Las startups son una curiosa alquimia de personas, conocimientos, dinero y tecnología. El acceso a estos componentes básicos ha sido históricamente muy desigual, pero está mejorando con el tiempo. El software como servicio y los servicios en la nube de código abierto han hecho que la infraestructura básica de las empresas tecnológicas sea más fácil y barata de construir que nunca. Internet ha recopilado y distribuido un corpus creciente de trabajos y conocimientos prácticos sobre cómo crear y hacer crecer empresas.
Sin embargo, sigue existiendo una dependencia de ciertas personas, sobre todo, en lo que se refiere a la asignación de dinero.
Stripe Atlas ayuda a fundadores de todo el mundo a poner en marcha empresas ambiciosas. Uno de nuestros objetivos es disminuir la distancia social entre nuestros emprendedores y los inversores, expertos y otras personas que puedan ayudarlos. Para ello, hemos creado un foro privado de Stripe Atlas y hemos estado invitando a personas para que hablen directamente con los miembros de Atlas y respondan sus preguntas sobre la creación de empresas.
Marc Andreessen es cofundador de Andreessen Horowitz y acuñó la famosa frase "El software se está comiendo el mundo." Antes de eso, fue coautor de Mosaic, el primer navegador web de uso generalizado. Aunque, por desgracia, ya no es un usuario activo de Twitter (su cuenta @pmarca era lectura obligatoria mientras existió), accedió a responder más de 30 preguntas de los fundadores de Stripe Atlas. Entre ellas, preguntas sobre cómo convencer a un inversor de capital de riesgo para que aporte dinero; qué ha cambiado en el sector tecnológico desde que él coescribió el primer navegador web; y dónde siguen existiendo oportunidades para crear empresas enormes y significativas en torno a la tecnología que el mundo necesita. Marc nos dio amablemente permiso para publicar una parte de sus respuestas, en beneficio de la comunidad en general.
Si podemos ayudarte con el acceso a las personas, los conocimientos y la tecnología que te ayudarán a poner en marcha y hacer crecer tu nueva empresa, únete a Stripe Atlas. (Y si necesitas el dinero, lee a continuación los consejos de Marc sobre cómo dirigirse a los inversores de capital de riesgo).
Recaudar dinero de los VC
¿Qué es lo más importante para ti cuando decides invertir en una startup?
Hay tres respuestas diferentes para las tres etapas diferentes.
En la fase inicial, cuando una startup es totalmente nueva, la decisión depende casi exclusivamente de las personas. ¿Quiénes son y cuál es su pedigrí y su trayectoria para que uno espere que puedan construir algo especial?
En la fase de riesgo, cuando una startup tiene un prototipo o un producto inicial pero aún no es una empresa plenamente funcional, la decisión es una combinación de las personas, como en las rondas de capital inicial, pero también del producto o de la adecuación al mercado: ¿Hay razones para creer que este producto, en este mercado y en este momento, va a despegar?
En la fase de crecimiento, cuando una startup se encuentra de lleno en el mercado y realiza esfuerzos de ventas y marketing para expandirse, la decisión se centra mucho más en las características financieras de la empresa, sobre todo, en la economía unitaria: ¿Puede la startup vender de forma rentable su producto a cada cliente?
Consulta también estas dos entradas del blog para obtener mucha más información sobre estos temas:
¿Cuántas propuestas de inversión recibes?
Estas cifras son aproximadas, pero direccionalmente correctas:
Recibimos unas 2000 propuestas cualificadas al año. Por "cualificadas", me refiero a que ya conocemos a personas directamente implicadas en la empresa o a personas asociadas a la empresa de alguna manera (inversores ángeles, otros VC, asesores, mentores, abogados o clientes).
Creemos que se trata de 2000 de un conjunto de aproximadamente 4000 startups que han alcanzado el listón en el que es posible que puedan conseguir capital de riesgo en el año. (Estas cifras son solo de EE. UU. para simplificar el tema.) No vemos las otras 2000, ya sea porque no conocemos a nadie relacionado con la empresa (probablemente una falla de nuestra parte) o porque hay alguna razón por la que no seríamos un buen inversor para ellas (por ejemplo, si ya hemos invertido en un competidor en el mismo espacio).
