En el ámbito de las franquicias, el reconocimiento de ingresos se refiere a cómo y cuándo un franquiciador registra los ingresos de las actividades relacionadas con la franquicia. Tradicionalmente, esto dependía de la tasa inicial de la franquicia, pero las normas contables modernas requieren un enfoque con más matices a través del cual se reconozcan los ingresos a medida que se cumplen las obligaciones de cumplimiento. Los franquiciadores deben identificar bienes o servicios distintos dentro del contrato de franquicia (p. ej., la licencia para usar la marca, capacitación, apoyo continuo) y reconocer los ingresos a medida que cada uno de estos se entrega al franquiciado. A menudo, esto significa que los ingresos deben reconocerse a lo largo del tiempo, en lugar de reconocerse por adelantado.

A continuación, explicaremos los diferentes tipos de tasas de franquicias, cómo reconocer los ingresos de cada uno, cómo aplicar el modelo de reconocimiento de ingresos de cinco pasos a las franquicias y las mejores prácticas para el reconocimiento de ingresos de franquicias.

¿Qué contiene este artículo?

• Tipos de tasas de franquicias y cómo reconocerlos
  
• Cómo aplicar la ASC 606 a los ingresos de franquicias
  
• Desafíos del reconocimiento de ingresos de franquicias
  
• Prácticas recomendadas reconocer con precisión los ingresos
  

Tipos de tasas de franquicias y cómo reconocerlas

Las tasas de franquicias pueden incluir regalías continuas, comisiones por publicidad y ventas de bienes o servicios. De acuerdo con las normas contables, como la Codificación de Normas de Contabilidad (ASC) 606, cada uno de estos tipos de tasas está sujeto a diferentes criterios y plazos para el reconocimiento de ingresos. A continuación, detallamos cuáles son los diferentes tipos de tasas de franquicias y cómo reconocerlas:

• Tasas iniciales de franquicias: Los franquiciados pagan las tasas iniciales de la franquicia por adelantado. Por lo general, estas tasas cubren el derecho a operar con la marca y el sistema del franquiciador. El franquiciador reconoce los ingresos de estas tasas a lo largo del tiempo, a medida que cumple con sus obligaciones, como capacitación, apoyo o exclusividad territorial.

• Regalías continuas: Por lo general, un franquiciado paga regalías en función de un porcentaje de sus ventas, y el franquiciador reconoce sus regalías como ingresos a medida que ocurren las ventas. Estas se consideran obligaciones distintas y basadas en el cumplimiento, y el momento en el que se reconocen los ingresos coincide con los períodos de informes de ventas del franquiciado.

• Comisiones por publicidad: Los franquiciadores a menudo cobran comisiones por publicidad a los franquiciados para financiar actividades de marketing y promoción. Reconocen estas comisiones como ingresos cuando se prestan los servicios de publicidad o se incurre en estos. Si el franquiciador gestiona estos fondos de manera colectiva para el beneficio de la red de la franquicia y las comisiones no están destinadas a otro servicio, el franquiciador reconocerá los fondos como parte de la tasa de franquicia inicial.

• Venta de bienes o servicios: Cuando los franquiciadores venden productos, equipos o servicios a los franquiciados, el reconocimiento de ingresos se produce cuando el control de estos bienes o servicios se transfiere al franquiciado. Esto suele ocurrir cuando se produce la entrega o cuando se cumplen las condiciones contractuales, según el contrato.

Cómo aplicar la ASC 606 a los ingresos de la franquicia

La ASC 606 proporciona a los franquiciadores un marco para garantizar que sus informes financieros reflejen la verdadera actividad económica y el intercambio de valor entre ellos y sus franquiciados. A continuación, te explicamos cómo aplicar esta norma a los ingresos de la franquicia.

Paso 1: Identificar el contrato con un cliente

En primer lugar, identifica el contrato entre el franquiciador y el franquiciado. En el ámbito de las franquicias, esto suele referirse al contrato de franquicia, en el cual se describen las condiciones, obligaciones y derechos de ambas partes. Se deben establecer condiciones claras en el contrato, ambas partes lo deben aprobar y se debe establecer la probabilidad de cobrar pagos a cambio de los bienes o servicios proporcionados.

Paso 2: Identificar las obligaciones de cumplimiento en el contrato

A continuación, el franquiciador debe determinar las distintas obligaciones de cumplimiento en el contrato. Estas son promesas específicas y separadas de proporción de bienes o servicios. Algunas obligaciones comunes incluyen la concesión del derecho de uso de la marca, la capacitación inicial, la protección del territorio y los servicios de apoyo continuo. El franquiciador debe evaluar cada obligación para determinar si es distinta y debe tratarse por separado para fines de reconocimiento de ingresos.

