A demanda por SaaS (software como serviço) cresceu rapidamente nos últimos anos à medida que as empresas aceleram a transformação digital (DX). No mundo corporativo, soluções de software hospedadas na web e entregues de uma empresa para outra, conhecidas como software como serviço business-to-business (B2B SaaS), têm ganhado destaque.

Este artigo busca dar uma base sobre B2B SaaS, cobrindo tamanho do setor, características relevantes, fatores de sucesso e exemplos no Japão.

O que você vai ver neste artigo?

• O que é B2B SaaS?
  
• Tamanho do mercado de B2B SaaS no Japão
  
• Recursos do B2B SaaS
  
• Pontos-chave para ter sucesso com B2B SaaS
  
• Exemplos de B2B SaaS no Japão e no mundo
  
• Como a Stripe pode ajudar
  

O que é B2B SaaS?

Os usuários acessam aplicativos SaaS pela internet, e a maioria das ofertas usa modelos de assinatura. No passado, os fornecedores normalmente vendiam software como pacotes físicos únicos, que os clientes instalavam e executavam nos próprios computadores. Com SaaS, porém, não é necessário instalar. Em vez disso, a pessoa acessa direto pelo navegador e faz login para começar a usar.

B2B SaaS é o SaaS projetado especificamente para uso corporativo e oferecido a empresas.

Diferenças em relação ao SaaS business-to-consumer

Como os termos indicam, B2B envolve relações entre organizações, enquanto business-to-consumer (B2C) descreve transações em que uma marca vende diretamente para consumidores individuais. Produtos de SaaS B2C normalmente miram pessoas físicas, e os acordos são fechados a partir da decisão individual de cada cliente, não em nível corporativo.

Já o B2B SaaS é voltado para empresas, então raramente um único usuário decide assinar. Em geral, equipes avaliam o produto e obtêm aprovação da liderança antes de fechar contrato.

Diferente do B2C SaaS, em que alguém pode se registrar e começar a usar o serviço na hora, o B2B SaaS costuma exigir que a organização siga um processo gradual dentro da estrutura interna. Por isso, tende a levar mais tempo até a adoção de fato começar. Por exemplo, ao avaliar um SaaS, o responsável pela implementação precisa comparar custos com cuidado, analisar custo-benefício entre vários fornecedores e coordenar detalhadamente as interações com quem toma a decisão final.

Exemplos de serviços de B2B SaaS

Alguns estudos de caso comuns de B2B SaaS incluem:

• Ferramentas de gestão de tarefas e projetos
  
• Ferramentas de gestão de agenda e calendário
  
• Plataformas internas de conversa e rede social
  
• Ferramentas de reuniões online
  
• Software de contabilidade
  
• Ferramentas de criação e gestão de cartões de visita
  
• Plataformas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)
  

Além desses exemplos, há um campo enorme e diverso de ofertas de B2B SaaS. Não é exagero dizer que essas soluções são indispensáveis para que as equipes façam o trabalho do dia a dia.

Tamanho do mercado de SaaS B2B no Japão

De acordo com uma pesquisa de 2024 do Fuji Chimera Research Institute, o tamanho do mercado de software em nuvem para empresas (incluindo SaaS e PaaS [platform-as-a-service]) no Japão é o seguinte. Como dá para ver, todos os segmentos crescem ano após ano:

• Gestão de pessoal: ¥33,5 bilhões (139% YoY)
  
• EPM (enterprise performance management): ¥23,7 bilhões (131,7% YoY)
  
• Banco de dados web/desenvolvimento no-code: ¥20 bilhões (124,2% YoY)
  

O mercado deve chegar a ¥3,6638 trilhões até 2028, um aumento de 45,8% em relação a 2023. Dentro desse avanço, o segmento de sistemas de gestão de mão de obra deve subir para ¥94 bilhões até 2028, 3,9 vezes o tamanho de 2023, impulsionado pela forte demanda de DX em operações de back office.

Recursos do B2B SaaS

O B2B SaaS tem várias características e recursos que o diferenciam do modelo de licença perpétua.

A estrutura de receita muda

Em B2B SaaS, a cobrança recorrente mensal baseada em uso é o padrão. Em outras palavras, é um plano contínuo no qual o cliente segue usando o produto, mas a receita de assinatura mensal varia conforme upsell e cross-sell.

Por isso, marcas que oferecem produtos B2B SaaS podem esperar renda recorrente em vez de transações únicas, ao contrário do modelo “compra uma vez” de licença permanente. Em contrapartida, como não há uma receita pontual grande como no modelo de licença perpétua, o ponto de equilíbrio às vezes fica alguns meses à frente.

Retenção de clientes é o que define o sucesso

Como mencionado, B2B SaaS é um modelo comercial que gera receita por cobrança recorrente. Ou seja, quando assinantes cancelam, isso afeta diretamente a renda. Por isso, o foco não é só adquirir novos clientes, mas também sustentar relações fortes com os atuais, com visão de longo prazo.

