Les créances clients sont un indicateur clé de la santé financière des entreprises qui vendent des biens et des services. Ce terme désigne les soldes impayés que les clients doivent régler avant une date limite, et qui constituent les flux de trésorerie de l'entreprise. En France, où les délais de paiement sont plus longs qu'ailleurs en Europe, des créances excessives peuvent nuire à la rentabilité de l'entreprise et à sa capacité à obtenir du financement.

La gestion des créances permet de protéger les flux de trésorerie de l'entreprise, d'assurer sa croissance et de préserver son indépendance financière. Dans cet article, nous vous expliquons ce que sont les créances, et comment les calculer et les gérer.

Points clés à retenir

• Les créances sont les montants facturés aux clients qui n'ont pas encore été payés. Cela comprend les factures en retard ou à émettre.
  
• Il est important de gérer les créances pour protéger les flux de trésorerie, assurer le paiement, accéder au financement externe et maintenir les relations commerciales avec les clients.
  
• Le maintien de créances excessives est risqué, en particulier en cas de retards de paiement. Selon la Banque de France, la probabilité de non-paiement d'une facture s'élève à 40 % lorsque le retard dépasse un mois.
  
• Pour calculer les créances d'une entreprise, additionnez les factures courantes, en retard et à émettre. Ensuite, soustrayez les paiements anticipés et les dépôts.
  
• Trois facteurs peuvent contribuer à la gestion des créances : des politiques de crédit annoncées à l'avance; un suivi strict des paiements à l'aide d'outils tels que des rapports de balance de vérification chronologique et l'évaluation des clients; ainsi que des actions précises telles que l'affacturage de factures, les réductions pour les paiements anticipés et des systèmes de rappel structurés.
  

Que sont les créances?

Les créances sont des sommes dues à une entreprise qui n'ont pas encore été payées dans les délais convenus. En pratique, elles représentent le total (y compris les taxes) de toutes les factures à émettre ou déjà émises mais non encore encaissées, qu'elles soient en retard ou non. Les créances apparaissent à l'actif du bilan sous le poste « comptes clients ».

Les créances comprennent trois types de factures :

• Factures en retard : Factures avec des dates d'échéance passées
  
• Factures courantes : Factures émises qui n'ont pas encore atteint leur date d'échéance
  
• Factures à émettre : Factures qui n'ont pas encore été émises, même si les produits ou services ont été fournis
  

Les créances peuvent être considérées comme une forme de crédit qu'une entreprise accorde à ses clients. Même si les biens ou les services ont été fournis, le client n'a pas encore payé. Les clients ont des délais qui déterminent le moment où ils doivent payer leurs factures.

Quelle est la différence entre les créances et les comptes fournisseurs?

Les créances, également appelées « comptes clients », correspondent à ce que les clients doivent à une entreprise. Les comptes fournisseurs correspondent à ce que les entreprises doivent à leurs fournisseurs. Les premiers sont considérés comme des actifs, et les seconds comme des passifs.

Ces comptes représentent des aspects différents du même concept : les prêts interentreprises. Par exemple, si l'entreprise A vend des produits à l'entreprise B et lui accorde un délai de 60 jours pour payer, le solde constitue à la fois une créance pour l'entreprise A et un compte fournisseur pour l'entreprise B, jusqu'à ce que la facture soit payée.

Ces deux chiffres sont essentiels pour les propriétaires d'entreprise. En les combinant, on obtient la balance commerciale de l'entreprise, qui est la différence entre le montant dû par les clients et le montant que l'entreprise doit à ses fournisseurs, par rapport aux revenus. Une balance commerciale positive signifie que l'entreprise accorde essentiellement des prêts à ses clients avec ses liquidités. Une balance commerciale négative signifie que l'entreprise reçoit un prêt net de ses fournisseurs. En 2023, la balance commerciale moyenne des entreprises françaises (à l'exclusion des travailleurs autonomes) représentait environ 12 jours de revenus.

Pourquoi les créances sont-elles importantes?

Les créances sont un indicateur important de la santé financière d'une entreprise. Elles témoignent du risque financier que les entreprises assument de manière temporaire en attendant le paiement de leurs factures. Selon l'Institut national de la statistique et des études économiques (Insee), les comptes clients représentaient près de 8 % du total du bilan des entreprises françaises, ce qui équivaut à 968 milliards d'euros en 2023.

Lorsqu'elles sont bien gérées, les créances aident les entreprises à protéger leurs flux de trésorerie, à garantir les paiements, à accéder à du financement externe et à maintenir des relations avec leurs clients.

