De vraag naar SaaS (software-as-a-service) is de afgelopen jaren snel gegroeid doordat bedrijven hun digitale transformatie (DX) versnellen. In de bedrijfswereld krijgen web-hosted softwareoplossingen die van het ene bedrijf aan het andere worden geleverd, bekend als business-to-business software-as-a-service (B2B SaaS), steeds meer aandacht.

Dit artikel heeft als doel basiskennis te verschaffen over B2B SaaS, met aandacht voor de omvang van de sector, opvallende kenmerken, succesfactoren en voorbeelden in Japan.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is B2B SaaS?
  
• Marktgrootte van B2B SaaS in Japan
  
• Kenmerken van B2B SaaS
  
• Belangrijkste punten voor succes in B2B SaaS
  
• Voorbeelden van B2B SaaS in Japan en de rest van de wereld
  
• Hoe Stripe kan helpen
  

Wat is B2B SaaS?

Gebruikers krijgen toegang tot SaaS-applicaties via het internet en de meeste aanbiedingen maken gebruik van abonnementen modellen. In het verleden verkochten leveranciers software meestal als eenmalige fysieke pakketten die klanten installeerden en draaiden op hun eigen computers. Met SaaS is het echter niet nodig om applicaties te installeren. In plaats daarvan hebben mensen direct toegang via een webbrowser en kunnen ze inloggen om het te gebruiken.

B2B SaaS verwijst naar SaaS die speciaal ontworpen is voor zakelijk gebruik en aan ondernemingen wordt aangeboden.

Verschillen met business-to-consumer SaaS

Zoals de termen al suggereren, verwijst B2B naar transacties tussen organisaties, terwijl business-to-consumer (B2C) transacties beschrijft waarbij een merk rechtstreeks aan individuele consumenten verkoopt. B2C SaaS-producten zijn vaak gericht op individuen en overeenkomsten worden gesloten op basis van de persoonlijke beslissing van elke klant in plaats van op bedrijfsniveau.

B2B SaaS is daarentegen gericht op ondernemingen, dus een enkele gebruiker besluit zelden om zich te abonneren. Teams evalueren meestal het product en zorgen voor goedkeuring van de directie voordat ze een contract tekenen.

In tegenstelling tot B2C SaaS, waar leden zich kunnen aanmelden en onmiddellijk kunnen beginnen met de dienst, vereist B2B SaaS vaak dat organisaties een stap-voor-stap proces volgen binnen een interne structuur. Daardoor duurt het relatief langer voordat de daadwerkelijke adoptie begint. Als je bijvoorbeeld SaaS overweegt, moet de medewerker die verantwoordelijk is voor de uitrol nauwgezet de kosten vergelijken, de kosteneffectiviteit van meerdere aanbieders analyseren en de interacties met de uiteindelijke beslisser zorgvuldig coördineren.

Voorbeelden van B2B SaaS-diensten

Bekende voorbeelden van B2B SaaS zijn de volgende:

• Taak- en projectbeheertools
  
• Tools voor het beheren van planningen en agenda's
  
• Interne chat en sociale media platforms
  
• Online vergaderhulpmiddelen
  
• Boekhoudsoftware
  
• Tools voor het maken en beheren van visitekaartjes
  
• Platformen voor klantrelatiebeheer (CRM)
  

Naast deze voorbeelden is er een groot en divers aanbod van B2B SaaS. Het is niet overdreven om te zeggen dat deze oplossingen onmisbaar zijn voor werknemers om hun dagelijkse werk uit te voeren.

Marktgrootte van B2B SaaS in Japan

Volgens eenonderzoek uit 2024 van Fuji Chimera Research Institute is de marktomvang voor zakelijke cloud software (inclusief SaaS en PaaS[platform-as-a-service]) in Japan als volgt. Zoals je kunt zien, groeit elk segment jaar na jaar:

• Personeelsbeheer: ¥ 33,5 miljard (139% j-o-j)
  
• EPM (enterprise performance management): ¥ 23,7 miljard (131,7% j-o-j)
  
• Webdatabase/no-code ontwikkeling: ¥ 20 miljard (124,2% YoY)
  

De markt zal in 2028 3,6638 biljoen yen bereiken, een stijging van 45,8% ten opzichte van 2023. Binnen deze groei zal het segment van de arbeidsmanagementsystemen stijgen tot ¥ 94 miljard in 2028 - 3,9 keer de omvang in 2023 - gevoed door de sterke vraag naar DX in back-office activiteiten.

