As startups são uma combinação peculiar de pessoas, conhecimento, dinheiro e tecnologia. O acesso a esses elementos fundamentais sempre foi muito desigual, embora tenha melhorado ao longo do tempo. O software de código aberto e os serviços em nuvem tornaram a infraestrutura básica das empresas de tecnologia mais simples e barata de construir do que nunca. A internet reuniu e disseminou um volume crescente de conhecimento prático sobre como criar e expandir empresas.
Ainda assim, permanece uma dependência significativa de certas pessoas, especialmente quando se trata da distribuição de recursos financeiros.
A Stripe Atlas ajuda fundadores do mundo todo a criarem empresas ambiciosas. Um dos nossos objetivos é reduzir a distância social entre empreendedores e investidores, especialistas e outros que possam auxiliá-los. Para isso, criamos o Fórum Privado da Stripe Atlas e passamos a convidar especialistas para conversarem diretamente com os membros do Atlas e responderem às suas dúvidas sobre como construir empresas.
Marc Andreessen é cofundador da Andreessen Horowitz e é conhecido por ter criado a expressão “o software está dominando o mundo”. Antes disso, ele coescreveu o Mosaic, o primeiro navegador web amplamente utilizado. Embora não seja mais um usuário ativo do Twitter (sua conta @pmarca era leitura obrigatória enquanto estava ativa), ele aceitou responder a mais de 30 perguntas de fundadores da Stripe Atlas. As perguntas incluíram temas como como convencer um investidor de risco a aportar capital, o que mudou na indústria de tecnologia desde que ele escreveu o primeiro navegador, e onde ainda há oportunidades para criar grandes negócios relevantes baseados em tecnologias de que o mundo precisa. Marc gentilmente nos deu permissão para publicar parte de suas respostas para benefício da comunidade mais ampla.
Se pudermos ajudá-lo a ter acesso às pessoas, ao conhecimento e à tecnologia que o auxiliarão a iniciar e expandir sua nova empresa, inscreva-se na Stripe Atlas. (E, se o que você precisa for de capital, leia abaixo os conselhos de Marc sobre como apresentar propostas a investidores de risco.)
Captação de recursos com investidores de risco
O que mais importa para você ao decidir investir em uma startup?
Há três respostas diferentes, correspondentes a três estágios distintos.
No estágio inicial (seed), quando a empresa está começando, a decisão se baseia quase totalmente nas pessoas. Quem são elas? Qual é o histórico e o desempenho anterior que fazem acreditar que podem construir algo excepcional?
No estágio de investimento de risco (venture), quando a startup já tem um protótipo ou um produto inicial, mas ainda não possui um negócio plenamente funcional, a decisão combina o fator humano, como nas rodadas seed, com o ajuste entre produto e mercado. É preciso avaliar: existe motivo para acreditar que esse produto, nesse mercado, neste momento, vai decolar?
No estágio de crescimento, quando a empresa já está estabelecida no mercado e começa a expandir suas operações de vendas e marketing, a decisão passa a girar muito mais em torno dos aspectos financeiros do negócio, especialmente da sua economia por unidade: a empresa consegue vender seu produto a cada cliente de forma lucrativa?
Para mais detalhes sobre esses temas, recomendo duas publicações recentes:
Quantas propostas de investimento você costuma receber?
Esses números são aproximados, mas representam bem a realidade.
Recebemos cerca de 2.000 propostas qualificadas por ano. “Qualificadas” significa que já conhecemos alguém diretamente envolvido na empresa ou pessoas associadas a ela de alguma forma — investidores-anjo, outros fundos de capital de risco, consultores, mentores, advogados ou clientes.
Acreditamos que essas 2.000 propostas correspondem a metade de um total aproximado de 4.000 startups que atingem o nível necessário para, plausivelmente, conseguir captar investimento de risco naquele ano. (Esses números se referem apenas aos Estados Unidos, para simplificar.) As outras 2.000 não chegam até nós, seja porque não temos contato com ninguém ligado à empresa — o que provavelmente é uma falha nossa —, seja porque não seríamos bons investidores para aquele negócio (por exemplo, se já investimos em um concorrente direto no mesmo setor).
Das 2.000 que analisamos, fazemos entre 20 e 40 investimentos por ano — uma taxa de aprovação de 1% a 2%.
Os melhores fundos de capital de risco dos Estados Unidos, somados, fazem cerca de 200 investimentos anuais. Desses, cerca de 15 geram mais de 90% do retorno total obtido no ano.
Nosso trabalho como investidores é tentar identificar o maior número possível desses 15 casos vencedores dentro das 20 a 40 startups em que investimos por ano.
