Las tarifas freemium parecen sencillas: regalas parte de tu producto de forma gratuita y cobras por el resto. Pero en la práctica, es uno de los modelos de tarifas más difíciles de hacer bien. Si regalas demasiado, los usuarios no actualizan. Si regalas muy poco, no se quedan el tiempo suficiente para preocuparse. Los beneficios son significativos, incluyen crecimiento viral, bases masivas de usuarios e ingresos a largo plazo, pero también concesiones. A continuación, explicaremos cómo funcionan las tarifas freemium, dónde son o no rentables y qué se necesita para crear un modelo que se mantenga bajo presión.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las tarifas freemium?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de un modelo de tarifas freemium?
  
• ¿Qué desafíos conlleva el uso de una estrategia de tarifas freemium?
  
• ¿Cómo diseñas un modelo de tarifas freemium exitoso?
  
• ¿Qué indicadores debes controlar para medir el éxito del modelo freemium?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe con las tarifas freemium
  

¿Qué son las tarifas freemium?

Las tarifas freemium significan ofrecer un producto o servicio de forma gratuita en el nivel de entrada, con la opción de actualizaciones de pago para los usuarios que quieran más funciones, consumo o control. Esta estrategia, que elimina la barrera de entrada, se basa en la idea de que una vez que las personas prueben algo útil, algunos de ellos se quedarán y pagarán por la versión completa.

La idea se desarrolló en la década de 1980 como un modelo de distribución de programas informáticos conocido como shareware y luego se generalizó con el auge del software como servicio (SaaS), aplicaciones móviles y servicios digitales. Actualmente, el modelo freemium está en todas partes, desde aplicaciones para tomar notas y plataformas de marketing por correo electrónico hasta funciones de diseño e interfaces de programación aplicaciones (API) para desarrolladores.

El modelo funciona dividiendo un producto en niveles:

• Gratis: Es funcional, pero limitado. Esto puede significar límites de consumo, anuncios, menos funciones o ningún soporte.
  
• De pago: Esto añade potencia y puede incluir funciones como más almacenamiento, acceso a herramientas avanzadas, funciones de colaboración y soporte más rápido.
  

El nivel gratuito no es una prueba; por lo general, es gratuito para siempre. Esto permite a cualquier persona probar tu producto sin presión, sin plazo ni discurso de ventas. También significa que tu producto está haciendo el marketing: si es bueno, la gente lo compartirá y seguirá usándolo, y algunos usuarios finalmente querrán más.

En el back end, los usuarios gratuitos todavía vienen con costes como servidores, soporte y desarrollo continuo. El modelo funciona solo cuando el coste de atender a cada nuevo usuario es bajo, como con software o contenido digital, y el producto es lo suficientemente fuerte como para atraer a muchos usuarios, algunos de los cuales pagarán o generarán ingresos indirectos a través de anuncios, referencias o efectos de red.

El modelo freemium depende de regalar el importe exacto correcto: suficiente para mostrar valor, pero no tanto para que los usuarios nunca necesiten actualizar.

¿Cuáles son las ventajas de un modelo de tarifas freemium?

Cuando funciona, el modelo freemium es un motor de crecimiento. Aquí explicamos por qué lo usan tantas empresas.

Reduce la barrera de entrada

Probar algo gratis es una decisión fácil para los clientes porque no hay riesgo. Eso puede atraer a más usuarios de los que podría solo un modelo de pago. El plan gratuito pone tu producto en más manos y más rápido, te dirijas a particulares o a equipos.

Reduce el coste de adquisición de clientes (CAC)

Si la versión gratuita es útil y reconocible, puede hacer la mayor parte del marketing por sí misma. Las referencias, el boca a boca, el tráfico de búsqueda y la viralidad orgánica son algunos de los factores que componen la combinación. Los usuarios de pago suelen empezar como usuarios gratuitos, lo que facilita al cliente el camino desde «Nunca he oído hablar de tu producto» hasta «Tu producto forma parte de mi rutina diaria».

Crea un embudo de conversión

Con suficiente volumen, incluso una pequeña tasa de conversión puede generar ingresos reales. Si ofreces un valor constante, esa canalización se vuelve autosostenible.

Hace crecer tu marca

El plan gratuito atrae a los usuarios y genera visibilidad. Un generoso nivel gratuito puede ayudar a que tu producto se convierta en el predeterminado de tu categoría. Un claro ejemplo es Zoom, que se convirtió en un nombre familiar durante la pandemia de COVID-19. El modelo freemium puede aumentar el alcance y generar familiaridad con la marca a gran escala.

