Le start-up sono una curiosa alchimia di persone, conoscenze, denaro e tecnologia. L'accesso a questi elementi costitutivi è storicamente stato fortemente diseguale, ma sta migliorando nel tempo. Il software open-source e i servizi cloud hanno reso l'infrastruttura fondamentale delle aziende tecnologiche più semplice e meno costosa da costruire che mai. Internet ha raccolto e distribuito una quantità crescente di conoscenze pratiche su come creare e scalare aziende.
Esiste comunque una certa dipendenza da persone specifiche, soprattutto quando si tratta dell'assegnazione di denaro.
Stripe Atlas aiuta i fondatori di tutto il mondo a lanciare aziende ambiziose. Uno dei nostri obiettivi è ridurre la distanza sociale tra i nostri imprenditori e investitori, esperti e altri soggetti in grado di supportarli. Per farlo, abbiamo creato un Forum privato di Stripe Atlas, invitando ospiti a parlare direttamente con i membri di Atlas e a rispondere alle loro domande sulla costituzione di aziende.
Marc Andreessen è cofondatore di Andreessen Horowitz e ha coniato la famosa frase "software is eating the world" (il software sta mangiando il mondo). Prima di ciò, ha co-sviluppato Mosaic, il primo browser web di uso comune. Anche se purtroppo non è più un utente attivo di Twitter (il suo account @pmarca era lettura obbligatoria quando Andreessen lo era), ha accettato di rispondere a oltre 30 domande dei fondatori di Stripe Atlas. Le domande riguardavano, tra le altre cose, come convincere un venture capitalist a investire, cosa è cambiato nel settore tecnologico da quando ha co-sviluppato il primo browser, e dove esistono ancora opportunità per costruire attività tecnologiche grandi e importanti di cui il mondo ha bisogno. Marc ci ha gentilmente concesso l'autorizzazione a pubblicare una parte delle sue risposte, a beneficio della comunità più ampia.
Se possiamo aiutarti ad avere a disposizione le conoscenze, le tecnologie e i contatti utili per avviare e far crescere la tua nuova attività, unisciti a Stripe Atlas. (E se ti servono finanziamenti, leggi i consigli di Marc di seguito su come presentarsi ai venture capitalist.)
Raccogliere i fondi dai VC
Che cosa è più importante per te quando decidi di investire in una start-up?
Ci sono tre risposte diverse, per le tre fasi diverse.
Nella fase iniziale, quando una start-up è appena costituita, la decisione si basa quasi interamente sulle persone. Chi sono? Qual è il loro percorso, la loro esperienza e il loro passato professionale tali da far pensare che possano costruire qualcosa di speciale?
Nella fase di venture capital, quando una start-up ha un prototipo o un prodotto iniziale ma non ancora un'attività pienamente funzionante, la decisione è una combinazione tra le persone, come per i round iniziali, e il per l'adeguatezza del prodotto al mercato: esistono dei motivi per credere che questo prodotto, in questo mercato e in questo momento, possa davvero decollare?
Nella fase di crescita, quando una startup è pienamente sul mercato e sta costruendo le vendite e gli sforzi di marketing per espandersi, la decisione diventa molto più legata alle caratteristiche finanziarie dell'attività, in particolare all'economia dell'unità: La start-up è in grado di vendere con profitto il suo prodotto a ciascun cliente?
Leggi anche questi due post del blog per maggiori informazioni su questi argomenti:
Quante proposte di investimento ricevi?
Questi numeri sono approssimativi ma direzionalmente corretti:
Riceviamo circa 2.000 proposte qualificate all'anno. Per "qualificate" intendo che conosciamo già direttamente le persone coinvolte nell'azienda oppure persone ad essa collegate in qualche modo (angel investor, altri VC, consulenti, coach e mentori, avvocati o clienti).
Pensiamo che queste 2.000 proposte provengano da un bacino complessivo di circa 4.000 start-up che raggiungono il livello necessario per poter realisticamente ottenere un venture capital nel corso dell'anno. (Questi numeri si riferiscono solo agli Stati Uniti, per semplificare l'argomento.) Non vediamo le altre 2.000 perché o non conosciamo nessuno associato a quelle aziende (probabilmente una nostra mancanza), oppure perché per qualche motivo non saremmo un buon investitore per loro, ad esempio, se abbiamo già investito in un concorrente nello stesso settore.
