Startup-företag är en mystisk blandning av människor, kunskap, pengar och teknik. Tillgången till dessa byggstenar har historiskt sett varit mycket ojämn, men förbättras med tiden. Programvara med öppen källkod och molntjänster har gjort teknikföretagens kärninfrastruktur enklare och billigare att bygga än någonsin tidigare. Internet har samlat och distribuerat en växande mängd arbete och praktisk kunskap om hur man bygger och skalar upp företag.

Det finns dock fortfarande ett beroende av vissa personer, särskilt när det gäller fördelningen av pengar.

Stripe Atlas hjälper grundare över hela världen att starta ambitiösa företag. Ett av våra mål är att minska det sociala avståndet mellan våra entreprenörer och investerare, experter samt andra som kan hjälpa dem. För att göra detta har vi skapat ett privat Stripe Atlas Forum, och vi har bjudit in gäster för att tala direkt med Atlas-medlemmar och svara på deras frågor om att bygga företag.

Marc Andreessen är en av grundarna av Andreessen Horowitz och myntade uttrycket “programvaror äter upp världen”. Dessförinnan var han med och skapade Mosaic, den första webbläsaren för de stora massorna. Även om han tyvärr inte längre är en aktiv Twitteranvändare (hans @pmarca-konto var obligatorisk läsning när han var aktiv), gick han med på att svara på över 30 frågor från Stripe Atlas-grundare. Dessa inkluderar frågor om hur man övertygar ett venturekapitalbolag att ge pengar; vad som har förändrats med teknikindustrin sedan han var med och skrev den första webbläsaren; och var det fortfarande finns möjligheter att bygga stora, meningsfulla företag kring teknik som världen behöver. Marc var snäll nog att ge oss tillstånd att publicera en del av hans svar offentligt, till förmån för den bredare gemenskapen.

Om vi kan hjälpa dig med tillgång till människor, kunskap och teknik som hjälper dig att starta och växa ditt nya företag, gå med i Stripe Atlas. (Och om du behöver pengarna, läs Marcs råd nedan om att pitcha venturekapitalbolag).

Att ta in pengar från riskkapitalbolag

Vad är viktigast för dig när du bestämmer dig för att investera i ett startup-företag?

Det finns tre olika svar för de tre olika stadierna.

I seed-fasen, när ett startup-företag är helt nytt, styrs beslutet nästan helt och hållet av personerna. Vilka är de och vad är deras “stamtavla” och meritlista som gör att man kan förvänta sig att de skulle kunna bygga något speciellt?

I venture-fasen, när ett startup-företag har en prototyp eller en första produkt men ännu inte ett fullt fungerande företag, är beslutet en kombination av människor, som vid seed-rundorna, men också produkt- eller marknadsanpassning: Finns det anledning att tro att den här produkten på den här marknaden vid den här tidpunkten kommer att fungera?

I tillväxtfasen, när ett nystartat företag är helt ute på marknaden och bygger upp försäljnings- och marknadsföringsinsatser för att expandera, handlar beslutet mycket mer om företagets finansiella egenskaper, särskilt enhetsekonomi: Kan startup-företaget sälja sin produkt till kunderna med lönsamhet?

Se även dessa två blogginlägg för mycket mer information om dessa ämnen:

• 16 mätvärden för startup-företag
  
• Ytterligare 16 mätvärden för startup-företag
  

Hur många investerings-pitchar får du?

Dessa siffror är ungefärliga, men ger en bra fingervisning:

Vi får in cirka 2 000 kvalificerade pitchar per år. Med “kvalificerade” menar jag att vi redan känner personer som är direkt involverade i företaget eller personer som är kopplade till företaget på något sätt (affärsänglar, andra riskkapitalbolag, rådgivare, coacher och mentorer, advokater eller kunder).

Vi tror att det handlar om ungefär 2 000 av totalt runt 4 000 startup-företag som når upp till nivån där de rimligen skulle kunna ta in venturekapital under året. (Dessa siffror gäller enbart för USA, för att förenkla ämnet.) Vi ser inte de andra 2 000, antingen för att vi inte känner någon som är kopplad till företaget (förmodligen ett fel från vår sida) eller för att det finns någon anledning till att vi inte skulle vara en bra investerare för dem (till exempel om vi redan har investerat i en konkurrent inom samma område).

