การวางแผนรายได้เป็นกระบวนการคาดการณ์และกำหนดกลยุทธ์ว่าธุรกิจจะสร้างรายได้อย่างไรในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยทั่วไปก็คือปีงบประมาณ ซึ่งขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการแจกแจงรายได้โดยใช้ช่องทางต่างๆ (เช่น ผลิตภัณฑ์ บริการ ภูมิภาคทางภูมิศาสตร์) และการประเมินปัจจัยภายนอกต่างๆ เช่น การเปลี่ยนแปลงด้านเศรษฐกิจและการเปลี่ยนแปลงด้านการกํากับดูแลเพื่อดูว่าอาจส่งผลต่อรายได้อย่างไรบ้าง ธุรกิจในกระบวนการนี้จะวิเคราะห์แนวโน้มรายได้ที่ผ่านมา สภาพตลาด พฤติกรรมของลูกค้า และพลวัตที่สามารถแข่งขันได้เพื่อกําหนดเป้าหมายการขายและเป้าหมายทางการเงินที่สมจริง

การวางแผนรายได้อย่างมีประสิทธิภาพช่วยให้บริษัทต่างๆ บรรลุวัตถุประสงค์ทางกลยุทธ์โดยรวม โดยการเปิดโอกาสให้บริษัทคาดการณ์กระแสเงินสด จัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ และทําการตัดสินใจเกี่ยวกับการลงทุน การตลาด และการดําเนินงานอย่างมีข้อมูล ธุรกิจต่างๆ จะผสานข้อมูลเชิงลึกจากฝ่ายขาย ฝ่ายการเงิน และฝ่ายการตลาดเพื่อจัดทำแผนที่สอดคล้องกันสำหรับเสถียรภาพทางการเงิน การเติบโต และความคล่องตัวเมื่อเผชิญกับความท้าทาย

ต่อไปนี้เราจะอธิบายถึงสิ่งต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการวางแผนรายได้ วิธีสร้างแผนรายได้ที่มีประสิทธิภาพ เมตริกสําคัญๆ ในการติดตาม และวิธีเอาชนะความท้าทายที่พบบ่อย

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• การวางแผนรายได้เกี่ยวข้องกับอะไรบ้าง
  
• เมื่อใดคือเวลาที่เหมาะสมในการวางแผนรายได้
  
• วิธีสร้างแผนรายได้ที่มีประสิทธิภาพ
  
• เมตริกสำคัญที่ใช้ติดตามการวางแผนรายได้
  
• ความท้าทายในการวางแผนรายได้และวิธีเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น
  

การวางแผนรายได้เกี่ยวข้องกับอะไรบ้าง

การวางแผนรายได้เกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอนที่ทำงานร่วมกัน เพื่อช่วยให้ธุรกิจคาดการณ์รายได้และกำหนดเป้าหมายทางการเงินที่สามารถบรรลุได้ ต่อไปนี้คือขั้นตอนที่เกี่ยวข้องโดยทั่วไป

• การวิเคราะห์ข้อมูลและการตรวจสอบข้อมูลที่ผ่านมา: ธุรกิจจะตรวจสอบข้อมูลรายได้ในอดีตเพื่อหาแนวโน้ม รูปแบบ และฤดูกาล และทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงผลักดันให้เกิดรายได้ในอดีต ไม่ว่าจะเป็นการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ แคมเปญการตลาด หรือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้า ซึ่งจะช่วยกําหนดพื้นฐานสําหรับการวางแผนในอนาคต

• การวิเคราะห์ตลาดและการแข่งขัน: ธุรกิจจะสำรวจสภาพตลาดปัจจุบัน ซึ่งรวมถึงความต้องการของลูกค้า แนวโน้มเศรษฐกิจ พลวัตของอุตสาหกรรม และกิจกรรมของคู่แข่ง ส่วนนี้จะช่วยระบุโอกาสและความซับซ้อนที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อศักยภาพด้านรายได้

• การคาดการณ์ยอดขายและรายได้: เมื่อใช้ข้อมูลในอดีต ข้อมูลเชิงลึกของตลาด และข้อมูลจากทีมขาย ธุรกิจจะสามารถคาดการณ์รายได้ของตนได้ คาดการณ์ยอดขายในอนาคตโดยอิงจากกรณีที่ดีที่สุด กรณีเลวร้ายที่สุด และผลลัพธ์ที่เป็นไปได้มากที่สุด เพื่อเตรียมพร้อมรับมือกับสภาพที่ผันผวน