Crea oportunidades de ventas adicionales

Una vez que los clientes usan el producto con regularidad, te ganas su confianza. Esto facilita la introducción de actualizaciones de pago, especialmente cuando esas actualizaciones resuelven problemas reales, como límites de almacenamiento, dificultades en el flujo de trabajo y carencia de funciones. Las ventas adicionales pueden parecer un próximo paso evidente en lugar de solo una presentación.

Habilita otras fuentes de ingresos

El nivel de pago es solo una forma de monetizar. Algunas empresas también utilizan anuncios, patrocinios o herramientas de afiliación para beneficiarse de los usuarios gratuitos. Otras utilizan el producto gratuito para hacer crecer los sistemas, por ejemplo, impulsando el consumo de la API, integraciones o plataformas asociadas.

Te da más datos de usuario

Cuanto más grande sea tu base de usuarios, podrás acceder a más datos y aprender de ellos. El modelo freemium te ofrece un conjunto de datos masivo para las decisiones sobre los productos: dónde se queda la gente, qué les encanta, qué ignoran y por qué pagarán. Es una investigación integrada a gran escala, que te ayuda a mejorar el producto para todos.

El modelo freemium funciona mejor cuando planeas a largo plazo: liderar con valor, generar confianza en los clientes y convertir cuando cuenta. No es adecuado para todos los productos, pero puede impulsar la adopción e ingresos de maneras que pocos otros modelos pueden igualar.

¿Qué desafíos conlleva el uso de una estrategia de tarifas freemium?

El modelo freemium puede impulsar el crecimiento, pero no es automático. Los mismos rasgos que lo hacen atractivo (p. ej., acceso gratuito, ampliación masiva) también pueden hacerlo caro, difícil de administrar o simplemente no viable. Aquí es donde surgen los desafíos.

Costes de atender a usuarios gratuitos

Incluso si los usuarios no están pagando, aún necesitas darles soporte con infraestructura, tickets de soporte y desarrollo continuo. Si el consumo aumenta significativamente, los costes pueden alcanzar un pico rápido. Está bien si estás convirtiendo a un ritmo razonable o monetizando de otra manera (p. ej., anuncios), pero puede ser peligroso si no lo estás.

Volumen de usuarios

El modelo freemium es un juego de volumen. Las tasas de conversión suelen ser bajas. Para generar ingresos significativos, necesitas mucha gente para usar el producto gratuito. Si tu mercado es demasiado estrecho o tu crecimiento se estanca, eso disminuirá tu margen.

Razones de peso para actualizar

Si el nivel gratuito cubre demasiados de los casos de uso principales, los usuarios no verán una razón para actualizar. El producto gratuito debe ser lo suficientemente bueno como para atraer a la gente, pero también incompleto para crear una atracción natural hacia la versión de pago. La línea entre ambos es fácil de juzgar erróneamente y difícil de alterar una vez que la gente está acostumbrada a obtener algo por nada.

El ajuste perfecto

Si tu producto tiene altos costes marginales (p. ej., cualquier cosa que requiera mano de obra humana, operaciones difíciles, potencia informática cara), el modelo freemium podría ser insostenible. Lo mismo ocurre con los productos que atienden a un público muy específico o tienen un alto coste de entrega.

Altas tasas de abandono

Por lo general, los usuarios gratuitos están menos comprometidos y tienen más probabilidades de abandonar. Una gran parte crea la cuenta y luego desaparece. Eso es lo que se espera. Pero si la mayoría de los clientes abandona antes de chocar con un muro de pago, es un problema. Necesitas un onboarding sólido, tiempo rápido para valorar y suficiente atractivo para retener a algunas personas el tiempo suficiente para convertirse.

Trabajo diario involucrado

Dirigir una empresa freemium significa gestionar dos grupos de usuarios (gratuitos y de pago) con necesidades, límites y expectativas diferentes, lo que afecta a las decisiones sobre los productos, la lógica de tarifas, las operaciones soporte, la infraestructura de facturación y el análisis.

El modelo freemium es una compensación. Estás aplazando ingresos a cambio del alcance, apostando a que con el tiempo habrá suficientes personas que se actualizarán. Si tu producto no es atractivo, tu economía no funciona a gran escala o tu ruta de actualización es demasiado suave, el modelo freemium puede perjudicar a tu empresa.

¿Cómo diseñas un modelo de tarifas freemium exitoso?

Para que el modelo freemium funcione, tu producto tiene que encontrar un equilibrio: lo suficientemente gratis como para atraer y retener usuarios, lo suficientemente restringido como para impulsar actualizaciones y lo suficientemente eficiente como para ampliarse sin agotar tus recursos.

Esto es lo que se necesita.

