El pago contra factura permite a los clientes de Alemania pagar por los productos pedidos en línea después de recibirlos. Esto puede aumentar la confianza de los clientes e incentivarlos a realizar compras. Como comerciante minorista, este método de pago puede parecer poco atractivo al principio porque recibes el pago solo después de la recepción de los productos. Sin embargo, según el estudio Trust Monitor de 2022, el 94 % de las empresas alemanas que operan en línea reconocieron la confianza como factor de éxito en su empresa.

En este artículo, aprenderás qué es el pago contra factura en Alemania, qué ventajas y desventajas tiene para los comerciantes minoristas y los clientes, y cómo los comerciantes minoristas pueden minimizar los riesgos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el pago contra factura?
  
• ¿Por qué es tan popular el pago contra factura en Alemania?
  
• ¿Cuáles son las ventajas del pago contra factura para los minoristas?
  
• ¿Cuáles son las desventajas del pago en factura para los minoristas?
  
• ¿Cuáles son las ventajas para los clientes?
  
• ¿Cuáles son las desventajas para los clientes?
  
• Por qué los comerciantes minoristas de Alemania deberían ofrecer el pago contra factura
  

¿Qué es el pago contra factura?

El pago contra factura es un método de pago que les permite a los clientes pedir productos sin tener que pagarlos directamente en el momento de la compra. El pago se difiere y no vence hasta que se reciben los bienes.

La factura suele enviarse digitalmente por correo electrónico o se incluye con el envío. Los clientes pueden verificar que los productos solicitados estén completos y sean de calidad antes de pagar. En Alemania, los plazos de pago de las facturas suelen ser de 14 o 30 días. El Código Civil alemán (BGB) estipula que en Alemania un deudor incurre en incumplimiento de pago a más tardar 30 días después de la fecha de vencimiento y la recepción de una factura. El importe de la factura debe transferirse a la cuenta de la empresa dentro de este período.

Puedes encontrar información detallada en nuestras pautas para el pago contra factura.

¿Por qué es tan popular el pago contra factura en Alemania?

Aproximadamente el 27 % de las compras en línea en Alemania se pagaron contra factura en 2023. Los clientes alemanes prefieren este método de pago, especialmente para las facturas de mayor importe. En una comparación internacional, la región DACH (que incluye Alemania, Austria y Suiza) y Polonia lideran el uso del pago contra factura. Suecia y Dinamarca también registran un aumento del uso.

Los clientes alemanes valoran no tener que pagar por adelantado cuando compran contra factura. Esto puede reforzar la confianza en la empresa, proporcionar seguridad y alentar a los clientes a realizar compras. Por lo tanto, Stripe ofrece pago contra factura como método de pago exclusivo para el mercado alemán.

¿Cuáles son las ventajas del pago contra factura para los minoristas?

Si bien una opción de pago diferido puede parecer principalmente beneficiosa para el cliente, también puede presentar beneficios para la empresa:

Satisfacción del cliente

Cuando las empresas ofrecen la opción de pagar contra factura, es probable que los clientes estén más satisfechos en general. Muchos clientes alemanes consideran que el pago contra factura es un método de pago muy seguro, justo y transparente. Por un lado, esto se debe a que los compradores no tienen que pagar nada por adelantado. Por otro lado, no tienen que preocuparse por recuperar su dinero si deciden que ya no quieren los productos después de recibirlos. Esto les brinda a los compradores la sensación de que sus intereses están protegidos.

A su vez, aumenta su confianza en el minorista y puede mejorar la lealtad del cliente a largo plazo. Cuando los compradores tienen una experiencia positiva al pagar la factura, es más probable que permanezcan fieles al minorista y continúen comprando allí en el futuro.

Bajo riesgo de abandono

En Alemania, muchas compras en línea fracasan en el último paso del proceso de compra: la confirmación de la compra. Según un estudio de Baymard Institute, más del 70 % de las compras en línea se abandonan antes de finalizar la compra.

En este punto, los compradores deben ingresar su información de pago, una tarea delicada y, para algunos, potencialmente desalentadora. Proporcionar datos bancarios o de tarjetas de crédito y datos personales a menudo se percibe como un riesgo para la seguridad, lo que hace que muchos clientes abandonen el proceso de compra. Alrededor del 80 % de los clientes alemanes que compran en línea cancelan pedidos con regularidad si no se ofrece su método de pago preferido. Con el aumento del fraude en línea y las preocupaciones sobre la privacidad, existe una creciente reticencia a ingresar información de pago en sitios web desconocidos.

La ventaja del pago contra factura es que no es necesario transmitir información confidencial sobre el pago. Las empresas solo necesitan un nombre y una dirección para enviar la mercadería. Esto puede hacer que los clientes se sientan más seguros, lo que puede ser un factor decisivo, especialmente para los nuevos clientes que aún no han tenido una experiencia positiva con la tienda online.