Delle 2.000 proposte che valutiamo, effettuiamo da 20 a 40 investimenti all'anno, quindi con un tasso di successo di circa l'1-2%.
I migliori VC negli Stati Uniti, complessivamente, realizzano forse 200 investimenti all'anno. Di questi 200, circa 15 generano oltre il 90% dei rendimenti complessivi per l'intero anno.
Il nostro compito, come investitori, è cercare di individuare quanti più possibile di quei 15 investimenti vincenti all'interno dei 20-40 che effettuiamo ogni anno.
I migliori VC del settore riescono a partecipare forse a 2 o 3 di quei 15. Quindi, per definizione, anche il miglior investitore in capitale di rischio mancherà la maggior parte dei grandi successi. È un'attività che insegna molta umiltà.
Hai mai investito in una nuova start-up sconosciuta che ti ha contattato per la prima volta tramite email?
Non mi sembra.
A prima vista, tutto ciò potrebbe sembrare assurdo. Perché un VC dovrebbe investire solo in persone che già conosce? Non rischia così di escludere idee originali provenienti da chi è fuori dalle reti di contatti esistenti? E non è forse vero che molte delle start-up di maggior successo nascono da fondatori completamente nuovi nel settore?
La ragione è sottile, ma importante: ottenere una presentazione personale a un VC è un test di base delle proprie capacità di creare relazioni.
I VC sono costantemente alla ricerca di segnalazioni interessanti e qualificate da parte delle persone della loro rete di contatti, angel investor, altri VC, consulenti, coach e mentori, avvocati e clienti. Tutte queste persone amano raccomandare imprenditori promettenti ai propri VC. In effetti, i VC sono tra le persone più facili da raggiungere al mondo attraverso le reti giuste.
È emerso che le competenze necessarie per entrare in contatto con un VC sono le stesse richieste per instaurare relazioni con un cliente, un fornitore, un partner di distribuzione, la stampa o una società di ricerca di personale dirigente.
Quindi, se un fondatore non è in grado di muoversi all'interno di una rete di contatti per arrivare fino a un VC, è improbabile che possieda le competenze necessarie per muoversi tra le altre reti indispensabili per avere successo nella costruzione di un'azienda.
Anche se può sembrare una considerazione dura, non è affatto l'intento. Il miglior consiglio di sempre per chi avvia una start-up viene da Steve Martin: "Sii talmente capace che non possano ignorarti". In questo caso, significa: sii così capace di creare relazioni che non possano ignorarti. Le competenze che svilupperai imparando a entrare in contatto con i fondi di venture capital ti ripagheranno mille volte nella costruzione complessiva della tua start-up.
Quali numeri sono più importanti quando si investe nella fase iniziale?
Per noi, nella fase iniziale oltre il 90% della decisione si basa sul curriculum e sul percorso professionale del team principale. Quindi, in quella fase non guardiamo molto ai numeri: puntiamo quasi sempre su un gruppo particolarmente valido che stia facendo qualcosa di nuovo e interessante, si tratta di una valutazione qualitativa, non quantitativa.
Come valutano gli investitori le start-up che hanno avuto successo nel loro Paese d'origine e vogliono espandersi nel mercato negli Stati Uniti? Guardano ai risultati passati o è indispensabile avere già una certa trazione sul mercato americano prima che la start-up si rivolga agli investitori?
I VC hanno opinioni diverse a proposito. Alcuni cercano attivamente aziende che abbiano avuto successo fuori dagli Stati Uniti; altri preferiscono aspettare di vedere se quelle start-up riescono ad affermarsi anche nel mercato statunitense; altri ancora non investono affatto in start-up con sede all'estero.
