La demande de solutions SaaS (software-as-a-service) a connu une croissance rapide ces dernières années, suite à l’accélération des entreprises de leur transformation numérique (DX). Dans le monde des entreprises, les solutions logicielles hébergées sur le web et proposées d’une entreprise à une autre, connues sous l’appellation « software as a service B2B » (SaaS B2B), suscitent un intérêt croissant.

Dans cet article, nous vous proposons des connaissances fondamentales sur le SaaS B2B, notamment la taille du marché de ce secteur, ses principales caractéristiques, les stratégies gagnantes et des exemples pertinents du Japon.

Contenu de cet article

• Comment définir le SaaS B2B ?
  
• Taille du marché du SaaS B2B au Japon
  
• Caractéristiques du SaaS B2B
  
• Stratégies gagnantes pour le SaaS B2B
  
• Exemples de SaaS B2B au Japon et dans le monde
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Comment définir le SaaS B2B ?

Les utilisateurs accèdent aux applications SaaS via Internet, et la plupart des offres utilisent des modèles d’abonnement. Auparavant, les fournisseurs vendaient généralement les logiciels sous forme de packages physiques à usage unique que les clients installaient et exécutaient sur leurs propres ordinateurs. Cependant, avec le SaaS, l’installation d’applications n’est pas nécessaire. Les utilisateurs peuvent en revanche y accéder directement via un navigateur web et se connecter pour commencer à l’utiliser.

Le nom SaaS B2B désigne un SaaS spécifiquement conçu pour un usage professionnel et proposé aux entreprises.

Différences par rapport au SaaS B2C

Comme leurs noms l’indiquent, le B2B désigne les relations d’affaires entre entreprises, tandis que le B2C (business-to-consumer) décrit les transactions dans lesquelles une marque vend directement à des consommateurs individuels. Les produits SaaS B2C ciblent souvent les particuliers, et les accords sont conclus en fonction de la décision personnelle de chaque client plutôt qu’au niveau de l’entreprise.

En revanche, le SaaS B2B cible les entreprises, et c’est pour cette raison que les utilisateurs individuels décident rarement de s’y abonner. De plus, les équipes évaluent généralement le produit avant d’obtenir l’approbation de l’équipe de direction pour pouvoir signer un contrat.

Contrairement au SaaS B2C, où les membres peuvent s’inscrire et commencer à utiliser le service immédiatement, le SaaS B2B exige souvent des organisations qu’elles suivent un processus étape par étape au sein d’une structure interne. De ce fait, le délai avant que l’adoption effective ne commence est généralement plus long. Par exemple, lorsqu’on envisage un SaaS, l’employé chargé du déploiement doit comparer méticuleusement les coûts, analyser l’efficacité économique de plusieurs fournisseurs et coordonner soigneusement les interactions avec le décideur final.

Exemples de services SaaS B2B

Voici quelques exemples courants d'études de cas relatives au SaaS B2B :

• Outils de gestion des tâches et des projets
  
• Outils de gestion des horaires et des calendriers
  
• Plateformes de messagerie interne et de réseaux sociaux
  
• Outils de réunion en ligne
  
• Logiciel de comptabilité
  
• Outils de création et de gestion de cartes de visite professionnelles
  
• Plateformes de gestion de la relation client (CRM)
  

Au-delà de ces exemples, il existe un vaste éventail d’offres SaaS B2B diversifiées. Aussi, l’on peut affirmer, sans exagérer, que ces outils sont devenus incontournables pour le travail au quotidien.

Taille du marché du SaaS B2B au Japon

Selon une enquête réalisée en 2024 par l’institut de recherche Fuji Chimera, la taille du marché des logiciels cloud pour entreprises (y compris les SaaS et les PaaS [plateforme en tant que service]) au Japon est la suivante. Comme vous pouvez le constater, chaque segment est en croissance d’année en année :

• Gestion du personnel : 33,5 milliards de yens (139 % en glissement annuel)
  
• EPM (gestion de la performance des entreprises) : 23,7 milliards de yens (131,7 % en glissement annuel)
  
• Développement de bases de données web/no-code : 20 milliards de yens (124,2 % en glissement annuel)
  

Le marché atteindra 3 663,8 milliards de yens d’ici 2028, soit une augmentation de 45,8 % par rapport à 2023. Au sein de cette croissance, le segment des systèmes de gestion du travail atteindra 94 milliards de yens d’ici 2028, soit 3,9 fois sa taille de 2023, grâce à une forte demande de transformation numérique dans les opérations de back-office.

