I crediti commerciali sono un indicatore chiave della salute finanziaria per le attività che vendono beni e servizi. Il termine si riferisce ai saldi in sospeso che i clienti devono pagare entro una certa scadenza, e questo costituisce il flusso di cassa di un'attività. In Francia, dove i tempi di pagamento sono più lunghi che altrove in Europa, l'eccesso di crediti commerciali può danneggiare la redditività di un'attività e la capacità di ottenere finanziamenti.

La gestione dei crediti commerciali protegge il flusso di cassa di un'attività, garantisce la crescita e preserva l'indipendenza finanziaria. In questo articolo, spieghiamo cosa sono i crediti commerciali e come calcolarli e gestirli.

In sintesi:

• I crediti commerciali sono importi fatturati ai clienti ma non ancora pagati. Questo include le fatture scadute o che saranno emesse.
  
• È importante gestire i crediti commerciali per proteggere il flusso di cassa, garantire il pagamento, accedere a finanziamenti esterni e mantenere le relazioni commerciali con i clienti.
  
• Mantenere un livello eccessivo di crediti commerciali è rischioso, soprattutto in caso di ritardo nei pagamenti. Secondo la Banca di Francia, la probabilità di insolvenza su una fattura sale al 40% una volta che il pagamento è in ritardo di oltre un mese.
  
• Per calcolare i crediti commerciali di un'attività, somma le fatture correnti, scadute e non ancora emesse. Successivamente, sottrai gli anticipi e i depositi.
  
• Ci sono tre fattori che possono aiutare nella gestione dei crediti commerciali: politiche di credito dichiarate in anticipo; un rigoroso monitoraggio dei pagamenti tramite strumenti come report del bilancio di verifica per scadenza e il calcolo del punteggio dei clienti; e azioni specifiche come il factoring delle fatture, gli sconti per il pagamento anticipato e sistemi di promemoria strutturati.
  

Cosa sono i crediti commerciali?

I crediti commerciali sono somme dovute a un'attività che non sono state ancora pagate entro i termini di pagamento specificati. In pratica, rappresentano il totale (imposte incluse) di tutte le fatture da emettere o già emesse ma non ancora incassate, siano esse scadute o meno. I crediti commerciali figurano all'attivo dello stato patrimoniale alla voce "crediti commerciali".

I crediti commerciali includono tre tipi di fatture:

• Fatture scadute: fatture con date di scadenza passate
  
• Fatture correnti: fatture emesse che non hanno ancora raggiunto le rispettive date di scadenza
  
• Fatture da emettere: fatture non ancora emesse, anche se sono stati forniti prodotti o servizi
  

I crediti commerciali possono essere considerati una forma di credito che un'attività concede ai propri clienti. Anche se i beni o i servizi sono stati forniti, il cliente non ha ancora pagato. I clienti hanno delle scadenze che determinano quando devono pagare le fatture.

Qual è la differenza tra crediti e debiti commerciali?

I crediti commerciali, chiamati anche "conti clienti", sono ciò che i clienti devono a un'attività. I debiti commerciali, chiamati anche "conti fornitori", sono ciò che le attività devono ai loro fornitori. I primi sono considerati attività e i secondi passività.

Questi conti rappresentano aspetti diversi dello stesso concetto: prestiti interaziendali. Ad esempio, se l'attività A vende prodotti all'attività B e concede 60 giorni per pagare, il saldo è sia un credito commerciale per l'attività A sia un debito commerciale per l'attività B, fino al pagamento della fattura.

Questi due numeri sono fondamentali per i titolari di attività. La loro combinazione determina il saldo commerciale di un'attività, che è la differenza tra l'importo dovuto dai clienti e l'importo che l'attività deve ai fornitori, in rapporto ai ricavi. Un saldo commerciale positivo significa che l'attività sta fondamentalmente concedendo prestiti ai propri clienti con la sua liquidità. Un saldo commerciale negativo significa che l'attività sta ricevendo un prestito netto dai propri fornitori. Nel 2023, il saldo commerciale medio delle attività francesi (esclusi i liberi professionisti) è stato di circa 12 giorni di ricavi.

Perché i crediti commerciali sono importanti?

I crediti commerciali sono un indicatore importante della salute finanziaria di un'attività. Riflettono il rischio finanziario che le attività si assumono temporaneamente in attesa del pagamento delle loro fatture. Secondo l'Istituto Nazionale di Statistica e Studi Economici francese (Institut national de la statistique et des études économiques, o Insee), i crediti commerciali rappresentavano quasi l'8% del bilancio totale delle attività francesi, l'equivalente di 968 miliardi di euro nel 2023.

Se gestiti correttamente, i crediti commerciali aiutano le attività a proteggere il flusso di cassa, garantire il pagamento, accedere a finanziamenti esterni e mantenere le relazioni con i clienti.

