初创公司是人才、知识、资金与技术融合的奇妙产物。这些核心要素的获取渠道在过去一直存在严重不均，但如今正逐步改善。开源软件与云服务让科技公司的核心基础设施搭建变得比以往更简便、成本更低。互联网则不断汇集并传播着关于企业创建与规模扩张的实用知识，且这类知识的体量还在持续增长。

不过，企业在某些方面仍会依赖特定人群，尤其是在资金分配领域。

Stripe Atlas 致力于帮助全球范围内的创始人打造极具抱负的企业。我们的目标之一，是缩短创业者与投资者、专家及其他潜在助力者之间的社交距离。为此，我们搭建了专属的 Stripe Atlas 私密论坛，并持续邀请嘉宾与 Atlas 成员直接交流，解答他们在企业运营过程中遇到的问题。

Marc Andreessen 是 Andreessen Horowitz 的联合创始人，他提出的“软件正在吞噬世界”这一观点广为人知。在此之前，他参与编写了首款主流网页浏览器 Mosaic。尽管遗憾的是，他已不再活跃于 Twitter 平台（其 @pmarca 账号曾是必读内容），但他仍同意回答 Stripe Atlas 创业者提出的 30 多个问题。这些问题涵盖如何说服风险投资家为企业注资、自他参与编写首款网页浏览器以来科技行业发生了哪些变化，以及在全球亟需的科技领域中，哪些方向仍存在打造大型、有意义企业的机会。马克慷慨地允许我们公开部分问答内容，以惠及更广泛的社区。

若我们能为您提供获取人才、知识与技术的渠道，助力您的新企业起步与发展，欢迎加入 Stripe Atlas。（若您有资金需求，可阅读下文 Marc 关于如何向风险投资家进行融资推介的建议。）

从风险投资家那里筹集资金

当您决定投资一家初创公司时，最重要的考量因素是什么？

针对三个不同的阶段，有三个不同的答案。

在种子轮阶段（初创公司刚成立时），投资决策几乎完全取决于团队。核心团队成员是谁？他们的背景和过往经历是否能让人相信他们有能力打造出独特的产品或服务？

在风险投资轮阶段（初创公司已有原型产品或初始产品，但尚未形成完整的商业模式），投资决策会综合考量团队（与种子轮类似）和产品或市场契合度：是否有理由相信，这款产品在当前市场环境下能够获得成功？

在成长轮阶段（初创公司已全面进入市场，并通过拓展销售和营销业务实现规模扩张），投资决策更多关注企业的财务特征，尤其是单位经济效益：初创公司向每位客户销售产品能否实现盈利？

另请参阅这两篇博客文章，了解有关这些主题的更多信息：

• 《16 个初创公司指标》
  
• 《另外 16 个初创公司指标》
  

您每年会收到多少份融资推介？

以下数据虽为估算，但整体趋势准确：

我们每年大约会收到 2000 份“合格”的融资推介。这里的“合格”指的是，我们已通过直接渠道认识企业相关人员，或认识与该企业有关联的人员（如天使投资人、其他风险投资家、顾问、导师、律师或客户）。

我们估算，在当年约 4000 家达到“理论上有能力获得风险资本”门槛的初创公司中，我们接触到了其中的 2000 家。（为简化话题，这些数据仅针对美国市场。）我们未能接触到另外 2000 家，原因要么是我们不认识其相关人员（这很可能是我们自身的疏漏），要么是我们并非其合适的投资方（例如，我们已投资了该领域的竞争对手）。

在我们接触到的 2000 家初创公司中，每年会投资 20 至 40 家，投资成功率约为 1% 至 2%。

美国最顶尖的风险投资家每年总共约投资 200 家初创公司。在这 200 家企业中，约 15 家会贡献当年整个风险投资行业 90% 以上的回报。

因此，我们作为投资者的核心任务，就是在每年投资的 20 至 40 家企业中，尽可能多地发掘出这 15 家“明星企业”。

行业内最顶尖的风险投资家，每年也仅能从这 15 家“明星企业” 中投资 2 至 3 家。因此，从本质上讲，即便是最优秀的风险投资家，也会错过大多数“爆款”项目。这是一个需要保持谦逊的行业。

您是否曾投资过首次通过电子邮件联系您的不知名初创公司？

我想我没有过这样的经历。

乍听之下，这似乎有些不可思议。为什么风险投资家只投资自己认识的人？这难道不会错失来自现有网络之外的创新想法吗？毕竟，许多最成功的初创公司都来自行业新人，这不是事实吗？

