Branchenführer, Mitbegründer und CEO von Schließen, Steli Efti, moderierte eine Fragerunde mit der Stripe Atlas Community.

Ausgehend

What Betreffzeilen von Kaltakquise-E-Mails zu den höchsten Öffnungsraten führen?

Zunächst eine Einschränkung: Ich habe wirklich hohe Öffnungsraten gesehen, im Bereich von 80 %, aber das bedeutet nicht, dass diese E-Mails letztendlich erfolgreich waren. Eine der besten Betreffzeilen, die ich je von einem Verkäufer erhalten habe, war die Betreffzeile "Wirklich enttäuscht..." Und als ich das sah, dachte ich sofort: "Was haben wir da vermasselt? Was habe ich falsch gemacht? Was ist hier passiert?" Es war die erste E-Mail, die ich nach einem langen Urlaub geöffnet habe. Ich hatte Hunderte und Aberhunderte von E-Mails, aber diese stach heraus.

Die Betreffzeile lautete: "Sehr enttäuscht..." Und dann ging es im Text der E-Mail weiter: "... die wir nicht verbinden konnten. Ich habe Sie mehrmals angerufen, weil unser Webentwicklungsshop..." Ich dachte: "Mutter effer, du hast mich dazu gebracht, die E-Mail zu öffnen", und dann löschte ich sie, denn wenn das erste, was unsere Beziehung beginnt, darin besteht, dass du mich dazu bringst, deine E-Mail zu öffnen, wird mich das nicht dazu bringen, dir zu vertrauen und weiterzumachen.

Ich könnte die Betreffzeile "Ich habe deine Eltern in meinem Keller" machen, und es würde eine sehr hohe Öffnungsrate erzielen. Sogar Menschen, deren Eltern nicht mehr leben, würden diese E-Mail öffnen. Aber das bedeutet nicht, dass es sich in einer Kundenbeziehung niederschlagen wird.

Nichtsdestotrotz liegt ein gesunder Richtwert, den Sie anstreben sollten – wenn Sie keine Tricks anwenden – irgendwo zwischen 30 und 40 %. Wenn Sie das in ausgehenden E-Mails bekommen können, ist das sehr, sehr gut. Wenn Ihre Öffnungsrate unter 15 % liegt, haben Sie ein Problem, und ich würde mich darauf konzentrieren, Ihre Betreffzeile zu verbessern, bevor ich irgendetwas anderes tue.

What sind die Merkmale großartiger Kaltakquise-E-Mails?

Eine gute Kaltakquise-E-Mail beantwortet klar und prägnant die richtigen Fragen zur richtigen Zeit und endet mit einem einzigen Aufruf zum Handeln.

Die Betreffzeile weckt sowohl die Neugier als auch verspricht etwas, das der Text der E-Mail liefern wird. Wenn ich Ihre E-Mail erhalte, lese ich die Betreffzeile und denke: "Häh, worum geht es hier?" Also öffne ich es. Ihr Fließtext muss sofort die Fragen in meinem Kopf beantworten: Wer ist das? Was willst du von mir? Ausgerechnet für alle Menschen auf der Welt, warum haben Sie sich an mich gewandt?

Wenn du diese Fragen gut beantwortest, lässt mich jeder deiner Sätze denken: "Okay, das ist es, was diese Person ist, das ist es, was sie tut, und deshalb denkt sie, dass das für mich wichtig ist."

Sie müssen Ihre Kaltakquise-E-Mail mit einem einzigen, spezifischen Call-to-Action beenden – nur mit einem. Es kann nicht sagen: "Lesen Sie diese E-Mail, tun Sie dies, melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an, klicken Sie auf den Kalender und sprechen Sie auch mit diesen drei Personen." Niemand wird das jemals tun. Beenden Sie es einfach mit einer Sache.

Also in Summe: eine Neugierde, die Neugier weckt, ein Frage-Antwort-Fließtext und ein einziger CTA. Das ist der Ablauf einer großartigen Kaltakquise-E-Mail.

