La tariffa freemium sembra semplice: si offre gratuitamente una parte del prodotto e si fa pagare il resto. Ma in pratica è uno dei modelli di prezzo più difficili da realizzare correttamente. Se si offre troppo, gli utenti non effettuano l'upgrade. Se si offre troppo poco, non rimangono abbastanza a lungo da interessarsi. I vantaggi sono significativi, tra cui la crescita virale, una base di utenti enorme ed entrate a lungo termine, ma lo sono anche i compromessi. Di seguito spiegheremo come funzionano le tariffe freemium, dove sono redditizie e dove non lo sono, e cosa serve per costruire un modello che regga sotto pressione.

Cosa c'è in questo articolo?

• Che cosa sono le tariffe freemium?
  
• Quali sono i vantaggi di un modello di prezzo freemium?
  
• Quali sono le sfide legate all'utilizzo di una strategia di prezzo freemium?
  
• Come si progetta un modello di prezzo freemium di successo?
  
• Quali metriche dovresti monitorare per misurare il successo del modello freemium?
  
• Come Stripe può aiutarti con le tariffe freemium
  

Che cos'è la tariffa freemium?

La tariffa freemium consiste nell'offrire un prodotto o un servizio gratuitamente a livello base, con la possibilità di effettuare upgrade a pagamento per gli utenti che desiderano maggiori funzionalità, utilizzo o controllo. Questa strategia, che elimina la barriera all'ingresso, si basa sull'idea che una volta che le persone provano qualcosa di utile, alcune di loro continueranno a utilizzarlo e pagheranno per la versione completa.

L'idea è stata sviluppata negli anni '80 come modello di distribuzione di software noto come shareware, poi è diventata mainstream con l'avvento del software-as-a-service (SaaS), delle app mobili e dei servizi digitali. Oggi il freemium è ovunque, dalle app per prendere appunti e dalle piattaforme di email di marketing alle funzionalità di progettazione e alle interfacce di programmazione delle applicazioni (API) per gli sviluppatori.

Il modello funziona suddividendo un prodotto in livelli:

• Gratuito: è funzionale ma limitato, ovvero con limiti di utilizzo, pubblicità, meno funzionalità o assenza di assistenza.
  
• A pagamento: offre maggiori prestazioni e può includere funzionalità quali maggiore spazio di archiviazione, accesso a strumenti avanzati, funzionalità di collaborazione e assistenza più rapida.
  

Il piano gratuito non è una versione di prova; di solito è gratuito per sempre. Ciò consente a chiunque di provare il tuo prodotto senza pressioni, scadenze o vendite aggressive. Significa anche che il tuo prodotto sta facendo marketing: se è buono, le persone lo condivideranno e continueranno a utilizzarlo, e alcuni utenti alla fine vorranno di più.

Dal punto di vista tecnico, gli utenti gratuiti comportano comunque dei costi, come quelli per i server, l'assistenza e lo sviluppo continuo. Il modello funziona solo quando il costo per servire ogni nuovo utente è basso, come nel caso del software o dei contenuti digitali, e il prodotto è abbastanza forte da attrarre molti utenti, alcuni dei quali pagheranno o genereranno entrate indirette attraverso pubblicità, segnalazioni o effetti di rete.

Il sistema freemium si basa sull'offerta gratuita della giusta quantità: sufficiente a dimostrare il valore, ma non così tanta da impedire agli utenti di effettuare l'upgrade.

Quali sono i vantaggi di un modello di prezzo freemium?

Quando funziona, il modello freemium è un motore di crescita. Ecco perché così tante aziende lo utilizzano.

Riduce le barriere all'ingresso

Provare qualcosa di gratuito è una decisione facile per i clienti perché non comporta alcun rischio. Questo può attirare più utenti di quanto potrebbe mai fare un modello solo a pagamento. Il piano gratuito consente al tuo prodotto di raggiungere più persone più rapidamente, sia che tu ti rivolga a singoli utenti sia a team.

