คุณ Steli Efti ซึ่งเป็นผู้นำวงการ รวมถึงผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Close ได้จัดเซสชันถามตอบกับชุมชน Stripe Atlas

การติดต่อหาลูกค้าเป้าหมาย

หัวเรื่องอีเมลในการติดต่อครั้งแรกแบบไหนช่วยให้ได้อัตราการเปิดอ่านสูงสุด

ขอบอกก่อนเลยว่า ผมก็เคยมีอัตราการเปิดอ่านที่สูงมากๆ อยู่นะครับ ประมาณ 80% เลยล่ะ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าสุดท้ายแล้ว อีเมลพวกนี้จะประสบความสำเร็จนะครับ ครั้งนึง พนักงานขายเคยส่งอีเมลหาผมโดยใช้หัวเรื่องที่ดีสุดๆ เลยครับ เขาใช้หัวเรื่องว่า "ผิดหวังจริงๆ..." พอเห็นอย่างนั้น ผมก็คิดขึ้นมาเลยว่า "นี่ผมทำอะไรผิดไปรึเปล่านะ ผมทำอะไรแย่ลงไปงั้นหรอ เกิดอะไรขึ้นกันแน่เนี่ย" อีเมลนั้นเป็นฉบับแรกที่ผมเปิดอ่านหลังจากลาพักร้อนยาวครับ ผมมีอีเมลเป็นร้อยๆ ฉบับ แต่ฉบับนี้เตะตาผมมากครับ

อีเมลใช้หัวเรื่องว่า "ผิดหวังมาก..." และเนื้อความในอีเมลค่อยบอกต่อว่า "... ที่เราไม่เคยได้ติดต่อกันเลย เราโทรหาคุณไปตั้งหลายครั้ง เพราะว่าร้านพัฒนาเว็บของเรา..." ผมก็คิดในใจเลยว่า "บ้าเอ๊ย มาหลอกให้เปิดอีเมลกันได้นะ" แล้วผมก็ลบอีเมลนั้นทิ้งไปเลย เพราะถ้าแค่จุดเริ่มต้นความสัมพันธ์ก็มาจากการหลอกให้เปิดอีเมลแล้ว ผมก็คงไม่อาจไว้วางใจและสานต่อความสัมพันธ์กับคุณได้หรอก

ผมก็อาจใช้หัวเรื่องอีเมลว่า "ผมขังพ่อแม่ของคุณไว้ที่ห้องใต้ดิน" ซึ่งก็คงมีอัตราการเปิดอ่านสูงมากทีเดียว แม้แต่คนที่พ่อแม่เสียชีวิตไปหมดแล้วก็คงเปิดดูอีเมลนั้นเหมือนกัน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะทำให้เกิดความสัมพันธ์กับลูกค้าได้นะครับ

ถึงอย่างนั้น คุณควรตั้งเกณฑ์เป้าหมาย (ในกรณีที่ไม่ได้ใช้เล่ห์เหลี่ยมอะไร) เอาไว้ที่ประมาณ 30-40% ซึ่งหากคุณทำให้อีเมลที่ส่งออกไปมีอัตราการเปิดอ่านถึงระดับนี้ได้ ก็เยี่ยมมากๆ แล้วครับ แต่หากอัตราการเปิดอ่านไม่ถึง 15% แสดงว่าคุณกำลังมีปัญหาแล้วล่ะ และผมก็จะเน้นเรื่องการปรับหัวเรื่องให้ดีขึ้นก่อนจะทำอย่างอื่นครับ

อีเมลที่ดีในการติดต่อครั้งแรกควรมีลักษณะอย่างไรบ้าง

อีเมลที่ดีในการติดต่อครั้งแรกควรจะตอบคำถามที่เกิดขึ้นได้อย่างชัดเจนตรงประเด็นในเวลาที่เหมาะสม และปิดท้ายด้วยการกระตุ้นให้ดำเนินการเพียงอย่างเดียว

