Prissättning är en kraftfull men ofta underutnyttjad hävstång i företag. Många team kopierar en konkurrent, lägger till en marginal eller låser fast ett pris tidigt och trycker aldrig på det igen. Men prissättningen spelar en viktig roll i marknadspositionering, kundernas uppfattning och intäkter, och den förändras ständigt. Nedan förklarar vi hur du bygger, testar och utvecklar en prisstrategi som återspeglar det företag du håller på att bygga.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är en prissättningsstrategi inom marknadsföring?
  
• Hur bygger du en prisstrategi för ditt företag?
  
• Vilka är de viktigaste strategierna för produktprissättning?
  
• Hur fungerar prissättning och marknadsföring tillsammans?
  
• Hur mäter och förbättrar du din prissättningsstrategi?
  
• Hur Stripe kan hjälpa till med prissättning
  

Vad är en prissättningsstrategi inom marknadsföring?

En prisstrategi är den plan du använder för att fastställa priser som stöder ditt affärsmål, oavsett om det är att maximera intäkterna, inlösa nya kunder eller förstärka hur kunderna ser på ditt varumärke.

Även en liten prisändring kan ha en enorm effekt på din vinst. Om du sätter rätt pris kan du utöka din räckvidd, agera snabbare och hålla dig i linje med vad dina kunder är villiga att betala. Om du sätter fel pris kan även fantastiska produkter stöta på svårigheter. En rapport från 2021 visade att pris- eller kostnadsfrågor är den främsta anledningen till att startups misslyckas.

En prisstrategi hjälper dig att upptäcka var ditt värde, din marginal och kundernas förväntningar möts.

Hur bygger du en prissättningsstrategi för ditt företag?

Prissättningen signalerar till dina kunder vilken typ av produkt du säljer, vem den är till för och varför den är viktig. Här är de frågor du behöver ställa för att bygga rätt strategi för ditt företag.

Vilka är dina mål?

Att bygga upp en prisstrategi börjar med att förstå dina mål.

Försöker du att ...

• Växa snabbt och få ut din produkt till så många personer som möjligt?

• Göra varje försäljning viktig för att du inte har ett företag med stora volymer?

• Utmana en konkurrent?

• Visa att din produkt hör hemma i en annan kategori?

Priset sänder ett budskap och du vill att det budskapet ska stämma överens med det du bygger.

Vilka är dina kostnader?

Hur mycket kostar det dig att tillverka, stödja, leverera och underhålla din produkt? Känn till ditt lägstapris - det absolut lägsta du kan ta betalt utan att gå med förlust.

Vad tar konkurrenterna betalt?

Vad betalar folk för liknande produkter? Vad är priset på dina närmaste substitut och hur är de positionerade? Är de lågt prissatta för att de siktar på skala upp eller högt prissatta för att de är premium?

Vad är din produkt värd för din kund?

Vad försöker kunderna åstadkomma genom att köpa dina produkter? Hur smärtsamt är problemet? Hur mycket bättre är din version än vad de har nu? Ju mer meningsfullt ditt värde är för dem, desto större utrymme har du att ta betalt ett pris som återspeglar detta värde.

Hur vill du att folk ska betala?

Vill du ...

• Ta betalt ett fast pris?

• Dela in saker i nivåer?

• Ta betalt månadsvis, årsvis, användarbaserat, baserat på användning eller per projekt?

• Bunta ihop saker?

En bra prisstruktur hjälper dina lojala kunder att lättare säga ja utan att skrämma bort dem som är mindre säkra.

Hur fungerar dessa priser i den verkliga världen?

Du behöver inte ett jättestort urval eller en komplicerad modell för att lära dig något användbart.

Försök med ...

• Ett annat grundpris

• En premiumnivå

• En liten rabatt för betalning i förskott

• Ett dyrare alternativ som får mellannivån att se mer rimlig ut

Notera hur kunderna reagerar och använd denna information för att fatta beslut. Köper kunderna mindre av din produkt? Köper de mer?

Fungerar dessa priser fortfarande nu?