Caractéristiques du SaaS B2B

Le SaaS B2B se distingue du modèle de licence perpétuelle par plusieurs de ses caractéristiques et fonctionnalités.

La structure des revenus est différente

Dans le cas du SaaS B2B, la facturation mensuelle basée sur l’utilisation (récurrente) est la norme. Autrement dit, il s’agit d’une offre continue où les clients continuent d’utiliser le produit, mais les revenus mensuels de l’abonnement fluctuent en fonction des ventes incitatives et des ventes croisées.

Par conséquent, les marques qui proposent des produits SaaS B2B peuvent s’attendre à un bénéfice récurrente plutôt qu'à des transactions ponctuelles, contrairement à celles qui optent pour une licence perpétuelle ou un achat unique. En revanche, comme le SaaS B2B ne génère pas de revenus importants et autonomes, contrairement au modèle de licence perpétuelle, son seuil de rentabilité peut parfois être atteint plusieurs mois plus tard.

La réussite repose sur la fidélisation de la clientèle

Comme indiqué précédemment, le SaaS B2B est un modèle commercial qui génère des revenus grâce à la facturation récurrente. Autrement dit, si des abonnés résilient leur abonnement, ceci aura un impact significatif sur le bénéfice. Par conséquent, l’enjeu principal n’est pas seulement d’acquérir de nouveaux clients, mais aussi d’entretenir des relations solides avec les clients existants dans une perspective à long terme.

En revanche, pour les entreprises qui fournissent des solutions SaaS B2B, il est préférable qu’elles adoptent des stratégies visant à garantir la continuité de l’utilisation du produit par les membres et, surtout, de concevoir et de mettre en place une approche de revenus à moyen et long terme.

De vastes ensembles de données peuvent être recueillis

Pour renforcer les relations avec leurs clients, les entreprises doivent analyser les indicateurs de performance des utilisateurs afin de mieux comprendre leur comportement. Dans le cas du SaaS B2B, les échanges se font de manière continue plutôt que par le biais d’achats ponctuels, ce qui génère un volume d’informations sur les interactions beaucoup plus important que celui des méthodes de vente unique traditionnelles.

Par exemple, en recueillant et en analysant un large éventail de données, telles que la fréquence d’adoption des produits, les habitudes d’utilisation et la fréquence d’achat, les entreprises peuvent élaborer des stratégies de communication plus efficaces. L’identification des axes d’amélioration grâce aux indicateurs d’utilisation peut ouvrir de nouvelles perspectives, comme la refonte et la création d’offres qui apportent une meilleure valeur ajoutée aux clients.

Stratégies gagnantes pour le SaaS B2B　

Après avoir passé en revue les caractéristiques du SaaS B2B, examinons les stratégies gagnantes dans ce domaine.

Taux de fidélisation et nombre d’utilisateurs

Le nombre des utilisateurs et leur taux de fidélisation sont deux facteurs essentiels pour le SaaS B2B. Par conséquent, il est important que tous les services, y compris le marketing, les ventes et le service client, travaillent ensemble comme une seule entité, en adoptant des approches spécifiques à chaque équipe et axées sur les besoins du client afin de renforcer son engagement.

Par exemple, si le taux d’attrition d’un certain produit s’avère élevé, il est alors nécessaire de mettre en place une structure organisationnelle capable d’identifier les causes d’un tel taux, de concevoir des contre-mesures pour le réduire et de les mettre en œuvre.

Pour assurer la croissance d’une entreprise SaaS B2B, il est également recommandé de ne pas se concentrer uniquement sur les taux de conservation des revenus des utilisateurs existants, mais aussi d’acquérir activement de nouveaux clients. Par conséquent, pour les personnes potentiellement intéressées par les services de votre entreprise, il pourrait être avantageux d’adopter une approche plus personnalisée après avoir bien compris leurs besoins.