• การแบ่งส่วนและการกําหนดเป้าหมาย: บริษัทสร้างแผนงานที่มีการกําหนดเป้าหมายมากขึ้น โดยแบ่งรายได้ออกเป็นกลุ่มต่างๆ เช่น สายผลิตภัณฑ์ บริการ ภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ หรือประเภทลูกค้า จากนั้นจะกําหนดเป้าหมายที่เจาะจงสําหรับแต่ละส่วนเพื่อการวางแผนโดยละเอียดและการติดตามประสิทธิภาพ

• การจัดสรรทรัพยากร: ซึ่งธุรกิจจะจัดสรรทรัพยากรด้านงบประมาณ พนักงาน และการตลาดเพื่อสนับสนุนเป้าหมายรายได้ที่เจาะจง บริษัทจะประเมินว่าจะลงทุนที่ไหนเพื่อเพิ่มรายได้ให้สูงสุด ไม่ว่าจะเป็นในด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ การฝึกอบรมการขาย หรือกลยุทธ์การหาลูกค้าใหม่

• การทํางานร่วมกันแบบข้ามแผนก:ธุรกิจแสวงหาข้อมูลและความร่วมมือจากหลายๆ แผนก รวมถึงการตลาด การดำเนินงาน และบริการลูกค้า ซึ่งจะสร้างกลยุทธ์ที่สอดประสานกันโดยมุ่งเน้นทุกส่วนของธุรกิจ สู่เป้าหมายทางการเงินร่วมกัน

• การติดตามตรวจสอบและการปรับเปลี่ยน: บริษัทดําเนินการติดตามตรวจสอบและปรับเปลี่ยนเป็นประจำ โดยติดตามผลการดําเนินงานเทียบกับเป้าหมายรายได้และวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลง จากนั้นจะปรับกลยุทธ์แบบเรียลไทม์เพื่อดำเนินงานตามเส้นทางที่กำหนดไว้ หรือแก้ไขจุดบกพร่องที่อาจเกิดขึ้น

• การประเมินความเสี่ยงและการวางแผนรับมือสถานการณ์ฉุกเฉิน: ธุรกิจระบุความเสี่ยงที่อาจส่งผลกระทบต่อรายได้ เช่น การหยุดชะงักของซัพพลายเชน การหยุดชะงักทางเศรษฐกิจ และการเปลี่ยนแปลงความต้องการผู้บริโภค พัฒนาแผนรับมือสถานการณ์ฉุกเฉินเพื่อบรรเทาความเสี่ยงเหล่านี้และตรวจสอบว่าธุรกิจยังคงมีความยืดหยุ่น

เมื่อใดคือเวลาที่เหมาะสมในการวางแผนรายได้

โดยปกติ ธุรกิจต่างๆ จะดำเนินการวางแผนรายได้ในระหว่างรอบการจัดทำงบประมาณประจำปี และจะวางแผนเชิงกลยุทธ์ไม่กี่เดือนก่อนที่จะเริ่มต้นปีงบประมาณใหม่ แต่การวางแผนรายได้ที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่การดำเนินการเพียงครั้งเดียว เป็นกระบวนการที่กําลังดําเนินอยู่ซึ่งต้องอาศัยการตรวจสอบและการปรับเปลี่ยนเป็นประจําตลอดทั้งปี ต่อไปนี้คือช่วงเวลาสําคัญในการมุ่งเน้นไปที่การวางแผนรายได้

• รอบการจัดทํางบประมาณรายปี: ธุรกิจส่วนใหญ่วางแผนรายได้ที่ครอบคลุมในระหว่างกระบวนการจัดทํางบประมาณรายปี เป็นช่วงเวลาในการกําหนดเป้าหมายทางการเงิน คาดการณ์ยอดขาย จัดสรรทรัพยากร และกําหนดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) สําหรับปีที่จะมาถึง การดำเนินการประจําปีนี้จะสอดคล้องกับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ขององค์กรโดยมีเป้าหมายทางการเงินและเป็นการสร้างโร้ดแมปสำหรับปีที่จะมาถึง

• การตรวจสอบรายไตรมาส: การวางแผนรายได้ในช่วงปลายไตรมาสแต่ละไตรมาสจะช่วยให้ธุรกิจเปรียบเทียบผลการดําเนินงานของไตรมาสนั้นๆ เทียบกับข้อมูลที่การคาดการณ์ไว้ ตลอดจนระบุแนวโน้ม และปรับกลยุทธ์ได้ตามต้องการ การตรวจสอบเหล่านี้เป็นโอกาสในการปรับการคาดการณ์รายได้โดยอิงตามผลลัพธ์จริง การเปลี่ยนแปลงในตลาด หรือโอกาสและความเสี่ยงใหม่ๆ