Riduce il costo di acquisizione dei clienti (CAC)

Se la versione gratuita è utile e facile da trovare, può svolgere da sola la maggior parte delle attività di marketing. Segnalazioni, passaparola, traffico di ricerca e viralità organica si combinano tra loro. Gli utenti a pagamento spesso iniziano come utenti gratuiti, e questo facilita il percorso del cliente da "Non ho mai sentito parlare del vostro prodotto" a "Il vostro prodotto fa parte della mia routine quotidiana".

Crea un funnel di conversione

Con un volume sufficiente, anche un tasso di conversione ridotto può generare entrate reali. Se offri un valore costante, quella pipeline diventa autosufficiente.

Fa crescere il tuo marchio

Il piano gratuito attira gli utenti e aumenta la visibilità. Un piano gratuito generoso può aiutare il tuo prodotto a diventare il punto di riferimento nella tua categoria. Un esempio lampante è Zoom, che è diventato un nome familiare durante la pandemia di COVID-19. Il modello freemium può aumentare la portata e costruire la familiarità con il marchio su larga scala.

Crea opportunità di upsell

Una volta che i clienti utilizzano regolarmente il prodotto, ti sei guadagnato la loro fiducia. Ciò rende più facile introdurre aggiornamenti a pagamento, soprattutto quando questi risolvono problemi reali come limiti di archiviazione, colli di bottiglia nel flusso di lavoro e funzionalità mancanti. L'upselling può sembrare un passo ovvio anziché una semplice vendita.

Consente altri flussi di entrate

Il livello a pagamento è solo uno dei modi per monetizzare. Alcune attività utilizzano pubblicità, sponsorizzazioni o strumenti di affiliazione per trarre profitto anche dagli utenti gratuiti. Altre utilizzano il prodotto gratuito per far crescere i propri sistemi, ad esempio promuovendo l'utilizzo di API, integrazioni o piattaforme partner.

Fornisce più dati sugli utenti

Più grande è la tua base di utenti, maggiore è la quantità di dati a cui puoi accedere e da cui puoi imparare. Il modello freemium ti offre un enorme set di dati per le decisioni relative al prodotto: dove le persone abbandonano, cosa amano, cosa ignorano e per cosa sono disposte a pagare. È una ricerca integrata su larga scala, che ti aiuta a migliorare il prodotto per tutti.

Il modello freemium funziona meglio quando si pianifica a lungo termine: offri valore, conquista la fiducia dei clienti e converti quando è il momento giusto. Non è adatto a tutti i prodotti, ma può favorire l'adozione e aumentare i ricavi come pochi altri modelli.

Quali sono le sfide legate all'utilizzo di una strategia di prezzo freemium?

Il modello freemium può favorire la crescita, ma non è automatico. Le stesse caratteristiche che lo rendono attraente (ad esempio, l'accesso gratuito, la portata su larga scala) possono anche renderlo costoso, difficile da gestire o semplicemente non praticabile. È qui che sorgono le sfide.

Costi dei servizi offerti gratuitamente agli utenti

Anche se gli utenti non pagano, è comunque necessario fornire loro assistenza tramite infrastrutture, ticket di supporto e sviluppo continuo. Se l'utilizzo aumenta in modo significativo, i costi possono raggiungere rapidamente livelli elevati. Questo va bene se si sta convertendo a un ritmo sostenuto o monetizzando in altro modo (ad esempio, tramite pubblicità), ma può essere pericoloso se non è così.

Volume di utenti

Il freemium è un gioco di volumi. I tassi di conversione sono spesso bassi, nell'ordine delle singole cifre. Per generare entrate significative, è necessario che molte persone utilizzino il prodotto gratuito. Se il mercato è troppo ristretto o la crescita si arresta, il margine diminuirà.

Motivi convincenti per l'upgrade

Se il piano gratuito copre troppi casi d'uso fondamentali, gli utenti non vedranno alcun motivo per passare alla versione a pagamento. Il prodotto gratuito deve essere abbastanza valido da attirare le persone, ma anche incompleto in modo da creare una naturale propensione verso la versione a pagamento. Il confine tra le due cose è facile da fraintendere e difficile da modificare una volta che le persone si sono abituate a ottenere qualcosa in cambio di nulla.

