業界のリーダーであり、Close の共同創業者兼 CEO である Steli Efti 氏が、Stripe Atlas コミュニティとの Q&A セッションを開催しました。

アウトバウンド

最も開封率の高いコールドメールの件名は?

まず注意点ですが、開封率が 80％ 台と本当に高いものを見たことがありますが、だからといってそのメールが最終的に成功したとは限りません。私がこれまで営業マンから受け取った件名の中で最も良かったもののひとつに、「本当にがっかりです...」という件名がありました。何がいけなかったんだろう? 何が起きたんだろう? と思いました。長い休暇の後、最初に開いたメールでした。何百通も何千通もメールがあったのに、そのメールは際立っていました。

件名は「とてもがっかりです...」で、メールの本文は「何度も電話したんですよ。というのも、うちのウェブ制作会社が...」と続いていました。それで、「まったく、だまして開封させるなんて」と思い、そのメールは削除しました。だましてメールを開かせて関係を始めようとするなら、それであなたを信頼し、話を続けたいと思わせることにはならないからです。

件名を「あなたのご両親を地下室に預かっています」にすれば、非常に高い開封率が得られるでしょう。親がもう生きていない人でも、そのメールを開くでしょう。しかし、それが顧客との関係につながるとは限りません。

とはいえ、トリックを使わないのであれば、30～40％ というのが健全なベンチマークです。アウトバウンドメールでこれを達成できれば、かなり優秀です。もし開封率が 15％ を下回るようであれば、問題です。私だったら、続ける前に件名を改良することに時間を費やすでしょう。

優れたコールドメールの特徴とは?

優れたコールドメールは、適切なタイミングで適切な質問に明確かつ簡潔に答え、最後に1つの行動喚起で締めくくります。

件名は誰かの好奇心を刺激し、メール本文に何か興味深いことが書かれていることを約束するものです。もし私がそのメールを受け取るなら、件名を読んで、「はて、これは何だろう? 」と思い、メールを開きます。あなたの本文は、私の心の浮かんでいる疑問に即座に答える必要があります。この人は誰? 私に何を求めている? 世界中のあらゆる人の中で、なぜ私に連絡をくれたのだろうか?

これらの質問にうまく答えられれば、あなたの文章のひとつひとつが、「なるほど、この人はこういう人で、こういう仕事をしていて、だからこれが私にとって重要だと考えるのだな」と思わせてくれます。

コールドメールの最後は、たった 1 つの具体的な行動喚起で締めくくる必要があります。そう、1 つだけです。「このメールを読んで、これをして、無料トライアルに申し込んで、カレンダーをクリックして、そしてこの 3 人と話してください」というような内容ではダメです。誰もそんなことはしません。ただひとつの行動で終わらせましょう。

つまり、好奇心を刺激する件名、質問に答える本文、そして 1 つの CTA。これが優れたコールドメールの流れです。

もしあなたがコールドコールをかけるなら、実際に会話を始める最善の方法は何ですか?

コールドメールと似ています。一番大切なのは、電話を受ける人の立場に立って考えることです。誰かが電話に出て、知らない番号だと、すぐに「この人は誰だろう? 何かを売りつけようとしているのか?」と考えます。この 2 つの質問に素早く答える必要があります。あなたが誰なのか、何をしているのか、なぜ電話をかけてきたのかを伝えましょう。

コールドコールでは、何を話すかよりも、どのように話すかが重要です。あなたの声のトーンは、電話を受けた相手にある種の感情を生み出します。過度に緊張した声なら、この世で最も素晴らしいことを言っても、電話を切りたくなるでしょう。過度にアグレッシブに、「今から 100 万ドルを送金します」と言えば、これも電話を切りたくなるでしょう。どんなに素晴らしい言葉でも、伝え方が悪ければ意味がありません。ひどいことを言っても、それをうまく伝えれば、人々は聞き続けるでしょう、なんでだろうと思っていてもです!

電話で良い印象を作りたいのであれば、自分自身が良い精神状態にある必要があります。相手と話すことにワクワクしていたいものです、あなたがワクワクしていなければ、相手はあなたの話を聞いてワクワクするはずがないからです。ゆっくりすぎず、早すぎず、明瞭で簡潔な言葉で話しましょう。緊張したり、恐れたり、不安を感じたりしていると、変な風に聞こえ、電話を切りたくなります。

ですから良い心の状態で、挨拶をして、あなたが誰で、なぜ電話をしているのかを説明してください。

B2B の SaaS 企業の媒体ごとの平均回答率はどれくらいですか?

E メールの場合、開封率は最低でも 20～30％ 必要です。その中で返信率は 10～20％ 程度が望ましいでしょう。

コールドコールに関しては、最低でも約 15％ の応答率が必要です。電話に出た人の中から何かにつながる率は約 15％ であるべきです。

繰り返しますが、この数字は下限です。それ以下であれば、今やっていることを止めましょう。上手く行くことはありません。成功する試算に合わないのです。もしそのような状態であれば、あなたのやっていること、つまり件名や会話の始め方が根本的に間違っているのです。続ける前に修正する必要があります。

価格と販売

創業者が製品に値段をつけようとする際の何かアドバイスはありますか?

