En Suecia, el e-commerce B2B se está reconstruyendo para agilizar los pedidos, los pagos y las soluciones digitales. Los equipos de adquisiciones tienden a querer la misma rapidez y claridad que obtienen de los sitios de comercio minorista. Los vendedores se están poniendo al día o se están quedando atrás. A continuación, te contamos qué está cambiando y qué deberían estar construyendo las empresas en este momento.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el e-commerce B2B y cómo funciona?
  
• ¿En qué se diferencia el B2B del B2C en el e-commerce?
  
• ¿Cómo está cambiando el e-commerce B2B en Suecia?
  
• ¿Por qué las empresas suecas deberían invertir en e-commerce B2B?
  
• ¿Qué métodos de pago prefieren los compradores B2B suecos?
  
• ¿Cómo pueden simplificar las empresas los pagos del e-commerce B2B?
  
• ¿Cómo se previene el fraude en el e-commerce B2B?
  
• Cómo puede ser de ayuda Stripe Checkout
  

¿Qué es el e-commerce B2B y cómo funciona?

El ecommerce B2B es la forma en que las empresas compran y venden entre sí en línea. El conjunto de la transacción, desde que se descubre el producto hasta que se realiza el pago, se realiza digitalmente, sin llamadas telefónicas, sin envío de archivos PDF por correo electrónico ni reuniones en persona.

El proceso suele ser el siguiente:

• Los compradores se conectan a un portal para buscar los productos, ver los precios personalizados y comprobar los niveles de existencias.

• Hacen los pedidos ellos mismos, a menudo eligiendo repetirlos o programarlos, sin necesidad de que un representante les ayude.

• El sistema se conecta directamente con los sistemas de inventario, facturación y gestión logística. Los pedidos pasan directamente al flujo de trabajo.

• Los pagos se realizan en línea, por adelantado o a través de la factura digital con las condiciones acordadas.

Está diseñado para que las compras que se repiten sean más sencillas y precisas, y para dar a los compradores B2B el control y la visibilidad que esperan del e-commerce. Los equipos de ventas siguen teniendo una función, especialmente en las compras más complejas, pero las partes manuales y transaccionales están automatizadas.

¿En qué se diferencia el B2B del B2C en el e-commerce?

Un sitio B2B puede parecerse mucho a un escaparate B2C. Pero entre bastidores, está construido para adaptarse a un conjunto de comportamientos, expectativas y flujos de trabajo internos distintos.

A continuación te explicamos en qué se diferencian:

• Comportamiento de compra: en B2C, es una sola persona la que toma la decisión y a menudo lo hace de forma impulsiva. En el B2B, son múltiples las partes implicadas en largos ciclos de compra. Los pedidos repetidos están vinculados a las necesidades de una empresa, no a los gustos personales.

• Precios y condiciones: en B2C, los precios son fijos e iguales para todos. Los sitios B2B permiten precios personalizados, contratos que se negocian y descuentos por volumen, y tienen que mostrar las cifras correctas al comprador adecuado.

• Proceso de pago: los clientes B2C suelen pagar en el momento de la compra. Los clientes B2B suelen pagar más tarde, normalmente a través de una factura con condiciones de 30 o 60 días netos.

• Entrega: los compradores B2C suelen contar con un envío rápido y flexible a sus domicilios. Los compradores B2B exigen una entrega precisa en almacenes o sitios de comercio minorista, a veces en palés o con coordinación de fletes.

• Modelo de apoyo: los compradores B2C necesitan un servicio básico de atención al cliente. Los compradores B2B necesitan gestores de cuentas, soporte técnico de ventas y relaciones comerciales a largo plazo.

En B2B, los compradores necesitan herramientas que reflejen el funcionamiento de sus empresas, con funciones como inicios de sesión multiusuario, flujos para la aprobación de pedidos, seguimiento de las facturas y preferencias de envío que no se limiten a la «entrega estándar».

¿Cómo está cambiando el e-commerce B2B en Suecia?

