Close 行业领袖、联合创始人兼首席执行官 Steli Efti 与 Stripe Atlas 社区举行了一次问答活动。

外拓销售

哪些陌生邮件主题行能带来最高的打开率？

首先，需要注意的是：我曾见过非常高的打开率，在 80% 左右，但这并不意味着这些邮件最终是成功的。我从销售人员那里收到的最好的主题行之一是“真的很失望……”，当我看到这句话时，我立刻想到：“我们搞砸了什么？我做错了什么？这里发生了什么？”这是我在长假后打开的第一封邮件。我有成百上千封电子邮件，但那封最引人注目。

主题行是“非常失望……”，然后邮件正文继续写道：“……我们一直无法联系上您。我给您打了多次电话，因为我们的网络开发工作室……”我心想：“妈的，你竟然让我打开了这封邮件。”然后我就把它删掉了，因为如果我们关系开始的第一步，就是你骗我打开你的邮件，那我是不会信任你并愿意继续下去的。

我可以把主题写成“您的父母在我的地下室里”，这样打开率会非常高。即使父母已经不在人世的人也会打开这封邮件。但这并不意味着它会转化为客户关系。

也就是说，如果您不使用任何技巧，一个健康的基准目标是 30% 至 40%。如果您的外发邮件能达到这个水平，那就非常非常好了。如果您的打开率低于 15%，那您就有麻烦了，我会先集中精力改进您的主题行，然后再做其他事情。

优秀的陌生邮件有哪些特点？

一封优秀的陌生邮件，能在正确的时间，简明扼要地回答正确的问题，并且结尾只包含一个明确的行动指令。

主题行既能激起别人的好奇心，又能承诺邮件正文将提供的内容。如果我收到了您的邮件，我读了主题行后会想：“咦，这是关于什么的？”于是我打开了它。您的正文需要立即回答我心中的疑问：您是谁？您想从我这里得到什么？世界上有这么多人，您为什么要联系我？

要是您能把这些问题回答好，那么您写的每一句话，都会让我产生这样的想法：“好的，我知道这个人是谁了，知道他们是做什么的，也明白他们为什么觉得这事对我重要。”

您的陌生电子邮件结尾只需包含一个具体的行动号召——就一个。不能写：“读完这封邮件后，先做这件事、再注册免费试用、点击日历预约，还要和这三个人沟通”这种话，没人会照做的。结尾只给一个明确动作就够了。

因此，总的来说：一个能引发好奇的主题行、一段解答关键问题的正文，再加上一个明确的行动号召。这就是一封优秀陌生邮件的流程。

如果您给潜在客户打陌生电话，怎样才能真正开始对话？

这与发陌生电子邮件类似。最重要的是换位思考，站在接电话人的角度想问题。当有人接起一个陌生号码的来电时，他们会立刻想：“这人是谁？是来向我推销东西的吗？”您需要快速回答这两个问题，说清楚自己是谁、做什么的，以及为什么打电话。

在陌生电话里，说话的方式往往比内容本身更重要。您的语气——也就是您的声音状态——会直接影响接电话人的感受。要是您听着太紧张，哪怕说的内容再好，对方也会想挂电话；要是您显得太强势，就算说“我要给您转 100 万美元”，对方照样会挂电话。要是表达方式糟糕，内容再精彩也没用。反过来，就算内容一般，只要表达得好，也能让对方愿意继续听下去——他们甚至都说不清为什么会愿意听！

如果您想在电话里听起来状态好，首先得调整好自己的心态。您得带着很期待和对方聊天的感觉去沟通——要是连您自己都没热情，对方凭什么有兴趣听您说呢？同时，说话要清晰简洁，语速别太慢也别太快。要是您全程紧张、害怕或焦虑，语气听起来会很不自然，对方只会想挂电话。

