Les créances constituent un indicateur clé de la santé financière des entreprises qui vendent des biens et des services. Ce terme désigne les montants dus par les clients à une échéance donnée, et ils représentent une part importante de la trésorerie d’une entreprise. En France, où les délais de paiement sont plus longs que dans le reste de l’Europe, un niveau élevé de créances peut affecter la rentabilité et la capacité d’une entreprise à obtenir des financements.

Maîtriser ce poste, c’est protéger sa trésorerie, sécuriser sa croissance et préserver son indépendance financière. Cet article vous explique ce qu’est l’encours client, comment le calculer et le maîtriser.

L’essentiel à retenir

• L’encours client correspond au montant total des créances commerciales facturées mais non encore réglées par les clients, qu’il s’agisse de factures échues, non échues ou à émettre.
  
• Bien maîtriser cet indicateur est essentiel pour éviter les tensions de trésorerie, prévenir les impayés, faciliter l’accès aux financements externes et entretenir des relations commerciales durables avec les clients.
  
• Un encours client trop élevé expose l’entreprise à des risques importants, notamment en cas de retards de paiement, et peut, selon la Banque de France, augmenter la probabilité de défaillance jusqu’à 40 % lorsque les retards dépassent un mois.
  
• Le calcul s’effectue en additionnant les factures échues, non échues et à émettre, puis en soustrayant les avances et acomptes reçus.
  
• La maîtrise de l’encours repose sur trois piliers : une politique de crédit formalisée en amont, un suivi rigoureux via des outils comme la balance âgée ou le scoring client, et des actions concrètes telles que l’affacturage, l’escompte pour paiement anticipé ou un plan de relance structuré.
  

Qu’est-ce qu’un encours client?

Les créances correspondent aux sommes dues à une L’encours client correspond au montant total des créances commerciales dues à l’entreprise et non encore réglées dans le délai de paiement prévu. Il représente, en pratique, la somme TTC de toutes les factures à émettre ou émises et en attente d’encaissement, qu’elles soient échues ou non. Il figure à l’actif du bilan comptable, au poste « clients ».

L’encours client se compose ainsi de trois types de factures :

• Les factures échues : factures dont la date d’échéance est dépassée
  
• Les factures non échues : factures émises mais non encore arrivées à échéance
  
• Les factures à émettre : aussi appelées factures à établir, elles n’ont pas encore été émises après la livraison d’un produit ou la réalisation d’une prestation
  

L’encours client représente ainsi une forme de crédit accordé par l’entreprise à ses clients : le bien a été livré ou la prestation rendue, mais l’argent n’a pas encore été encaissé. Le client dispose alors d’un délai de paiement pour rembourser sa dette.

Quelle est la différence entre encours client et encours fournisseur?

L’encours client correspond à ce que les clients doivent à l’entreprise (créances à recevoir) tandis que l’encours fournisseur correspond à ce que l’entreprise doit à ses fournisseurs (dettes à payer). Le premier correspond à un actif à encaisser, le second à une dette à régler.

Ces postes sont deux aspects d’une même réalité :lescrédit inter-entreprise. Lorsqu’une entreprise A vend à une entreprise B des produits avec 60 jours de paiement, le montant figure à la fois dans l’encours client de A et dans l’encours fournisseur de B, jusqu’au règlement de la facture.

Pour un dirigeant, ces deux postes sont déterminants, car leur combinaison détermine le solde commercial de l’entreprise, soit la différence entre les créances clients et les dettes fournisseurs, rapportée au chiffre d’affaires. Un solde positif signifie que l’entreprise finance ses clients avec satrésorerie, tandis qu’un solde négatif signifie qu’elle bénéficie d’un financement net de la part de ses fournisseurs. En 2023, le solde commercial moyen des entreprises françaises (hors microentrepreneurs) était d’environ 12 jours de chiffre d’affaires.

Pourquoi l’encours client est-il important?

L’encours client est un indicateur important de la santé d’une entreprise, car il reflète le risque financier supporté temporairement par le fournisseur en attendant le règlement des factures. Selon l’Institut national de la statistique et des études économiques (INSEE), les créances clients des entreprises françaises représentaient près de 8 % de leur bilan global, soit 968 milliards d’euros en 2023.

Bien géré, l’encours client permet d’éviter les tensions de trésorerie, de prévenir les impayés, de faciliter l’accès au financement et d’entretenir des relations commerciales durables.