Nel nostro caso, anche se occasionalmente abbiamo investito in start-up particolarmente valide con sede fuori dagli Stati Uniti, come TransferWise e Improbable, in generale investiamo in start-up con sede interamente negli Stati Uniti, oppure in quelle che adottano quello che potremmo chiamare "modello israeliano": mantenere la ricerca e sviluppo (R&S) nel Paese d'origine, ma sviluppare vendite, marketing, finanza e legale (SG&A) negli Stati Uniti. Come suggerisce il nome, alcune delle migliori start-up israeliane applicano questo modello da 20-30 anni: ultimamente, lo stanno adottando anche fondatori provenienti da molti altri Paesi (Canada, Cina, Brasile, Argentina, Pakistan e altri).
Oggi si dice comunemente che il picco di valutazione delle start-up sia stato nel 2015, e che da allora raccogliere fondi sia diventato più difficile, mentre le start-up più dispendiose stanno chiudendo. Dove vedi la situazione nei prossimi anni, in termini di valutazioni? Ci saranno nuovi record o un ridimensionamento?
A JP Morgan una volta chiesero se pensasse che la borsa sarebbe salita o scesa, e lui rispose: "Fluttuerà". Ed è anche la mia risposta :-) Credo sia impossibile fare previsioni certe in questo ambito. Basti pensare a quanti, a metà degli anni 2000, iniziarono a prevedere un nuovo crollo tecnologico e, più di dieci anni dopo, avevano ancora torto.
Detto questo, descriverei l'attuale clima di raccolta fondi negli Stati Uniti come vivace ma più selettivo. Hai ragione nel dire che nel 2015 il mercato era diventato troppo entusiasta, tanto che praticamente qualsiasi start-up poteva raccogliere capitali, spesso a valutazioni eccessive. Oggi invece, le start-up di qualità elevata, che hanno davvero il potenziale per raccogliere fondi, ci riescono, mentre quelle di qualità inferiore possono incontrare difficoltà.
Che consigli daresti agli imprenditori alla prima esperienza per evitare di accettare denaro da investitori che non sarebbero adatti alla loro attività?
Questa è un'ottima domanda. I fondatori dovrebbero fare un controllo di referenze sui VC, proprio come i VC fanno verifiche sui fondatori. Da fondatore, parlerei con più persone possibile che abbiano già lavorato con un determinato VC, altri fondatori, angel investor, dirigenti, avvocati, e così via.
Come per chiunque nel settore degli affari, un VC serio dovrebbe essere felice di fornire una lunga lista di persone con cui ha collaborato e che puoi contattare. Se un VC non è disposto a farlo, attenzione, tre volte attenzione.
Ci sono molte domande che puoi porre alle persone di riferimento, ma io mi concentrerei soprattutto su come il VC si comporta sotto pressione. Tutti possono essere disponibili e collaborativi quando le cose vanno bene, ma, come chiunque altro, il comportamento dei VC cambia radicalmente quando la situazione si fa difficile, ed è proprio in quei momenti che i fondatori tendono a rimpiangere la scelta dell'investitore sbagliato.
Abbiamo in programma di lanciare il nostro prodotto a luglio e, se le cose andranno bene, di raccogliere fondi per il nostro round di Serie A entro dicembre. Qual è il momento migliore per iniziare questo processo?
Io credo in un processo ben organizzato, che non proceda in modo confuso ma che comunque lasci ai VC il tempo necessario per prendere una decisione ponderata, molti VC si tireranno semplicemente indietro se non hanno abbastanza tempo per svolgere il loro lavoro. Una buona regola è prevedere tre o quattro mesi per l'intero processo, dalle presentazioni e i primi incontri fino alla firma dei contratti e all'arrivo del denaro in banca. Quindi, se fossi in te, probabilmente comincerei le conversazioni intorno a settembre, che è anche il periodo in cui molti VC rientrano dalle vacanze di agosto (triste ma vero).
Consigli per i fondatori
Cosa consigli per la definizione dei prezzi in un'attività SaaS prima di raggiungere l'adeguatezza del prodotto al mercato?
Il prezzo è molto specifico rispetto al prodotto e al mercato, quindi è difficile dare consigli generali.