If Sie potenzielle Kunden kalt anrufen, was ist der beste Weg, um das Gespräch tatsächlich zu beginnen?

Es ist ähnlich wie bei Kaltakquise-E-Mails. Das Wichtigste ist, sich in die Lage der Person zu versetzen, die den Anruf erhält. Wenn jemand den Hörer abnimmt und die Nummer nicht kennt, denkt er sofort: "Wer ist diese Person? Und versuchen sie, mir etwas zu verkaufen?" Diese beiden Fragen müssen Sie schnell beantworten. Geben Sie an, wer Sie sind, was Sie tun und warum Sie anrufen.

Wenn es um Kaltakquise geht, ist es fast wichtiger als das, was Sie sagen, wie Sie es sagen. Ihre Tonalität – Ihre Stimme – wird bei der Person, die den Anruf erhält, ein bestimmtes Gefühl hervorrufen. Wenn du übermäßig nervös klingst, könntest du sagen, dass es das Größte auf Erden ist, und ich werde auflegen wollen. Wenn du übermäßig aggressiv klingst, könntest du sagen: "Ich bin dabei, dir eine Million Dollar zu überweisen", und ich werde auflegen. Es spielt keine Rolle, wie großartig die Worte sind, wenn die Art und Weise, wie du sie vorbringst, schlecht ist. Du könntest etwas Schreckliches sagen, es gut rüberbringen, und du wirst die Leute dazu bringen, weiter zuzuhören – und sie werden nicht einmal wissen, warum!

Wenn Sie bei einem Anruf gut klingen wollen, müssen Sie sich in einen guten Geisteszustand versetzen. Du willst aufgeregt sein, mit ihnen zu sprechen, denn wenn du nicht aufgeregt bist, warum sollten sie dann aufgeregt sein, dir zuzuhören? Sie möchten in Ihrer Sprache klar und prägnant sein – nicht zu langsam, aber auch nicht zu schnell. Wenn du nervös, ängstlich oder ängstlich bist, klingt das seltsam und ich möchte auflegen.

Also: Seien Sie in einem guten Zustand, sagen Sie Hallo und erklären Sie, wer Sie sind und warum Sie anrufen.

What hoch ist die durchschnittliche Rücklaufquote pro Medium für ein B2B-SaaS-Unternehmen?

Wenn es um E-Mails geht, sollten Sie eine Mindestöffnungsrate von 20-30 % haben. Ihre Rücklaufquote bei diesen Personen sollte im Bereich von 10 bis 20 % liegen.

Wenn es um Kaltakquise geht, sollten Sie eine Mindestbeantwortungsrate von etwa 15 % haben. Ihre Leads-to-Something-Rate bei Personen, die ans Telefon gehen, sollte bei etwa 15 % liegen.

Und auch hier handelt es sich um die unteren Grenzen. Wenn du niedriger bist, höre auf mit dem, was du tust, denn im Grunde wird es nicht funktionieren. Die Rechnung geht einfach nicht auf. Wenn Sie sich in diesem Zustand befinden, ist etwas an dem, was Sie tun – Ihre Betreffzeile oder wie Sie das Gespräch beginnen – grundlegend falsch. Sie müssen das Problem beheben, bevor Sie fortfahren können.

Preisgestaltung und Verkauf

Do haben Sie einen Rat für Gründer, die versuchen, die Preisgestaltung für ihr Produkt zu bestimmen?

Mehr berechnen. Wenn Sie ein Gründer in der Frühphase sind, der ein B2B-Geschäft aufbaut, ist mein wichtigster Ratschlag, mehr zu verlangen.

Die meisten Gründer versuchen, ihr Produkt so günstig zu bepreisen, dass der Preis nie ein Einwand sein wird. Das ist nicht der richtige Weg, um die Preisgestaltung Ihres Produkts zu bestimmen.

Der Sweet Spot bei der Preisgestaltung ist, wenn Sie sich an einem Punkt befinden, an dem Folgendes erreicht ist:

• 20 % der Menschen, mit denen Sie sprechen, sagen: "Das ist wahnsinnig teuer! Ich würde das niemals kaufen. Das ist ungeheuerlich!"
  