Empieza con tu valor principal

Tu plan gratuito tiene que demostrar que el producto merece el tiempo al usuario. Eso significa poner tu valor principal (el trabajo que realiza el producto) al frente y en el centro del nivel gratuito. Si las personas no ven recompensa, se irán antes de que tengas la oportunidad de venderles más.

Traza una línea inteligente entre lo gratuito y lo de pago

El enfoque del modelo freemium es qué funciones reservas para los usuarios de pago. Eso podría implicar límites de consumo (p. ej., almacenamiento, plazas, proyectos), acceso a funciones (p. ej., automatización, integraciones, controles de administrador) o actualizaciones de experiencias (p. ej., velocidad, soporte, personalización). La versión gratuita debe resolver una necesidad real. La versión de pago debe resolverla mejor, más rápido o a gran escala. Si todo el mundo necesita una función, probablemente pertenezca al plan gratuito. Si solo la necesitan los usuarios activos, esa es tu palanca de actualización.

Haz que la ruta de actualización sea evidente

Las personas se actualizan cuando la brecha de valor entre lo que tienen y lo que quieren se vuelve innegable. Crea tu producto para crear una presión natural:

• Establece un límite de consumo para los clientes: «Has completado tus 10 proyectos gratuitos».
  
• Prueba una función controlada: «Función profesional: actualiza para usarla».
  
• Aprovecha una complicación: «Añade compañeros de equipo: comienza en X $ por mes».
  

Haz bien el onboarding

Los registros no tienen sentido si la gente nunca se activa. Utiliza tu onboarding para que los usuarios lleguen rápidamente a ese primer momento o a cualquier acción que se correlacione con el uso a largo plazo de tu producto. Eso puede consistir en importar datos, completar un flujo de trabajo o alcanzar un umbral de consumo diario. Cuanto más rápido alguien encuentre valor, más probable es que se quede y, finalmente, pague.

Conoce los costes de tu proveedor

Los usuarios gratuitos no son gratis para ti. Si el coste de adquisición, soporte y retención es demasiado alto en relación con su potencial de conversión, tu tasa de consumo será insostenible. Haz cuentas. Conoce lo que cuesta cada usuario, cuánto valor es probable que genere y cuánto tiempo tarda el usuario medio de pago en devolver sus costes de adquisición y soporte. Tu infraestructura, modelo de soporte y margen deben adaptarse al consumo en lugar de combatirlo.

Diseño para viralidad y referencias

Los productos freemium puden crecer rápidamente cuando se difunden a través del uso. Facilita que las personas compartan, inviten y hablen a otros, especialmente si hacerlo mejora sus propias experiencias (p. ej., reciben almacenamiento adicional, funciones desbloqueadas, pruebas sociales). Un bucle de recomendación bien diseñado convierte a tus usuarios gratuitos en tu equipo de marketing.

Desarrolla la facturación desde el principio

Arregla tu infraestructura de pagos antes de ampliar. Si alguien está listo para pagar, la actualización debe ser fácil y rápida. Esto significa una gestión fiable de las suscripciones, niveles de tarifas definidos y una transferencia limpia entre lo gratuito y lo de pago. Herramientas como Stripe, que gestiona pagos, facturas, facturación basada en el consumo y automatización de reclamaciones del pago, facilitan que se corrija pronto.

Sigue mejorando

La diferencia entre lo gratuito y lo de pago no es permanente. A medida que tu producto se desarrolla, tu modelo de tarifas también debería hacerlo. Los mejores modelos freemium son adaptativos, por lo que debes ajustar los límites, ajustar las tarifas y añadir o eliminar puertas de actualización. Presta atención a los indicadores de comportamiento: dónde se queda la gente atascada, qué funciones desencadenan las actualizaciones y quién se va y por qué.

¿Qué indicadores debes rastrear para medir el éxito del modelo freemium?

El modelo freemium es relativamente fácil de lanzar, pero es difícil de rentabilizar. Planificas a largo plazo, ampliando el consumo ahora para monetizarlo más tarde. Para saber si funciona, debes hacer controlar las cifras correctas, no solo del crecimiento de las suscripciones.

Esto es lo que importa.

Tasa de conversión de gratis a pago

Esta es la métrica clave. De todas las personas que usan la versión gratuita, necesitas saber cuántas pagan finalmente. Este número suele ser bajo y está bien si tu volumen es alto y tu margen es sólido. Pero si la conversión se está estancando, lo más probable es que tu ruta de actualización no sea convincente o que tu nivel gratuito sea demasiado generoso.