Proteggere il flusso di cassa

Più alto è il saldo dei crediti commerciali, più contanti un'attività deve anticipare per mantenere il proprio ciclo operativo. Questo perché i suoi contanti sono vincolati fino all'incasso dei pagamenti in sospeso. Gestire in modo efficace i crediti commerciali garantisce che l'attività abbia un flusso di cassa sufficiente per continuare a pagare le spese correnti, fare investimenti ed espandersi, senza ricorrere a scoperti o a costosi finanziamenti esterni.

Garantire il pagamento

Monitorando i crediti commerciali, un'attività può identificare rapidamente i clienti con fatture non pagate accumulate, pagamenti scaduti e la risposta dei clienti ai promemoria. Più vecchia è una fattura, meno è probabile che venga pagata per intero. Le fatture in ritardo di diversi mesi spesso non vengono mai pagate.

Aiutare con l'accesso ai finanziamenti esterni

I crediti commerciali influiscono sulla capacità di un'attività di ottenere finanziamenti rapidi a condizioni competitive, specialmente durante periodi di crescita o di difficoltà finanziaria. Le attività che gestiscono i propri crediti commerciali hanno più facilità ad accedere a soluzioni di finanziamento, come prestiti bancari, microcredito e prestiti ponte.

Mantenere le relazioni con i clienti

La gestione efficace dei crediti commerciali è anche uno strumento aziendale chiave. Un monitoraggio rigoroso consente alle attività di offrire termini di pagamento personalizzati per ogni cliente in base al suo profilo di rischio. Le attività possono anche stabilire una comunicazione regolare e professionale con i clienti (ad es., promemoria cortesi ma fermi, risoluzione tempestiva delle controversie di addebito e termini di pagamento adattati, quando necessario).

Al contrario, una cattiva gestione o messaggi in ritardo o aggressivi possono rischiare di danneggiare il rapporto commerciale o causare la perdita del cliente.

Quali sono i rischi di crediti commerciali eccessivi?

Un livello elevato di crediti commerciali non è necessariamente negativo. Significa che l'attività sta generando alti volumi di vendita in un determinato periodo. Ma livelli eccessivi possono creare problemi di flusso di cassa in caso di ritardo nei pagamenti. Questo può portare a costi di finanziamento aggiuntivi e a un rischio di insolvenza più elevato.

Un livello eccessivo di crediti commerciali aumenta il rischio di problemi di flusso di cassa. I ritardi nei pagamenti sono in aumento in Francia, con fatture pagate in media con 13,6 giorni di ritardo alla fine del 2024. Questo rappresenta 15 miliardi di euro di flusso di cassa immobilizzato aggiuntivo.

Nei casi gravi, crediti commerciali eccessivi possono causare il fallimento di un'attività, anche se sulla carta è redditizia. Secondo la Banca di Francia, i ritardi nei pagamenti aumentano la probabilità di fallimento di un'attività del 25%. La probabilità di fallimento arriva fino al 40% quando i pagamenti sono in ritardo di un mese o più.

Come calcolare i crediti commerciali

Calcola i crediti commerciali sommando l'importo totale (imposte incluse) di tutte le fatture emesse o da emettere che non sono state ancora incassate a una determinata data. Quindi, sottrai gli anticipi e i depositi ricevuti. Questo include i contanti già incassati dall'azienda da transazioni commerciali in corso. Il risultato è l'importo in sospeso dovuto all'attività.

Crediti commerciali = (fatture scadute + fatture correnti + fatture da emettere) – anticipi e depositi

Ad esempio: al 31 marzo, un fornitore di servizi B2B ha diverse fatture in attesa di pagamento: 40.000 € emesse a gennaio; 120.000 € emesse a febbraio e 180.000 € emesse a marzo. Nello stesso periodo, l'attività ha anche ricevuto due depositi, sebbene i saldi delle fatture debbano ancora essere pagati: un deposito di 15.000 € pagato a febbraio per un progetto in corso e un deposito di 25.000 € pagato a marzo per un ordine diverso. Il totale dei suoi crediti commerciali netti è di 300.000 €, imposte incluse.

Crediti commerciali = (40.000 € + 120.000 € + 180.000 €) – (15.000 € + 25.000 €) = 300.000 €, imposte incluse

Può anche essere utile calcolare i crediti commerciali medi di un'attività, che riflettono le variazioni dei crediti nel tempo e misurano il reale costo finanziario dei crediti commerciali. Per farlo, moltiplica i ricavi giornalieri per i giorni medi di incasso (DSO), che è il tempo medio di pagamento del cliente.

Crediti commerciali medi = (ricavi imposte incluse ÷ numero di giorni) x DSO

Ad esempio: nel 2025, lo stesso fornitore di servizi B2B ha registrato 2 milioni di euro di vendite (imposte incluse) e un tempo medio di pagamento di 40 giorni. Questo significa che i suoi crediti commerciali medi per l'anno sono stati di 219.178 €, imposte incluse.

Crediti commerciali medi = (2.000.000 € ÷ 365) = 5.479,45 € × 40 = 219.178 €, imposte incluse

Come gestire i crediti verso clienti

Ci sono tre fattori correlati nella gestione e nella riduzione dei crediti verso clienti: una chiara politica creditizia stabilita in anticipo, il monitoraggio quotidiano e automatizzato dei pagamenti e la reattività al primo segnale di un problema.

Ecco alcuni modi concreti per gestire e ridurre i crediti verso clienti:

• Stabilire una politica creditizia
  Redigere per iscritto le condizioni generali di vendita, includendo espliciti termini di pagamento entro i limiti legali stabiliti dagli articoli L441-10 e L441-11 del Codice di Commercio francese (ad esempio, a 30 giorni, a 60 giorni netti o a 45 giorni fine mese). Inoltre, specificare le penali e le multe per i ritardi nei pagamenti e applicarle a partire dal primo giorno successivo alla data di scadenza della fattura.
  
• Valutare la capacità di pagamento dei nuovi clienti prima di impegnarsi
  Prima di concedere ampi termini di pagamento, informati sulla situazione finanziaria del cliente. Presta particolare attenzione alla sua salute finanziaria e allo storico dei pagamenti. È utile consultare siti web, come Infogreffe, il database Bank File of Companies (FIBEN) della Banca di Francia, o agenzie di informazione creditizia. Stabilisci un tetto massimo rigoroso per i crediti verso ciascun cliente in base al suo livello di rischio e rivedilo periodicamente.
  
• Creare un sistema di punteggio dei clienti
  Assegna a ogni cliente un punteggio di rischio, in genere su una scala da A a E o da 1 a 10. Calcolalo utilizzando una combinazione di indicatori oggettivi, tra cui la salute finanziaria, lo storico dei pagamenti passati, la durata del rapporto commerciale, il settore e le dimensioni dell'attività. I termini di credito possono quindi essere personalizzati in base a questo punteggio. Ad esempio, a un cliente con rating A sono concessi crediti totali più elevati, tempi di pagamento standard o persino uno stato preferenziale; mentre a un cliente con rating C sono concessi crediti totali inferiori e verranno inviati solleciti di pagamento anticipati.
  
• Mantenere report del bilancio di verifica per scadenza maturata
  Un report del bilancio di verifica per scadenza maturata è una tabella che mostra i crediti di un'attività ordinati per scadenza (ad es., corrente, scaduto da 0 a 30 giorni, scaduto da 30 a 60 giorni, scaduto da 60 a 90 giorni, scaduto da più di 90 giorni). Questo aiuta a visualizzare a colpo d'occhio i ritardi nei pagamenti e le potenziali inadempienze e a dare priorità ai solleciti.
  
• Inviare le fatture tempestivamente
  Automatizza la fatturazione utilizzando un software di fatturazione per eliminare i ritardi di elaborazione manuale ed evitare di posticipare le date di scadenza delle fatture. L'impostazione della fatturazione elettronica può inoltre aiutare a preparare le attività alla nuova legge francese sulla fatturazione elettronica, che entrerà in vigore il 1° settembre 2026.
  
• Richiedere il pagamento anticipato
  Richiedi depositi per ordini di grandi dimensioni e chiedi garanzie (ad es. garanzie bancarie, lettere di credito, garanzie a prima richiesta) ai clienti ad alto rischio. Prendi in considerazione l'acquisto di un'assicurazione del credito per trasferire i rischi di inadempienza a terzi.
  
• Utilizzare il factoring delle fatture per i crediti
  Il factoring delle fatture è il processo di vendita dei crediti a un istituto finanziario che estinguerà immediatamente i debiti e tratterrà una commissione. Questo fornisce alle attività una rapida iniezione di flusso di cassa senza dover aspettare che le fatture vengano pagate. Elimina inoltre il fastidio di dover monitorare i pagamenti e il rischio di inadempienza. Il factoring delle fatture è particolarmente comune in Francia, con oltre 431 miliardi di euro di debiti venduti nel 2024.
  
• Offrire sconti per pagamenti anticipati
  Offrire uno sconto dall'1% al 3% per l'anticipo o il pagamento in contanti può aiutare a prevenire ritardi nei pagamenti e la necessità di finanziamenti a breve termine più costosi per soddisfare le esigenze di flusso di cassa.
  
• Digitalizzare e semplificare le procedure di pagamento
  Offri diversi metodi di pagamento, come bonifici SEPA (Single Euro Payments Area), carte di credito o link di pagamento inclusi direttamente nelle fatture. Più semplice è la procedura di pagamento per il cliente, più velocemente le attività possono essere pagate.
  
• Creare un sistema di promemoria a più livelli
  Crea un sistema di promemoria di pagamento periodici. Questo può includere un promemoria di cortesia prima della scadenza della fattura, un promemoria amichevole il giorno successivo alla data di scadenza, un promemoria deciso sette giorni dopo, un avvertimento due settimane dopo e l'invio a un'agenzia di recupero crediti 30 giorni dopo la data di scadenza.
  

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