La tarification freemium semble simple : vous donnez gratuitement une partie de votre produit et débiter pour le reste. Mais en pratique, c’est l’un des modèles tarifaires les plus difficiles à appliquer. Si vous donnez trop, les utilisateurs ne passent pas à une offre supérieure. Si vous donnez trop peu, ils ne restent pas assez longtemps pour s’en soucier. Les avantages sont importants : croissance virale, bases d’utilisateurs massives et revenus à long terme, mais les compromis le sont tout autant. Ci-dessous, nous allons vous expliquer comment fonctionne la tarification freemium, où elle rapporte et ne rapporte pas, et ce qu’il faut pour construire un modèle qui résiste sous la pression.

Qu'y a-t-il dans cet article ?

• Qu’est-ce que la tarification freemium ?
  
• Quels sont les avantages d’un modèle de tarification freemium ?
  
• Quels sont les défis associés à l’utilisation d’une stratégie de tarification freemium ?
  
• Comment concevez-vous un modèle de tarification freemium réussi ?
  
• Quels indicateurs filière pour mesurer le succès du freemium ?
  
• Comment Stripe peut vous aider avec la tarification freemium
  

Qu’est-ce que la tarification freemium ?

La tarification freemium consiste à proposer un produit ou un service gratuitement en entrée de gamme, avec la possibilité de passer à une offre supérieure payante pour les utilisateurs qui souhaitent plus de fonctionnalités, d'utilisation ou de contrôle. Cette stratégie, qui élimine la barrière à l'entrée, repose sur l'idée qu'une fois que les gens essaient quelque chose d'utile, certains d'entre eux restent dans le coin et paient pour la version complète.

L'idée a été développée dans les années 1980 sous la forme d'un modèle de distribution logicielle connu sous le nom de shareware, puis s'est généralisée avec l'essor des software as a service (SaaS), des applications mobiles et des services numériques. Aujourd'hui, le freemium est partout, des applications de prise de notes et des plateformes de marketing par e-mail aux fonctionnalités de conception et aux interfaces de programmation formulaire d'inscription (API) pour les développeurs.

Le modèle fonctionne en divisant un produit en niveaux :

• Gratuit : cette fonctionnalité est fonctionnelle mais limitée. Cela peut signifier des plafonds d'utilisation, des publicités, moins de fonctionnalités ou pas de service de support.
  
• Payant : cela ajoute de la puissance et peut inclure des fonctionnalités telles que plus de stockage, l'accès à des outils advanced, des fonctionnalités de collaboration, et une service d'assistance plus rapide.
  

Le niveau gratuit n’est pas un essai ; généralement, il est gratuit pour toujours. Cela permet à n’importe qui d’essayer votre produit sans pression, sans délai, et sans argumentaire de vente. Cela signifie également que votre produit fait le marketing : s’il est bon, les gens le partageront et continueront à l’utiliser, et certains utilisateurs finiront par en vouloir plus.

Sur le back-end, les utilisateurs gratuits s'accompagnent tout de même de coûts tels que les serveurs, le service de support et le développement continu. Le modèle ne fonctionne que lorsque le coût de service de chaque nouvel utilisateur est faible, comme avec un logiciel ou un contenu numérique, et que le produit est suffisamment solide pour attirer de nombreux utilisateurs, dont certains paieront ou généreront des revenus indirects par le biais de publicités, de parrainages ou d'effets de réseau.

Freemium repose sur le fait de donner le montant exact : assez pour montrer de la valeur, mais pas tellement que les utilisateurs n’ont jamais besoin de passer à une offre supérieure.

Quels sont les avantages d’un modèle tarification freemium ?

Lorsqu’il fonctionne, le freemium est un moteur de croissance. Voici pourquoi tant d’entreprises l’utilisent.

Il réduit la barrière à l’entrée

Essayer quelque chose de gratuit est une décision facile pour les clients, car il n'y a aucun risque. Cela peut attirer plus d'utilisateurs qu'un modèle uniquement payant ne pourrait le faire. L'offre gratuite permet à votre produit d'être plus rapidement disponible, que vous cibliez des entrepreneur individuel ou des équipes.