Ma, se dovessi darne uno generico, direi che vediamo molte più start-up SaaS che sottovalutano il loro prodotto rispetto a quelle che lo sopravvalutano.
Il problema con la sopravvalutazione sembra ovvio: nella vita di tutti i giorni come consumatori siamo più propensi a comprare prodotti se sono più economici, quindi si presume che un prezzo più alto riduca le vendite.
Ma non è così che tendono a funzionare i mercati commerciali. Nei mercati commerciali, dove i clienti fanno quella che si chiama acquisto ponderato, il risultato di un'analisi ragionevolmente oggettiva e rigorosa delle opzioni, le start-up che sottovalutano il prezzo tendono a avere quello che chiamo il problema del "troppa fame per mangiare". I prezzi troppo bassi, non riescono a generare sufficienti ricavi per affare da giustificare l'investimento in vendite e marketing necessario per chiudere la vendita. Al contrario, fissando un prezzo più alto, la start-up può permettersi di investire in un serio impegno di vendita e marketing che tenderà a chiudere molte più trattative rispetto a un concorrente che vende un prodotto sottocosto con un budget minimo per il go-to-market.
TLDR: in caso di dubbi, raddoppia i prezzi :-)
Quando parliamo con un potenziale investitore, dobbiamo raccontare i progetti precedenti che non hanno avuto successo?
C'è un vecchio adagio nel mondo delle vendite: "Se non puoi evitarlo, mettilo in evidenza". Racconta di come di come hai affrontato diverse idee prima di arrivare a quella che funziona, quella che hai oggi.In questo modo puoi trasmettere il tuo grado di determinazione e la capacità di reagire ai cambiamenti, entrambe qualità molto preziose in un fondatore.
La cosa da non fare assolutamente è nascondere le informazioni. È una pessima idea non comunicare agli investitori potenziali aspetti negativi che vorrebbero conoscere. Oltre alle considerazioni etiche, c'è una considerazione pratica molto reale: gli investitori scoprono quasi sempre la verità attraverso la due diligence e i controlli di riferimento. Se un investitore scopre durante la due diligence che un fondatore ha nascosto informazioni negative in passato, nascerà il dubbio che possa nascondere problemi anche in futuro, cioè che non ci si possa fidare del fondatore. È molto meglio essere il tipo di fondatore trasparente, chiaro e articolato su ciò che non ha funzionato in passato e su cosa ha imparato da quell'esperienza.
Hai affermato che un buon mercato può compensare un team o un prodotto poco brillante. Quali sono i mercati che ritieni siano attualmente poco serviti?
Non tendo ad avere opinioni su mercati particolari. Ho notato che le start-up di successo tendono a essere molto idiosincratiche, combinano più elementi tra cui prodotto, mercato, team, modello di business, tempismo, cultura, strategia e tattiche in modi unici. Quindi non credo sia utile esaminare un singolo elemento, ad esempio il mercato, come settore isolato.
Detto questo, alcuni dei mercati che riteniamo particolarmente poco serviti dalle tecnologie avanzate e dalle start-up in questo momento includono: sanità, istruzione, immobiliare, trasporti, legale, governo, difesa e servizi finanziari.
Vita intellettuale
Quali sono i libri nella tua libreria con opinioni e affermazioni con cui non sei d'accordo, e qual è la ragione del disaccordo? Quanto spesso li rileggi rispetto a quelli con cui sei d'accordo?
Ottima domanda.
Sono stato influenzato da troppi libri da elencare, ma eccone alcuni su cui continuo a tornare:
L'individuo sovrano. Scritto 20 anni fa, è il libro più stimolante sullo sviluppo del XXI secolo che abbia mai letto. È pieno di idee in ogni pagina, molte delle quali stanno rapidamente diventando saggezza convenzionale e molte altre sono ancora eretiche. Due libri correlati da leggere sono The Twilight of Sovereignty e Cryptonomicon.
The Baroque Cycle. Un'opera di narrativa storica rigorosamente documentata, con solo un leggero strato di fantascienza: racconta la nascita del mondo moderno e dei suoi sistemi (democrazia, metodo scientifico, mercati finanziari, ecc.) in modo completamente originale. Questi romanzi mi fanno pensare a cosa potrebbe scrivere un Neal Stephenson del 2300 sui nostri tempi e su di noi.