• หลังการเปลี่ยนแปลงที่สําคัญ: ธุรกิจควรกลับไปทบทวนแผนรายได้หลังจากมีการเปลี่ยนแปลงที่สําคัญอย่างการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ การเข้าสู่ตลาดใหม่ การควบรวมธุรกิจ การเข้าซื้อกิจการ หรือการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ เหตุการณ์เหล่านี้อาจส่งผลกระทบต่อการคาดการณ์รายได้อย่างมาก และอาจต้องใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ และจัดสรรทรัพยากรใหม่อีกครั้ง

• ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด: ธุรกิจควรประเมินแผนรายได้อีกครั้งหากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างกระทันหันในอุตสาหกรรม เงื่อนไขทางเศรษฐกิจ พฤติกรรมของลูกค้า หรือสภาพแวดล้อมตามระเบียบข้อบังคับ ซึ่งอาจหมายถึงการดําเนินการเซสชันการวางแผนนอกรอบเพื่อจัดการกับผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นและการปรับการคาดการณ์และกลยุทธ์ให้สอดคล้องกัน

• ก่อนโครงการริเริ่มเชิงกลยุทธ์: ธุรกิจควรจัดทำแผนรายได้ก่อนเปิดตัวแคมเปญการตลาดหลักๆ การขยายธุรกิจ การปรับโครงสร้างแผนงาน หรือโครงการริเริ่มอื่นๆ ข้อมูลดังกล่าวจะช่วยกำหนดผลกระทบทางการเงินที่อาจเกิดขึ้นจากการริเริ่มโครงการต่างๆ และวิธีการจัดสรรทรัพยากรเพื่อสนับสนุนโครงการเหล่านั้น

วิธีสร้างแผนรายได้ที่มีประสิทธิภาพ

หากต้องการวางแผนรายได้ที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องมีแผนการดำเนินงานที่กำหนดเป้าหมายและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะปรับได้ตามการเปลี่ยนแปลง ต่อไปนี้เป็นวิธีพัฒนาแผนงานเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่แท้จริง

กําหนดเป้าหมายที่ดําเนินการได้

กําหนดเป้าหมายรายได้ที่ตรงไปตรงมาและมีความเป็นจริง ซึ่งสนับสนุนกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณในวงกว้าง พิจารณาเป้าหมายที่ช่วยสนับสนุนเป้าหมายที่คุณให้ความสําคัญ เช่น เจาะตลาดใหม่ๆ ขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เจาะจง และเพิ่มการรักษาไว้ซึ่งลูกค้า เป้าหมายเหล่านี้ควรระบุถึงการดําเนินการที่เจาะจงและนําไปปฏิบัติได้ แทนที่จะพูดว่าเป้าหมายคือการ "เพิ่มรายได้" ระบุอย่างชัดเจนว่าคาดการณ์ว่าจะมีการเติบโตมากเพียงใด การเติบโตนั้นมาจากที่ไหน และในช่วงเวลาใด

วิเคราะห์ข้อมูลย้อนหลัง

วิเคราะห์ประสิทธิภาพการทำงานในอดีตเพื่อระบุแนวโน้ม ฤดูกาล และรูปแบบต่างๆ ในกระแสรายได้ของคุณ พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่ขับเคลื่อนการเติบโต มีอัตรากำไรสูงสุดที่จุดใด และเกิดการเลิกใช้บริการหรือการเลิกซื้อสินค้า แบ่งกลุ่มข้อมูลนี้ตามสายผลิตภัณฑ์ ข้อมูลประชากรของลูกค้า และช่องทางการขายเพื่อค้นหาด้านที่จะส่งผลกระทบมากที่สุด

วิเคราะห์ตลาด

ทําการวิเคราะห์ตลาดอย่างละเอียดเพื่อระบุแนวโน้มในปัจจุบันและการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้น ดูแนวโน้มอุตสาหกรรม พฤติกรรมของลูกค้า ทิศทางของคู่แข่ง และตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจที่อาจส่งผลต่อกระแสรายได้ของคุณ พิจารณาคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม บางครั้งการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดอาจมาจากตลาดที่อยู่ติดกันหรือผู้ที่มีบทบาทรายใหม่ที่มีโมเดลธุรกิจใหม่