Paso 3: Determinar el precio de la transacción

El precio de la transacción es el importe total que el franquiciador espera recibir. Esto incluye importes fijos (p. ej., tasas de franquicia por adelantado) e importes variables (p. ej., regalías basadas en las ventas). El franquiciador debe estimar con atención las contraprestaciones variables, con el método del «valor esperado» (es decir, considerar un rango de resultados posibles) o con el método del «importe más probable» (es decir, considerar el resultado más probable). El franquiciador debe reconocer los ingresos solo en la medida en que sea probable que no ocurra una reversión sustancial en el futuro.

Paso 4: Asignar el precio de la transacción a las obligaciones de cumplimiento

Una vez que el franquiciador haya identificado las obligaciones de cumplimiento, debe asignar el precio de la transacción a estas, en función de sus precios de venta independientes. Esta asignación determina la cantidad de ingresos de cada obligación y garantiza que los ingresos se reconozcan de forma tal que reflejen la proporción de bienes o servicios al franquiciado.

Paso 5: Reconocer los ingresos cuando se satisfagan las obligaciones de cumplimiento o a medida que esto ocurra

El reconocimiento de ingresos se produce cuando el franquiciador cumple con una obligación de cumplimiento o a medida que esto ocurre. En el caso de las obligaciones que se satisfacen a lo largo del tiempo, como el apoyo continuo y la capacitación, el franquiciador reconoce los ingresos durante ese mismo período de tiempo. En el caso de las obligaciones que se satisfacen en un momento dado, como la venta de productos y la prestación de servicios por única vez, el franquiciador reconoce los ingresos cuando el control se transfiere al franquiciado.

Desafíos del reconocimiento de ingresos de franquicias

El reconocimiento de ingresos de franquicias puede ser complejo debido a la estructura de los contratos de franquicia y a la variedad de fuentes de ingresos involucradas. Estos son algunos de los desafíos a los que se enfrentan los franquiciadores con respecto al reconocimiento de ingresos.

Servicios agrupados

Por lo general, los franquiciadores agrupan múltiples servicios (p. ej., capacitación inicial, selección de sitios, soporte de marketing) en la tasa de la franquicia. Puede ser un desafío determinar cómo separar estos servicios para fines de reconocimiento de ingresos. Es posible que los franquiciadores deban asignar a cada servicio un precio de venta independiente y reconocer los ingresos a medida que se presta cada servicio. Esto requiere que se lleve a cabo un seguimiento y una estimación cuidadosos.

• Ejemplo: Una franquicia de comida rápida cometió un error al reconocer la tasa total de la franquicia cuando se abrió una nueva sucursal. Parte de la tasa cubría la capacitación y el apoyo continuos, que debería haberse reconocido durante el período de tiempo en que se prestaron los servicios. Esto dio lugar a una restimación sustancial de las ganancias informadas con anterioridad.
  

Contraprestación variable

Las regalías basadas en un porcentaje de las ventas del franquiciado son un tipo de contraprestación variable que puede fluctuar. La predicción de estas fluctuaciones con fines de reconocimiento de ingresos puede dificultar las previsiones financieras. Los franquiciadores también deben decidir si reconocerán los ingresos en función de las ventas esperadas, lo que puede dar lugar a ajustes en períodos futuros si las ventas reales difieren de las estimaciones.

• Ejemplo: Una franquicia de acondicionamiento físico se enfrentó a una disputa legal sobre cómo se calculaban y reconocían las regalías. El franquiciador reconocía las regalías en función de las ventas anuales proyectadas de las nuevas unidades de la franquicia, pero las ventas reales eran mucho más bajas. Esto dio lugar a litigios con los franquiciados, que se sintieron engañados sobre la viabilidad y rentabilidad de sus franquicias.
  

Rebajas e incentivos

Algunos franquiciadores ofrecen a los franquiciados rebajas o incentivos, como regalías rebajadas, durante sus primeros meses de operación. La contabilización de estos incentivos requiere que se ajuste el precio de la transacción y puede afectar el momento del reconocimiento de ingresos, en especial si los incentivos dependen de eventos futuros.

• Ejemplo: Una franquicia minorista ofrecía rebajas de inventario iniciales a los franquiciados, pero no contabilizó de manera adecuada estas rebajas como reducciones en los ingresos. Este descuido condujo a una sobreestimación de los ingresos en los estados financieros, que se descubrió durante una auditoría y requirió que se tomaran medidas correctivas de conformidad con la ASC 606.
  

Prácticas recomendadas reconocer con precisión los ingresos

El reconocimiento de ingresos puede ser un proceso difícil de dominar, pero existen algunas prácticas recomendadas que pueden hacer que sea más fluido. A continuación, te brindamos un resumen.

Crea un plan de reconocimiento de ingresos específico para la franquicia

Desarrolla un manual especializado en el que se aborde cómo se aplica la ASC 606 a tu modelo de franquicia específico. Incluye ejemplos concretos de diferentes tipos de tasas de franquicia, regalías, contribuciones a fondos de marketing y ventas de productos. Personaliza el plan para mostrar cómo los aspectos singulares de tu empresa (como las variaciones regionales en los contratos y los incentivos especiales) influyen en el momento y la manera en que se reconocen los ingresos.