The Innovator's Dilemma, The Lean Startup, e Da zero a uno costituiscono la trilogia fondamentale sul pensiero intellettuale riguardo l'arte e la scienza delle start‑up tecnologiche moderne. Praticamente ogni pagina è aperta al dibattito, eppure, nel complesso, offrono un'impalcatura intellettuale per le nostre attività che avrei voluto esistesse quando ho iniziato nel 1994.
Il libro che attendo con maggiore impazienza è The Square and the Tower, sulla nascita, caduta e rinascita delle reti e sulla battaglia eterna tra reti e gerarchie a tutti i livelli della vita umana.
Nei 10 anni trascorsi da quando hai scritto l'articolo sull'adeguatezza del prodotto o del mercato, hai sviluppato altri segnali forti o deboli che utilizzi per capire se un'azienda è adeguata al mercato?
Recentemente abbiamo scritto due post sul blog proprio su questo argomento:
Come imprenditore di una start-up, specialmente se il tuo lavoro può avere un impatto enorme sulla vita delle persone, devi valutare costantemente le possibili implicazioni etiche delle tue scelte aziendali, o puoi semplicemente concentrarti sulla crescita e lasciare che sia il mercato a regolarsi?
Ritengo che sia sempre importante, nella vita e nel lavoro, avere una coscienza dell'impatto etico delle proprie azioni e dei propri risultati. Praticamente tutti i fondatori di start-up davvero capaci che conosco riflettono profondamente sugli aspetti etici delle loro attività, contrariamente a quanto potrebbero dire osservatori esterni.
Detto questo, la storia dice che è particolarmente difficile prevedere benefici o svantaggi di una nuova tecnologia. L'esempio più classico sono le armi nucleari: molti degli inventori della tecnologia nucleare avevano ragionevoli e serie preoccupazioni su come il loro lavoro sarebbe stato utilizzato. Eppure, le armi nucleari non solo contribuirono a porre fine alla Seconda Guerra Mondiale e quasi certamente salvarono vite sia per gli Stati Uniti sia per il Giappone, ma si può affermare che la loro esistenza e la deterrenza nucleare prevennero una terza guerra mondiale catastrofica tra USA e URSS, che avrebbe potuto uccidere centinaia di milioni di persone nei decenni successivi al conflitto.
Sulla base di questo e di molti altri esempi, credo che dovremmo essere molto cauti nel prevedere implicazioni negative delle nuove tecnologie: a volte le previsioni sono corrette, ma più spesso rivelano una mancanza di immaginazione e lungimiranza riguardo ai benefici positivi che potrebbero arrivare.
Il software che mangia il mondo
Hai notato dei cambiamenti nei profili o nelle personalità dei fondatori delle nuove aziende rispetto a quelli degli ultimi 10-20 anni? Se sì, quali cambiamenti o tendenze hai osservato?
Penso che ci siano due grandi cambiamenti, in qualche modo opposti tra loro:
Primo, non c'è dubbio che un numero molto più elevato di fondatori molto giovani stia avviando aziende. L'ascesa di acceleratori, incubatori, angel investor, fondi iniziali, piattaforme di finanziamento online e simili ha semplificato di molto avviare un'azienda rispetto a 20 anni fa: di conseguenza, oggi si avviano più aziende, e da persone più giovani e con meno esperienza. È un aspetto fantastico perché amplia sia il numero di esperimenti che l'ecosistema delle start-up può realizzare ogni anno, sia il bacino di talenti delle persone che costituiscono start-up.
Secondo, 20 anni fa, la maggior parte delle start-up era quella che io chiamo "fabbricanti di attrezzi" sviluppavano strumenti come chip, sistemi operativi, router o database e li vendevano a clienti business o consumer, che li utilizzavano come ritenevano opportuno. Oggi, invece, molte start-up sono quelle che chiamiamo "a stack completo", invece di costruire solo strumenti, sviluppano tecnologia e la usano per entrare direttamente nei mercati finali, competendo con le aziende già presenti. Queste start-up a stack completo richiedono maggior operatività e tendono a necessitare di fondatori e dirigenti più esperti. Di conseguenza, molte di queste start-up hanno fondatori e membri principali del team più anziani, esperti e operativamente competenti.
