Nel franchising, il riconoscimento dei ricavi si riferisce a come e quando un affiliante registra le entrate derivanti da attività legate al franchising. Tradizionalmente, questo dipendeva dalla tariffa di franchising iniziale, ma i moderni standard contabili richiedono un approccio più sfumato che riconosca i ricavi man mano che vengono soddisfatti gli obblighi di prestazione. Gli affilianti devono identificare beni o servizi distinti all'interno del contratto di franchising (ad esempio, la licenza d'uso del marchio, la formazione, l'assistenza continua) e riconoscere i ricavi man mano che ciascuno di questi viene consegnato all'affiliato. Questo spesso significa che i ricavi devono essere riconosciuti nel tempo, piuttosto che in anticipo.

Di seguito, spiegheremo i diversi tipi di tariffe di franchising, come riconoscere i ricavi derivanti da ciascuna, come applicare il modello di riconoscimento dei ricavi in cinque fasi ai franchising e le migliori pratiche per il riconoscimento dei ricavi da franchising.

Di cosa tratta questo articolo?

• Tipi di tariffe di franchising e come riconoscerle
  
• Come applicare lo standard ASC 606 ai ricavi da franchising
  
• Sfide nel riconoscimento dei ricavi da franchising
  
• Best practice per il riconoscimento accurato dei ricavi
  

Tipi di tariffe di franchising e come riconoscerle

Le tariffe di franchising possono includere royalty continuative, costi pubblicitari e vendite di beni o servizi. In base a principi contabili come l'Accounting Standards Codification (ASC) 606, ognuno di questi tipi di commissioni è soggetto a criteri e tempi diversi per il riconoscimento dei ricavi. Ecco i diversi tipi di tariffe di franchising e come riconoscerle:

• Tariffe di franchising iniziali: Gli affiliati pagano in anticipo le quote di franchising iniziali. Queste commissioni generalmente coprono il diritto di operare con il marchio e il sistema dell'affiliante. L'affiliante riconosce i ricavi derivanti da queste commissioni nel tempo man mano che adempie a obblighi come la formazione, l'assistenza o l'esclusività territoriale.

• Royalty continuative: Un affiliato in genere paga le royalty in base a una percentuale delle sue vendite e l'affiliante riconosce le proprie royalty come ricavi man mano che si verificano le vendite. Si tratta di obbligazioni distinte e basate sulle prestazioni e le tempistiche del riconoscimento dei ricavi sono in linea con i periodi di rendicontazione delle vendite dell'affiliato.

• Spese pubblicitarie: Gli affilianti spesso riscuotono i costi pubblicitari dagli affiliati per finanziare attività promozionali e di marketing. Riconoscono queste commissioni come ricavi quando i servizi pubblicitari sono forniti o sostenuti. Se l'affiliante gestisce questi fondi collettivamente a beneficio della rete di franchising e le commissioni non sono destinate a un servizio distinto, l'affiliante riconosce i fondi come parte della tariffa di franchising iniziale.

• Vendita di beni o servizi: Quando gli affilianti vendono prodotti, attrezzature o servizi agli affiliati, il riconoscimento dei ricavi si verifica quando il controllo di questi beni o servizi viene trasferito all'affiliato. Questo di solito avviene al momento della consegna o quando vengono rispettati i termini contrattuali, a seconda dell'accordo.

Come applicare lo standard ASC 606 ai ricavi da franchising

ASC 606 fornisce agli affilianti un quadro di riferimento per garantire che la loro reportistica finanziaria rifletta la vera attività economica e lo scambio di valore tra loro e gli affiliati. Ecco come applicare questo standard ai ricavi da franchising.

Passaggio 1: Identificare il contratto con un cliente

Innanzitutto, identifica il contratto tra l'affiliante e l'affiliato. Nel franchising, in genere si tratta del contratto di franchising, che delinea i termini, gli obblighi e i diritti di entrambe le parti. I termini del contratto devono essere chiari, approvati da entrambe le parti e stabilire la probabilità di riscuotere pagamenti in cambio dei beni o servizi forniti.

Passaggio 2: Identificare gli obblighi di prestazione nel contratto

Successivamente, l'affiliante deve definire i distinti obblighi di prestazione nell'accordo. Si tratta di promesse specifiche e separate di fornitura di beni o servizi. Gli obblighi comuni includono la concessione del diritto di utilizzare il marchio, la formazione iniziale, la protezione del territorio e i servizi di assistenza continua. L'affiliante deve valutare ogni obbligo per determinare se è distinto e deve essere trattato separatamente in termini di riconoscimento dei ricavi.

Passaggio 3: Determinare il prezzo della transazione

Il prezzo della transazione è l'importo totale che l'affiliante si aspetta di ricevere. Ciò include importi fissi (ad esempio, tariffe di franchising anticipate) e importi variabili (ad esempio, royalty basate sulle vendite). L'affiliante deve stimare attentamente le componenti variabili, utilizzando il metodo del "valore atteso" (considerando una serie di possibili risultati) o il metodo dell'"importo più probabile" (considerando il risultato più probabile). L'affiliante deve riconoscere i ricavi solo nella misura in cui è probabile che non si verifichi un'inversione sostanziale in futuro.