La soluzione giusta

Se il tuo prodotto ha costi marginali elevati (ad esempio, qualsiasi cosa che richieda manodopera, operazioni complesse, potenza di calcolo costosa), il modello freemium potrebbe non essere sostenibile. Lo stesso vale per i prodotti che si rivolgono a un pubblico molto specifico o hanno costi di consegna elevati.

Alti tassi di abbandono

Gli utenti gratuiti sono generalmente meno coinvolti e più propensi ad abbandonare il servizio. Una gran parte di loro si registrerà, ma poi scomparirà. Questo è prevedibile. Tuttavia, se la maggior parte dei clienti viene persa a causa del tasso di abbandono prima ancora di raggiungere il paywall, allora c'è un problema. È necessario un onboarding solido, un time-to-value rapido e una fidelizzazione sufficiente per trattenere alcune persone abbastanza a lungo da convertirle.

Lavoro quotidiano da svolgere

Gestire un'attività freemium significa gestire due tipi di utenti (gratuiti e a pagamento) con esigenze, limiti e aspettative diverse. Ciò influisce sulle decisioni relative al prodotto, sulla logica dei prezzi, sulle operazioni di assistenza, sull'infrastruttura di fatturazione e sull'analisi dei dati.

Il freemium è un compromesso. Si rinuncia a entrate immediate in cambio di una maggiore diffusione, scommettendo che alla fine un numero sufficiente di utenti passerà alla versione a pagamento. Se il prodotto non è accattivante, il modello economico non funziona su larga scala o il percorso di upgrade è troppo morbido, il modello freemium può danneggiare l'attività.

Come si progetta un modello di prezzo freemium di successo?

Affinché il modello freemium funzioni, il tuo prodotto deve trovare un equilibrio: deve essere sufficientemente gratuito da attrarre e fidelizzare gli utenti, sufficientemente limitato da incentivare gli upgrade e sufficientemente efficiente da poter essere scalabile senza esaurire le tue risorse.

Ecco cosa serve.

Inizia con il tuo valore fondamentale

Il tuo piano gratuito deve dimostrare che il prodotto vale il tempo degli utenti. Ciò significa mettere in primo piano il tuo valore fondamentale, ovvero la funzione che il prodotto svolge, nella versione gratuita. Se le persone non ne traggono alcun vantaggio, se ne andranno prima che tu abbia la possibilità di vendere loro prodotti o servizi aggiuntivi.

Traccia una linea netta tra gratuito e a pagamento

Il punto centrale del modello freemium è quali funzionalità riservare agli utenti che pagano. Ciò potrebbe riguardare limiti di utilizzo (ad esempio, spazio di archiviazione, posti, progetti), accesso alle funzionalità (ad esempio, automazione, integrazioni, controlli amministrativi) o upgrade dell'esperienza (ad esempio, velocità, assistenza, personalizzazione). La versione gratuita dovrebbe soddisfare un'esigenza reale. La versione a pagamento dovrebbe soddisfarla meglio, più rapidamente o su larga scala. Se tutti hanno bisogno di una funzionalità, probabilmente dovrebbe essere inclusa nel piano gratuito. Se solo gli utenti esperti ne hanno bisogno, quella è la tua leva di upgrade.

Rendi chiaro il percorso di upgrade

Le persone effettuano l'upgrade quando il divario di valore tra ciò che hanno e ciò che desiderano diventa innegabile. Crea il tuo prodotto in modo da generare una pressione naturale:

• Imposta un limite di utilizzo per i clienti: "Hai completato i tuoi 10 progetti gratuiti".
  
• Prova una funzionalità a pagamento: "Funzionalità Pro: esegui l'upgrade per utilizzarla."
  
• Sfrutta un collo di bottiglia: "Aggiungi membri del team: a partire da X $ al mese."
  

Ottimizza l'onboarding

Le registrazioni non hanno alcun senso se gli utenti non attivano mai il servizio. Utilizza l'onboarding per portare rapidamente gli utenti al primo momento di consapevolezza o a qualsiasi azione correlata all'uso a lungo termine del tuo prodotto. Potrebbe trattarsi dell'importazione di dati, del completamento di un flusso di lavoro o del raggiungimento di una soglia di utilizzo giornaliera. Più velocemente qualcuno trova valore, più è probabile che rimanga e alla fine paghi.