พัฒนาการคาดการณ์รายได้

ใช้วิธีการหลายอย่าง เช่น การวิเคราะห์แนวโน้ม อัตราการดําเนินงานที่มีรายปี และการวางแผนสถานการณ์ เพื่อพัฒนาการคาดการณ์รายได้โดยละเอียด สร้างสถานการณ์ที่หลากหลาย (กรณีที่ดีที่สุด กรณีที่แย่ที่สุด และที่มีโอกาสมากที่สุด) เพื่อครอบคลุมความเป็นไปได้และความไม่แน่นอนที่แตกต่างกัน

แบ่งกลุ่มกระแสรายได้ของคุณ

ประเมินเป้าหมายรายได้โดยการแบ่งกลุ่มกระแสรายได้ ซึ่งอาจหมายถึงการมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ กลุ่มลูกค้า ช่องทางการขาย หรือภูมิภาคทางภูมิศาสตร์อย่างเจาะจง กําหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและระบุกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายแต่ละส่วนได้

จัดสรรทรัพยากรอย่างมีกลยุทธ์

ตรวจสอบว่างบประมาณ การใช้จ่ายด้านการตลาด และทรัพยากรบุคคลของคุณต่างกำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ สร้างการลงทุนอย่างชาญฉลาดที่จะสร้างผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ตัวอย่างเช่น หากสายผลิตภัณฑ์หนึ่งแสดงให้เห็นถึงศักยภาพในการสร้างอัตรากำไรที่สูงขึ้น ควรพิจารณาจัดสรรงบประมาณด้านการตลาดหรือแรงจูงใจในการขายใหม่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์

สร้างแผนงานสำหรับการลงมือปฏิบัติ

อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับการดําเนินการ แคมเปญ หรือโครงการริเริ่มที่จะกระตุ้นการเติบโตของรายได้ ลองนึกถึงวิธีปรับแต่งโมเดลการคิดค่าบริการของคุณอย่างละเอียด ปรับปรุงกลยุทธ์การขาย ปรับปรุงกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ หรือขยายช่องทางการจัดจําหน่ายของคุณ พัฒนาแผนงานเฉพาะสําหรับแต่ละส่วนหรือเป้าหมาย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนงานนั้นมีข้อมูลสนับสนุน

ผสานการทํางานกับข้อมูลเชิงลึกข้ามฟังก์ชัน

ให้ทีมด้านการตลาด ความสําเร็จของลูกค้า การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการปฏิบัติงานมามีส่วนร่วม ข้อมูลเชิงลึกของทีมแต่ละทีมจะช่วยปรับปรุงการคาดการณ์ ระบุอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้น และสร้างกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันมากขึ้น

แผนงานสําหรับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

ระบุความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น ได้ เช่น แนวโน้มการหยุดชะงักทางเศรษฐกิจ ปัญหาซัพพลายเชน รวมถึงการหยุดชะงักในการแข่งขัน และจัดทําแผนการดําเนินงานที่ต่อเนื่อง เตรียมคู่มือสําหรับความเสี่ยงหลักที่อาจส่งผลกระทบต่อรายได้ของคุณ เพื่อให้คุณปรับตัวได้หากสถานการณ์มีการเปลี่ยนแปลง

ตรวจสอบตัวชี้วัดหลัก

ระบุ KPI ที่สําคัญที่สุดที่สอดคล้องกับแผนรายได้ของคุณ ซึ่งอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) ไปจนถึงอัตราการเก็บรักษาลูกค้าและความเร็วของกระบวนการ ใช้เมตริกเหล่านี้เพื่อวัดประสิทธิภาพ ระบุแนวโน้มก่อนใคร และปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณแบบไดนามิก

รักษาความคล่องตัว

เตรียมพร้อมเปลี่ยนแผนงานขณะที่คุณรวบรวมข้อมูลและดูผลลัพธ์ ไม่ว่านั่นจะหมายถึงการทุ่มเทอย่างเต็มที่กับสิ่งที่ได้ผลหรือแก้ไขสิ่งที่ไม่ได้ผลก็ตาม ให้มีความคล่องตัวและมุ่งเน้นไปที่การขับเคลื่อนการเติบโตที่ยั่งยืน

เมตริกสำคัญที่ใช้ติดตามการวางแผนรายได้

การติดตามเมตริกที่เหมาะสมจะช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจประสิทธิภาพ ระบุโอกาสสําหรับการเติบโต รวมทั้งตัดสินใจได้โดยใช้ข้อมูลและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ต่อไปนี้คือเมตริกสําคัญที่ควรพิจารณาเมื่อสร้างและจัดการแผนรายได้