Av de 2 000 vi ser kommer vi att göra någonstans mellan 20–40 investeringar per år. Så runt träffprocent på runt 1–2 %.

De allra bästa riskkapitalbolagen i USA gör kanske 200 investeringar per år, tillsammans. Av dessa 200 kommer cirka 15 av dem att generera över 90 % av investeringsavkastningen för hela året.

Så vårt jobb som investerare är att försöka hitta så många som möjligt av dessa 15 per år av de 20–40 investeringar vi gör per år.

De allra bästa riskkapitalbolagen i branschen verkar kunna investera i kanske 2 eller 3 av de 15 vardera. Så per definition kommer även det bästa venturekapitalbolaget i branschen att missa de flesta av de stora vinnarna. Det är en business som gör dig ödmjuk.

Har du någonsin investerat i ett okänt startup-företag som kontaktade dig via e-post första gången?

Jag tror inte det.

Vid första anblicken kan detta verka vansinnigt. Varför skulle ett VC bara investera i människor som de redan känner? Utestänger inte det nytänkande från personer utanför det befintliga nätverket? Är det inte ett faktum att många av de mest framgångsrika startup-företagen kommer från grundare som är helt nya i branschen?

Skälet är subtilt men viktigt. Att få en varm introduktion till ett VC är ett grundläggande test av färdigheterna vad gäller nätverkande.

Riskkapitalbolagen vill gärna ha intressanta, kvalificerade rekommendationer från personer i deras nätverk: affärsänglar, andra riskkapitalbolag, rådgivare, coacher och mentorer, advokater och kunder. Alla dessa människor älskar att ge kvalificerade referenser till de venturekapitalbolag som de gillar. VC-bolag är några av de enklaste människorna i världen att nå via sina nätverk.

Det visar sig att den kompetens som krävs för att nätverka med ett VC är densamma som den som krävs för att nätverka med en kund, en leverantör, en distributionspartner, medierna eller en rekryteringsfirma för chefer.

Om en grundare inte kan navigera i ett nätverk till ett VC är det därför osannolikt att grundaren har de färdigheter som krävs för att navigera i de andra nätverk som krävs för att lyckas bygga upp ett företag.

Även om detta kan låta hårt, är det inte meningen att vara det. Det bästa startup-rådet genom tiderna kommer från Steve Martin: “Var så bra att de inte kan ignorera dig”. I det här fallet betyder det att du ska vara så bra på att nätverka att de inte kan ignorera dig. De färdigheter du utvecklar när du lär dig att navigera till venturekapitalbolag kommer att betala av sig 1 000 gånger om när du bygger upp ditt startup-företag i det stora hela.

Vilka siffror är viktigast när man investerar i seed-fasen?

För oss, i seed-stadiet, baseras över 90 % av beslutet på kärnteamets stamtavla och meritlista. Så vi tenderar inte att titta på siffror särskilt mycket i det skedet. Vi satsar nästan alltid på ett specifikt och speciellt team som gör något nytt och intressant. Det är en kvalitativ utvärdering, inte kvantitativ.

Hur utvärderar investerare startup-företag som har lyckats bra i sitt hemland och som vill expandera till den amerikanska marknaden? Tittar de på tidigare resultat och fattar beslut, eller är en etablering på den amerikanska marknaden ett måste innan startup-företagen börjar kontakta investerare?

Venturekapitalbolagen har olika syn på den här frågan. Vissa söker aktivt efter företag som är framgångsrika utanför USA, andra väntar och ser om startup-företagen kan lyckas i USA, och vissa investerar inte alls i startup-företag som är baserade utanför USA.