De las 2000 que vemos, realizaremos entre 20 y 40 inversiones al año. Es decir, en torno a una tasa de acierto del 1 % al 2 %.
Los mejores VC de EE. UU. realizan colectivamente unas 200 inversiones al año. De esas 200, unas 15 generarán más del 90 % de los beneficios de la inversión de todo el año.
Así que nuestro trabajo como inversores es intentar acertar el mayor número posible de esas 15 al año de las 20 a 40 inversiones anuales que realizamos.
Las mejores VC del sector parecen ser capaces de invertir en quizá 2 o 3 de las 15 empresas de cada sector. Así que, por definición, incluso el mejor VC de la empresa se perderá la mayoría de los grandes ganadores. Es una empresa humilde.
¿Has invertido alguna vez en una startup desconocida que se puso en contacto contigo por correo electrónico la primera vez?
Me parece que no.
A primera vista, esto puede parecer una locura. ¿Por qué un VC solo invertiría en gente que ya conoce? ¿No excluye eso el pensamiento original de personas ajenas a la red existente? ¿No es un hecho que muchas de las startups con más éxito proceden de fundadores totalmente nuevos en el sector?
La razón es sutil, pero importante. Conseguir una cordial propuesta ante un VC es una prueba básica de las habilidades para establecer contactos.
Los VC se mueren por recibir referencias interesantes y cualificadas de personas de su red: inversores ángeles, otros VC, asesores, mentores, abogados y clientes. A todas esas personas les encanta dar referencias cualificadas a sus VC favoritos. Los VC son algunas de las personas más fáciles de contactar del mundo a través de sus redes.
Resulta que la habilidad requerida para establecer una red de contactos con un VC es la misma que la que se requiere para establecer una red de contactos con un cliente, con un proveedor, con un socio distribuidor, con la prensa, con una empresa de búsqueda de ejecutivos.
Y así, si un fundador no puede navegar por una red de contactos en una empresa de VC, es poco probable que ese fundador tenga las habilidades para navegar por las otras redes de contacto necesarias para tener éxito en la creación de una empresa.
Aunque esto pueda sonar duro, no pretende serlo. El mejor consejo sobre startup de todos los tiempos viene de Steve Martin: "Sé tan bueno que no puedan ignorarte". En este caso, eso significa: sé tan bueno en la creación de redes de contacto que no puedan ignorarte. Las habilidades que desarrolles aprendiendo a desenvolverte ante los VC te compensarán 1000 veces en la creación de tu startup de forma más general.
¿Qué cifras son más importantes a la hora de invertir en la fase inicial?
Para nosotros, en la fase inicial, más del 90 % de la decisión se basa en el pedigrí y la trayectoria del equipo principal. Así que no solemos fijarnos mucho en los números en esa fase. Casi siempre, apostamos por un equipo particularmente especial que hace algo nuevo e interesante: es una evaluación cualitativa, no cuantitativa.
¿Cómo evalúan los inversores a las startups que han tenido buenos resultados en su país de origen y buscan expandirse en el mercado de EE. UU.? ¿Se fijan en los resultados pasados y deciden o es imprescindible que haya tracción en el mercado de EE. UU. antes de que las startups empiecen a ponerse en contacto con los inversores?
Los VC varían en esta cuestión. Algunas buscan activamente empresas que tengan éxito fuera de EE. UU., otras esperan a ver si esas startups pueden tener éxito en EE. UU. y otras no invierten en absoluto en startups establecidas en el extranjero.
En nuestro caso, aunque hemos invertido de forma ocasional en startups particularmente especiales establecidas fuera de EE. UU., como TransferWise e Improbable, por lo general, invertimos en startups establecidas por completo en EE. UU. o en startups que utilizan lo que podría llamarse el "modelo israelí" de construir I+D en su país de origen, pero construir SG&A (ventas, marketing, finanzas, legal, etc.) en EE. UU. Como sugiere el nombre, algunas de las mejores startups israelíes han estado ejecutando este modelo durante los últimos 20 a 30 años; más recientemente, estamos viendo a fundadores de muchos otros países (Canadá, China, Brasil, Argentina, Pakistán y más) seguir el mismo modelo.
