Efter ChatGPT:s lansering för fyra år sedan har AI-drivna produkter översvämmat marknaden. Kodningsassistenter, kreativitetsverktyg, kundtjänstagenter, reseconcierger – allt drivet av allt kraftfullare AI-modeller. Och de växer i en aldrig tidigare skådad takt: på Stripe har vi sett AI-startups nå 1 miljon USD i årlig omsättning 25 % snabbare än föregående generations SaaS-startups.

Men denna hastighet påverkar svårigheten att framgångsrikt tjäna pengar på AI-produkter. AI-startups når intäktsmilstolpar snabbare trots ökad komplexitet i deras affärsmodeller. När en produkt gör något helt nytt behöver vi nya sätt att definiera och tjäna pengar på dess värde. Utöver det kan AI-inferenskostnaderna som uppstår när man slutför även enkla uppgifter variera oförutsägbart. Traditionella prenumerationer fungerar inte med den typen av volatilitet och utsätter företag för risken att kraftigt under- eller överdebitera.

Ett AI-prissättningsramverk

Nya strategier för att tjäna pengar på AI tar form. En färsk undersökning från Stripe visade att 56 % av AI-företagsledarna rapporterade att de använde hybridprissättning, och 38 % uppgav att de använde enbart användningsbaserad prissättning. Även om användningsbaserade och hybrida modeller vanligtvis används av företag i olika tillväxtfaser, är båda modeller som bättre stämmer överens med det inkrementella värde kunder får från AI-produkter och kan täcka kostnaden för att leverera det värdet på ett mer pålitligt sätt.

Men användningsbaserade och hybrida modeller är komplicerade. Dessa modeller erbjuder många olika hävstänger för att anpassa sig efter en AI-produkts unika egenskaper. Som ett resultat av detta ser vi stor variation i hur de implementeras. Vad har effektiva intäktsstrategier gemensamt? Vi har funnit att framgångsrika AI-ledare tenderar att ha tydliga svar på följande frågor:

• Vilket slags värde levererar min produkt till kunderna, och kan jag ta betalt för det på ett sätt som täcker de ökade kostnaderna?
  
• Hur kan jag översätta detta debiteringsmått till en prismodell som uppmuntrar kundadoption och tillväxt, samtidigt som den erbjuder förutsägbara intäkter?
  
• Vilka ytterligare risker innebär denna prissättningsmodell, och hur kan jag hantera dem?
  

Vi pratade med prisexperter från Anthropic, Clay, Fin, PostHog, Vercel och Bessemer Venture Partners för att förstå hur de hanterar dessa utmaningar. Utifrån dessa samtal utvecklade vi ett femstegsramverk som hjälper AI-företag att få rätt prissättning.

1. Bestäm ditt värdemått. Genomför användarundersökningar för att kvantifiera kundfördelarna och resultaten som din produkt levererar.
   
2. Ställ in ditt debiteringsmått. Välj hur du fakturerar och anpassa dina kunders mottagna värde till dina rörliga kostnader.
   
3. Välj din prissättningsmodell. Designa en modell (t.ex. användningsbaserad, hybrid) som balanserar intäktsförutsägbarhet med kundtillväxt.
   
4. Upprätta dina skyddsräcken. Implementera kontroller som utgiftstak och varningar för att hantera kostnadsrisker och förhindra oväntade räkningar.
   
5. Iterera på din strategi. Behandla prissättning som en pågående process, där små, frekventa uppdateringar görs för att anpassa dig till marknadsförändringar.
   

Steg 1: Bestäm ditt värdemått

Även om det kan vara frestande att gå direkt till hur du tar betalt av din kund (ditt debiteringsmått), har vi sett att framgångsrik AI-monetisering börjar ett steg tidigare, med att definiera ditt ”värdemått”. Men AI-produkter kan leverera många olika typer av värde. De kan automatisera uppgifter, förbättra mänsklig prestation, spara pengar – listan är lång.

Vad är det rätta sättet att beskriva, än mindre kvantifiera, de fördelar dina kunder får av din produkt?

