Las startups son una curiosa alquimia de personas, conocimientos, dinero y tecnología. El acceso a estos elementos fundamentales ha sido históricamente muy desigual, pero está mejorando. El software de código abierto y los servicios en la nube han hecho que la infraestructura básica de las empresas tecnológicas sea más fácil y barata de construir que nunca. Internet ha recopilado y distribuido un conjunto cada vez mayor de trabajos y conocimientos prácticos sobre cómo crear y hacer crecer empresas.

Sin embargo, sigue existiendo una dependencia de ciertas personas, especialmente en lo que respecta a la asignación de fondos.

Stripe Atlas ayuda a fundadores de todo el mundo a crear empresas ambiciosas. Uno de nuestros objetivos es reducir la distancia social entre nuestros emprendedores e inversores, expertos y otras personas que pueden ayudarles. Para ello, hemos creado un foro privado, Stripe Atlas Forum, y hemos invitado a diversos ponentes a hablar directamente con los miembros de Atlas y responder a sus preguntas sobre la creación de empresas.

Marc Andreessen es cofundador de Andreessen Horowitz y famoso por acuñar la frase «El software se está comiendo el mundo. Antes de eso, fue coautor de Mosaic, el primer navegador web convencional. Aunque lamentablemente ya no es un usuario activo de Twitter (su cuenta @pmarca fue de lectura obligatoria mientras lo era), accedió a responder a más de 30 preguntas de los fundadores de Stripe Atlas. Entre ellas se incluyen preguntas sobre cómo convencer a un inversor de capital riesgo para que invierta dinero; qué ha cambiado en la industria tecnológica desde que coescribió el primer navegador web; y dónde siguen existiendo oportunidades para crear negocios grandes e importantes en torno a la tecnología que el mundo necesita. Marc nos ha permitido amablemente publicar una parte de sus respuestas, en beneficio de la comunidad en general.

Si podemos ayudarte a acceder a las personas, los conocimientos y la tecnología que te pondrán en marcha y harán crecer tu nuevo negocio, únete a Stripe Atlas. (Y si necesitas financiación, lee los consejos de Marc sobre cómo presentar tu proyecto a los inversores de capital riesgo).

Recaudar dinero de las VC

¿Qué es lo que consideras más importante cuando decides invertir en una startup?

Hay tres respuestas diferentes, para las tres etapas diferentes.

En la fase inicial, cuando una startup es completamente nueva, la decisión depende casi exclusivamente de las personas. ¿Quiénes son y cuál es su trayectoria y experiencia que nos lleva a pensar que pueden crear algo especial?

En la fase de riesgo, cuando una startup tiene un prototipo o un producto inicial pero aún no es un negocio plenamente operativo, la decisión se basa en una combinación de factores relacionados con las personas, al igual que en las rondas de financiación inicial, pero también con la adecuación del producto o el mercado: ¿hay motivos para creer que este producto, en este mercado y en este momento, va a despegar?

En la fase de crecimiento, cuando una startup está plenamente implantada en el mercado y desarrollando sus esfuerzos de ventas y marketing para expandirse, la decisión se centra mucho más en las características financieras del negocio, en particular en la economía unitaria: ¿puede la startup vender su producto de forma rentable a cada cliente?

Consulta también estas dos entradas del blog para obtener mucha más información sobre estos temas:

• 16 métricas de startup
  
• 16 métricas más de startup
  

¿Cuántas propuestas de inversión recibes?

Estas cifras son aproximadas pero direccionalmente correctas:

Recibimos alrededor de 2000 propuestas cualificadas al año. Por «cualificadas» me refiero a que ya conocemos a personas directamente involucradas en la empresa o relacionadas con ella de alguna manera (inversores ángeles, otros VC, asesores, coaches y mentores, abogados o clientes).

Creemos que se trata de 2000 de un total de aproximadamente 4000 startups que alcanzan el nivel en el que podrían obtener capital riesgo durante el año. (Estas cifras se refieren únicamente a EE. UU. para simplificar el tema). No vemos las otras 2000, ya sea porque no conocemos a nadie relacionado con la empresa (probablemente por culpa nuestra) o porque hay alguna razón por la que no seríamos un buen inversor para ellas (por ejemplo, si ya hemos invertido en un competidor del mismo sector).