Det som fungerade för ett år sedan kanske inte gör det nu. Kostnader och kundernas förväntningar förändras, och du kanske expanderar till nya marknader, erbjuder nya funktioner och accepterar nya typer av köpare. Även om du hittar något som känns bra, var nyfiken och fortsätt att kolla läget. De bästa prisstrategierna är de som är agila.

Prissättningen återspeglar vad ditt företag handlar om, vilken typ av kunder du vill attrahera och vilken typ av verksamhet du vill driva. Ju bättre du blir på att ställa rätt frågor, desto mer kontroll har du över slutresultatet.

Vilka är de viktigaste strategierna för produktprissättning?

Det finns några beprövade strategier för produktprissättning som går igen i alla branscher, var och en med sin egen logik och sina egna avvägningar. Företag brukar i slutändan kombinera några av dessa strategier över tid och göra justeringar allteftersom.

Prisstruktur med extra kostnad

Du räknar ihop allt som krävs för att tillverka produkten (arbete, material och omkostnader) och lägger sedan till en marginal. Det är enkelt, förutsägbart och fungerar bra om dina kostnader är stabila och du inte behöver tänka för mycket på efterfrågan. Men det är också kopplat från vad kunderna är villiga att betala så att du kan sluta med att överprissätta dig själv ut ur marknaden eller underprissätta och missa intäkter.

Värdebaserad prissättning

Du räknar ut vad din produkt är värd för kunden. Om du löser ett smärtsamt problem eller skapar ett tydligt resultat (särskilt i B2B-transaktioner), ger detta dig utrymme att ta betalt långt över kostnaden. Det kräver mer forskning och du behöver en skarp förståelse för din kunds prioriteringar, men det leder vanligtvis till starkare marginaler.

Konkurrentbaserad prissättning

Du matchar ditt pris med vad liknande produkter kostar på marknaden. Du kan lägga dig lite under för att underbjuda dem, matcha för att hålla dig kvar i mixen eller gå över om du erbjuder något som är klart bättre. Den här strategin fungerar bäst i trånga kategorier där kunderna redan är vana vid vad produkter "borde" kosta. Konkurrentbaserad prissättning håller dig kvar i samtalet, men det kan göra dig till ett reaktivt företag om du alltid justerar baserat på vad ett annat företag gör.

Penetrationsprissättning

Du börjar med ett lågt pris för att snabbt locka kunder, kanske till och med under vad du anser vara hållbart, och höjer sedan priserna senare när du har byggt upp ett förtroende eller skala upp. Det här kan hjälpa dig att komma in på mogna marknader eller skaka om etablerade marknader, men du behöver en tydlig väg till lönsamhet. Och när det är dags att höja priserna ska du veta att vissa kunder förmodligen kommer att lämna dig.

Price skimming

Du börjar högt och riktar in dig på tidiga användare som kommer att betala mer för att vara först i kön, och sänker sedan gradvis priset för att nå bredare segment. Detta kan fungera bra för ny teknik, begränsade utgåvor eller något annat som är mycket efterlängtat eller sällsynt. Om din produkt är genuint ny och värdefull kan du maximera tidiga intäkter och få tillbaka kostnaderna för forskning och utvecklare snabbare. Men strategin fungerar bara om det finns en verklig differentiering.

Dynamisk prissättning

Du justerar priserna i realtid baserat på efterfrågan, tidpunkt eller kundernas beteende. Tänk flygbiljetter, hotellrum och samåkning med överpriser. Detta är flexibelt och drivs av data. Det kan öka intäkter, men det kräver betydande infrastruktur och kan slå tillbaka om kunderna känner att de blir manipulerade.

För varje strategi bör du veta varför du väljer den, vilka kompromisser du accepterar och hur den passar in i den större bilden av ditt företag.

Hur fungerar prissättning och marknadsföring tillsammans?

Prissättning är marknadsföring. Det berättar för människor vilken typ av produkt du säljer, vem den är till för och hur mycket de ska bry sig om den.

När prissättning och marknadsföring görs på rätt sätt förstärker de varandra. De formar hur människor ser på dig, hur de jämför dig med andra och om de bestämmer sig för att agera. Så här fungerar det.