Mesmo os melhores investidores do setor conseguem acertar em apenas 2 ou 3 dessas 15 grandes apostas. Portanto, por definição, mesmo o melhor fundo de capital de risco do mercado deixará passar a maioria dos grandes sucessos. É um negócio que exige humildade.
Você já investiu em uma startup desconhecida que entrou em contato pela primeira vez por e-mail?
Acredito que não.
À primeira vista, isso pode parecer absurdo. Por que um investidor de risco só investiria em pessoas que já conhece? Isso não excluiria ideias originais de fora da rede de contatos existente? E não é verdade que muitas das startups mais bem-sucedidas surgiram de fundadores novos no setor?
A razão é sutil, mas importante. Conseguir uma introdução calorosa a um investidor é um teste básico de habilidade em networking.
Os investidores estão constantemente à procura de indicações qualificadas vindas de suas redes — de investidores-anjo, outros fundos, conselheiros, mentores, advogados e clientes. Todas essas pessoas gostam de recomendar bons projetos aos seus contatos investidores. Em outras palavras, é muito fácil alcançar um fundo de capital de risco por meio dessas conexões.
E acontece que a habilidade necessária para entrar em contato com um investidor é a mesma exigida para se aproximar de um cliente, um fornecedor, um parceiro de distribuição, a imprensa ou uma empresa de recrutamento executivo.
Portanto, se um fundador não consegue navegar por uma rede para chegar a um investidor, é improvável que possua as competências de relacionamento necessárias para abrir os outros caminhos indispensáveis ao crescimento de uma empresa.
Embora isso possa soar rígido, não é essa a intenção. O melhor conselho de todos os tempos sobre startups vem de Steve Martin: “Seja tão bom que eles não consigam ignorar você.” Nesse caso, significa: seja tão bom em construir conexões que ninguém consiga ignorar você. As habilidades que você adquire ao aprender a se conectar com investidores serão úteis mil vezes mais ao longo da construção da sua empresa.
Quais números são mais importantes na hora de investir em uma empresa no estágio inicial?
Para nós, na fase seed, mais de 90% da decisão se baseia na origem e no histórico da equipe principal. Por isso, não costumamos nos prender muito aos números nessa etapa. Estamos quase sempre apostando em uma equipe excepcional, que esteja fazendo algo novo e interessante — é uma avaliação qualitativa, não quantitativa.
Como os investidores avaliam startups que tiveram bom desempenho em seu país de origem e estão planejando expandir para o mercado dos EUA? Eles consideram o histórico anterior ou exigem que a empresa já demonstre tração no mercado americano antes de se aproximar dos investidores?
Os investidores de risco variam muito quanto a essa questão. Alguns buscam ativamente empresas que já são bem-sucedidas fora dos Estados Unidos; outros preferem esperar para ver se essas startups conseguem se estabelecer no mercado americano; e há ainda aqueles que simplesmente não investem em empresas sediadas fora dos EUA.
No nosso caso, embora ocasionalmente tenhamos investido em startups estrangeiras excepcionais — como a TransferWise e a Improbable —, em geral investimos em empresas totalmente sediadas nos Estados Unidos ou que adotam o que se pode chamar de “modelo israelense”: manter o centro de pesquisa e desenvolvimento (P&D) no país de origem, mas estruturar as áreas de vendas, marketing, finanças, jurídico e demais funções administrativas nos EUA. Como o próprio nome sugere, algumas das melhores startups israelenses vêm aplicando esse modelo com sucesso há 20 ou 30 anos. Mais recentemente, temos observado fundadores de diversos países — como Canadá, China, Brasil, Argentina e Paquistão — seguindo o mesmo caminho.
A narrativa comum hoje é que o auge das avaliações de startups ocorreu em 2015 e, desde então, captar investimentos se tornou mais difícil, com as empresas mais gastadoras saindo do mercado. Como você enxerga o cenário para este e os próximos anos em relação às avaliações? Teremos novos recordes ou retração?
Certa vez, perguntaram a JP Morgan se ele achava que o mercado de ações subiria ou cairia, e ele respondeu: “Vai oscilar.” Essa também é a minha resposta :-) Acredito que é impossível prever esse tipo de coisa — basta pensar em quantas pessoas começaram a anunciar o colapso do setor de tecnologia em meados dos anos 2000 e continuam erradas até hoje, mais de uma década depois.