• 20% der Leute sagen: "Das ist irgendwie billig, ich würde sogar mehr dafür bezahlen."
  
• 60% der Menschen denken wirklich darüber nach, ob Ihr Produkt den Preis wert ist. Und dann kommen sie zu dem Schluss: "Ja, wenn es billiger wäre, wäre das schön. Aber ich denke, der Wert ist viel höher als der Preis."
  

Das ist der Sweet Spot bei der Preisgestaltung.

How kann man am Ende einer Web-Demo Dringlichkeit erzeugen?

Es gibt zwei Möglichkeiten.

Der erste Weg ist durchaus verbreitet, aber ich bin kein großer Fan davon. "Hey, wir machen eine Aktion! Wenn Sie vor X Jahren kaufen, erhalten Sie Y besseren Preis oder Z mehr Sitzplätze oder Sie erhalten ein Upgrade-Produkt für das niedrigere Paket oder was auch immer." Eine Art Beförderung, die ihnen sagt: "Hey, wenn du eher früher als später eine Entscheidung triffst, wird es einen großen, dauerhaften Nutzen für dich geben." Aber ich mag diesen Ansatz nicht. Ich denke, es ist eine Spielerei.

Der beste Weg, Dringlichkeit zu erzeugen, besteht darin, zu verstehen, was im Berufsleben dieser Person dringend ist, und dann Ihr Produkt mit dieser Sache zu verknüpfen. Kann Ihr Produkt ihnen helfen, diese wirklich wichtige Sache zu erreichen?

Wenn zum Beispiel die größte Priorität, die wir derzeit in unserem Unternehmen haben, darin besteht, unsere Quote für Zahlen zu erreichen, und Sie haben ein Marketing-Tool und Sie sprechen mit mir darüber, wie Ihr Marketing-Tool mir helfen wird, mehr Likes auf Twitter zu bekommen, dann wird es eine Diskrepanz zwischen meinen Prioritäten und dem geben, was Sie mir sagen. Aber wenn Sie mir glaubhaft erklären könnten, wie Ihr Marketing-Tool mir helfen wird, meine Zahlen zu erreichen? Jetzt hast du meine Aufmerksamkeit. Versuchen Sie herauszufinden, was für sie dringend ist, und verbinden Sie dann Ihr Produkt mit diesem Ding.

Mehr dazu erfahren Sie unterMein kostenloses eBook.

When es im Verkaufsprozess menschliche Interaktion gibt, welche Dinge sollten dann immer passieren?

Das Wichtigste ist die Qualifikation. Sie werden den größten Erfolg haben, wenn Sie sich wie ein erfahrener Arzt verhalten. Zuerst verbringst du viel Zeit damit, tief zu verstehen, wer vor dir steht – wie sie denken und fühlen, was das Problem wirklich ist. Sobald Sie eine Diagnose für das haben, was vor sich geht, müssen Sie sich fragen, ob unsere Medizin dieser Person helfen kann. Und wenn die Antwort ja ist, dann debattierst, diskutierst oder fragst du nicht. Sie verschreiben.

An diesem Punkt denkst du: "Ich weiß, was hier zu tun ist. Hier ist, was Sie haben, hier ist unsere Medizin, hier sind die Alternativen, und hier ist, warum unsere die beste ist. Sie werden heute mit der Einnahme des Medikaments beginnen und 14 Tage lang 2 pro Tag einnehmen."

Wenn man das tut, ist es keine Debatte mehr. Ich habe die Entscheidung für Sie getroffen, weil ich ein Experte bin und möchte, dass Sie erfolgreich sind. Aber um an diesen Punkt zu gelangen, muss ich zunächst wirklich davon überzeugt sein, dass unser Produkt das Beste für Sie ist.