Desglosa tu base de usuarios por grupos y comportamiento. Averigua si los usuarios están haciendo la conversión después de alcanzar un límite de consumo o después de una indicación de función específica. Saber cuándo las personas hacen la conversión te dice por qué hacen la conversión y dónde debes redoblar esfuerzos.

Tasa de activación

No basta con que la gente cree una cuenta. Necesitas que hagan la acción que hace que el producto sea atractivo, ya sea importar datos, crear un proyecto o invitar a un compañero de equipo. Define esa acción claramente y luego mide cuántos usuarios nuevos lo hacen en la primera sesión o los primeros días.

La baja activación conduce a una baja tasa de conversión más adelante. Si los usuarios no encuentran valor a tiempo, es posible que no se queden el tiempo suficiente para pagar.

Tasa de abandono (pagada y gratuita)

El abandono remunerado es sencillo: cuando las personas dejan de pagar, los ingresos disminuyen, pero el abandono gratuito también es importante. El abandono gratuito elevado da lugar a una reducción del grupo de mejoras, mientras que el abandono remunerado elevado crea una brecha de valor en tu nivel premium.

Busca patrones, como que los usuarios se vayan después de un ciclo de facturación, después de usar una función o después de que se detenga la adopción del equipo.

Interacción y retención

Controla la frecuencia con la que vuelven los usuarios gratuitos. Los usuarios activos diarios, semanales y mensuales son importantes, especialmente para un producto con potencial de hábito. La retención a largo plazo es un indicador principal de conversión. Si alguien sigue usando tu nivel gratuito en seis meses, es muy probable que finalmente deba pagar y actualice.

Observa cuántas personas se retiran después de un determinado momento. Si los usuarios se retiran constantemente antes de que se active la actualización, es posible que tu canal sea demasiado lento, demasiado elevado o demasiado confuso.

CAC vs. LTV

El CAC y el valor vitalicio del cliente (LTV) son aún más importantes en el modelo freemium, donde muchos usuarios no van a pagar en absoluto. Tu LTV debe superar cómodamente tu CAC para que el modelo funcione. De lo contrario, estás perdiendo dinero por cada usuario gratuito que nunca actualiza y no recuperas lo suficiente de los que sí lo hacen.

Divide tu base de usuarios cuidadosamente. Si los usuarios de un canal (p. ej., búsqueda orgánica) se convierten con más frecuencia y permanecen más tiempo que los de otro (p. ej., anuncios de pago), invierte en consecuencia.

Tiempo hasta la conversión

Una ruta de actualización ajustada significa que solo se necesita un corto período de tiempo para convertir al usuario promedio gratuito en un usuario de pago. Un período de tiempo más largo no es necesariamente malo, especialmente en los servicios B2B, pero significa que debes mantener a los usuarios interesados durante más tiempo antes de que estén listos para pagar.

Utiliza este indicador para dar forma a tu onboarding: correos electrónicos sobre el ciclo de vida, mensajes dentro de la aplicación y seguimientos de ventas. Si la mayoría de los usuarios se convierte alrededor del día 30, no les envíes solicitudes de actualización en la semana 1. Pero tampoco esperes hasta el día 60.

Ingresos por usuario

Fíjate en los ingresos medios por usuario (ARPU) de todos los usuarios e ingresos medios por usuario pagador (ARPPU). ARPU muestra la eficiencia general. ARPPU muestra si tus niveles de tarifas están teniendo su efecto.

Si vas a convertir a muchos usuarios, pero el ARPPU es bajo, es posible que necesites mejores rutas de ventas adicionales o planes de mayor valor. Si el ARPU es bajo, eso podría significar que tu nivel gratuito es demasiado atractivo por sí solo.

La conversión, la retención y el margen determinan el éxito de los modelos freemium. El objetivo es crear un producto que la gente siga usando y por el que finalmente quiera pagar. Estos indicadores te ayudan a ver dónde están las dificultades, qué está impulsando las actualizaciones y dónde ajustar el equilibrio entre el valor libre y el incentivo pagado.

Cómo Stripe puede ayudarte con las tarifas freemium

Stripe Billing te permite facturar y gestionar clientes como quieras, desde facturación recurrente simple hasta un modelo freemium con niveles de pago. Empieza a aceptar pagos recurrentes internacionales en cuestión de minutos, sin programación requerida, o crea una integración personalizada usando la API.

Stripe Billing puede ayudarte a:

• Ofrecer tarifas flexibles: Responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, incluido el modelo freemium, tarifas por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, permite admitir cupones, pruebas gratuitas, prorratas y complementos.
  
• Expandirte internacionalmente: Aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos de tus clientes. Stripe acepta más de 100 métodos de pago locales y más de 135 divisas.
  
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