Il prezzo è una leva potente per le attività, ma spesso viene sottoutilizzata. Molti team copiano un concorrente, aggiungono un margine o bloccano un prezzo all'inizio e non lo toccano più. Invece, il prezzo gioca un ruolo importante nel posizionamento sul mercato, nella percezione del cliente e mei ricavi, ed è in continua evoluzione. Di seguito spiegheremo come costruire, testare e far crescere una strategia di prezzi che corrisponda all'attività che stai costruendo.

Di cosa parla questo articolo?

• Che cos'è una strategia di prezzi nel marketing?
  
• Come puoi costruire una strategia di prezzi per la tua attività?
  
• Quali sono le principali strategie per prezzi dei prodotti?
  
• Come agiscono insieme prezzi e marketing?
  
• Come puoi misurare e migliorare la tua strategia di prezzi?
  
• In che modo Stripe può aiutarti a definire i prezzi
  

Che cos'è una strategia di prezzi nel marketing?

Una strategia di prezzi è il piano utilizzato per impostare i prezzi che supportano il livello medio l'obiettivo della tua attività, sia che si tratti di massimizzare le ricavi, acquisire nuovi clienti o rafforzare la visuale che i clienti hanno del tuomarchio.

Anche una piccola modifica dei prezzi può avere un effetto sproporzionato sui tuoi profitti. Imposta il prezzo giusto e potrai espandere la tua copertura, muoverti più velocemente e rimanere allineato con ciò che i tuoi clienti sono disposti a pagare. Impostali in modo sbagliato e anche i grandi prodotti potrebbero andare incontro a difficoltà. Un rapporto del 2021 mostra che i problemi di prezzo o di costo sono un motivo principale per cui falliscono le startup.

Una strategia di prezzi ti aiuta a scoprire dove si incontrano il tuo valore, il margine e le aspettative dei clienti.

Come si costruisce una strategia di prezzi per la propria attività?

I prezzi indicano ai tuoi clienti che tipo di prodotto stai vendendo, a chi è destinato e perché è importante. Ecco le domande che ti devi porre per costruire la strategia corretta per la tua attività.

Quali sono i tuoi obiettivi?

La costruzione di una strategia di prezzi inizia con la comprensione dei tuoi obiettivi.

Stai cercando di:

• Crescere velocemente e portare il tuo prodotto in quante più mani possibile?

• Fare in modo che ogni vendita sia importante perché non hai un'attività con volumi elevati?

• Superare un concorrente?

• Dimostrare che il tuo prodotto appartiene a una categoria a parte?

Il prezzo invia un messaggio e tu vuoi che quel messaggio corrisponda a ciò che stai costruendo.

Quali sono i tuoi costi?

Quanto ti costa produrre, supportare, consegnare e manutenere il tuo prodotto? Conosci il livello base: il prezzo più basso in assoluto che puoi far pagare senza operare in perdita.

Cosa fanno pagare i concorrenti?

Quanto pagano le persone per prodotti simili? Qual è il prezzo dei prodotti sostitutivi più vicini e come sono posizionati? Hanno un prezzo basso perché puntano alle vendite in scala o un prezzo più alto perché sono di qualità premium?

Quanto vale il tuo prodotto per il tuo cliente?

Cosa cercano di ottenere i clienti acquistando i tuoi prodotti? Quanto è doloroso il problema? Quanto è migliore la tua versione di quella che hanno attualmente? Quanto più è significativo il tuo valore per loro, tanto più spazio hai per far pagare un prezzo che rifletta quel valore.

Come vuoi che paghino le persone?

Vuoi:

• Addebitare un costo fissa?

• Suddividere i prodotti in più livelli?

• Addebitare mensilmente, annualmente, per utenza, in base all'utilizzo o per progetto?

• Vuoi raggruppare insieme i prodotti?

Una buona struttura dei prezzi aiuta i tuoi clienti fedeli a dire di sì più facilmente senza spaventare chi è incerto.

Come funzionano i tuoi prezzi nel mondo reale?

Non ti servono un campione gigantesco o un modello complicato per imparare qualcosa di utile.

Prova:

• Un prezzo di base diverso

• Un livello premium

• Un piccolo sconto per un pagamento anticipato

• Un'opzione più costosa che fa sembrare più ragionevole il livello intermedio

Prendi nota della risposta del cliente e utilizza queste informazioni per prendere le tue decisioni. I clienti acquistano meno il tuo prodotto? Stanno comprando di più?

Questi prezzi funzionano ancora adesso?