背后的原因微妙但重要：通过“熟人引荐”接触风险资本，是对创业者“人脉拓展能力”的基本考验。

风险投资家非常期待从其人脉网络（天使投资人、其他风险投资家、顾问、导师、律师、客户）中获得优质的项目推荐。这些推荐人也乐于将好项目推荐给他们认可的风险投资家。实际上，通过人脉网络，风险投资家是世界上最容易接触到的人群之一。

事实证明，能够通过人脉网络接触到风险投资家的能力，与能够接触到客户、供应商、分销合作伙伴、媒体或猎头公司的能力是相通的。

因此，如果一位创始人连通过人脉网络接触到风险投资家都做不到，那么他很可能也缺乏运营企业所需的其他人脉拓展能力。

虽然这听起来可能有些严苛，但并非有意为之。Steve Martin 曾给出过史上最佳创业建议：“做到足够优秀，让别人无法忽视您。”在融资这件事上，这意味着：要具备出色的人脉拓展能力，让风险投资家无法忽视您。而您在学习如何接触风险投资家的过程中培养的能力，将在企业运营的各个方面为您带来千倍回报。

在种子轮投资阶段，哪些数据指标更为重要？

对我们而言，在种子轮阶段，90% 以上的投资决策基于核心团队的背景和过往业绩。因此，我们在这一阶段通常不会过多关注数据指标。我们的投资决策几乎都是基于对“一支特别优秀的团队能否开展创新项目”的判断——这是一种定性评估，而非定量分析。

对于在本国市场表现良好、计划进军美国市场的初创公司，投资者会如何评估？他们会依据其过往业绩做出决策，还是会要求企业先在美国市场取得初步进展后再考虑投资？

不同风险投资家对此问题的看法存在差异。有些投资人会积极寻找在海外市场取得成功的企业；有些则会等待企业在美国市场展现出发展潜力后再行动；还有些投资人则完全不投资美国境外的初创公司。

就我们而言，尽管我们偶尔会投资一些特别优秀的美国境外初创公司（如 TransferWise 和 Improbable），但我们通常只投资两类企业：一是总部完全位于美国的初创公司；二是采用“以色列模式”的初创公司——即在本国设立研发部门，而将销售、营销、财务、法律等职能部门 (SG&A) 设在美国。正如其名称所示，过去 20 至 30 年间，许多优秀的以色列初创公司都采用了这种模式；近年来，我们发现来自加拿大、中国、巴西、阿根廷、巴基斯坦等多个国家的创始人也开始采用这一模式。

目前普遍观点认为，2015 年是初创公司估值的峰值，此后融资难度加大，许多烧钱过快的初创公司纷纷倒闭。您认为从今年开始的未来几年，初创公司估值会走向新高，还是会趋于回落？

摩根大通曾经被问及他认为股市会上涨还是下跌，他的回答是：“股市会波动。”我的答案也一样 :-) 我认为这类趋势无法预测——想想看，许多人从 21 世纪中期就开始预测科技行业将出现新的崩盘，但十多年过去了，他们的预测仍未成真。

尽管如此，我认为目前美国的融资环境活跃但更具选择性。您提到的 2015 年市场确实存在过度乐观的情况：当时几乎所有初创公司都能获得融资，且许多企业的估值事后看来明显过高。而如今，优质初创公司通常仍能顺利融资，但资质较差的初创公司可能会面临困难。

对于首次与投资者接触的创业者，您有哪些建议可以帮助他们避免接受那些可能对企业不利的投资者的资金？

这是个非常好的问题。创业者应该像风险投资家调查他们一样，对风险投资家进行背景调查。作为创始人，您应该尽可能多地与曾与该风险投资家合作过的人交流，包括其他创始人、天使投资人、企业高管、律师等。

与商界其他人一样，任何一位风险投资家都应该愿意为您提供一份详细的“过往合作人员名单”，供您联系参考。如果某位风险投资家拒绝提供这份名单，您就需要格外警惕了。

您可以向推荐人询问很多问题，但我认为核心应聚焦于风险投资家在压力下的表现。在顺境中，每个人都能给予支持、表现得体；但和普通人一样，当处境变得艰难时，风险投资家的行为会出现巨大差异 —— 而正是在这种时候，创始人往往会对当初选择的投资人感到后悔。

我们计划在 7 月推出产品，若进展顺利，希望在 12 月完成 A 轮融资。何时开始启动融资流程最合适？

我认为融资流程应精心规划，既要避免拖沓，也要给风险投资家足够的时间做出合理决策——如果时间不足，许多风险投资家会直接退出流程。一个合理的估算的是，整个融资流程（从初次接触、会面到签署合同、资金到账）大约需要 3 至 4 个月。因此，如果是我，我会选择在 9 月左右开始接触投资人，因为许多风险投资家会在 8 月休完假后回归工作（虽然这听起来有些无奈，但确实是事实）。