もっと請求しましょう。もしあなたが B2B ビジネスを構築しているアーリーステージの創業者なら、私の第一のアドバイスは、もっと価格を上げることです。

ほとんどの創業者は、価格が異論を挟むことがないように、製品の価格を安くしようとします。しかし、それは正しい値付け方法ではありません。

価格設定のスイート・スポットとは、次のような状態にあるときです。

• 話をしたうちの 20％ の人が、「これはとても高い! こんなの絶対買わない。とんでもない!」と言う。
  
• 別の 20％ の人は、「これはちょっと安いな。これだったらもうちょっと払ってもいいぐらいだ。」と言う。
  
• 60％ の人は、あなたの商品が価格に見合うかどうかを本当に良く考えます。そして、こう結論づけるのです。「もう少し安かったらいいのだけど。でも、値段以上の価値があるとは思います。」
  

この状態が価格のスイートスポットです。

ウェブデモの最後に緊急性を持たせるには?

方法は 2 つあります。

最初の方法はよくありますが、私はあまり好きではありません。「キャンペーンをやっています!」と言って、いついつまでに購入すれば、これだけ価格が良くなるとか、何席が増えるとか、安いパッケージの値段で商品をアップグレードできるとか言うのです。相手に「今すぐ決断すれば大きくて長期的なメリットがある」というようなプロモーションです。でも、私はこのやり方が嫌いです。ギミックだと思います。

緊急性を生み出す最善の方法は、その人の職業生活において何が緊急なのかを理解し、あなたの製品をそのことに結びつけることです。あなたの製品は、その人が本当に重要なことを達成するのに役立つでしょうか?

例えば、私たちのビジネスで今一番優先していることが、数字のノルマを達成することであるとして、あなたがマーケティング・ツールを持っていて、そのマーケティング・ツールが Twitter でいいね! を増やすのにどう役立つかを私に話すとしたら、私の優先順位とあなたが私に話していることの間には隔たりが生じるでしょう。しかし、もしあなたが、あなたのマーケティングツールがどのように私の数字を達成するのに役立つかを私に説明することができたとしたら? これであなたは私の注意を引きました。相手にとって何が緊急なのかを把握し、あなたの製品をそのことに結びつけてください。

これについては、私の無料電子書籍 で詳しく説明しています。

営業プロセスにおいて、人と人との交流がある場合、常にどのようなことが起こるべきでしょうか?

最も重要なのは適性です。専門医のように振る舞えば、最も成功するでしょう。まず、目の前にいる人の考え方や感じ方、問題の本質を深く理解することに多くの時間を費やします。何が起こっているのか診断がついたら、私たちの治療薬はこの人を助けることができるのか、と自問する必要があります。その答えがイエスなら、あなたは議論したり、話し合ったり、尋ねたりしているのではありません。処方するのです。

その時点で、「この問題について何をすべきか知っています。これがあなたの症状で、これが私たちの薬、これが代替品で、なぜ私たちの薬がベストなのかを説明します。今日から薬を飲み始めて、1 日 2 錠、14 日間服用してください。」というようなことが言えます。

そうすれば、それはもう議論ではありません。私は専門家であり、あなたに成功してほしいから、あなたのために決断してあげました、ということになります。しかし、ここに至るためには、まず、私たちの製品が相手にとってベストであると心から確信することが必要なのです。

多くの人はそのステップを踏みません。「商品があるのだから、これをみんなに売らなければ」と考えるからです。だから、顧客と接し始めると、即座に営業モードに入ってしまうのです。「私の薬のことをお話ししましょう。私の薬は本当に素晴らしいんです。私の薬は本当に素晴らしい理由はこれです。それに、すごく安いんですよ」と。しかし、その人がどんな人なのか、どんな痛みを抱えているのか、以前にどんな解決策を試したことがあるのか、といった会話はしていません。

相手を本当に理解するために時間を費やす必要があります。それが信頼と信用を生み、その時に、「私ならその解決方法を知っています。私の薬をどうぞ」と言うのです。相手はあなたを信じるでしょう。

次に強調したいのは、フォローアップとフォロースルーが必要だということです。あなたは関係をリードする必要があります。ボールは決して相手のコートにはあってはいけません。相手を助け、決断に至るように導くのは常にあなたの仕事です。

パイロットで大手顧客に請求すべきですか?