Varumärkesberättelse

Om du tar betalt för en premiumprodukt måste din produkt se ut och kännas som en premiumprodukt. Din profilering, dina texter, visuella identitet och din upplevelse för kunden måste matcha prisnivån. Om du säljer till ett överkomligt pris bör allt från din positionering till din förpackning återspegla detta tänkande på värdet i första hand.

Konvertering av kunder

Bra marknadsföring kan generera leads, klick och hype. Men prissättningen är ofta det sista filtret mellan uppmärksamhet och konvertering. Om folk kommer till kassan och ryggar tillbaka är det något som inte fungerar. Priset kanske är för högt, strukturen är förvirrande, nivåerna är obegripliga eller så har värdet inte klargjorts. Om kunderna överger sina varukorgar i sista steget kan det peka på ett större kommunikationsproblem.

Marknadsföringsbudget

Om din marginal är stark har du råd att investera mer i betalda förvärv, kampanjer och marknadsföringsexperiment. Om den är knivskarp måste marknadsföringen göra mer med mindre resurser. Hur som helst är prissättning och marknadsföring länkade på budgetnivå.

Ett högre pris kan sänka din konverteringsgrad men ge dig mer utrymme att spendera per lead. Ett lägre pris kan leda till högre volym, men ger mindre utrymme att betala för trafiken. Den här avvägningen är central för alla marknadsföringsbeslut, oavsett om du kör annonser, anställer ett säljteam eller lanserar ett värvningsprogram.

Segmentering av kunder

Företag har ofta mer än en typ av köpare och du kan inte betjäna dem alla med samma budskap och pris. Nivåbaserad prissättning (t.ex. studentplaner, företagsnivåer, volymrabatter) fungerar bara om marknadsföringen vet vilka segmenten är, var de finns och hur de ska presenteras. Om marknadsföringen når helt olika målgrupper måste prissättningen erbjuda var och en den väg som är meningsfull.

Det är här freemium-modeller, nivåbaserade prissättningar och tillägg kommer in i bilden. Marknadsföring kan locka många olika användare, och prissättningen kan hjälpa till att sortera dem baserat på vad de behöver och vad de är villiga att betala.

Att följa med marknaden

Om konkurrenterna höjer priserna eller ändrar sina modeller påverkar det hur människor uppfattar ditt erbjudande. Om kundernas förväntningar förändras kan ditt gamla pris kännas för högt eller för lågt. Marknadsföringen tenderar att känna av dessa förändringar först, men det är ofta prissättningen som behöver justeras.

Ibland handlar det om en liten förändring, som att paketera om nivåerna så att de matchar hur människor faktiskt använder produkten. Ibland handlar det om en fullständig omställning, till exempel att höja priserna för att återspegla förbättrad kvalitet eller efterfrågan. Prissättning och marknadsföring måste båda vara lyhörda, annars riskerar de att hamna i otakt med din marknad.

Hur mäter och förbättrar du din prissättningsstrategi?

Prissättning är ett rörligt mål - något som du testar, tittar på och omkalibrerar i takt med att din produkt utvecklas, dina kostnader förändras och dina kunder förändras.

Så här utvärderar du om din prissättning fungerar och hur du kan förbättra den utan att börja om från början.

Titta på kundernas beteende

Feedback från kunder är bra, men det är beteendet som är den verkliga berättelsen. Om din konverteringsgrad sjunker kraftigt efter en prisändring eller om ingen köper på din högsta nivåbaserad prissättning, är det användbar information. Om människor konsekvent uppgraderar innan deras provperioder tar slut eller väljer en årsplan istället för en månadsplan, är det också bra att veta.

Ditt jobb är att titta på mönstren:

• Är det kunderna som dras till planen som du förväntade dig?

• Är din bästa nivå den som de flesta köper eller den som alla hoppar över?

• Lämnar priskänsliga användare snabbare än användare med högt värde?

• Är det en funktion som du trodde var nischad som faktiskt driver flest konverteringar?

All denna information är data som kan hjälpa dig att förstå vad som fungerar och vad som inte fungerar.

Kategorisera vissa mätvärden

Välj ut några få nyckeltal och kategorisera dem över tid.

Börja med ...