Sin costos adicionales

El pago contra factura es el método de pago más rentable para las empresas en línea, ya que no hay comisiones directas ni costos adicionales, a menos que la transacción se procese a través de un proveedor de servicios de pago.

En cambio, otros métodos de pago, como la tarjeta de crédito o el débito directo, suelen incurrir en comisiones por transacción. Asimismo, integrar el pago contra factura en una tienda online suele ser menos costoso que implementar otros métodos de pago que pueden requerir una infraestructura técnica adicional o un mantenimiento continuo.

Para una forma estandarizada e intuitiva de procesar pagos internacionales, considera Stripe Payments. Esta solución de pago único permite a las empresas ofrecer automáticamente a sus clientes más de 100 métodos de pago diferentes, incluido el pago contra factura. Con Payments, puedes crear una experiencia fluida para el cliente y aumentar tu tasa de conversión con varias optimizaciones integradas.

Aumento de las ventas

Dado que los clientes pagan después de recibir la mercadería, el pago contra factura reduce el umbral de compra. También puede aumentar la probabilidad de un pedido. Una tasa de finalización más alta conduce a compras más exitosas y, por lo tanto, a un crecimiento de las ventas para los minoristas.

Ventaja competitiva

Pagar contra factura puede dar a las empresas en línea una ventaja competitiva sobre otras empresas que no ofrecen esta opción de pago.

Esto permite que las empresas se destaquen, especialmente en mercados o industrias donde otros factores como la calidad o el precio son comparables. Las empresas que ofrecen el pago contra factura se posicionan como centradas en el cliente y ofrecen otra buena razón para que los clientes les compren.

¿Cuáles son las desventajas del pago contra factura para los minoristas?

Estas son las principales desventajas del pago contra factura para los minoristas:

Incumplimientos y demoras en los pagos

Un inconveniente importante del pago contra factura para los minoristas es el riesgo financiero asociado con facturas impagas o atrasadas.

Esto es particularmente problemático para los pedidos con valores más altos, lo que puede afectar el flujo de caja de la empresa. Los pagos pendientes pueden tener un efecto dominó, lo que dificulta que los minoristas paguen a tiempo a los proveedores de servicios o proveedores. En estos casos, la insolvencia de un cliente puede provocar una reacción en cadena que amenace la estabilidad financiera de toda la empresa.

Aumento de los costos administrativos en caso de falta de pago

Los pagos atrasados o la falta de pago aumentan los costos administrativos. Por lo general, se deben dedicar recursos adicionales a la gestión de cuentas por cobrar, incluido el personal interno y los proveedores de servicios externos. Pero no son solo los recordatorios y las cartas de reclamación de pago los que cuestan dinero. En el peor de los casos, una empresa podría necesitar contratar abogados.

Además, al pagar a cuenta, las empresas deben realizar comprobaciones de crédito antes de la venta. Para minimizar el riesgo de incumplimiento de pago, los minoristas deben comprobar la solvencia de sus clientes. Los minoristas realizan comprobaciones de crédito mediante sistemas internos o proveedores externos.

Riesgo de fraude

Otro problema es la devolución de productos usados, que es más común en el sector de la moda.

Los clientes piden ropa para ocasiones especiales, la usan una vez y luego la devuelven. Esta práctica supone un desafío para los minoristas debido al proceso de devoluciones y a los costos adicionales en los que pueden incurrir. Estos artículos ya no se pueden vender como bienes usados, o solo se pueden vender con un esfuerzo adicional.

¿Cuáles son las ventajas para los clientes?

El pago contra factura ofrece a los clientes las siguientes ventajas:

Flexibilidad de pago

El pago contra factura ofrece a los clientes la gran ventaja de tener una fecha límite de pago y pagar el importe pendiente de la factura dentro de ese período. Esta flexibilidad reduce la presión de pagar de inmediato. También les permite a los clientes planificar mejor sus pagos, especialmente para pedidos más grandes o en momentos de incertidumbre financiera. Tener una fecha límite de pago puede reducir las barreras para las compras en línea y aumentar la probabilidad de compra.

Sin costos adicionales

No hay cargos adicionales para los clientes que pagan contra factura, siempre que el pago se realice a tiempo. Otras opciones de financiamiento, como las compras en cuotas, pueden generar intereses o comisiones de procesamiento. Este no es el caso del pago contra factura. Los clientes simplemente pagan el importe de la factura dentro del plazo especificado. No tienen que preocuparse por costos adicionales inesperados u ocultos. Esto hace que el pago contra factura sea una opción de pago transparente y beneficiosa.

Procesamiento simple

Otro beneficio del pago contra factura para los clientes es la facilidad de todo el proceso de compra. Los clientes pueden realizar pedidos rápidamente porque no es necesario ingresar información de pago extensa, como números de tarjetas de crédito o información de cuentas bancarias. Solo necesitan proporcionar su nombre y dirección, lo que hace que el proceso de pedido sea mucho más fácil y seguro. Además, los minoristas pueden enviar los productos inmediatamente después de que el cliente realice el pedido, ya que no tienen que esperar para recibir el pago.