すべきです。大手企業に関しては、本当の購買意欲をできるだけ早く知りたいものです。たとえ製品が完全にバグだらけでも、まだ完成していなくても、有償のパイロットを試してもらうべきです。

多くの場合、自分の製品に不安を感じている人は、顧客に 「公平」なものを提供する方法として、より安心感を得るために無料で提供します。私はそれに対して強く反論します。

もしあなたがそのようなことをしたいと思っていたら、やめてください。その代わり、お金を請求し、それは完全に返金可能であることを伝え、そしてどんなことがあってもそのお金を使わないでください。別の銀行口座に入れておいてください。顧客が 6 ヶ月間使ってくれて、全てに満足したと言うまでは収入にはなりません。

これは、商品を無料で提供するのと同じ効果があり、顧客にとってのリスクはゼロですが、こうすることで、悪い顧客を排除し、顧客にお金を払ってもらう方法を学ぶことができます。

企業の世界では、製品に値札をつけていなければ、評価されることはありません。多くの場合、お金を求めないことから始めようと考える人がいます。それは間違いです。どんなに早期でも、大手顧客にはお金を請求しなければなりません。そうしなければ、多くの人が好意的で、心地よいフィードバックをくれるでしょう。「おお、新しい技術か、もちろん見てみたい!」と言ってくれ、あなたは達成感さえ感じるでしょう。でも、それは時間の無駄です。

スケーリング

営業チームを作り、規模を拡大するためのヒントがあれば教えてください。

それは 4 つあります。

最初のうちは、拡張性のない方法で営業することになるでしょう。でも最終的には、誰かにやり方を教えられるような方法で売り始める必要があります。それがステップ 1 です。

ステップ 2 では、教えやすく、再現性のある方法で販売することにある程度成功したら、新人の営業担当者を雇いましょう。小規模なグループを 2 つか 3 つ作れるぐらいの人数が理想的です。自分でやることから、他の数人に同じような結果を出す方法を教えることに移行します。

なぜ 2、3 人ずつ採用することが重要かというと、1 人だけ採用して、うまく実績を出せなかった場合、それはあなたの指導が悪いのか、その人が悪いのか、それとも市場のせいなのかがわからないからです。しかし、2 人、3 人と採用した場合、全員が同じような成績を収めることはまずありません。1 人が他の 2 人よりもずっと良い結果を出すことで、どのような人材を雇うべきか、多くのヒントが得られるでしょう。

ステップ 3 は、ジュニア・セールス・マネージャーを雇うことです。この場合、あなたよりも 1、2 年経験が多い人が理想的です。2 年前に今あなたがいるのと同じステージのスタートアップにいた人で、そこでマネージャーとなり、チームの成長に貢献した人です。

あなたがその人を雇うのは、彼らが未来を見てきたからです! 彼らはそれを一度経験しています。この時点では、ちょっとしたプロセスがあり、彼らはそれを改善する方法を即座にわかるはずです。チームを 15～20 人規模に拡大し、複数のセールスマネジャーが必要なほどの規模になったら、その時こそものごとをスケールアップさせる経験豊かな副社長やシニア・セールスマネジャーを見つける時です。彼らは、営業拠点の増設、報酬体系の改善、会社のトレーニング・キャリア・プランの策定、他のシニア人材の採用などの方法を知っているはずです。

自分でやることから始め、新人を雇うこと、ジュニアマネジャーを雇うこと、そしてシニアマネジャーを雇うことへと移行するべきです。詳しくは 私の無料電子書籍 でご覧いただけます。

国際的に販売するためのヒントがあれば教えてください。

あなたが外国語を話す必要がないように、すでにあなたの言語を話す国際的な顧客に焦点を当てることから始めましょう。

私たちの場合、顧客の 40％ は外国人ですが、そのために何もしていません。私たちの製品はまだ英語だけで、米ドルで販売しています。私たちの製品は海外の顧客には購入が難しいですが、それでも製品が十分な力があり、十分に優れていて、十分に価値があるため、海外の顧客は購入してくれています。

もしあなたが世界での販売を始めたばかりなら、現地の言語や通貨に対応するために過剰な最適化を 行なうべきでばはい でしょう。最初からそれをするのは煩雑すぎます。

とはいえ、もしあなたがその道のりを始めたばかりで、地域最適化を したい のであれば、一番簡単な方法をお勧めします。あなたのウェブサイトから、IP アドレスに基づいてルーティングする/ドイツのランディングページを作成します。それはあなたの母国語のままかもしれませんし、コピーをいくつか変更するだけかもしれませんが、これによってあなたはすぐにローカライゼーションにさらに投資すべきかどうかを知ることができます。

まとめの一言をお願いします

自分を営業経験のない人間だと思わないでください。あなたには営業経験があります!

営業とは、結果重視のコミュニケーションにほかなりません。あなたが誰かとコミュニケーションをとり、最終的な目標を持っているときはいつでも、あなたは営業をしているのです。誰かがあなたにそのようなことをするときはいつでも、その人はあなたに営業をしていて、あなたは買っているのです。

営業はコミュニケーションの一種にすぎません。あなたはすでにいつもそうしているのです。だから自分を疑わないでください。ただやればいいのです。