Réduction du coût d’acquisition client (CAC)

Si la version gratuite est utile et détectable, elle peut faire la majeure partie du marketing toute seule. Les recommandations, le bouche-à-oreille, le trafic de recherche et la viralité organique sont tous complexes. Les utilisateurs payants commencent souvent par être des utilisateurs gratuits, ce qui facilite le passage du client de « Je n'ai jamais entendu parler de votre produit » à « Votre produit fait partie de ma routine quotidienne ».

Il crée un entonnoir de conversion

Avec un volume suffisant, même un faible taux de conversion peut générer des revenus réels. Si vous fournissez une valeur constante, ce pipeline devient autonome.

Votre marque se développe

Le plan gratuit attire les utilisateurs et renforce la visibilité. Un niveau gratuit généreux peut aider votre produit à devenir la solution par défaut dans votre catégorie. Un exemple évident est Zoom, qui est devenu un nom connu pendant la pandémie de COVID-19. Freemium peut augmenter la portée et renforcer la familiarité de la marque à grande se développer.

Cela crée des opportunités de vente incitative

Une fois que les clients utilisent régulièrement le produit, vous gagnez leur confiance. Cela facilite l'introduction de mises à niveau payantes, en particulier lorsque ces mises à niveau résolvent de vrais problèmes tels que les limites de stockage, les goulots d'étranglement du flux de travail et les fonctionnalités manquantes. La mise à niveau peut sembler être une étape suivante évidente plutôt qu'un simple argumentaire.

Il active d’autres sources de revenus

Le niveau payant n’est qu’un moyen de monétiser. Certaines entreprises utilisent également des publicités, des parrainages ou des outils d’affiliation pour profiter d’utilisateurs gratuits. D’autres utilisent le produit gratuit pour développer les systèmes, par exemple en stimulant l’utilisation d’API, d’intégrations ou de plateformes partenaires.

Cela vous donne plus de données utilisateur

Plus votre base d'utilisateurs est large, plus vous pouvez accéder à des données et en tirer des enseignements. Freemium vous fournit un vaste ensemble de données pour les décisions relatives aux produits : où les gens abandonnent, ce qu'ils aiment, ce qu'ils ignorent et ce pour quoi ils paieront. Il s'agit d'une recherche intégrée à grande se développer, qui vous aide à améliorer le produit pour tout le monde.

Freemium fonctionne mieux lorsque vous planifiez à long terme : dirigez avec de la valeur, renforcez la confiance des clients et convertissez quand cela compte. Ce n'est pas adapté à chaque produit, mais il peut stimuler l'adoption et les revenus de manière comparable à celle de peu d'autres modèles.

Quels sont les défis liés à l’utilisation d’une stratégie de tarification freemium ?

Le freemium peut stimuler la croissance, mais il n'est pas automatique. Les mêmes caractéristiques qui le rendent attrayant (par exemple, accès gratuit, grande se développer) peuvent également le rendre coûteux, difficile à gérer ou tout simplement pas viable. Voici où les défis se posent.

Coûts du service aux utilisateurs gratuits

Même si les utilisateurs ne paient pas, vous devez tout de même leur fournir une infrastructure, des tickets service d'assistance et un développement continu. Si l'utilisation augmente considérablement, les coûts peuvent atteindre un pic rapide. C'est très bien si vous effectuez des conversions à un rythme sain ou monétisez autrement (par exemple, des publicités), mais cela peut être dangereux si vous ne le faites pas.

Volume d’utilisateurs

Freemium est un jeu de volume. Les taux de conversion sont souvent à un chiffre. Pour générer des revenus significatifs, vous avez besoin de beaucoup de monde pour utiliser le produit gratuit. Si votre marché est trop étroit ou que votre croissance marque le pas, votre marge diminuera.

Raisons impérieuses de passer à une offre supérieure

Si le niveau gratuit couvre un trop grand nombre des cas d’usage principaux, les utilisateurs ne verront pas de raison de passer à une mise à niveau. Le produit gratuit doit être suffisamment bon pour attirer les gens, mais aussi incomplet donc il crée une pull naturelle vers la version payante. La frontière entre les deux est facile à mal juger et difficile à modifier une fois que les gens sont habitués à obtenir quelque chose pour rien.