รายได้ตามแบบแผนล่วงหน้าแบบรายเดือน (MRR)

MRR จะวัดรายได้ที่คาดการณ์ได้ที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับทุกเดือนจากลูกค้า เมตริกนี้แสดงความเสถียรทางการเงินและการเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่งสําหรับธุรกิจแบบสมัครใช้บริการ ซึ่งช่วยในการคาดการณ์กระแสเงินสด การวางแผนงบประมาณ และประเมินประสิทธิภาพของความพยายามด้านการขายและการตลาด

รายได้ตามแบบแผนล่วงหน้าแบบรายปี (ARR)

ARR จะวัดจํานวนรายได้จากการเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าที่บริษัทคาดว่าจะทำได้ในช่วงหนึ่งปี เมตริกนี้ระบุรายได้ที่คาดการณ์ได้และแนวโน้มการเติบโตตลอดช่วงเวลา ธุรกิจ SaaS และธุรกิจการสมัครใช้บริการมักใช้เมตริกนี้ เป็นเมตริกที่สําคัญสําหรับการรายงานต่อนักลงทุนและการวางแผนในระยะยาว

CAC

CAC จะวัดค่าใช้จ่ายในการให้บริการลูกค้าใหม่ รวมถึงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขาย การตลาด และความพยายามอื่นๆ สิ่งนี้จะช่วยให้บริษัทประเมินกลยุทธ์การขายและการตลาดเพื่อดูว่าทำงานได้ดีเพียงใด CAC สูงอาจบ่งชี้ว่าจําเป็นที่จะต้องปรับปรุงการใช้จ่ายด้านการตลาดหรือปรับปรุงกลยุทธ์การเปลี่ยนเป็นลูกค้า

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV)

LTV จะวัดรายได้รวมที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับจากลูกค้ารายเดียวตลอดทั้งความสัมพันธ์ เมตริกนี้ช่วยกําหนดว่าธุรกิจควรใช้จ่ายเป็นจํานวนเท่าใดจึงจะได้มาซึ่งลูกค้า อัตราส่วน LTV-to-CAC สูงบ่งชี้ว่ามีโมเดลการเติบโตที่ยั่งยืน ในขณะเดียวกัน อัตราส่วนที่ต่ำอาจต้องมีการปรับปรุงการรักษาลูกค้าหรือกลยุทธ์การหาลูกค้าใหม่

อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า

อัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าจะวัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่หยุดทําธุรกิจกับบริษัทในช่วงเวลาหนึ่งๆ อัตรานี้จะส่งผลต่อรายได้โดยตรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสําหรับธุรกิจแบบสมัครใช้บริการ การเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าในระดับสูงหมายถึงปัญหาด้านความพึงพอใจของลูกค้า ความสอดคล้องกับตลาดผลิตภัณฑ์ หรือกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน โดยทั้งหมดนี้ต้องให้ความสนใจเพื่อกระตุ้นการเติบโตของรายได้

ARPU

ARPU จะวัดจำนวนรายได้เฉลี่ยที่สร้างได้ต่อผู้ใช้หรือลูกค้าในช่วงเวลาที่ระบุ เมตริกนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับศักยภาพในการสร้างรายได้ของฐานลูกค้า และสามารถช่วยให้ธุรกิจต่างๆ มองเห็นผลของความพยายามในการขายเพิ่ม การขายสินค้าที่เกี่ยวข้อง และการกำหนดราคา

ความเร็วในกระบวนการขาย

ความเร็วของกระบวนการขายจะวัดว่าลูกค้าเป้าหมายดำเนินการผ่านกระบวนการขายได้รวดเร็วเพียงใด ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนกระทั่งปิดการขาย เมตริกนี้จะช่วยระบุปัญหาคอขวดในกระบวนการขายและวัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขาย กระบวนการที่เร็วขึ้นช่วยสร้างรายได้ได้รวดเร็วขึ้นและวงจรการขายที่สั้นลง

อัตราความสำเร็จ

อัตราความสำเร็จจะวัดเปอร์เซ็นต์ของข้อเสนอที่ชนะ เมื่อเปรียบเทียบกับจํานวนโอกาสทั้งหมดในกระบวนการขาย ข้อมูลนี้จะวัดประสิทธิภาพของทีมขายและความแข็งแกร่งของความเหมาะสมของสินค้าและตลาด อัตราความสำเร็จที่ลดลงอาจบ่งชี้ถึงความจำเป็นในการปรับปรุงกลยุทธ์การขาย ปรับปรุงตำแหน่งผลิตภัณฑ์ หรือการรับมือกับภัยคุกคามจากการแข่งขัน

