สตาร์ทอัพเป็นการผสมผสานระหว่างคน ความรู้ เงิน และเทคโนโลยีได้อย่างน่าสนใจยิ่ง การเข้าถึงองค์ประกอบพื้นฐานเหล่านี้ในอดีตเคยเป็นเรื่องที่ไม่เท่าเทียมกันอย่างมาก แต่กำลังค่อยๆ ดีขึ้นตามกาลเวลา ซอฟต์แวร์แบบโอเพนซอร์สและบริการคลาวด์ทำให้สร้างโครงสร้างพื้นฐานหลักของบริษัทเทคโนโลยีต่างๆ ได้ง่ายขึ้นและประหยัดต้นทุนกว่าที่เคย อินเทอร์เน็ตเองก็ได้รวบรวมและเผยแพร่ความรู้เชิงปฏิบัติและแนวทางต่างๆ เกี่ยวกับการสร้างและขยายธุรกิจของบริษัทให้เติบโตขึ้นเรื่อยๆ

อย่างไรก็ตาม การพึ่งพาคนบางคนบางกลุ่มยังคงจำเป็นอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วนที่เกี่ยวข้องกับการจัดสรรเงิน

Stripe Atlas ช่วยให้ผู้ก่อตั้งทั่วโลกจัดตั้งบริษัทที่มีเป้าหมายท้าทาย จุดมุ่งหมายประการหนึ่งของเราคือการลดระยะห่างทางสังคมระหว่างผู้ประกอบการกับนักลงทุน ผู้เชี่ยวชาญ และผู้ที่มีส่วนช่วยเหลืออื่นๆ เพื่อให้บรรลุจุดมุ่งหมายนี้ เราจึงสร้างฟอรัม Stripe Atlas แบบส่วนตัวขึ้น และยังเชิญวิทยากรมาพูดคุยกับสมาชิก Atlas โดยตรงและตอบคำถามเกี่ยวกับการตั้งบริษัท

Marc Andreessen เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง Andreessen Horowitz และเป็นผู้ให้กำเนิดวลีดัง "ซอฟต์แวร์กำลังกลืนกินโลก" ก่อนหน้านั้นเขาได้ร่วมสร้าง Mosaic ซึ่งเป็นเว็บเบราว์เซอร์กระแสหลักตัวแรก แม้ว่า Marc จะไม่ได้เป็นผู้ใช้ Twitter แล้ว (ขณะที่ Marc ยังเป็นผู้ใช้ Twitter อยู่ บัญชี @pmarca ของเขาเป็นสิ่งที่ผู้คนต้องติดตามอ่านเสมอ) แต่เขาก็ยินดีตอบคำถามมากกว่า 30 ข้อจากผู้ก่อตั้ง Stripe Atlas เช่น คำเกี่ยวกับวิธีโน้มน้าวให้บริษัทร่วมลงทุนต่างๆ ยอมให้เงินทุน สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปเกี่ยวกับอุตสาหกรรมเทคโนโลยีนับจากที่เขาสร้างเว็บเบราว์เซอร์ตัวแรก และแหล่งที่ยังคงมีโอกาสในการสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ด้านเทคโนโลยีที่มีความหมายอย่างที่โลกต้องการ Marc ยังแสดงน้ำใจโดยอนุญาตให้เราโพสต์คำตอบส่วนหนึ่งของเขาในพื้นที่สาธารณะ เพื่อเป็นประโยชน์ต่อชุมชนในวงกว้างอีกด้วย

หากเราสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงผู้คน ความรู้ และเทคโนโลยีที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นและขยายธุรกิจใหม่ได้ เชิญเข้าร่วม Stripe Atlas. (และหากคุณต้องการเงินทุน โปรดอ่านคำแนะนำของ Marc เกี่ยวกับการนำเสนอต่อบริษัทร่วมลงทุนได้ด้านล่าง)

ระดมทุนจาก VC

สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณเมื่อตัดสินใจลงทุนในสตาร์ทอัพคืออะไร

มีคำตอบที่ต่างกัน 3 ข้อสำหรับ 3 ระยะที่แตกต่างกัน

ในระยะจัดหาเงินทุนนั้น เมื่อเป็นสตาร์ทอัพที่เกิดใหม่ การตัดสินใจแทบทั้งหมดจะขึ้นอยู่กับตัวบุคคล แล้วคนเหล่านี้เป็นใคร มีภูมิหลังและผลงานที่ผ่านมาอย่างไร ถึงทำให้เราคาดหวังได้ว่าพวกเขาจะสามารถสร้างสิ่งที่พิเศษขึ้นมาได้

ในระยะการร่วมลงทุน เมื่อสตาร์ทอัพมีต้นแบบหรือผลิตภัณฑ์เริ่มต้น แต่ยังไม่ใช่ธุรกิจที่ดำเนินงานเต็มรูปแบบ การตัดสินใจจะขึ้นอยู่กับการตัดสินใจจากหลายคนรวมกันเช่นเดียวกับในระยะจัดหาเงินทุน และยังมีการพิจารณาถึงผลิตภัณฑ์หรือความตอบโจทย์ตลาดด้วย ว่ามีเหตุผลอะไรที่ทำให้เชื่อว่าผลิตภัณฑ์นี้ในตลาดนี้ ณ เวลานี้ จะสามารถประสบความสำเร็จได้

ในระยะการเติบโต เมื่อสตาร์ทอัพเข้าสู่ตลาดเต็มตัวและดำเนินกิจกรรมการขายและการตลาดเพื่อเพิ่มการเติบโต การตัดสินใจจะเน้นไปที่ ลักษณะทางการเงินของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการวิเคราะห์ผลกำไรในระดับหน่วยย่อย เช่น สตาร์ทอัพสามารถขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าแต่ละรายโดยที่ได้กำไรหรือไม่

