スタートアップとは、人材、知識、資金、そしてテクノロジーの不思議な錬金術です。この分野へのアクセスは、歴史的に非常に不均一でしたが、時間の経過とともに改善されています。オープンソースソフトウェアとクラウドサービスによって、テクノロジー企業の中核となるインフラは以前よりも簡単かつ安価に構築できるようになりました。インターネットは、成長する事業の蓄積と、企業を構築しスケールアップさせる方法に関する実践的なノウハウを収集し、提供しています。
とはいえ、特にお金の配分に関しては、特定の人への依存は依然として存在します。
Stripe Atlas は、世界中の創業者が野心的な会社を立ち上げるお手伝いをします。私たちの目的の一つは、起業家と投資家、専門家、その他起業家を支援できる人々との社会的距離を縮めることです。そのために、Stripe Atlas のプライベートフォーラムを開設し、ゲストをお招きして Atlas メンバーと直接お話しいただき、会社設立に関する質問にお答えしています。
Marc Andreessen 氏は、Andreessen Horowitz の共同創業者であり、"software is eating the world「ソフトウェアが世界を支配している」という有名な言葉を生み出しました。それ以前は、最初の主流ウェブブラウザである Mosaic を共同開発しました。残念なことに、彼はもう積極的な Twitter ユーザーではありませんが (ユーザーだった頃は、彼の @pmarca アカウントは必読コンテンツでした)、彼は Stripe Atlas の創業者からの 30 以上の質問に答えることに同意してくれました。その中には、ベンチャーキャピタリストに資金を提供するよう説得する方法、彼が最初のウェブブラウザを共同開発して以来、テック業界について何が変わったか、世界が必要とするテクノロジーを中心に、巨大で有意義なビジネスを構築する機会はまだどこに存在するか、といった質問が含まれています。Marc は、より広いコミュニティのために、彼の回答の一部を公開することを快く許可してくれました。
あなたが新しいビジネスを立ち上げ、成長させるための人材、知識、テクノロジーへアクセスするのを私たちがサポートできるとお考えになるのであれば、Stripe Atlas にご参加ください。(また、資金が必要な場合は、ベンチャーキャピタリストたちへの売り込みに関する以下のマークのアドバイスをお読みください)。
VC からの資金調達
スタートアップ企業への投資を決めるとき、何を最も重要視しますか?
3 つの異なるステージに対して、3 つの異なる答えがあります。
シードステージ、つまりスタートアップが生まれたばかりの段階では、意思決定はほとんどすべて人によって左右されます。彼らがどんな人物で、何か特別なものを築き上げられると期待させるような、どんな血統と実績を持っているのか。
ベンチャーステージでは、スタートアップ企業はプロトタイプや初期製品はあるが、まだ完全に機能するビジネスには至っていない段階にあり、シードステージと同様に、人、そして製品や市場の適合性の組み合わせが判断基準となります。この時期にこの市場でこの製品が軌道に乗ると信じるに足る理由があるか?
スタートアップ企業が完全に市場に参入し、拡大するために販売とマーケティングの努力を構築する成長ステージでは、決定は、事業の財務特性、特にユニットエコノミクスの面においてであることがはるかに多くなります。そのスタートアップは、各顧客に製品を販売して利益を上げることができるか?
これらのトピックについては、以下の 2 つのブログ記事もご覧ください:
あなたは何件の投資への売り込みを受けますか?
次の数字はおおよそですが、方向的には正しいです:
私たちは年間約 2,000 件の適格な売り込みを受けます。「適格」というのは、私たちがその企業に直接関わっている人たちや、何らかの形でその企業に関係している人たち (エンジェル投資家、他の VC、アドバイザー、コーチやメンター、弁護士、顧客) をすでに知っているという意味です。
この 2,000 件というのは、その年にベンチャーキャピタルから資金を調達できる可能性のある水準に達した約 4,000 社のスタートアップ企業のうちの 2,000 社にあたると考えます (わかりやすく説明するために米国内の企業で考えます)。他の 2,000 社については、その会社の関係者に知り合いがいない (おそらく私たちのミス) か、あるいは私たちがその会社の投資家としてふさわしくない何らかの理由がある (たとえば、同じ分野の競合他社にすでに投資している場合など) ため、会うことはありません。
この 2,000 件のうち、年間 20～40 件に投資します。つまり、ヒット率は 1～2％ 程度です。
米国の超優良 VC は、合わせて年間 200 件程度の投資を行っています。その 200 件のうち、約 15 件がその年全体の投資リターンの 90％ 以上を生み出します。
ですから、私たち投資家の仕事は、この年間 20～40 件の投資のうち、できるだけこの年間 15 件に近付くよう成功させることです。
業界で最も優秀な VC は、15 社のうち 2～3 社に投資しているようです。ですから、定義上、この業界で最高の VC でさえ、大きな勝者のほとんどを見逃すことになります。謙虚なビジネスです。
あなたは、初めて E メールで連絡してきた未知のスタートアップ企業に投資したことがありますか?