Il settore immobiliare è una preoccupazione per molte attività, soprattutto per le start-up. Prevedi possibili innovazioni dirompenti in questo settore dovute al software? Se sì, di che tipo e in che misura?
Penso sia un problema enorme, in particolare per le start-up domiciliate in aree urbane molto popolari, come la Bay Area di San Francisco, e riguarda sia il settore immobiliare commerciale sia quello residenziale (uffici e abitazioni). Siamo molto aperti a start-up decisamente innovative che possano avere un impatto sul settore immobiliare commerciale o residenziale, e abbiamo già alcuni investimenti in questo ambito; il più riuscito finora è stato Airbnb.
Penso che ci siano due grandi categorie di potenziali innovazioni dirompenti evidenti.
La prima è una rivoluzione che renda il settore immobiliare commerciale e residenziale, così come lo conosciamo oggi, migliore, più economico, più facile da raggiungere, o tutti e tre gli aspetti insieme. In questa categoria includerei anche le innovazioni nei trasporti che rendono il settore immobiliare più accessibile in generale, ad esempio, le auto a guida autonoma dovrebbero rendere il tempo di spostamento molto più produttivo e quindi aprire le zone periferiche a più abitazioni per i professionisti.
La seconda è una rivoluzione che elimina completamente la necessità di essere fisicamente nello stesso luogo. Una battuta ricorrente nella Silicon Valley riguarda gli annunci di lavoro del tipo: "Tecnici informatici cercasi per start-up che sviluppa software per collaborare a progetti complessi online. È necessario trasferirsi a San Francisco". Per quanto divertente e veritiera sia, io credo che la presenza virtuale e il software per la collaborazione permetteranno, in futuro, molto più lavoro a distanza e team virtuali, riducendo l'importanza degli immobili condivisi. E non vedo l'ora che accada.
Le grandi tecnologie vengono storicamente adottate dai grandi talenti come passione o hobby. Quali sono le tendenze di hobby che stai osservando attualmente?
Ottima domanda. Noi chiamiamo questo fenomeno "quello che fanno i nerd di notte e nei weekend". È la fonte più affidabile di nuove idee nel nostro settore, che alla fine saranno adottate a livello molto più ampio.
Attualmente vediamo un'energia enorme dei nerd nelle ore serali e nei weekend in aree come criptovalute, biohacking, autovalutazione digitale, biologia sintetica, realtà virtuale, droni e auto a guida autonoma.
Vedi opportunità, o svantaggi, in settori altamente regolamentati come le tecnologie per la salute e le tecnologie per il settore legale?
Sì ci sono sia opportunità sia svantaggi.
Le opportunità sono enormi: settori altamente regolamentati come quello della sanità e quello legale tendono a essere molto grandi e poco assistiti da tecnologie avanzate. In termini economici, rappresentano una percentuale elevata del PIL e hanno una bassa crescita di produttività, quindi le possibilità per le start-up sono molto ampie.
Ma anche gli svantaggi, o rischi, sono significativi. Questi mercati tendono a presentare tre caratteristiche difficili. Primo: sono altamente regolamentati, il che li rende in generale difficili da penetrare. Secondo, spesso tendono a subire quella che si chiama "cattura regolatoria": le aziende già presenti in questi mercati hanno strutturato il sistema normativo a loro vantaggio, escludendo la concorrenza. Terzo, hanno alti livelli di sussidi governativi per i consumatori, il che significa che il governo è un pagatore principale e, in alcuni casi, l'unico: può quindi essere molto difficile far pagare al governo qualcosa di nuovo, anche quando è decisamente migliore.
In breve, questi mercati sono molto allettanti per i fondatori migliori, che siano pronti ad affrontare la complessità e le difficoltà aggiuntive.
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