Conosci i costi del tuo provider

Gli utenti gratuiti non sono gratuiti per te. Se il costo per acquisirli, supportarli e mantenerli è troppo elevato rispetto al loro potenziale di conversione, il tuo burn rate sarà insostenibile. Fai i conti. Scopri quanto costa ogni utente, quanto valore è probabile che generi e quanto tempo impiega in media un utente pagante a ripagare i costi di acquisizione e assistenza. La tua infrastruttura, il tuo modello di assistenza e il tuo margine devono crescere con l'utilizzo anziché contrastarlo.

Progettalo per diventare virale e generare referenze

I prodotti freemium possono crescere rapidamente quando si diffondono attraverso l'uso. Consenti alle persone di condividere, invitare e segnalare facilmente altri utenti, soprattutto se ciò migliora la loro esperienza (ad esempio, ricevono spazio di archiviazione aggiuntivo, sbloccano funzionalità oppure ottengono approvazione sociale). Un ciclo di referral ben progettato trasforma i tuoi utenti gratuiti nel tuo team di marketing.

Costruisci in anticipo il sistema di fatturazione

Metti a punto l'infrastruttura dei pagamenti prima di crescere. Se qualcuno è pronto a pagare, l'upgrade dovrebbe essere facile e veloce. Ciò significa una gestione affidabile degli abbonamenti, livelli di prezzo ben definiti e un passaggio chiaro tra la versione gratuita e quella a pagamento. Strumenti come Stripe, che gestiscono pagamenti, fatture, fatturazione basata sull'utilizzo e automazione dei solleciti, rendono più facile ottenere risultati corretti sin dall'inizio.

Continua a migliorare

Il confine tra gratuito e a pagamento non è permanente. Man mano che il tuo prodotto si evolve, anche il tuo modello di prezzo dovrebbe evolversi. I migliori modelli freemium sono reattivi, quindi modifica i limiti, regola i prezzi e aggiungi o rimuovi i livelli di upgrade. Presta attenzione agli indicatori di comportamento: dove le persone si bloccano, quali funzionalità innescano gli upgrade e chi se ne va e perché.

Quali metriche dovresti monitorare per misurare il successo di freemium?

Freemium è relativamente facile da lanciare, ma è difficile renderlo redditizio. Si pianifica a lungo termine, aumentando l'utilizzo ora per monetizzare in seguito. Per sapere se funziona, è necessario monitorare i dati giusti, non solo la crescita delle iscrizioni.

Ecco cosa conta.

Tasso di conversione da gratuito a pagamento

Questo è il parametro chiave. Tra tutte le persone che utilizzano la versione gratuita, è necessario sapere quante alla fine pagano. Questo numero è solitamente basso, e va bene se il volume è elevato e il margine è solido. Ma se la conversione è in stallo, è probabile che il percorso di upgrade non sia convincente o che il livello gratuito sia troppo generoso.

Suddividi la tua base di utenti per coorte e comportamento. Scopri se gli utenti effettuano la conversione dopo aver raggiunto un limite di utilizzo o dopo la richiesta di una funzione specifica. Sapere quando le persone effettuano la conversione ti permette di capire perché lo fanno e dove dovresti concentrare i tuoi sforzi.

Tasso di attivazione

Non basta convincere le persone a registrarsi. È necessario che compiano l'azione che rende il prodotto accattivante, che si tratti di importare dati, creare un progetto o invitare un collega. Definisci chiaramente tale azione, quindi misura quanti nuovi utenti la compiono nella prima sessione o nei primi giorni.

Un basso tasso di attivazione porta a un basso tasso di conversione in seguito. Se gli utenti non trovano subito un valore aggiunto, potrebbero non rimanere abbastanza a lungo da pagare.

Tasso di abbandono (piano a pagamento e gratuito)

Il tasso di abbandono del piano a pagamento è semplice: quando le persone smettono di pagare, le entrate diminuiscono. Ma anche il tasso di abbandono del piano gratuito è importante. Un tasso di abbandono del piano gratuito elevato comporta una riduzione del numero di potenziali clienti che potrebbero passare a un piano superiore, mentre un tasso di abbandono del piano a pagamento elevato crea un divario di valore nel tuo livello premium.