ないと思います。
一見、ひどいように思えるかもしれません。なぜ VC はすでに知っている人にしか投資しないのでしょうか? 既存のネットワーク以外の人からの独創的な発想を排除しているのでは? 最も成功したスタートアップの多くが、その業界では新参者の創業者から生まれているのは事実ではないだろうか?
これに関する理由は微妙ですが、重要なものです。VC に温かく紹介してもらえることは、人脈作りのスキルの基本的なテストだからです。
VC たちは、彼らのネットワークの中からの興味深く、適格な紹介を渇望しています。つまり、エンジェル投資家、他の VC、アドバイザー、コーチやメンター、弁護士、顧客などです。これらの人々は皆、お気に入りの VC に適格な紹介をするのが大好きです。VC は、彼らのネットワークの中で世界でも最も連絡を取りやすい人々です。
実のところ、VC たちの中で人脈を築くのに必要なスキルは、顧客に人脈を築くのに必要なスキル、サプライヤーに人脈を築くのに必要なスキル、流通パートナーに人脈を築くのに必要なスキル、マスコミに人脈を築くのに必要なスキル、エグゼクティブ・サーチファームに人脈を築くのに必要なスキルと同じなのです。
そして、もし創業者が VC へのネットワークをナビゲートできないのであれば、その創業者が会社を成功させるために必要な他のネットワークをナビゲートするスキルを持っているとは思えません。
厳しく聞こえるかもしれませんが、そうではありません。Steve Martin の言葉にこんなものがあります。「Be so good they can't ignore you. (彼らが無視できないほど優秀であれ)」。この場合は、VC があなたを無視できないほど人脈作りが上手になりなさい、という意味です。VC にナビゲートする方法を学んで身につけたスキルは、スタートアップをより一般的に構築する上で 1000 倍報われるでしょう。
シードステージでの投資でより重要な数字は何ですか?
私たちの場合、シードステージでは、意思決定の 90％ 以上はコアチームの血統と実績に基づいています。ですから、その段階では数字をあまり見ない傾向があります。私たちは、ほぼすべての場合、画期的で興味深いことに取り組んでいる特別なチームに投資をしています。つまり、定量的な評価ではなく、定性的な評価です。
自国ではうまくいっていて、米国市場での事業拡大を考えているスタートアップ企業を、投資家はどのように評価するのでしょうか? 過去の実績を見て決めるのでしょうか、それとも投資家に接触する前に米国市場での牽引力が必須なのでしょうか?
VC によってこの質問に対する様々なスタンスを持っています。米国外で成功している企業を積極的に探すところもあれば、そのスタートアップ企業が米国で成功するかどうかを待つところもあり、米国外に拠点を置くスタートアップ企業にはまったく投資しないところもあります。
私たちの場合、TransferWise や Improbable のような米国外に拠点を置く特別な新興企業に投資することもありますが、一般的には、米国内に拠点を置くスタートアップ企業か、研究開発は自国内で行い、販管費 (営業、マーケティング、財務、法務など) は米国内で賄う「イスラエル・モデル」と呼ばれるスタートアップ企業に投資しています。その名前から想像できるように、イスラエルの優れたスタートアップ企業は過去 20～30 年間このモデルを実行してきました。最近では、他の多くの国 (カナダ、中国、ブラジル、アルゼンチン、パキスタンなど) の創業者が同じモデルを追求しています。
スタートアップの評価のピークは 2015 年で、それ以降は資金調達が厳しくなり、最も放漫なスタートアップは廃業しているというのが一般的なシナリオです。バリュエーションに関して、今年から今後数年間はどのような状況になると思われますか? 新高値になるでしょうか、それとも縮小するでしょうか?
JPモルガンはかつて、株式市場は上昇すると思うか下落すると思うかと聞かれ、「変動するだろう」と答えたことで有名です。これが私の答えでもあります。こういったことを予測するのは不可能だと思います。2000 年代半ばから新たなテクノロジーの暴落を予測し始めた多くの人々が、10 年以上経った今でも間違っていることを考えてみてください。
とはいえ、現在の米国の資金調達環境は、活発ではあるが、やや差別的であると言えるでしょう。2015 年の市場は、事実上どんなスタートアップ企業でも資金を調達することができ、その多くが今振り返るとあまりにも高すぎる価格で調達されたという点で、やや熱狂的になりすぎたというのはその通りだと思います。一方、今日では、資金調達が可能なはずの質の高いスタートアップは概ね資金調達が可能ですが、質の低いスタートアップは問題に直面する可能性があります。
初めて投資家に会う起業家に、事業にとって好ましくない特定の投資家からお金を受け取らないようにするためのヒントを教えてください。
いい質問ですね。VC が創業者をリファレンスチェックするように、創業者も VC をリファレンスチェックすべきです。創業者として、私は特定の VC と過去に仕事をしたことがあるできるだけ多くの人、つまり、他の創業者、エンジェル投資家、経営幹部、弁護士などに話を聞きます。
ビジネスに携わる人なら誰でもそうですが、どんな VC でも、過去に一緒に仕事をした人のリストを喜んで教えてくれるはずです。教えてくれない VC は、用心、用心、用心です。
参考にできる質問はたくさんありますが、私は VC がプレッシャーの中でどのように行動するかに焦点を当てたいと思います。物事がうまくいっているときは、誰もが協力的でうまく振る舞うことができますが、他の人と同じように、VC の行動も状況が厳しくなると大きく変わります。その時こそが、創業者が投資家の選択を心から後悔する時である傾向があります。
7 月に製品を発売し、うまくいけば 12 月までにシリーズ A を調達する予定です。このプロセスを開始するのに最適な時期はいつですか?
私は、蛇行することなく、それでも VC に適切な決断を下す時間を与える、組織化されたプロセスを信じています。多くのベンチャーキャピタルは、十分な時間がなければ、単にプロセスから手を引いてしまいます。良い知恵は、紹介や最初のミーティングから、契約が成立して銀行にお金が入るまでのプロセス全体に 3～4 カ月をかけることです。私だったら、多くの VC が 8 月の休暇から戻ってくる 9 月頃に話を始めると思います (悲しいことですが事実です)。
創業者へのアドバイス
SaaS の価格設定について、プロダクト・マーケット・フィットに到達する前に推奨することは何ですか?
価格設定は製品や市場によって大きく異なるため、一般的なアドバイスは難しいものです。
しかし、もし私が一般的なアドバイスをするとしたら、SaaS のスタートアップ企業は、製品の価格を高く設定するよりも、低く設定することの方がはるかに多いと思います。
価格を高く設定することの問題点は明確です。消費者である私たちの日常生活では、安い方が商品を購入しやすいため、価格を高く設定すると売上が減少すると推測されるのです。
しかし、ビジネス市場はそういうものではありません。ビジネス市場では、顧客は合理的で客観的かつ厳密な選択肢の分析の結果、考慮された購買を行います。価格を低く設定するスタートアップ企業は、「利益にハングリーすぎる」という問題に直面する傾向にあります。低すぎる価格設定によって、取引を獲得するために必要な営業投資やマーケティング投資を正当化するだけの十分な収益を取引ごとに生み出すことができないのです。対照的に、高い価格設定をすることで、スタートアップ企業は本格的な営業・マーケティング活動に投資する余裕ができ、わずかな市場開拓予算で低コストの製品を販売する競合企業よりも多くの詳細を獲得できるようになります。
結論を言うと、迷ったら価格を二倍にしろ、です。
投資家候補と話すとき、失敗した過去のプロジェクトについて話すべきでしょうか?
古いセールススローガンに、「避けられないなら、むしろ強調しろ」というものがあります。今あるアイデアにたどり着くまで、どのようにさまざまなアイデアを練り上げてきたかを語りましょう。そうすることで、あなたの決断力と状況の変化に対応する能力を伝えることができます。このふたつは創業者が持つ貴重な性質です。
絶対にやってはいけないことは、「ボールを隠す」ことです。潜在的な投資家が知りたいと思うような否定的なことを伝えないのは、非常にまずい考えです。倫理的な配慮に加え、非常に現実的な配慮が必要です。投資家はデリジェンスやリファレンス・チェックを通じて、ほとんどの場合真実を知るものだからです。投資家がデリジェンスで、創業者が過去に悪いニュースを隠していたことに気づくと、その創業者は将来も悪いニュースを隠すのではないか、その創業者は信用できないのではないか、という懸念が生まれます。過去に起こった悪いこと、そしてその結果学んだことについて、率直に、歯切れよく、明確に語る創業者である方がずっと良いのです。
あなたは、優れた市場は精彩を欠いたチームや製品を補うことができると述べています。現在、どのような市場が未開拓であると感じますか?