หัวเรื่องอีเมลต้องทำให้ผู้รับเกิดความอยากรู้และบอกว่าเนื้อหาอีเมลจะพูดถึงอะไร ถ้าผมได้รับอีเมลจากคุณ ผมก็จะอ่านหัวเรื่องก่อนเลย แล้วคิดว่า "หืม อีเมลเรื่องอะไรนะ" แล้วค่อยเปิดอีเมลอ่าน เนื้อความในอีเมลก็จะต้องตอบคำถามในใจของผมได้ทันทีเลยว่า คุณเป็นใคร คุณต้องการอะไรจากผม แล้วทำไมคุณถึงต้องติดต่อหาผม ทั้งๆ ที่คนอื่นก็มีอีกเยอะแยะ

หากคุณตอบคำถามพวกนี้ได้ดี ทุกประโยคในอีเมลก็จะทำให้ผมคิดว่า "โอเค คุณเป็นอย่างนี้สินะ คุณทำธุรกิจนี้สินะ แล้วนี่ก็คือเหตุผลที่ทำให้คุณคิดว่าอีเมลนี้สำคัญต่อผมสินะ"

คุณต้องลงท้ายอีเมลที่ใช้ติดต่อเป็นครั้งแรกด้วยการกระตุ้นให้ดำเนินการที่ต้องการเพียงอย่างเดียวเท่านั้น คุณไม่ควรลงท้ายว่า "อ่านอีเมลฉบับนี้ ทำแบบนี้ สมัครทดลองใช้งานฟรี คลิกปฏิทิน และพูดคุยกับคนสามคนนี้" ผมบอกเลย ไม่มีใครทำหรอก ให้ลงท้ายโดยเลือกมาแค่อย่างเดียวก็พอครับ

สรุปก็คือ ให้ใช้หัวเรื่องที่ทำให้อยากรู้ เนื้อความที่ตอบคำถาม และการกระตุ้นให้ดำเนินการเพียงอย่างเดียว อีเมลที่ดีในการติดต่อครั้งแรกควรเป็นแบบนี้แหละครับ

หากโทรหาลูกค้าเป้าหมายเป็นครั้งแรก ควรเริ่มต้นการสนทนายังไงถึงจะดีที่สุด

ก็คล้ายๆ กับการส่งอีเมลเป็นครั้งแรกนั่นแหละครับ เรื่องสำคัญที่สุดก็คือ คุณควรนึกในมุมของคนที่รับสายด้วย เวลาคนรับโทรศัพท์โดยที่ไม่รู้ว่าใครโทรมา ก็ย่อมคิดก่อนเลยว่า "ใครโทรมานะ แล้วตั้งใจจะขายอะไรหรือเปล่า" คุณต้องรีบตอบคำถาม 2 ข้อนี้ก่อนเลย โดยการแจ้งไปว่าคุณเป็นใคร ทำธุรกิจอะไร แล้วโทรมาทำไม

เวลาโทรหาลูกค้าเป็นครั้งแรก วิธีพูดของคุณย่อมสำคัญกว่าเนื้อหาที่พูด น้ำเสียงของคุณ (โทนเสียงที่คุณใช้) จะทำให้คนที่รับสายเกิดความรู้สึกอะไรบางอย่าง หากคุณใช้น้ำเสียงที่ฟังดูประหม่าเกินไป ต่อให้คุณพูดถึงเรื่องที่สุดยอดมากๆ ผมก็คงอยากจะตัดสายทิ้ง แต่หากคุณใช้น้ำเสียงที่ดุดันเกินไป ต่อให้คุณพูดว่า "ผมจะโอนเงินให้คุณล้านนึง" ผมก็จะวางสายเช่นกัน เนื้อความไม่ว่าจะดีแค่ไหนก็จะไม่ช่วยอะไรเลย ถ้าคุณถ่ายทอดออกมาได้ไม่ดี ต่อให้เนื้อหาของคุณจะแย่ แต่ถ้าถ่ายทอดออกมาได้ดี คุณก็จะมีคนฟังต่อ โดยที่คนฟังก็ไม่รู้ว่าจะฟังไปทำไมด้วยซ้ำ

หากอยากจะให้น้ำเสียงในการโทรฟังดูดี คุณก็จะต้องมีสภาวะจิตใจที่ดี คุณต้องตื่นเต้นที่ได้พูดคุยกับอีกฝ่าย เพราะถ้าตัวคุณเองยังไม่ตื่นเต้นเลย แล้วอีกฝ่ายจะตื่นเต้นในการฟังคุณพูดได้ยังไง คุณต้องใช้ถ้อยคำที่กระชับชัดเจน ไม่ช้าไม่เร็วจนเกินไป ถ้าคุณประหม่า กลัว หรือกังวล น้ำเสียงก็จะฟังดูแปร่งๆ และผมก็จะอยากวางสายไปเลย

