La demanda de SaaS (software como servicio) ha crecido rápidamente en los últimos años a medida que las empresas aceleran la transformación digital (DX). En el mundo corporativo, las soluciones de software alojadas en la Web que se suministran de una empresa a otra, conocidas como business to business entre empresas (SaaS B2B), están ganando protagonismo.

Este artículo tiene como objetivo proporcionar conocimientos básicos de SaaS B2B, que cubran el tamaño del sector, características notables, factores de éxito y ejemplos en Japón.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el SaaS B2B?
  
• Tamaño del mercado de SaaS B2B en Japón
  
• Funcionalidades del SaaS B2B
  
• Puntos clave para el éxito en el SaaS B2B
  
• Ejemplos de SaaS B2B en Japón y en todo el mundo
  
• Cómo puede ayudar Stripe
  

¿Qué es el SaaS B2B?

Los usuarios acceden a las aplicaciones de SaaS a través de Internet, y la mayoría de las ofertas utilizan modelos de suscripción. Antes, los proveedores solían vender software como paquetes físicos únicos que los clientes instalaban y ejecutaban en sus propias computadoras. Sin embargo, con el SaaS, no es necesario instalar aplicaciones. En su lugar, las personas pueden acceder directamente a él a través de un navegador web e iniciar sesión para comenzar a usarlo.

El SaaS B2B se refiere al SaaS que ha sido diseñado específicamente para uso empresarial y se proporciona a las empresas.

Diferencias en comparación con el SaaS business-to-consumer

Como sugieren estos términos, B2B se refiere a las transacciones entre organizaciones, mientras que business-to-consumer (B2C) describe las transacciones en las que una marca vende directamente a consumidores particulares. Los productos SaaS B2C suelen estar dirigidos a particulares, y los acuerdos se celebran en función de la decisión personal de cada cliente, más que a nivel corporativo.

Por el contrario, el SaaS B2B se dirige a las empresas, por lo que un solo usuario rara vez decide suscribirse. Por lo general, los equipos evalúan el producto y obtienen la aprobación de los altos directivos antes de firmar un contrato.

A diferencia del SaaS B2C, en el que los miembros pueden crear cuentas y comenzar a utilizar el servicio de inmediato, el SaaS B2B a menudo requiere que las organizaciones sigan un proceso paso a paso dentro de una estructura interna. Como resultado, suele tardar más tiempo en adoptarse realmente. Por ejemplo, a la hora de considerar el SaaS, el empleado encargado de la implementación debe comparar meticulosamente los costos, analizar la rentabilidad de varios proveedores y coordinar cuidadosamente las interacciones con la persona encargada de tomar la decisión final.

Ejemplos de servicios de SaaS B2B

Los estudios de casos más comunes de SaaS B2B incluyen los siguientes:

• Herramientas de gestión de tareas y proyectos
  
• Herramientas de gestión de cronogramas y calendarios
  
• Chats internos y plataformas de redes sociales
  
• Herramientas de reuniones en línea
  
• Software contable
  
• Herramientas de creación y gestión de tarjetas de presentación
  
• Plataformas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
  

Más allá de estos ejemplos, existe un amplio y diverso campo de ofertas de SaaS B2B. No es exagerado decir que estas soluciones son indispensables para que los empleados realicen su trabajo diario.

Tamaño del mercado de SaaS B2B en Japón

Según una encuesta de 2024 del Fuji Chimera Research Institute, el tamaño del mercado de software empresarial en la nube (incluidas las [plataformas como servicio] SaaS y PaaS) en Japón es el siguiente. Como puedes ver, todos los segmentos crecen año tras año:

• Gestión de personal: ¥33,500 millones (139 % interanual)
  
• EPM (gestión del rendimiento empresarial): ¥23,700 millones (131.7 % interanual)
  
• Desarrollo de bases de datos web/que no requieren programación: ¥20,000 millones (124.2 % interanual)
  

El mercado alcanzará los ¥3.6638 billones en 2028, lo que supone un aumento del 45.8 % con respecto a 2023. Dentro de este crecimiento, el segmento de sistemas de gestión laboral ascenderá a ¥94,000 millones en 2028, 3.9 veces su tamaño de 2023, impulsado por la fuerte demanda de divisas en las operaciones administrativas.