Le bon ajustement

Si votre produit présente des coûts marginaux élevés (par exemple, tout ce qui nécessite de la main-d'œuvre humaine, des opérations difficiles, une puissance de calcul coûteuse), le freemium peut ne pas être durable. Il en va de même pour les produits qui servent un public très spécifique ou qui ont un coût de livraison élevé.

Taux d’attrition élevés

Les utilisateurs gratuits sont généralement moins investis et plus susceptibles de décrocher. Une grande partie d'entre eux s'inscrire, puis disparaîtront. C'est normal. Mais si la plupart des clients sont perdus en raison de l'attrition avant d'avoir atteint un mur de paiement, c'est un problème. Vous avez besoin d'une inscription des utilisateurs solide, d'un délai de valorisation rapide et d'un niveau de fidélité suffisant pour fidéliser certaines personnes assez longtemps pour se convertir.

Implication dans le travail quotidien

Gérer une entreprise freemium implique de gérer deux ensembles d'utilisateurs (gratuits et payants) ayant des besoins, des limites et des attentes différents. Cela affecte les décisions relatives aux produits, la logique tarification, les service de support, l'infrastructure de facturation et les analyses.

Freemium est un compromis. Vous reportez vos revenus en échange d'une portée, en pariant que suffisamment de personnes finiront par passer à une offre supérieure. Si votre produit n'est pas collant, que votre économie ne fonctionne pas à grande se développer ou que votre parcours de mise à niveau est trop souple, freemium peut nuire à votre entreprise.

Comment concevoir un modèle tarification freemium réussi ?

Pour que le freemium fonctionne, votre produit doit trouver un équilibre : suffisamment gratuit pour attirer et fidéliser les utilisateurs, suffisamment contraint pour favoriser les mises à niveau et suffisamment efficace pour se développer sans épuiser vos ressources.

Voici ce que cela implique.

Commencez par votre valeur fondamentale

Votre offre gratuite doit prouver que le produit vaut le temps d'un utilisateur. Cela signifie que vous devez placer votre valeur fondamentale, le travail que le produit effectue, au premier plan au niveau gratuit. Si les gens ne connaissent pas le gain, ils partiront avant que vous n'ayez jamais eu la chance de les vendre à un prix supérieur.

Tracer une ligne intelligente entre gratuit et payant

Le freemium se concentre sur les fonctionnalités que vous réservez aux utilisateurs payants. Cela peut impliquer des limites d'utilisation (par exemple, stockage, sièges, projets), un accès aux fonctionnalités (par exemple, automatisation, intégrations, contrôles d'administrator) ou des mises à niveau d'expérience (par exemple, vitesse, service d'assistance, personnalisation). La version gratuite doit répondre à un besoin réel. La version payante doit le résoudre mieux, plus rapidement ou à grande se développer. Si tout le monde a besoin d'une fonctionnalité, elle appartient probablement à l'offre gratuite. Si seuls les utilisateurs puissants en ont besoin, c'est votre levier de mise à niveau.

Faire en sorte que le processus de mise à niveau soit évident

Les gens se perfectionnent lorsque l'écart de valeur entre ce qu'ils ont et ce qu'ils veulent devient indéniable. Créez votre produit pour créer une pression naturelle :

• Définissez un plafond d’utilisation pour les clients : « Vous avez terminé vos 10 projets gratuits. »
  
• Essayez une fonctionnalité fermée : « Fonctionnalité pro : passez à l’utilisation ».
  
• Tirez parti d’un goulot d’étranglement : « Ajoutez des coéquipiers, à partir de X $ par mois. »
  

Bonne inscription des utilisateurs

Les inscriptions n'ont aucun sens si les inscription des utilisateurs ne s'activent jamais. Utilisez votre flux d'inscription pour amener les utilisateurs à ce premier moment « aha » rapidement ou à n'importe quelle action en corrélation avec leur utilisation à long terme de votre produit. Il peut s'agir d'importer des données, de terminer un flux de travail ou d'atteindre un seuil d'utilisation quotidien. Plus vite quelqu'un trouve de la valeur, plus il est susceptible de rester dans le coin et de payer à terme.