สรุปก็คือ ให้มีสภาวะจิตใจที่ดี พูดทักทาย และอธิบายว่าคุณเป็นใครและทำไมคุณถึงโทรมา

บริษัท SaaS แบบ B2B มีอัตราการตอบกลับโดยเฉลี่ยเท่าใด โดยแยกตามสื่อแต่ละแบบ

ในส่วนของอีเมล คุณควรมีอัตราการเปิดอ่านขั้นต่ำที่ 20-30% และคุณก็ควรมีอัตราการตอบกลับในกลุ่มคนที่เปิดอ่านแล้วระหว่าง 10-20% ครับ

เมื่อโทรติดต่อเป็นครั้งแรก คุณควรมีอัตราการรับสายขั้นต่ำอยู่ที่ประมาณ 15% และในบรรดาคนที่รับสาย ก็ควรมีอัตราการสานต่อความสัมพันธ์อยู่ที่ประมาณ 15%

เช่นเคยครับ ตัวเลขเหล่านั้นเป็นค่าต่ำสุดแล้ว หากคุณได้ผลต่ำกว่านี้ให้เลิกทำตามแนวทางที่ใช้อยู่ไปได้เลยครับ เพราะแสดงว่าแนวทางนั้นใช้ไม่ได้ผล ซึ่งตัวเลขที่ได้ก็จะไม่เพิ่มขึ้น หากคุณพบเจอเหตุการณ์เช่นนี้ แสดงว่าแนวทางที่คุณใช้อยู่ (ไม่ว่าจะเป็นหัวเรื่องอีเมลหรือวิธีเริ่มการสนทนา) มีข้อผิดพลาดอยู่ ซึ่งคุณจำเป็นต้องแก้ไขก่อนที่จะทำอะไรต่างๆ ต่อไป

ค่าบริการและการขาย

คุณมีคำแนะนำอะไรจะบอกกับผู้ก่อตั้งที่พยายามตั้งราคาผลิตภัณฑ์อยู่หรือเปล่า

ตั้งราคาให้สูงขึ้นครับ หากคุณเพิ่งเริ่มก่อตั้งธุรกิจ B2B คำแนะนำอย่างแรกของผมก็คือให้คุณตั้งราคาให้สูงขึ้นครับ

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่จะพยายามตั้งราคาผลิตภัณฑ์ให้ถูกมากๆ จนไม่ให้ลูกค้าหยิบยกเรื่องราคามาเป็นเหตุผลในการบอกปัด ซึ่งนี่ไม่ใช่วิธีการตั้งราคาผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องครับ

จุดที่เหมาะสมในการตั้งราคาคือจุดที่มีลักษณะดังนี้

• ผู้คนจำนวน 20% ที่คุณคุยด้วยพูดว่า "แพงเป็นบ้า! ฉันไม่ซื้อแน่ๆ ล่ะ เกินไปมาก!"
  
• ผู้คนจำนวน 20% พูดทำนองว่า "ถูกอยู่นะ ให้จ่ายมากกว่านี้ยังได้เลยด้วยซ้ำ"
  
• ผู้คนจำนวน 60% คิดอย่างจริงจังเลยว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่ากับราคาหรือเปล่า แล้วก็ได้ข้อสรุปว่า "คุ้มค่านะ ถ้าถูกกว่านี้ก็คงดีอยู่หรอก แต่ฉันว่าประโยชน์ที่ได้ก็ยังมากกว่าราคามากเลย"
  