私は特定の市場について見解を持つことはありません。成功するスタートアップ企業は、製品、市場、チーム、ビジネスモデル、タイミング、文化、戦略、戦術など、複数の要素を独自の方法で組み合わせており、非常に特異である傾向があると思っています。ですから私は、市場など単一の要素を切り離して検討することはないと考えています。
とはいえ、現在特に先端技術やハイテク分野のスタートアップ企業によって十分に開拓されていないと思われる市場には、医療、教育、不動産、交通、法律、政府、防衛、金融サービスなどがあります。
知的な生活
あなたの本棚にある本で、あなたが同意できない見解や記述があるものは何ですか? また、その意見の相違の原因は何ですか? 内容に同意できる本に対し、これらの本をどのくらいの頻度で読み返しますか?
いい質問ですね。
挙げればきりがないほど多くの本から影響を受けてきましたが、その中でも何度も読み返している本をいくつか紹介します:
The Sovereign Individual これは、20 年前に書かれた、21世紀の展開について最も示唆に富む本です。すべてのページにアイデアが詰まっており、その多くは今や常識となりつつあるものですが、いまだに異端であるものも少なくありません。関連本として、The Twilight of Sovereignty と Cryptonomicon をどうぞ。
The Baroque Cycle これは厳密に研究された歴史小説の作品でありながら、SF の要素はほんの少ししかない本書は、現代世界とそのシステム (民主主義、科学的方法、金融市場など) の出現を、まったく新鮮な方法で語っています。このような小説を読むと、2300 年の Neal Stephenson は私たちの時代や私たちについて何を書くのだろうかと考えさせられます。
The Innovator's Dilemma、The Lean Startup、Zero to One は、現代のテクノロジー・スタートアップのアートとサイエンスに関する知的思考について書かれた決定的な三部作です。どのページも事実上議論の余地がありますが、全体として、私が 1994 年に起業したときにこの本が存在していたらと思うような、私たちの努力のための知的な足場を提供してくれています。
私が最も楽しみにしている本は The Square and the Tower で、ネットワークの栄枯盛衰と、人間生活のあらゆるレベルにおけるネットワークとヒエラルキーの永遠の戦いについて書かれています。
あなたが最初に 製品や市場の適合性に関する記事を書いてから 10 年の間に、企業が製品または市場に適合しているかどうかを判断するために使用できる、追加の強いまたは弱いシグナルを開発しましたか?
まさに最近、このテーマについて 2 つのブログ記事を書きました:
スタートアップ企業家として、特に人々の生活に大きな影響を与える可能性のある企業家として、あなたは常にビジネスの選択の潜在的な倫理的影響を評価しようとする必要がありますか? それともただ物事を進めるのに任せ、成長に集中し、市場の選別に任せるのでしょうか?
人生においても仕事においても、自分の行動やアウトプットが倫理的にどのような影響を受けるかという感覚を持つことは常に重要だと思います。私が知っている有能なスタートアップの創業者のほぼ全員が、外部の論者が何と言おうと、事業の倫理的側面について深く考えています。
とはいえ、歴史が示すように、新技術のメリットやデメリットを予測するのはとりわけ難しい。その最も典型的な例は核兵器です。核技術の発明者の多くは、自分たちの研究がどのように利用されるかについて、当然のことながら深刻な懸念を抱いていました。しかし、核兵器は第二次世界大戦の終結に貢献し、日米両国にとって正味で人命を救っただけでなく、核兵器と核抑止力の存在が、第二次世界大戦後の数十年間に何億人もの人々が犠牲になる可能性があった、米ソ間の破滅的な第三次世界大戦を防いだというケースもあり得るのです。
このような事例や他の多くの事例を踏まえれば、新技術の否定的な影響を予測することには慎重であるべきだと思います。予測は正しいこともありますが、多くの場合、その技術が生み出すことができるポジティブな利益についての想像力と先見の目に欠けています。
ソフトウェアが世界を支配している
過去 10～20 年と比較して、新しい会社の創業者の経歴や性格に変化はありましたか? あるとすれば、どのような変化や傾向が見られますか?