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้ได้ในบล็อกโพสต์ทั้งสองนี้

• 16 ตัวชี้วัดสำหรับสตาร์ทอัพ
  
• ตัวชี้วัดอื่นอีก 16 ข้อสำหรับสตาร์ทอัพ
  

คุณได้รับข้อเสนอให้ลงทุนมาแล้วกี่ครั้ง

ตัวเลขเหล่านี้เป็นการประมาณคร่าวๆ แต่บอกทิศทางได้ถูกต้อง

เราจะได้รับข้อเสนอให้ลงทุนที่ผ่านการคัดกรองแล้วประมาณ 2,000 ข้อเสนอต่อปี ที่ว่า "ผ่านการคัดกรอง" นี้หมายความว่าเรารู้จักผู้ที่เกี่ยวข้องกับบริษัทโดยตรงหรือรู้จักคนที่เกี่ยวข้องกับบริษัทในทางใดทางหนึ่ง (นักลงทุนอิสระ, นักลงทุน VC อื่นๆ, ที่ปรึกษา, โค้ชและผู้ให้คำปรึกษา, ทนายความ หรือลูกค้า) อยู่แล้ว

เราคิดว่า 2,000 ข้อเสนอนี้เป็นส่วนหนึ่งจากกลุ่มสตาร์ทอัพประมาณ 4,000 รายที่มีศักยภาพพอที่จะระดมทุนในการร่วมลงทุนในปีนั้น (ตัวเลขนี้เป็นตัวเลขเฉพาะในสหรัฐอเมริกา เพื่อให้ง่ายต่อการอธิบายหัวข้อ) ส่วนอีก 2,000 รายที่เราไม่ได้รับข้อเสนอ อาจเป็นเพราะเราไม่รู้จักใครที่เกี่ยวข้องกับบริษัทนั้น (ซึ่งอาจเป็นความผิดของเราเอง) หรือมีเหตุผลที่ทำให้เราไม่เหมาะจะเป็นผู้ลงทุนสำหรับบริษัทนั้น (เช่น เราอาจลงทุนกับคู่แข่งในตลาดเดียวกันไปแล้ว)

จาก 2,000 ข้อเสนอที่เราได้รับ เราจะเลือกลงทุนประมาณ 20–40 ข้อเสนอต่อปี ซึ่งคิดเป็นอัตราการลงทุนราว 1–2%

VC ที่ดีที่สุดในสหรัฐอเมริกามีจำนวนการลงทุนรวมกัน 200 ข้อเสนอต่อปี ซึ่งจากการลงทุนกับ 200 ข้อเสนอดังกล่าว มีประมาณ 15 ข้อเสนอที่จะสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนได้มากกว่า 90% ตลอดทั้งปี

ดังนั้น นักลงทุนอย่างเรามีหน้าที่ในการพยายามเลือก 15 ข้อเสนอในแต่ละปีดังกล่าวให้แม่นยำที่สุด จากทั้งหมด 20–40 ข้อเสนอที่เราลงทุนไปต่อปี

VC ระดับแนวหน้าในอุตสาหกรรมดูเหมือนจะสามารถลงทุนได้ 2 หรือ 3 ข้อเสนอจากทั้งหมด 15 ข้อเสนอ ดังนั้นโดยนิยามแล้ว แม้แต่ VC ที่ดีที่สุดก็ยังไม่สามารถบรรลุข้อเสนอกับสตาร์ทอัพศักยภาพสูงส่วนใหญ่ ธุรกิจนี้จึงทำให้เรารู้จักถ่อมตัว

คุณเคยลงทุนกับสตาร์ทอัพที่ไม่รู้จักมาก่อนตั้งแต่ครั้งแรกที่เขาติดต่อคุณมาทางอีเมลเลยหรือไม่

ผมคิดว่าไม่นะ

ในตอนแรกอาจฟังดูไม่เข้าท่า ทำไม VC จะต้องลงทุนเฉพาะกับคนที่รู้จักอยู่แล้ว แบบนั้นเป็นการตัดโอกาสแสดงไอเดียสดใหม่จากคนที่อยู่นอกเครือข่ายเดิมๆ ไม่ใช่หรือ ที่จริงสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จมากมายก็เกิดจากผู้ก่อตั้งที่เป็นคนหน้าใหม่ในอุตสาหกรรมหรือเปล่า

เหตุผลค่อนข้างละเอียดอ่อนแต่สำคัญ การได้แนะนำตัวแบบอบอุ่นกับ VC เป็นการทดสอบทักษะการสร้างเครือข่ายขั้นพื้นฐาน

VC ต้องการเห็นการแนะนำตัวที่น่าสนใจและผ่านกระบวนการแนะนำโดยมีการคัดกรองจากคนในเครือข่ายของตนเอง ไม่ว่าจะเป็นนักลงทุนอิสระ, นักลงทุน VC อื่นๆ, ที่ปรึกษา, โค้ชและผู้ให้คำปรึกษา, ทนายความ หรือลูกค้า คนทั้งหมดนี้มักชอบแนะนำสตาร์ทอัพที่ผ่านการคัดกรองแล้วให้ VC ที่ตนเองชื่นชอบได้รู้จัก VC ถือเป็นกลุ่มคนที่เข้าถึงได้ง่ายที่สุดผ่านเครือข่ายของพวกเขา

ปรากฏว่าทักษะจำเป็นในการสร้างเครือข่ายเพื่อเข้าถึง VC นั้นเป็นทักษะเดียวกันกับที่จำเป็นในการสร้างเครือข่ายเข้าถึงลูกค้า ซัพพลายเออร์ พันธมิตรการจัดจำหน่าย สื่อมวลชน และบริษัทสรรหาผู้บริหาร

