La fijación de precios freemium parece sencilla: regalas una parte de tu producto y aceptas pagos por el resto. Pero en la práctica, es uno de los modelos de precios más difíciles de acertar. Si regalas demasiado, los usuarios no se actualizan. Si regalas demasiado poco, no se quedan el tiempo suficiente para que les importe. Los beneficios son significativos -incluyen el crecimiento viral, bases de usuarios masivas e ingresos a largo plazo- pero también lo son las contrapartidas. A continuación, te explicaremos cómo funcionan los precios freemium, en qué casos son rentables y en cuáles no, y qué se necesita para construir un modelo que resista la presión.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los precios freemium?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de un modelo de precios freemium?
  
• ¿Qué desafíos conlleva el uso de una estrategia de precios freemium?
  
• ¿Cómo se diseña un modelo de precios freemium de éxito?
  
• ¿Qué métricas debe seguir para medir el éxito del freemium?
  
• Cómo puede ayudar Stripe con los precios freemium
  

¿Qué es el precio freemium?

La fijación de precios freemium significa ofrecer un producto o servicio de forma gratuita en el nivel de entrada, con la opción de actualizaciones de pago para los usuarios que deseen más funcionalidades, consumo o control. Esta estrategia, que elimina la barrera de entrada, se basa en la idea de que una vez que la gente prueba algo útil, algunos de ellos se quedarán y pagarán por la versión completa.

La idea se desarrolló en la década de 1980 como un modelo de distribución de software conocido como shareware, y luego se generalizó con el auge del software como servicio (SaaS), las aplicaciones móviles y los servicios digitales. Hoy en día, el freemium está en todas partes, desde aplicaciones para tomar notas y plataformas de marketing por correo electrónico hasta funcionalidades de diseño e interfaces de programación de aplicaciones (API) para desarrolladores.

El modelo funciona dividiendo un producto en niveles:

• Gratuito: es funcional, pero limitado. Esto puede significar límites de consumo, anuncios, menos funcionalidades o no admitir compatibilidad.
  
• Avanzado: esto añade potencia y puede incluir funcionalidades como más almacenamiento, acceso a herramientas avanzadas, funciones de colaboración y un soporte más rápido.
  

El nivel gratuito no es una prueba; normalmente, es gratuito para siempre. Esto permite que cualquiera pueda probar tu producto sin presiones, plazos ni argumentos de venta. También significa que tu producto está haciendo el marketing: si es bueno, la gente lo compartirá y seguirá utilizándolo, y algunos usuarios acabarán queriendo más.

En el back-end, los usuarios gratuitos siguen teniendo costes como los servidores, el soporte y el desarrollo continuo. El modelo solo funciona cuando el coste de servir a cada nuevo usuario es bajo, como ocurre con el software o los contenidos digitales, y el producto es lo suficientemente fuerte como para atraer a muchos usuarios, algunos de los cuales pagarán o generarán ingresos indirectos a través de anuncios, referencias o efectos de red.

El freemium depende de regalar la cantidad exacta: lo suficiente para mostrar valor, pero no tanto como para que los usuarios nunca necesiten actualizarse.

¿Cuáles son las ventajas de un modelo de precios freemium?

Cuando funciona, el freemium es un motor de crecimiento. He aquí por qué tantas empresas lo utilizan.

Reduce la barrera de entrada

Probar algo gratuito es una decisión fácil para los clientes porque no hay riesgo. Eso puede atraer a más usuarios de lo que jamás podría un modelo sólo de pago. El plan gratuito hace que tu producto llegue a más manos con mayor rapidez, tanto si apuntas a particulares como a equipos.

Reduce el coste de adquisición de clientes (CAC)

Si la versión gratuita es útil y fácil de descubrir, puede hacer la mayor parte del marketing por sí sola. Las referencias, el boca a boca, el tráfico de búsqueda y la viralidad orgánica se suman. Los usuarios de pago suelen empezar como usuarios gratuitos y eso facilita el camino del cliente desde "Nunca he oído hablar de su producto" hasta "Su producto forma parte de mi rutina diaria".

Construye un embudo de conversión

Con un volumen suficiente, incluso una tasa de conversión pequeña, puede producir ingresos reales. Si estás ofreciendo un valor constante, esa canalización se convierte en autosostenible.

Hace crecer tu marca

El plan gratuito atrae usuarios y crea visibilidad. Un nivel gratuito generoso puede ayudar a que tu producto se convierta en el predeterminado de tu categoría. Un ejemplo obvio es Zoom, que se convirtió en un nombre familiar durante la pandemia del COVID-19. El freemium puede aumentar el alcance y crear familiaridad con la marca a escala.