Viele Menschen gehen diesen Schritt nicht. Sie denken: "Nun, ich habe ein Produkt, ich muss versuchen, es allen zu verkaufen." Wenn sie also anfangen, mit Kunden zu interagieren, wechseln sie sofort in den Verkaufsmodus: "Lassen Sie mich Ihnen von meinem Medikament erzählen. Meine Medizin ist wirklich super. Hier ist alles, was daran großartig ist. Und es ist auch noch sehr günstig." Aber wir haben noch kein Gespräch darüber geführt, wer die Person ist, welche Schmerzen sie hat und welche Lösungen sie zuvor ausprobiert hat.

Sie müssen Zeit damit verbringen, sie wirklich zu verstehen. Es schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit, so dass sie in dem Moment, in dem Sie ihnen sagen: "Ich weiß, wie ich das reparieren kann – meine Medizin", Ihnen glauben werden.

Das nächste, was ich hervorheben werde, ist, dass Sie nachfassen und durchhalten müssen. Du musst dich für die Beziehung einsetzen. Der Ball ist nie in ihrem Spielfeld. Es ist immer Ihre Aufgabe, ihnen zu helfen und sie dabei zu unterstützen, immer wieder zu einer Entscheidung zu gelangen.

Should Sie Unternehmenskunden Gebühren für Piloten berechnen?

Ja. Sie wollen bezahlte Piloten. Wenn es um Unternehmen geht, möchten Sie so schnell wie möglich echte Kaufabsichten aufdecken. Auch wenn das Produkt total fehlerhaft oder noch nicht fertig ist, sollten Sie nach einem bezahlten Piloten fragen.

Oft bieten Menschen, die sich bei ihrem Produkt unsicher sind, es kostenlos an, um sich wohler zu fühlen, um dem Kunden etwas "Faires" anzubieten. Ich würde entschieden dagegen argumentieren.

Wenn Sie dazu neigen, tun Sie es nicht. Bitten Sie sie stattdessen um Geld, sagen Sie ihnen, dass es vollständig erstattungsfähig ist, und geben Sie dieses Geld unter keinen Umständen aus. Zahlen Sie es auf ein separates Bankkonto ein. Es ist erst dann Umsatz, wenn der Kunde sechs Monate geblieben ist und sagt, dass er mit allem zufrieden ist – dann können Sie das Geld anfassen.

Dies hat den gleichen Effekt, als würden Sie Ihr Produkt kostenlos verschenken – es besteht kein Risiko für den Kunden –, aber auf diese Weise sortieren Sie schlechte Kunden aus und lernen, wie Sie Kunden dazu bringen können, Sie zu bezahlen.

Wenn Sie in der Unternehmenswelt Ihr Produkt nicht mit einem Preisschild versehen, wird es nicht geschätzt. Oft denken die Leute, dass ich damit anfange, nicht um Geld zu bitten, und dann führt es organisch dazu, dass ich um Geld bitte. Das stimmt nicht. Sie müssen Unternehmenskunden Gebühren in Rechnung stellen, egal wie früh es ist. Wenn Sie dies nicht tun, werden viele Leute freundlich sein und Ihnen angenehmes Feedback geben. "Ach, neue Technik, das will ich natürlich sehen!" Es wird sich sogar so anfühlen, als würdest du etwas erreichen. Aber Sie werden Ihre Zeit verschwenden.

– Skalierung:
Any Tipps zum Aufbau und zur Skalierung eines Vertriebsteams?

Es gibt vier Dinge.

Am Anfang verkaufen Sie auf nicht skalierbare Weise, und das ist völlig in Ordnung. Aber irgendwann muss man anfangen, auf eine Art und Weise zu verkaufen, die man jemand anderem beibringen könnte. Das ist der erste Schritt.

Schritt zwei: Sobald Sie Erfolg beim Verkauf auf lehrbare, wiederholbare Weise hatten, stellen Sie Junior-Vertriebsmitarbeiter ein, idealerweise in kleinen Teams von zwei oder drei Personen. Gehen Sie davon über, es selbst zu tun, um ein paar anderen Leuten beizubringen, wie sie ähnliche Ergebnisse erzielen können.