I vårt fall, även om vi ibland har investerat i särskilt intressanta startup-företag baserade utanför USA, som TransferWise och Improbable, investerar vi i allmänhet antingen i startups som är helt baserade i USA eller startup-företag som använder vad som kan kallas den “israeliska modellen” för att bygga FoU i sitt hemland men bygga SG&A (försäljning, marknadsföring, ekonomi, juridik osv.) i USA. Som namnet antyder har några av de bästa israeliska startup-företagen tillämpat denna modell under de senaste 20–30 åren. På senare tid har vi sett grundare från många andra länder (Kanada, Kina, Brasilien, Argentina, Pakistan m.fl.) tillämpa samma modell.

Det vanliga narrativet nu är att värderingstoppen för startup-företag var 2015, och sedan dess har kapitalanskaffningen blivit tuffare och de mest slösaktiga startup-företagen går i konkurs. Var ser du att saker och ting går från i år till de närmaste åren när det gäller värderingar? Nya toppar eller åtstramningar?

JP Morgan fick en gång den berömda frågan om han trodde att aktiemarknaden skulle stiga eller falla, och han svarade: “Den kommer att gå upp och ner”. Vilket också är mitt svar här :-) Jag tror att det är omöjligt att förutse dessa saker. Tänk på de många människor som började förutspå en ny tech-krasch med början i mitten av 2000-talet och som fortfarande har fel mer än ett decennium senare.

Med det sagt skulle jag beskriva det nuvarande kapitalanskaffningsklimatet i USA som kraftfullt men något diskriminerande. Jag tror att du har rätt i att marknaden 2015 blev något överentusiastisk i och med att praktiskt taget alla startup-företag kunde dra in pengar och många till priser som sett i efterhand var alldeles för höga. I dag är det i allmänhet så att högkvalitativa startup-bolag som borde kunna ta in pengar gör det, medan startup-bolag av lägre kvalitet kan få problem.

Vilka tips skulle du ge förstagångsentreprenörer som träffar investerare för att undvika att ta emot pengar från vissa investerare som inte skulle vara bra för verksamheten?

Det är en bra fråga. Grundare bör referenskontrollera venturekapitalbolag precis som ett VC referenskontrollerar grundare. Som grundare skulle jag prata med så många människor som möjligt som har arbetat med ett visst VC tidigare: andra grundare, affärsänglar, chefer, advokater osv.

Som med alla andra i näringslivet bör alla venturekapitalbolag utan problem och med glädje kunna ge dig en lång lista över personer som de har arbetat med tidigare och som du kan ringa. Om ett VC inte gör det, var försiktig, var försiktig, var försiktig.

Det finns många frågor du kan ställa till referenser, men jag skulle verkligen fokusera på hur VC-bolaget fungerar under press. Alla kan vara stödjande och bete sig bra när det går bra, men som alla andra varierar VC-bolagets beteende kraftigt när det blir tufft, och det är då grundarna tenderar att verkligen ångra sitt val av investerare.

Vi planerar att lansera vår produkt i juli och om allt går bra planerar vi att försöka ta in vår Serie A i december. När är den bästa tiden att starta den här processen?

Jag tror på en välregisserad process som inte smiter iväg på något sidospår men som ändå ger VC-bolaget tid att fatta ett ordentligt beslut. Många venturekapitalbolag kommer helt enkelt att backa ur en process om de inte får tillräckligt med tid för att göra sitt arbete. Ett bra tips är att räkna med tre till fyra månader för hela processen, från introduktioner och första möten till avslutade avtal och pengar på banken. Så om jag vore du skulle jag nog inleda samtalen runt september, vilket också är när många VC-bolag kommer tillbaka från sina sommarsemestrar (sorgligt men sant).

Råd till grundare

Vad rekommenderar du för prissättning inom SaaS innan man har nått produktmarknadsanpassning?

Prissättningen är mycket specifik för produkten och marknaden, så det är svårt att ge några allmänna råd.

Men om jag skulle ge ett generellt råd, skulle jag säga att vi ser mycket fler startup-företag inom SaaS som underprissätter sin produkt än överprissätter.

Problemet med överprissättning verkar uppenbart: I vårt dagliga liv är vi som konsumenter mer benägna att köpa produkter om de är billigare, och därför antas en högre prissättning minska försäljningen.

