課題

Pocket FM は、YouTube や TikTok のように没入感があり、感情を揺さぶり、夢中になるオーディオ体験の提供を目指しています。長編のオーディオブックに代わる存在として、インドのベンガルールを拠点とする同社のプラットフォームでは、1 話ずつ楽しめるように作られた数千もの連続オーディオドラマを聴くことができます。既存の主流メディアの中で独自の役割を確立した同社は、北米、ヨーロッパ、アジアの 20 カ国以上に進出し、過去 1 年間で売上を 2 倍の 5 億ドルに伸ばしました。

2018 年に設立された Pocket FM のビジネスモデルは、リスナーが追加コンテンツをアンロックするために使用するアプリ内デジタルコインの販売を主軸としています。移動中の利用を前提としたモバイルファーストのプラットフォームを構築する同社は、当初こうした少額決済を処理するために Apple と Google のアプリ内購入システムに依存していました。しかし、これらのシステムでは決済パフォーマンスの可視性が限られていました。

「アプリ内購入における大きな問題は、ブラックボックス化しやすい点です。決済体験における自社での自由度向上、決済パフォーマンスの可視性向上、そしてより柔軟な価格設定の実現を求めていました」と Pocket FM の CTO を務める Umesh Bude 氏は述べています。

Pocket FM は、インドからグローバル市場へと事業を拡大するにあたり、従来のアプリストアによる決済管理以上に、自社の決済戦略を柔軟にコントロールすることを重視していました。同社は、市場全体における収益化をより深く理解して最適化するために、オーソリ成功率、決済エラー、全体的な決済パフォーマンスに関する詳細な分析が必要でした。また、既存の 1 話ごとの都度課金モデルを補完するサブスクモデルの導入など、特定の顧客層や地域に向けた価格設定戦略の検証も進めたいと考えていました。

Apple や Google のエコシステム外へと決済を拡大したことで、運用面における新たな複雑さも生じました。以前はアプリストアが自動的に管理していた納税義務を、Pocket FM 自社で対応する必要が生じたためです。20 カ国以上に顧客を抱える同社は、専用のコンプライアンス用インフラを自前で構築することなく、各市場の売上税、VAT、GST を正確に管理する方法を求めていました。

解決策

2021 年、Pocket FM はウェブサイトに Stripe Payments を導入し、アプリストア以外で決済を受け付ける新たなチャネルを構築しました。

Stripe の開発者向け API と Stripe Checkout を使用することで、デジタルコイン購入用にクレジットカード、Google Pay、Apple Pay に対応したウェブ上の組み込み型決済を迅速に構築しました。Stripe ダッシュボードの利用を開始し、これらのウェブサイトでの取引における決済成功率、オーソリパフォーマンス、決済エラーの傾向のモニタリングを行っています。

同社は、アプリ内購入で利用できる標準化された価格設定だけに頼るのではなく、北米、ヨーロッパ、ラテンアメリカの新規市場に進出する際に、Payments を使用して価格モデルの検証を実施しました。Stripe の Payments Intelligence Suite を通じて Stripe Authorization Boost を活用し、Adaptive Acceptance、ネットワークトークン、カード自動更新機能といった AI 搭載の承認最適化機能を駆使することで、オーソリ成功率の向上と売上回収の強化を実現しました。

Payments を導入して間もなく、同社は既存のコインベースの少額決済モデルに加え、サブスクモデルを検証するために Stripe Billing を追加しました。Billing を導入したことで、新規市場への進出に伴い、さまざまなサブスクプラン、無料トライアル、アップグレード、プロモーション、地域別の価格設定を柔軟に検証できるようになりました。

市場の拡大に伴う税務義務への対応には Stripe Tax を導入することで、北米、ヨーロッパ、アジアでの取引の売上税、VAT、GST の計算と徴収を自動化しました。自社で税務インフラを構築したり別個のコンプライアンスツールを実装したりすることなく、進出先となる各市場でコンプライアンスを維持しています。

Apple が 2025 年にポリシーを改定し、条件を満たす iOS アプリ内購入で追加の決済手段が利用可能になったことを受け、Pocket FM は Stripe の実装を拡大して iOS アプリ内での該当決済に対応しました。これにより、リスナーにシンプルな決済体験を提供しつつ、Checkout を使用して対象となる iOS での購入をサポートできるようになりました。また、これらの iOS 取引における税務コンプライアンスの責任が Apple から Pocket FM へ移管されましたが、Tax により自動処理されています。

成果

Pocket FM、3 週間足らずで Stripe を実装

Pocket FM は、2 名のエンジニアにより 3 週間足らずで自社の決済オーケストレーション層に Payments を組み込みました。これにより、プロダクト開発のスピードを落とすことなく、直接決済チャネルを通じた決済の受け付けが可能になりました。

「CTO として最も素晴らしいと感じたのは、Stripe の開発者第一のアプローチです。API は非常に直感的で、ドキュメントも明瞭であり、実装プロセス全体が極めてスムーズでした」と、Bude 氏は述べています。

業界平均を 17% 上回るオーソリ成功率

Pocket FM は、自社の決済から得られるインサイトを活用してオーソリ成功率を 97% まで高めました。これは同業他社よりも 17% 高い水準です。取引成功率の向上と誤判定による決済拒否の削減に向け、Stripe のオーソリ最適化機能を活用したことで、同社は 100 万ドルを超える売上を回収しました。

「アプリストア経由で提供していたときよりも可視性とコントロール性が大幅に向上し、決済成功率の改善に取り組むことができるようになりました」と、Bude 氏は述べています。

サブスクで新たな収益源を創出

Pocket FM は Billing を使用して、既存の少額決済モデルに加えてサブスクモデルを導入しました。現在、サブスクはインドで提供されており、今後は米国への拡大が計画されています。

「ユーザーによってコンテンツの利用方法が異なるため、両方のモデルを用意することで柔軟性が生まれ、お客様に選択肢を提供できます」と、Bude 氏は述べています。

Stripe Tax がグローバル市場全体でコンプライアンス対応を自動化

Pocket FM は 20 カ国以上に進出し、アプリストア以外での決済を増やす中で、Tax を使用して売上税、VAT、GST の税務を自動的に処理しました。現在、同社の取引の 46% が Tax 経由で処理されており、専用のコンプライアンス用インフラを構築することなくウェブと iOS の両チャネルに対応しています。

iOS の決済高の 95% が Stripe を経由

Pocket FM は、Stripe の実装を拡大して iOS のアプリ内購入に対応したことで、主軸となる販売チャネルの可視性とコントロール性を大幅に向上させました。この実装以降、従来のネイティブな iOS 決済と同等のコンバージョン率を維持しながら、iOS の決済高の 95% が Stripe を経由して処理されています。

「Stripe を通じた決済処理は、当社の最終利益の増加に直結しています」と Bude 氏は述べています。