Kenmerken van B2B SaaS

B2B SaaS heeft verschillende kenmerken en eigenschappen die het onderscheiden van het eeuwigdurende licentiemodel.

Inkomstenstructuur is anders

Voor B2B SaaS is maandelijkse facturatie op basis van gebruik (terugkerende) de standaard. Met andere woorden, het is een doorlopend plan waarbij klanten het product blijven gebruiken, maar de maandelijkse abonnementsinkomsten fluctueren afhankelijk van upselling en cross-selling.

Daarom kunnen merken die B2B SaaS-producten aanbieden terugkerende inkomsten verwachten in plaats van eenmalige transacties, in tegenstelling tot die in de permanente licentie, buy-once benadering. Aan de andere kant, omdat het geen significante op zichzelf staande inkomsten genereert, zoals het permanente licentiemodel, ligt het break-even punt soms pas over enkele maanden.

Behoud van klanten is de sleutel tot succes

Zoals hierboven vermeld, is B2B SaaS een commercieel model dat inkomsten genereert via terugkerende facturatie. Met andere woorden, als abonnees hun diensten opzeggen, heeft dat een wezenlijke invloed op de inkomsten. Daarom is het niet alleen belangrijk om nieuwe klanten te werven, maar ook om sterke relaties te onderhouden met bestaande klanten met een langetermijnperspectief.

Voor bedrijven die B2B SaaS aanbieden, is het de beste aanpak om strategieën te gebruiken om ervoor te zorgen dat leden het product blijven gebruiken en vooral om een inkomstenaanpak voor de middellange tot lange termijn te ontwikkelen.

Grote hoeveelheden gegevens kunnen worden verzameld

Om klantrelaties te versterken, moeten organisaties gebruikersgegevens analyseren om hun gedrag beter te begrijpen. In B2B SaaS vinden uitwisselingen plaats op doorlopende basis in plaats van als op zichzelf staande aankopen, wat een veel groter volume aan interactie-inzichten genereert dan traditionele eenmalige verkoopmethoden.

Door bijvoorbeeld een breed scala aan gegevens te verzamelen en te analyseren, waaronder de gebruiksfrequentie van producten, activiteitenpatronen en aankoopfrequentie, kunnen bedrijven sterkere tactieken ontwikkelen. Het identificeren van gebieden die voor verbetering vatbaar zijn aan de hand van gebruiksgegevens kan nieuwe mogelijkheden openen, zoals het herontwerpen en creëren van aanbiedingen die meer waarde leveren aan klanten.

Belangrijke punten voor succes in B2B SaaS　

Nu we bekend zijn met de kenmerken van B2B SaaS, laten we eens kijken naar de belangrijkste punten voor succes op dit gebied.

Retentiepercentage en aantal gebruikers

Het aantal gebruikers en hun retentiepercentage zijn beide belangrijk voor B2B SaaS. Daarom is het belangrijk dat alle afdelingen, inclusief marketing, verkoop en klantenservice, samenwerken als één team, met een teamspecifieke aanpak gericht op de behoeften van de klant om de betrokkenheid te versterken.

Als een bepaald product bijvoorbeeld een hoog klantverlooppercentage heeft, is het noodzakelijk om een organisatiestructuur op te zetten die in staat is om de oorzaken van klantverloop te identificeren, tegenmaatregelen te bedenken om churn te verminderen en deze uit te voeren.

Om een B2B SaaS-bedrijf te laten groeien, is het ook een goede gewoonte om je niet alleen te richten op het behoud van inkomsten van bestaande gebruikers, maar om actief nieuwe klanten te werven. Daarom kan het voor potentiële personen die geïnteresseerd zijn in de diensten van je bedrijf nuttig zijn om een meer persoonlijke benadering te kiezen na een volledig begrip van hun behoeften.

De toegevoegde waarde verhogen

Om de winstgevendheid van een B2B SaaS-bedrijf met een unieke inkomstenstructuur te maximaliseren, is het zeer relevant om de onderscheidende waardepropositie van het merk te verbeteren. Om dit te bereiken moet je erop letten dat je bedrijf zich onderscheidt van concurrenten op het gebied van kwaliteit en prijsstelling, terwijl je de trends in de sector in de gaten houdt.