Men det är inte så affärsmarknader tenderar att fungera. På affärsmarknader, där kunder gör vad som kallas ett övervägt köp – resultatet av en rimligt objektiv och rigorös analys av alternativen – tenderar startup-företag som underprissätter att ha det problem jag kallar “för hungrig för att äta”. Genom att prissätta för lågt kan de inte generera tillräckligt med intäkter per affär för att motivera den försäljnings- och marknadsföringsinvestering som krävs för att få affären alls. Däremot, genom att ta bättre betalt kan startup-bolaget satsa ordentligt på försäljning och marknadsföring – och på så sätt vinna många fler affärer än en konkurrent som säljer en billigare produkt med minimal budget för att försöka ta sig ut på marknaden.

TLDR: När du är osäker, dubbla priserna :-)

När vi pratar med en potentiell investerare, ska vi berätta om tidigare projekt som vi varit involverade i och som misslyckats?

Det finns en gammal säljslogan som lyder: “Om du inte kan undvika det, presentera det”. Berätta en historia om hur du arbetade dig igenom olika idéer innan du kom fram till den som fungerar, den du har nu. På så sätt förmedlar du information om din beslutsamhet och förmåga att reagera på förändrade omständigheter. Det är två värdefulla egenskaper hos en grundare.

Det man absolut inte ska göra är att “gömma undan smutsigt byk”. Det är en mycket dålig idé att inte berätta för potentiella investerare om negativa saker som du vet att de skulle vilja veta. Förutom de etiska övervägandena finns det ett mycket verkligt praktiskt övervägande – investerare får nästan alltid reda på sanningen genom sitt due diligence-arbete och sina referenskontroller. När en investerare inser att en grundare har dolt dåliga nyheter i det förflutna, skapar det en oro för att grundaren kommer att dölja dåliga nyheter i framtiden, det vill säga, att grundaren inte går att lita på. Det är mycket bättre att vara den grundare som är uppriktig, tydlig och artikulerad om dåliga saker som har hänt tidigare och vad du har lärt dig av misstagen.

Du har sagt att en bra marknad kan kompensera för ett svagt team eller en svag produkt. Vilka marknader anser du har luckor att fylla för tillfället?

Jag brukar inte ha en uppfattning om någon särskild marknad. Jag tycker att framgångsrika startup-företag tenderar att vara mycket idiosynkratiska – de kombinerar flera element, inklusive produkt, marknad, team, affärsmodell, timing, kultur, strategi och taktik på unika sätt. Så jag tror inte på att undersöka ett enskilt element, till exempel marknader, helt fristående.

Med detta sagt är några av de marknader som vi anser är särskilt underbetjänade av avancerad teknik och tekniska startup-företag just nu sjukvård, utbildning, fastigheter, transport, juridik, myndigheter, försvar och finansiella tjänster.

Det inre samtalet

Vilka böcker i din bokhylla har åsikter och påståenden som du inte håller med om, och vad är det som gör att du inte håller med? Hur ofta läser du om dessa böcker jämfört med de böcker där du håller med om det skrivna innehållet?

Det är en bra fråga.

Jag har påverkats av alldeles för många böcker för att kunna räkna upp dem, men här är några som jag ständigt återkommer till:

• The Sovereign Individual—Denna bok skrevs för 20 år sedan och är den mest tankeväckande bok om 2000-talets utveckling som jag hittills har läst. Den är fullpackad med idéer på varje sida, många som nu snabbt blir konventionell visdom och många som fortfarande är kätteri. Två böcker med liknande teman som man bör läsa är The Twilight of Sovereignty och Cryptonomicon.

• The Baroque Cycle —Ett verk med historisk fiktion där man gjort rigorösa efterforskningar. Det finns även en tunn nyans av science fiction. Denna bok berättar historien om framväxten av den moderna världen och dess system (demokrati, den vetenskapliga metoden, finansmarknader osv.) på ett sätt som är helt nytt. Dessa romaner får mig att fundera på vad en Neal Stephenson från 2300 skulle kunna skriva om vår tid och om oss.