ดังนั้น หากผู้ก่อตั้งไม่สามารถสร้างเครือข่ายเข้าถึงบริษัท VC ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้ก่อตั้งจะมีทักษะในการสร้างเครือข่ายอื่นๆ ที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในการก่อตั้งบริษัท

อาจฟังดูเหมือนพูดแรงไปหน่อย แต่ผมไม่ได้ตั้งใจให้เป็นแบบนั้น คำแนะนำสำหรับสตาร์ทอัพที่ดีที่สุดตลอดกาลมาจาก Steve Martin ซึ่งบอกว่า "จงเป็นคนที่เก่งมากๆ จนไม่อาจมองข้ามได้" ในกรณีนี้หมายความว่า ต้องสร้างเครือข่ายให้เก่งมากจน VC ไม่อาจมองข้ามได้ ทักษะที่คุณพัฒนาในการเรียนรู้วิธีสร้างเครือข่ายเข้าถึง VC จะให้ผลตอบแทน 1,000 เท่าในการสร้างสตาร์ทอัพโดยทั่วไป

ตัวเลขใดสำคัญที่สุดเมื่อลงทุนในระยะจัดหาเงินทุน

สำหรับเราแล้ว ในระยะจัดหาเงินทุนนั้น การตัดสินใจมากกว่า 90% จะขึ้นอยู่กับภูมิหลังและผลงานที่ผ่านมาของทีมหลัก ดังนั้นเราจึงไม่ค่อยพิจารณาตัวเลขเท่าใดนักในระยะดังกล่าว เรามักจะเดิมพันกับทีมที่พิเศษกว่าใครซึ่งทำสิ่งใหม่ๆ และน่าสนใจ กล่าวคือเป็นการประเมินเชิงคุณภาพ ไม่ใช่เชิงปริมาณ

นักลงทุนประเมินสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จในประเทศต้นกำเนิดและต้องการขยายตลาดสหรัฐอเมริกาอย่างไร นักลงทุนดูผลงานที่ผ่านมาแล้วตัดสินใจ หรือจำเป็นต้องมีแรงฉุดในตลาดสหรัฐอเมริกาก่อน สตาร์ทอัพจึงจะสามารถเริ่มติดต่อนักลงทุนได้

คำตอบของ VC จะแตกต่างกันไป บางรายมองหาบริษัทที่ประสบความสำเร็จนอกสหรัฐอเมริกาอยู่ตลอด บางรายรอดูว่าสตาร์ทอัพเหล่านั้นจะประสบความสำเร็จในสหรัฐอเมริกาหรือไม่ และบางรายไม่ลงทุนกับสตาร์ทอัพที่อยู่นอกสหรัฐอเมริกาเลย

ในกรณีของเรา แม้ว่าบางครั้งเราจะลงทุนกับสตาร์ทอัพนอกสหรัฐอเมริกาที่มีความพิเศษกว่าใคร เช่น TransferWise และ Improbable แต่โดยทั่วไปแล้ว เราลงทุนกับสตาร์ทอัพที่อยู่ในสหรัฐอเมริกาทั้งหมด หรือสตาร์ทอัพที่ใช้ "โมเดลแบบอิสราเอล" โดยสร้างฝ่ายการวิจัยและพัฒนา (R&D) ในประเทศต้นกำเนิด แต่สร้างฝ่ายการขาย การตลาด การเงิน กฎหมาย ฯลฯ (SG&A) ในสหรัฐอเมริกา โมเดลนี้ตรงตามชื่อ โดยสตาร์ทอัพที่ดีที่สุดของอิสราเอลบางแห่งได้ดำเนินงานตามโมเดลนี้ในช่วง 20-30 ปีที่ผ่านมา และเมื่อไม่นานนี้ เราได้พบผู้ก่อตั้งจากประเทศอื่นหลายประเทศ (แคนาดา จีน บราซิล อาร์เจนตินา ปากีสถาน และอื่นๆ) ที่ใช้โมเดลเดียวกันนี้

มุมมองทั่วไปตอนนี้คือ การประเมินมูลค่าของสตาร์ทอัพอยู่ในจุดสูงสุดเมื่อปี 2015 ตั้งแต่นั้นมาการระดมทุนทำได้ยากขึ้น และสตาร์ทอัพที่ฟุ่มเฟือยที่สุดก็กำลังปิดกิจการลงเรื่อยๆ คุณมองว่าการประเมินมูลค่าจะเป็นอย่างไรจากในปีนี้ไปจนถึงสองสามปีข้างหน้า จะสูงขึ้นอีกหรือว่ามีการหดตัว

เคยมีผู้ตั้งคำถามอันโด่งดังกับ JP Morgan ว่าเขาคิดว่าตลาดหุ้นจะขึ้นหรือลง และเขาตอบว่า "ตลาดหุ้นจะผันผวน" ซึ่งก็เป็นคำตอบเดียวกันกับผมในตอนนี้ :-) ผมคิดว่าเราไม่สามารถคาดการณ์สิ่งเหล่านี้ได้ ลองนึกถึงตอนที่คนจำนวนมากพากันทำนายว่าจะเกิดความล้มเหลวทางเทคโนโลยีครั้งใหม่ที่เริ่มตั้งแต่กลางยุค 2000 สิ ผ่านไปนานกว่าทศวรรษแล้วก็ยังไม่เกิดขึ้นจริง