Funcionalidades del SaaS B2B

El SaaS B2B tiene varias funcionalidades y rasgos que lo diferencian del modelo de licencia perpetua.

La estructura de ingresos es diferente

En el caso del SaaS B2B, se suele aplicar una facturación mensual (recurrente) basada en el consumo. En otras palabras, se trata de un plan continuo en el que los clientes siguen utilizando el producto, pero los ingresos por suscripción mensuales varían en función de las ventas adicionales y cruzadas.

Por lo tanto, las marcas que ofrecen productos SaaS B2B pueden esperar ingresos recurrentes en lugar de transacciones únicas, a diferencia de las del enfoque de compra única con licencia permanente. Por otro lado, debido a que no genera ingresos independientes significativos, como el modelo de licencia permanente, el punto de equilibrio a veces puede ser de varios meses.

La retención de clientes es la clave del éxito

Como se mencionó anteriormente, el SaaS B2B es un modelo comercial que genera ingresos mediante facturación recurrente. En otras palabras, si los suscriptores cancelan sus servicios, esto afectará materialmente los ingresos. Como resultado, la clave no es solo conseguir nuevos clientes sino también mantener relaciones sólidas con los existentes con una perspectiva a largo plazo.

A su vez, para las empresas que proporcionan SaaS B2B, es una práctica recomendada adoptar estrategias para garantizar que los miembros continúen utilizando el producto y, sobre todo, diseñar y construir un enfoque de ingresos a mediano y largo plazo.

Se pueden recopilar grandes cantidades de datos

Para fortalecer las relaciones con los clientes, las organizaciones deben analizar las métricas de los usuarios para comprender mejor su comportamiento. En el SaaS B2B, los intercambios se producen de forma continua en lugar de como compras independientes, lo que genera un volumen mucho mayor de información sobre las interacciones que los métodos tradicionales de venta puntuales.

Por ejemplo, mediante la recopilación y análisis de una amplia gama de datos, como la frecuencia de adopción de productos, los patrones de actividad y la frecuencia de compra, las empresas pueden desarrollar tácticas de divulgación más sólidas. La identificación de áreas de mejora a través de métricas de consumo puede abrir nuevas oportunidades, como el rediseño y la creación de ofertas que ofrezcan mayor valor a los clientes.

Puntos clave para el éxito en el SaaS B2B　

Ahora que conocemos las características del SaaS B2B, veamos los puntos clave para lograr el éxito en este campo.

Tasa de retención y cantidad de usuarios

Tanto la cantidad de usuarios como su tasa de retención son significativos para el SaaS B2B. Por lo tanto, es importante que todos los departamentos, incluidos marketing, ventas y soporte al cliente, trabajen juntos como uno y adopten enfoques específicos de equipo centrados en las necesidades del cliente para fortalecer el compromiso.

Por ejemplo, si un determinado producto tiene una alta tasa de pérdida de clientes, es necesario establecer una estructura organizativa capaz de identificar las causas de la pérdida, elaborar contramedidas para reducirla y aplicarlas.

Para hacer crecer una empresa SaaS B2B, también es una práctica recomendada no centrarse únicamente en las tasas de retención de ingresos de los usuarios existentes, sino también adquirir nuevos clientes de forma activa. En consecuencia, para las posibles personas interesadas en los servicios de tu empresa, sería conveniente adoptar un enfoque más personalizado después de comprender plenamente sus necesidades.

Aumento del valor agregado

Para maximizar la rentabilidad en una empresa SaaS B2B con una estructura de ingresos única, es muy importante potenciar la propuesta de valor distintiva de la marca. Para lograrlo, ten en cuenta que deberás diferenciar tu empresa de la competencia en cuanto a calidad y precios, a la vez que monitoreas las tendencias del sector.