Ciò che funzionava un anno fa potrebbe non funzionare ora. I costi e le aspettative dei clienti cambiano e potresti espanderti in nuovi mercati, offrire nuove funzionalità e accettare nuovi tipi di acquirenti. Anche se scopri qualcosa che sembra solido, sii curioso e continua a controllare. Le migliori strategie di prezzi sono quelle adattabili.

I prezzi riflettono le operazioni della tua attività, il tipo di clienti che vuoi attrarre e il tipo di attività che vuoi gestire. Più si diventa bravi a porre le domande giuste, maggiore è il controllo sul risultato finale.

Quali sono le principali strategie per i prezzi dei prodotti?

Esistono alcune strategie collaudate per i prezzi dei prodotti che valgono per tutti i settori, ognuna con una propria logica e propri compromessi. Le attività finiscono in genere per combinare alcune di queste strategie nel tempo e adattarle man mano che procedono.

Tariffe cost-plus:

Si somma tutto ciò che serve per realizzare il prodotto (manodopera, materiali e spese generali), poi si aggiunge un margine. È semplice, prevedibile e funziona bene se i costi sono stabili e non è necessario pensare troppo alla domanda. Ma è anche scollegato da ciò che i clienti sono disposti a pagare, quindi potresti finire per sovrastimare te stesso e andare fuori mercato, o sottovalutarti e perdere ricavi.

Prezzo basato sul valore

Cerchi di capire quanto vale il tuo prodotto per il cliente. Se stai risolvendo un problema doloroso o ottenendo un risultato chiaro (soprattutto nelle transazioni B2B), questo ti dà spazio per far pagare ben oltre i costi. Ci vogliono più ricerche e ti serve una comprensione acuta delle priorità dei tuoi clienti, ma di solito produce margini più forti.

Prezzi basati sulla concorrenza

Fai corrispondere il tuo prezzo a quello di prodotti simili sul mercato. Puoi avere un prezzo un po' più basso per competere, uguagliarlo per rimanere nel mix o superarlo se stai fornendo qualcosa di chiaramente migliore. Questa strategia funziona meglio nelle categorie affollate in cui i clienti sono già consci di quanto "dovrebbero" costare i prodotti. I prezzi basati sulla concorrenza ti mantengono attuale, ma possono trasformare la tua attività in un soggetto reattivo se ti basi sempre su ciò che sta facendo un'altra attività.

Prezzi di penetrazione

Inizi con prezzi bassi per attirare rapidamente i clienti, magari inferiori a quelli che consideri sostenibili, per poi aumentarli in un secondo momento quando hai creato fiducia o ti sei ingrandito. Questo può aiutarti a entrare nei mercati maturi o a scuotere quelli consolidati, ma ti serve un percorso chiaro verso la redditività. Quando arriverà il momento di aumentare i prezzi, sappi che probabilmente alcuni clienti ti abbandoneranno.

Scrematura dei prezzi

Parti con prezzi alti, rivolgendoti ai nuovi arrivati, che pagheranno di più per essere i primi della fila, quindi abbassi gradualmente i prezzi per raggiungere segmenti più ampi. Questo può funzionare bene per nuove tecnologie, versioni limitate o qualsiasi cosa sia molto attesa o scarseggi. Se il tuo prodotto è veramente nuovo e prezioso, puoi ottenere i massimi ricavi iniziali e recuperare più rapidamente i costi di ricerca e sviluppo. Tuttavia, la strategia funziona solo se c'è una vera differenziazione.

Prezzi dinamici

I prezzi vengono adeguati in tempo reale in base alla domanda, alla tempistica o al comportamento dei clienti. Pensa ai biglietti aerei, alle camere d'albergo e al rideshare. Questi sono flessibili e guidati dai dati. Possono aumentare i ricavi, ma richiedono un'infrastruttura significativa e i clienti possono ritorcersi contro se si sentono manipolati.

Per ogni strategia devi sapere perché la scegli, quali contropartite devi accettare e come si inserisce nel quadro più ampio della tua attività.

Come agiscono insieme prezzi e marketing?

La politica dei prezzi è marketing. Dice alle persone che tipo di prodotto stai vendendo, a chi è destinato e quanto dovrebbe interessare a loro.

Se ben concepiti, i prezzi e il marketing si rafforzano a vicenda. Plasmano il modo in cui le persone ti vedono, il modo in cui ti confrontano con gli altri e se decidono di agire. Ecco come funziona.