Protéger les flux de trésorerie

Plus le solde des comptes clients est élevé, plus une entreprise doit avancer de liquidités pour maintenir son cycle d'exploitation. C'est parce que son argent est bloqué jusqu'à ce que les paiements en attente soient encaissés. Une gestion efficace des comptes clients garantit que l'entreprise dispose de flux de trésorerie suffisants pour continuer à payer ses dépenses courantes, à investir et à se développer, sans recourir à des découverts ou à du financement externe coûteux.

Assurer le paiement

En effectuant le suivi des créances, une entreprise peut rapidement cerner les clients qui accumulent les factures impayées, les retards de paiement et les réponses aux rappels. Plus une facture est ancienne, moins il est probable qu'elle soit payée en entier. Les factures qui ont plusieurs mois de retard ne sont souvent jamais réglées.

Aider à accéder au financement externe

Les comptes clients ont une incidence sur la capacité d'une entreprise à obtenir un financement rapide assorti de conditions concurrentielles, en particulier lors des périodes de croissance ou de difficultés financières. Les entreprises qui gèrent leurs créances ont plus de facilité à accéder à des solutions de financement, telles que les prêts bancaires, le microcrédit et le financement relais.

Maintenir des relations avec les clients

Une gestion efficace des comptes clients constitue également un outil commercial de premier ordre. Un suivi rigoureux permet aux entreprises de proposer des conditions de paiement personnalisées pour chaque client en fonction de son profil de risque. Les entreprises peuvent également établir une communication régulière et professionnelle avec leurs clients (p. ex., des rappels polis mais fermes, une résolution rapide des différends liés à la facturation et des conditions de paiement ajustées, le cas échéant).

À l'inverse, une mauvaise gestion ou des messages tardifs ou agressifs peuvent risquer de nuire à la relation commerciale ou d'entraîner la perte du client.

Quels sont les risques liés à des créances excessives?

Un niveau élevé de créances n'est pas nécessairement négatif. Cela signifie que l'entreprise génère des volumes de ventes élevés sur une période donnée. Toutefois, un niveau excessif peut engendrer des problèmes de flux de trésorerie en cas de retard de paiement. Cela peut entraîner des coûts de financement supplémentaires et un risque de défaut plus élevé.

Un niveau excessif de créances accroît le risque de problèmes de flux de trésorerie. Les retards de paiement sont en hausse en France, les factures étant payées avec un retard moyen de 13,6 jours à la fin de 2024. Cela représente 15 milliards d'euros de liquidités immobilisées supplémentaires.

Dans les cas graves, un excédent de créances peut entraîner la faillite d'une entreprise, même si celle-ci est rentable sur papier. Selon la Banque de France, les retards de paiement augmentent la probabilité de faillite d'une entreprise de 25 %. Cette probabilité atteint 40 % lorsque les paiements sont en retard d'un mois ou plus.

Comment calculer les créances

Calculez les comptes clients en additionnant le montant total (y compris les taxes) de toutes les factures émises ou à émettre qui n'ont pas encore été encaissées à une date donnée. Soustrayez ensuite les avances et les dépôts reçus. Cela inclut les fonds déjà encaissés par l'entreprise dans le cadre de transactions commerciales en cours. Le résultat correspond au montant impayé dû à l'entreprise.

Créances = (factures en retard + factures courantes + factures à émettre) – avances et dépôts

Par exemple : En date du 31 mars, un fournisseur de services interentreprises a plusieurs factures en attente de paiement : 40 000 € émis en janvier; 120 000 € émis en février; et 180 000 € émis en mars. Au cours de la même période, l'entreprise a également reçu deux dépôts, bien que le solde des factures n'ait pas encore été réglé : un dépôt de 15 000 € payé en février pour un projet en cours et un dépôt de 25 000 € payé en mars pour une autre commande. Le total de ses créances nettes s'élève à 300 000 €, taxes comprises.

Créances = (40 000 € + 120 000 € + 180 000 €) – (15 000 € + 25 000 €) = 300 000 €, taxes comprises

Il peut également être utile de calculer les créances moyennes d'une entreprise, ce qui reflète l'évolution des créances au fil du temps et mesure le coût financier réel des créances. Pour ce faire, multipliez les revenus quotidiens par le délai de recouvrement des créances, c'est-à-dire le délai de paiement moyen des clients.

Créances moyennes = (Revenus, taxes comprises ÷ Nombre de jours) x Délai de recouvrement des créances

Par exemple : En 2025, ce même fournisseur de services B2B a réalisé un chiffre d'affaires de 2 millions d'euros (taxes comprises) avec un délai de paiement moyen de 40 jours. Cela signifie que ses créances moyennes pour l'année s'élevaient à 219 178 €, taxes comprises.

