un'attività SaaS B2B con una struttura di reddito unica, è fondamentale valorizzare la proposta di valore distintiva del marchio. Per raggiungere questo obiettivo, è importante differenziarsi dalla concorrenza in termini di qualità e prezzi, monitorando costantemente le tendenze del settore.

Inoltre, se vengono acquistati frequentemente piani o prodotti relativamente economici, potrebbe essere utile valutare metodi di upselling e cross-selling per generare entrate aggiuntive.

Per massimizzare il valore del cliente nel tempo (LTV), offri supporto in ogni fase per aiutare le persone a riconoscere i vantaggi dei tuoi prodotti. Ascolta con attenzione le loro aspettative e preoccupazioni attraverso una comunicazione proattiva e offri soluzioni che rispondano alle loro esigenze.

Servizi incentrati sul cliente

Un aspetto fondamentale per qualsiasi attività commerciale, in particolare per chi opera nel settore SaaS B2B, è fornire servizi in grado di adattarsi alle esigenze dei clienti. Questa strategia contribuisce, inoltre, a rafforzare la competitività in un mercato in continua evoluzione.

In particolare, il feedback dei decisori con una redditività relativamente elevata e dei clienti che affrontano sfide in cui i miglioramenti possono avere un impatto significativo è estremamente prezioso. Attuando interventi mirati su questi gruppi, puoi offrire un supporto migliore.

Recupero rapido dei costi

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) tiene traccia delle spese sostenute per acquisire un nuovo cliente. Per i marchi SaaS B2B, recuperare rapidamente il CAC è un obiettivo cruciale, poiché la durata del periodo di recupero influisce direttamente sul flusso di cassa. Pertanto, se il recupero dell’investimento supera i tempi previsti, è necessario identificare misure per accelerare il recupero dei costi.

Molti ritengono ottimale un periodo di recupero di un anno o inferiore; più si prolunga, minore è l'efficienza dell'investimento.

Sfruttamento dei dati dei clienti

Sfruttando i dati dei clienti in modo efficace e completo, le aziende ottengono una visione più approfondita delle loro esigenze e possono proporre soluzioni più pertinenti. Per raggiungere questo obiettivo, è consigliabile iniziare dalla raccolta delle metriche di utilizzo, per poi strutturarle e analizzarle in modo adeguato.

Inoltre, centralizzando e gestendo questi dati su un'unica piattaforma, diversi reparti possono accedere alle informazioni più affidabili in tempo reale. L'implementazione di questo sistema con accesso on-demand favorisce una collaborazione efficiente tra i gruppi.

Esempi di SaaS B2B in Giappone e nel mondo

Diamo un'occhiata ad alcuni marchi SaaS B2B presenti in Giappone e a livello internazionale.

Esempi di attività giapponesi

Sansan

Sansan, marchio leader nel settore SaaS B2B, fornisce soluzioni cloud per la gestione dei biglietti da visita pensate specificamente per le attività. Conoscendo molto bene la cultura giapponese relativa ai biglietti da visita professionali, è in grado di soddisfare in modo flessibile le esigenze delle imprese, incluse quelle relative ai biglietti da visita digitali. Sansan offre anche altri servizi, come la gestione centralizzata dei dati aziendali, la cronologia delle vendite e i resoconti delle riunioni, facilitando la condivisione e l'accesso alle informazioni sui clienti all'interno di tutta l'azienda.

Quando i biglietti da visita vengono gestiti in formato cartaceo, sono più difficili da archiviare e catalogare. Inoltre è più facile perderli o danneggiarli e, se vengono gestiti interamente da una sola persona, potrebbe essere più difficile individuare nuovi potenziali clienti. Caricando i biglietti da visita sulla rete Sansan, i biglietti da visita si trasformano in risorse condivise all'interno dell'azienda, accelerando l'acquisizione di nuovi clienti.

dataX

dataX (precedentemente FromScratch) è un altro marchio leader nel settore SaaS B2B in Giappone. dataX fornisce il sistema di marketing cloud "b→dash" alle imprese, un servizio che aiuta i dipendenti aziendali a realizzare attività di contatto dei clienti efficaci, basate sui dati.

b→dash offre una serie completa di funzioni per realizzare attività di marketing basate sull'analisi dei dati, in grado di rispondere alle esigenze dei clienti man mano che la loro attività si espande. La piattaforma supporta lo sviluppo no-code, riducendo il carico di lavoro del personale tecnico e consentendo agli utenti di configurare e organizzare i dati anche senza possedere competenze tecniche avanzate. Di conseguenza, gli utenti possono importare, integrare, elaborare, consolidare ed estrarre i dati attraverso un flusso di lavoro semplificato ed efficiente.

Astrolab

Astrolab offre una suite di soluzioni SaaS B2B per la gestione delle informazioni ospitate sul web, tra cui Equipment Management Cloud, Contract Management Cloud e Consumables Management Cloud. Prendiamo come esempio il servizio Equipment Management Cloud.

Equipment Management Cloud aiuta le aziende a superare le difficoltà inerenti legate alla gestione delle attrezzature, consolidando tutte le attività di amministrazione in un unico sistema centralizzato. Le sfide specifiche che le aziende devono affrontare includono tempi di elaborazione dell'inventario lunghi e le difficoltà a rintracciare le scorte richieste per il checkout. Di seguito viene illustrato come questa soluzione può affrontare tali problemi (tenendo presente che le caratteristiche elencate rappresentano solo una parte delle funzionalità offerte dalla piattaforma, e che sono disponibili molte altre funzioni aggiuntive):

• Le attività di inventario richiedono molto tempo: il sistema identifica gli utenti o i reparti responsabili dei controlli di inventario, invia automaticamente email di notifica e assegna le attività da svolgere. È anche possibile richiedere report corredati da foto, riducendo il rischio di segnalazioni false.

• La piattaforma non riesce a individuare l'articolo da ritirare: il processo obbliga il richiedente a confermare la disponibilità dell'articolo nel sistema prima di inviare la richiesta. Questo passaggio consente al destinatario di approvare la richiesta senza intoppi e semplifica l'intero flusso di lavoro relativo al ritiro e al noleggio. Inoltre, viene indicata chiaramente la posizione delle attrezzature, riducendo il tempo necessario per la ricerca dei materiali e il rischio di smarrimento.

Esempi internazionali

Google

Noto soprattutto per il suo motore di ricerca mondiale, Google offre una vasta gamma di soluzioni SaaS B2B. Google Sheets per la contabilità e Google Docs per l'elaborazione di testi sono solo alcuni esempi.

Google offre anche Google Workplace, una suite di groupware basata sul web per le aziende. Offre strumenti per facilitare la collaborazione e la distribuzione dei dati come Gmail, Google Meet, Google Drive e Google Calendar, utilizzabili da qualsiasi località o dispositivo.

Slack

Molte aziende utilizzano spesso Slack per le comunicazioni interne.

Slack è famoso per le sue funzionalità avanzate di condivisione delle informazioni, ad esempio la possibilità di condividere il codice dei programmi, pur mantenendo un'esperienza informale, simile a una chat. La piattaforma si integra con strumenti esterni, tra cui Google Calendar e Zoom, riunendo i dati in un unico spazio di lavoro centralizzato e favorendo una comunicazione più rapida e diretta.

In che modo Stripe può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dall'addebito ricorrente all'addebito a consumo e ai contratti negoziati al momento della vendita. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti in tutto il mondo in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 125 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre l'abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare ricavi per oltre 6,5 miliardi di USD nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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