Éviter les tensions de trésorerie

Plus l’encours client est élevé, plus l’entreprise doit avancer des fonds pour assurer son cycle d’exploitation, car sa trésorerie est immobilisée jusqu’à l’encaissement des paiements dus. Maîtriser l’encours permet de disposer d’une trésorerie suffisante pour continuer à payer ses charges courantes, à investir ou à se développer, sans recours au découvert ou à des financements externes coûteux.

Prévenir les impayés

Un encours client suivi de près permet de détecter rapidement des factures non échues qui s’accumulent sur un même client, des retards de paiement qui s’allongent ou l’absence de réponse aux relances. En effet, plus une créance vieillit, plus les chances de la recouvrer intégralement diminuent et, au-delà de plusieurs mois d’impayé celle-ci finit souvent par passer en perte.

Faciliter l’accès à des financements externes

La qualité de l’encours client conditionne en partie la capacité de l’entreprise à se financer rapidement et à des conditions compétitives, en particulier en période de croissance ou de tensions conjoncturelle. Une entreprise qui maîtrise son encours client peut ainsi accéder plus facilement à des solutions de financement, telles que l’emprunt bancaire, le microcrédit ou le bridge financing.

Entretenir des relations commerciales durables

Bien gérer son encours client est également un levier commercial. Un suivi rigoureux permet d’accorder des conditions de paiement adaptées à chaque client en fonction de son profil de risque et d’instaurer un dialogue régulier et professionnel avec les clients (relances courtoises mais fermes, résolution rapide des litiges de facturation, conditions de paiement ajustées si nécessaire).

À l’inverse, une gestion négligée ou des relances mal calibrées (tardives ou agressives) risquent de détériorer la relation commerciale, voire de faire perdre le client.

Quels sont les risques d’un encours client trop élevé?

Un encours client élevé n’est pas nécessairement négatif en soi, car il indique que l’entreprise a réalisé de nombreuses ventes ou prestations au cours d’une période définie. Toutefois, s’il est excessif, il crée un risque de tension de trésorerie en cas de retards de paiement, génère des coûts de financement supplémentaires et accroît l’exposition aux impayés.

Dans les cas les plus graves, un encours trop élevé peut conduire à la défaillance de l’entreprise, même lorsqu’elle semble rentable. En effet, les retards de paiement augmentent en France, avec une moyenne de 13,6 jours fin 2024, soit environ 15 milliards d’euros de trésorerie supplémentaires immobilisés.

Dans les cas les plus graves, un encours trop élevé peut conduire à la défaillance de l’entreprise, même lorsqu’elle semble rentable. En effet, selon la Banque de France, les retards de paiement clients Selon la Banque de France, les retards de paiement augmentent la probabilité de défaillance d’une entreprise de 25 % et jusqu’à 40 % lorsque ces retards dépassent un mois.

Comment calculer l’encours client?

L’encours client se calcule en additionnant, à une date donnée, le montant TTC de toutes les factures à émettre ou émises, mais non encore encaissées. On soustrait ensuite les avances et acomptes reçus, soit la trésorerie déjà encaissée par l’entreprise sur des opérations commerciales en cours. Le résultat correspond au montant à recouvrer.

Encours client = (factures échues + factures non échues + factures à émettre) - avances et acomptes reçus

Par exemple : au 31 mars, une PME de services B2B relève plusieurs factures en attente de paiement : 40 000 € émis en janvier, 120 000 € émis en février et 180 000 € émis en mars. Sur la même période, l’entreprise a également reçu deux acomptes déjà encaissés, mais pas encore régularisés par la facture finale : un acompte de 15 000 € versé en février sur un projet en cours, et un acompte de 25 000 € versé en mars sur une autre commande. Son encours client net est donc de 300 000 euros TTC.

Encours client net = (40 000 + 120 000 + 180 000) - (15 000 € + 25 000 €) = 300 000 € TTC

Il peut aussi être utile de calculer l’encours client moyen, qui reflète la l’évolution du poste sur la durée et permet de mesurer le coût financier réel de l’encours. Il se calcule en multipliant le chiffre d’affaires journalier par le Days Sales Outstanding (DSO), soit le délai moyen de paiement des clients de l’entreprise.

Encours client moyen = (Chiffre d’affaires TTC ÷ Nombre de jours) x DSO

Par exemple : en 2025, le même fournisseur de services B2B a réalisé un chiffre d’affaires de 2 M€ (TTC) et a enregistré un délai de paiement moyen de 40 jours. Cela signifie que ses créances moyennes pour l’année s’élevaient à 219 178 €, TTC.