给创始人的建议

在 SaaS 企业达到产品市场契合之前，您对定价策略有何建议？

定价与具体产品和市场高度相关，因此很难提供通用建议。

但如果非要给出一个通用建议，我会说：我们发现，绝大多数 SaaS 初创公司存在定价过低而非定价过高的问题。

定价过高的弊端看似显而易见：日常生活中，价格越低，消费者购买意愿越强，因此人们会认为提高价格会导致销量下降。

但企业市场的逻辑并非如此。在企业市场中，客户的采购决策是经过理性、严谨的方案评估后做出的（即“审慎采购”）。定价过低的初创公司往往会面临“入不敷出”的问题——过低的定价导致每笔交易产生的收入，不足以覆盖获取该交易所需的销售和营销投入。相反，合理提高定价后，初创公司就能有足够资金投入专业的销售和营销工作，相比那些依靠有限预算、低价销售产品的竞争对手，更容易赢得更多交易。

简单来说：若不确定如何定价，不妨将价格翻倍 :-)

当我们与潜在投资者沟通时，是否应该告知他们我们之前失败的项目经历？

销售行业有句老话：“若无法回避，就将其转化为亮点。”您可以讲述自己如何在尝试多个想法后，才确定当前这个可行方案的过程。通过这种方式，您既能展现自己的决心，也能体现应对变化的能力——这两种特质对于创始人来说都至关重要。

但绝对不能做的是“隐瞒信息”。向潜在投资者隐瞒他们理应知晓的负面信息，是非常不明智的做法。除了道德层面的考量，实际风险也不容忽视——投资者几乎总能通过尽职调查和背景调查了解到真相。如果投资者在尽职调查中发现创始人曾隐瞒负面信息，就会担心创始人未来仍会如此，进而失去信任。因此，更好的做法是坦诚、清晰地说明过去发生的问题，以及您从中吸取的教训。

您曾提出“优质市场足以弥补平庸团队或产品的不足”。目前您认为哪些市场仍存在服务缺口？

我通常不会对特定市场发表看法。我发现，成功的初创公司往往具有高度独特性——它们会以独特方式将产品、市场、团队、业务模式、时机、文化、战略和策略等多个要素结合起来。因此，我不认为可以孤立地分析某个单一要素（如市场）。

尽管如此，目前在先进技术和科技初创公司渗透率较低、服务缺口较大的市场中，医疗保健、教育、房地产、交通、法律、政府服务、国防和金融服务等领域值得关注。

思维探索

您的书架上是否有一些观点与您不同的书籍？您不同意的点是什么？与那些观点一致的书籍相比，您多久会重读一次这些“观点不同”的书籍？

这是个很棒的问题。

对我产生影响的书籍太多，无法一一列举，但以下几本是我反复研读的：

• 《主权个体》——这本书写于 20 年前，是我读过的对 21 世纪发展趋势最具洞察力的著作。书中每页都蕴含深刻见解，其中许多观点如今已成为共识，但仍有不少观点颇具争议。相关推荐书籍有《主权的黄昏》 和 《密码宝典》。

• 《巴洛克时代》——这是一部经过严谨历史考证的历史小说，仅融入少量科幻元素。它以全新视角讲述了现代世界及其体系（民主制度、科学方法、金融市场等）的诞生过程。这些小说让我不禁思考：2300 年的 Neal Stephenson（科幻作家）会如何描述我们这个时代和我们自身。

• 《创新者的窘境》、《精益创业》 和 《从 0 到 1》——这三本书构成了现代科技初创公司“创建艺术与科学”的核心思想体系。每本书的几乎每一页内容都存在争议，但整体而言，它们为我们的创业实践提供了重要的理论框架——要是我在 1994 年入行时就有这些书就好了。

• 我最期待的一本书是《广场与高塔》，该书探讨了网络的兴衰，以及网络与等级制度在人类社会各层面的永恒博弈。

自您最初撰写关于产品或市场契合的文章至今已有 10 年，在此期间，您是否发现了更多可用于判断企业是否达到产品市场契合的强信号或弱信号？

我们最近撰写了两篇关于该主题的博客文章：

• 《16 个初创公司指标》
  
• 《另外 16 个初创公司指标》
  

作为初创公司创始人，尤其是当企业可能对人们生活产生重大影响时，您是否需要持续评估商业决策的潜在伦理影响？还是会顺其自然，专注于增长，让市场自行调节？

我认为，无论在生活还是工作中，都必须关注自身行为和产出的伦理影响。与外界评论相反，我认识的几乎所有有能力的初创公司创始人，都会深入思考其业务的伦理层面。

尽管如此，历史经验表明，预测新技术的益处或弊端往往十分困难。最典型的例子是核武器——许多核武器的发明者曾合理地担忧其研究成果的应用方式。然而，核武器不仅帮助结束了第二次世界大战，总体上很可能为美国和日本挽救了更多生命，而且有观点认为，核武器的存在以及核威慑力量，在二战后的几十年里阻止了美苏之间可能导致数亿人死亡的灾难性第三次世界大战。

