El pago contra factura permite a los clientes de Alemania pagar por los productos pedidos en línea después de recibirlos. Esto puede aumentar la confianza del cliente y animarle a realizar compras. Como minorista, este método de pago puede parecer poco atractivo en un principio, ya que recibes el pago solo después de la recepción de la mercancía. Sin embargo, según el estudio Trust Monitor de 2022, el 94 % de las empresas alemanas en línea han reconocido la confianza como un factor de éxito empresarial.

En este artículo, descubrirás qué es el pago contra factura en Alemania, qué ventajas y desventajas presenta para los minoristas y los clientes, y cómo pueden minimizar los riesgos los minoristas.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el pago contra factura?
  
• ¿Por qué el pago contra factura es tan popular en Alemania?
  
• ¿Cuáles son las ventajas del pago contra factura para los minoristas?
  
• ¿Cuáles son las desventajas del pago contra factura para los minoristas?
  
• ¿Cuáles son las ventajas para los clientes?
  
• ¿Cuáles son las desventajas para los clientes?
  
• Por qué los minoristas de Alemania deberían ofrecer el pago contra factura
  

¿Qué es el pago contra factura?

El pago contra factura es un método de pago que permite a los clientes pedir productos sin tener que pagarlos directamente en el momento de la compra. El pago es diferido y no vence hasta que se reciban los bienes.

La factura generalmente se envía digitalmente por correo electrónico o se incluye con la entrega. Los clientes pueden verificar que los productos solicitados estén completos y sean de calidad antes de pagar. En Alemania, las condiciones de pago de las facturas suelen ser de 14 o 30 días. El Código Civil alemán (BGB) estipula que un deudor en Alemania está en mora a más tardar 30 días después de la fecha de vencimiento y la recepción de una factura. El importe de la factura debe transferirse a la cuenta de la empresa dentro de este período.

Puedes encontrar información detallada en nuestras directrices para el pago contra factura.

¿Por qué es tan popular el pago contra factura en Alemania?

Aproximadamente el 27 % de las compras online en Alemania se pagaron mediante factura en 2023. Los clientes alemanes prefieren este modo de pago, especialmente para facturas de mayor monto. En una comparación internacional, la región DACH (que incluye Alemania, Austria y Suiza) y Polonia lideran el uso del pago contra factura. Suecia y Dinamarca también están experimentando un aumento.

Los clientes alemanes aprecian que no tienen que pagar por adelantado cuando compran contra factura. Esto puede reforzar la confianza en la empresa, proporcionar seguridad y animar a los clientes a comprar. Por lo tanto, Stripe ofrece el pago contra factura como método de pago exclusivo para el mercado alemán.

¿Qué ventajas ofrece el pago contra factura para los minoristas?

Si bien una opción de pago diferido puede parecer beneficiosa básicamente para el cliente, también puede tener ventajas para la empresa:

Satisfacción del cliente

Cuando las empresas ofrecen la opción de pagar contra factura, es probable que los clientes estén más satisfechos en general. Muchos clientes alemanes consideran que el pago contra factura es un método de pago especialmente seguro, justo y transparente. Por un lado, esto se debe a que los compradores no tienen que pagar nada por adelantado. Por otro lado, no tienen que preocuparse por recuperar su dinero si deciden que ya no quieren los productos después de recibirlos. Esto da a los compradores la sensación de que sus intereses están protegidos.

Esto, a su vez, aumenta su confianza en el minorista y puede mejorar la lealtad del cliente a largo plazo. Cuando los compradores tienen una experiencia positiva al pagar contra factura, es más probable que sigan siendo fieles al minorista y continúen comprando allí en el futuro.

Bajo riesgo de abandono

Muchas compras en línea en Alemania fracasan en el último obstáculo del proceso de compra: la pasarela de pago. Según un estudio realizado por el Baymard Institute, más del 70 % de las compras en línea se abandonan antes de que se complete la compra.

En este punto, los compradores deben introducir su información de pago, una tarea delicada y, para algunos, potencialmente desalentadora. Proporcionar datos de tarjetas de crédito o bancarios e información personal a menudo se percibe como un riesgo de seguridad, lo que hace que muchos clientes abandonen el proceso de compra. Alrededor del 80 % de los clientes alemanes que operan en Internet cancelan sus pedidos con regularidad si no se ofrece su forma de pago preferida. Con el aumento del fraude en línea y la preocupación por la privacidad, existe una creciente reticencia a introducir información de pago en sitios web desconocidos.

La ventaja del pago contra factura es que no es necesario transmitir información confidencial sobre el pago. Las empresas solo necesitan un nombre y una dirección para enviar la mercancía. Esto puede hacer que los clientes se sientan más seguros, lo que puede ser un factor decisivo, especialmente para los nuevos clientes que no hayan tenido experiencias positivas con la tienda online.

Sin costes adicionales

El pago contra factura es el método de pago más rentable para las empresas que operan en línea, ya que no hay comisiones directas ni costes adicionales, a menos que la transacción se procese a través de un proveedor de servicios de pago.

