I prezzi freemium sembrano semplici: offri gratuitamente una parte del tuo prodotto e addebiti il resto. In pratica, però, è uno dei modelli di prezzo più difficili da ottimizzare. Se offri troppo, gli utenti non passano al piano a pagamento. Se offri troppo poco, non rimangono abbastanza a lungo per interessarsi al tuo prodotto. I vantaggi sono significativi (includono crescita virale, basi di utenti enormi e ricavi a lungo termine), ma lo sono anche i compromessi. Di seguito spiegheremo come funzionano i prezzi freemium, dove convengono e dove no, e cosa serve per costruire un modello in grado di resistere alla pressione.

Contenuto dell'articolo

• Cos'è il modello freemium?
  
• Pro e contro del modello di business freemium
  
• Come progettare un modello di prezzo freemium di successo?
  
• Quali metriche monitorare per misurare il successo del modello freemium?
  
• Esempi di strategie freemium di successo
  
• Come Stripe può aiutare con i prezzi freemium
  
• Domande frequenti sui prezzi freemium
  

Cos'è la determinazione dei prezzi freemium?

La determinazione dei prezzi freemium significa offrire un prodotto o servizio gratuitamente al livello di ingresso, con l'opzione di upgrade a pagamento per gli utenti che desiderano più funzioni premium, utilizzo o controllo. Questa strategia, che elimina le barriere all'ingresso, si basa sull'idea che una volta che le persone provano qualcosa di utile, alcune di esse resteranno e pagheranno per la versione completa.

L'idea è stata sviluppata negli anni '80 come modello di distribuzione del software noto come shareware, poi è diventata mainstream con l'ascesa del software-as-a-service (SaaS), delle app mobili e dei servizi digitali. Oggi, il freemium è ovunque, dalle app per prendere appunti alle piattaforme di email marketing, fino alle funzioni di progettazione e alle application programming interface (API) per gli sviluppatori.

Il modello funziona suddividendo un prodotto in livelli:

• Gratuito: Questo livello è funzionale ma limitato. Ciò potrebbe significare limiti di utilizzo, annunci pubblicitari, meno funzioni o nessuna assistenza.

• A pagamento: Questo livello aggiunge potenza e può includere funzioni aggiuntive come maggiore spazio di archiviazione, accesso a strumenti avanzati, funzioni di collaborazione e assistenza più rapida.

Il livello gratuito non è una prova. Di solito, rimane gratuito per sempre. Questo consente a chiunque di provare il tuo prodotto senza pressioni, scadenze e presentazioni di vendita. Significa anche che il tuo prodotto si fa il suo stesso marketing: se è valido, le persone lo condivideranno e continueranno a usarlo, e alcuni utenti prima o poi vorranno di più.

Nel back-end, gli utenti gratuiti comportano comunque dei costi come server, assistenza e sviluppo continuo. Il modello funziona solo quando il costo per servire ogni nuovo utente è basso, come avviene per il software o i contenuti digitali, e il prodotto è abbastanza forte da attrarre molti utenti, alcuni dei quali pagheranno o genereranno entrate indirette attraverso annunci, passaparola o effetti di rete.

Il freemium si basa sul dare via la quantità esattamente giusta: abbastanza per mostrare valore, ma non così tanto da non rendere mai necessario agli utenti di fare un upgrade.

Pro e contro del modello di business freemium

Il modello di business freemium ritarda le entrate immediate in cambio di un'acquisizione di utenti rapida e senza ostacoli. Le aziende che lo utilizzano scommettono sul fatto che un sottoinsieme di utenti gratuiti si converta alla fine in clienti paganti.

Sebbene funga da potente motore di crescita, le aziende dovranno gestire con attenzione i limiti delle funzioni, i costi dell'infrastruttura e i tassi di conversione.

Quali sono i vantaggi di un modello di determinazione dei prezzi freemium?

Quando funziona, il freemium è un motore di crescita. Ecco perché molte aziende lo usano.

Abbassa le barriere all'ingresso

Provare qualcosa di gratuito è una decisione semplice per i clienti perché non vi sono rischi. Può attirare un numero maggiore di utenti rispetto a un modello esclusivamente a pagamento. Il piano gratuito consente di distribuire il prodotto a un numero maggiore di persone più rapidamente, sia che ci si rivolga a singoli individui o a team.

Riduce i costi di acquisizione dei clienti (CAC)

Se la versione gratuita è utile e individuabile, può fare gran parte del marketing da sola. Segnalazioni, passaparola, traffico di ricerca e viralità organica si sommano. Spesso gli utenti a pagamento iniziano come utenti gratuiti.