Además, si se compran con frecuencia planes o productos relativamente económicos, podría valer la pena explorar métodos de venta ascendente y venta cruzada para generar ingresos adicionales.

Para maximizar el valor vitalicio del cliente (LTV), proporciona soporte exhaustivo que ayude a las personas a reconocer los beneficios de tus productos. Escucha activamente sus expectativas e inquietudes a través de una comunicación proactiva y ofrece soluciones que aborden sus necesidades.

Prestación de servicios centrados en el cliente

Si bien esto es cierto para cualquier empresa, en el SaaS B2B en particular, proporcionar servicios flexibles que se ajusten estrechamente a los requisitos del cliente es especialmente importante para mejorar la competitividad en un mercado en continuo crecimiento.

En particular, son muy valiosos los comentarios de los responsables de la toma de decisiones con una rentabilidad relativamente alta y de los clientes que enfrentan desafíos en los que las mejoras podrían dar resultados significativos. Si ejecutas una serie de pasos proactivos para estos grupos, puedes ofrecer un mejor soporte.

Recuperación rápida de los costos

El costo de adquisición de clientes (CAC) hace un seguimiento de los gastos de adquisición de un nuevo cliente. Para las marcas de SaaS B2B, la recuperación rápida del CAC es un hito importante para el éxito, ya que la duración del período de recuperación afecta directamente al flujo de caja. Por lo tanto, si el plazo de amortización supera la fecha inicialmente prevista, es necesario identificar medidas para acelerar la recuperación de los costos.

Muchos consideran que un período de recuperación de un año o menos es ideal; cuando más largo es, la eficiencia de la inversión disminuye.

Aprovechamiento de los datos de los clientes

Mediante el aprovechamiento eficaz y lo más amplio posible de los datos de los clientes, las organizaciones obtienen una visión más profunda de sus necesidades y pueden ofrecer productos y servicios que reflejen mejor su perspectiva. Para lograrlo, conviene comenzar por recopilar métricas de uso y, a continuación, estructurarlas y analizarlas adecuadamente.

Además, mediante la agregación y gestión de estos datos en una única plataforma, varias divisiones pueden compartir la información más reciente y precisa en tiempo real. La implementación de este sistema de gestión y el establecimiento de un marco que proporcione acceso bajo demanda facilita la colaboración fluida entre los distintos grupos.

Ejemplos de SaaS B2B en Japón y en todo el mundo

Echemos un vistazo a algunas marcas de SaaS B2B tanto en Japón como a nivel internacional.

Ejemplos de Japón

Sansan

Sansan, una marca líder de SaaS B2B, proporciona servicios para empresas de gestión de tarjetas de presentación basados en la nube. Tiene un profundo conocimiento de la cultura de tarjetas de contacto profesionales única del país y puede adaptarse de manera flexible a los requisitos empresariales, incluidas las tarjetas virtuales. No se centra únicamente en las tarjetas de presentación, sino que permite la administración centralizada de los datos corporativos, el historial de ventas y los informes de reuniones, lo que crea una plataforma que facilita el intercambio directo de datos de clientes en toda la empresa.

Cuando se utilizan en formato papel, las tarjetas de presentación son difíciles de archivar y clasificar. Además, existe el riesgo de perderlas o dañarlas, y si los datos se concentran en manos de un solo empleado, esto podría dificultar la búsqueda de posibles clientes. Sin embargo, al cargar las tarjetas de contacto en la red Sansan, estas pueden utilizarse en su totalidad como activos internos, lo que agiliza la captación de clientes.

dataX

dataX (anteriormente FromScratch) es otra de las principales marcas de SaaS B2B en Japón. dataX proporciona el sistema de marketing en la nube «b→dash» para las empresas. Este servicio ayuda a los empleados de las empresas a lograr una divulgación eficaz basada en datos.

b→dash ofrece una amplia gama de funcionalidades para el marketing basado en análisis, lo que permite a los clientes ampliar y aplicar sus funcionalidades a medida que crecen sus necesidades. La plataforma admite un desarrollo que no requiere programación, lo que reduce la carga del personal de ingeniería y permite a los miembros configurar y organizar registros sin habilidades técnicas avanzadas. Como resultado, los usuarios pueden manejar la importación, integración, procesamiento, consolidación y extracción de datos a través de un flujo de trabajo simplificado y eficiente.