ถึงกระนั้น ผมคิดว่าบรรยากาศการระดมทุนปัจจุบันในสหรัฐอเมริกาเป็นไปอย่างเข้มแข็งและมีการเลือกปฏิบัติพอสมควร ผมว่าคุณพูดถูกที่ว่าในปี 2015 ตลาดตื่นตัวเกินไป เพราะแทบทุกสตาร์ทอัพสามารถระดมทุนได้ และมีจำนวนไม่น้อยที่ระดมทุนได้ในราคาที่สูงเกินควรมาก เมื่อมองย้อนกลับไป ในขณะที่ทุกวันนี้ โดยทั่วๆ ไปสตาร์ทอัพคุณภาพสูงจะสามารถระดมทุนได้ แต่สตาร์ทอัพคุณภาพต่ำอาจมีปัญหา

คุณจะบอกเคล็ดลับอะไรกับผู้ประกอบการมือใหม่ที่กำลังจะเข้าพบนักลงทุน เพื่อหลีกเลี่ยงการรับเงินจากนักลงทุนบางรายที่อาจไม่เป็นผลดีต่อธุรกิจ

เป็นคำถามที่ดี ผู้ก่อตั้งควรตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงของ VC เช่นเดียวกับที่ VC ตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงของผู้ก่อตั้ง ในฐานะที่เป็นผู้ก่อตั้ง ผมจะคุยกับคนที่เคยทำงานกับ VC นั้นให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ไม่ว่าจะเป็นผู้ก่อตั้งรายอื่น นักลงทุนอิสระ ผู้บริหาร ทนายความ ฯลฯ

เช่นเดียวกับใครก็ตามในธุรกิจ VC ทุกรายควรยินดีให้รายชื่อคนที่ตนเองเคยทำงานด้วยในอดีตซึ่งคุณสามารถโทรติดต่อได้ หาก VC ไหนไม่ทำแบบนั้น ให้ระวัง ระวัง และระวังไว้เลย

มีคำถามมากมายที่คุณสามารถถามอ้างอิงได้ แต่ผมจะเน้นวิธีที่ VC ดำเนินงานภายใต้ความกดดัน ทุกคนสามารถพร้อมสนับสนุนและประพฤติตนได้ดีเมื่อสิ่งต่างๆ เป็นไปด้วยดี แต่ VC ก็เหมือนคนอื่นๆ ซึ่งจะมีพฤติกรรมต่างออกไปมากเมื่อตกอยู่ในสถานการณ์ยากลำบาก และนั่นเป็นช่วงที่ผู้ก่อตั้งมักจะรู้สึกว่าคิดผิดที่เลือกนักลงทุนรายนั้น

เราวางแผนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในเดือนกรกฎาคม และหากไปได้ดี เราวางแผนระดมทุน Series A ภายในเดือนธันวาคม เวลาไหนเหมาะที่สุดที่จะเริ่มขั้นตอนนี้

ผมเชื่อในขั้นตอนที่วางแผนมาอย่างเป็นระบบ ไม่วกไปวกมา แต่ยังมีเวลาให้นักลงทุนสามารถตัดสินใจอย่างเหมาะสม มี VC หลายรายที่อาจถอนตัวหากไม่มีเวลาเพียงพอสำหรับการทำงาน แนวทางที่ดีคือ กำหนดระยะเวลาสำหรับขั้นตอนทั้งหมดไว้ 3 ถึง 4 เดือน โดยนับตั้งแต่การแนะนำตัวและพบปะครั้งแรก ไปจนถึงขั้นตอนปิดงานตามสัญญาและได้รับเงินเข้าบัญชีธนาคาร ดังนั้นถ้าผมเป็นคุณ ผมคงเริ่มพูดคุยประมาณเดือนกันยายน ซึ่งเป็นช่วงที่ VC หลายรายกลับมาทำงานหลังผ่านช่วงวันหยุดเดือนสิงหาคมไปแล้ว (น่าเศร้าแต่เป็นเรื่องจริง)

คำแนะนำสำหรับผู้ก่อตั้ง

คุณมีคำแนะนำในการกำหนดค่าบริการสำหรับ SaaS อย่างไรบ้าง ก่อนถึงจุดที่พบว่าผลิตภัณฑ์ตอบโจทย์ตลาด

การกำหนดค่าบริการมีความเฉพาะเจาะจงกับผลิตภัณฑ์และตลาดอย่างมาก จึงเป็นเรื่องยากที่จะให้คำแนะนำแบบกว้างๆ

แต่ถ้าจะให้ผมแนะนำแบบกว้างๆ ก็คือ เราจะเห็นว่าสตาร์ทอัพ SaaS ที่กำหนดค่าบริการสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนเองต่ำกว่าที่ควรมีจำนวนมากกว่าสตาร์ทอัพที่กำหนดค่าบริการสูงเกินไปค่อนข้างเยอะ

ปัญหาการกำหนดค่าบริการสูงเกินไปดูเหมือนจะเห็นได้ชัดเจนอยู่แล้ว เพราะในชีวิตประจำวันของเราซึ่งเป็นผู้บริโภค เรามักจะตัดสินใจซื้อสินค้ามากขึ้นหากมีราคาถูกกว่า ดังนั้นจึงเชื่อกันว่าการตั้งราคาสูงจะทำให้ยอดขายลดลง