Costruisce un funnel di conversione

Con volumi sufficienti, anche un piccolo tasso di conversione può produrre ricavi reali. Se si fornisce un valore costante, la pipeline si autoalimenta.

Accresce il tuo brand

Il piano gratuito attira utenti e crea visibilità. Un livello gratuito generoso può aiutare il prodotto a diventare il predefinito nella sua categoria. Un esempio ovvio è Zoom, che è diventato un nome familiare durante la pandemia di COVID-19. Il freemium può aumentare la portata e creare familiarità con il brand su scala.

Crea opportunità di upselling

Una volta che i clienti utilizzano regolarmente il prodotto, ti sarai guadagnato la loro fiducia. In questo modo è più semplice introdurre aggiornamenti a pagamento, in particolare quando risolvono problemi reali come i limiti di archiviazione, i colli di bottiglia del flusso di lavoro e le funzioni mancanti. L'upselling può sembrare un passaggio logico successivo anziché una semplice proposta di vendita.

Abilita altri flussi di ricavi

Il livello a pagamento è solo un modo per monetizzare. Alcune aziende utilizzano annunci, sponsorizzazioni o strumenti di affiliazione per trarre profitto anche dagli utenti gratuiti. Altre utilizzano il prodotto gratuito per espandere i sistemi, ad esempio promuovendo l'utilizzo di API, integrazioni o piattaforme partner.

Ti fornisce un numero maggiore di dati sugli utenti

Maggiore è la tua base di utenti, maggiori saranno i dati a cui potrai accedere e da cui imparare. Il freemium ti fornisce un enorme set di dati per le decisioni sul prodotto: punti in cui le persone abbandonano, ciò che amano, ciò che ignorano e per cosa pagherebbero. È una ricerca integrata su scala che ti aiuta a migliorare il prodotto per tutti.

Il freemium funziona in modo ottimale quando pianifichi a lungo termine: offri valore, consolida la fiducia dei clienti e converti quando conta. Non è adatto per tutti i prodotti, ma può incentivare l'adozione e i ricavi in modi che pochi altri modelli possono eguagliare.

Quali sfide comporta l'utilizzo di una strategia di determinazione dei prezzi freemium?

Il freemium può incentivare la crescita, ma non è automatico. Le stesse caratteristiche che lo rendono attraente (ad es. accesso gratuito, scalabilità massiccia) possono anche renderlo costoso, difficile da gestire o semplicemente non sostenibile. Ecco da dove nascono le sfide.

Costi del servizio per gli utenti gratuiti

Anche se gli utenti non pagano, devi comunque offrire loro assistenza, ticket di supporto e sviluppo continuo con l'infrastruttura. Se l'utilizzo aumenta in modo significativo, i costi possono raggiungere picchi rapidi. Questo è accettabile se le conversioni avvengono a un ritmo soddisfacente o se monetizzi in altro modo (ad es. annunci), ma può essere pericoloso se non lo fai.

Volume di utenti

Il freemium è un gioco di volumi. I tassi di conversione sono spesso a una sola cifra. Per generare ricavi significativi, è necessario che molte persone utilizzino il prodotto gratuitamente. Se il tuo mercato è troppo ristretto o la tua crescita si arresta, il tuo margine diminuirà.

Motivi convincenti per effettuare l'upgrade

Se il livello gratuito copre un numero eccessivo di casi d'uso principali, gli utenti non vedranno un motivo per effettuare l'upgrade. Il prodotto gratuito deve essere sufficientemente valido per attirare le persone, ma anche incompleto in modo da creare un'attrazione naturale verso la versione a pagamento. Il confine tra i due è facile da valutare in modo errato e difficile da modificare una volta che le persone si sono abituate a ottenere qualcosa gratuitamente.

La giusta idoneità

Se il tuo prodotto ha costi marginali elevati (ad es. tutto ciò che richiede manodopera, operazioni complesse, costosa potenza di calcolo), il freemium potrebbe essere insostenibile. Lo stesso vale per i prodotti destinati a un pubblico molto specifico o che presentano costi di fornitura elevati.

Tassi di abbandono elevati

Gli utenti gratuiti sono generalmente meno interessati e più propensi ad abbandonare. Un'ampia percentuale si registrerà, poi sparirà. Questo è previsto. Ma se la maggior parte dei clienti viene persa a causa dell'abbandono prima che raggiungano un paywall, si verifica un problema. Hai bisogno di un'attivazione solida, di un tempo di valorizzazione rapido e di sufficiente aderenza per trattenere alcune persone abbastanza a lungo da farle convertire.