Suecia no ha dejado de modernizar su infraestructura de ventas B2B. Está en un momento de transición desde los pedidos por correo electrónico y las ventas en persona a los portales de clientes, el autoservicio en los pedidos y los flujos de trabajo totalmente digitales.

Un informe de 2025 reveló que el 83 % de las empresas B2B nórdicas utilizan canales digitales -ya sean catálogos en línea, portales de clientes o sitios dedicados totalmente al e-commerce- y que el 28 % de las ventas B2B de la zona se realizan a través de canales digitales. Es más, el 69 % de las empresas B2B afirmaron que esperan que sus ventas digitales sigan aumentando.

Las empresas están rediseñando la experiencia en torno a lo que realmente quieren los compradores modernos, entre otras cosas, esto incluye:

• Niveles de existencias en tiempo real

• Dashboards personalizados

• Pedidos móviles

• Flujos de trabajo híbridos que combinan el autoservicio con la asistencia humana

• Herramientas de IA para recibir recomendaciones de productos o asistencia en los pedidos

Incluso en sectores como el manufacturero y el mayorista, antaño más lentos a la hora de adoptar las ventas digitales, están construyendo actualmente plataformas que reflejan la sencillez de las compras minoristas. Las empresas suecas han sido a menudo las primeras en adoptar la tecnología, y el e-commerce B2B es el siguiente paso lógico en la forma en que esperan hacer negocios.

¿Por qué las empresas suecas deberían invertir en e-commerce B2B?

Suecia ya cuenta con la infraestructura digital necesaria para aceptar el e-commerce B2B: adopción casi universal del BankID, pagos sin efectivo y una base de compradores acostumbrada a hacerlo todo por Internet. Si tu empresa no ofrece una forma rápida y sencilla de hacer pedidos en línea, podrías estar perdiendo negocio frente a un competidor que sí lo haga. A continuación te contamos por qué no puedes esperar para hacer este cambio.

Es más eficiente para todos

El pedido digital reduce el número de datos a introducir manualmente, minimiza los errores de gestión logística y libera a los equipos de ventas para que puedan centrarse en la venta real. También ahorra tiempo al cliente al eliminar las idas y venidas necesarias para realizar las compras por correo electrónico o por teléfono. Es una solución con la que todos salen ganando.

Te permite escalar sin gastos adicionales

Una plataforma de e-commerce B2B bien diseñada te permite:

• Atender a más clientes sin contrataciones adicionales

• Vender a compradores en nuevos mercados (sin tener que enviar representantes)

• Estar disponible 24 horas al día, 7 días a la semana, incluso cuando tu equipo ya no está conectado

Te proporciona mejores datos

Cada interacción en línea te da información sobre lo que buscan los compradores, cuándo vuelven a hacer pedidos y qué productos ignoran. Estos datos te ayudarán a afinar los precios , prever la demanda y detectar las oportunidades perdidas.

Asegura el futuro de la empresa

Construir la infraestructura ahora significa que estarás preparado para lo que venga después, ya sean presupuestos impulsados por la IA, financiación integrada o integraciones más profundas con los sistemas de los clientes. No importa qué traerá el futuro, necesitarás un sistema digital.

¿Qué métodos de pago prefieren los compradores B2B suecos?

Los pagos en Suecia son casi totalmente digitales, pero los pagos B2B se caracterizan por su ritmo y preferencias particulares. Los compradores siguen inclinándose por las condiciones tradicionales en lo que se refiere a las facturas, pero la mecánica de cómo pagan y lo que esperan del proceso se está modernizando. A continuación te contamos cuáles son los métodos de pago más habituales.

Transferencia bancaria

Muchos compradores B2B pagan mediante transferencia bancaria (normalmente a través de Bankgirot o PlusGirot). En los pagos recurrentes se suele utilizar Autogiro (el sistema sueco de adeudo directo), sobre todo para las suscripciones o los pedidos programados.

Si no das la opción de pagar mediante transferencias bancarias en el proceso de compra, estás perdiéndote un método que algunos compradores consideran innegociable.

Pagos con tarjeta

En general, los pagos con tarjeta son el método de pago más común en Suecia, y las tarjetas de crédito y débito corporativas también son populares en el B2B.