En cambio, otros métodos de pago, como la tarjeta de crédito o el adeudo directo, suelen incurrir en comisiones por transacción. Además, integrar el pago contra factura en una tienda en línea suele ser menos costoso que implementar otros métodos de pago que pueden requerir una infraestructura técnica adicional o mantenimiento continuo.

Para tener una forma estandarizada e intuitiva de procesar pagos internacionales, considera adoptar la solución Stripe Payments. Esta solución de pago único permite a las empresas ofrecer automáticamente a sus clientes más de 100 métodos de pago diferentes, incluido el pago contra factura. Con Payments, puedes crear una experiencia fluida para el cliente y aumentar tu tasa de conversión con varias optimizaciones integradas.

Aumento de las ventas

Dado que los clientes pagan después de recibir la mercancía, el pago contra factura reduce el umbral de compra. El pago contra factura también puede aumentar la probabilidad de un pedido. Una tasa de finalización más alta conduce a compras más exitosas y, por lo tanto, a un crecimiento de las ventas para los minoristas.

Ventaja competitiva

El pago contra factura puede dar a las empresas en línea una ventaja competitiva frente a otras empresas que no ofrecen esta opción de pago.

Esto hace que las empresas destaquen con mayor facilidad, especialmente en mercados o industrias donde otros factores como la calidad o el precio son comparables. Las empresas que ofrecen pago contra factura se posicionan como centradas en el cliente y ofrecen otra buena razón para que los clientes les compren.

¿Cuáles son las desventajas del pago contra la factura para los minoristas?

Estas son las principales desventajas del pago contra factura para los minoristas:

Impagos y retrasos

Un inconveniente importante del pago de facturas para los minoristas es el riesgo financiero asociado con las facturas impagadas o retrasadas.

Esto es particularmente problemático en los pedidos más grandes, que pueden afectar a la tesorería de la empresa. Los pagos pendientes pueden tener un efecto dominó y dificultar que los minoristas paguen a los proveedores de servicios o proveedores a tiempo. En tales casos, la insolvencia de un cliente puede provocar una reacción en cadena que amenace la estabilidad financiera de toda la empresa.

Aumento de los costes administrativos en caso de impago

Los retrasos en los pagos o la falta de pagos aumentan los costes administrativos. Por lo general, se deben dedicar recursos adicionales a la gestión de cuentas por cobrar, incluido el personal interno y los proveedores de servicios externos. Pero no son solo los recordatorios y las cartas de reclamación de pago los elementos que cuestan dinero. En el peor de los casos, una empresa podría tener que contratar abogados.

Además, al pagar a cuenta, las empresas deben realizar comprobaciones de crédito antes de la venta. Para minimizar el riesgo de impago, los minoristas deben comprobar la solvencia de sus clientes. Los minoristas realizan comprobaciones de crédito utilizando sistemas internos o proveedores externos.

Riesgo de fraude

Otro problema es la devolución de productos usados, que es más común en la industria de la moda.

Algunos clientes piden ropa para ocasiones especiales, la usan una vez y luego la devuelven. Esta práctica es todo un reto para los minoristas debido al proceso de devolución y los costes adicionales en los que pueden incurrir. Estos artículos ya no se pueden vender como bienes usados, o si se venden es haciendo un esfuerzo adicional.

¿Cuáles son las ventajas para los clientes?

El pago contra factura ofrece a los clientes las siguientes ventajas:

Flexibilidad de pago

El pago contra factura ofrece a los clientes la gran ventaja de tener una fecha límite de pago y pagar el importe de la factura pendiente dentro de ese período. Esta flexibilidad reduce la presión para pagar de inmediato. También permite a los clientes planificar mejor sus pagos, especialmente en pedidos más grandes o en momentos de incertidumbre financiera. Tener una fecha límite de pago puede reducir las barreras para comprar en línea y aumentar la probabilidad de compra.

Sin costes adicionales

No hay cargos adicionales para los clientes que pagan contra factura, siempre y cuando el pago se realice a tiempo. Otras opciones de financiación, como las compras a plazos, pueden conllevar intereses o comisiones de procesamiento. No ocurre lo mismo con el pago contra factura. Los clientes simplemente pagan el importe de la factura dentro del plazo especificado. No tienen que preocuparse por costes adicionales inesperados u ocultos. Esto hace que el pago contra factura sea una opción de pago transparente y rentable.

Procesamiento simple

Otro beneficio del pago contra factura para los clientes es la facilidad de todo el proceso de compra. Los clientes pueden realizar pedidos rápidamente porque no es necesario introducir muchos datos de pago, como números de tarjetas de crédito o información de cuentas bancarias. Solo necesitan proporcionar su nombre y dirección, lo que hace que el proceso de pedido sea mucho más fácil y seguro. Además, los minoristas pueden enviar los productos inmediatamente después de que el cliente realice el pedido, ya que los minoristas no tienen que esperar para recibir el pago.