基于这个例子及其他诸多案例，我认为我们在预测新技术的负面影响时应保持谨慎——有时预测可能是准确的，但更多时候，这些预测只是反映了我们对未来潜在益处缺乏想象力和前瞻性。

软件正在吞噬世界

与过去 10 至 20 年相比，如今新创企业创始人的背景或特质是否发生了变化？若有，您观察到了哪些变化或趋势？

我认为主要有两大变化，且二者在某种程度上相互对立：

首先，毫无疑问，如今创办企业的年轻创始人数量大幅增加。创业加速器、孵化器、天使投资人、种子基金、在线融资平台等机构的兴起，让当下创办企业的难度远低于 20 年前。迄今为止，不仅新创企业数量增多，创始人也更年轻、经验相对更少。这一现象十分有益，因为它既增加了创业生态系统每年可开展的“实验”数量，也扩大了创业人才的储备规模。

其次，20 年前，大多数初创公司都是我所说的“工具构建者”——它们开发芯片、操作系统、路由器或数据库等工具，然后将这些工具出售给企业或个人客户，由客户自主决定使用方式。但如今，更多初创公司属于“全栈型”——它们不再局限于开发工具，而是先研发技术，再利用这些技术直接进入终端市场，与现有行业巨头展开竞争。这类全栈型初创公司的运营复杂度更高，通常需要经验更丰富的创始人和管理团队。因此，在许多这类初创公司中，您会看到年龄更大、经验更丰富、运营能力更强的创始人和核心团队成员。

房地产是许多企业（尤其是初创公司）关注的问题。您认为软件会在未来对房地产行业产生颠覆性影响吗？若会，具体会是何种形式的颠覆？影响程度如何？

我认为这绝对是一个重大问题，对于总部位于旧金山湾区等热门城区的初创公司而言尤其如此，且该问题同时涉及商业地产（办公楼）和住宅地产（住房）领域。我们非常期待能有颠覆性的初创公司在商业或住宅地产领域产生影响力，目前我们已投资了多家此类企业，其中迄今为止最成功的当属 Airbnb。

我认为有两大类明显具有颠覆潜力的方向。

第一类是优化现有房地产模式，使其更完善、成本更低、获取更便捷，或同时实现这几点。交通领域的创新也应归入此类，因为它们能提升房地产的整体可及性——例如，自动驾驶汽车有望大幅提高通勤时间的利用效率，从而让郊区成为更多专业人士的居住选择。

第二类是有助于彻底消除对地理集中办公的需求的颠覆。硅谷有一个流传已久的笑话，是这样一则招聘启事：“某初创公司招聘工程师，参与开发支持复杂项目在线协作的软件。应聘者必须愿意搬迁至旧金山。”这个笑话既好笑又真实，但我相信，远程呈现和协作软件最终将促成更多远程工作和虚拟团队的出现，从而降低集中办公场所的重要性。而且，这一天越早到来越好。

纵观历史，伟大的技术往往先被优秀人才作为爱好接纳。目前您观察到了哪些值得关注的爱好趋势？

这是个很棒的问题。我们将这类爱好称为“技术达人在夜晚和周末所做的事”。在科技行业，这类爱好是催生新想法最可靠的来源，且这些想法最终往往会得到更广泛的应用。

目前，技术达人正将大量业余时间（夜晚和周末）投入到加密货币、生物黑客、自我量化、合成生物学、虚拟现实、无人机和自动驾驶汽车等领域。

对于医疗科技、法律科技等监管严格的领域，您认为存在哪些机遇或挑战？

我认为机遇与挑战并存。

机遇方面，潜力巨大——医疗、法律等监管严格的行业通常规模庞大，但先进技术的应用程度较低。从经济角度来看，这些行业在 GDP 中占比高，但生产率增长缓慢，因此初创公司在这些领域的发展空间非常广阔。

但挑战（或风险）也同样显著。这些市场通常具有三个棘手的特点：首先，监管高度严格，整体准入门槛高；其次，普遍存在“监管俘获”现象——行业内现有企业往往会利用监管体系为自身谋利，排挤竞争对手；第三，消费者获得的政府补贴比例高，这意味着政府是主要付费方，有时甚至是唯一付费方——要让政府为新技术买单，即便该技术明显更优，也往往十分困难。

简而言之，对于那些准备好应对额外复杂性和挑战的顶尖创始人来说，这些市场极具吸引力。