Storia del marchio

Se stai addebitando un prezzo elevato, il tuo prodotto deve avere l'aspetto e la sensazione di un prodotto premium. Il tuo marchio, i testi, l'identità visiva e l'esperienza del cliente devono corrispondere al prezzo. Se vendi a prezzi accessibili, tutto, dal posizionamento all'imballo, dovrebbe riflettere una mentalità incentrata sul valore.

Conversione del cliente

Un buon marketing può generare clienti potenziali, clic e clamore. Ma il prezzo è spesso il filtro finale fra attenzione e conversione. Se le persone arrivano alla pagina di completamento della transazione e si bloccano, qualcosa non funziona. Forse il prezzo è troppo alto, la struttura è confusa, i livelli non hanno senso o il valore non è stato chiarito. Se i clienti abbandonano il carrello nella fase finale, questo potrebbe indicare un problema di comunicazione più profondo.

Budget di marketing

Se il tuo margine è forte, puoi permetterti di investire di più in acquisizioni a pagamento, promozioni ed esperimenti di marketing. Se è sottile come un rasoio, il tuo marketing deve ottenere di più con meno risorse. In entrambi i casi, i prezzi e il marketing sono collegati a livello di budget.

Un prezzo più alto potrebbe ridurre il tuo tasso di conversione ma ti dà più spazio da spendere per attirare potenziali clienti. Un prezzo più basso potrebbe portare a un volume più elevato, ma lasciare meno disponibilità per pagare il traffico. Questo compromesso è fondamentale per ogni decisione di marketing, sia che tu stia pubblicando annunci, assumendo un team di vendita o lanciando un programma di recensioni.

Segmentazione della clientela

Le aziende hanno spesso più tipi di acquirenti e non è possibile servirli tutti con lo stesso messaggio e con lo stesso prezzo. I prezzi segmentati (ad esempio, piani per studenti, livelli enterprise, sconti per volume) funzionano solo se il marketing sa quali sono questi segmenti, dove trovarli e come proporli. Se il marketing raggiunge un pubblico completamente diverso, i prezzi devono offrire a ciascuno un percorso che abbia senso.

È qui che entrano in gioco i modelli freemium, i livelli di prezzi e i componenti aggiuntivi. Il marketing può attirare un'ampia gamma di utenti e i prezzi possono aiutarli a basarsi su ciò di cui hanno bisogno e su ciò che sono disposti a pagare.

Muoversi con il mercato

Se i concorrenti aumentano i prezzi o cambiano i loro modelli, questo influisce sul modo in cui le persone percepiscono la tua offerta. Se le aspettative dei clienti cambiano, il tuo vecchio prezzo potrebbe sembrare troppo alto o troppo basso. Il marketing tende a sentire questi cambiamenti per primo, ma spesso sono i prezzi che devono essere modificati.

A volte si tratta di un piccolo cambiamento, come la ristrutturazione dei livelli in modo che corrispondano al modo in cui le persone utilizzano effettivamente il prodotto. A volte si tratta di una ristrutturazione completa, come un aumento dei prezzi per riflettere il miglioramento della qualità o l'aumento della domanda. Sia i prezzi, sia il marketing devono rimanere reattivi, altrimenti rischiano di non essere sincronizzati con il mercato.

Come puoi misurare e migliorare la tua strategia di prezzi?

Il prezzo è un bersaglio mobile, qualcosa che si testa, si osserva e si ricalibra man mano che il prodotto si sviluppa, i costi e i clienti cambiano.

Ecco come puoi valutare se il tuo prezzo funziona e come puoi migliorarlo senza ripartire da zero.

Osserva il comportamento dei clienti

Il feedback dei clienti è utile, ma è il comportamento a raccontare la vera storia. Se il tuo tasso di conversione diminuisce bruscamente dopo una modifica del prezzo o nessuno tocca il tuo livello dei prezzi più alto, questa è un'informazione utile. Se le persone eseguono costantemente un aggiornamento prima che terminino i periodi di prova o scelgono un piano annuale anziché mensile, anche questa è un'informazione utile.

Il tuo compito è quello di osservare gli schemi:

• I clienti sono attratti dal piano che ti aspettavi?

• Il tuo livello più alto è quello che la maggior parte delle persone compra o quello che tutti evitano?

• Gli utenti sensibili al prezzo se ne vanno più velocemente di quelli che mirano al valore più alto?

• Una funzione che pensavi fosse di nicchia sta in effetti determinando la maggior parte delle conversioni?

Tutte queste informazioni sono dati che possono aiutarti a capire cosa funziona e cosa no.