แต่ในตลาดธุรกิจกลับไม่ใช่กลไกแบบนั้น เพราะลูกค้าในตลาดธุรกิจมักตัดสินใจซื้อด้วยเหตุผลที่เรียกว่า “การตัดสินใจโดยที่พิจารณาแล้ว” ซึ่งเป็นผลมาจากการวิเคราะห์ตัวเลือกอย่างจริงจังและเป็นกลางอย่างสมเหตุสมผล สตาร์ทอัพที่กำหนดค่าบริการต่ำเกินควรมักเผชิญกับปัญหาที่ผมเรียกว่า “หิวเกินกว่าจะกินได้” เพราะเมื่อราคาต่ำเกินไป ก็จะไม่สามารถสร้างรายรับต่อข้อเสนอที่มากพอจะถือว่าคุ้มกับต้นทุนการขายและการตลาดที่ต้องใช้เพื่อปิดข้อเสนอนั้นได้เลย ในทางตรงกันข้าม หากกำหนดค่าบริการสูงกว่า สตาร์ทอัพจะมีรายรับเพียงพอที่จะลงทุนด้านการขายและการตลาดอย่างจริงจัง ซึ่งจะช่วยให้สามารถปิดข้อเสนอในรายละเอียดปลีกย่อยได้มากกว่าคู่แข่งที่ขายผลิตภัณฑ์แบบตัดราคา แต่มีงบประมาณจำกัดมากในการนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาด

สรุปก็คือ ถ้าไม่แน่ใจ ให้ตั้งราคาเพิ่มเป็นสองเท่า :-)

เมื่อเราพูดคุยกับนักลงทุนที่มีศักยภาพ เราควรบอกให้นักลงทุนทราบถึงโปรเจ็กต์ที่ล้มเหลวก่อนหน้านี้ของเราหรือไม่

มีสโลแกนการขายแบบเก่าอย่างหนึ่งที่ว่า "ถ้าเลี่ยงไม่ได้ ก็ให้นำเสนอไปเลย" ซึ่งก็คือการบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่คุณค้นหาแนวคิดต่างๆ ก่อนที่จะได้แนวคิดที่ได้ผลจริงที่คุณมีอยู่ในตอนนี้ การทำแบบนี้จะส่งผลให้คุณสามารถถ่ายทอดระดับความมุ่งมั่นและความสามารถในการรับมือสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ซึ่งทั้งสองอย่างนี้เป็นลักษณะที่มีคุณค่าในตัวผู้ก่อตั้ง

สิ่งที่ไม่ควรทำโดยเด็ดขาดคือ "การปกปิดความจริง" การไม่บอกข้อมูลเชิงลบที่คุณรู้ว่าเป็นสิ่งที่ผู้มีโอกาสลงทุนอยากทราบนั้นเป็นความคิดที่แย่มาก นอกจากเหตุผลทางจริยธรรมแล้ว ยังมีเหตุผลในทางปฏิบัติที่สำคัญอีกด้วย นักลงทุนทราบความจริงแทบทุกครั้งในระหว่างกระบวนการตรวจสอบข้อมูลและการตรวจสอบข้อมูลอ้างอิง เมื่อนักลงทุนทราบจากกระบวนการตรวจสอบว่าผู้ก่อตั้งปกปิดเรื่องไม่ดีในอดีต จะทำให้เกิดข้อกังวลว่าผู้ก่อตั้งคนนั้นจะปกปิดเรื่องไม่ดีอีกในอนาคต หรือก็คือว่าผู้ก่อตั้งดังกล่าวนั้น "ไม่สามารถไว้ใจได้" ดังนั้น การเป็นผู้ก่อตั้งที่เปิดเผย ตรงไปตรงมา และอธิบายเรื่องไม่ดีที่เคยเกิดขึ้นได้อย่างชัดเจน ตลอดจนสิ่งที่ได้เรียนรู้จากเหตุการณ์นั้น จะเป็นการดีกว่ามาก

คุณกล่าวไว้ว่าตลาดที่ดีจะสามารถชดเชยทีมหรือผลิตภัณฑ์ที่ขาดความน่าสนใจได้ คุณคิดว่าตลาดประเภทใดในปัจจุบันที่ยังมีการขาดแคลนอยู่

ผมไม่ค่อยมีความเห็นต่อตลาดใดตลาดหนึ่งโดยเฉพาะ ผมรู้สึกว่าสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จมักจะมีลักษณะเฉพาะตัวสูง สตาร์ทอัพแบบนี้จะมีองค์ประกอบหลายอย่างรวมกัน เช่น ผลิตภัณฑ์ ตลาด ทีม โมเดลธุรกิจ เวลา วัฒนธรรม กลยุทธ์ และเทคนิคแบบไม่เหมือนใคร ผมจึงไม่เชื่อในการวิเคราะห์องค์ประกอบเพียงอย่างเดียวแยกจากกัน อย่างตลาด เป็นต้น

แต่ถึงอย่างนั้น ก็มีตลาดบางประเภทที่เราคิดว่าขาดแคลนเทคโนโลยีขั้นสูงและสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีอยู่ในขณะนี้ ซึ่งได้แก่ การดูแลสุขภาพ การศึกษา อสังหาริมทรัพย์ การขนส่ง กฎหมาย รัฐบาล กลาโหม และบริการทางการเงิน

ชีวิตในโลกความคิด

มีหนังสือเล่มใดบ้างบนชั้นหนังสือของคุณที่มีมุมมองหรือข้อความที่คุณไม่เห็นด้วย และสาเหตุที่ไม่เห็นด้วยคืออะไร แล้วคุณกลับมาอ่านหนังสือเหล่านี้บ่อยแค่ไหน เมื่อเทียบกับหนังสือที่คุณเห็นด้วยกับเนื้อหาที่เขียน

เป็นคำถามที่ดีมาก

ผมได้รับอิทธิพลจากหนังสือมากเกินกว่าจะระบุรายชื่อออกมาได้ แต่หนังสือต่อไปนี้เป็นบางส่วนที่ผมกลับมาอ่านซ้ำ