Connaître les coûts de votre prestataire

Les utilisateurs gratuits ne sont pas gratuits pour vous. Si le coût d'acquisition, service d'assistance et de fidélisation est trop élevé par rapport à leur potentiel de conversion, votre taux d'absorption sera insoutenable. Faites les comptes. Sachez ce que coûte chaque utilisateur, quelle valeur il est susceptible de générer et combien de temps il faut pour qu'un utilisateur payant moyen rembourse ses frais d'acquisition et service d'assistance. Votre infrastructure, votre modèle service d'assistance et votre marge doivent se développer à l'utilisation plutôt que de la combattre.

Conception pour la viralité et les recommandations

Les produits Freemium peuvent se développer rapidement lorsqu'ils se répandent par le biais de l'utilisation. Facilitez le partage, l'invitation et le parrainage d'autres personnes, surtout si cela améliore leur propre expérience (par exemple, ils reçoivent un stockage supplémentaire, des fonctionnalités débloquées, une preuve sociale). Une boucle de parrainage bien conçue transforme vos utilisateurs gratuits en votre équipe marketing.

Construire le côté facturation tôt

Réparez votre infrastructure de paiement avant de vous se développer. Si quelqu'un est prêt à payer, la mise à niveau doit être simple et rapide. Cela signifie une gestion fiable des abonnements, des niveaux de tarification définis et une transition fluide entre gratuit et payant. Des outils comme Stripe, qui gèrent les paiements, les factures, la facturation à l'usage et l'automatisation des relances, facilitent la mise en œuvre en amont.

Continuer à s’améliorer

La frontière entre gratuit et payant n'est pas permanente. Au fur et à mesure que votre produit se développe, votre modèle tarification devrait également l'être. Les meilleurs modèles freemium sont réactifs, vous pouvez donc modifier les limites, ajuster les tarification et ajouter ou supprimer des barrières de mise à niveau. Faites attention aux indicateurs de comportement : où les gens sont bloqués, quelles fonctionnalités déclenchent les mises à niveau, qui part et pourquoi.

## Quels sont les indicateurs à filière pour mesurer le succès de l'offre freemium ?

Freemium est relativement facile à lancer, mais difficile à rentabiliser. Vous prévoyez d'étendre l'utilisation dès maintenant pour la monétiser plus tard. Pour savoir si cela fonctionne, vous devez filière les bons chiffres, pas seulement la croissance des inscriptions.

Voici ce qui compte.

Taux de conversion de l’essai à l’abonnement payant

C’est l’indicateur clé. Parmi toutes les personnes qui utilisent la version gratuite, vous devez savoir combien finissent par payer. Ce nombre est généralement faible, et c’est très bien si votre volume est élevé et votre marge solide. Mais si le taux de conversion marque le pas, il y a des chances que votre parcours de mise à niveau ne soit pas convaincant ou que votre niveau gratuit soit trop généreux.

Répartissez votre base d'utilisateurs par cohorte et par comportement. Découvrez si les utilisateurs convertissent après avoir atteint une limite d'utilisation ou après une invite de fonctionnalité spécifique. Savoir quand les gens convertissent vous indique pourquoi ils convertissent et où vous devez doubler la mise.

Taux d’activation

Il ne suffit pas d'inciter les gens à s'inscrire. Vous avez besoin qu'ils fassent l'action qui rend le produit collant, qu'il s'agisse d'importer des données, de créer un projet ou d'inviter un coéquipier. Définissez clairement cette action, puis mesurez le nombre de nouveaux utilisateurs qui la font au cours de la première session ou des premiers jours.

Une faible activation entraîne un faible taux de conversion par la suite. Si les utilisateurs ne trouvent pas de valeur tôt, ils risquent de ne pas rester assez longtemps pour payer.

Taux d’attrition (payant et gratuit)

L'attrition payante est simple : lorsque les gens cessent de payer, les revenus diminuent. Mais l'attrition gratuite compte aussi. L'attrition gratuite élevée entraîne une réduction du pool de mises à niveau, tandis que l'attrition payée élevée crée un écart de valeur dans votre niveau supplément.