• Intäkter och marginal per kund

• Konverteringsgrad från lead till betalt

• Kundbortfall, särskilt i samband med prissättningshändelser

• Kundens livstidsvärde

• Uppgradera eller nedgradera beteende mellan program eller nivåer

Om du testar en prisändring bör du jämföra dessa mätvärden före och efter ändringen. Höjde det nya priset intäkterna men försämrade kundlojaliteten? Förbättrade det genomsnittliga värdet på beställningen utan att påverka förvärvet? Prissättning innebär alltid kompromisser. Målet är att göra dessa avvägningar synliga så att du kan fatta smartare beslut nästa gång.

Bedöma priskänsligheten

Hur mycket bryr sig dina kunder om siffran? Kommer en ökning med 10 % att orsaka en massflykt eller kommer de flesta knappt att blinka? Det är här priselasticiteten kommer in i bilden: hur mycket efterfrågan förändras när priset ändras.

Du kan modellera detta genom att använda historiska data (t.ex. vad som hände när du höjde priserna förra året) eller genom att köra små, riktade tester, t.ex. A/B-tester med priser på din webbplats, regionala lanseringar, tidsbegränsade kampanjer och tester för en ny nivå.

Om efterfrågan håller i sig under en prisuppgång har du utrymme att höja priset. Om den sjunker snabbt har du slagit i ett tak. Hursomhelst är det viktig information att ha.

Övervaka konkurrenter

Prissättning existerar inte i ett vakuum. Om en konkurrent sänker priserna, lanserar en freemium-version eller byter till användningsbaserad fakturering ser din prissättning plötsligt annorlunda ut, även om du inte har rört den. Skanna regelbundet av marknaden: vad har förändrats i din kategori? Vad har förändrats för dina kunder? Vad har förändrats i dina egna kostnader eller i det värde du levererar?

Om din produkt har förbättrats men din prissättning inte har förändrats på två år tar du förmodligen för lite betalt. Om efterfrågan svalnar och kundomsättningen kryper uppåt kan prisstrukturen vara en tryckpunkt.

Utföra små, snabba experiment

Gör inte om hela din prismodell varje gång något känns fel. Kör ett test. Prova en ny nivå för basen. Paketera på ett annat sätt. Lansera en begränsad rabatt. Förändra budskapet om en prispunkt och se hur folk reagerar.

De företag som lyckas bra med prissättningen är de som är uppmärksamma, ställer rätt frågor och inte är rädda för att fortsätta att förbättra sig.

Hur Stripe kan hjälpa till med prissättning

Stripe Billing låter dig fakturera och hantera prissättning på det sätt som fungerar för dig, från enkel återkommande fakturering till användningsbaserad fakturering och säljförhandlade kontrakt. Börja ta emot återkommande betalningar globalt på några minuter - ingen kod krävs - eller bygg en anpassad integration med hjälp av API (Application Programming Interface).

Stripe Billing kan hjälpa dig att göra följande:

• Erbjud flexibel prissättning: Svara på användarnas efterfrågan med flexibla prismodeller, inklusive användning, nivåbaserad prissättning, fast avgift plus extra avgift med mera. Det finns inbyggt stöd för kuponger, gratis provperioder, proportionell fördelning och tillägg.
  
• Lansera ändringar snabbt: Gör A/B-tester på olika prispunkter, lansera en ny plan på en specifik marknad och skapa tidsbegränsade rabatter eller tidsbundna uppgraderingar, med minimalt med kod.
  
• Expandera globalt: Öka konverteringarna genom att erbjuda kundernas föredragna betalningsmetoder. Stripe stöder mer än 100 lokala betalningsmetoder och mer än 135 valutor.
  
• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med automatisering av Smart Retries och återvinningsarbetsflöden. Stripes återställningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.
  
• Öka effektiviteten: Använd Stripes modulära skatt, intäktsrapportering och dataverktyg för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.
  
• Skala upp: Utöka ditt företag utan att byta leverantör, oavsett om det innebär att göra företagsfakturering eller stödja användningsbaserad prissättning i skala upp. Stripe stöder företag i alla storlekar.
  

Läs mer om Stripe Billing, eller börja idag.