Amélioration de la valeur ajoutée

Pour pouvoir optimiser la rentabilité d’une entreprise SaaS B2B qui présente une unique structure de bénéfice, il est essentiel de renforcer la proposition de valeur distinctive de la marque. Pour ce faire, il convient de différencier votre entreprise de la concurrence en termes de qualité et de prix, tout en restant attentif aux tendances du secteur.

De plus, si des offres ou des produits relativement peu coûteux sont fréquemment achetés, il pourrait être judicieux d’explorer les méthodes de vente incitative et de vente croisée pour générer des revenus supplémentaires.

Pour arriver à améliorer la Valeur à vie du client (LTV) au maximum, offrez une assistance complète qui permet aux clients de constater les avantages de vos produits. Soyez à l’écoute de leurs attentes et de leurs préoccupations grâce à une communication proactive et proposez des solutions adaptées à leurs besoins.

Concentration sur les services centrés sur le client

Bien que cela soit vrai pour n’importe quelle entreprise, dans le secteur du SaaS B2B en particulier, le fait de fournir des services flexibles qui correspondent étroitement aux exigences des clients est particulièrement important pour renforcer la compétitivité sur un marché en croissance continue.

De manière particulière, les avis des décideurs à rentabilité relativement élevée et des clients ayant des enjeux dont l’optimisation pourrait produire des résultats importants sont très précieux. En mettant en œuvre de manière proactive des mesures pour ces groupes, vous pouvez leur apporter une meilleure assistance.

Récupération rapide des coûts

Le coût d’acquisition client (CAC) mesure les dépenses liées à l’acquisition d’un nouveau client. Pour les entreprises SaaS B2B, une récupération rapide du CAC est essentielle à leur réussite, car cette période de récupération influe directement sur leur trésorerie. Par conséquent, si le délai de récupération dépasse la date initialement prévue, il est nécessaire d’identifier des mesures pour accélérer le récupération des coûts.

Beaucoup considèrent qu’une période de récupération d’un an ou moins est idéale. En effet, plus cette durée est prolongée, plus l’efficacité des investissements est affaiblie.

Valorisation des données clients

En exploitant efficacement et de manière exhaustive les données clients, les entreprises acquièrent une vision plus approfondie des besoins de leurs clients et peuvent proposer des offres qui reflètent mieux leur point de vue. Pour ce faire, il est essentiel de commencer par collecter les indicateurs d’utilisation, puis de les structurer et les analyser de manière pertinente.

De plus, en regroupant et en gérant ces informations sur une plateforme unique, plusieurs divisions peuvent partager les informations les plus récentes et les plus précises en temps réel. La mise en œuvre de ce système de gestion et l’établissement d’un cadre permettant un accès à la demande favorisent une collaboration fluide entre les groupes.

Exemples de SaaS B2B au Japon et dans le monde

Jetons un coup d’œil à quelques marques SaaS B2B, tant au Japon qu’à l’international.

Exemples japonais

Sansan

Sansan, une marque SaaS B2B de premier plan, propose des services de gestion de cartes de visite professionnelles basés sur le cloud pour les entreprises. Cette entreprise possède une compréhension approfondie de la culture unique des cartes de visite professionnelles dans ce pays et peut s’adapter de manière flexible aux besoins des entreprises, y compris pour les cartes en ligne. De plus, elle ne se limite pas aux cartes de visite, mais elle permet aussi une administration centralisée des informations de l’entreprise, de l’historique des ventes et des comptes rendus de réunions, créant ainsi une plateforme qui facilite le partage simple des données clients à travers toute l’entreprise.

Lorsqu’elles sont traitées sur papier, les cartes de visite professionnelles sont difficiles à classer et à trier. De plus, elles peuvent être perdues ou abîmées. Aussi, si un seul employé détient toutes ces informations, ceci pourrait nuire aux efforts de découverte de clients potentiels. En revanche, le téléchargement des cartes de visite sur le réseau Sansan permet de les utiliser pleinement comme actifs internes, ce qui facilite l’accélération de l’acquisition client.

dataX

dataX (anciennement FromScratch) est une autre marque SaaS B2B de premier plan au Japon. dataX propose la plateforme de marketing cloud « b→dash » aux entreprises. Ce service aide les employés d’entreprise à mener des actions de communication efficaces et basées sur les données.