Créances moyennes = (2 000 000 € ÷ 365) = 5 479,45 € × 40 = 219 178 € TTC

Comment maîtriser son encours client?

La maîtrise et la réduction de l’encours client reposent sur trois piliers indissociables : une politique de crédit clairement définie en amont, un suivi rigoureux et automatisé au quotidien, et une réactivité immédiate dès qu’un signal faible apparaît.

Voici les leviers concrets à mettre en œuvre pour maîtriser et réduire votre encours client :

• Définir une politique de crédit client formalisée
  Établissez par écrit vos conditions générales de vente avec des délais de paiement explicites, dans la limite des plafonds légaux fixés par les articles L441-10 et L441-11 du Code de commerce (30 jours, 60 jours nets, ou 45 jours fin de mois). Préciser également les pénalités et l’indemnité forfaitaire prévues en cas de retard de paiement et appliquez-les dès le premier jour de retard.
  
• Évaluer la solvabilité de chaque nouveau client avant de s’engager
  Avant d’accorder un niveau d’encours significatif, consultez les données financières disponibles sur le client, notamment sa santé financière et son comportement de paiement, sur des plateformes comme Infogreffe, la base FIBEN de la Banque de France, ou des agences de notation. Définissez également un plafond d’encours strict par client, ajusté en fonction du risque, et révisez-le périodiquement.
  
• Mettre en place un scoring client
  Le scoring consiste à attribuer à chaque client une note de risque (généralement sur une échelle de A à E ou de 1 à 10), calculée à partir d’une combinaison d’indicateurs objectifs : santé financière, comportement de paiement passé, ancienneté de la relation, secteur d’activité ou taille de l’entreprise. Selon les notes attribuées, vous pouvez définir une politique de crédit différenciée. Par exemple, un client noté A peut obtenir un encours total élevé, des délais standards, voire des conditions préférentielles, tandis qu’un client noté C aura un encours plafonné et des relances anticipées.
  
• Mettre en place une balance âgée à jour
  La balance âgée est un tableau qui répartit l’ensemble des créances clients de l’entreprise par tranches d’ancienneté (non échu, 0-30 jours, 30-60 jours, 60-90 jours, +90 jours). Elle permet de visualiser où se concentrent les retards de paiement et les risques d’impayés, puis de prioriser les actions de relance.
  
• Emettre les factures sans délai
  Automatisez la facturation via un logiciel de facturation car cela élimine les délais liés au traitement manuel et évite de décaler le départ du délai de paiement. Anticiper la facturation électronique permet aussi de préparer l’entreprise à la réforme, dont le déploiement commence à partir du 1er septembre 2026.
  
• Sécuriser les paiements en amont
  Demandez des acomptes pour les commandes importantes, exigez des garanties (caution bancaire, lettre de crédit, garantie à première demande) pour les clients à risque et envisagez l’assurance-crédit pour transférer le risque d’impayé à un tiers.
  
• Recourir à l’affacturage pour financer son encours
  L’affacturage consiste à céder ses créances à un établissement financier contre paiement immédiat, moyennant commission, afin d’améliorer la trésorerie. Cela donne aux entreprises une injection rapide de liquidités sans attendre que les factures soient payées. Les entreprises bénéficient ainsi d’une injection rapide de trésorerie sans attendre le paiement des factures. Elle les libère également du suivi des paiements ainsi que du risque d’impayés. L’affacturage est particulièrement courant en France, avec plus de 431 Md€ de dettes vendues en 2024.
  
• Proposer un escompte pour paiement anticipé
  Accorder une remise de 1 % à 3 % pour un règlement comptant ou un ’paiement anticipé est souvent rentable, car cela permet d’éviter les retards de paiement et d’avoir recours à un financement de court terme plus coûteux pour combler un besoin de trésorerie.
  
• Dématérialiser et fluidifier le parcours de paiement
  Proposez plusieurs moyens de paiement, comme le virement SEPA, le prélèvement, la carte bancaire ou le lien de paiement intégré à la facture. Plus le paiement est simple pour le client, plus l’encaissement est rapide pour l’entreprise.
  
• Structurer un plan de relance multi-niveaux
  Mettez en place une séquence rythmée de relance de paiement :relance préventive avant l’échéance, relance amiable en J+1, relance ferme à J+7, mise en demeure à J+15, puis transmission à un cabinet de recouvrement à J+30.
  

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