所以：保持良好的精神状态，打声招呼，并说明您的身份和打电话的原因。

B2B SaaS 公司每种媒介的平均回复率是多少？

电子邮件的打开率至少应达到 20-30%。在这些打开邮件的人中，回复率应在 10-20% 之间。

说到陌生电话，您的接听率至少应达到 15% 左右。在接听电话的人中，您的线索转化率应达到 15% 左右。

再说一遍，这些数字是下限。如果低于这个下限，就不要再做了，因为从根本上说，这样做是行不通的。数学上就是不成立的。如果您处于这种状态，那么您正在做的事情——您的主题行或您开始对话的方式——就从根本上出了问题。在继续之前，您需要解决这个问题。

定价与销售

对于试图为产品定价的创始人，您有什么建议吗？

提高定价。如果您是一位正在创建 B2B 业务的早期创始人，我的首要建议就是提高定价。

大多数创始人都试图把产品定价压得过低，以至于价格永远不会成为客户的顾虑。但这绝非是正确的定价策略。

定价的“甜蜜点”是当您达到以下情况时：

• 与您交谈的人中有 20% 会说：“这东西贵得离谱！我绝不会买这个。太离谱了！”
  
• 20% 的人会说：“这个有点便宜，我甚至愿意花更多钱买这个。”
  
• 60% 的人会真正考虑您的产品是否物有所值。然后他们得出结论：“是的，如果能便宜点就好了。但我认为价值远远高于价格。”
  

这就是定价的“甜蜜点”。

如何在网络演示的结尾营造紧迫感？

有两种方法。

第一种方式很常见，但我不太喜欢。“嘿，我们正在搞促销！如果您在 X 时间段内购买，您将获得更优惠的 Y 价格，或者您将获得更多 Z 个席位，或者您将以更低的套餐获得升级产品，等等。”这种促销方式告诉他们：“嘿，如果您早做决定，就会给您带来巨大的、持久的利益。”但我不喜欢这种方式。我认为这是噱头。

创造紧迫感的最佳方法，是了解这个人职业生活中的紧迫事项，然后将您的产品与该事项联系起来。您的产品能帮助他们完成这件非常重要的事情吗？

举个例子，如果我们企业现在最大的优先事项是达到我们的数字配额，而您有一个营销工具，您跟我说您的营销工具如何帮我在 Twitter 上获得更多的点赞，那么我的优先事项和您告诉我的就会产生脱节。但如果您能令人信服地向我解释，您的营销工具将如何帮助我实现我的目标？这时您就吸引了我的注意力。试着弄清楚对他们来说什么是最迫切的，然后将您的产品与这件事关联起来。

您可以在我的免费电子书中了解更多相关信息。

在销售过程中进行人际互动时，有哪些事是必须始终做到的？

最重要的是资格审查。如果您表现得像个专家医生，您就会取得最大的成功。首先，您要花大量时间深入了解您面前的人——他们的想法和感受，问题到底是什么。一旦诊断出问题所在，您就需要问自己，我们的“药”能帮助这个人吗？如果答案是肯定的，那您就不用再纠结、讨论或征询意见，直接开“处方”即可。

这时，您就会说：“我知道该怎么解决了。您目前的情况是这样的，这是我们的‘药’，这是替代‘药’，这就是为什么我们的‘药’是最好的。您从今天开始服“药”，每天 2 片，连续服用 14 天。”

如果您这样做了，那就不再是辩论了。我为您做了决定，因为我是专家，我希望您成功。但为了达到这一点，我需要做的第一件事，就是真正相信我们的产品是最适合您的。

很多人没有迈出这一步。他们认为，“好吧，我有一个产品，我需要尝试把它卖给所有人。”因此，当他们开始与顾客交流时，就会立刻进入销售模式：“让我来为您介绍我的‘药’。我的‘药’真的很棒。这就是它的所有优点。而且还很便宜。”但是，我们还没聊过这个人是谁、他们有什么痛点，以及他们之前尝试过哪些解决方案。