Dito isso, eu caracterizaria o clima atual de captação de recursos nos Estados Unidos como vigoroso, mas mais criterioso. Você está certo ao dizer que, em 2015, o mercado ficou excessivamente entusiasmado — praticamente qualquer startup conseguia captar investimento, muitas vezes com avaliações que, em retrospecto, eram claramente infladas. Hoje, por outro lado, startups de alta qualidade continuam conseguindo levantar capital com relativa facilidade, mas aquelas de qualidade inferior podem enfrentar dificuldades.
Que conselhos você daria a empreendedores iniciantes sobre como evitar aceitar investimento de investidores que possam ser prejudiciais para o negócio?
Excelente pergunta. Os fundadores devem checar as referências dos investidores de risco da mesma forma que os investidores checam as referências dos fundadores. Se eu fosse um fundador, conversaria com o maior número possível de pessoas que já tenham trabalhado com aquele investidor — outros empreendedores, investidores-anjo, executivos e advogados, por exemplo.
Assim como qualquer profissional, um bom investidor deveria estar disposto a fornecer uma longa lista de contatos anteriores para você consultar. Se um investidor se recusar a fazer isso, desconfie, desconfie, desconfie.
Há muitas perguntas que podem ser feitas a essas referências, mas eu me concentraria especialmente em entender como o investidor se comporta sob pressão. Todo mundo consegue ser atencioso e colaborativo quando as coisas vão bem, mas o comportamento muda muito quando a situação aperta — e é nesses momentos que os fundadores costumam se arrepender da escolha de certos investidores.
Planejamos lançar nosso produto em julho e, se tudo correr bem, pretendemos levantar nossa Série A até dezembro. Quando é o melhor momento para iniciar esse processo?
Acredito em um processo orquestrado, que não se arraste indefinidamente, mas que dê tempo suficiente para que os investidores façam suas análises — muitos simplesmente desistem se não tiverem tempo hábil para avaliar o negócio. Uma boa estimativa é reservar de três a quatro meses para todo o processo, desde as apresentações e reuniões iniciais até a assinatura dos contratos e a chegada do dinheiro na conta. No seu caso, eu provavelmente começaria as conversas em setembro, período em que muitos investidores retornam das férias de agosto (triste, mas verdadeiro).
Conselhos para os fundadores
O que você recomenda em relação à precificação em empresas SaaS antes de alcançar o ajuste entre produto e mercado?
A definição de preços é algo muito específico para cada produto e mercado, portanto é difícil dar um conselho universal.
Mas, se eu tivesse que dar uma orientação geral, diria que observamos muito mais startups SaaS cobrando menos do que o valor real de seus produtos do que o contrário.
O problema de cobrar caro demais parece óbvio: no nosso dia a dia como consumidores, tendemos a comprar produtos mais baratos, então presumimos que preços altos diminuem as vendas.
Mas esse raciocínio não se aplica tão bem aos mercados empresariais. Neles, as decisões de compra costumam ser analisadas com cuidado — trata-se de um processo racional e comparativo. Startups que cobram pouco demais enfrentam o que chamo de “fome que impede de comer”: ao definir preços muito baixos, elas não conseguem gerar receita suficiente por contrato para justificar o investimento em vendas e marketing necessário para fechar novos negócios. Por outro lado, ao cobrar mais, a empresa consegue investir em uma estrutura de vendas e marketing sólida, o que tende a resultar em muito mais contratos fechados do que um concorrente que tenta competir apenas com preço baixo e poucos recursos.
Resumo: em caso de dúvida, dobre o preço :-)
Quando conversamos com um possível investidor, devemos falar sobre projetos anteriores que fracassaram?
Há um antigo lema de vendas: “Se não puder evitar, destaque.” Conte uma história mostrando como você passou por diferentes ideias até chegar à que funciona — a que você está desenvolvendo agora. Assim, você demonstra perseverança e capacidade de adaptação diante das mudanças — qualidades valiosas em um fundador.
O que definitivamente não deve ser feito é “esconder o jogo”. É uma péssima ideia omitir informações negativas que você sabe que o investidor gostaria de conhecer. Além da questão ética, há um fator prático: investidores quase sempre descobrem a verdade durante o processo de diligência e verificação de referências. Quando percebem que um fundador omitiu fatos importantes, passam a temer que ele volte a esconder más notícias no futuro — o que mina a confiança. É muito melhor ser o fundador que fala abertamente, de forma direta e clara, sobre os problemas passados e as lições aprendidas.
Você já afirmou que um bom mercado pode compensar uma equipe ou um produto mediano. Quais mercados você acredita que estão atualmente pouco explorados?
Não costumo ter uma opinião fixa sobre mercados específicos. Na minha visão, startups bem-sucedidas tendem a ser altamente singulares — elas combinam diversos fatores, como produto, mercado, equipe, modelo de negócio, timing, cultura, estratégia e tática, de formas únicas. Por isso, não acredito em analisar um único elemento, como o mercado, isoladamente.