นี่ก็คือจุดที่เหมาะสมในการตั้งราคาครับ

คุณสร้างความรู้สึกเร่งรีบในช่วงท้ายการสาธิตใช้งานเว็บได้อย่างไร

มีอยู่ 2 วิธีครับ

วิธีแรกก็ค่อนข้างปกติธรรมดานะครับ แต่ผมไม่ค่อยชอบใช้เท่าไหร่ "นี่ เราจัดโปรโมชันอยู่นะ! ถ้าซื้อก่อนเวลา X คุณจะได้ราคาที่ดีขึ้น Y หรือรับสิทธิ์ใช้งานเพิ่ม Z สิทธิ์ หรือรับผลิตภัณฑ์เวอร์ชันอัปเกรดในราคาแพ็กเกจที่ถูกกว่า หรืออะไรทำนองนี้" โปรโมชันพวกนี้จะบอกผู้ซื้อว่า "นี่! ตัดสินใจเลยอย่ารอช้า สิทธิประโยชน์ดีๆ ในระยะยาวกำลังรอคุณอยู่" แต่ผมก็ไม่ชอบวิธีนี้นะครับ ผมว่าดูมีเล่ห์เหลี่ยมไปหน่อย

วิธีที่ช่วยให้ผู้ซื้อรู้สึกเร่งรีบได้ดีที่สุดก็คือ การทำความเข้าใจว่าชีวิตการทำงานของคนคนนี้มีอะไรเป็นเรื่องเร่งด่วน แล้วเอาสินค้าของคุณไปผูกเข้ากับสิ่งนั้นๆ สินค้าของคุณจะช่วยให้อีกฝ่ายทำเรื่องที่สำคัญมากๆ ให้สำเร็จได้หรือเปล่า

ตัวอย่างเช่น หากเรื่องสำคัญที่สุดของธุรกิจในตอนนี้ คือ การทำยอดให้ถึงเป้า แล้วคุณมีเครื่องมือทางการตลาดอยู่ คุณมาคุยกับผมว่าเครื่องมือของคุณจะช่วยให้ผมได้ยอดไลก์บน Twitter มากขึ้น แสดงว่าเรื่องที่ผมให้ความสำคัญกับสิ่งที่คุณนำเสนอก็ไม่สอดคล้องกันแล้ว แต่ถ้าคุณอธิบายให้ผมเชื่อได้ว่าเครื่องมือทางการตลาดของคุณจะช่วยให้ผมทำยอดถึงเป้าได้ยังไง คราวนี้ผมก็จะสนใจคุณแล้ว ให้พยายามคิดว่าอีกฝ่ายมองว่าอะไรเป็นเรื่องเร่งด่วน แล้วเอาผลิตภัณฑ์ของคุณไปผูกโยงกับเรื่องนั้นครับ

คุณดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ในอีบุ๊กฟรีของผมครับ

เวลาที่คนเราพูดคุยกันในขั้นตอนการขาย มีอะไรบ้างที่ควรจะเกิดขึ้นอยู่เสมอ

เรื่องคุณสมบัติสำคัญที่สุดเลยครับ คุณจะประสบความสำเร็จสูงสุดได้เลยถ้าทำตัวเหมือนแพทย์ผู้เชี่ยวชาญ ก่อนอื่น คุณต้องใช้เวลานานมากในการทำความเข้าใจคนตรงหน้าอย่างละเอียด ไม่ว่าจะเป็นความคิด ความรู้สึก หรือปัญหาที่แท้จริง เมื่อคุณวินิจฉัยได้แล้วว่าเกิดอะไรขึ้น คุณก็ต้องถามตัวเองว่า "แล้วยาของเราจะช่วยคนคนนี้ได้หรือเปล่า" และถ้าคำตอบคือ "ได้" คุณก็ไม่ต้องนั่งถก นั่งคุย นั่งถามอะไรแล้ว คุณสั่งยาได้เลย

พอถึงจุดนี้ คุณก็จะพูดว่า "ผม/ดิฉันรู้แล้วว่าต้องทำยังไง คุณมีอาการแบบนี้นะ เรามียาตัวนี้ให้ ส่วนยาพวกนี้เป็นของเจ้าอื่น แต่ยาของเราดีที่สุดแล้วครับ/ค่ะเพราะเหตุผลนี้ คุณเริ่มทานยาวันนี้ได้เลย ให้ทานวันละ 2 เม็ด ติดต่อกัน 14 วันนะครับ/คะ"

พอทำแบบนี้ คราวนี้ก็จะไม่ใช่การถกเถียงกันแล้ว ผมตัดสินใจแทนคุณเลย เพราะผมเชี่ยวชาญและอยากให้คุณประสบความสำเร็จ แต่กว่าจะมาถึงจุดนี้ได้ ก่อนอื่นเลย คือ ผมต้องเชื่อจริงๆ ว่าผลิตภัณฑ์ของเราดีที่สุดสำหรับคุณแล้ว

