En las franquicias, el reconocimiento de ingresos se refiere a cómo y cuándo un franquiciador registra los ingresos de las actividades relacionadas con las franquicias. Tradicionalmente, esto dependía de la tarifa inicial de la franquicia, pero los estándares contables modernos requieren un enfoque más matizado que reconozca los ingresos a medida que se cumplen las obligaciones de desempeño. Los franquiciadores deben identificar los distintos bienes o servicios dentro del acuerdo de franquicia (por ejemplo, la licencia para usar la marca, la formación, el soporte continuo) y reconocer los ingresos a medida que cada uno de ellos se entrega al franquiciado. Esto a menudo significa que los ingresos deben reconocerse a lo largo del tiempo, en lugar de reconocerlos por adelantado.

A continuación, explicaremos los diferentes tipos de tarifas de franquicia, cómo reconocer los ingresos de cada una, cómo aplicar el modelo de reconocimiento de ingresos en cinco pasos a las franquicias y las mejores prácticas para el reconocimiento de ingresos de franquicias.

¿De qué trata este artículo?

• Tipos de tarifas de franquicia y cómo reconocerlas
  
• Cómo aplicar la ASC 606 a los ingresos de franquicias
  
• Desafíos en el reconocimiento de ingresos de franquicias
  
• Mejores prácticas para un reconocimiento preciso de los ingresos
  

Tipos de tarifas de franquicia y cómo reconocerlas

Las tarifas de franquicia pueden incluir regalías continuas, tarifas de publicidad y ventas de bienes o servicios. De acuerdo con normas contables como la Codificación de normas contables (ASC) 606, cada uno de estos tipos de tarifa está sujeto a criterios y plazos diferentes para el reconocimiento de ingresos. Estos son los diferentes tipos de tarifas de franquicia y cómo reconocerlas:

• Tarifas iniciales de la franquicia: Los franquiciados pagan las tarifas iniciales de franquicia por adelantado. Estas tarifas generalmente cubren el derecho a operar bajo la marca y el sistema del franquiciador. El franquiciador reconoce los ingresos de estas tarifas a lo largo del tiempo a medida que cumple con obligaciones como la formación, el soporte o la exclusividad territorial.

• Regalías en curso: Un franquiciado generalmente paga regalías basadas en un porcentaje de sus ventas, y el franquiciador reconoce sus regalías como ingresos a medida que ocurren las ventas. Estas se consideran obligaciones distintas, basadas en el rendimiento, y el momento del reconocimiento de ingresos se alinea con los períodos de informes de ventas del franquiciado.

• Tarifas de publicidad: Los franquiciadores a menudo cobran tarifas de publicidad de los franquiciados para financiar actividades de marketing y promoción. Reconocen estas tarifas como ingresos cuando se prestan o se incurre en los servicios de publicidad. Si el franquiciador administra estos fondos colectivamente para el beneficio de la red de franquicia y las tarifas no están destinadas a un servicio distinto, el franquiciador reconoce los fondos como parte de la tarifa de franquicia inicial.

• Venta de bienes o servicios: Cuando los franquiciadores venden productos, equipos o servicios a los franquiciados, el reconocimiento de ingresos se produce cuando el control de estos bienes o servicios se transfiere al franquiciado. Esto suele ocurrir en el punto de entrega o cuando se cumplen los términos contractuales, dependiendo del acuerdo.

Cómo aplicar la ASC 606 a los ingresos por franquicia

La ASC 606 proporciona a los franquiciadores un marco para garantizar que sus informes financieros reflejen la verdadera actividad económica y el intercambio de valor entre ellos y sus franquiciados. A continuación, te explicamos cómo aplicar esta norma a los ingresos de las franquicias.

Paso 1: Identificar el contrato con un cliente

Primero, identifica el contrato entre el franquiciador y el franquiciado. En la franquicia, esto generalmente significa el acuerdo de franquicia, que describe los términos, obligaciones y derechos de ambas partes. El contrato debe tener términos claros, ser aprobado por ambas partes y establecer la probabilidad de cobrar pagos a cambio de los bienes o servicios proporcionados.

Paso 2: Identificar las obligaciones de desempeño en el contrato

A continuación, el franquiciador debe definir las distintas obligaciones de desempeño en el acuerdo. Se trata de promesas específicas y separadas de entrega de bienes o servicios. Las obligaciones comunes incluyen la concesión del derecho de uso de la marca, la formación inicial, la protección del territorio y los servicios de apoyo continuo. El franquiciador debe evaluar cada obligación para determinar si es distinta y debe tratarse por separado en términos de reconocimiento de ingresos.

Paso 3: Determinar el precio de la transacción

El precio de la transacción es la cantidad total que el franquiciador espera recibir. Esto incluye importes fijos (p. ej., tarifas de franquicia por adelantado) e importes variables (p. ej., regalías basadas en las ventas). El franquiciador debe estimar cuidadosamente las consideraciones variables, utilizando el método del «valor esperado» (considerando un rango de posibles resultados) o el método de la «cantidad más probable» (considerando el resultado más probable). El franquiciador debe reconocer los ingresos solo en la medida en que sea probable que no ocurra una reversión sustancial en el futuro.

Paso 4: Asignar el precio de la transacción a las obligaciones de rendimiento

Una vez que se identifican las obligaciones de desempeño, el franquiciador debe asignar el precio de transacción entre ellas en función de sus precios de venta independientes. Esta asignación determina la cantidad de ingresos asociados con cada obligación y garantiza que los ingresos se reconozcan de una manera que refleje la entrega de bienes o servicios al franquiciado.

Paso 5: Reconocer los ingresos cuando (o como) se cumplen las obligaciones de rendimiento

El reconocimiento de ingresos se produce cuando (o como) el franquiciador cumple con una obligación de rendimiento. Para las obligaciones satisfechas a lo largo del tiempo, como el apoyo y la formación continuos, el franquiciador reconoce los ingresos durante ese mismo período de tiempo. En el caso de las obligaciones satisfechas en un momento dado, como la venta de productos y los servicios únicos, el franquiciador reconoce los ingresos cuando el control se transfiere al franquiciado.

Desafíos en el reconocimiento de ingresos de franquicias

El reconocimiento de ingresos en franquicias puede ser complejo debido a la estructura de los acuerdos de franquicia y la variedad de fuentes de ingresos involucradas. Estos son algunos de los retos a los que suelen enfrentarse los franquiciadores con el reconocimiento de ingresos.

Servicios agrupados

Los franquiciadores a menudo agrupan múltiples servicios (por ejemplo, capacitación inicial, selección de sitios, soporte de marketing) en la tarifa de franquicia. Determinar cómo separar estos servicios para el reconocimiento de ingresos puede ser difícil. Es posible que los franquiciadores deban dar a cada servicio un precio de venta independiente y deben reconocer los ingresos a medida que se realiza cada servicio. Esto requiere un seguimiento y una estimación cuidadosos.

• Ejemplo: Una franquicia de comida rápida reconoció incorrectamente la totalidad de la tarifa de franquicia cuando se abrió una nueva ubicación. Parte de la tarifa cubría la formación y el soporte continuos, que deberían haber sido reconocidos durante el período de tiempo en que se prestaron los servicios. Esto condujo a una sustancial reformulación de las ganancias informadas previamente.
  

Consideración variable

Las regalías basadas en un porcentaje de las ventas del franquiciado son una forma de consideración variable que puede fluctuar. La predicción de estas fluctuaciones con fines de reconocimiento de ingresos puede complicar las previsiones financieras. Los franquiciadores también deben decidir si reconocen los ingresos en función de las ventas esperadas, lo que puede dar lugar a ajustes en períodos futuros si las ventas reales difieren de las estimaciones.

• Ejemplo: Una franquicia de fitness se enfrentó a una disputa legal sobre cómo se calculaban y reconocían las regalías. El franquiciador reconocía las regalías en función de las ventas anuales proyectadas de las nuevas unidades de franquicia, pero las ventas reales eran mucho más bajas. Esto dio lugar a litigios con franquiciados que se sintieron engañados sobre la viabilidad y rentabilidad de sus franquicias.
  

Descuentos e incentivos

Algunos franquiciadores ofrecen a los franquiciados reembolsos o incentivos como regalías reducidas en sus primeros meses de operación. Para tener en cuenta estos incentivos es necesario ajustar el precio de la transacción y puede afectar al momento del reconocimiento de ingresos, especialmente si los incentivos dependen de acontecimientos futuros.

• Ejemplo: Una franquicia minorista ofrecía reembolsos iniciales de inventario a los franquiciados, pero no contabilizó adecuadamente estos reembolsos como reducciones en los ingresos. Este descuido condujo a una sobreestimación de los ingresos en los estados financieros, que se descubrió durante una auditoría y requirió una acción correctiva bajo la ASC 606.
  

Mejores prácticas para un reconocimiento preciso de los ingresos

El reconocimiento de ingresos puede ser un proceso difícil de dominar, pero hay algunas mejores prácticas que pueden hacer que el proceso sea más sencillo. Aquí tienes un resumen.

Crear un plan de reconocimiento de ingresos específico para franquicias

Desarrolla un manual específico que aborde cómo se aplica la norma ASC 606 a tu modelo de franquicia concreto. Incluye ejemplos concretos de diferentes tipos de tarifas de franquicia, regalías, contribuciones a fondos de marketing y ventas de productos. Personaliza el plan para mostrar cómo los aspectos únicos de tu empresa, como las variaciones regionales en los contratos y los incentivos especiales, influyen en cuándo y cómo se reconocen los ingresos.

Segmentar los ingresos según la madurez del franquiciado

Ten en cuenta que los nuevos franquiciados pueden requerir diferentes niveles de apoyo y tener patrones de ingresos diferentes a los de los establecidos. El reconocimiento de ingresos puede cambiar en función de la etapa de negocio del franquiciado (es decir, si es su primer año o el décimo en funcionamiento). Por ejemplo, los franquiciadores podrían reconocer las tarifas iniciales de los nuevos franquiciados durante un periodo más largo debido a la necesidad de un soporte y una formación más intensivos, mientras que los franquiciados con más experiencia podrían pasar a estructuras diferentes que podrían afectar al reconocimiento de la tarifa en curso. Crea categorías de informes segmentadas que reflejen estas diferencias y ajusta las prácticas de reconocimiento de ingresos en consecuencia.

Desarrollar un grupo de trabajo interfuncional sobre ingresos

En lugar de dejar el reconocimiento de ingresos únicamente en manos del departamento de contabilidad, forma un equipo multifuncional que incluya el desarrollo de franquicias, las operaciones y el departamento legal. Este grupo de trabajo puede revisar y perfeccionar periódicamente la forma en que se reconocen los ingresos, especialmente cuando se introducen nuevos tipos de servicios o productos. Al incluir diferentes perspectivas, puedes detectar a tiempo posibles desajustes y evitar que las nuevas iniciativas compliquen inadvertidamente el reconocimiento de ingresos.

Desarrollar escenarios hipotéticos para el reconocimiento de ingresos

Los contratos de franquicia no son estáticos. Evolucionan con renovaciones, complementos y modificaciones. Crea modelos de situaciones hipotéticas para comprender cómo los cambios en los acuerdos (por ejemplo, la adición de nuevos servicios o la ampliación de las condiciones) afectarían al reconocimiento de ingresos, de modo que puedas prepararte para diferentes situaciones y mantener prácticas ágiles de reconocimiento de ingresos. Por ejemplo, considera cómo agregar un nuevo servicio de marketing digital que se factura de manera diferente podría cambiar cuándo y cómo reconoces las tarifas asociadas.

Localizar las prácticas de reconocimiento de ingresos según sea necesario

Las operaciones de franquicia pueden variar según la región o el país, cada uno de los cuales puede presentar diferentes expectativas, entornos legales y condiciones de mercado. Diseña tus prácticas de reconocimiento de ingresos para reflejar estas diferencias allí donde tenga sentido. Por ejemplo, si los franquiciados de un país reciben más servicios de soporte debido a las regulaciones locales o a las tácticas de entrada en el mercado, asegúrate de que tus prácticas de reconocimiento de ingresos reflejen esta capa adicional de servicio en lugar de aplicar un modelo único para todos.

Usar los comentarios de los franquiciados para estimar mejor la consideración de las variables

Interactúa activamente con los franquiciados para comprender sus proyecciones, desafíos y planes de crecimiento. Sus comentarios pueden proporcionar información más precisa y en tiempo real sobre lo que puedes esperar y ayudarte a refinar tus modelos y mantener la realidad sobre la variabilidad de los ingresos. Las revisiones periódicas o las encuestas pueden servir como un bucle de retroalimentación para ajustar tus previsiones de ingresos en consecuencia.

Aclarar la letra pequeña de los fondos de marketing

Las tarifas de marketing cobradas a los franquiciados pueden ser un área gris. Si tu acuerdo de franquicia especifica que estas tarifas deben agruparse y usarse para el marketing de todo el sistema, define claramente y realiza un seguimiento del uso. El hecho de que estas tarifas cuenten como ingresos o pasivos puede depender de cómo se gestionen y gasten los fondos. Si las tarifas son ingresos, reconócelos a medida que se realizan las actividades de marketing; de lo contrario, gestiónalos como un fondo independiente para evitar confusiones o declaraciones erróneas.

Crear guías de referencia rápidas para los equipos sobre el terreno

Los equipos de operaciones sobre el terreno suelen desempeñar una función importante en las relaciones cotidianas con los franquiciados y pueden dar forma a contratos o modificaciones que repercutan en el reconocimiento de ingresos. Proporciona a estos equipos guías de referencia rápida sobre cómo los cambios en los contratos o condiciones de las franquicias pueden afectar a los informes financieros. Esto les ayudará a comprender los efectos posteriores de sus decisiones en la contabilidad.

Alinear los incentivos internos con informes de ingresos precisos

Si los incentivos internos (como las bonificaciones para los equipos de ventas de franquicias o los gerentes regionales) están vinculados a los ingresos, asegúrate de que estos incentivos no fomenten inadvertidamente prácticas que podrían conducir a un reconocimiento de ingresos agresivo o prematuro. Alinea los incentivos con el crecimiento sostenible y la elaboración de informes precisos, no solo con las ganancias a corto plazo. Un enfoque equilibrado fomenta una conducta responsable que soporte las relaciones de franquicia a largo plazo y el cumplimiento de la normativa.