La narrativa común ahora es que el pico de valoración de startup fue en 2015 y, desde entonces, la recaudación de fondos se ha vuelto más difícil y las startups más derrochadoras están saliendo del negocio. ¿Hacia dónde ves que se dirigen las cosas desde este año hasta los dos próximos en cuanto a valoraciones? ¿Nuevos máximos o retracción?
Una vez le preguntaron a JP Morgan si creía que la bolsa subiría o bajaría, y él respondió: "Fluctuará". Que es también mi respuesta aquí :-) Creo que es imposible pronosticar estas cosas: piensa en las muchas personas que empezaron a predecir un nuevo desplome de la tecnología a partir de mediados de la década de 2000 y siguen equivocadas más de una década después.
Dicho esto, yo caracterizaría el actual clima de recaudación de fondos en EE. UU. como vigoroso, pero algo discriminatorio. Creo que tienes razón en que, en 2015, el mercado se volvió algo excesivamente entusiasta en el sentido de que prácticamente cualquier startup podía recaudar dinero y muchas a precios que, en retrospectiva, eran demasiado elevados. Mientras que hoy en día, las startups de alta calidad que deberían ser capaces de recaudar dinero, generalmente, lo son, pero las de menor calidad pueden tener problemas.
¿Qué consejos darías a los empresarios que se reúnen por primera vez con inversores para evitar aceptar dinero de determinados inversores que no serían buenos para la empresa?
Es una gran pregunta. Los fundadores deberían comprobar las referencias de los VC del mismo modo que ellos comprueban las de los fundadores. Como fundador, yo hablaría con el mayor número posible de personas que hayan trabajado con un determinado VC en el pasado: otros fundadores, inversores ángeles, ejecutivos, abogados, etc.
Como ocurre con cualquier persona en el mundo de la empresa, cualquier VC debería estar encantado de darte una larga lista de personas con las que ha trabajado en el pasado a las que puedes llamar. Si un VC no quiere hacer eso, cuidado, cuidado, cuidado.
Hay muchas preguntas que puedes hacer a las referencias, pero yo me centraría realmente en cómo actúa el VC bajo presión. Todos pueden ser comprensivos y comportarse bien cuando las cosas van bien, pero, como cualquier otra persona, el comportamiento de los VC varía mucho cuando las cosas se ponen difíciles y ese es el momento en el que los fundadores tienden a arrepentirse de verdad de su elección de inversores.
Planificamos lanzar nuestro producto en julio y, si las cosas van bien, planeamos mejorar nuestra Serie A para diciembre. ¿Cuál es el mejor momento para iniciar este proceso?
Creo en un proceso orquestado que no serpentee, pero que, no obstante, dé tiempo a los VC para tomar una decisión adecuada: muchos VC simplemente se echarán atrás en un proceso si no tienen tiempo suficiente para hacer su trabajo. Un buen consejo es prever de tres a cuatro meses para todo el proceso, desde las presentaciones y las primeras reuniones hasta los contratos cerrados y el dinero en el banco. Así que, si yo fuera tú, probablemente empezaría las conversaciones alrededor de septiembre, que es también cuando muchos VC regresan de sus vacaciones de agosto (triste pero cierto).
Consejos para los fundadores
¿Qué recomiendas para la fijación de precios en SaaS antes de alcanzar la adecuación del producto al mercado?
La fijación de precios es muy específica del producto y del mercado, por lo que es difícil dar consejos generales.
Pero si tuviera que dar un consejo general, diría que vemos muchas más startups de SaaS infravalorando su producto que sobrevalorándolo.
El problema de los precios excesivos parece obvio: en nuestra vida cotidiana, como consumidores, somos más propensos a comprar productos si son más baratos, por lo que se supone que fijar precios más altos reduce las ventas.