• The Innovator's Dilemma, The Lean Startup ochZero to One är en banbrytande trilogi av intellektuella tankar om konsten och vetenskapen i moderna startup-företag inom teknikbranschen. Praktiskt taget varje sida av var och en är öppen för debatt, men ändå, som helhet, ger de intellektuella byggnadsställningar för våra ansträngningar som jag önskar hade funnits när jag började 1994.

• Den bok jag ser mest fram emot är The Square and the Tower, om nätverkens uppgång, fall och återkomst och den eviga kampen mellan nätverk och hierarkier på alla nivåer i det mänskliga livet.

Under de 10 år som gått sedan du ursprungligen skrev artikeln om produkt- eller marknadsanpassning, har du utvecklat några ytterligare starka eller svaga signaler som du använder för att avgöra om ett företag har en produkt som är marknadsanpassad?

Vi skrev nyligen två blogginlägg om just detta ämne:

• 16 mätvärden för startup-företag
  
• Ytterligare 16 mätvärden för startup-företag
  

Som entreprenör med ett startup-företag, särskilt ett med potentiellt stor inverkan på människors liv ... Måste du ständigt försöka bedöma de potentiella etiska konsekvenserna av affärsval? Eller låter du kanske saker och ting rulla på, fokuserar på tillväxt och låter marknaden reda ut det?

Jag tror att det alltid är viktigt, i livet och i arbetet, att ha en känsla för den etiska inverkan av ens handlingar och vad resultatet blir. Nästan alla de riktigt kapabla startup-grundarna jag känner, tar väldigt stor hänsyn till de etiska aspekterna av sina företag, i motsats till vad utomstående kommentatorer kan säga om dem.

Historien visar dock att det är särskilt svårt att förutse vad som kommer att hända med ny teknik. Mycket kan bli bra men skulle tekniken även kunna användas till något dåligt? Det mest klassiska exemplet är kärnvapen: många av uppfinnarna av kärnteknik hade med rätta allvarliga farhågor om hur deras arbete skulle användas. Ändå bidrog kärnvapnen inte bara till att avsluta andra världskriget och räddade med största sannolikhet liv i både USA och Japan, utan man kan också hävda att förekomsten av kärnvapen och kärnvapenavskräckning förhindrade ett katastrofalt tredje världskrig mellan USA och Sovjetunionen som kunde ha dödat hundratals miljoner människor under decennierna efter andra världskriget.

Jag tror att vi, baserat på detta och många andra exempel, bör vara mycket försiktiga med att förutse negativa konsekvenser av ny teknik. Ibland är prognoserna korrekta, men oftare visar de helt enkelt på en brist på fantasi och förutseende när det gäller de positiva fördelar som tekniken för med sig.

Programvaror äter upp världen

Har du sett några förändringar i bakgrunderna eller personligheterna hos grundarna av nya företag jämfört med de senaste 10-20 åren? Om så är fallet, vilka förändringar eller trender har du observerat?

Jag tror att det är två stora förändringar som är lite motsägelsefulla:

För det första är det ingen tvekan om att ett mycket större antal mycket unga grundare startar företag. Acceleratorer, inkubatorer, affärsänglar som investerar, seed-fonder, finansieringsplattformar på nätet och liknande har gjort det mycket lättare att starta företag än för 20 år sedan. Och hittills har fler företag startats, och av yngre och mindre erfarna personer. Detta är fantastiskt eftersom det ökar både antalet experiment som ekosystemet för startup-företag kan genomföra varje år och dessutom blir talangbasen med personer som bygger upp startup-företag större.

För det andra var de flesta startup-företag för 20 år sedan vad jag kallar “verktygsbyggare” – de byggde verktyg som chips, operativsystem, routrar eller databaser och sålde dessa verktyg till företags- eller konsumentkunder som använde dem på det sätt som kunderna ansåg lämpligt. Men i dag är det fler startup-företag som är vad vi kallar “full stack”: i stället för att bygga verktyg bygger de teknik och använder den sedan för att direkt gå in på slutmarknader i konkurrens med etablerade företag. Dessa startup-företag av typen “full stack” är mer komplicerade och intensiva vad gäller förvaltningen och tenderar att kräva mer erfarna grundare och chefer. Därför ser man äldre, mer erfarna och mer operativt kompetenta grundare och viktiga medlemmar i det innersta teamet i många av dessa startup-företag.