Dito isso, alguns setores que consideramos atualmente pouco atendidos por startups de tecnologia e por soluções tecnológicas avançadas incluem saúde, educação, mercado imobiliário, transporte, direito, governo, defesa e serviços financeiros.
Vida intelectual
Quais são os livros da sua estante com ideias das quais você discorda, e qual é a origem desse desacordo? Com que frequência você revisita esses livros em comparação com aqueles cujas ideias você concorda?
Excelente pergunta.
Fui influenciado por muitos livros para listá-los todos, mas aqui estão alguns aos quais sempre retorno:
O Indivíduo Soberano — Escrito há cerca de 20 anos, é o livro mais instigante que já li sobre a natureza emergente do século XXI. Ele está repleto de ideias em cada página — algumas já se tornaram quase senso comum, outras continuam profundamente provocativas. Dois livros relacionados que valem a leitura são O Crepúsculo da Soberania e Criptonomicom.
O Ciclo Barroco — Uma obra de ficção histórica meticulosamente pesquisada, com apenas um leve toque de ficção científica. O livro narra o surgimento do mundo moderno e de seus sistemas (democracia, método científico, mercados financeiros etc.) de uma forma completamente original. Essas histórias me fazem imaginar o que um Neal Stephenson do ano 2300 poderia escrever sobre a nossa época e sobre nós.
O Dilema da Inovação, A Startup Enxuta e Do Zero ao Um formam a trilogia fundamental do pensamento moderno sobre a arte e a ciência das startups tecnológicas. Quase todas as páginas de cada um desses livros geram debate, mas juntos eles oferecem uma estrutura intelectual que eu gostaria que existisse quando comecei, em 1994.
O livro que mais aguardo ler é A Praça e a Torre, sobre a ascensão e queda das redes e a eterna disputa entre redes e hierarquias em todos os níveis da vida humana.
Nos 10 anos desde que você escreveu aquele artigo sobre ajuste entre produto e mercado, desenvolveu novos sinais fortes ou fracos para determinar se uma empresa alcançou esse ajuste?
Recentemente escrevemos duas postagens sobre exatamente esse tema:
Como empreendedor, especialmente se seu negócio tem potencial de grande impacto na vida das pessoas, você sente necessidade de avaliar constantemente as implicações éticas das suas decisões ou apenas foca no crescimento e deixa que o mercado se encarregue disso?
Acredito que seja sempre importante, tanto na vida quanto no trabalho, manter consciência do impacto ético das próprias ações e resultados. Praticamente todos os fundadores de startups realmente competentes que conheço refletem profundamente sobre os aspectos éticos de seus negócios, ao contrário do que alguns críticos externos possam afirmar.
Dito isso, a história mostra que é extremamente difícil prever corretamente os benefícios ou as consequências negativas de novas tecnologias. O exemplo clássico é o das armas nucleares — muitos dos cientistas que desenvolveram a tecnologia nuclear tinham preocupações legítimas sobre como ela seria usada. No entanto, as armas nucleares não apenas ajudaram a encerrar a Segunda Guerra Mundial e, no saldo geral, provavelmente salvaram vidas tanto nos Estados Unidos quanto no Japão, como também é possível argumentar que sua existência, por meio da dissuasão nuclear, evitou uma terceira guerra mundial entre os EUA e a URSS, que poderia ter custado centenas de milhões de vidas nas décadas seguintes.
Acredito que, com base nesse e em muitos outros exemplos, devemos ser muito cautelosos ao prever as implicações negativas de novas tecnologias — às vezes as previsões se concretizam, mas com frequência elas apenas revelam uma falta de imaginação e de visão quanto aos benefícios positivos que podem surgir.
O software dominando o mundo
Você percebeu alguma mudança nos perfis ou personalidades dos fundadores de novas empresas em comparação com os de 10 a 20 anos atrás? Se sim, que mudanças ou tendências observou?
Acredito que existam duas grandes mudanças, e elas são quase opostas entre si.
Primeiro, é inegável que um número muito maior de fundadores jovens está criando empresas. O surgimento de aceleradoras, incubadoras, investidores-anjo, fundos de capital semente e plataformas de financiamento online tornou muito mais fácil abrir um negócio do que há 20 anos. Assim, mais empresas estão sendo fundadas — e por pessoas mais jovens e menos experientes. Isso é ótimo, pois amplia tanto o número de experimentos que o ecossistema de startups pode realizar a cada ano quanto a base de talentos envolvidos na criação dessas empresas.