Pero no es así como suelen funcionar los mercados empresariales. En los mercados empresariales, donde los clientes realizan lo que se denomina una compra meditada (el resultado de un análisis razonablemente objetivo y riguroso de las opciones), las startups que fijan precios demasiado bajos tienden a tener el problema que yo llamo "demasiada hambre para comer". Al fijar precios demasiado bajos, no pueden generar suficientes ingresos por operación para justificar la inversión en ventas y marketing necesaria para conseguir la operación. Por el contrario, al fijar un precio más alto, la startup puede permitirse invertir en un serio esfuerzo de ventas y marketing que tenderá a ganar muchos más detalles que un competidor que venda un producto rebajado con un presupuesto de salida al mercado muy reducido.
Conclusión: en caso de duda, duplica los precios :-)
¿Cuando hablemos con un inversor potencial, debemos hablarle de proyectos anteriores que tuvimos y que fracasaron?
Hay un viejo eslogan de ventas: "Si no puedes evitarlo, funcionalízalo". Cuenta una historia sobre cómo te abriste camino a través de diferentes ideas antes de llegar a la que funciona, la que tienes ahora. Al hacerlo, puedes transmitir tu nivel de determinación y tu capacidad para reaccionar ante circunstancias cambiantes, rasgos muy valiosos en un fundador.
Lo que definitivamente no debes hacer es "esconder la pelota". Es una muy mala idea no contar a los inversores potenciales las cosas negativas que sabes que ellos querrían saber. Además de las consideraciones éticas, existe una consideración práctica muy real: los inversores casi siempre se enteran de la verdad, a través de su trabajo de diligencia y sus comprobaciones de referencias. Cuando un inversor se da cuenta en la diligencia de que un fundador ha escondido la pelota de las malas noticias en el pasado, se crea la preocupación de que el fundador esconderá la pelota de las malas noticias en el futuro: que no se puede confiar en el fundador. Es mucho mejor ser el fundador franco, claro y elocuente sobre las cosas malas que han sucedido en el pasado y lo que ha aprendido como resultado de ello.
Has afirmado que un buen mercado puede compensar un equipo o un producto mediocre. ¿Qué mercados crees que están actualmente desatendidos?
No suelo tener una opinión sobre ningún mercado en particular. Creo que las startups de éxito tienden a ser muy idiosincrásicas: combinan múltiples elementos, como el producto, el mercado, el equipo, el modelo de negocio, el momento oportuno, la cultura, la estrategia y las tácticas, de forma única. Así que no creo en el examen de un solo elemento, como los mercados, de forma aislada.
Dicho esto, algunos de los mercados que creemos que están especialmente desatendidos por la tecnología avanzada y las startups tecnológicas en estos momentos incluyen la sanidad, la educación, el sector inmobiliario, el transporte, el derecho, la administración pública, la defensa y los servicios financieros.
La vida de la mente
¿Cuáles son los libros de tu biblioteca con opiniones y afirmaciones con las que no estás de acuerdo y cuál es la fuente del desacuerdo? ¿Con qué frecuencia vuelves a consultar estos libros frente a aquellos con los que estás de acuerdo con el contenido escrito?
Es una gran pregunta.
Me han influido demasiados libros como para enumerarlos, pero estos son algunos a los que siempre vuelvo:
The Sovereign Individual, escrito hace 20 años. Este es el libro más sugerente sobre la naturaleza en desarrollo del siglo XXI que he leído hasta ahora. Está repleto de ideas en cada página, muchas que, ahora, se están convirtiendo rápidamente en sabiduría convencional y muchas que siguen siendo heréticas. Dos libros relacionados que se deben leer son The Twilight of Sovereignty y Cryptonomicon.
The Baroque Cycle, una obra de ficción histórica rigurosamente investigada con solo una leve superposición de ciencia ficción. Este libro cuenta la historia del surgimiento del mundo moderno y sus sistemas (la democracia, el método científico, los mercados financieros, etc.) de una forma totalmente fresca. Estas novelas me hacen pensar en lo que un Neal Stephenson del 2300 podría escribir sobre nuestra época y nosotros.
The Innovator’s Dilemma, The Lean Startup y Zero to One son la trilogía definitoria del pensamiento intelectual sobre el arte y la ciencia de las startups tecnológicas modernas. Prácticamente cada página de cada uno de ellos está abierta al debate y, sin embargo, en su conjunto, proporcionan un andamiaje intelectual para nuestros esfuerzos que ojalá hubiera existido cuando empecé en 1994.