De las 2000 que vemos, posiblemente realicemos entre 20 y 40 inversiones al año. Por lo tanto, la tasa de éxito es de alrededor del 1-2 %.

Las mejores empresas VC de EE. UU. realizan en conjunto unas 200 inversiones al año. De esas 200, unas 15 generarán más del 90 % de la rentabilidad de las inversiones de todo el año.

Por lo tanto, nuestra labor como inversores es intentar acertar en el mayor número posible de esas 15 inversiones al año de entre las 20-40 inversiones que realizamos anualmente.

Las mejores VC del sector parecen ser capaces de invertir en quizá dos o tres de cada quince. Por lo tanto, por definición, incluso la mejor VC del sector se perderá la mayoría de los grandes éxitos. Es un negocio que invita a la humildad.

¿Alguna vez has invertido en una startup desconocida que se puso en contacto contigo por primera vez por correo electrónico?

No lo creo.

A primera vista, esto puede parecer una locura. ¿Por qué una VC solo invertiría en personas que ya conoce? ¿No se está excluyendo así el pensamiento original de personas ajenas a la red existente? ¿No es cierto que muchas de las startups más exitosas provienen de fundadores nuevos en el sector?

La razón es sutil pero importante. Conseguir una cálida presentación ante un VC es una prueba básica de las habilidades para establecer contactos.

Los inversores de las VC están deseando recibir recomendaciones interesantes y cualificadas de personas de su red: inversores ángeles, otros inversores de VC, asesores, coaches y mentores, abogados y clientes. A todas estas personas les encanta dar recomendaciones cualificadas a sus VC favoritas. Los inversores de VC son algunas de las personas más fáciles de contactar del mundo a través de sus redes.

Resulta que la habilidad necesaria para establecer contactos con una VC es la misma que la necesaria para establecer contactos con un cliente, un proveedor, un socio distribuidor, la prensa o una empresa de búsqueda de ejecutivos.

Por lo tanto, si un fundador no es capaz de moverse en una red de contactos para llegar a una VC, es poco probable que tenga las habilidades necesarias para moverse en las demás redes de contactos que se requieren para tener éxito en la creación de una empresa.

Aunque esto pueda parecer duro, no es mi intención que lo sea. El mejor consejo para startups de todos los tiempos viene de Steve Martin: «Sé tan bueno que no puedan ignorarte». En este caso, eso significa que seas tan bueno creando redes de contactos que no puedan ignorarte. Las habilidades que desarrolles al aprender a relacionarte con los inversores de VC te reportarán 1000 veces más beneficios a la hora de construir tu startup en general.

¿Qué cifras son más importantes a la hora de invertir en la fase inicial?

Para nosotros, en la fase inicial, más del 90 % de la decisión se basa en el historial y la trayectoria del equipo principal. Por lo tanto, en esa fase no solemos fijarnos mucho en las cifras. Casi siempre apostamos por un equipo especialmente singular que está haciendo algo nuevo e interesante; se trata de una evaluación cualitativa, no cuantitativa.

¿Cómo evalúan los inversores las startups que han tenido éxito en su país de origen y buscan expandirse en el mercado estadounidense? ¿Se basan en los resultados anteriores para tomar una decisión, o es imprescindible que las startups tengan tracción en el mercado estadounidense antes de empezar a buscar inversores?

Las VC tienen opiniones divergentes sobre esta cuestión. Algunas buscan activamente empresas que tengan éxito fuera de EE. UU., otras esperan a ver si esas startups pueden triunfar en EE. UU. y otras no invierten en absoluto en startups con sede fuera de EE. UU.

En nuestro caso, aunque ocasionalmente hemos invertido en startups especialmente singulares con sede fuera de los EE. UU., como TransferWise e Improbable, por lo general invertimos en startups con sede exclusivamente en EE. UU. o en startups que utilizan lo que podría denominarse el «modelo israelí» de desarrollar la I+D en su país de origen, pero desarrollar las actividades administrativas y generales (ventas, marketing, finanzas, asuntos legales, etc.) en EE. UU. Como sugiere el nombre, algunas de las mejores startups israelíes han estado aplicando este modelo durante los últimos 20-30 años; más recientemente, estamos viendo cómo fundadores de muchos otros países (Canadá, China, Brasil, Argentina, Pakistán y otros) siguen el mismo modelo.

La narrativa común ahora es que el pico de valoración de las startups fue en 2015, y desde entonces la recaudación de fondos se ha vuelto más difícil y las startups que más derrocharon están cerrando. ¿Cómo ves la evolución de las valoraciones desde este año hasta los próximos dos años? ¿Nuevos máximos o recortes?

Una vez le preguntaron a JP Morgan si pensaba que el mercado bursátil subiría o bajaría, y él respondió: «Fluctuará». Esa es también mi respuesta aquí :-) Creo que es imposible predecir estas cosas; pensemos en todas las personas que comenzaron a predecir una nueva crisis tecnológica a mediados de la década de 2000 y que, más de una década después, siguen equivocadas.

Dicho esto, yo describiría el clima actual de recaudación de fondos en EE. UU. como vigoroso, pero algo discriminatorio. Creo que tienes razón al decir que en 2015 el mercado se volvió algo excesivamente entusiasta, ya que prácticamente cualquier startup podía recaudar fondos y muchas lo hacían a precios que, en retrospectiva, eran demasiado altos. En cambio, hoy en día, las startups de alta calidad que deberían poder recaudar fondos generalmente lo hacen, pero las de menor calidad pueden tener problemas.

¿Qué consejos darías a los emprendedores noveles que se reúnen con inversores para evitar aceptar dinero de determinados inversores que no serían buenos para el negocio?

Otra gran pregunta. Los fundadores deben verificar las referencias de las VC, al igual que las VC verifican las referencias de los fundadores. Como fundador, hablaría con tantas personas como fuera posible que hayan trabajado con una VC en particular en el pasado: otros fundadores, inversores ángeles, ejecutivos, abogados, etc.

Al igual que cualquier persona en el mundo de los negocios, cualquier VC debería estar encantada de proporcionarte una larga lista de personas con las que ha trabajado en el pasado y a las que puedes llamar. Si un inversor de VC no lo hace, ten cuidado, ten cuidado, ten cuidado.

Hay muchas preguntas que puedes hacer a las referencias, pero yo me centraría realmente en cómo opera la VC bajo presión. Todo el mundo puede ser comprensivo y comportarse bien cuando las cosas van bien, pero, como cualquier otra persona, el comportamiento de las VC varía enormemente cuando las cosas se ponen difíciles, y es entonces cuando los fundadores tienden a arrepentirse realmente de su elección de inversores.

Tenemos previsto lanzar nuestro producto en julio y, si todo va bien, queremos recaudar nuestra Serie A en diciembre. ¿Cuándo es el mejor momento para iniciar este proceso?

Creo en un proceso bien organizado que no se desvíe del camino, pero que, sin embargo, dé tiempo a las VC para tomar una decisión adecuada; muchos inversores simplemente se retirarán del proceso si no tienen tiempo suficiente para hacer su trabajo. Una buena idea es dedicar entre tres y cuatro meses a todo el proceso, desde las presentaciones y las primeras reuniones hasta el cierre de los contratos y el ingreso del dinero en el banco. Por lo tanto, en tu caso, probablemente empezaría las conversaciones alrededor de septiembre, que es también cuando muchos inversores de VC regresan de sus vacaciones de agosto (triste pero cierto).

Consejos para los fundadores

¿Qué recomiendas para fijar los precios en SaaS antes de alcanzar el ajuste del producto al mercado?

La fijación de precios es muy específica del producto y del mercado, por lo que es difícil dar consejos generales.

Pero si tuviera que hacerlo, diría que vemos muchas más startups de SaaS infravalorando su producto que sobrevalorándolo.

El problema de los precios excesivos parece obvio: en nuestra vida cotidiana, como consumidores, somos más propensos a comprar productos si son más baratos, por lo que se supone que fijar precios más altos reduce las ventas.

Pero no es así como suelen funcionar los mercados empresariales. En los mercados empresariales, donde los clientes realizan lo que se denomina una compra meditada (el resultado de un análisis razonablemente objetivo y riguroso de las opciones), las startups que fijan precios demasiado bajos suelen tener el problema que yo denomino «demasiado hambrientas para comer». Al fijar precios demasiado bajos, no pueden generar suficientes ingresos por operación para justificar la inversión en ventas y marketing necesaria para conseguir la operación. Por el contrario, al fijar precios más altos, la startup puede permitirse invertir en un esfuerzo serio de ventas y marketing que tenderá a ganar mucho más que un competidor que vende un producto a precio reducido con un presupuesto de comercialización muy reducido.

Mucho texto para leerlo: En caso de duda, duplica los precios :-)

Cuando hablamos con un posible inversor, ¿debemos contarle los proyectos anteriores que hemos tenido y que han fracasado?

Hay un viejo eslogan de ventas que dice: «Si no puedes evitarlo, aprovéchalo». Cuenta cómo fuiste descartando diferentes ideas hasta dar con la que funciona, la que tienes ahora. De este modo, podrás transmitir tu nivel de determinación y tu capacidad para reaccionar ante circunstancias cambiantes, dos cualidades muy valiosas en un fundador.

Lo que no se debe hacer jamás es «ocultar información». Es una muy mala idea no informar a los posibles inversores sobre aspectos negativos que sabes que les interesaría conocer. Además de las consideraciones éticas, hay una consideración práctica muy real: los inversores casi siempre descubren la verdad, a través de su trabajo de diligencia debida y la verificación de referencias. Cuando un inversor se da cuenta, durante su diligencia debida, de que un fundador ha ocultado información negativa en el pasado, le preocupa que el fundador pueda ocultar información negativa en el futuro, lo que le hace pensar que no se puede confiar en él. Es mucho mejor ser un fundador sincero, claro y elocuente sobre las cosas negativas que han sucedido en el pasado y lo que has aprendido como resultado de ellas.

Cuando afirmas que un buen mercado puede compensar un equipo o producto mediocre, ¿qué mercados consideras que están actualmente desatendidos?

No suelo tener una opinión sobre ningún mercado en particular. Creo que las startups exitosas suelen ser muy idiosincrásicas, es decir, combinan múltiples elementos, como el producto, el mercado, el equipo, el modelo de negocio, el momento oportuno, la cultura, la estrategia y las tácticas, de formas únicas. Por eso, no creo que se deba examinar ningún elemento de forma aislada, como los mercados.

Dicho esto, algunos de los mercados que consideramos especialmente desatendidos por la tecnología avanzada y las empresas tecnológicas emergentes en la actualidad son la sanidad, la educación, el sector inmobiliario, el transporte, el derecho, la administración pública, la defensa y los servicios financieros.

La parte intelectual

¿Qué libros de tu biblioteca contienen opiniones y afirmaciones con las que no estás de acuerdo, y cuál es el motivo de tu desacuerdo? ¿Con qué frecuencia vuelves a leer estos libros en comparación con aquellos con los que estás de acuerdo?

Es una gran pregunta.

Me han influido demasiados libros como para enumerarlos todos, pero aquí hay algunos a los que vuelvo una y otra vez:

• The Sovereign Individual: escrito hace dos décadas, es el libro más estimulante que he leído sobre la naturaleza cambiante del siglo XXI. Cada página está repleta de ideas, muchas de las cuales se están convirtiendo rápidamente en sabiduría convencional, mientras que otras siguen siendo heréticas. Dos libros relacionados que recomiendo leer son The Twilight of Sovereignty y Cryptonomicon.

• The Baroque Cycle: esta obra de ficción histórica, rigurosamente documentada y con un ligero toque de ciencia ficción, narra la historia del surgimiento del mundo moderno y sus sistemas (la democracia, el método científico, los mercados financieros, etc.) de una manera totalmente novedosa. Estas novelas me hacen pensar en lo que un Neal Stephenson del año 2300 podría escribir sobre nuestra época y sobre nosotros.

