Prijsstelling is een krachtige, maar vaak onderbenutte hefboom in ondernemingen. Veel teams kopiëren een concurrent, voegen een marge toe of vergrendelen een prijs in een vroeg stadium en komen er nooit meer aan. Maar prijzen spelen een belangrijke rol in marktpositionering, de perceptie van klanten en inkomsten, en ze veranderen voortdurend. Hieronder leggen we uit hoe u een tariefstrategie kunt ontwikkelen, testen en laten groeien die past bij de onderneming die u opbouwt.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is een tariefstrategie in marketing?
  
• Hoe stelt u een tariefstrategie op voor uw onderneming?
  
• Wat zijn de belangrijkste tariefstrategieën voor producten?
  
• Hoe werken tariefstrategie en marketing samen?
  
• Hoe meet en verbetert u uw tariefstrategie?
  
• Hoe Stripe kan helpen met tarieven
  

Wat is een prijsstrategie in marketing?

Een tariefstrategie is het plan dat u gebruikt om prijzen vast te stellen die uw bedrijfsdoel ondersteunen, of dat nu het maximaliseren van inkomsten is, het werven van nieuwe klanten, of het versterken van de manier waarop klanten uw merk zien.

Zelfs een kleine prijswijziging kan een enorm effect op uw winst hebben. Stel de juiste prijs in en u kunt uw bereik vergroten, sneller gaan en op één lijn blijven met wat uw klanten bereid zijn te betalen. Stel de verkeerde in en zelfs geweldige producten kunnen in de problemen komen. Uit een rapport van 2021 blijkt dat prijs- of kostenkwesties een topreden zijn waarom start-ups mislukken.

Een tariefstrategie helpt u ontdekken waar uw waarde, marge en de verwachtingen van uw klanten elkaar ontmoeten.

Hoe stelt u een tariefstrategie op voor uw onderneming?

Door de prijsstelling laat u uw klanten weten wat voor soort product u verkoopt, voor wie het is en waarom het belangrijk is. Dit zijn de vragen die u moet stellen om de juiste strategie voor uw onderneming te ontwikkelen.

Wat zijn uw doelen?

Het opstellen van een tariefstrategie begint met het begrijpen van uw doelen.

Wilt u:

• Snel groeien en uw product in zoveel mogelijk handen krijgen?

• Elke verkoop laten tellen omdat u geen onderneming met grote volumes hebt?

• Een concurrent de loef afsteken?

• Laten zien dat uw product in een andere categorie thuishoort?

De prijs zendt een boodschap uit en u wilt dat die boodschap overeenkomt met wat u bouwt.

Wat zijn uw kosten?

Hoeveel kost het u om uw product te maken, te ondersteunen, te leveren en te onderhouden? Ken uw ondergrens - het absolute minimum dat u kunt betalen zonder verlies te maken.

Wat betalen concurrenten?

Wat betalen mensen voor vergelijkbare producten? Wat zijn de prijzen van uw naaste substituten en hoe zijn ze gepositioneerd? Zijn ze laag geprijsd omdat ze willen groeien of hoog geprijsd omdat ze premium zijn?

Wat is uw product uw klant waard?

Wat willen klanten bereiken door uw producten te kopen? Hoe pijnlijk is het probleem? Hoeveel beter is uw versie dan wat ze nu hebben? Hoe betekenisvoller uw waarde voor hen is, hoe meer ruimte u hebt om een prijs te betalen die deze waarde weerspiegelt.

Hoe wilt u dat mensen betalen?

Wilt u:

• Een vast tarief betalen?

• Dingen in staffels onderverdelen?

• Maandelijks, jaarlijks, per gebruiker, gebaseerd op gebruik of per project betalen?

• Dingen bundelen?

Een goede prijsstructuur helpt uw trouwe klanten om gemakkelijker ja te zeggen, zonder degenen die minder zeker zijn af te schrikken.

Hoe werken deze prijzen in de echte wereld?

U hebt geen enorme steekproefgrootte of ingewikkeld model nodig om iets nuttigs te leren.

Probeer:

• Een andere ankerprijs

• Een premium staffel

• Een kleine korting voor betaling vooraf

• Een hoger geprijsde optie die de middelste staffel er redelijker laat uitzien

Let op de reactie van de klant en gebruik deze informatie om beslissingen te nemen. Kopen klanten minder van uw product? Kopen ze meer?

Werken deze prijzen nu nog?

Wat een jaar geleden werkte, werkt nu misschien niet meer. Kosten en verwachtingen van klanten verschuiven, en u kunt uitbreiden naar nieuwe markten, nieuwe kenmerken aanbieden en nieuwe soorten kopers accepteren. Zelfs als u iets vindt dat solide aanvoelt, blijf dan nieuwsgierig en blijf controleren. De beste prijsstrategieën zijn degene die zich aanpassen.

De prijsstelling weerspiegelt waar uw bedrijf over gaat, wat voor soort klanten u wilt aantrekken en wat voor soort onderneming u wilt runnen. Hoe beter u wordt in het stellen van de juiste vragen, hoe meer controle u hebt over het eindresultaat.

Wat zijn de belangrijkste strategieën voor het bepalen van productprijzen?

Er zijn een paar beproefde strategieën voor productprijzen die je in allerlei sectoren ziet, elk met hun eigen logica en voor- en nadelen. Bedrijven combineren meestal een paar van deze strategieën en passen ze gaandeweg aan.

Kosten-plus-prijsstelling

Je telt alles bij elkaar op wat nodig is om het product te maken (arbeid, materialen en overhead) en voegt daar een marge aan toe. Het is simpel, voorspelbaar en werkt goed als je kosten stabiel zijn en je niet te veel hoeft na te denken over de vraag. Maar het staat ook los van wat klanten bereid zijn te betalen, waardoor je uiteindelijk te hoge prijzen kunt vragen en jezelf uit de markt prijst, of te lage prijzen kunt vragen en inkomsten misloopt.

Waardegebaseerde prijsstelling

Zoek uit wat je product de klant waard is. Als je een pijnlijk probleem oplost of een duidelijk resultaat nastreeft (vooral bij B2B-transacties), geeft dit je de ruimte om ruim boven de kostprijs te gaan zitten. Er is meer onderzoek voor nodig en je moet de prioriteiten van je klant goed begrijpen, maar meestal leidt dit tot sterkere marges.

Op concurrentie gebaseerde prijsstelling

Je past je prijs aan aan wat vergelijkbare producten op de markt kosten. Je kunt je prijs iets lager zetten om ze te onderbieden, je prijs aanpassen om in de mix te blijven, of je prijs verhogen als je iets duidelijk beters biedt. Deze strategie werkt het beste in drukke categorieën waar klanten al weten wat producten ‘zouden moeten’ kosten. Prijszetting op basis van concurrenten houdt je in het gesprek, maar het kan je bedrijf reactief maken als je je altijd aanpast aan wat een ander bedrijf doet.

Penetratieprijszetten

Je begint met een lage prijs om snel klanten te trekken, misschien zelfs lager dan je eigenlijk zou willen, en verhoogt de prijzen later als je vertrouwen hebt opgebouwd of bent gegroeid. Dit kan je helpen om volwassen markten te betreden of gevestigde markten op te schudden, maar je hebt wel een duidelijk plan nodig om winstgevend te worden. En als het tijd is om de prijzen te verhogen, moet je er rekening mee houden dat sommige klanten waarschijnlijk zullen vertrekken.

Prijsskimming

Je begint met een hoge prijs en richt je op mensen die graag als eerste iets nieuws willen hebben en daarvoor meer willen betalen. Daarna laat je de prijs langzaam zakken om meer mensen te bereiken. Dit werkt goed voor nieuwe technologie, dingen die maar beperkt beschikbaar zijn, of alles waar veel naar wordt uitgekeken of wat schaars is. Als je product echt nieuw en waardevol is, kun je zo snel meer geld verdienen en je onderzoek- en ontwikkelingskosten sneller terugverdienen. Maar deze strategie werkt alleen als je product echt anders is.

Dynamische prijsstelling

Je past prijzen in realtime aan op basis van de vraag, timing of hoe klanten zich gedragen. Denk maar aan vliegtickets, hotelkamers en de piekprijzen bij ridesharing. Dit is flexibel en gebaseerd op data. Het kan je omzet een boost geven, maar je hebt er wel een flinke infrastructuur voor nodig en het kan ook averechts werken als klanten het gevoel hebben dat ze gemanipuleerd worden.

Bij elke strategie moet je weten waarom je ervoor kiest, welke compromissen je accepteert en hoe deze past in het grotere geheel van je bedrijf.

Hoe werken tariefstrategie en marketing samen?

Prijzen zijn marketing. Het vertelt mensen wat voor soort product u verkoopt, voor wie het is en hoeveel ze er om zouden moeten geven.

Als u het goed doet, versterken prijsstelling en marketing elkaar. Ze bepalen hoe mensen u zien, hoe ze u met anderen vergelijken en of ze besluiten om actie te ondernemen. Dit is hoe het werkt.

Merkverhaal

Als u een premie betaalt, moet uw product eruitzien en aanvoelen als een premium product. Uw branding, tekst, visuele identiteit en klantervaring moeten allemaal overeenkomen met het prijspunt. Als u verkoopt op basis van betaalbaarheid, moet alles, van uw positionering tot uw verpakking, deze waardegedachte weerspiegelen.

Conversie voor klanten

Goede marketing kan leads, kliks en een hype genereren. Maar de prijs is vaak de laatste filter tussen aandacht en conversie. Als mensen op de afrekenpagina komen en terugdeinzen, werkt er iets niet. Misschien is de prijs te hoog, is de structuur verwarrend, kloppen de staffels niet of is de waarde niet duidelijk gemaakt. Als klanten hun winkelwagentje bij de laatste stap achterlaten, kan dat wijzen op een breder communicatieprobleem.

Marketingbudget

Als uw marge sterk is, kunt u het zich veroorloven om meer te investeren in betaalde werving, promoties en marketingexperimenten. Als de marge flinterdun is, moet uw marketing meer doen met minder. Hoe dan ook, prijzen en marketing zijn gelinkt op budgetniveau.

Een hogere prijs kan uw conversiepercentage verlagen, maar geeft u meer ruimte om per lead uit te geven. Een lagere prijs kan leiden tot een hoger volume, maar laat minder ruimte over om voor het verkeer te betalen. Deze afweging is essentieel bij elke marketingbeslissing, of u nu advertenties plaatst, een verkoopteam aanneemt of een doorverwijzingsprogramma lanceert.

Segmentatie van klanten

Ondernemingen hebben vaak meer dan één soort koper en u kunt ze niet allemaal met dezelfde boodschap en prijs bedienen. Gesegmenteerde prijzen (bijv. studentenplannen, staffels voor bedrijven, volumekortingen) werken alleen als marketing weet wie die segmenten zijn, waar ze te vinden zijn en hoe ze te benaderen. Als marketing totaal verschillende doelgroepen bereikt, moet de prijsstelling voor elk van hen een zinvol pad bieden.

Dit is waar freemium-modellen, staffels en add-on's om de hoek komen kijken. Marketing kan een breed scala aan gebruikers aantrekken, en de prijsstelling kan hen helpen sorteren op basis van wat ze nodig hebben en wat ze bereid zijn te betalen.

Met de markt meebewegen

Als concurrenten hun prijzen verhogen of hun modellen aanpassen, heeft dat invloed op hoe mensen uw aanbod zien. Als de verwachtingen van klanten veranderen, kan uw oude prijs te hoog of te laag aanvoelen. Marketing voelt die veranderingen meestal het eerst, maar vaak is het het tarief dat moet worden aangepast.

Soms is dat een kleine verschuiving, zoals het opnieuw verpakken van staffels om aan te sluiten bij hoe mensen het product eigenlijk gebruiken. Soms is het een volledige reset, zoals het verhogen van de prijzen om de verbeterde kwaliteit of vraag te weerspiegelen. Prijsstelling en marketing moeten beide alert blijven, anders lopen ze het risico dat ze niet meer synchroon lopen met uw markt.

Hoe meet en verbetert u uw tariefstrategie?

Prijsstelling is een bewegend doel - iets wat u test, in de gaten houdt en opnieuw afstemt naarmate uw product zich ontwikkelt, uw kosten veranderen en uw klanten veranderen.

Hier leest u hoe u kunt evalueren of uw prijsstelling werkt en hoe u deze kunt verbeteren zonder bij nul te beginnen.

Gedrag van klanten bekijken

Feedback van klanten is nuttig, maar gedrag vertelt het echte verhaal. Als uw conversiepercentage sterk daalt na een prijswijziging of als niemand uw top staffel met één tik aanraakt, dan is dat nuttige informatie. Als mensen consequent upgraden voordat hun proefperiode afloopt of kiezen voor een jaarplan in plaats van een maandplan, dan is dat ook nuttig om te weten.

Het is uw taak om naar de patronen te kijken:

• Worden klanten aangetrokken tot het plan dat u verwachtte?

• Is uw beste staffel degene die de meeste mensen kopen of degene die iedereen overslaat?

• Vertrekken prijsgevoelige gebruikers sneller dan hoogwaardige gebruikers?

• Zorgt een kenmerk waarvan u dacht dat het niche was, eigenlijk voor de meeste conversies?

Al die informatie zijn gegevens die u kunnen helpen begrijpen wat werkt en wat niet werkt.

Traceer bepaalde statistieken

Kies een paar kerncijfers en volg deze in de loop van de tijd.

Begin met:

• Inkomsten en marge per klant

• Conversiepercentage van lead naar betaald

• Klantverloop, vooral rond prijsgebeurtenissen

• Lifetime value van de klant

• Upgrade- of downgradegedrag tussen tariefplannen of staffels

Als u een prijswijziging aan het testen bent, vergelijk deze statistieken dan voor en na de wijziging. Heeft de nieuwe prijs de inkomsten verhoogd maar de retentie aangetast? Verbeterde de gemiddelde bestelwaarde zonder de werving te beïnvloeden? Prijsstelling gaat altijd gepaard met compromissen. Het doel is om deze afwegingen zichtbaar te maken, zodat u de volgende keer slimmere beslissingen kunt nemen.

Beoordeel prijsgevoeligheid

Hoeveel geven uw klanten om het getal? Zal een verhoging van 10% een massale uittocht veroorzaken of zullen de meeste mensen nauwelijks met hun ogen knipperen? Dit is waar de prijselasticiteit om de hoek komt kijken: hoeveel de vraag verandert als de prijs verandert.

U kunt dit modelleren door historische gegevens te gebruiken (bijv. wat er gebeurde toen u vorig jaar de prijzen verhoogde) of door kleine, gerichte tests uit te voeren, zoals A/B-tests met prijzen op uw site, regionale uitrol, promoties voor beperkte tijd en tests voor een nieuwe staffel.

Als de vraag stabiel blijft door een prijsverhoging, hebt u ruimte om de prijs te verhogen. Als de vraag snel daalt, hebt u een plafond bereikt. Hoe dan ook, het is belangrijke informatie om te hebben.

Concurrenten controleren

Prijsstelling bestaat niet in een vacuüm. Als een concurrent de prijzen verlaagt, een freemium-versie lanceert of overschakelt op facturatie naar gebruik, dan ziet uw prijsstelling er plotseling anders uit, zelfs als u er niets mee te maken hebt gehad. Scan regelmatig de markt: wat is er veranderd in uw categorie? Wat is er veranderd voor uw klanten? Wat is er veranderd in uw eigen kosten of de waarde die u levert?

Als uw product is verbeterd, maar uw prijsstelling is in twee jaar niet veranderd, dan rekent u waarschijnlijk te weinig. Als de vraag afkoelt en het verloop toeneemt, kan de prijsstructuur een drukpunt zijn.

Kleine, snelle experimenten uitvoeren

Reviseer niet uw hele prijsmodel elke keer als iets niet goed aanvoelt. Voer een test uit. Probeer een nieuwe staffel. Bundel anders. Start een beperkte korting. Verander de berichtgeving over een prijspunt en kijk hoe mensen reageren.

Ondernemingen die hun prijzen goed bepalen, letten goed op, stellen de juiste vragen en zijn niet bang om te blijven verbeteren.

Hoe Stripe kan helpen met tarieven

Met Stripe Billing kunt u factureren en prijzen beheren op de manier die voor u werkt, van eenvoudige terugkerende facturatie tot facturatie naar gebruik en verkoopcontracten. Begin binnen enkele minuten met het wereldwijd ontvangen van terugkerende betalingen - zonder codering - of bouw een integratie op maat met behulp van de application programming interface (API).

Stripe Billing kan u helpen het volgende te doen:

• Bied flexibele prijzen:__ Reageer op de vraag van gebruikers met flexibele prijsmodellen, waaronder op gebruik gebaseerde, gestaffelde tarieven, flat-fee plus extra kosten, en meer. Er is ingebouwde ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proeven, evenredige verdeling en add-on's.
  
• Snel wijzigingen teweegbrengen: Voer A/B-tests uit op verschillende tariefplannen, lanceer een nieuw plan in een specifieke markt en creëer kortingen voor een beperkte tijd of tijdgebonden upgrades, met minimale code.
  
• Wereldwijd uitbreiden:__ Verhoog conversies door de favoriete betaalmethoden van klanten aan te bieden. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en meer dan 135 valuta.
  
• Inkomsten verhogen en klantverloop verminderen: Verbeter het vastleggen van inkomsten en verminder onvrijwillig gedoe met Smart Retries en herstelworkflowautomatisering. Met de hersteltools van Stripe konden gebruikers in 2024 meer dan $ 6,5 miljard aan inkomsten terugwinnen.
  
• Boost efficiëntie: Gebruik Stripe's modulaire belasting-, omzetrapportage- en gegevenshulpmiddelen om meerdere omzetsystemen te consolideren tot één systeem. Integreer eenvoudig met software van derden.
  
• _ Groeien:__ Laat uw onderneming groeien zonder van provider te veranderen, of dat nu betekent dat u zakelijke facturen moet maken of dat u ondersteuning moet bieden bij het gebruik van prijzen op grote schaal. Stripe ondersteunt ondernemingen van elke grootte.
  

Lees meer over Stripe Billing, of ga aan de slag.