อัตราการเติบโตของรายได้

อัตราการเติบโตของรายได้จะวัดเปอร์เซ็นต์การเพิ่มขึ้นของรายได้ในช่วงเวลาหนึ่งๆ (เช่น รายเดือน รายปี) อัตราการเติบโตของรายได้เป็นตัวบ่งชี้ที่สําคัญเกี่ยวกับผลการดําเนินงานของธุรกิจและความยืดหยุ่นที่แสดงให้เห็นว่าธุรกิจเติบโต คงที่ หรือลดลง

กําไรขั้นต้น

กําไรขั้นต้นจะวัดเปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่เกินต้นทุนสินค้าที่ขาย ส่วนต่างกําไรนี้สะท้อนให้เห็นว่าบริษัทมีการผลิตและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากน้อยเพียงใด ผลกําไรสูงบ่งชี้ถึงอํานาจในการกําหนดค่าบริการและการควบคุมต้นทุนที่แข็งแกร่ง ในขณะที่ผลกําไรต่ำอาจบ่งบอกถึงความจําเป็นในการปรับปรุงการปฏิบัติงานหรือการปรับค่าบริการ

รายได้ต่อพนักงาน

บริษัทคํานวณรายได้ต่อพนักงานโดยใช้รายได้ทั้งหมดที่หาได้และหารด้วยจํานวนพนักงาน ซึ่งสะท้อนถึงประสิทธิผลการทำงานของพนักงานและสามารถช่วยระบุด้านที่ต้องมีการปรับให้เป็นระบบอัตโนมัติหรือการปรับปรุงการปฏิบัติงาน

คะแนนผู้สนับสนุนสุทธิ (NPS)

NPS จะวัดว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแนะนำธุรกิจให้กับผู้อื่นมากเพียงใด แม้ว่า NPS จะไม่ใช่ตัวชี้วัดรายได้โดยตรง แต่คะแนนที่สูงมักจะสัมพันธ์กับการรักษาไว้ซึ่งลูกค้า การทำธุรกิจซ้ำ และการบอกต่อแบบปากต่อปากในเชิงบวก สิ่งเหล่านี้สามารถกระตุ้นการเติบโตของรายได้ได้ในจํานวนมาก

อัตรารายได้จากการขยาย

อัตรารายได้จากการขยายกิจการจะวัดอัตราการเติบโตของรายได้จากลูกค้าที่มีอยู่ผ่านการขายแบบต่อยอด การขายแบบเกี่ยวเนื่อง หรือการใช้งานที่เพิ่มขึ้น ส่วนรายได้ที่เพิ่มขึ้นคือปัจจัยที่ช่วยเพิ่มการเติบโตของธุรกิจหลายๆ ราย โดยเฉพาะธุรกิจที่ต้องอาศัยความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นระหว่างกับ สะท้อนให้เห็นถึงความสามารถของธุรกิจในการเพิ่มมูลค่าฐานลูกค้าปัจจุบัน

ความท้าทายในการวางแผนรายได้และวิธีเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น

การวางแผนรายได้อาจเป็นเรื่องที่ท้าทายเนื่องด้วยสาเหตุหลายประการ ปัญหาทั่วไปที่คุณอาจพบและกลยุทธ์ที่จะเอาชนะปัญหาเหล่านั้นมีดังนี้

สภาวะของตลาดที่คาดการณ์ไม่ได้

ตลาดอาจผันผวนได้ในกรณีที่เกิดการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ ความไม่มั่นคงทางภูมิรัฐศาสตร์ หรือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้า ความไม่แน่นอนเหล่านี้อาจทําให้คาดการณ์รายได้และตั้งเป้าหมายที่ยั่งยืนได้ยาก

หากต้องรับมือกับสถานการณ์ที่ไม่สามารถคาดเดาได้ ให้ใช้การวางแผนสถานการณ์ในกลยุทธ์การสร้างรายได้ของคุณ พัฒนาการคาดการณ์รายได้หลายรายการโดยอิงตามสภาวะตลาดที่มีโอกาสเป็นไปได้ที่แตกต่างกัน ทั้งกรณีที่ดีที่สุด กรณีเลวร้ายที่สุด และสถานการณ์ที่น่าจะเป็นไปได้มากที่สุด คอยติดตามแนวโน้มตลาดอยู่เสมอและใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อให้ข้อมูลการคาดการณ์ของคุณดีขึ้น ธุรกิจที่เตรียมการอย่างดีจะมีความยืดหยุ่นและคาดการณ์สถานการณ์ต่างๆ ได้