Tieni traccia di alcune metriche

Scegli alcune metriche principali e osservale nel tempo.

Inizia con:

• Ricavi e margine per cliente

• Tasso di conversione da cliente potenziale a pagante

• Tasso di abbandono, in particolare nelle variazioni di prezzi

• Valore del cliente nel tempo

• Comportamento migliore o peggiore nei cambi di piano o livello

Se stai testando una modifica dei prezzi, confronta queste metriche prima e dopo la modifica. Il nuovo prezzo ha aumentato i ricavi ma ha danneggiato la fidelizzazione? Ha migliorato il valore medio dell'ordine senza influire sull'acquisizione? I prezzi sono sempre soggetti a compromessi. L'obiettivo è rendere visibili questi compromessi in modo da poter prendere decisioni più intelligenti in seguito.

Valutare la sensibilità al prezzo

Quanto sono interessati i tuoi clienti al numero? Un aumento del 10% causerà un esodo in massa o la maggior parte delle persone sbatterà a malapena le ciglia? È qui che entra in gioco l'elasticità del prezzo: quanto cambia la domanda al variare del prezzo.

Puoi modellare questo aspetto utilizzando i dati storici (ad esempio, cosa è successo quando hai aumentato i prezzi l'anno scorso) o eseguendo piccoli test mirati, come i test A/B con i prezzi del tuo sito, le implementazioni regionali, le promozioni a tempo e le prove per un nuovo livello.

Se la domanda rimane stabile dopo un aumento dei prezzi, hai spazio per aumentarli. Se scende velocemente, hai raggiunto il tetto massimo. In ogni caso, è un'informazione importante da conoscere.

Monitora i concorrenti

I prezzi non sono qualcosa nel vuoto. Se un concorrente abbassa i prezzi, lancia una versione freemium o passa a un addebito a consumo, il tuo prezzo sembra improvvisamente diverso, anche se non l'hai toccato. Scansiona regolarmente il mercato: cosa è cambiato nella tua categoria? Cosa è cambiato per i tuoi clienti? Cosa è cambiato nei tuoi costi o nel valore che stai offrendo?

Se il tuo prodotto è migliorato ma i tuoi prezzi non sono cambiati in due anni, probabilmente stai facendo pagare un prezzo troppo basso. Se la domanda si sta raffreddando e il tasso di abbandono sta aumentando, la struttura dei tuoi prezzi potrebbe essere sotto pressione.

Esegui piccoli esperimenti rapidi

Non rivedere l'intero modello di prezzi ogni volta che qualcosa non va. Esegui un test. Prova un nuovo livello base. Raggruppa in modo diverso. Lancia uno sconto limitato. Sposta i messaggi relativi a un prezzo e guarda come rispondono le persone.

Le attività che hanno prezzi corretti sono quelle che prestano attenzione, fanno le domande giuste e non hanno paura di continuare a migliorare.

In che modo Stripe può aiutarti con la definizione dei prezzi

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i prezzi nel modo che preferisci, dai semplici addebiti ricorrenti agli addebiti a consumo, fino ai contratti di vendita negoziati. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza scrivere alcun codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'interfaccia di programmazione applicazioni (API).

Stripe Billing può aiutarti a fare quanto segue:

• Offrire prezzi flessibili: Rispondi alla domanda degli utenti riguardo ai modelli di prezzi flessibili, anche basati sull'utilizzo, a più livelli, con commissioni forfettarie ed eccedenze, e altri ancora. È integrato il supporto di coupon, prove gratuite, ripartizione pro rata e componenti aggiuntivi.
  
• Implementazione rapida delle modifiche: Puoi eseguire test A/B su diverse fasce di prezzi, avviare un nuovo piano per un mercato specifico e creare sconti a termine o aggiornamenti limitati nel tempo, con una minima scrittura di codice.
  
• Espanderti a livello globale: Aumenta le conversioni offrendo i metodi di pagamento preferiti dai clienti. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 135 valute.
  
• _Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: _ Migliora l'acquisizione di ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro per il recupero. Gli strumenti di Stripe per il recupero hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.
  
• Aumentare l'efficienza: Utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e gli strumenti per i dati, per consolidare più sistemi di ricavi in uno solo. Gli strumenti si integrano facilmente con software di terze parti.
  
• Scalare verso l'alto: Fai crescere la tua attività senza cambiare fornitore, sia attraverso la fatturazione alle imprese o il supporto di prezzi basati sull'utilizzo a scalare. Stripe supporta attività di qualsiasi dimensione.
  

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