• Först behöver du förstå kundernas behov. AI-ledare är överens om att ett bra värdemått börjar med användarsamtal – många samtal. AI-produkter tenderar att ge nya fördelar, vilket intervjuer, undersökningar och feedbacksessioner kan hjälpa dig att karaktärisera.
  

”För oss börjar värdedefinitionen med att ställa rätt frågor”, förklarar Sydney Meheula, chef för produktekonomi på Anthropic. ”Vi tittar på nyckelområden som hur många timmar företag sparar på att använda vår teknik? Vilka felminskningsnivåer ser de? Vilka risker har minskats? Vilken innovation har de fått tillgång till?”

• Se till att fokusera på resultat. Kunder kommer att säga mycket om hur de använder din produkt dagligen – men du måste vara mer uppmärksam på vilka resultat de uppnår eller hoppas uppnå.
  

Fin är Intercoms AI-kundagent som är konstruerad för precision, snabbhet och tillförlitlighet. När det först lanserades var ”förtroendet för agenternas förmåga att effektivt svara på frågor lågt”, säger Aisling O'Reilly, som leder produkt och prissättning för Fin. ”Om du bad kunderna betala per samtal, och agenten inte gjorde det som man bad den om, skulle du i princip be dem betala två gånger: en gång för agenten och en annan gång för den person som måste komma in i efterhand.”

Denna empati, och en satsning på att de effektivt kunde täcka kostnaderna, ledde dem till att anta sin resultatbaserade modell. Även om det inte är praktiskt för alla företag att faktiskt ta betalt för resultat (se Steg 2: Ställ in ditt debiteringsmått), kan det hjälpa dig att upptäcka nya intäktsmöjligheter genom att formulera din ideala anpassning till kundvärdet.

Steg 2: Ställ in ditt debiteringsmått

Ett debiteringsmått är den användningsenhet som ett företag prissätter mot för att omvandla produktkonsumtion till intäkter. Även om det inte är ett unikt koncept för AI är det särskilt utmanande för AI-produkter att upprätta ett bra debiteringsmått.

Detta mått bör så gott som möjligt stämma överens med ditt värdemått, samtidigt som det pålitligt täcker kostnaderna. ”AI introducerar varierande kostnader som kan variera kraftigt beroende på vilken uppgift eller modell som används”, förklarar Jasdeep Garcha från Vercel. ”Vår metod är att separera dessa element – vi överför inferenskostnaden transparent till kunden och skiktar våra prissättningar efter det värde vi levererar. På så sätt håller vi våra incitament inriktade: vi optimerar inte för billigare modeller, utan för bättre resultat.”

Vi har observerat att tre huvudkategorier av debiteringsmått framträder för AI-produkter. Var och en gör olika kompromisser mellan kostnadsanpassning och värdeanpassning: de mer kostnadsanpassade modellerna satsar på att deras kunder kommer att acceptera (eller till och med välkomna) en mindre enkel koppling till affärsvärde, medan de mer värdeanpassade modellerna satsar på att de kommer kunna modellera kostnader korrekt.

• Konsumtionsbaserat (per API-anrop, per LLM-token): Detta debiteringsmått är nära kopplat till infrastrukturkostnad. Detta innebär att kostnaden per åtgärd är transparent för dig men svårare för dina kunder att koppla till konkret affärsvärde. Detta mått är logiskt när din kund vill ha noggrann kontroll över vad de konsumerar.
  
  • Exempel: OpenAI tar betalt per token som förbrukas.
    
• Arbetsflödesbaserat (per slutförd uppgift): Detta mått introducerar större variation i kostnaden, men det är lättare att koppla till värde. Du kan sätta ett pris för att slutföra mer komplexa uppgifter som kräver mer varierande resurser, som att boka ett möte eller analysera ett kalkylblad. Även om dessa kanske inte är direkt kopplade till affärsresultat, har de tydligt värde för att förbättra affärsprocesser.
  
  • Exempel: Salesforce Agentforce debiterar per samtal.
    
• Resultatbaserat (per lyckat resultat): Med detta mått tar du bara betalt när din kund lyckas lösa ett problem med din produkt. Detta mått har störst variation i kostnad, men är attraktivt för kunder eftersom det är lättast att koppla till affärsresultat.
  
  • