課題

シンガポール拠点の Vibefam は 2021 年に立ち上げ、ヨガやピラティスのスタジオ、武道ジム向けのオールインワンプラットフォームを提供しつつ、卓越したカスタマーサービスと迅速なアカウント登録を実現してきました。

迅速に開発を進め、チームは顧客から料金を回収するための独自のサブスクリプション請求システムを構築し、その後ユーザーの決済を処理するために Stripe Payments を導入しました。「導入のスピードが最重要基準でした」と Vibefam の共同創業者兼 CEO であるセリーン・リム氏は語りました。「エンジニアは、最初から導入が最も簡単な選択肢だったため Stripe を選びました。」

2 年間の急速な成長の後、Vibefam の創業者たちは、シンガポールを越えてアジアの他地域へ事業を拡大するにあたり収益を増やす機会を探していました。ジムやフィットネススタジオからサブスクリプション収益を回収することに加え、同プラットフォームは決済の収益化を目指していました。

同時に、Vibefam の自社開発の請求システムは成長により負荷が高まっていました。営業チームは異なるユースケースに合わせてソリューションをカスタマイズしており、サブスクリプション請求にはより柔軟なアプローチが必要でした。社内システムでは、会社全体、個別アカウント、地域レベルのいずれにおいても、収益を明確に把握できませんでした。

Vibefam が成功裏にスケールするためには、より柔軟で、手作業による管理が少なく、堅牢なレポーティング機能を備えた決済および請求インフラが必要でした。

解決策

2023 年、Vibefam は拡大計画について Stripe に相談し、Stripe Connect を通じて追加の機会を見いだしました。

「取引を収益化したいと考えており、そこに到達するための第一歩が Connect でした」とリム氏は語りました。

Vibefam は Connect を統合して組込み型決済ビジネスを構築し、顧客が会員費やクラス料金のオンライン決済を回収できるようにしました。同社は Stripe ホストのアカウント登録を採用し、多言語 UI による本人確認とコンプライアンス対応を Stripe が担うようにしました。これは Vibefam の拡大計画を踏まえると重要な機能です。
「市場投入のスピードを優先していたため、これが決済ゲートウェイを製品上で最も早く稼働させる方法でした」とリム氏は述べています。「Stripe ホストのアカウント登録の UI / UX はクリーンでプロフェッショナルで、顧客に提示したいインターフェースと一致していました。」

収益を最大化するために、Vibefam はジム利用者ができるだけ簡単に Checkout できるようにしたいと考えていました。そのため、Checkout 体験の向上と購入完了率の向上を目的とした統合ソリューションである Optimized Checkout Suite を統合しました。Vibefam は、安全で最適化された Checkout 体験を提供する、構築済みでカスタマイズ可能な決済フォームである Stripe Checkout を実装しました。スイートの AI モデルは、最も関連性の高い決済手段を動的に表示し、各取引に最適化された順序で提示します。さらに Checkout プロセスを効率化するため、Vibefam は、顧客の決済情報を安全に保存して自動入力し、取引をより迅速にする、Stripe が開発したウォレットである Link を有効にしました。

Vibefam は当初、手数料の回収を Stripe に委託していましたが、1 年以内に自社で処理手数料を設定できるという自信を得ました。チームは当初、決済コストの管理に苦労しましたが、Stripe professional services と協力して、利益率の最適化やレートに関する意思決定の考え方をより深く理解しました。Stripe professional services チームはまた、Connect 統合のアップグレードを支援し、異なる価格帯に加入する顧客ごとに異なる処理手数料を設定できるようにしました。

Stripe の製品スイートの活用が進むにつれ、Vibefam は社内の請求システムから Stripe Billing へ切り替えることを決定しました。Stripe Billing はサブスクリプション管理のワークフローを自動化します。このシステムにより、Vibefam チームは時間のかかる手作業の管理なしに複雑な契約を扱えるようになりました。その結果、顧客の請求詳細の管理にかかる時間を減らしつつ、Stripe ダッシュボードで利用可能なレポートを通じてビジネスパフォーマンスをより明確に把握できるようになりました。

最近では、Stripe Terminal と Tap to Pay on Android を基盤とする対面決済ソリューションである VibePay をローンチしました。これにより、ジムは追加のハードウェアなしで、物理カードやデジタルウォレットからのタッチ決済を受け付けられます。

結果

Vibefam は新たな収益源を追加し、2 年で事業の 10% に成長しました

当初、サブスクリプション料金は Vibefam の唯一の収益源でした。Connect により同社はビジネスモデルを再構築し、組込み型決済ビジネスを立ち上げて、まったく新しい収益源を創出しました。Connect 導入初年度、Vibefam の決済量は月平均 100 万ドルとなり、その数値はわずか 1 年後に月 200 万ドルへ倍増しました。

「Stripe との話し合い以前は、決済が収益予測の大きな部分を占めることはありませんでした」とリム氏は述べました。「現在は、今後 2 〜 3 年の主要な収益ドライバーとして組み込み金融を位置付けています。現時点では収益の 10% ですが、今後は 30% 〜 40% を目指しています。」

Link は決済量の 30% を占めるまでに成長しました

Vibefam が Optimized Checkout Suite を統合し Link を有効にしてから、同ウォレットは決済量の約 3 分の 1 を占めるまでに成長しました。摩擦の少ない Checkout 体験により、リピートするジム利用者は購入を迅速に完了できます。

支払い処理の新しい料金モデルの採用にはわずか 2 週間しかかかりません

Vibefam のチームは、カスタムトランザクションプライシングの導入に 4 か月かかると予想していました。しかし、実際にはわずか 2 週間でした。

「切り替えは非常に迅速に行われ、エンジニアリングの労力は当初計画していた、そして予想していたよりもかなり少なかったです」とリム氏は語りました。「プロセスは非常にシームレスでした。」

Vibefam は 4 週間以内に 350 以上のアカウントを Billing に移行しました

Vibefam のエンジニア 3 人は Billing の統合にわずか 2 週間しかかからず、営業チームは移行準備のためのデータクリーンアップに 2 週間を要しました。合計で、Vibefam は 1 か月未満で 350+ アカウントを Billing に移行することに成功しました。

チームはすでに、新機能に対する利用量ベース請求の実験を始めています。「紹介キャンペーン機能を利用量ベース請求に切り替え、無料で試用できるようにしたうえで、スタジオが新規顧客の獲得に成功した場合にのみ手数料を差し引く形にしました」とリム氏は述べています。「以前は、その機能に対して前払いで料金を請求していました。」

今後、同社は利用量ベース請求への移行を検討しています。自社開発の請求インフラではそのアプローチに対応できませんでしたが、Billing なら容易に対応できます。

Billing により Vibefam は照合にかかる時間を月当たり 1 日削減し、データへの信頼も高まりました

リム氏によると、新しいシステムにより、照合にかかる時間を月当たり少なくとも 1 日削減できました。さらに重要なのは、顧客あたりの平均収益や離脱率を含む Vibefam のサブスクリプションデータについて、完全な信頼を持てるようになったことです。

「以前はこれらの数値にアクセスできなかったため、推測するしかありませんでした」とリム氏は述べています。「今では Stripe ダッシュボードにすべてが明確に表示されています。」