Segmenta los ingresos en función de la antigüedad del franquiciado

Ten en cuenta que los nuevos franquiciados pueden requerir diferentes niveles de apoyo y tener patrones de ingresos diferentes a los de los establecidos. El reconocimiento de ingresos puede cambiar en función de la etapa comercial del franquiciado (es decir, si es su primer año o su décimo año de funcionamiento). Por ejemplo, los franquiciadores pueden reconocer las tasas iniciales para los nuevos franquiciados durante un período más largo debido a la necesidad de recibir apoyo y capacitación más intensivos, mientras que es posible que los franquiciados más experimentados hagan una transición a diferentes estructuras que podrían afectar el reconocimiento continuo de las tasas. Crea categorías de informes segmentadas que reflejen estas diferencias y ajusta las prácticas de reconocimiento de ingresos en función de ello.

Crea un grupo de trabajo multifuncional de ingresos

En lugar de dejar el reconocimiento de ingresos solo en manos del departamento de contabilidad, forma un equipo multifuncional que incluya a personas encargadas del desarrollo de la franquicia, las operaciones y el departamento jurídico. Este grupo de trabajo puede revisar y perfeccionar de manera periódica la forma en que se reconocen los ingresos, en especial cuando se introducen nuevos tipos de servicios o productos. Al incluir diferentes perspectivas, podrás detectar posibles divergencias de forma temprana y evitar que las nuevas iniciativas compliquen inadvertidamente el reconocimiento de ingresos.

Desarrolla situaciones hipotéticas en relación con el reconocimiento de ingresos

Los contratos de franquicia no son estáticos. Evolucionan a través de renovaciones, complementos y modificaciones. Crea modelos de situaciones hipotéticas para comprender cómo los cambios en los contratos (p. ej., adición de nuevos servicios o ampliación de las condiciones) afectarían al reconocimiento de ingresos, de modo que puedas prepararte para diferentes situaciones y mantener prácticas ágiles de reconocimiento de ingresos. Por ejemplo, considera cómo la adición de un nuevo servicio de marketing digital que se factura de manera diferente podría cambiar el momento y la manera en que se reconocen las tasas correspondientes.

Localiza prácticas de reconocimiento de ingresos según sea necesario

Las operaciones de las franquicias pueden variar según la región o el país, cada uno de los cuales puede tener diferentes expectativas, entornos legales y condiciones de mercado. Diseña tus prácticas de reconocimiento de ingresos para que reflejen estas diferencias, siempre que sea necesario. Por ejemplo, si los franquiciados de un país reciben más servicios de apoyo debido a las normas locales o a las tácticas de entrada en el mercado, asegúrate de que tus prácticas de reconocimiento de ingresos reflejen este servicio adicional en lugar de aplicar un modelo único para todos.

Básate en los comentarios de los franquiciados para establecer mejores estimaciones de la contraprestación variable

Interactúa de manera activa con los franquiciados para comprender sus proyecciones, desafíos y planes de crecimiento. Sus comentarios pueden proporcionar información más precisa y en tiempo real sobre lo que puedes esperar, y ayudarte a perfeccionar tus modelos y ser realista sobre la variabilidad de los ingresos. Las revisiones periódicas o las encuestas pueden servir como una fuente de comentarios para ajustar tus previsiones de ingresos en función de ellos.

Aclara los detalles específicos de los fondos de marketing

Las comisiones de marketing que se cobran a los franquiciados pueden ser un área gris. Si en tu contrato de franquicia se especifica que estas comisiones deben agruparse y utilizarse para el marketing en todo el sistema, define con claridad el uso y realiza un seguimiento de este. El hecho de que estas comisiones se consideren ingresos o pasivos puede depender de cómo se gestionen y gasten los fondos. Si las comisiones se consideran ingresos, reconócelos a medida que se realicen las actividades de marketing; de lo contrario, gestiónalos como un fondo separado para evitar confusiones o informes erróneos.

Crea guías de referencia rápida para los equipos de campo

Los equipos de operaciones de campo suelen desempeñar un papel importante en las relaciones diarias con los franquiciados y pueden dar lugar a contratos o modificaciones que afecten el reconocimiento de ingresos. Proporciona a estos equipos guías de referencia rápidas sobre cómo los cambios en las condiciones o los contratos de franquicia pueden afectar los informes financieros. Esto les ayudará a comprender los efectos posteriores de sus decisiones en la contabilidad.

Alinea los incentivos internos con informes precisos de ingresos

Si los incentivos internos (como las bonificaciones para los equipos de ventas o los gerentes regionales de las franquicias) se relacionan con los ingresos, asegúrate de que estos incentivos no fomenten inadvertidamente prácticas que podrían dar lugar a un reconocimiento de ingresos agresivo o prematuro. Alinea los incentivos con el crecimiento sostenible y la precisión de los informes, no solo con las ganancias a corto plazo. Un enfoque equilibrado promueve comportamientos responsables que respaldan el cumplimiento y las relaciones de la franquicia a largo plazo.