Créances moyennes = (2 000 000 € ÷ 365) = 5 479,45 € × 40 = 219 178 €, taxes comprises

Comment gérer les créances

Il y a trois facteurs liés dans la gestion et la réduction des créances : une politique de crédit claire établie à l'avance, un suivi quotidien automatisé des paiements et une réactivité au premier signe de problème.

Voici quelques moyens concrets de gérer et de réduire les créances :

• Établir une politique de crédit
  Rédigez des conditions générales de vente par écrit, comprenant des conditions de paiement explicites dans les limites légales établies par les articles L441-10 et L441-11 du Code de commerce (par exemple, 30 jours, 60 jours nets, ou 45 jours fin de mois). De plus, précisez les pénalités et les amendes pour les retards de paiement, et appliquez-les dès le premier jour suivant la date d'échéance de la facture.
  
• Évaluer la capacité de paiement d'un nouveau client avant de s'engager
  Avant d'accorder des conditions de paiement généreuses, recherchez les informations financières du client. Portez une attention particulière à sa santé financière et à son historique de paiement. Il est utile d'utiliser des sites Web – tels qu'Infogreffe, la base de données du Fichier bancaire des entreprises (FIBEN) de la Banque de France – ou des agences d'évaluation du crédit. Établissez un plafond strict de créances pour chaque client en fonction de son niveau de risque, et révisez-le périodiquement.
  
• Créer un système d'évaluation des clients
  Attribuez à chaque client un indice de risque, généralement sur une échelle de A à E ou de 1 à 10. Calculez-le en utilisant une combinaison d'indicateurs objectifs, notamment la santé financière, les historiques de paiement, l'ancienneté de la relation d'affaires, le secteur et la taille de l'entreprise. Les conditions de crédit peuvent ensuite être personnalisées à l'aide de cet indice. Par exemple, un client ayant une cote A se voit accorder un total de créances plus élevé, des délais de paiement standard, ou même un état privilégié ; tandis qu'un client ayant une cote C se voit accorder un total de créances inférieur et recevra des rappels de paiement précoces.
  
• Conserver les rapports de balance âgée
  Un rapport de balance âgée est un tableau montrant les créances d'une entreprise triées par ancienneté (par exemple, à jour, 0 à 30 jours en retard, 30 à 60 jours en retard, 60 à 90 jours en retard, plus de 90 jours en retard). Cela aide à visualiser les retards de paiement et les défauts de paiement potentiels en un coup d'œil et à prioriser les rappels.
  
• Envoyer les factures rapidement
  Automatisez la facturation à l'aide d'un logiciel de facturation pour éliminer les retards de traitement manuel et éviter de repousser les dates d'échéance des factures. La mise en place de la facturation électronique peut également aider à préparer les entreprises à la nouvelle loi sur la facturation électronique en France, qui entrera en vigueur le 1er septembre 2026.
  
• Exiger le paiement à l'avance
  Exigez des acomptes pour les grosses commandes et demandez des garanties (par exemple, des garanties bancaires, des lettres de crédit, des garanties à première demande) aux clients à haut risque. Envisagez de souscrire une assurance crédit pour transférer les risques de défaut de paiement à un tiers.
  
• Utiliser l'affacturage pour les créances
  L'affacturage est le processus de vente de créances à une institution financière qui réglera les dettes immédiatement et prendra une commission. Cela donne aux entreprises une injection rapide de liquidités sans avoir à attendre que les factures soient payées. Cela permet également de se décharger des désagréments liés au suivi des paiements et du risque de défaut. L'affacturage est particulièrement courant en France, avec plus de 431 milliards d'euros de dettes vendues en 2024.
  
• Offrir des rabais pour un paiement anticipé
  Offrir un rabais de 1 % à 3 % pour un paiement anticipé ou un paiement en argent comptant peut aider à prévenir les retards de paiement et la nécessité d'un financement à court terme plus coûteux pour répondre aux besoins de liquidités.
  
• Numériser et simplifier les processus de paiement
  Offrez plusieurs modes de paiement, tels que les transferts de l'espace unique de paiement en euros (SEPA), les cartes de crédit ou les liens de paiement inclus directement sur les factures. Plus le processus de paiement est simple pour le client, plus vite les entreprises peuvent se faire payer.
  
• Créer un système de rappels à plusieurs niveaux
  Créez un système de rappels de paiement périodiques. Cela peut comprendre un rappel de courtoisie avant l'échéance de la facture, un rappel amical le lendemain de la date d'échéance, un rappel ferme sept jours après, un avertissement deux semaines après, et la soumission à une agence de recouvrement 30 jours après la date d'échéance.
  

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