Bovendien, als relatief goedkope plannen of producten vaak worden gekocht, kan het de moeite waard zijn om upselling en cross-selling methoden te onderzoeken om extra inkomsten te genereren.

Om de customer lifetime value (LTV) te maximaliseren, bied je grondige ondersteuning die mensen helpt het voordeel van je producten in te zien. Luister actief naar hun verwachtingen en zorgen door proactieve communicatie en lever oplossingen die aan hun behoeften voldoen.

Klantgerichte diensten leveren

Dit geldt voor elk bedrijf, maar in het bijzonder voor B2B SaaS is het leveren van flexibele diensten die nauw aansluiten bij de eisen van de klant bijzonder belangrijk voor het verbeteren van het concurrentievermogen in een voortdurend groeiende markt.

Vooral feedback van besluitvormers met een relatief hoge winstgevendheid en van klanten die voor uitdagingen staan waar verbeteringen aanzienlijke resultaten zouden kunnen opleveren, is bijzonder waardevol. Door proactief stappen voor deze groepen uit te voeren, kun je betere ondersteuning bieden.

Kosten snel terugverdienen

De kosten voor klantenwerving (CAC) houden de kosten voor het binnenhalen van een nieuwe klant bij. Voor B2B SaaS-merken is het snel terugverdienen van CAC een belangrijke mijlpaal voor succes, omdat de lengte van de terugverdienperiode direct van invloed is op de cashflow. Als de terugverdientijd langer is dan de oorspronkelijk geplande datum, is het dus noodzakelijk om maatregelen te nemen om de kosten sneller terug te verdienen.

Velen vinden een terugverdienperiode van één jaar of minder ideaal; als deze langer duurt, daalt de efficiëntie van de investering.

Klantgegevens benutten

Door klantgegevens effectief en zo uitgebreid mogelijk te gebruiken, krijgen organisaties een beter beeld van hun behoeften en kunnen ze aanbiedingen doen die beter aansluiten bij hun perspectief. Om dit te bereiken is het de moeite waard om te beginnen met het verzamelen van gebruiksgegevens en deze vervolgens goed te structureren en analyseren.

Door deze gegevens in één platform te verzamelen en te beheren, kunnen meerdere divisies de meest recente en nauwkeurige informatie in realtime delen. Het implementeren van dit beheersysteem en het opzetten van een kader dat on-demand toegang biedt, zorgt voor een soepele samenwerking tussen groepen.

Voorbeelden van B2B SaaS in Japan en de rest van de wereld

Laten we eens kijken naar een aantal B2B SaaS merken in Japan en daarbuiten.

Japanse voorbeelden

Sansan

Sansan, een toonaangevend B2B SaaS-merk, biedt cloud-gebaseerde diensten voor het beheer van visitekaartjes voor bedrijven. Het heeft een goed begrip van de unieke cultuur van professionele visitekaartjes in Japan en kan flexibel inspelen op de behoeften van ondernemingen, waaronder online visitekaartjes. Het is niet alleen gericht op visitekaartjes, maar het maakt gecentraliseerd beheer van bedrijfsgegevens, verkoopgeschiedenis en vergaderrapporten mogelijk, waardoor een platform ontstaat dat het eenvoudig maakt om klantgegevens binnen het hele bedrijf te delen.

In papieren vorm zijn visitekaartjes moeilijk te archiveren en sorteren. Verder bestaat het risico dat ze kwijtraken of beschadigen, en als de gegevens geconcentreerd raken in de handen van één enkele werknemer, kan dat het vinden van potentiële klanten belemmeren. Door het uploaden van visitekaartjes naar het Sansan netwerk kunnen ze echter volledig worden benut als interne activa, wat leidt tot snellere klantenwerving.

dataX

dataX (voorheen FromScratch) is een ander top B2B SaaS-merk in Japan. dataX levert het marketingcloudsysteem “b→dash” voor bedrijven. Deze dienst helpt medewerkers van bedrijven bij het bereiken van een effectief datagestuurd bereik.

b→dash biedt een groot aantal functies voor analytische marketing, zodat klanten de functionaliteit kunnen uitbreiden en toepassen naarmate hun behoeften groeien. Het platform ondersteunt no-code ontwikkeling, waardoor het technische personeel minder wordt belast en leden records kunnen configureren en organiseren zonder geavanceerde technische vaardigheden. Hierdoor kunnen gebruikers gegevens importeren, integreren, verwerken, consolideren en extraheren via een vereenvoudigde en efficiënte workflow.