Coinvolgimento nel lavoro quotidiano

Gestire un'attività freemium significa gestire due tipi di utenti (gratuiti e a pagamento) con esigenze, limiti e aspettative diversi. Ciò incide sulle decisioni di prodotto, sulla logica dei prezzi, sulle operazioni di assistenza, sull'infrastruttura di addebito e sull'analisi.

Il freemium è un compromesso. Si ritardano le entrate in cambio di una maggiore diffusione, scommettendo sul fatto che alla fine un numero sufficiente di persone effettuerà l'upgrade. Se il tuo prodotto non è attraente, i tuoi dati economici non funzionano su vasta scala o il tuo percorso di upgrade è troppo morbido, il freemium può danneggiare la tua attività.

Come progettare un modello di prezzi freemium di successo?

Per far funzionare il freemium, il tuo prodotto deve trovare un equilibrio: abbastanza gratuito da attrarre e mantenere gli abbonati, sufficientemente limitato da spingere agli upgrade e abbastanza efficiente per espandersi senza prosciugare le tue risorse.

Ecco cosa serve.

Inizia con il tuo valore fondamentale

Il piano gratuito deve dimostrare che il prodotto vale il tempo di un utente. Ciò significa mettere il tuo valore fondamentale (il lavoro che il prodotto svolge) al centro nel livello gratuito. Se le persone non sperimentano il vantaggio, se ne andranno prima che tu abbia mai la possibilità di convertirle.

Traccia una linea netta tra gratuito e a pagamento

L'aspetto centrale del freemium riguarda le funzioni che riservi ai clienti paganti. Ciò potrebbe comportare limiti di utilizzo (ad es. archiviazione, posti, progetti), accesso alle funzioni (ad es. automazione, integrazioni, controlli di amministrazione) o upgrade dell'esperienza (ad es. velocità, assistenza, personalizzazione). La versione gratuita dovrebbe risolvere un'esigenza reale. La versione a pagamento dovrebbe risolverla meglio, più velocemente o su vasta scala. Se tutti hanno bisogno di una funzione, probabilmente questa deve essere inclusa nel piano gratuito. Se solo gli utenti avanzati ne hanno bisogno, quella rappresenta la leva per l'upgrade.

Rendi chiaro il percorso di upgrade

Le persone effettuano l'upgrade quando il divario di valore tra ciò che hanno e ciò che desiderano diventa innegabile. Crea il tuo prodotto in modo da generare una pressione naturale:

• Imposta un limite di utilizzo da far raggiungere ai clienti: "Hai completato i tuoi 10 progetti gratuiti".

• Prova una funzione con limitazioni: "Funzione Pro: fai l'upgrade per usarla".

• Sfrutta un collo di bottiglia: "Aggiungi membri al team: a partire da X $ al mese".

Cura l'attivazione

Le registrazioni sono inutili se le persone non attivano mai. Usa la tua attivazione per portare rapidamente gli utenti al primo momento di illuminazione o a qualsiasi azione correlata al loro utilizzo a lungo termine del tuo prodotto. Questo potrebbe significare importare dati, completare un flusso di lavoro o raggiungere una soglia di utilizzo giornaliera. Più velocemente qualcuno trova valore, maggiore è la probabilità che rimanga e che alla fine paghi.

Conosci i costi del tuo provider

Gli utenti gratuiti non sono gratis per te. Se il costo per acquisirli, supportarli e mantenerli è troppo alto rispetto al loro potenziale di conversione, il tuo tasso di consumo sarà insostenibile. Fai i calcoli. Scopri quanto costa ogni utente, quanto valore è probabile che generi e quanto tempo impiega l'utente medio a pagamento per ripagare i costi di acquisizione e assistenza. La tua infrastruttura, il modello di assistenza e il margine devono scalare con l'utilizzo invece di contrastarlo.

Progettalo per diventare virale e generare referenze

I prodotti freemium possono crescere rapidamente quando si diffondono con l'uso. Rendi facile alle persone condividere, invitare e fare riferimento ad altri, specialmente se farlo migliora le loro stesse esperienze (ad es. ricevono spazio di archiviazione extra, funzioni sbloccate, riprova sociale). Un circuito di passaparola ben progettato trasforma i tuoi utenti gratuiti nel tuo team di marketing.

Costruisci in anticipo il sistema di fatturazione

Sistema la tua infrastruttura di pagamenti prima di espanderti. Se qualcuno è pronto a pagare, l'upgrade dovrebbe essere facile e veloce. Ciò significa una gestione degli abbonamenti affidabile, livelli di prezzo delineati e un passaggio pulito tra gratuito e a pagamento. Strumenti come Stripe, che gestiscono pagamenti, fatture, addebito a consumo e automazione del sollecito, rendono questo più facile da impostare correttamente sin dall'inizio.