Crea oportunidades de venta

Una vez que los clientes utilicen el producto con regularidad, te habrás ganado su confianza. Eso facilita la introducción de actualizaciones de pago, sobre todo cuando esas actualizaciones resuelven problemas reales como los límites de almacenamiento, los cuellos de botella en el flujo de trabajo y las funcionalidades que faltan. El upselling puede parecer el siguiente paso obvio en lugar de un simple discurso.

Permite otras fuentes de ingresos

El nivel de pago es solo una forma de monetizar. Algunas empresas también utilizan anuncios, patrocinios o herramientas de afiliación para obtener beneficios de los usuarios gratuitos. Otras utilizan el producto gratuito para hacer crecer los sistemas, por ejemplo impulsando el consumo de API, integraciones o plataformas de socios.

Te proporciona más datos sobre los usuarios

Cuanto mayor sea tu base de usuarios, más datos podrás consultar y de más datos podrás aprender. El freemium te proporciona un conjunto de datos masivo para tomar decisiones sobre el producto: dónde se pierde la gente, qué les gusta, qué ignoran y por qué pagarían. Es investigación incorporada a escala, que te ayuda a mejorar el producto para todos.

El modelo freemium funciona mejor cuando se planifica a largo plazo: lidera con valor, genera confianza en el cliente y convierte cuando sea necesario. No es adecuado para todos los productos, pero puede impulsar la adopción y los ingresos de formas que pocos otros modelos pueden igualar.

¿Qué desafíos conlleva el uso de una estrategia de precios freemium?

El freemium puede impulsar el crecimiento, pero no es automático. Las mismas características que lo hacen atractivo (por ejemplo, acceso gratuito, escala masiva) también pueden hacerlo caro, difícil de gestionar o simplemente inviable. Aquí es donde surgen los desafíos.

Costes de servir a usuarios gratuitos

Aunque los usuarios no estén pagando, tendrás que brindarles soporte con la infraestructura, los tickets de asistencia y el desarrollo continuo. Si el consumo aumenta de forma significativa, los costes pueden alcanzar un pico rápidamente. Eso está bien si está convirtiendo a un ritmo saludable o monetizando de otra manera (por ejemplo, anuncios), pero puede ser peligroso si no es así.

Volumen del usuario

El freemium es un juego de volumen. Las tasas de conversión suelen ser de un solo dígito. Para generar ingresos significativos, necesitas que mucha gente utilice el producto gratuito. Si tu mercado es demasiado estrecho o tu crecimiento se estanca, eso disminuirá tu margen.

Razones de peso para actualizar

Si el nivel gratuito cubre demasiados de los casos de uso principales, los usuarios no verán una razón para actualizarse. El producto gratuito debe ser lo suficientemente bueno para atraer a la gente, pero también incompleto para que cree una extracción natural hacia la versión de pago. La línea entre ambos es fácil de juzgar mal y difícil de alterar una vez que la gente se acostumbra a obtener algo a cambio de nada.

El ajuste perfecto

Si tu producto tiene costes marginales elevados (por ejemplo, cualquier cosa que requiera mano de obra humana, operaciones difíciles, potencia informática cara), el freemium podría ser insostenible. Lo mismo ocurre con los productos que sirven a un público muy específico o tienen un coste de entrega elevado.

Altas tasas de pérdida de clientes

Los usuarios gratuitos suelen invertir menos y es más probable que abandonen. Una gran parte creará cuenta y luego desaparecerá. Eso es de esperar. Pero si la mayoría de los clientes se pierden en el churn antes de llegar a un muro de pago, eso es un problema. Necesitas un onboarding sólido, una rápida rentabilización y la suficiente fidelidad para retener a algunas personas el tiempo suficiente para que se conviertan.

Involucrado en el trabajo diario

Dirigir una empresa freemium significa gestionar dos grupos de usuarios (gratuitos y de pago) con necesidades, límites y expectativas diferentes. Esto afecta a las decisiones sobre el producto, la lógica de fijación de precios, las operaciones de soporte, la facturación la infraestructura y los análisis.

El freemium es una compensación. Usted está aplazando los ingresos a cambio de alcance, apostando a que un número suficiente de personas acabará actualizándose. Si tu producto no es cautivante, tu economía no funciona a escala o tu ruta de actualización es demasiado suave, el freemium puede perjudicar a tu empresa.

¿Cómo se diseña un modelo de precios freemium de éxito?

Para que el freemium funcione, tu producto tiene que encontrar un equilibrio: lo suficientemente gratuito para atraer y retener a los usuarios, lo suficientemente limitado para impulsar las actualizaciones y lo suficientemente eficiente para crecer sin agotar sus recursos.

Esto es lo que hace falta.

Empieza por tu valor fundamental

Tu plan gratuito tiene que demostrar que el producto merece el tiempo del usuario. Eso significa poner tu valor principal -el trabajo que realiza el producto- en primer plano en el nivel gratuito. Si la gente no experimenta la recompensa, se irán antes de que tengas la oportunidad de hacerles una venta adicional.

Traza una línea inteligente entre lo gratuito y lo de pago

El enfoque del freemium es qué funcionalidades reservas a los usuarios de pago. Eso podría implicar límites de consumo (por ejemplo, almacenamiento, puestos, proyectos), acceso a funciones (por ejemplo, automatización, integraciones, controles de administración) o mejoras de la experiencia (por ejemplo, velocidad, compatibilidad, personalización). La versión gratuita debe resolver una necesidad real. La versión de pago debe resolverla mejor, más rápido o a escala. Si todo el mundo necesita una funcionalidad, probablemente pertenezca al plan gratuito. Si solo la necesitan los usuarios avanzados, ésa es tu palanca de mejora.

Haz que la ruta de actualización sea obvia

La gente se actualiza cuando la diferencia de valor entre lo que tiene y lo que quiere se hace innegable. Construye tu producto para crear una presión natural:

• Establece un tope de consumo para los clientes: "Ha completado sus 10 proyectos gratuitos".
  
• Prueba una funcionalidad cerrada: "Funcionalidad Pro-actualice para usarla".
  
• Aprovecha un cuello de botella: "Añada compañeros de equipo-desde $X al mes".
  

Haz un buen onboarding

Las inscripciones no tienen sentido si la gente nunca se activa. Utiliza tu onboarding para conseguir que los usuarios alcancen rápidamente ese primer momento "ajá" o cualquier acción que se correlacione con el uso a largo plazo de su producto. Puede tratarse de importar datos, completar un flujo de trabajo o alcanzar un umbral de consumo diario. Cuanto más rápido encuentren valor, más probabilidades habrá de que se queden y acaben pagando.

Conoce los costes de tu proveedor

Los usuarios gratuitos no son gratuitos para ti. Si el coste de adquirirlos, admitirlos y mantenerlos es demasiado alto en relación con tu potencial de conversión, tu tasa de conversión será insostenible. Haz números. Debes saber lo que cuesta cada usuario, cuánto valor es probable que genere y cuánto tarda el usuario medio de pago en amortizar sus costes de adquisición y asistencia. Tu infraestructura, modelo de soporte y margen deben crecer con el consumo en lugar de luchar contra él.

Diseñar para la viralidad y las referencias

Los productos freemium pueden crecer rápidamente cuando se difunden a través del uso. Facilita que la gente comparta, invite y recomiende a otros, sobre todo si al hacerlo mejoran sus propias experiencias (por ejemplo, reciben almacenamiento adicional, funcionalidades desbloqueadas, prueba social). Un circuito de recomendación bien diseñado convierte a tus usuarios gratuitos en su equipo de marketing.

Desarrolla pronto la parte de facturación

Arregla tu infraestructura de pagos antes de crecer. Si alguien está listo para pagar, la ampliación debe ser fácil y rápida. Eso significa una gestión fiable de las suscripciones, niveles de precios definidos y un traspaso limpio entre lo gratuito y lo de pago. Herramientas como Stripe, que gestionan los pagos, las facturas, el cobro por consumo y la automatización de las reclamaciones, facilitan esta tarea desde el principio.

Sigue mejorando

La línea que separa lo gratuito de lo de pago no es permanente. A medida que tu producto evoluciona, tu modelo de precios también debería hacerlo. Los mejores modelos freemium tienen capacidad de respuesta, así que modifica los límites, ajusta los precios y añade o elimina puertas de actualización. Presta atención a los indicadores de comportamiento: dónde se atasca la gente, qué funcionalidades desencadenan las actualizaciones y quién se va y por qué.

¿Qué métricas debes seguir para medir el éxito del freemium?

El freemium es relativamente fácil de lanzar, pero difícil de rentabilizar. Estás planeando a largo plazo al escalar el consumo ahora para monetizar más adelante. Para saber si está funcionando, necesitas hacer un seguimiento de las cifras correctas, no solo del crecimiento de las inscripciones.

Esto es lo que importa.

Tasa de conversión de gratuito a de pago

Esta es la métrica clave. De todas las personas que utilizan la versión gratuita, necesitas saber cuántas acaban pagando. Esta cifra suele ser baja, y eso está bien si tu volumen es alto y tu margen, sólido. Pero si la conversión se estanca, lo más probable es que tu vía de actualización no sea convincente o que tu nivel gratuito sea demasiado generoso.

Desglosa tu base de usuarios por cohortes y comportamiento. Averigua si los usuarios se convierten después de alcanzar un límite de consumo o después de que se les solicite una funcionalidad específica. Saber cuándo se convierten los usuarios te indica por qué lo hacen y dónde debes redoblar tus esfuerzos.