Astrolab

Astrolab levert een reeks B2B SaaS-oplossingen voor web-hosted informatiebeheer, waaronder Equipment Management Cloud, Contract Management Cloud en Consumables Management Cloud. Laten we eens kijken naar de Equipment Management Cloud als een casestudy.

De Equipment Management Cloud lost de apparatuurgerelateerde problemen van bedrijven op door alle apparatuurbeheertaken te consolideren in een gecentraliseerde omgeving. Ter illustratie, specifieke uitdagingen waar bedrijven mee te maken hebben zijn onder andere lange verwerkingstijden van voorraden en het onvermogen om de voorraad te lokaliseren die gevraagd wordt om af te rekenen. Hoe deze oplossing deze problemen kan aanpakken, wordt hieronder getoond (vergeet niet dat de genoemde functies slechts een deel van de mogelijkheden vertegenwoordigen en dat er ook tal van andere functies beschikbaar zijn):

• Inventarisatietaken kosten veel tijd: het framework identificeert de gebruikers of afdelingen die verantwoordelijk zijn voor inventariscontroles, stuurt automatisch notificatiemails en wijst de vereiste taken toe. Verzoeken om rapporten met foto's zijn ook mogelijk, wat valse rapporten helpt voorkomen.

• Het platform kan het kassapunt niet vinden: het proces vereist dat de aanvrager de beschikbaarheid van het item in het systeem bevestigt voordat hij een aanvraag indient. Door deze stap kan de ontvangende partij de aanvraag soepel goedkeuren en wordt de algehele workflow van het afrekenen en uitlenen vereenvoudigd. Bovendien zijn de locaties van de apparatuur duidelijk gemarkeerd, waardoor het zoeken naar goederen minder lang duurt en de kans op verlies kleiner is.

Internationale voorbeelden

Google

Google, het meest bekend om zijn wereldwijde zoekmachine, levert een verscheidenheid aan B2B SaaS-aanbiedingen. Enkele voorbeelden zijn Google Sheets voor boekhoudsoftware en Google Docs voor tekstverwerking.

Google biedt ook Google Workplace, een web-hosted groupware suite voor bedrijven. Het ondersteunt eenvoudige samenwerking en gegevensdistributie via tools zoals Gmail, Google Meet, Google Drive en Google Calendar, ongeacht locatie of apparaat.

Slack

Veel bedrijven gebruiken Slack op grote schaal als zakelijk communicatiemiddel.

Slack staat bekend om zijn sterke mogelijkheden om informatie te delen, zoals de mogelijkheid om programmacode te delen, terwijl het toch een informele chat-achtige ervaring biedt. Het platform integreert met externe tools, zoals Google Agenda en Zoom, waardoor verspreide details worden geconsolideerd in een gecentraliseerde werkruimte en snellere, ongecompliceerde communicatie mogelijk wordt.

Hoe Stripe kan helpen

Met Stripe Billing kun je klanten factureren en beheren zoals jij dat wilt - van eenvoudige periodieke facturatie tot facturatie op basis van gebruik en verkoopcontracten. Begin binnen enkele minuten met het wereldwijd accepteren van terugkerende betalingen - je hebt geen code nodig - of bouw een aangepaste integratie met behulp van de API.

Stripe Billing kan je helpen met het volgende:

• Flexibele prijzen aanbieden: reageer sneller op de vraag van gebruikers met flexibele prijsmodellen, zoals op basis van gebruik, gelaagd, vast bedrag plus extra kosten, en meer. Ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefversies, pro rata berekeningen en add-ons is ingebouwd.

• Wereldwijd uitbreiden: verhoog de conversie door de betaalmethoden aan te bieden die klanten het liefst gebruiken. Stripe ondersteunt meer dan 125 lokale betaalmethoden en meer dan 130 valuta's.

• Je omzet verhogen en klantverloop verminderen: verbeter je omzet en verminder onvrijwillig klantverloop met Smart Retries en geautomatiseerde herstelworkflows. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan omzet teruggewonnen.

• Je efficiëntie verhogen: gebruik de modulaire tools van Stripe voor belastingen, omzetrapportage en gegevens om meerdere omzetsystemen te consolideren tot één systeem. Eenvoudige integratie met software van derden.

Lees meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag.