Em franchising, reconhecimento de receitas se refere a como e onde um franqueador registra receitas de atividades relacionadas a franquias. Tradicionalmente, isso dependia da taxa de franquia inicial, mas os padrões contábeis modernos exigem uma abordagem mais matizada que reconheça a receita à medida que as obrigações de desempenho são cumpridas. Os franqueadores devem identificar produtos ou serviços distintos dentro do contrato de franquia (por exemplo, a licença de uso da marca, treinamento, suporte contínuo) e reconhecer a receita à medida que cada um deles é entregue ao franqueado. Isso geralmente significa que a receita deve ser reconhecida ao longo do tempo, e não antecipadamente.

Abaixo, explicaremos os diferentes tipos de taxas de franquia, como reconhecer a receita de cada um, como aplicar o modelo de reconhecimento de receita de cinco etapas às franquias e as melhores práticas para o reconhecimento de receitas de franquias.

Neste artigo:

• Tipos de tarifas de franquias e como reconhecê-las
  
• Como aplicar a ASC 606 nas receitas de franquias
  
• Desafios no reconhecimento de receitas de franquias
  
• Práticas recomendadas para reconhecimento de receitas preciso
  

Tipos de tarifas de franquia e como reconhecê-las

As tarifas de franquia podem incluir royalties contínuos, taxas de publicidade e vendas de produtos ou serviços. De acordo com normas contábeis como a Accounting Standards Codification (ASC) 606, cada um desses tipos de tarifas está sujeito a diferentes critérios e prazos para o reconhecimento de receitas. Veja os diferentes tipos de tarifas de franquia e como reconhecê-las:

• Tarifas iniciais de franquia: Os franqueados pagam antecipadamente as tarifas iniciais de franquia. Essas tarifas geralmente cobrem o direito de operar sob a marca e o sistema do franqueador. O franqueador reconhece a receita dessas tarifas ao longo do tempo à medida que cumprem-se obrigações como treinamento, suporte ou exclusividade territorial.

• Royalties contínuos: Normalmente, o franqueado paga royalties com base em uma porcentagem de suas vendas, e o franqueador reconhece seus royalties como receita à medida que as vendas ocorrem. Elas são consideradas obrigações distintas, baseadas em desempenho, e o momento do reconhecimento de receita se alinha com os períodos de relatório de vendas do franqueado.

• Tarifas de publicidade: Muitas vezes, os franqueadores cobram tarifas de publicidade dos franqueados para financiar atividades promocionais e de marketing. Eles reconhecem essas tarifas como receita quando os serviços de publicidade são fornecidos ou incorridos. Se o franqueador administra esses fundos coletivamente em benefício da rede de franquia e as tarifas não são destinadas a um serviço distinto, o franqueador reconhece os fundos como parte da taxa de franquia inicial.

• Venda de bens ou serviços: Quando franqueadores vendem produtos, equipamentos ou serviços para franqueados, o reconhecimento de receitas ocorre quando o controle desses bens ou serviços é transferido para o franqueado. Isso geralmente acontece no ponto de entrega ou quando os termos contratuais são cumpridos, dependendo do acordo.

Como aplicar a ASC 606 à receita de franquias

A ASC 606 fornece aos franqueadores uma estrutura para garantir que seus relatórios financeiros reflitam a verdadeira atividade econômica e a troca de valor entre eles e seus franqueados. Veja como aplicar esse padrão à receita de franquias.

Etapa 1: Identificar o contrato com um cliente

Primeiro, identifique o contrato entre o franqueador e o franqueado. Em franchising, isso normalmente significa o contrato de franquia, que descreve os termos, obrigações e direitos de ambas as partes. O contrato deve ter termos claros, ser aprovado por ambas as partes e estabelecer a probabilidade de cobrar pagamentos em troca dos bens ou serviços fornecidos.

Etapa 2: Identificar obrigações de desempenho no contrato

Em seguida, o franqueador precisa definir as obrigações de desempenho distintas no contrato. São promessas específicas e separadas de entrega de bens ou serviços. As obrigações comuns incluem a concessão do direito de uso da marca, treinamento inicial, proteção do território e serviços de suporte contínuos. O franqueador deve avaliar cada obrigação para determinar se ela é distinta e deve ser tratada separadamente em termos de reconhecimento de receitas.

Etapa 3: Determinar o preço da transação

O preço da transação é o valor total que o franqueador espera receber. Inclui valores fixos (ex.: tarifas iniciais de franquia) e valores variáveis (ex.: royalties baseados nas vendas). O franqueador deve estimar cuidadosamente as considerações das variáveis, usando o método do "valor esperado" (considerando uma série de resultados possíveis) ou o método do "valor mais provável" (considerando o resultado mais provável). O franqueador deve reconhecer a receita apenas na medida em que seja provável que uma reversão substancial não ocorra no futuro.

Etapa 4: Alocar o preço da transação a obrigações de desempenho

Uma vez identificadas as obrigações de desempenho, o franqueador deve alocar o preço da transação entre elas com base em seus preços de venda autônomos. Essa alocação determina quanto de receita está associado a cada obrigação e garante que a receita seja reconhecida de forma a refletir a entrega de bens ou serviços ao franqueado.

Etapa 5: Reconhecer a receita quando (ou conforme) as obrigações de desempenho forem cumpridas

O reconhecimento de receitas ocorre quando (ou conforme) o franqueador cumpre uma obrigação de desempenho. Para as obrigações cumpridas ao longo do tempo, como suporte e treinamento contínuos, o franqueador reconhece a receita durante o mesmo período. Para obrigações cumpridas em um determinado momento, como vendas de produtos e serviços avulsos, o franqueador reconhece a receita quando o controle é transferido para o franqueado.

Desafios no reconhecimento de receitas de franquias

O reconhecimento de receitas em franchising pode ser complexo devido à estrutura dos contratos de franquia e à variedade de fluxos de receita envolvidos. Veja a seguir alguns desafios que as franqueadoras costumam enfrentar com o reconhecimento de receitas.

Serviços agrupados

Os franqueadores geralmente agrupam vários serviços (por exemplo, treinamento inicial, seleção de local, suporte de marketing) na tarifa de franquia. Determinar como separar esses serviços para o reconhecimento de receitas pode ser um desafio. Os franqueadores podem precisar dar a cada serviço um preço de venda independente e devem reconhecer a receita à medida que cada serviço é realizado. Isso requer acompanhamento e estimativa cuidadosos.

• Exemplo: Uma franquia de fast-food reconheceu incorretamente toda a tarifa de franquia quando um novo local foi aberto. Parte da tarifa cobria treinamento e suporte contínuos, que deveriam ter sido reconhecidos ao longo do período em que os serviços foram prestados. Isso levou a uma reformulação substancial dos lucros relatados anteriormente.
  

Consideração de variáveis

Os royalties baseados em um percentual das vendas do franqueado são uma forma de consideração variável que pode flutuar. Prever essas flutuações para fins de reconhecimento de receitas pode complicar as previsões financeiras. Os franqueadores também devem decidir se reconhecem a receita com base nas vendas esperadas, o que pode levar a ajustes em períodos futuros se as vendas reais diferirem das estimativas.

• Exemplo: Uma franquia de fitness enfrentou uma disputa legal sobre como os royalties eram calculados e reconhecidos. A franqueadora reconheceu royalties com base nas vendas anuais projetadas de novas unidades franqueadas, mas as vendas reais foram muito menores. Isso resultou em litígios com franqueados que se sentiram enganados sobre a viabilidade e lucratividade de suas franquias.
  

Descontos e incentivos

Algumas franqueadoras oferecem aos franqueados descontos ou incentivos, como redução de royalties nos primeiros meses de operação. A contabilização desses incentivos requer o ajuste do preço da transação e pode impactar o momento do reconhecimento de receitas, especialmente se os incentivos dependerem de eventos futuros.

• Exemplo: Uma franquia de varejo ofereceu descontos de estoque iniciais aos franqueados, mas não contabilizou adequadamente esses descontos como reduções na receita. Essa omissão levou a uma superavaliação da receita nas demonstrações financeiras, que foi constatada durante uma auditoria e exigiu ações corretivas de acordo com a ASC 606.
  

Práticas recomendadas para reconhecimento de receitas preciso

O reconhecimento de receitas pode ser um processo difícil de dominar, mas existem algumas práticas recomendadas que podem facilitar o processo. Aqui está um resumo.

Crie um plano de reconhecimento de receitas específico para cada franquia

Desenvolva um manual dedicado que aborde como a ASC 606 se aplica ao seu modelo de franquia específico. Inclua exemplos concretos para diferentes tipos de tarifas de franquia, royalties, contribuições para fundos de marketing e vendas de produtos. Personalize o plano para mostrar como aspectos exclusivos da sua empresa, como variações regionais em contratos e incentivos especiais, afetam quando e como a receita é reconhecida.

Receita do segmento por vencimento do franqueado

Considere que os novos franqueados podem exigir níveis de suporte diferentes e ter padrões de ganhos diferentes dos estabelecidos. O reconhecimento de receitas pode mudar de acordo com o estágio do negócio do franqueado (ou seja, se é o primeiro ano ou o 10º em operação). Por exemplo, os franqueadores podem reconhecer as tarifas iniciais para novos franqueados por um período mais longo devido à necessidade de suporte e treinamento mais intensivos, enquanto os franqueados mais experientes podem fazer a transição para estruturas diferentes, o que pode afetar o reconhecimento contínuo de tarifas. Crie categorias de relatórios segmentados que reflitam essas diferenças e ajuste as práticas de reconhecimento de receitas de acordo.

Crie uma força-tarefa multifuncional de receitas

Em vez de deixar o reconhecimento de receitas apenas para o departamento de contabilidade, forme uma equipe multifuncional que inclua desenvolvimento de franquias, operações e jurídico. Essa força-tarefa pode revisar e refinar regularmente a forma como as receitas são reconhecidas, especialmente quando novos tipos de serviços ou produtos são introduzidos. Ao incluir diferentes perspectivas, você detecta precocemente possíveis desalinhamentos e evita que novas iniciativas compliquem inadvertidamente o reconhecimento de receitas.

Desenvolva cenários hipotéticos para o reconhecimento de receitas

Os contratos de franquia não são estáticos. Eles evoluem com renovações, complementos e modificações. Crie modelos de cenários hipotéticos para entender como alterações em contratos (por exemplo, adição de novos serviços, extensão de prazos) afetariam o reconhecimento de receitas, para que você possa se preparar para diferentes situações e manter práticas ágeis de reconhecimento de receitas. Por exemplo, considere como a adição de um novo serviço de marketing digital com faturamento diferente pode alterar quando e como você reconhece as tarifas associadas.

Localize as práticas de reconhecimento de receitas conforme necessário

As operações de franquias podem variar por região ou país, cada um dos quais pode apresentar expectativas, ambientes legais e condições de mercado diferentes. Crie suas práticas de reconhecimento de receitas para refletir essas diferenças nos momentos em que fizer sentido. Por exemplo, se franqueados de um país recebem mais serviços de suporte devido a regulamentações locais ou táticas de entrada no mercado, certifique-se de que suas práticas de reconhecimento de receitas reflitam essa camada adicional de serviço, em vez de aplicar um modelo único.

Use o feedback dos franqueados para obter melhores estimativas de consideração de variáveis

Envolva-se ativamente com os franqueados para entender suas projeções, desafios e planos de crescimento. O feedback pode fornecer informações mais precisas e em tempo real sobre o que esperar e ajudar você a refinar seus modelos e ser realista quanto à variabilidade da receita. Check-ins ou pesquisas regulares podem servir como um ciclo de feedback para ajustar suas previsões de receita de acordo.

Esclareça as letras miúdas sobre fundos de marketing

As tarifas de marketing cobradas dos franqueados podem ser uma área cinzenta. Se o seu contrato de franquia especificar que essas tarifas devem ser agrupadas e usadas para marketing em todo o sistema, defina e monitore claramente o uso. Se essas tarifas contam como receita ou passivos pode depender de como os fundos são gerenciados e gastos. Se as tarifas forem receita, reconhecê-las à medida que as atividades de marketing são realizadas. Caso contrário, gerencie-as como um fundo separado para evitar confusão ou relatórios incorretos.

Crie guias de referência rápida para equipes de campo

As equipes de operações de campo geralmente desempenham um papel importante nas relações diárias com os franqueados e podem moldar acordos ou modificações que afetam o reconhecimento de receitas. Forneça a essas equipes guias de referência rápida sobre como alterações em contratos ou termos de franquia podem afetar os relatórios financeiros. Isso os ajudará a entender os efeitos consequentes de suas decisões sobre a contabilidade.

Alinhe incentivos internos com relatórios de receita precisos

Se os incentivos internos (como bônus para equipes de vendas de franquias ou gerentes regionais) estiverem vinculados à receita, certifique-se de que esses incentivos não incentivem inadvertidamente práticas que possam levar a um reconhecimento de receita agressivo ou prematuro. Alinhe incentivos com crescimento sustentável e relatórios precisos, não apenas ganhos de curto prazo. Uma abordagem equilibrada incentiva o comportamento responsável que apoia relacionamentos de franquia e conformidade de longo prazo.