El libro que espero con más impaciencia es The Square and the Tower, sobre el auge, la caída y el auge de las redes y la eterna batalla entre redes y jerarquías en todos los niveles de la vida humana.
En los 10 años transcurridos desde que escribiste originalmente ese artículo sobre la adecuación del producto o del mercado, ¿has desarrollado alguna señal fuerte o débil adicional que utilices para determinar si una empresa tenía una adecuación del producto al mercado?
Hace poco, escribimos dos entradas en nuestro blog precisamente sobre este tema:
Como empresario de una startup, en especial, una con un impacto potencialmente enorme en la vida de las personas, ¿tienes que tratar de evaluar de forma constante las posibles ramificaciones éticas de las decisiones empresariales o solo dejas que las cosas cambien, te centras en el crecimiento y dejas que el mercado lo solucione?
Creo que siempre es importante, en la vida y en el trabajo, tener un sentido del impacto ético en las propias acciones y resultados. Prácticamente todos los fundadores de startups realmente capaces que conozco piensan mucho en los aspectos éticos de sus empresas, en contra de lo que digan los comentaristas externos.
Dicho esto, la historia demuestra que es especialmente difícil prever los beneficios o los inconvenientes de una nueva tecnología. El ejemplo más clásico son las armas nucleares: muchos de los inventores de la tecnología nuclear tenían serias preocupaciones justificadas sobre cómo se utilizaría su trabajo. Y sin embargo, las armas nucleares no solo ayudaron a poner fin a la Segunda Guerra Mundial y casi con toda seguridad salvaron vidas en la red tanto para EE. UU. como para Japón, sino que se puede argumentar que la existencia de las armas nucleares y la disuasión nuclear evitaron una catastrófica tercera guerra mundial entre EE. UU. y la URSS que podría haber matado a cientos de millones de personas en las décadas posteriores a la Segunda Guerra Mundial.
Creo que, en función de este y muchos otros ejemplos, deberíamos ser muy cautelosos a la hora de pronosticar las implicaciones negativas de las nuevas tecnologías; a veces los pronósticos son correctos, pero, más a menudo, simplemente muestran una falta de imaginación y previsión en cuanto a los beneficios positivos que se avecinan.
El software se está comiendo el mundo
¿Has observado algún cambio en los antecedentes o las personalidades de los fundadores de las nuevas empresas en comparación con los 10 a 20 años anteriores? En caso afirmativo, ¿qué cambios o tendencias has observado?
Creo que hay dos cambios importantes que son algo opuestos entre sí:
En primer lugar, no hay duda de que un número mucho mayor de fundadores muy jóvenes están creando empresas. El auge de las aceleradoras, las incubadoras, los inversores ángeles, los fondos de capital inicial, las plataformas de financiación en línea y similares han hecho que sea mucho más fácil crear una empresa que hace 20 años y, hasta ahora, se están creando más empresas y las crean gente más joven y con menos experiencia. Esto es maravilloso porque está ampliando tanto el número de experimentos que el ecosistema de startups puede llevar a cabo cada año como la base de talento de las personas que crean startups.
En segundo lugar, hace 20 años, la mayoría de las startups eran lo que yo llamo "constructoras de herramientas": construían herramientas como chips, sistemas operativos, routers o bases de datos y vendían esas herramientas a clientes empresariales o consumidores para que las utilizaran como les pareciera. Pero hoy en día, más startups son lo que llamamos "de pila completa", en lugar de construir herramientas, están construyendo tecnología y, luego, la utilizan para entrar directamente en los mercados finales en competencia con los operadores tradicionales. Estas startups de pila completa son más intensas desde el punto de vista operativo y tienden a requerir fundadores y ejecutivos más experimentados. Por eso, en muchas de esas startups, se ven fundadores y miembros del equipo central de más edad, más experimentados y más competentes desde el punto de vista operativo.
El sector inmobiliario es una preocupación para muchas empresas (especialmente las startups). ¿Ves alguna futura disrupción en ese sector debido al software? En caso afirmativo, ¿de qué tipo y en qué grado?