Esto es más común para los pagos de:

• Software y servicios digitales

• Compras más pequeñas y de menor riesgo

• Pedidos únicos o urgentes

Los compradores suecos están acostumbrados a utilizar tarjetas en su día a día y también las utilizan en el trabajo, sobre todo en los sectores de la tecnología, los servicios y los equipos pequeños.

Swish

Swish, el popular sistema de pago móvil sueco, no es exclusivamente de uso personal. En B2B, se utiliza en transacciones de microempresas, pagos in situ y compras de servicios sencillos.

Es rápido, definitivo y fácil de conciliar. Pero tiene límites en cuanto al envío de fondos y no es la mejor opción para facturas grandes.

Otros métodos

Los pagos bancarios directos a través de interfaces de programación de aplicaciones (API) de banca abiertason cada vez más accesibles, sobre todo a través de plataformas de e-commerce integradas. Las transferencias electrónicas (es decir, SWIFT) también se siguen utilizando para las transacciones transfronterizas.

Un proceso de compra B2B moderno en Suecia debe aceptar todos los métodos de pago antes mencionados para dar flexibilidad y recibir pagos más rápidamente. Cuantas más opciones ofrezcas, a más compradores podrás atender.

¿Cómo pueden simplificar las empresas los pagos del e-commerce B2B?

Las empresas suecas disponen de las herramientas necesarias para que las transacciones B2B sean más rápidas y fáciles de gestionar sin renunciar por ello al control. Esto es lo que les funciona.

Automatizar el flujo de facturación

La facturación digital minimiza los errores manuales y los gastos administrativos.

Puedes:

• Configurarla para crear facturas automáticamente cuando se envíe un pedido

• Incluir un botón de «pagar ahora» que enlace con un portal seguro

• Dejar que el sistema envíe recordatorios, haga un seguimiento de las fechas de vencimiento y registre los pagos

Estas automatizaciones por si solas pueden acortar tu ciclo de pagos en semanas.

Facilita el pago instantáneo

Al incluir enlaces de pago en tus facturas, los clientes pueden pagar con tarjeta o mediante una transferencia bancaria sin salir de sus bandejas de entrada. Los pagos coinciden automáticamente con las facturas abiertas, por lo que no hay que hacer una conciliación manual posterior. Es una de las formas más rápidas de mejorar el flujo de caja.

Conecta tus sistemas

Cuando tu sitio de e-commerce, tu software de contabilidad y tu cuenta bancaria puedan comunicarse entre sí, dejarás de perder tiempo duplicando el trabajo. Puedes configurar pedidos para crear facturas, pagos para crear registros en tiempo real y dashboards que muestren qué se ha pagado, qué está pendiente y a qué tienes que darle seguimiento.

Utiliza el adeudo directo para los compradores habituales

Si tienes clientes habituales que realizan pedidos recurrentes, configura Autogiro. Te permitirá recibir los pagos en la fecha prevista, de forma automática, y tu cliente no tendrá que procesar los pagos cada mes. Es la mejor opción para suscripciones, acuerdos para la reposición de existencias y cualquier otro tipo de flujo previsible.

Detecta las tendencias en tus datos de pago

Utiliza el conocimiento que tienes sobre las cuentas por cobrar para marcar a los morosos antes de que se conviertan en un problema, ofrece incentivos por pronto pago o sugiere de forma proactiva las opciones de adeudo directo o el registro de una tarjeta para los morosos habituales. Utiliza los patrones que ya tienes documentados para hacer llamadas mejor orientadas.

El objetivo es recibir pagos realizando menos esfuerzos, cometer menos errores y mejorar la experiencia del cliente. En el entorno ya digitalizado de Suecia, estas pueden ser victorias fáciles de conseguir.

¿Cómo se previene el fraude en el e-commerce B2B?

El fraude B2B suele implicar grandes pedidos de empresas falsas, nuevos compradores que desaparecen después de que les emitas la factura, o manipulaciones sutiles que se escapan a los controles manuales. Conforme aumenta el número de empresas suecas que trasladan sus ventas a Internet, aumenta el riesgo de fraude. A continuación te contamos cómo protegerte.