Passaggio 4: Allocare il prezzo della transazione agli obblighi di prestazione

Una volta identificati gli obblighi di prestazione, l'affiliante deve distribuire il prezzo della transazione agli stessi in base ai loro prezzi di vendita stand-alone. Questa allocazione determina la quantità di ricavi associati a ciascun obbligo e garantisce che i ricavi siano riconosciuti in modo da riflettere la consegna di beni o servizi all'affiliato.

Passaggio 5: Riconoscere i ricavi quando (o nel momento in cui) vengono soddisfatti gli obblighi di prestazione

Il riconoscimento dei ricavi si verifica quando (o nel momento in cui) l'affiliante adempie a un obbligo di prestazione. Per quanto riguarda gli obblighi soddisfatti nel tempo, come l'assistenza e la formazione continua, l'affiliante riconosce i ricavi nello stesso periodo di tempo. Per gli obblighi soddisfatti in un determinato momento, come la vendita di prodotti e i servizi una tantum, l'affiliante riconosce i ricavi quando il controllo viene trasferito all'affiliato.

Sfide nel riconoscimento dei ricavi da franchising

Il riconoscimento dei ricavi nel franchising può essere complesso a causa della struttura degli accordi di franchising e della varietà di flussi di ricavi coinvolti. Ecco alcune sfide che gli affilianti devono spesso affrontare con il riconoscimento dei ricavi.

Servizi in bundle

Gli affilianti spesso raggruppano più servizi (ad esempio, formazione iniziale, selezione del sito, supporto marketing) nella tariffa di franchising. Capire come separare questi servizi per il riconoscimento dei ricavi può essere complesso. Gli affilianti potrebbero aver bisogno di dare a ogni servizio un prezzo di vendita stand-alone e devono riconoscere i ricavi man mano che ogni servizio viene eseguito. Ciò richiede un monitoraggio e una stima accurati.

• Esempio: Un franchising di fast-food ha erroneamente riconosciuto l'intera quota di franchising all'apertura di una nuova sede. Parte della tariffa copriva la formazione e il supporto continui, che avrebbero dovuto essere riconosciuti nel periodo in cui i servizi sono stati forniti. Ciò ha portato a una sostanziale rideterminazione degli utili precedentemente riportati.
  

Componente variabile

Le royalty basate su una percentuale delle vendite dell'affiliato sono una forma di corrispettivo variabile che può fluttuare. La previsione di queste fluttuazioni ai fini del riconoscimento dei ricavi può complicare le previsioni finanziarie. Gli affilianti devono anche decidere se riconoscere i ricavi in base alle vendite previste, il che può portare a rettifiche nei periodi futuri se le vendite effettive differiscono dalle stime.

• Esempio: Un franchising di fitness ha dovuto affrontare una controversia legale su come venivano calcolate e riconosciute le royalty. L'affiliante riconosceva le royalty in base alle vendite annuali previste delle nuove unità in franchising, ma le vendite effettive erano molto più basse. Ciò ha portato a contenziosi con gli affiliati che si sentivano fuorviati sulla fattibilità e la redditività dei loro franchising.
  

Sconti e incentivi

Alcuni affilianti offrono agli affiliati sconti o incentivi come royalty ridotte nei primi mesi di attività. La contabilizzazione di questi incentivi richiede la rettifica del prezzo della transazione e può influire sui tempi di riconoscimento dei ricavi, soprattutto se gli incentivi dipendono da eventi futuri.

• Esempio: Un franchising di vendita al dettaglio offriva ali affiliati sconti iniziali sulle scorte, ma non contabilizzava correttamente questi sconti come riduzioni dei ricavi. Questa svista ha portato a una sopravvalutazione dei ricavi in bilancio, che è stata riscontrata durante una revisione contabile e ha richiesto un'azione correttiva ai sensi di ASC 606.
  

Best practice per il riconoscimento accurato dei ricavi

Il riconoscimento dei ricavi può essere difficile da padroneggiare, ma esistono alcune best practice che possono rendere il processo più fluido. Ecco una panoramica.

Crea un piano di riconoscimento ricavi specifico per il franchising

Sviluppa una strategia dedicata che affronti il modo in cui ASC 606 si applica al tuo specifico modello di franchising. Includi esempi concreti per diversi tipi di tariffe di franchising, royalty, contributi a fondi per il marketing e vendita di prodotti. Personalizza il piano per mostrare in che modo gli aspetti specifici della tua attività, come le variazioni regionali nei contratti e gli incentivi speciali, influiscono su quando e come vengono riconosciuti i ricavi.