• The Sovereign Individual — เขียนขึ้นเมื่อ 20 ปีที่แล้ว เป็นหนังสือที่กระตุ้นความคิดมากที่สุดเท่าที่ผมเคยอ่านมาเกี่ยวกับความเป็นไปของศตวรรษที่ 21 ทุกหน้าอัดแน่นไปด้วยแนวคิดต่างๆ ซึ่งในปัจจุบัน มีหลายแนวคิดที่กลายเป็นคำอธิบายซึ่งได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางไปแล้วในชั่วพริบตา และมีหลายแนวคิดที่ยังถือว่านอกขนบอยู่ หนังสือที่เกี่ยวเนื่องกัน 2 เล่มที่ควรอ่านคือ The Twilight of Sovereignty และ Cryptonomicon

• The Baroque Cycle — ผลงานบันเทิงคดีอิงประวัติศาสตร์ที่ผ่านการค้นคว้าข้อมูลอย่างเข้มข้น และมีกลิ่นอายของบันเทิงคดีแนววิทยาศาสตร์ซ้อนทับอยู่เพียงเล็กน้อย หนังสือเล่มนี้บอกเล่าเรื่องราวการกำเนิดโลกสมัยใหม่และระบบระบอบในโลกนั้น (ประชาธิปไตย วิธีการทางวิทยาศาสตร์ ตลาดการเงิน ฯลฯ) ในรูปแบบสดใหม่อย่างแท้จริง นวนิยายเหล่านี้ทำให้ผมคิดว่า Neal Stephenson แห่งปี 2300 จะเขียนอะไรเกี่ยวกับพวกเราและยุคสมัยของเราบ้าง

• The Innovator’s Dilemma, The Lean Startup และ Zero to One เป็นไตรภาคที่นิยามแนวคิดทางปัญญาเกี่ยวกับศิลปะและวิทยาศาสตร์ของสตาร์ทอัพเทคโนโลยีสมัยใหม่ แทบทุกหน้าของแต่ละเล่มสามารถโต้แย้งได้ แต่โดยรวมแล้วจัดว่าเป็นนั่งร้านทางปัญญาที่ช่วยส่งเสริมความมานะอุตสาหะของเรา ซึ่งผมหวังให้มีอยู่ตั้งแต่ตอนที่ผมเริ่มงานในปี 1994

• หนังสือที่ผมตั้งตารอที่สุดคือ The Square and the Tower ที่ว่าด้วยการเกิดขึ้น ล่มสลาย และการถือกำเนิดอีกครั้งของเครือข่าย และการต่อสู้ที่ไม่มีวันจบสิ้นระหว่างเครือข่ายกับลำดับชั้นในทุกระดับของชีวิตมนุษย์

ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมานับตั้งแต่คุณเขียนบทความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือการตอบโจทย์ตลาด คุณพบสัญญาณบ่งชี้เพิ่มเติมใดบ้าง ทั้งที่ชัดเจนและไม่ชัดเจน ที่จะใช้ประเมินว่าบริษัทหนึ่งมีผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ตลาดหรือไม่

เมื่อเร็วๆ นี้เราได้เขียนบล็อกโพสต์ 2 โพสต์เกี่ยวกับหัวข้อ

• 16 ตัวชี้วัดสำหรับสตาร์ทอัพ
  
• ตัวชี้วัดอื่นอีก 16 ข้อสำหรับสตาร์ทอัพ
  

ในฐานะผู้ประกอบการสตาร์ทอัพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ประกอบการที่มีศักยภาพในการสร้างการเปลี่ยนแปลงอย่างมากต่อชีวิตของผู้คน คุณจำเป็นต้องพยายามประเมินผลกระทบทางจริยธรรมที่อาจเกิดขึ้นจากการตัดสินใจทางธุรกิจอยู่เสมอ หรือเพียงแค่ปล่อยให้เหตุการณ์ดำเนินไป มุ่งให้ความสำคัญกับการเติบโต และปล่อยให้ตลาดจัดการเอง

ผมคิดว่าการตระหนักถึงผลกระทบทางจริยธรรมจากการกระทำและผลงานของตนเองสำคัญเสมอทั้งในชีวิตและการทำงาน ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพที่มีความสามารถจริงๆ แทบทุกคนที่ผมรู้จักจะไตร่ตรองลึกซึ้งถึงแง่มุมทางจริยธรรมในธุรกิจของตนเอง ซึ่งตรงกันข้ามกับความเห็นของนักวิจารณ์นอกวงการ

ถึงอย่างนั้น ประวัติศาสตร์แสดงให้เห็นว่าการคาดการณ์ประโยชน์หรือผลเสียของเทคโนโลยีใหม่นั้นทำได้ค่อนข้างยาก ตัวอย่างคลาสสิกที่สุดคือ อาวุธนิวเคลียร์ นักประดิษฐ์เทคโนโลยีนิวเคลียร์หลายคนมีความกังวลจริงจังอย่างสมเหตุสมผลเกี่ยวกับวิธีการนำงานประดิษฐ์ของตนไปใช้ อย่างไรก็ตาม อาวุธนิวเคลียร์ไม่เพียงช่วยยุติสงครามโลกครั้งที่สอง และแทบจะช่วยชีวิตผู้คนทั้งหมดทั้งในสหรัฐอเมริกาและญี่ปุ่นให้รอดชีวิต แต่ยังมีกรณีที่สามารถกล่าวได้ว่าการมีอยู่ของอาวุธนิวเคลียร์และการยับยั้งด้วยนิวเคลียร์ป้องกันไม่ให้เกิดสงครามโลกครั้งที่สามอันเลวร้ายระหว่างสหรัฐอเมริกากับสหภาพโซเวียต ซึ่งอาจคร่าชีวิตผู้คนนับร้อยล้านคนหลังสงครามโลกครั้งที่สองผ่านไปแล้วหลายทศวรรษ