Na prática, para empresas que oferecem B2B SaaS, é uma prática recomendada adotar estratégias que mantenham o uso contínuo e, acima de tudo, desenhar e construir uma abordagem de receita de médio a longo prazo.

Dá para coletar grandes volumes de dados

Para fortalecer o relacionamento com o cliente, as organizações precisam analisar métricas de usuários para entender melhor o comportamento. Em B2B SaaS, as trocas acontecem de forma contínua, e não como compras isoladas, o que gera um volume muito maior de insights de interação do que métodos tradicionais de venda pontual.

Por exemplo, ao coletar e analisar diversos dados, incluindo frequência de adoção do produto, padrões de atividade e frequência de compra, a empresa consegue desenvolver táticas mais fortes de aproximação. Encontrar pontos de melhoria via métricas de uso pode abrir novas oportunidades, como redesenhar e criar ofertas que entreguem mais valor ao cliente.

Pontos-chave para ter sucesso com B2B SaaS　

Agora que você já conhece as características do B2B SaaS, vamos aos pontos que mais pesam para ter resultado nesse campo.

Taxa de retenção e número de usuários

O número de usuários e a taxa de retenção são relevantes para B2B SaaS. Por isso, é importante que todas as áreas, incluindo marketing, vendas e suporte ao cliente, trabalhem de forma integrada, com abordagens específicas por equipe e focadas no que o cliente precisa, para fortalecer o engajamento.

Por exemplo, se um produto tem alta taxa de perda de clientes, é necessário montar uma estrutura capaz de identificar causas, definir contramedidas para reduzi-la e colocá-las em prática.

Para crescer um negócio de B2B SaaS, também é prática recomendada não focar apenas em taxas de retenção de receita dos usuários atuais, mas buscar novos clientes ativamente. Assim, para potenciais pessoas interessadas nos serviços da sua empresa, pode ser útil adotar uma abordagem mais personalizada depois de entender por completo as exigências e necessidades.

Aumentar o valor agregado

Para maximizar a lucratividade em um negócio de B2B SaaS, que tem uma estrutura de renda própria, elevar a proposta de valor diferenciada da marca é altamente relevante. Para isso, fique atento à diferenciação em relação aos concorrentes em qualidade e preços, acompanhando tendências do setor.

Além disso, se planos ou produtos relativamente baratos forem comprados com frequência, pode valer explorar estratégias de upsell e cross-sell para gerar receita adicional.

Para maximizar o valor vitalício (LTV) do cliente, ofereça suporte completo para que as pessoas reconheçam o benefício do que você entrega. Ouça expectativas e preocupações com comunicação proativa e traga soluções alinhadas às necessidades.

Entregar serviços centrados no cliente

Isso vale para qualquer negócio, mas, em B2B SaaS, oferecer serviços flexíveis e bem alinhados às demandas do cliente é ainda mais importante para elevar a competitividade em um mercado que continua crescendo.

Em especial, feedback de tomadores de decisão com lucratividade mais alta e de clientes com desafios em que melhorias podem gerar grandes resultados tende a ser muito valioso. Ao executar ações direcionadas para esses grupos, você consegue oferecer um suporte melhor.

Recuperar custos rapidamente

O custo de aquisição de cliente (CAC) mede o gasto para conquistar um novo cliente. Para marcas de B2B SaaS, recuperar o CAC rapidamente é um marco importante, porque o tamanho do período de recuperação afeta diretamente o fluxo de caixa. Por isso, se o prazo de retorno passar da data inicialmente planejada, é necessário identificar medidas para acelerar a recuperação de custos.

Muita gente considera ideal um período de recuperação de um ano ou menos. Quando passa disso, a eficiência do investimento cai.

Aproveitar dados de clientes

Ao aproveitar dados de clientes de forma eficaz e no maior nível possível, as organizações entendem melhor necessidades e conseguem entregar ofertas que refletem mais a perspectiva do cliente. Para chegar lá, vale começar coletando métricas de uso e, depois, estruturá-las e analisá-las corretamente.

Além disso, ao consolidar e administrar esses dados em uma única plataforma, várias áreas conseguem compartilhar as informações mais recentes e precisas em tempo real. Implementar esse sistema de gestão e criar uma estrutura de acesso sob demanda favorece a colaboração fluida entre equipes.

Exemplos de B2B SaaS no Japão e no mundo

Vamos ver algumas marcas de B2B SaaS no Japão e fora dele.

Exemplos no Japão

Sansan

A Sansan, uma marca líder de B2B SaaS, oferece serviços em nuvem de gestão de cartões de visita para empresas. Ela entende bem a cultura local de cartões de contato profissionais e consegue atender de forma flexível a requisitos corporativos, inclusive cartões online. Não fica só em cartão de visita: permite administrar centralmente dados corporativos, histórico de vendas e relatórios de reuniões, criando uma plataforma que facilita o compartilhamento direto de dados de clientes em toda a empresa.