Lokaler är ett bekymmer för många företag (särskilt startup-företag). Ser du några framtida innovationer i den branschen tack vare programvara? Om så är fallet, vilken typ och i vilken grad?

Jag tycker att det är ett enormt problem, särskilt för startup-företag som är baserade i populära stadsområden som SF Bay-zonen. Och det är dessutom ett problem som påverkar både kommersiella fastigheter och bostadsfastigheter (kontor och bostäder). Vi är mycket öppna för innovativa startup-företag som kan tackla detta problem, antingen med kommersiella fastigheter eller vanliga bostäder, och vi har redan ett antal investeringar inom dessa branscher, varav den mest framgångsrika hittills är Airbnb.

Jag tror att det finns två breda kategorier av uppenbara radikala förändringar som har potential att vara nydanande.

Den första är en radikal förändring som gör kommersiella fastigheter och bostäder, så som vi för närvarande förstår dem, bättre, billigare, lättare att få tillgång till eller allt detta. Jag skulle vilja inkludera radikala förändringar i transportsektorn som gör fastigheter mer allmänt tillgängliga i denna kategori - till exempel bör självkörande bilar göra pendlingstiden mycket mer produktiv och därmed öppna upp för fler bostäder för yrkesverksamma i områden längre ifrån stadskärnan.

Den andra är en radikal förändring som bidrar till att behovet av geografisk samlokalisering helt försvinner. Ett stående skämt i Silicon Valley är en platsannons som lyder ungefär så här: “Ingenjörer sökes till startup-företag som bygger programvara för att möjliggöra samarbete kring komplexa projekt online. Måste vara villig att flytta till San Francisco.” Hur ironiskt och träffande det än är så tror jag att programvara för telenärvaro och samarbete så småningom kommer att möjliggöra mycket mer distansarbete och virtuella team, vilket minskar betydelsen av kontor och att man behöver sitta i samma fastighet. Det bästa vore om detta blev verklighet redan idag.

Historiskt sett har bra tekniker anammats av stora hjärnor som en hobby. Vilka hobbytrender ser du för närvarande?

Bra fråga. Vi kallar det här för “vad nördar gör på kvällar och helger”. Det är den enskilt mest tillförlitliga källan till nya idéer i vår bransch som i slutändan kommer att anammas av en mycket bredare publik.

Just nu ser vi en enorm nördenergi på kvällar och helger inom områden som kryptovaluta, biohacking, självkvantifiering (egenmätning), syntetisk biologi, virtuell verklighet, drönare och självkörande bilar.

Ser du några möjligheter eller nackdelar med starkt reglerade områden som hälsoteknik och legal tech (teknik för effektivisering och automatisering av juridiska tjänster och processer)?

Ja, både möjligheter och nackdelar.

Möjligheterna är enorma: starkt reglerade branscher som hälso- och sjukvård och juridik tenderar att vara mycket stora och mycket dåligt betjänade av avancerad teknik. I ekonomiska termer utgör de både en hög andel av BNP och har låg produktivitetstillväxt, så möjligheterna för startup-företag är mycket stora.

Men nackdelarna, eller riskerna, är också betydande. Det här är marknader som tenderar att ha tre svåra egenskaper. För det första är de starkt reglerade, vilket innebär att de i allmänhet är svåra att ta sig in på. För det andra tenderar de att lida av “regulatory capture” – de befintliga, etablerade företagen på dessa marknader tenderar att ha utformat regelsystemet till sin egen fördel och för att stänga ute konkurrenter. För det tredje tenderar de att ha höga nivåer av statliga subventioner till konsumenterna, vilket innebär att staten är en stor betalare och i vissa fall den enda betalaren. Och det kan vara mycket svårt att få staten att betala för något nytt, även om det är mycket bättre.

Kort sagt, dessa marknader är mycket attraktiva för de allra bästa grundarna som är beredda att hantera den extra komplexiteten och svårigheterna.