ผมคิดว่าจากตัวอย่างนี้และตัวอย่างอื่นๆ อีกมากมาย ทำให้เราควรระมัดระวังอย่างมากในการคาดการณ์ผลกระทบที่ไม่ดีจากเทคโนโลยีใหม่ เพราะบางครั้งการคาดการณ์ก็ถูกต้อง แต่มีบ่อยครั้งที่การคาดการณ์แสดงให้เห็นถึงการขาดจินตนาการและการรู้จักมองการณ์ไกลเกี่ยวกับประโยชน์เชิงบวกที่จะเกิดขึ้น

ซอฟต์แวร์กำลังกลืนกินโลก

คุณเห็นการเปลี่ยนแปลงภูมิหลังหรือบุคลิกภาพของผู้ก่อตั้งในบริษัทใหม่ๆ หรือไม่ เมื่อเทียบกับช่วง 10-20 ปีที่ผ่านมา ถ้ามี คุณเห็นการเปลี่ยนแปลงหรือแนวโน้มอะไรบ้าง

ผมคิดว่ามีการเปลี่ยนแปลงสำคัญ 2 ประการด้านล่างที่ค่อนข้างเป็นคู่ตรงกันข้ามกัน

ประการแรก ไม่ต้องสงสัยเลยว่ามีผู้ก่อตั้งรุ่นใหม่จำนวนมากที่กำลังเริ่มจัดตั้งบริษัท การเพิ่มจำนวนของโปรแกรมเร่งการเติบโต โปรแกรมบ่มเพาะธุรกิจ นักลงทุนอิสระ กองทุนเริ่มต้น แพลตฟอร์มการระดมทุนออนไลน์ และอื่นๆ ที่ลักษณะคล้ายกัน ทำให้การเริ่มจัดตั้งบริษัทง่ายขึ้นกว่าเมื่อ 20 ปีที่แล้ว และจนถึงขณะนี้ มีการเริ่มจัดตั้งบริษัทมากขึ้น และจัดตั้งโดยคนที่อายุน้อยและมีประสบการณ์น้อย ซึ่งถือเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมเพราะเพิ่มทั้งจำนวนการทดลองที่ระบบนิเวศสตาร์ทอัพสามารถดำเนินการได้ในแต่ละปี และฐานผู้มีความสามารถที่ลงมือสร้างสตาร์ทอัพขึ้นมา

ประการที่สอง เมื่อ 20 ปีที่แล้ว สตาร์ทอัพส่วนใหญ่เป็นสิ่งที่ผมเรียกว่า "ผู้สร้างเครื่องมือ" พวกเขาสร้างเครื่องมือ เช่น ชิป ระบบปฏิบัติการ เราเตอร์ หรือฐานข้อมูล แล้วขายเครื่องมือเหล่านั้นให้ลูกค้าที่เป็นธุรกิจหรือผู้บริโภคนำไปใช้ตามที่ลูกค้าเห็นสมควร แต่ทุกวันนี้ มีสตาร์ทอัพจำนวนมากขึ้นที่เราเรียกว่า "ฟูลสแต็ก" ซึ่งไม่ได้สร้างเครื่องมือขึ้นมา แต่สร้างเทคโนโลยีสำหรับใช้ในการเข้าสู่ตลาดปลายทางโดยตรงเพื่อแข่งขันกับผู้ที่มีอำนาจในตลาดอยู่ก่อนแล้ว สตาร์ทอัพแบบฟูลสแต็กเหล่านี้มีความเข้มข้นในการดำเนินงานมากกว่าและมักจะต้องการผู้ก่อตั้งและผู้บริหารที่มีประสบการณ์มากกว่า ดังนั้นเราจึงเห็นว่าผู้ก่อตั้งและสมาชิกในทีมหลักของสตาร์ทอัพดังกล่าวจำนวนมากจะมีอายุมากกว่า มีประสบการณ์มากกว่า และมีศักยภาพในการปฏิบัติงานมากกว่า

อสังหาริมทรัพย์เป็นปัญหาสำหรับธุรกิจจำนวนมาก (โดยเฉพาะสตาร์ทอัพ) คุณเห็นความพลิกผันที่จะเกิดขึ้นกับอุตสาหกรรมนั้นในอนาคตเนื่องจากซอฟต์แวร์หรือไม่ ถ้ามี เป็นประเภทไหนและในระดับใด

ผมคิดว่าเป็นปัญหาใหญ่อย่างยิ่ง โดยเฉพาะสำหรับสตาร์ทอัพที่ตั้งอยู่ในเขตเมืองยอดนิยม เช่น บริเวณรอบๆ อ่าวซานฟรานซิสโก และเป็นปัญหาสำหรับทั้งอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์และที่อยู่อาศัย (สำนักงานและที่อยู่อาศัย) เราเปิดกว้างสำหรับสตาร์ทอัพที่สร้างความพลิกผันซึ่งสามารถก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงต่ออสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์หรือที่อยู่อาศัยได้ และเรามีการลงทุนไปแล้วจำนวนมาก ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือ Airbnb

ผมคิดว่ามีความพลิกผันที่มีโอกาสเกิดขึ้นอย่างชัดเจน 2 อยู่ประเภทกว้างๆ

ประเภทแรกคือ ความพลิกผันที่จะทำให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์และที่อยู่อาศัยในแบบที่เราเข้าใจกันในปัจจุบันกลายเป็นสิ่งที่ดีขึ้น ราคาถูกลง เข้าถึงได้ง่ายขึ้น หรือทั้งหมดที่กล่าวนี้รวมกัน ผมหมายรวมถึงความพลิกผันทางการคมนาคมขนส่งด้วย ที่จะช่วยให้ผู้คนสามารถเข้าถึงอสังหาริมทรัพย์เป็นวงกว้างได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น รถยนต์ไร้คนขับ ที่สามารถทำให้เวลาในการเดินทางไปทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น และส่งผลให้พื้นที่รอบนอกเมืองพัฒนาเป็นที่อยู่อาศัยได้มากขึ้นสำหรับผู้ประกอบวิชาชีพต่างๆ