Tasa de activación

No basta con hacer que la gente se inscriba. Necesitas que realicen la acción que hace que el producto sea contagioso, ya sea importar datos, crear un proyecto o invitar a un compañero de equipo. Define claramente esa acción y, a continuación, mide cuántos usuarios nuevos la realizan en la primera sesión o en los primeros días.

Una baja activación conlleva una baja tasa de conversión posterior. Si los usuarios no encuentran valor pronto, puede que no se queden el tiempo suficiente para pagar.

Tasa de pérdida de clientes (de pago y gratuitos)

El churn de pago es sencillo: cuando la gente deja de pagar, los ingresos disminuyen. Pero el churn gratuito también importa. Una alta tasa de bajas gratuitas se traduce en una disminución del número de actualizaciones, mientras que una alta tasa de bajas de pago crea una brecha de valor en tu nivel premium.

Busca patrones, como usuarios que se marchan después de un ciclo de facturación, después de utilizar una funcionalidad o después de que la adopción del equipo se estanque.

Compromiso y retención

Haz un seguimiento de la frecuencia con la que vuelven los usuarios gratuitos. Los usuarios activos diarios, semanales y mensuales son todos importantes, especialmente para un producto con potencial de hábito. La retención a largo plazo es un indicador adelantado de la conversión. Si alguien sigue utilizando tu nivel gratuito seis meses después, hay muchas posibilidades de que acabe pagando y actualice.

Observa cuánta gente abandona a partir de cierto punto. Si los usuarios abandonan sistemáticamente antes de llegar a tu desencadenante de actualización, es posible que tu embudo sea demasiado lento, demasiado empinado o demasiado confuso.

CAC frente a LTV

El CAC y el valor vitalicio del cliente (LTV) son aún más importantes en el modelo freemium, en el que muchos usuarios no pagarán nada. Tu LTV tiene que superar holgadamente tu CAC para que el modelo funcione. De lo contrario, estarás perdiendo dinero por cada usuario gratuito que nunca actualice y no recuperarás lo suficiente de los que sí lo hagan.

Segmenta con cuidado tu base de usuarios. Si los usuarios de un canal (por ejemplo, búsqueda orgánica) convierten más a menudo y permanecen más tiempo que los de otro (por ejemplo, anuncios de pago), invierte en consecuencia.

Tiempo hasta la conversión

Una ruta de actualización ajustada significa que solo se necesita un breve periodo de tiempo para convertir al usuario medio gratuito en un usuario de pago. Un periodo de tiempo más largo no es necesariamente malo, especialmente en los servicios B2B, pero significa que tienes que mantener a los usuarios interesados durante más tiempo antes de que estén dispuestos a pagar.

Utiliza esta métrica para dar forma a tu onboarding, a los correos electrónicos del ciclo de vida, a los avisos dentro de la aplicación y a los seguimientos de ventas. Si la mayoría de los usuarios se convierten en torno al día 30, no les envíes solicitudes de actualización en la primera semana. Pero tampoco esperes hasta el día 60.

Ingresos por usuario

Consulta los ingresos medios por usuario (ARPU) de todos los usuarios y los ingresos medios por usuario de pago (ARPPU). El ARPU muestra la eficiencia general. ARPPU muestra si tus niveles de precios están funcionando bien.

Si conviertes a muchos usuarios, pero el ARPPU es bajo, puede que necesites mejores vías de venta o Planes de mayor valor. Si el ARPU es bajo, podría significar que tu nivel gratuito es demasiado atractivo por sí solo.

La conversión, la retención y el margen determinan el éxito de los modelos freemium. El objetivo es construir un producto que la gente siga utilizando y por el que finalmente quiera pagar. Estas métricas te ayudan a ver dónde están los cuellos de botella, qué impulsa las actualizaciones y dónde afinar el equilibrio entre el valor gratuito y el incentivo de pago.

Cómo puede ayudar Stripe con los precios freemium

Stripe Billing te permite facturar y gestionar clientes de la forma que más te convenga, desde una simple facturación recurrente hasta un modelo freemium con niveles de pago. Comenzar a aceptar pagos recurrentes de forma global en cuestión de minutos -no requiere(n) programación, o bien, crea una integración personalizada utilizando la API.

Stripe Billing puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Ofrecer precios flexibles: responde a la demanda de los usuarios con mayor rapidez gracias a modelos de precios flexibles, como freemium, basados en el uso, por niveles, tarifa plana más recargo, etc. Admite cupones, pruebas gratuitas, prorrateo y complementos.
  
• Expándete a nivel global: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 100 métodos de pago locales y más de 135 monedas.
  
• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la captura de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con automatizaciones de flujos de trabajo y recuperación de Smart Retries. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6,500 millones de dólares en ingresos en 2024.
  
• Impulsar la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de Stripe para impuestos, informes de ingresos y gestión de datos para consolidar varios sistemas de ingresos en uno solo. Integra fácilmente con software de terceros.
  

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