หลายๆ คนไม่ได้ทำอย่างนั้น เพราะคิดว่า "ฉันมีสินค้าแล้ว ก็ต้องพยายามขายสินค้านี้ให้กับทุกคน" ดังนั้น เวลาเริ่มคุยกับลูกค้า คนกลุ่มนี้ก็จะเปิดโหมดการขายทันทีเลยว่า "ขอผม/ดิฉันอธิบายยาตัวนี้ให้ฟังหน่อยนะครับ/คะ ยาตัวนี้ดีมากเลย ประโยชน์ทั้งหมดเป็นแบบนี้ แล้วราคาก็ถูกมากด้วย" แต่เรายังไม่ได้คุยกันเลยว่าคนคนนั้นเป็นใคร กำลังประสบปัญหาอะไรอยู่ และเคยลองใช้วิธีแก้ปัญหาแบบไหนมาแล้วบ้าง

คุณต้องใช้เวลาทำความเข้าใจอีกฝ่ายจริงๆ ซึ่งจะทำให้เกิดความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ พอทำอย่างนั้น ทันทีที่คุณบอกไปว่า "ผม/ดิฉันรู้วิธีจัดการแล้ว ยาตัวนี้เลย" อีกฝ่ายก็จะเชื่อคุณ

ประเด็นถัดมาที่สำคัญก็คือ คุณจะต้องคอยติดต่อไปหาอีกฝ่ายอยู่เรื่อยๆ จนกว่าจะประสบผลสำเร็จ คุณจะต้องเดินหน้าสานต่อความสัมพันธ์นี้ โดยที่ลูกค้าไม่ต้องทำอะไรในเรื่องนี้เลย เพราะเป็นหน้าที่คุณในการช่วยเหลือและคอยแนะนำให้อีกฝ่ายเดินหน้าตัดสินใจ

คุณควรเรียกเก็บเงินจากลูกค้าแบบองค์กรในช่วงนำร่องหรือเปล่า

ควรครับ คุณต้องให้ผู้ใช้ช่วงนำร่องจ่ายเงิน เวลาพูดถึงการดำเนินงานระดับองค์กร คุณย่อมอยากรู้ความต้องการซื้อจริงๆ ให้เร็วที่สุด ต่อให้ผลิตภัณฑ์นั้นจะมีข้อบกพร่องเต็มไปหมดหรือยังไม่เสร็จดี คุณก็ควรจะให้ผู้ใช้ช่วงนำร่องจ่ายเงินครับ

หลายๆ ครั้ง คนที่ไม่มั่นใจกับผลิตภัณฑ์ของตัวเองก็มักจะเสนอให้บริการฟรีๆ เพื่อช่วยให้ตัวเองสบายใจขึ้น หรือช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับสิ่งที่ "เหมาะสม" ซึ่งผมไม่เห็นด้วยกับวิธีนี้เลยจริงๆ ครับ

หากคุณคิดจะทำเช่นนั้น อย่าทำเลยครับ ให้เก็บเงินด้วย โดยบอกไปว่าสามารถขอเงินคืนได้เต็มจำนวน แล้วอย่าใช้จ่ายเงินจำนวนนั้นไม่ว่าจะในกรณีใดๆ ครับ ให้เอาเงินนี้ใส่ไว้ในบัญชีธนาคารแยกต่างหาก โดยเงินก้อนนี้จะไม่ใช่รายรับจนกว่าลูกค้าจะใช้งานครบ 6 เดือน แล้วบอกว่าพึงพอใจในทุกๆ เรื่อง ถึงตอนนั้นคุณจึงจะใช้เงินดังกล่าวได้

การทำแบบนี้จะได้ผลแบบเดียวกับการแจกของฟรี ก็คือ ลูกค้าจะไม่มีความเสี่ยงอะไรเลย แต่วิธีนี้จะช่วยให้คุณคัดกรองลูกค้าที่ไม่พึงประสงค์ออกไปได้ ส่วนคุณก็จะได้เรียนรู้วิธีทำให้ลูกค้าจ่ายเงินให้คุณ

ในโลกธุรกิจ หากคุณไม่ติดป้ายราคาบนผลิตภัณฑ์ คนก็จะไม่ให้ค่ากับของสิ่งนั้นครับ หลายๆ ครั้ง คนเราชอบคิดว่า ฉันจะเริ่มโดยยังไม่เก็บเงินก่อน เดี๋ยวก็เก็บเงินได้เอง ซึ่งไม่จริงเลยครับ คุณต้องเรียกเก็บเงินจากลูกค้าแบบองค์กร ไม่ว่าจะอยู่ในช่วงแรกเริ่มแค่ไหนก็ตาม เพราะถ้าคุณไม่ทำแบบนี้ หลายๆ คนก็จะเข้ามาทำดีด้วยและให้ข้อเสนอแนะที่ฟังดูรื่นหู "โอ้ เทคโนโลยีใหม่หรอ อยากเห็นอยู่แล้วสิ!" ซึ่งจะให้คุณรู้สึกเหมือนทำอะไรบางอย่างสำเร็จ แต่จริงๆ แล้วคุณกำลังเสียเวลาเปล่าครับ

การขยายการขาย

มีเคล็ดลับอะไรบ้างในการสร้างและขยายทีมขาย

มีอยู่ 4 อย่างครับ

ตอนแรกๆ คุณจะขายโดยไม่สามารถขยายให้โตขึ้นได้ ซึ่งไม่เป็นไรเลยครับ แต่สุดท้าย คุณจะต้องเริ่มขายในรูปแบบที่สอนให้คนอื่นทำตามได้ และนี่ก็เป็นขั้นตอนแรกครับ

ขั้นตอนที่ 2 พอคุณหาวิธีขายที่สามารถสอนและทำตามได้สำเร็จแล้ว ให้จ้างพนักงานขายระดับจูเนียร์ โดยควรจัดเป็นทีมเล็กๆ ที่มีสมาชิกประมาณ 2-3 คน ให้เปลี่ยนจากการลงมือทำด้วยตัวเองไปเป็นการสอนคนอื่นๆ ให้เกิดผลลัพธ์แบบเดียวกันครับ

สาเหตุที่คุณควรจ้างพนักงานพร้อมกันทีละคน 2-3 คนก็เพราะถ้าคุณจ้างแค่คนเดียว แล้วกลายเป็นว่าคนคนนั้นทำงานได้ไม่ดี คุณจะไม่รู้เลยว่าปัญหาเป็นเพราะคุณสอนไม่ดี เพราะตัวของผู้เรียน หรือเพราะตลาด แต่ถ้าคุณจ้างมา 2-3 คน ก็แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่คนกลุ่มนี้จะทำงานได้ผลลัพธ์เหมือนกันหมด เพราะจะต้องมีสักคนที่ทำได้ดีกว่าอีกสองคนแน่ๆ ซึ่งก็จะช่วยให้คุณได้ข้อมูลเชิงลึกเยอะเลยว่าคุณควรจ้างคนแบบไหนครับ

ขั้นตอนที่สาม คือ การจ้างผู้จัดการฝ่ายขายระดับจูเนียร์ครับ ซึ่งจะให้ดีก็ควรเป็นคนที่มีประสบการณ์มากกว่าคุณ 1-2 ปี เป็นคนที่เคยทำงานให้กับสตาร์ทอัพโดยมีตำแหน่งระดับเดียวกับคุณเมื่อ 2 ปีก่อน แล้วได้เลื่อนขั้นเป็นผู้จัดการที่สตาร์ทอัพนั้น และมีส่วนช่วยให้ทีมพัฒนาเติบโตขึ้นครับ