Suddividi i ricavi per maturità dell'affiliato

Considera che i nuovi affiliati potrebbero richiedere diversi livelli di supporto e avere modelli di guadagno diversi rispetto agli affiliati consolidati. Il riconoscimento dei ricavi può variare in base alla fase di attività dell'affiliato (ad esempio, se si tratta del primo anno o del decimo anno). Ad esempio, gli affilianti potrebbero riconoscere le quote iniziali per i nuovi affiliati per un periodo più lungo a causa della necessità di un supporto e di una formazione più intensivi, mentre gli affiliati più esperti potrebbero passare a strutture diverse che possono influire sul riconoscimento delle tariffe continuative. Crea categorie di rendicontazione segmentate che riflettano queste differenze e modifica di conseguenza le pratiche di riconoscimento dei ricavi.

Crea una task force interfunzionale per i ricavi

Piuttosto che lasciare il riconoscimento dei ricavi esclusivamente a carico dell'ufficio contabilità, forma un team interfunzionale che includa lo sviluppo del franchising, le operazioni e l'ufficio legale. Questa task force può rivedere e perfezionare regolarmente la modalità di riconoscimento dei ricavi, soprattutto quando vengono introdotti nuovi tipi di servizi o prodotti. Includendo diverse prospettive, è possibile individuare tempestivamente i potenziali disallineamenti ed evitare che le nuove iniziative complichino inavvertitamente il riconoscimento dei ricavi.

Sviluppa scenari di simulazione per il riconoscimento dei ricavi

Gli accordi di franchising non sono statici. Si evolvono con rinnovi, componenti aggiuntivi e modifiche. Crea modelli di scenari di simulazione per comprendere in che modo le modifiche agli accordi (come l'aggiunta di nuovi servizi o l'estensione dei termini) potrebbero influire sul riconoscimento dei ricavi, in modo da prepararti a situazioni diverse e a mantenere pratiche agili di riconoscimento dei ricavi. Ad esempio, considera come l'aggiunta di un nuovo servizio di marketing digitale addebitato in modo diverso potrebbe cambiare quando e come riconosci i costi associati.

Scegli le pratiche di riconoscimento ricavi in base alle esigenze

Le attività di franchising possono variare in base all'area geografica o al Paese, ognuno dei quali può presentare aspettative, ecosistemi legali e condizioni di mercato differenti. Progetta le tue pratiche di riconoscimento dei ricavi tenendo conto di queste differenze laddove sia opportuno. Ad esempio, se gli affiliati in un Paese ricevono più servizi di supporto a causa delle normative locali o delle strategie di ingresso nel mercato, assicurati che le tue pratiche di riconoscimento dei ricavi riflettano questo ulteriore livello di servizio piuttosto che applicare un modello unico per tutti.

Utilizza il feedback degli affiliati per stimare al meglio la componente variabile

Interagisci attivamente con gli affiliati per comprendere le loro proiezioni, sfide e piani di crescita. Il loro feedback può fornire informazioni più accurate e in tempo reale su cosa devi aspettarti e aiutarti a perfezionare i tuoi modelli e avere una visione realistica in merito alla variabilità dei ricavi. Tramite controlli o sondaggi regolari è possibile creare un ciclo di feedback grazie al quale modificare di conseguenza le previsioni di fatturato.

Chiarisci le clausole scritte in piccolo sui fondi di marketing

I costi di marketing riscosse dagli affiliati possono costituire una zona grigia. Se il tuo contratto di franchising specifica che tali importi devono essere raggruppati e utilizzati per il marketing a livello di sistema, definisci chiaramente l'utilizzo e monitoralo. Il fatto che queste commissioni vengano conteggiate come ricavi o passività può dipendere da come i fondi vengono gestiti e spesi. Se sono ricavi, riconoscili mentre vengono svolte le attività di marketing; in caso contrario, gestiscili come un fondo separato per evitare confusione o un'errata rendicontazione.

Crea guide rapide per i team sul campo

I team operativi sul campo svolgono spesso un ruolo importante nelle relazioni quotidiane con gli affiliati e potrebbero dare forma ad accordi o modifiche che influiscono sul riconoscimento dei ricavi. Fornisci a questi team guide rapide di riferimento su come le modifiche agli accordi o ai termini di franchising potrebbero influire sulla reportistica finanziaria. Questo li aiuterà a comprendere gli effetti a valle delle loro decisioni sulla contabilità.

Allinea gli incentivi interni a una rendicontazione accurata dei ricavi

Se gli incentivi interni (come i bonus per i team di vendita in franchising o i manager regionali) sono legati ai ricavi, assicurati che questi incentivi non incoraggino inavvertitamente pratiche che potrebbero portare a un riconoscimento aggressivo o prematuro dei ricavi. Allinea gli incentivi a una crescita sostenibile e una rendicontazione accurata, non solo a guadagni a breve termine. Un approccio equilibrato favorisce un comportamento responsabile che supporta relazioni di franchising a lungo termine e la conformità.