Der Grund, warum es wichtig ist, zwei oder drei Personen gleichzeitig einzustellen, ist, dass, wenn Sie nur eine Person einstellen und sie keine gute Leistung erbringt, Sie nicht wissen werden, ob Sie sie schlecht unterrichten, ob sie es sind oder ob es der Markt ist. Aber wenn Sie zwei oder drei Leute haben, ist es sehr unwahrscheinlich, dass sie alle auf die gleiche Weise auftreten werden. Eine Person wird viel besser abschneiden als die anderen beiden, was Ihnen einen großen Einblick gibt, welche Art von Person Sie einstellen sollten.

Der dritte Schritt besteht darin, einen Junior Sales Manager einzustellen. Das ist idealerweise jemand, der Ihnen ein oder zwei Jahre voraus ist – jemand, der vor zwei Jahren in Ihrer Phase bei einem Startup war und dort Manager wurde und dazu beigetragen hat, das Team zu vergrößern.

Sie stellen diese Person ein, weil sie die Zukunft gesehen hat! Sie haben es schon einmal getan. An diesem Punkt haben Sie einen kleinen Prozess, und sie werden sofort wissen, wie sie ihn verbessern können. Sobald sie das Team auf 15 bis 20 Personen skaliert haben und das Team so groß geworden ist, dass Sie mehrere Vertriebsleiter benötigen, ist es an der Zeit, einen VP oder einen Senior Sales Manager zu finden, jemanden, der wirklich Erfahrung in der Skalierung von Dingen hat. Sie wissen, wie sie mehr Vertriebsbüros eröffnen, die Vergütungsstruktur verbessern, einen Schulungs- und Karriereplan für das Unternehmen erstellen und andere leitende Mitarbeiter einstellen können.

Sie möchten von der Selbstarbeit zur Einstellung von Nachwuchskräften, zur Einstellung des Junior-Managers und zur Einstellung des Senior-Managers übergehen. Weitere Informationen finden Sie unterMein kostenloses eBook.

Any Tipps für den internationalen Verkauf?

Konzentrieren Sie sich zunächst auf internationale Kunden, die bereits Ihre Sprache sprechen, damit Sie keine Fremdsprache sprechen müssen.

Bei uns sind 40% unserer Kunden international, aber dafür haben wir nichts getan. Unser Produkt ist immer noch nur auf Englisch und wir verkaufen es in US-Dollar. Wir machen es internationalen Kunden tatsächlich schwer, zu kaufen, aber sie tun es trotzdem, weil unser Produkt stark genug, gut genug und wertvoll genug ist, damit die Leute es kaufen wollen.

Wenn Sie gerade erst anfangen, international zu verkaufen, würde ich nicht viel Überoptimierung vornehmen, um lokale Sprachen und Währungen zu unterstützen. Es ist zu komplex, um es am Anfang zu handhaben.

Das heißt, wenn Sie noch am Anfang Ihrer Reise stehen und eine lokale Optimierung durchführen möchten, würde ich vorschlagen, das Einfachste zu tun, was Sie tun können: Nehmen Sie Ihre Website und erstellen Sie eine /germany-Landingpage, die basierend auf der IP-Adresse routet. Es kann immer noch in Ihrer Muttersprache sein, und es gibt nur ein paar Textänderungen, aber Sie werden schnell lernen, ob Sie weiter in die Lokalisierung investieren sollten.

Irgendwelche abschließenden Gedanken?

Betrachten Sie sich nicht als jemanden ohne Vertriebserfahrung. Sie haben Vertriebserfahrung!

Vertrieb ist nichts anderes als ergebnisorientierte Kommunikation. Jedes Mal, wenn Sie mit jemandem kommunizieren und ein Endziel haben, verkaufen Sie. Jedes Mal, wenn jemand das mit dir macht, verkauft er an dich und du kaufst.

Verkaufen ist nur eine Art der Kommunikation. Du machst das schon die ganze Zeit. Zweifeln Sie also nicht an sich selbst. Tu es einfach.