2 つの大きな変化があると思います:
まず、若い創業者の起業数が圧倒的に多いことは間違いありません。アクセラレーター、インキュベーター、エンジェル投資家、シードファンド、オンライン資金調達プラットフォームなどの台頭により、20 年前よりもはるかに起業しやすくなり、より多くの企業が、より若く経験の浅い人々によって起業されています。これは、スタートアップのエコシステムが毎年実行できる実験の数と、スタートアップを構築する人々の人材基盤の両方を拡大しているため、素晴らしいことです。
2 つめに、20 年前は、多くのスタートアップ企業はまさに「ツールビルダー」でした。チップ、オペレーティング・システム、ルーター、データベースなどのツールを作り、そのツールを企業や消費者顧客に販売し、顧客の好きなように使ってもらっていました。しかし今日、より多くのスタートアップ企業が、「フルスタック」と呼ばれているように、ツールを構築する代わりにテクノロジーを構築し、それを使って既存企業と競合する最終市場に直接参入しています。このようなフルスタックのスタートアップは、より経営的に激しく、より経験豊富な創業者や経営幹部を必要とする傾向があります。そのため、こうしたスタートアップ企業の多くでは、年配で経験豊富な、より運営能力の高い創業者やコア・チーム・メンバーが見られます。
多くの企業 (特にスタートアップ企業) にとって、不動産は懸念事項です。その業界において、ソフトウェアによる将来の破壊的イノベーションはあると思いますか? あるとすれば、どのような種類で、どの程度ですか?
特に SF ベイエリアのような人気のある都市部を拠点とするスタートアップ企業にとっては、絶対に大きな問題であり、商業用不動産と住宅用不動産 (オフィスと住宅) の両方にまたがる問題だと思います。私たちは、商業用不動産または住宅用不動産のいずれかにインパクトを与えることができる破壊的なスタートアップ企業に広く門戸を開いており、すでに多くの投資を行っています。この最も成功した例は Airbnb です。
私は、潜在的な破壊的イノベーションには大まかに 2 つのカテゴリーがあると考えています。
1 つ目は、現在理解されている商業用不動産や住宅用不動産をより良く、より安く、より簡単に、あるいは上記のすべてを実現する破壊力です。交通手段の分野における破壊力は不動産をもっと全体的に利用可能にするこのカテゴリーに含めることができます。例えば、自動運転車は通勤時間の生産性を大幅に向上させるはずであり、その結果、郊外にビジネスプロフェッショナル向けの住宅が増える可能性があります。
もうひとつは、地理的なコロケーションの必要性を完全に排除する破壊力です。シリコンバレーでよく使われるジョークに、次のような募集広告があります: 「オンラインで複雑なプロジェクトのコラボレーションを可能にするソフトウェアを開発するスタートアップ企業でエンジニアを募集。サンフランシスコに転勤できる方。」これは面白いし的確ですが、私はテレプレゼンスとコラボレーション・ソフトウェアが、最終的にははるかに多くのリモートワークとバーチャルチームを可能にし、コロケーション不動産の重要性を減らすと信じています。これはすぐにでも実現すると思っています。
歴史的に偉大な技術は、偉大な頭脳を持った人々が趣味で開発されてきました。現在、どのような趣味のトレンドがありますか?
いい質問ですね。私たちはこれを「オタクが夜と週末にすること」と呼んでいます。これは、最終的にもっと広く採用されるであろう、私たちの業界における新しいアイデアの最も信頼できる唯一の出所です。
現在、暗号資産、バイオハッキング、定量化された自己、合成生物学、バーチャルリアリティ、ドローン、自動運転車などの分野で、オタクの夜と週末の巨大なエネルギーが見られます。
ヘルステックやリーガルテックのような規制の厳しい分野に、チャンスやマイナス面はありますか?
チャンスもデメリットもあります。
医療や法律のような規制の厳しい業界は、規模が非常に大きく、先進的なテクノロジーによるサービスが非常に乏しい傾向にあるため、チャンスは非常に大きいです。経済的に見ても、GDP に占める割合が高く、生産性の伸びも低いため、スタートアップ企業にとっては非常に大きなチャンスです。
しかし、マイナス面、つまりリスクも大きい。これらの市場には 3 つの難しい特徴があります。第一に、規制が厳しく、一般的に参入が難しいこと。第二に、これらの市場は「規制の取り込み」に苦しむ傾向があります。つまり、これらの市場の既存企業は、自分たちの利益のために規制システムを構築し、競争を排除する傾向があります。そして第三に、消費者のための高レベルな政府の補助を受けている傾向があります。つまり、政府が主要な支払者であり、場合によっては唯一の支払者であるということです。そして、たとえそれがはるかに優れたものであったとしても、新しいものに政府からお金を出してもらうのは非常に難しいことなのです。
要するに、こうした市場は、さらなる複雑さと困難に対処する覚悟のある優秀な創業者にとっては非常に魅力的なのです。
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