Em segundo lugar, há 20 anos, a maioria das startups era o que eu chamo de “construtoras de ferramentas”: elas criavam produtos como chips, sistemas operacionais, roteadores ou bancos de dados e os vendiam para clientes empresariais ou consumidores, que os utilizavam como quisessem. Hoje, porém, vemos mais startups que chamamos de “camada completa”: em vez de apenas criar ferramentas, elas constroem tecnologia e a utilizam diretamente para entrar em mercados finais, competindo com empresas já estabelecidas. Essas startups de camada completa exigem operações muito mais intensas e tendem a precisar de fundadores e executivos mais experientes. Por isso, é comum encontrar equipes centrais compostas por profissionais mais maduros e com maior competência operacional.
O setor imobiliário é uma preocupação para muitas empresas (especialmente startups). Você enxerga alguma futura disrupção nesse setor causada por software? Em caso afirmativo, de que tipo e em que grau?
Acredito que esse seja um problema enorme, principalmente para startups situadas em grandes centros urbanos, como a região da Baía de São Francisco. Ele afeta tanto o mercado comercial quanto o residencial (escritórios e moradias). Existe uma ampla oportunidade para startups disruptivas que consigam impactar um ou ambos os setores, e já investimos em várias delas — a mais bem-sucedida até agora é a Airbnb.
Vejo dois grandes tipos de disrupção com potencial evidente.
O primeiro é aquele que torna o setor imobiliário — comercial e residencial — mais acessível, eficiente, barato ou conveniente. Aqui entram, por exemplo, inovações em transporte que ampliam o acesso aos imóveis, como os carros autônomos, que devem tornar o tempo de deslocamento mais produtivo e abrir novas áreas periféricas para profissionais que buscam moradia.
O segundo tipo de disrupção é o que elimina a necessidade de colocalização geográfica. Uma piada recorrente no Vale do Silício diz algo assim: “Procuram-se engenheiros para startup que desenvolve software de colaboração em projetos complexos online. É necessário estar disposto a se mudar para São Francisco.” Apesar do tom cômico, acredito que a tecnologia de telepresença e as ferramentas de colaboração acabarão permitindo muito mais trabalho remoto e equipes virtuais, reduzindo a importância da proximidade física. E, sinceramente, isso não pode acontecer cedo demais.
Historicamente, as grandes tecnologias são adotadas por grandes mentes como hobbies. Quais tendências de hobbies você observa atualmente?
Excelente pergunta. Costumamos chamar isso de “o que os nerds fazem nas noites e fins de semana”. Essa é, historicamente, a fonte mais confiável de novas ideias em nossa indústria — ideias que mais tarde acabam sendo adotadas em larga escala.
Atualmente, há enorme energia criativa nesses “projetos de fim de semana” em áreas como criptomoedas, biohacking, automonitoramento, biologia sintética, realidade virtual, drones e carros autônomos.
Você enxerga oportunidades ou riscos em setores altamente regulamentados, como tecnologia médica ou jurídica?
Sim, há tanto oportunidades quanto riscos.
As oportunidades são imensas: setores fortemente regulamentados, como saúde e direito, costumam ser enormes e pouco atendidos por tecnologias avançadas. Em termos econômicos, eles representam uma grande parcela do PIB e têm baixo crescimento de produtividade, o que cria um espaço muito atrativo para startups.
Mas os riscos também são significativos. Esses mercados têm três características desafiadoras. Primeiro, são altamente regulamentados, o que por si só já dificulta a entrada. Segundo, sofrem frequentemente de “captura regulatória”, isto é, as empresas já estabelecidas moldam o sistema de regulação a seu favor para excluir concorrentes. E terceiro, dependem fortemente de subsídios governamentais para os consumidores — em muitos casos, o governo é o principal pagador, ou até o único, e convencer o governo a financiar algo novo, mesmo que melhor, pode ser extremamente difícil.
Em resumo, esses setores são atrativos para os fundadores mais preparados, que estejam dispostos a enfrentar uma dose adicional de complexidade e desafios.
Aviso: Este guia não se destina nem constitui aconselhamento jurídico ou fiscal, recomendações, mediação ou consultoria sob nenhuma circunstância. O uso deste guia não cria uma relação advogado-cliente com a Stripe, a Orrick ou a PwC. O conteúdo reflete apenas as ideias do autor e não representa necessariamente as opiniões da Orrick. A Orrick não garante a precisão, completude, adequação ou atualidade das informações contidas neste guia. Você deve procurar o conselho de um advogado ou contador qualificado e licenciado em sua jurisdição para obter orientação específica sobre o seu caso.