Continua a migliorare

Il confine tra gratuito e a pagamento non è definitivo. Man mano che il tuo prodotto si sviluppa, anche il tuo modello di determinazione dei prezzi dovrebbe farlo. I migliori modelli freemium sono reattivi, quindi ottimizza i limiti, adegua i prezzi e aggiungi o rimuovi le barriere all'upgrade. Presta attenzione agli indicatori di comportamento: dove le persone si bloccano, quali funzioni innescano gli upgrade e chi se ne va e perché.

Quali metriche monitorare per misurare il successo del modello freemium?

Il modello freemium è relativamente facile da lanciare, ma è difficile renderlo redditizio. Pianifichi a lungo termine aumentando l'utilizzo ora per monetizzare in seguito. Per sapere se funziona, devi monitorare i numeri giusti, non solo la crescita delle registrazioni.

Ecco cosa conta.

Tasso di conversione da gratuito a pagamento

Questo è il parametro chiave. Tra tutte le persone che utilizzano la versione gratuita, è necessario sapere quante alla fine pagano. Questo numero è solitamente basso, e va bene se il volume è elevato e il margine è solido. Ma se la conversione è in stallo, è probabile che il percorso di upgrade non sia convincente o che il livello gratuito sia troppo generoso.

Suddividi la tua base di utenti per coorte e comportamento. Scopri se gli utenti si convertono dopo aver raggiunto un limite di utilizzo o dopo la richiesta di una funzione specifica. Sapere quando le persone si convertono ti dice perché lo fanno e dove dovresti concentrare gli sforzi.

Tasso di attivazione

Non basta convincere le persone a registrarsi. Devi far in modo che compiano l'azione che rende il prodotto indispensabile, che si tratti di importare dati, creare un progetto o invitare un collega. Definisci chiaramente quell'azione, quindi misura quanti nuovi utenti la compiono nella prima sessione o nei primissimi giorni.

Una bassa attivazione porta in seguito a un basso tasso di conversione. Se gli utenti non trovano subito valore, potrebbero non rimanere abbastanza a lungo per pagare.

Tasso di abbandono (piano a pagamento e gratuito)

L'abbandono a pagamento è semplice: quando le persone smettono di pagare, i ricavi calano. Tuttavia, conta anche l'abbandono gratuito. Un alto abbandono gratuito si traduce in un bacino di aggiornamento in calo, mentre un alto abbandono a pagamento crea un divario di valore nel tuo livello premium.

Cerca modelli ricorrenti, come utenti che se ne vanno dopo un ciclo di addebito, dopo aver usato una funzione o dopo che l'adozione da parte del team si blocca.

Coinvolgimento e fidelizzazione

Monitora con quale frequenza gli utenti gratuiti tornano. Gli utenti attivi giornalieri, settimanali e mensili sono tutti importanti, soprattutto per un prodotto con potenziale di abitudine. La fidelizzazione a lungo termine è un indicatore anticipatore della conversione. Se qualcuno usa ancora il tuo livello gratuito dopo sei mesi, c'è una buona probabilità che prima o poi si imbatta in un paywall e passi al piano a pagamento.

Osserva quante persone abbandonano dopo un certo punto. Se gli utenti se ne vanno sistematicamente prima di raggiungere il momento dell'aggiornamento, il tuo funnel potrebbe essere troppo lento, troppo ripido o troppo confuso.

CAC vs. valore nel tempo

Il CAC e il valore nel tempo (LTV) del cliente sono ancora più importanti nel modello freemium, dove molti utenti non pagheranno affatto. Il tuo valore nel tempo deve superare comodamente il tuo CAC affinché il modello funzioni. Altrimenti, perdi denaro per ogni utente gratuito che non passa al piano a pagamento e non recuperi abbastanza da quelli che lo fanno.

Segmenta attentamente la tua base di utenti. Se gli utenti provenienti da un canale (ad es. ricerca organica) si convertono più spesso e rimangono più a lungo rispetto a quelli di un altro (ad es. annunci a pagamento), investi di conseguenza.

Tempo di conversione

Un percorso di upgrade rapido significa che è necessario solo un breve periodo di tempo per convertire l'utente gratuito medio in un utente a pagamento. Un periodo di tempo più lungo non è necessariamente negativo, soprattutto nei servizi B2B, ma significa che è necessario mantenere l'interesse degli utenti più a lungo prima che siano pronti a pagare.