Astrolab

Astrolab ofrece un paquete de soluciones SaaS B2B para la gestión de información alojada en la Web, que incluye Equipment Management Cloud, Contract Management Cloud y Consumibles Management Cloud. Veamos el servicio Equipment Management Cloud como un estudio de caso.

Equipment Management Cloud resuelve los problemas relacionados con los equipos de las empresas, ya que consolida todas las tareas de administración de equipos en una configuración centralizada. Por ejemplo, algunos de los desafíos específicos a los que se enfrentan las empresas son los largos tiempos de procesamiento del inventario y la imposibilidad de localizar el stock solicitado para su salida. A continuación, se muestra cómo esta solución puede abordar estos problemas (ten en cuenta que las funcionalidades enumeradas representan solo una parte de sus capacidades y que también hay disponibles numerosas funciones adicionales):

• Las tareas de inventario requieren mucho tiempo: el marco identifica a los usuarios o departamentos responsables de las comprobaciones de inventario, envía automáticamente correos electrónicos de notificación y asigna las tareas necesarias. También es posible solicitar informes con una foto adjunta, lo que ayuda a evitar informes falsos.

• La plataforma no puede localizar el elemento del proceso de compra: el proceso requiere que el solicitante confirme la disponibilidad del elemento en el sistema antes de enviar una solicitud. Este paso permite a la parte receptora aprobar la solicitud de información sin problemas y simplifica el proceso de compra general y el flujo de trabajo de préstamos. Además, las ubicaciones de los equipos están claramente marcadas, lo que reduce la duración de la búsqueda de bienes y el riesgo de pérdida.

Ejemplos internacionales

Google

Más conocido por su motor de búsqueda mundial, Google ofrece una variedad de ofertas de SaaS B2B. Algunos ejemplos incluyen Google Sheets para software de contabilidad y Google Docs para el procesamiento de textos.

Google también ofrece Google Workplace, una suite de software colaborativo alojada en la Web para empresas. Permite una colaboración sencilla y la distribución de datos entre herramientas como Gmail, Google Meet, Google Drive y Google Calendar, independientemente de la ubicación o el dispositivo.

Slack

Muchas empresas adoptan ampliamente Slack como herramienta de comunicación corporativa.

Slack es reconocido por sus sólidas capacidades de intercambio de información, p. ej., la capacidad de compartir código de programación, mientras mantiene una experiencia informal y al estilo de un chat. La plataforma se integra a herramientas externas, como Google Calendar y Zoom, lo que permite consolidar información dispersa en un espacio de trabajo centralizado y agilizar la comunicación.

¿Cómo puede ayudar Stripe?

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta el cobro por consumo y los contratos negociados por ventas. Comienza a aceptar pagos recurrentes, que no requieren programación o creación de una integración personalizada con la API, en todo el mundo en cuestión de minutos.

Stripe Billing puede ayudarte a realizar lo siguiente:

• Ofrecer tarifas flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de tarifas flexibles, que incluyen consumo establecido por niveles, de comisión fija más excedentes y más. El soporte para cupones, pruebas gratuitas, prorrateos y complementos está incorporado.

• Expandirte a nivel mundial: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 125 métodos de pago locales y más de 130 monedas.

• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la captura de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y automatizaciones de flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de $6500 millones en ingresos en 2024.

• Incrementar eficiencia: utiliza las herramientas modulares de impuesto, informes de ingresos y datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

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