b→dash offre une gamme complète de fonctionnalités pour le marketing basé sur l’analyse, permettant aux clients d’étendre et d’appliquer ses fonctionnalités au fur et à mesure que leurs besoins évoluent. La plateforme prend en charge le développement sans code, réduisant ainsi la charge de travail du personnel d’ingénierie et permettant aux membres de configurer et d’organiser leurs dossiers sans compétences techniques avancées. Par conséquent, les utilisateurs peuvent gérer l’importation, l’intégration, le traitement, la consolidation et l’extraction des données grâce à un flux de travail simplifié et efficace.

Astrolab

Astrolab propose une suite de solutions SaaS B2B pour la gestion de l’information hébergée sur le web, notamment Cloud de gestion des équipements, Cloud de gestion des contrats et Cloud de gestion des consommables. Voyons la solution Cloud de gestion des équipements en guise d’étude de cas.

La solution Cloud de gestion des équipements résout les problèmes liés aux équipements des entreprises en centralisant toutes les tâches d’administration des équipements au sein d’une configuration centralisée. À titre d’exemple, les difficultés spécifiques auxquelles les entreprises sont confrontées incluent les longs délais de traitement des stocks et l’incapacité à localiser les articles demandés au moment du paiement. La manière dont cette solution peut répondre à ces problèmes est illustrée ci-dessous (n’oubliez pas que les fonctionnalités énumérées ne représentent qu’une partie de ses capacités et que de nombreuses fonctions supplémentaires sont également disponibles) :

• Les tâches d’inventaire nécessitent beaucoup de temps : ce système identifie les utilisateurs ou les services responsables des contrôles d’inventaire, envoie automatiquement des notifications par e-mail et attribue les tâches requises. Il est également possible de demander des rapports accompagnés de photos, ce qui contribue à prévenir le reporting erroné.

• La plateforme ne parvient pas à localiser l’article demandé au moment du paiement : le processus exige que le demandeur confirme la disponibilité de l’article dans le système avant de soumettre une demande. Cette étape permet à la partie destinataire d’approuver la demande sans difficulté et simplifie l’ensemble du processus de paiement et de prêt. De plus, l’emplacement du matériel est clairement indiqué, ce qui réduit le temps passé à rechercher les marchandises et le risque de perte.

Exemples internationaux

Google

Surtout connu pour son moteur de recherche dans le monde entier, Google propose une variété d’offres SaaS B2B. parmi les exemples pertinents, on peut citer Google Sheets pour les logiciels de comptabilité et Google Docs pour le traitement de texte.

Google propose également Google Workplace, une suite logicielle collaborative hébergée sur le web pour les entreprises. Elle prend en charge la collaboration simple et la distribution de données via des outils tels que Gmail, Google Meet, Google Drive et Google Agenda, quel que soit le lieu ou l’appareil utilisé.

Slack

De nombreuses entreprises adoptent largement Slack comme outil de communication professionnelle.

Slack est une entreprise réputée pour ses puissantes fonctionnalités de partage d’informations (par exemple, la possibilité de partager du code source) tout en conservant une interface conviviale et de style conversationnel. La plateforme s’intègre à des outils externes, notamment Google Agenda et Zoom, regroupant les informations éparses dans un espace de travail centralisé et favorisant une communication plus rapide et plus simple.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez : abonnements simples, facturation à l’usage, contrats négociés à la vente, etc. Commencez à accepter des paiements récurrents à l’échelle mondiale en quelques minutes, sans avoir à écrire une seule ligne de code, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Avec Stripe Billing, vous bénéficiez de ce qui suit :

• Proposer des tarifs flexibles : répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles (à l’usage, échelonnée, forfaitaire avec dépassement, et plus encore). La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prorata et des produits complémentaires est intégrée.

• Vous développer à l’international : augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 125 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Booster vos revenus et réduire le taux d’attrition : optimisez la récupération de revenus et réduisez le nombre de résiliations involontaires grâce aux tentatives de relance intelligente Smart Retries et aux processus de recouvrement automatiques. En 2024, les outils de recouvrement de Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus.

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