ข้อมูลไม่ถูกต้อง

การวางแผนรายได้ต้องอาศัยข้อมูลในอดีตและการคาดการณ์ตลาดจำนวนมาก ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง ล้าสมัย หรือไม่สมบูรณ์อาจทําให้มีการคาดการณ์ที่ผิดพลาด กลยุทธ์ที่ผิด และพลาดเป้าหมายได้

หากต้องการวางแผนรายได้ที่แม่นยำยิ่งขึ้น ควรลงทุนในระบบการจัดการข้อมูลและดำเนินการตรวจสอบและทำความสะอาดข้อมูลเป็นประจำเพื่อรักษาความสมบูรณ์ของข้อมูล ใช้การวิเคราะห์ขั้นสูงและโมเดลการคาดการณ์ที่พิจารณาทั้งข้อมูลเชิงปริมาณ (เช่น ตัวเลขยอดขาย การเติบโตของลูกค้า) และข้อมูลเชิงลึกเชิงคุณภาพ (เช่น ความเชื่อมั่นทางการตลาด) ทำงานร่วมกับทีมงานข้ามสายงานเพื่อตรวจสอบสมมติฐานและปรับปรุงการคาดการณ์

ขาดการเชื่อมต่อระหว่างแผนก

การวางแผนรายได้มักจะต้องอาศัยข้อมูลจากหลายแผนก เช่น การขาย การตลาด การเงิน และผลิตภัณฑ์ การขาดการประสานงานระหว่างทีมต่างๆ เหล่านี้อาจนำไปสู่การจัดลำดับความสำคัญที่ขัดแย้งกัน การจัดสรรทรัพยากรที่ไม่มีประสิทธิภาพ และการสูญเสียโอกาสในการสร้างรายได้

จัดการกับการขาดการเชื่อมต่อใดๆ โดยส่งเสริมความร่วมมือระหว่างแผนก ดำเนินการจัดการประชุมวางแผนโดยให้แต่ละทีมนำเสนอข้อมูล สร้างช่องทางการสื่อสารที่ชัดเจนและใช้เครื่องมือการวางแผนแบบผสานรวมเพื่อให้มั่นใจว่าทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน

การทําบัญชีสําหรับการเลิกใช้บริการของลูกค้า

อัตราการเลิกใช้บริการของลูกค้าสูงอาจส่งผลกระทบต่อรายได้อย่างรุนแรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสําหรับธุรกิจที่มีรายได้จากการชําระเงินตามรอบบิลหรือรายได้แบบตามรอบ หากธุรกิจไม่นำการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นมาพิจารณาในการวางแผนรายได้อย่างเพียงพอ ธุรกิจอาจประมาณรายได้ในอนาคตไว้สูงเกินไป

เสริมสร้างความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าและระบุปัจจัยกระตุ้นที่สําคัญของการเลิกใช้บริการ นำกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การมีส่วนร่วมแบบเฉพาะบุคคล โปรแกรมความภักดี และการสนับสนุนลูกค้าที่ปรับปรุงมาใช้เพื่อปรับปรุงการรักษาไว้ซึ่งลูกค้า อัปเดตโมเดลรายได้เป็นประจำเพื่อให้สะท้อนถึงแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงและปรับกลยุทธ์ในการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าให้เหมาะสม

การพึ่งพาข้อมูลในอดีตมากเกินไป:

แม้ว่าข้อมูลในอดีตจะมีความจำเป็นต่อการวางแผนรายได้ แต่การพึ่งพาผลการดำเนินงานในอดีตมากเกินไปอาจส่งผลให้การคาดการณ์ไม่แม่นยำ โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมหรือตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

ผสมผสานการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีตเข้ากับตัวบ่งชี้ที่มองการณ์ล่วงหน้า เช่น ความเชื่อมั่นของลูกค้า แนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่ และการคาดการณ์อุตสาหกรรม มีคล่องตัวอยู่เสมอด้วยการตรวจสอบและอัปเดตแผนรายได้เป็นประจําโดยอิงตามไดนามิกของตลาดปัจจุบันและข้อมูลเชิงลึกจากการวิเคราะห์ข้อมูลแบบเรียลไทม์