Verifica siempre a los nuevos compradores

Antes de aprobar pedidos grandes por primera vez, sigue estos pasos:

• Busca la empresa en Allabolag o en la Oficina Sueca de Registro de Empresas .

• Confirma los números de IVA y las direcciones de envío.

• Asegúrate de que el lugar de envío tiene sentido para el negocio en cuestión.

Una estafa común es la suplantación de identidad: los actores fraudulentos se hacen pasar por empresas legítimas con correos electrónicos que parecen convincentes y utilizan nombres de empresa reales, pero desvían la entrega o el pago.

Presta atención a las señales de advertencia habituales

El fraude tiende a seguir un guión.

Busca:

• Grandes pedidos de nuevos clientes, especialmente de partidas con un valor de reventa elevado

• Múltiples pedidos realizados de forma sucesiva y rápida desde una cuenta nueva

• Direcciones de envío nuevas que no están vinculadas a sitios conocidos de la empresa

Cuando detectes estas señales de peligro, para un momento antes de completar la transacción. Configura tu sistema para marcar los pedidos que no sean los típicos de tu base de clientes.

Utiliza herramientas de detección del fraude

Las plataformas B2B pueden incorporar medidas de detección del fraude en tiempo real, entre otras se encuentran:

• La comprobación de la ubicación y de la dirección de protocolo de Internet (IP)

• Los límites de velocidad de pedido

• Las listas de bloqueo o reglas de aprobación automatizadas

En este caso resulta útil utilizar un procesador de pagos que tenga la revisión incorporada. Si emites facturas, tómate la aprobación del crédito con la misma seriedad que lo haría un banco.

Conoce a quién concedes el crédito

Ofrecer condiciones de factura supone asumir un riesgo de crédito a corto plazo. Personaliza tus políticas de crédito en función del tamaño del cliente, su historial y el valor del pedido.

Para los compradores nuevos o de valor elevado, realiza estas comprobaciones:

• Solicita un informe crediticio empresarial a través de UC u otra agencia crediticia de referencia.

• Fija unos límites iniciales y endurece tus condiciones de pago hasta que se haya establecido la relación comercial.

• Solicita el pago por adelantado si algo te resulta raro.

Bloquea tus propios sistemas

La usurpación de cuentas es un problema común en el B2B, especialmente con el acceso multiusuario. Exige contraseñas seguras y autenticación en dos pasos a tus compradores cuando inicien sesión, y controla los cambios en los datos de la cuenta bancaria ya que es un punto de entrada habitual para las estafas en las que se comprometen los correos electrónicos de empresa. Mantén todo actualizado, desde el software de tu plataforma hasta tu sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).

Forma a tu equipo para que sea capaz de detectar actividades sospechosas

La revisión humana suele detectar el fraude. Asegúrate de que tus equipos de operaciones y ventas saben cuál es el aspecto de un comportamiento sospechoso y cuándo escalarlo. Deben sentirse cómodos en todo momento retrasando un pedido para verificar a un comprador.

Las ventas digitales aumentan el alcance y la eficacia, pero también te hacen vulnerable a las nuevas tendencias de fraude. Necesitas un sistema de referencia y un equipo que sepa cuándo hacer más preguntas.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que hace que aceptar pagos desde tu sitio web o aplicación sea mucho más fácil.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño del proceso de compra en el que se prioriza el móvil y el flujo de pago en un solo clic facilitan a los clientes la introducción y reutilización de su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: integra Checkout directamente en tu sitio web o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandirte a nivel mundial: localiza los precios a más de 100 divisas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra dinámicamente los métodos de pago más propensos a mejorar la conversión.

• Utilizar funciones avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones, Radar para prevención de fraude y muchos más.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia de pago, incluyendo el guardado de métodos de pago y la configuración de acciones posteriores a la compra.

Más información sobre cómo Checkout puede optimizar tu flujo de pago o empieza hoy mismo.