Recherchez des modèles, tels que des utilisateurs qui quittent après un cycle de facturation, après avoir utilisé une fonctionnalité ou après que l’adoption par l’équipe est bloquée.

Engagement et fidélisation de la clientèle

Filière la fréquence à laquelle les utilisateurs gratuits reviennent. Les utilisateurs actifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels comptent tous, en particulier pour un produit ayant un potentiel d'habitude. La rétention à long terme est un indicateur avancé de conversion. Si quelqu'un utilise encore votre niveau gratuit six mois dans, il y a de fortes chances qu'il finisse par toucher un mur de paiement et passer à une offre supérieure.

Surveillez le nombre de personnes qui abandonnent leur abonnement après un certain moment. Si les utilisateurs quittent régulièrement votre compte avant d'avoir atteint votre déclencheur de mise à niveau, votre tunnel peut être trop lent, trop raide ou trop déroutant.

CAC et LTV

Le CAC et la valeur à vie du client (LTV) sont encore plus importants dans le freemium, où de nombreux utilisateurs ne paieront pas du tout. Votre LTV doit dépasser largement votre CAC pour que le modèle fonctionne. Sinon, vous perdez de l'argent sur chaque utilisateur gratuit qui ne passe jamais à une offre supérieure et ne rentabilisez pas suffisamment ceux qui le font.

Segmentez votre base d'utilisateurs avec soin. Si les utilisateurs d'un canal (par exemple, la recherche organique) se convertissent plus souvent et restent plus longtemps que ceux d'un autre (par exemple, les publicités payantes), investissez en conséquence.

Délai de conversion

Une mise à niveau serrée signifie qu'il ne faut que peu de temps pour convertir l'utilisateur gratuit moyen en utilisateur payant. Une période plus longue n'est pas nécessairement mauvaise, en particulier dans les services B2B, mais cela signifie que vous devez maintenir l'intérêt des utilisateurs plus longtemps avant qu'ils ne soient prêts à payer.

Utilisez cet indicateur pour façonner votre inscription des utilisateurs, vos e-mails de cycle de vie, vos invites dans l'application et vos suivis de vente. Si la plupart des utilisateurs se convertissent vers le 30e jour, ne leur envoyez pas de demandes de mise à niveau au cours de la semaine 1. Mais n'attendez pas non plus le 60e jour.

Revenus par utilisateur

Examinez le revenu moyen par utilisateur (ARPU) pour l'ensemble des utilisateurs et le revenus moyen par utilisateur payant (ARPPU). L'ARPU affiche une efficacité globale. L'ARPPU indique si vos niveaux de tarification tirent leur épingle du jeu.

Si vous convertissez de nombreux utilisateurs, mais que l'ARPU est faible, vous aurez peut-être besoin de meilleures méthodes de vente incitative ou de plans à plus forte valeur offres. Si l'ARPU est faible, cela pourrait signifier que votre niveau gratuit est trop attrayant à lui seul.

La conversion, la rétention et la marge déterminent le succès des modèles freemium. L'objectif est de créer un produit que les gens continuent d'utiliser et qui, à terme, veulent payer. Ces indicateurs vous aident à voir où se trouvent les goulots d'étranglement, ce qui motive les mises à niveau et où affiner l'équilibre entre valeur gratuite et incitation payante.

Comment Stripe peut-elle vous aider avec la tarification freemium ?

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients de la manière qui vous convient le mieux, qu'il s'agisse d'une simple facturation récurrente ou d'un modèle freemium avec des tiers payants. Commencez à accepter des paiements récurrents à l’échelle mondiale en quelques minutes, no-code requis, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Stripe Billing peut vous aider à faire ce qui suit :

• Proposez des tarifs flexibles : Répondez plus rapidement à la demande des utilisateurs grâce à des modèles de tarification flexibles, y compris freemium, établi sur l'utilisation, à plusieurs niveaux, à tarif fixe plus dépassement, et bien plus encore. La prendre en charge des bon de réduction, des essais gratuits, de la prorata et des produit additionnel est intégrée.
  
• Développez-vous à l’international : Augmentez vos conversions en proposant les méthodes de paiement préférées de vos clients. Stripe prendre en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 135 devises.
  
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