您需要花时间真正了解他们。这样才能建立起信任和信誉，当您告诉他们“我知道如何解决这个问题——这是我的‘药’”时，他们就会相信您。

接下来我要强调的是，您必须做好跟进与落地执行，还要主动维护好客户关系。主动权永远不在客户那边，您的职责就是持续帮助、引导他们推进流程，直至做出决策。

给企业客户提供试点服务时，应该收费吗？

是的。您需要付费试点服务。说到企业，您希望尽快发现真正的购买意向。即使产品漏洞百出或尚未完成，您也应该要求进行付费试点服务。

很多时候，对自己的产品缺乏安全感的人会免费提供产品，以此来让自己感觉更舒服，以此来为顾客提供一些“公平”的东西。我坚决反对这种做法。

如果您有这种想法，千万别这么做。相反，向他们要钱，告诉他们钱可以全额退还，然后在任何情况下都不要花这笔钱。把钱存入一个单独的银行账户。只有当客户使用满六个月，并且明确表示对一切都满意时，这笔钱才能算作收入——到那时您才能动用它。

这和免费赠送产品的效果是一样的，对客户来说是零风险，但通过这样做，您会淘汰掉不好的客户，您也会学会如何让客户付钱给您。

在企业界，如果您的产品不标价，就不会被客户重视。很多人觉得，先免费让客户用，之后自然能过渡到收费，这种想法是错的。无论合作处于多早期的阶段，您都必须向企业客户收费。要是不这么做，很多客户会态度友好、给出正面反馈，比如“这是新技术，我当然想试试！”，您甚至会觉得自己在推进业务，但实际上只是在浪费时间。

扩展

建立和扩大销售团队有什么秘诀吗？

有四点。

第一步：您会以不可扩展的方式进行销售，这完全没有问题。但最终，您必须开始以可传授给别人的方式进行销售。

第二步：一旦您以可传授、可重复的方式在销售方面取得了一些成功，就雇用初级销售人员，最好是两三人的小团队。从亲力亲为过渡到教其他几个人如何取得类似的成果。

一次雇用两三个人之所以重要，是因为如果您只雇用一个人，而他们表现不佳，您就不知道是您教得不好，还是他们自身的问题，抑或是市场的原因。但如果您有两三个人，他们的表现不可能都一样。其中一个人的表现会比另外两个人好很多，这将给您很多启示，让您知道应该聘用什么样的人。

第三步：聘请一名初级销售经理。理想的人选是比您领先一两年的人——比如两年前处于和您公司当前阶段相似的初创公司，之后在那家公司成长为经理，并且协助过团队扩张的人。

您雇用这个人，是因为他们已经看到了未来！他们以前经历过。到这个时候，您已经有了初步流程，而他们会立即知道如何改进。一旦他们把团队规模扩大到 15-20 人，团队变得如此庞大，以至于您需要有多个销售经理，这时候就需要找一个副总裁或高级销售经理，一个真正在扩大规模方面经验丰富的人。他们会知道如何开设更多的销售办事处，改善薪酬结构，为公司制定培训和职业发展方案，以及聘用其他高级人才。

您需要从自己做起，到雇佣初级员工，再到雇佣初级经理，最后到雇佣高级经理。您可以在我的免费电子书中了解更多信息。

国际销售方面有什么技巧？

首先关注那些已经会说您的语言的国际客户，这样您就不必说一门外语了。

对我们来说，40% 的客户是国际客户，但我们没有为此做任何事情。我们的产品仍然只是英文版，以美元销售。实际上，我们提高了海外客户的购买门槛，但他们仍然会购买，因为我们的产品足够强大、足够好、足够有价值，让人们愿意购买。

如果您刚开始进行国际销售，我不会进行大量过度优化，以支持当地语言和货币。一开始处理起来会太复杂。

尽管如此，如果您还处于起步阶段，而且确实想进行本地优化，我建议您做一件最简单的事情：在您的网站上创建一个/德国登陆页面，根据 IP 地址自动跳转。该页面可能仍使用您的母语，可能只需修改一些文案，但通过这种方式，您很快就会知道是否应进一步投资本地化。

还有什么临别赠言吗？

不要认为自己没有销售经验。您有销售经验！

销售不过是以结果为导向的沟通。任何时候，只要您与他人沟通，并有一个最终目标，您就是在销售。任何时候，只要有人对您这么做，他就是在向您推销，您就是在购买。

销售只是一种沟通方式。您已经一直在这样做了。所以不要怀疑自己。做就是了。