Quando usados em papel, cartões de visita são difíceis de arquivar e organizar. Além disso, existe o risco de perder ou danificar, e, se as informações ficarem concentradas com uma única pessoa, isso pode atrapalhar a descoberta de novos clientes. Ao enviar os cartões para a rede Sansan, eles passam a ser aproveitados como ativos internos, acelerando a aquisição de clientes.

dataX

A dataX (antiga FromScratch) é outra marca de destaque de B2B SaaS no Japão. A dataX oferece o sistema de nuvem de marketing “b→dash” para empresas. O serviço ajuda equipes corporativas a executar abordagens eficazes orientadas por dados.

O b→dash traz um conjunto completo de recursos para marketing com base em análises, permitindo que o cliente expanda e aplique suas funções conforme as necessidades crescem. A plataforma oferece suporte a desenvolvimento no-code, reduzindo o peso sobre o time de engenharia e permitindo que os usuários configurem e organizem registros sem habilidades técnicas avançadas. Assim, dá para fazer importação, integração, processamento, consolidação e extração de dados em um fluxo simplificado e eficiente.

Astrolab

A Astrolab entrega um pacote de soluções B2B SaaS para gestão de informações hospedadas na web, incluindo Equipment Management Cloud, Contract Management Cloud e Consumables Management Cloud. Vamos olhar o Equipment Management Cloud como um estudo de caso.

O Equipment Management Cloud resolve desafios ligados a equipamentos ao consolidar tarefas de administração em uma configuração centralizada. Para ilustrar, alguns problemas incluem tempos longos de processamento de inventário e a dificuldade de localizar o estoque solicitado no checkout. Veja como a solução pode endereçar esses pontos (lembrando que os recursos abaixo mostram só parte do que ela oferece, e há muitas outras funções disponíveis):

• Tarefas de inventário exigem muito tempo: a estrutura identifica os usuários ou departamentos responsáveis por checagens de inventário, envia e-mails de notificação automaticamente e atribui as tarefas necessárias. Também é possível solicitar relatórios com fotos, o que ajuda a evitar relatórios falsos.

• A plataforma não encontra o item do checkout: o processo exige que o solicitante confirme a disponibilidade do item no sistema antes de enviar uma inscrição. Isso permite que quem recebe aprove o pedido de informação com mais fluidez e simplifica o fluxo geral de checkout e empréstimo. Além disso, as localizações dos equipamentos ficam claramente marcadas, reduzindo o tempo de busca e o risco de perda.

Exemplos internacionais

Google

Mais conhecida pelo mecanismo de busca global, a Google oferece várias opções de B2B SaaS. Alguns exemplos incluem o Google Sheets como software de contabilidade e o Google Docs para processamento de texto.

A Google também oferece o Google Workplace, uma suíte de groupware hospedada na web para empresas. Ela dá suporte a colaboração simples e distribuição de dados entre ferramentas como Gmail, Google Meet, Google Drive e Google Calendar, independentemente de localização ou dispositivo.

Slack

Muitas empresas adotam amplamente o Slack como ferramenta de comunicação corporativa.

O Slack é conhecido por recursos fortes de compartilhamento de informações, por exemplo, a capacidade de compartilhar código, mantendo uma experiência casual em estilo de conversa. A plataforma integra ferramentas externas, incluindo Google Calendar e Zoom, consolidando detalhes espalhados em um espaço centralizado e acelerando uma comunicação mais direta.

Como a Stripe pode ajudar

O Stripe Billing permite cobrar e gerenciar clientes do jeito que você quiser, desde cobrança recorrente simples até cobrança por uso e contratos negociados com a equipe de vendas. Comece a aceitar pagamentos recorrentes no mundo todo em minutos, sem no-code, ou crie uma integração Custom usando a API.

O Stripe Billing pode ajudar você a:

• Oferecer preços flexíveis: responda mais rápido à demanda do usuário com modelos flexíveis, incluindo cobrança por uso, preços escalonados, tarifa fixa mais excedente e outros. Suporte a cupons, testes grátis, pro rata e complementos já vem integrado.

• Expandir globalmente: aumente a conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas dos clientes. A Stripe aceita mais de 125 formas de pagamento locais e mais de 130 moedas.

• Aumentar receita e reduzir a taxa de perda de clientes: melhore a captura de receita e reduza o churn involuntário com Smart Retries e automações de fluxo de recuperação. As ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram usuários a recuperar mais de US$ 6,5 bilhões em receita em 2024.

• Aumentar a eficiência: use as ferramentas modulares de imposto, relatórios de receita e dados da Stripe para consolidar vários sistemas de receita em um só. Integre facilmente com software de terceiros.

Saiba mais sobre o Stripe Billing ou comece já.