Cerca modelli ricorrenti, come gli utenti che abbandonano il servizio dopo un ciclo di fatturazione, dopo aver utilizzato una funzione o dopo un rallentamento nell'adozione da parte del team.

Coinvolgimento e fidelizzazione

Tieni traccia della frequenza con cui gli utenti gratuiti tornano sul tuo sito. Gli utenti attivi giornalieri, settimanali e mensili sono tutti importanti, specialmente per un prodotto che può diventare un'abitudine. La fidelizzazione a lungo termine è un indicatore importante della conversione. Se qualcuno continua a utilizzare la tua versione gratuita dopo sei mesi, è probabile che alla fine raggiungerà il paywall e passerà a un piano a pagamento.

Osserva quante persone abbandonano dopo un certo punto. Se gli utenti abbandonano costantemente prima di raggiungere il tuo trigger di upgrade, il tuo funnel potrebbe essere troppo lento, troppo ripido o troppo confuso.

CAC vs. LTV

Il CAC e il valore nel tempo del cliente (LTV) sono ancora più importanti nel modello freemium, dove molti utenti non pagano affatto. Il tuo LTV deve superare comodamente il tuo CAC affinché il modello funzioni. Altrimenti, stai perdendo denaro su ogni utente gratuito che non effettua mai l'aggiornamento e non guadagni abbastanza da quelli che lo fanno.

Segmenta attentamente la tua base di utenti. Se gli utenti provenienti da un canale (ad esempio, la ricerca organica) generano conversioni più spesso e rimangono più a lungo rispetto a quelli provenienti da un altro (ad esempio, gli annunci a pagamento), investi di conseguenza.

Tempo di conversione

Un percorso di upgrade rapido significa che è necessario solo un breve periodo di tempo per convertire l'utente gratuito medio in un utente a pagamento. Un periodo di tempo più lungo non è necessariamente negativo, soprattutto nei servizi B2B, ma significa che è necessario mantenere l'interesse degli utenti più a lungo prima che siano pronti a pagare.

Utilizza questa metrica per definire l'onboarding, le e-mail relative al ciclo di vita, i prompt in-app e i follow-up di vendita. Se la maggior parte degli utenti effettua la conversione intorno al giorno 30, non inviare loro richieste di upgrade nella settimana 1. Ma non aspettare nemmeno fino al giorno 60.

Ricavi per utente

Esamina il ricavo medio per utente (ARPU) di tutti gli utenti e il ricavo medio per utente pagante (ARPPU). L'ARPU indica l'efficienza complessiva. L'ARPPU indica se i tuoi livelli di prezzo stanno dando i risultati sperati.

Se stai convertendo molti utenti ma l'ARPPU è basso, potresti aver bisogno di percorsi di upsell migliori o piani di valore più elevato. Se l'ARPU è basso, ciò potrebbe significare che il tuo livello gratuito è troppo allettante di per sé.

La conversione, la fidelizzazione e il margine determinano il successo dei modelli freemium. L'obiettivo è creare un prodotto che le persone continuino a utilizzare e per cui alla fine siano disposte a pagare. Queste metriche ti aiutano a individuare i colli di bottiglia, i fattori che determinano gli upgrade e i punti in cui è necessario perfezionare l'equilibrio tra valore gratuito e incentivo a pagamento.

Come Stripe può aiutarti con le tariffe freemium

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti nel modo più adatto alle tue esigenze, dalla semplice fatturazione ricorrente a un modello freemium con livelli a pagamento. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti in tutto il mondo in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a fare quanto segue:

• Offrire prezzi flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, tra cui freemium, basati sull'utilizzo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altro ancora. È disponibile il supporto integrato per coupon, prove gratuite, ripartizione proporzionale e componenti aggiuntivi.
  
• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento preferiti. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 135 valute.
  
• Aumentare le entrate e riduci il tasso di abbandono: migliora la riscossione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.
  
• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e gli strumenti di gestione digitali per consolidare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con i software di terze parti.
  

Scopri di più su Stripe Billing o inizia oggi stesso.