คุณจ้างคนคนนี้ก็เพราะเขาผ่านประสบการณ์แบบนี้มาแล้ว เขาเคยทำมาก่อนแล้ว ในตอนนี้ คุณจะยังไม่มีขั้นตอนเป็นชิ้นเป็นอัน แต่คนเหล่านี้จะรู้ทันทีว่าควรจะแก้ไขอะไรตรงไหน เมื่อขยายทีมจนมี 15-20 คน และทีมใหญ่มากจนคุณต้องมีผู้จัดการฝ่ายขายหลายคน ก็จะถึงเวลาที่ควรจะมองหาตำแหน่งรองประธานหรือผู้จัดการฝ่ายขายระดับซีเนียร์ครับ ซึ่งจะต้องเป็นคนที่เชี่ยวชาญจริงๆ ในด้านการขยับขยายการดำเนินงาน คนที่ทำตำแหน่งนี้จะรู้วิธีเปิดสำนักงานขายเพิ่ม ยกระดับโครงสร้างการให้ค่าตอบแทน จัดทำแผนการฝึกอบรมและเส้นทางอาชีพให้กับบริษัท และจ้างบุคลากรระดับซีเนียร์คนอื่นๆ ครับ

คุณจะต้องเปลี่ยนจากการลงมือทำเองไปเป็นการจ้างบุคลากรระดับจูเนียร์ การจ้างผู้จัดการระดับจูเนียร์ ไปจนถึงการจ้างผู้จัดการระดับซีเนียร์ คุณดูข้อมูลเพิ่มเติมได้ในอีบุ๊กฟรีของผมครับ

มีเคล็ดลับอะไรบ้างในการขายระหว่างประเทศ

ให้เริ่มโดยการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในต่างประเทศที่พูดภาษาของคุณได้อยู่แล้ว เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องพูดภาษาต่างประเทศครับ

เรามีลูกค้า 40% เป็นลูกค้าจากต่างประเทศครับ ทั้งๆ ที่เราก็ไม่ได้ทำอะไรเพื่อดึงดูดลูกค้ากลุ่มนี้มาเลย ผลิตภัณฑ์ของเรายังใช้ภาษาอังกฤษแค่ภาษาเดียว และเราก็ขายเป็นสกุลเงินดอลลาร์สหรัฐ อันที่จริง เราทำให้ลูกค้าต่างประเทศซื้อได้ยากด้วยซ้ำ แต่ลูกค้ากลุ่มนี้ก็ยังซื้ออยู่ดี เพราะผลิตภัณฑ์ของเราแข็งแกร่งพอ มีคุณภาพดีพอ และมีคุณค่ามากพอจนคนอยากจะซื้อครับ

ถ้าคุณเพิ่งจะเริ่มขายระหว่างประเทศ ผมว่าอย่าเพิ่งพัฒนาการรองรับภาษาและสกุลเงินในท้องถิ่นมากเกินไปครับ เพราะมีความยุ่งยากซับซ้อนเกินไปที่จะจัดการในช่วงเริ่มต้น

ถึงอย่างนั้น หากคุณเพิ่งเริ่มทำธุรกิจและอยากจะพัฒนาให้เข้ากับท้องถิ่นจริงๆ ผมขอแนะนำให้คุณทำเรื่องง่ายๆ ที่พอจะทำได้ เช่น ทำเว็บไซต์และสร้างแลนดิ้งเพจ /germany โดยกำหนดเส้นทางการเข้าชมตามที่อยู่ IP หน้านั้นยังคงใช้ภาษาในประเทศของคุณได้อยู่ และอาจมีการปรับเปลี่ยนข้อความเพียงเล็กน้อย แต่คุณจะรู้ได้เร็วเลยว่า คุณควรลงทุนไปกับการปรับให้เข้ากับท้องถิ่นต่อไปดีไหม

มีความเห็นอะไรจะทิ้งท้ายหรือเปล่า

อย่ามองตัวเองเป็นคนที่ไม่มีประสบการณ์ด้านการขาย คุณมีประสบการณ์ด้านนี้นะครับ

การขายก็เป็นเพียงการสื่อสารที่มุ่งให้เกิดผลลัพธ์ครับ เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณสื่อสารกับใครสักคนโดยมีเป้าหมายที่ตั้งใจไว้ แสดงว่าคุณกำลังขายอยู่ครับ และเมื่อไหร่ก็ตามที่มีคนทำแบบนั้นกับคุณ ก็แสดงว่าอีกฝ่ายกำลังทำการขายกับคุณอยู่ และคุณก็เป็นฝ่ายซื้อนั่นเอง

การขายก็เป็นเพียงการสื่อสารแบบหนึ่งที่คุณทำตลอดเวลาอยู่แล้ว ดังนั้น อย่าสงสัยในตัวเอง ลงมือทำไปเลยครับ