ประเภทที่สองคือ ความพลิกผันที่ช่วยให้ไม่ต้องมาทำงานรวมกันในตำแหน่งที่ตั้งทางภูมิศาสตร์เดียวกันอีกต่อไป มีมุกตลกหนึ่งที่พูดกันในซิลิคอนแวลลีย์ นั่นก็คือโฆษณาประกาศรับสมัครงานที่มีเนื้อหาว่า "ต้องการวิศวกรสำหรับสตาร์ทอัพที่จะมาพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อให้สามารถทำงานร่วมกันในโปรเจ็กต์ออนไลน์ที่ซับซ้อน แต่ต้องพร้อมย้ายมาทำงานที่ซานฟรานซิสโก" ฟังดูตลกแต่สะท้อนความจริงได้อย่างดี ผมเชื่อว่าในที่สุดแล้วเทคโนโลยีเทเลพรีเซนต์ (Telepresence) และซอฟต์แวร์เพื่อการทำงานร่วมกันจะทำให้สามารถทำงานทางไกลและสร้างทีมเสมือนได้มากขึ้น ซึ่งจะช่วยลดความสำคัญของอสังหาริมทรัพย์ที่ต้องอยู่รวมกันในที่เดียว (Colocated Real Estate) ลงอย่างมาก ซึ่งยิ่งเกิดขึ้นเร็วก็ยิ่งดี

ในประวัติศาสตร์ที่ผ่านมา เทคโนโลยีที่ยิ่งใหญ่มักเริ่มต้นจากงานอดิเรกของคนเก่งๆ ปัจจุบันคุณเห็นแนวโน้มงานอดิเรกแบบไหนบ้าง

เป็นคำถามที่ดี เราเรียกสิ่งนี้ว่า "สิ่งที่เด็กเนิร์ดทำตอนกลางคืนและวันหยุดสุดสัปดาห์" ซึ่งเป็นแหล่งกำเนิดแนวคิดใหม่ๆ ที่วางใจได้มากที่สุดในอุตสาหกรรมของเรา โดยเป็นแนวคิดที่ในที่สุดแล้วจะถูกนำไปใช้แพร่หลายมากขึ้น

ปัจจุบันเราจะเห็นเด็กเนิร์ดที่ทุ่มเทพลังล้นเหลือในช่วงกลางคืนและวันหยุดให้กับด้านต่างๆ อย่างคริปโตเคอร์เรนซี, การแฮ็กการทำงานของร่างกาย (Biohacking), การวัดและติดตามสุขภาพตนเอง, ชีววิทยาสังเคราะห์, ความเป็นจริงเสมือน, โดรน และรถยนต์ไร้คนขับ

คุณมองเห็นโอกาสหรือข้อเสียใดๆ ในอุตสาหกรรมที่มีการควบคุมเข้มงวดอย่างเทคโนโลยีด้านสุขภาพและเทคโนโลยีด้านกฎหมายบ้างไหม

เห็นครับ ทั้งโอกาสและข้อเสีย

มีโอกาสอยู่มากมาย อุตสาหกรรมที่มีการควบคุมเข้มงวด เช่น การดูแลสุขภาพและกฎหมาย มักจะมีขอบเขตกว้างมากและมีเทคโนโลยีขั้นสูงให้ใช้งานได้น้อยมาก ในแง่เศรษฐกิจ ทั้งสองอุตสาหกรรมนี้มีเปอร์เซ็นต์ GDP สูง และมีการเติบโตของประสิทธิภาพการทำงานต่ำ จึงทำให้มีโอกาสมากมายอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ทอัพ

แต่ข้อเสียหรือความเสี่ยงก็มีมากเช่นกัน ตลาดเหล่านี้มีแนวโน้มจะมีลักษณะที่รับมือได้ยากอยู่ 3 ประการ ประการแรก มีการควบคุมอย่างเข้มงวด ซึ่งหมายความว่าโดยทั่วไปแล้วเข้าสู่ตลาดได้ยาก ประการที่สอง อุตสาหกรรมเหล่านี้มักประสบปัญหาจาก "การยึดกุมกลไกกำกับดูแล" ซึ่งบริษัทที่มีอำนาจในตลาดเหล่านี้อยู่แล้วมักใช้ระบบการกำกับดูแลให้เป็นประโยชน์แก่ตนเองเพื่อกีดกันคู่แข่งรายใหม่ บริษัทเหล่านี้มักมีเงินอุดหนุนที่รัฐบาลจ่ายให้ผู้บริโภคเป็นจำนวนมาก ซึ่งหมายความว่ารัฐบาลเป็นผู้จ่ายเงินรายใหญ่และในบางกรณีเป็นผู้จ่ายเงินเพียงรายเดียว และอาจเป็นเรื่องยากมากที่จะให้รัฐบาลจ่ายเงินสำหรับสิ่งใหม่ๆ แม้ว่าสิ่งนั้นจะดีกว่ามากก็ตาม

กล่าวโดยย่อคือ ตลาดเหล่านี้น่าสนใจมากสำหรับผู้ก่อตั้งที่เก่งที่สุดที่มีความพร้อมในการรับมือกับความซับซ้อนและความยากลำบากเพิ่มขึ้นจากปกติ