การจัดการความเสี่ยง

แผนรายได้จํานวนมากไม่มีการประเมินความเสี่ยงที่เพียงพอและการวางแผนความมั่นคง ซึ่งอาจทำให้ธุรกิจเสี่ยงต่อเหตุการณ์ที่ไม่คาดคิด เช่น การหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทาน การเปลี่ยนแปลงของกฎระเบียบ และภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ

ผสานการทำงานการบริหารความเสี่ยงเข้ากับกระบวนการวางแผนรายได้ โดยระบุความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อรายได้ พัฒนาแผนฉุกเฉินที่ระบุแนวทางแก้ไขเพื่อบรรเทาความเสี่ยงเหล่านี้ รวมถึงซัพพลายเออร์ทางเลือก โมเดลราคาที่ยืดหยุ่น หรือตัวเลือกเงินทุนฉุกเฉิน ตรวจสอบแผนเหล่านี้เป็นประจำและอัปเดตเมื่อมีความเสี่ยงใหม่ๆ เกิดขึ้น

กระแสรายได้ใหม่

การพึ่งพาแหล่งรายได้ปัจจุบันมากเกินไปอาจจำกัดศักยภาพในการเติบโตได้เช่นกัน การระบุและตรวจสอบโอกาสสร้างรายได้ใหม่ๆ อาจเป็นเรื่องที่ท้าทายและต้องอาศัยทั้งเวลาและทรัพยากร

กระตุ้นให้เกิดการปรับปรุงภายในองค์กร โดยจัดตั้งทีมงานข้ามสายงานที่ทุ่มเทให้กับการสำรวจสายผลิตภัณฑ์ใหม่ กลุ่มตลาด หรือโมเดลธุรกิจ ดำเนินการวิจัยตลาดและโครงการนำร่องเป็นประจำเพื่อทดสอบว่าแนวคิดใหม่ๆ จะยั่งยืนหรือไม่ ใช้ข้อมูลเพื่อประเมินผลตอบแทนและความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นที่เกี่ยวข้องกับแหล่งรายได้ใหม่

การเปลี่ยนแปลงความต้องการของผู้บริโภค

การเปลี่ยนแปลงความต้องการและพฤติกรรมของผู้บริโภคอาจทำให้ยากต่อการคาดการณ์ความต้องการในอนาคตและพัฒนาแผนรายได้ที่มีประสิทธิผล

สื่อสารกันอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าผ่าวงจรข้อเสนอแนะ แบบสํารวจ และเครื่องมือการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป็นประจํา ใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตั้งแต่เนิ่นๆ และปรับข้อเสนอ กลยุทธ์การตลาด หรือรูปแบบการกำหนดราคาของคุณให้เหมาะสม กระบวนการวางแผนที่ยืดหยุ่นช่วยให้ธุรกิจต่างๆ รับมือกับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว

การคาดการณ์ยอดขายที่ไม่สมจริง

บางครั้งฝ่ายขายก็ตั้งเป้าหมายเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตที่สูงเกินไป หากเป้าหมายเหล่านี้ไม่สมจริง อาจนำไปสู่การไม่เป็นไปตามความคาดหวังและการขาดดุลงบประมาณได้

คำนวณการคาดการณ์ยอดขายของคุณโดยอิงจากการผสมผสานระหว่างผลการดำเนินงานในอดีต ข้อมูลกระบวนการในปัจจุบัน และสมมติฐานที่สมจริงเกี่ยวกับอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้า และสภาวะตลาด ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและความร่วมมือระหว่างฝ่ายขายและการเงินเพื่อกําหนดเป้าหมายที่บรรลุได้

ข้อจํากัดด้านทรัพยากร

ทรัพยากรที่มีจำกัด ไม่ว่าจะเป็นทางการเงิน บุคลากร หรือเทคโนโลยี อาจเป็นอุปสรรคต่อการดำเนินการตามกลยุทธ์การสร้างรายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อแผนงานมีความทะเยอทะยานเกินไปหรือไม่ตรงกับความสามารถในการปฏิบัติการของทีม

จัดลําดับความสําคัญให้กับกิจกรรมที่สร้างรายได้ที่มีผลตอบแทนการลงทุนสูงสุด ใช้ข้อมูลเพื่อระบุช่องทาง ผลิตภัณฑ์ หรือกลุ่มลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด และจัดสรรทรัพยากรให้สอดคล้องกัน เตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนเส้นทางหรือปรับลดแผนหากไม่มีทรัพยากรที่จำเป็นหรือหากเงื่อนไขเปลี่ยนแปลงไป