Seguridad y confianza

Al pagar contra factura, los clientes no tienen que pagar el importe de la factura inmediatamente. Pueden recibir los productos primero, revisarlos y asegurarse de que cumplan con sus expectativas. Esta flexibilidad brinda tranquilidad a los clientes y genera confianza en la tienda en línea.

Sin riesgo en caso de defectos

Al pagar contra factura, los clientes no asumen ningún riesgo financiero si los productos son defectuosos, están dañados o presentan alguna tara. Por lo general, los clientes pueden devolver los artículos sin ningún problema. Dado que los clientes pagan después de la entrega, los minoristas no necesitan reembolsar los pagos ya realizados. Por lo tanto, los clientes pueden ejercer su derecho a devolver los productos en cualquier momento sin tener que preocuparse por posibles penalizaciones económicas.

¿Cuáles son las desventajas para los clientes?

También existen algunas desventajas para los clientes que pagan contra factura:

Verificación de crédito

Algunas empresas verifican el crédito de sus clientes antes de permitirles pagar contra factura. Si la calificación crediticia es negativa (por ejemplo, debido a impagos anteriores), las empresas pueden negarse a aceptar pagos contra factura. En estos casos, los clientes deberán recurrir a otros métodos de pago. Esto significa que pierden la oportunidad de pagar por los productos después de la entrega.

Seguimiento de pagos complejo

Cuando los clientes realizan varios pagos de facturas en un corto período de tiempo, puede resultar difícil hacer un seguimiento de las facturas abiertas y de las fechas de vencimiento. Las facturas individuales pueden pasarse por alto o quedar en el olvido. Esto se vuelve especialmente problemático cuando las facturas están distribuidas en diferentes plataformas o empresas, utilizan distintos métodos de pago y tienen fechas de vencimiento distintas.

Comisiones de recordatorio

Si no tienen cuidado, los clientes podrían tener que pagar comisiones por recordatorio e intereses de demora. Esto ocurre cuando el cliente no transfiere el importe adeudado dentro del plazo de pago acordado. Esto puede ser una carga financiera desagradable para los clientes, ya que tienen que asumir costes adicionales además del importe de la factura original.

Sin descuento inmediato

Algunos minoristas ofrecen a sus clientes un descuento si pagan inmediatamente después de realizar el pedido, como cuando pagan con tarjeta de crédito o transferencia bancaria instantánea. Este descuento no está disponible al pagar contra factura.

Pago contra factura: Ventajas y desventajas para minoristas y clientes

Por qué los minoristas de Alemania deberían ofrecer el pago contra factura

Se aconseja que los minoristas de Alemania ofrezcan el pago contra factura como opción de pago porque da a los clientes una sensación de seguridad. Esto puede animarles a realizar compras y muchas empresas alemanas lo reconocen como un factor decisivo para la finalización de la compra. Esto es especialmente relevante si es la primera compra en una tienda específica.

Además, el pago contra factura sigue siendo una opción muy popular en este país. En 2023, más de una cuarta parte de todas las compras por Internet en Alemania se pagaron contra factura. Las principales desventajas para los minoristas (la morosidad en el pago, el aumento de los costes administrativos y el riesgo de fraude) pueden mitigarse con medidas adecuadas.

Los minoristas deben implementar una gestión de riesgos eficaz para contrarrestar el riesgo financiero de facturas atrasadas o no pagadas. Las verificaciones de crédito previas a la venta son una de las medidas más importantes. Además, un sistema estructurado de recordatorios debe notificar a los clientes las facturas pendientes en caso de retraso en el pago o enviar avisos de reclamación de pago automatizados. También es posible crear incentivos para el pago anticipado, como un descuento por pago dentro de unos días.

Estrategias para reducir las desventajas

Para minimizar en la medida de lo posible el aumento de los costes administrativos, los minoristas deben considerar una solución de contabilidad automatizada o un software de gestión de cuentas por cobrar como Stripe Invoicing. Invoicing te permite supervisar todo el proceso de pago, enviar recordatorios de pago automáticamente y lograr que la comunicación con el cliente sea lo más eficiente posible.

Es difícil evitar que los clientes pidan productos de un solo uso. Sin embargo, una gestión de las devoluciones con una regulación estricta puede reducir el riesgo de este tipo de fraude. Las empresas también pueden cobrar comisiones por las devoluciones. Sin embargo, un enfoque más cordial para el cliente es reservar la opción de comprar a cuenta a los clientes existentes. En este caso, solo los clientes nuevos tendrán que usar opciones de pago alternativas, y la empresa recompensará a los clientes que regresan por su lealtad.

El reconocimiento de direcciones y las comprobaciones de identidad también pueden garantizar que la información proporcionada sea correcta. Por último, el uso de la IA puede ayudar a identificar patrones de compra sospechosos en una fase temprana. Esta tecnología es capaz de detectar transacciones o comportamientos de compra inusuales.