Creo que es un problema absolutamente enorme, sobre todo para las startups establecidas en zonas urbanas populares, como el área de la bahía de San Francisco, y es un problema tanto en el sector inmobiliario comercial como en el residencial (oficinas y viviendas). Estamos muy abiertos a startups disruptivas que puedan tener un impacto en el sector inmobiliario comercial o residencial, y ya tenemos varias inversiones, de las cuales la más exitosa hasta ahora es Airbnb.
Creo que hay dos grandes categorías de posibles disrupciones evidentes.
La primera es la disrupción que hace que los bienes inmuebles comerciales y residenciales tal y como se entienden actualmente sean mejores, más baratos, de más fácil acceso o todo lo anterior. Yo incluiría en esta categoría las disrupciones en el transporte que hacen que los bienes inmuebles sean más accesibles en general; por ejemplo, los coches de conducción automática deberían hacer que el tiempo de desplazamiento al trabajo sea mucho más productivo y, por tanto, abrir las zonas periféricas a más viviendas para profesionales.
La segunda es la disrupción que ayuda a eliminar por completo la necesidad de ubicación geográfica. Un chiste habitual en Silicon Valley es el anuncio de búsqueda de ayuda que dice algo así: "Se buscan ingenieros para startup que crea software para permitir la colaboración en proyectos complejos en línea. Deben estar dispuestos a trasladarse a San Francisco". Por muy gracioso y acertado que sea, soy un convencido de que la telepresencia y el software de colaboración acabarán permitiendo mucho más trabajo a distancia y equipos virtuales, lo que reduce la importancia de los inmuebles ubicados. No puede ocurrir lo suficientemente pronto.
Históricamente las grandes tecnologías son adoptadas por las grandes mentes como pasatiempos. ¿Qué tendencias en pasatiempos observas en la actualidad?
Gran pregunta. Nosotros lo llamamos "lo que hacen los nerds por las noches y los fines de semana". Es la fuente más fiable de nuevas ideas en nuestro sector que, en última instancia, se adoptarán de forma mucho más amplia.
Ahora mismo, vemos una enorme energía nerd nocturna y de fin de semana en áreas como la criptomoneda, el biohacking, el yo cuantificado, la biología sintética, la realidad virtual, los drones y los coches de conducción automática.
¿Ves alguna oportunidad, o inconveniente, en campos muy regulados, como la tecnología sanitaria y la tecnología legal?
Sí: tanto oportunidades como inconvenientes.
Las oportunidades son enormes: los sectores muy regulados, como la sanidad y el derecho, tienden a ser muy grandes y con muy poco servicios para la tecnología avanzada. Desde el punto de vista económico, ambos representan un alto porcentaje del PIB y tienen un bajo crecimiento de la productividad, por lo que la oportunidad para las startups es muy grande.
Pero los inconvenientes, o riesgos, también son importantes. Se trata de mercados que suelen tener tres características difíciles. En primer lugar, están muy regulados, lo que significa que, en general, es difícil entrar en ellos. En segundo lugar, tienden a sufrir de "captura reguladora": las empresas existentes en estos mercados tienden a haber manipulado el sistema regulador en su propio beneficio y para excluir a la competencia. Y tercero, tienden a tener altos niveles de subvención gubernamental para los consumidores, lo que significa que el gobierno es un pagador importante y, en algunos casos, el único pagador, por lo que puede ser muy difícil conseguir que el gobierno pague por algo nuevo, incluso cuando es mucho mejor.
En resumen, estos mercados son muy atractivos para los mejores fundadores que estén dispuestos a hacer frente a la complejidad y dificultad adicionales.
Descargo de responsabilidad: Esta guía no pretende constituir ni constituye en ningún caso asesoramiento, recomendaciones, mediación u orientación de tipo jurídico o fiscal. Esta guía y el uso que hagas de ella no crean una relación de abogado y cliente con Stripe, Orrick ni PwC. La guía solo representa las ideas del autor y no está respaldada por Orrick ni refleja necesariamente su opinión. Orrick no garantiza la exactitud, integridad, adecuación ni actualidad de la información incluida en la guía. Te recomendamos que te comuniques con un abogado o contador competente con licencia para ejercer en tu jurisdicción para que te asesore sobre tu problema en particular.