Usa questa metrica per definire la tua attivazione, le email sul ciclo di vita, i prompt in-app e i follow-up di vendita. Se la maggior parte degli utenti si converte intorno al 30° giorno, non inviare loro richieste di aggiornamento nella 1a settimana. Ma non aspettare nemmeno fino al 60° giorno.

Ricavi per utente

Esamina i ricavi medi per utente (RMPU) su tutti gli utenti e i ricavi medi per utente pagante (ARPPU). Il RMPU mostra l'efficienza complessiva. L'ARPPU indica se i tuoi livelli di prezzo stanno facendo la loro parte.

Se converti molti utenti ma l'ARPPU è basso, potresti aver bisogno di percorsi di upsell migliori o piani di valore superiore. Se il RMPU è basso, potrebbe significare che il tuo livello gratuito è troppo attraente da solo.

Conversione, fidelizzazione e margine determinano il successo dei modelli freemium. L'obiettivo è creare un prodotto che le persone continuino a usare e per cui alla fine vogliano pagare. Queste metriche ti aiutano a vedere dove si trovano i colli di bottiglia, cosa spinge agli aggiornamenti e dove perfezionare l'equilibrio tra valore gratuito e incentivo a pagamento.

Esempi di strategie freemium di successo

L'implementazione di un modello freemium richiede di bilanciare il valore gratuito con un incentivo sufficiente per l'upgrade. Ecco cinque esempi reali di aziende in diversi settori che hanno padroneggiato questa strategia:

• Spotify
  Spotify domina lo streaming audio dando agli utenti gratuiti l'accesso al suo catalogo musicale completo con interruzioni pubblicitarie e riproduzione casuale. Una volta che gli ascoltatori si appassionano alle playlist curate, Spotify li converte senza interruzioni in abbonamenti Premium a pagamento per l'ascolto senza pubblicità, download offline e skip illimitati.

• Zoom
  Zoom offre riunioni video gratuite di 40 minuti per un massimo di 100 partecipanti con qualità video completa. Man mano che i team da remoto e le organizzazioni si affidano alla piattaforma per discussioni più lunghe e fondamentali per l'azienda, passano in modo naturale a piani a pagamento per eliminare i limiti di tempo e accedere a funzioni di amministrazione avanzate.

• Slack
  Slack consente ai team di collaborare gratuitamente, limitando al contempo la cronologia dei messaggi ricercabili e le integrazioni di app. Man mano che la comunicazione del team cresce e le conversazioni passate vengono archiviate, le organizzazioni incontrano attriti naturali. L'upgrade ai livelli a pagamento sblocca l'intera cronologia di ricerca e la sicurezza di livello aziendale, favorendo l'adozione organica basata sul prodotto.

• Candy Crush Saga
  Candy Crush Saga offre accesso gratuito a migliaia di livelli match-three. Il gioco monetizza creando attriti basati sul tempo (limitando le vite dei giocatori) e vendendo potenziamenti facoltativi. I giocatori effettuano spesso piccole microtransazioni per aggirare i periodi di attesa e superare livelli difficili, generando enormi ricavi ricorrenti.

• Canva
  Canva offre ai non designer l'accesso gratuito a strumenti di progettazione intuitivi e modelli base. Monetizza bloccando gli asset di stock premium, la rimozione dello sfondo e i kit per il branding. Una volta che gli utenti costruiscono flussi di lavoro quotidiani sulla piattaforma, l'upgrade a Canva Pro diventa una decisione priva di attriti per il branding professionale.

Come Stripe può aiutare con i prezzi freemium

Stripe Billing ti consente di addebitare e gestire i clienti nel modo più adatto a te, da un semplice addebito ricorrente a un modello freemium con livelli a pagamento. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti (no-code), oppure crea un'integrazione personalizzata usando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a fare quanto segue:

• Offri prezzi flessibili: rispondi più rapidamente alla domanda degli utenti con modelli di prezzo flessibili, tra cui freemium, basati sull'utilizzo, a livelli, tariffa fissa più eccedenza e altri ancora. È inclusa l'assistenza per coupon, prove gratuite, ripartizione pro rata e componenti aggiuntivi.

• Espanditi a livello globale: aumenta la conversione offrendo i metodi di pagamento preferiti dai clienti. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 130 valute.

• Aumenta i ricavi e riduci l'abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci l'abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni dei flussi di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.

• Aumenta l'efficienza: usa gli strumenti modulari per imposte, reportistica sui ricavi e gestione dei dati di Stripe per consolidare più sistemi di ricavi in uno solo. Integra facilmente software di terze parti.

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