Seguridad y confianza

Al pagar contra factura, los clientes no tienen que pagar el importe de la factura de inmediato. Pueden recibir los productos primero, revisarlos y asegurarse de que cumplan con sus expectativas. Esta flexibilidad les brinda tranquilidad y genera confianza en la tienda en línea.

Sin riesgo en caso de defectos

Al pagar contra factura, los clientes no asumen ningún riesgo financiero si los productos están defectuosos, dañados o presentan fallas. Por lo general, pueden devolver los artículos sin ningún problema. Dado que los clientes pagan después de la entrega, los minoristas no necesitan reembolsar pagos ya realizados. Por lo tanto, los clientes pueden ejercer su derecho a devolver los productos en cualquier momento sin tener que preocuparse por sanciones financieras.

¿Cuáles son las desventajas para los clientes?

También existen algunas desventajas para los clientes que pagan contra factura:

Verificación de crédito

Algunas empresas verifican el crédito de sus clientes antes de permitirles pagar la factura. Si la calificación crediticia es negativa (por ejemplo, debido a incumplimientos de pago anteriores), las empresas pueden negarse a aceptar pagos contra factura. En estos casos, los clientes deberán recurrir a otros métodos de pago. Esto significa que pierden la oportunidad de pagar por los bienes después de la entrega.

Seguimiento de pagos complejos

Cuando los clientes realizan varios pagos de facturas en un corto período de tiempo, puede ser difícil hacer un seguimiento de las facturas abiertas y las fechas de vencimiento. Las facturas particulares pueden pasarse por alto u olvidarse. Esto se vuelve especialmente problemático cuando las facturas están distribuidas en diferentes plataformas o empresas, usan diferentes métodos de pago y tienen diferentes fechas de vencimiento.

Comisiones de recordatorio

Es posible que los clientes tengan que pagar comisiones de recordatorio e intereses por demora si no tienen cuidado. Esto ocurre cuando el cliente no transfiere el importe adeudado dentro del plazo de pago acordado. Esto puede suponer una carga financiera desagradable para los clientes, ya que tienen que asumir costos adicionales además del importe de la factura original.

Sin descuento inmediato

Algunos minoristas ofrecen a sus clientes un descuento si pagan inmediatamente después de realizar el pedido, como cuando pagan con tarjeta de crédito o transferencia bancaria instantánea. Este descuento no está disponible al pagar contra factura.

Pago contra factura: Ventajas y desventajas para comerciantes minoristas y clientes

Por qué los comerciantes minoristas de Alemania deberían ofrecer el pago contra factura

Recomendamos que los comerciantes minoristas de Alemania ofrezcan el pago contra factura como opción de pago, ya que les brinda a los clientes una sensación de seguridad. Esto puede incentivarles a realizar compras y muchas empresas alemanas lo reconocen como un factor decisivo para la finalización de la compra. Resulta especialmente relevante si se trata de la primera compra en una tienda específica.

Además, el pago contra factura sigue siendo una opción muy popular en este país. En 2023, más de una cuarta parte de todas las compras en línea en Alemania se pagaron contra factura. Las principales desventajas para los minoristas (incumplimiento de pago, mayores costos administrativos y riesgo de fraude) pueden mitigarse con medidas adecuadas.

Los comerciantes minoristas deben implementar una gestión de riesgos eficaz para contrarrestar el riesgo financiero de las facturas atrasadas o impagas. Las verificaciones de crédito previas a la venta son una de las medidas más importantes. Además, un sistema estructurado de recordatorios debe notificar a los clientes las facturas pendientes en caso de mora en el pago o enviar avisos automáticos de reclamación de pagos. También es posible crear incentivos para el pago anticipado, como un descuento para el pago en pocos días.

Estrategias para reducir las desventajas

Para mantener el aumento de los costos administrativos lo más bajo posible, los comerciantes minoristas deben considerar una solución de contabilidad automatizada o software de gestión de cuentas por cobrar como Stripe Invoicing. Invoicing te permite supervisar todo el proceso de pago, enviar recordatorios de pago automáticamente y hacer que la comunicación con el cliente sea lo más eficiente posible.

Es difícil evitar que los clientes pidan productos para un solo uso. Sin embargo, una gestión de devoluciones estrictamente regulada puede reducir el riesgo de este tipo de fraude. Las empresas también pueden cobrar comisiones por las devoluciones. Sin embargo, un enfoque más amigable para el cliente es reservar la opción de compra a cuenta para los clientes existentes. En este caso, solo los nuevos clientes tendrían que usar opciones de pago alternativas, y la empresa recompensa a los clientes que regresan por su lealtad.

El reconocimiento de direcciones y las comprobaciones de identidad también pueden garantizar que la información proporcionada sea correcta. Por último, el uso de la IA puede ayudar a identificar patrones de compra sospechosos desde el principio. Esta tecnología es capaz de detectar transacciones o comportamientos de compra inusuales.