• The Innovator’s Dilemma, The Lean Startup y Zero to One son la trilogía que define el pensamiento intelectual sobre el arte y la ciencia de las startups tecnológicas modernas. Prácticamente cada página de cada uno de ellos está abierta al debate y, sin embargo, en su conjunto, proporcionan un andamiaje intelectual para nuestros esfuerzos que me hubiera gustado que existiera cuando empecé en 1994.

• El libro que más espero es The Square and the Tower, sobre el auge, la caída y el resurgimiento de las redes y la eterna batalla entre las redes y las jerarquías en todos los ámbitos de la vida humana.

En los 10 años transcurridos desde que escribiste ese artículo sobre la adecuación del producto al mercado, ¿has desarrollado alguna señal adicional, fuerte o débil, que utilices para determinar si una empresa tiene un producto adecuado para el mercado?

Hace poco escribimos dos entradas en nuestro blog precisamente sobre este tema:

• 16 métricas de startup
  
• 16 métricas más de startup
  

Como emprendedor de una startup, especialmente una con un impacto potencialmente enorme en la vida de las personas, ¿tienes que evaluar constantemente las posibles ramificaciones éticas de las decisiones empresariales, o simplemente dejas que las cosas sigan su curso, te centras en el crecimiento y dejas que el mercado lo resuelva?

Creo que siempre es importante, tanto en la vida como en el trabajo, ser consciente del impacto ético de nuestras acciones y resultados. Prácticamente todos los fundadores de startups realmente competentes que conozco reflexionan profundamente sobre los aspectos éticos de sus negocios, al contrario de lo que puedan decir los comentaristas externos.

Dicho esto, la historia demuestra que es especialmente difícil predecir las ventajas o los inconvenientes de las nuevas tecnologías. El ejemplo más clásico es el de las armas nucleares: muchos de los inventores de la tecnología nuclear tenían motivos fundados para preocuparse por el uso que se daría a su trabajo. Sin embargo, las armas nucleares no solo ayudaron a poner fin a la Segunda Guerra Mundial y, con toda seguridad, salvaron vidas tanto en EE. UU. como en Japón, sino que también se puede argumentar que la existencia de las armas nucleares y la disuasión nuclear evitaron una catastrófica tercera guerra mundial entre EE. UU. y la URSS que podría haber causado la muerte de cientos de millones de personas en las décadas posteriores a la Segunda Guerra Mundial.

Creo que, basándonos en este y muchos otros ejemplos, debemos ser muy cautelosos a la hora de pronosticar las implicaciones negativas de las nuevas tecnologías: a veces los pronósticos son correctos, pero la mayoría de las veces simplemente muestran una falta de imaginación y previsión en cuanto a lo positivo que se avecina.

El software se come el mundo

¿Has observado algún cambio en los antecedentes o la personalidad de los fundadores de las nuevas empresas en comparación con los de los últimos 10 o 20 años? Si es así, ¿qué cambios o tendencias has observado?

Creo que hay dos cambios importantes que son algo opuestos entre sí:

En primer lugar, no cabe duda de que un número mucho mayor de fundadores muy jóvenes están creando empresas. El auge de las aceleradoras, las incubadoras, los inversores ángeles, los fondos semilla, las plataformas de financiación en línea y similares ha facilitado mucho la creación de empresas en comparación con hace 20 años, y hasta ahora se están creando más empresas, y por parte de personas más jóvenes y con menos experiencia. Esto es maravilloso porque amplía tanto el número de experimentos que el ecosistema de startups puede llevar a cabo cada año como la base de talento de las personas que crean startups.

En segundo lugar, hace 20 años, la mayoría de las startups eran lo que yo denomino «creadores de herramientas»: creaban herramientas como chips, sistemas operativos, routers o bases de datos y las vendían a empresas o consumidores para que las utilizaran como mejor les pareciera. Pero hoy en día, cada vez más startups son lo que llamamos «full stack»: en lugar de crear herramientas, crean tecnología y luego la utilizan para entrar directamente en los mercados finales, compitiendo con las empresas consolidadas. Estas startups «full stack» son más intensas desde el punto de vista operativo y suelen requerir fundadores y ejecutivos con más experiencia. Por eso, en muchas de estas startups se ven fundadores y miembros del equipo central más mayores, con más experiencia y más competentes desde el punto de vista operativo.

El sector inmobiliario es una preocupación para muchas empresas (especialmente para las startups). ¿Crees que el software provocará algún cambio disruptivo en ese sector en el futuro? Si es así, ¿de qué tipo y en qué medida?

Creo que es un problema enorme, especialmente para las startups con sede en zonas urbanas populares como el área de la bahía de San Francisco, y es un problema que afecta tanto al sector inmobiliario comercial como al residencial (oficinas y viviendas). Estamos muy abiertos a startups disruptivas que puedan tener un impacto en el sector inmobiliario comercial o residencial, y ya contamos con varias inversiones, de las cuales la más exitosa hasta ahora es Airbnb.

Creo que hay dos grandes categorías de posibles transformaciones evidentes.

La primera es la disrupción que hace que los inmuebles comerciales y residenciales, tal y como se entienden actualmente, sean mejores, más baratos, más fáciles de acceder o todo lo anterior. Incluiría en esta categoría las disrupciones en el transporte que hacen que los inmuebles sean más accesibles en general; por ejemplo, los coches autónomos deberían hacer que el tiempo de desplazamiento al trabajo fuera mucho más productivo y, por lo tanto, abrir las zonas periféricas a más viviendas para los profesionales.

La segunda es la disrupción que ayuda a eliminar por completo la necesidad de la ubicación geográfica. Una broma habitual en Silicon Valley es el anuncio de empleo que dice algo así: «Se buscan ingenieros para una startup que desarrolla software para facilitar la colaboración en proyectos complejos en línea. Se requiere disponibilidad para trasladarse a San Francisco». Por muy gracioso y acertado que sea, creo que el software de telepresencia y colaboración acabará permitiendo mucho más trabajo a distancia y equipos virtuales, lo que reducirá la importancia de los inmuebles compartidos. Nunca llegará demasiado pronto.

Históricamente, las grandes tecnologías son adoptadas por grandes mentes como aficiones. ¿Qué tendencias en aficiones observas actualmente?

Excelente pregunta. A esto lo llamamos «lo que hacen los nerds por las noches y los fines de semana». Es la fuente más confiable de nuevas ideas en nuestra industria, que finalmente se adoptarán de manera mucho más amplia.

En este momento vemos una enorme energía nerd nocturna y de fin de semana en áreas como las criptomonedas, el biohacking, el yo cuantificado, la biología sintética, la realidad virtual, los drones y los coches autónomos.

¿Ves alguna oportunidad o inconveniente en campos altamente regulados como la tecnología sanitaria y la tecnología jurídica?

Sí, tanto oportunidades como inconvenientes.

Las oportunidades son enormes: los sectores altamente regulados, como la sanidad y el derecho, suelen ser muy grandes y estar muy poco atendidos por la tecnología avanzada. En términos económicos, ambos representan un alto porcentaje del PIB y tienen un bajo crecimiento de la productividad, por lo que las oportunidades para las startups son muy grandes.

Pero las desventajas, o riesgos, también son significativos. Se trata de mercados que suelen presentar tres características difíciles. En primer lugar, están muy regulados, lo que significa que, en general, es difícil entrar en ellos. En segundo lugar, tienden a sufrir «captura regulatoria»: las empresas consolidadas en estos mercados suelen haber manipulado el sistema regulatorio en su propio beneficio y para excluir a la competencia. Y en tercer lugar, por lo general tienen altos niveles de subvenciones gubernamentales para los consumidores, lo que significa que el gobierno es un pagador importante y, en algunos casos, el único pagador, y puede ser muy difícil conseguir que el gobierno pague por algo nuevo, incluso cuando es mucho mejor.

En resumen, estos mercados son muy atractivos para los mejores fundadores que estén dispuestos a hacer frente a la complejidad y dificultad adicionales.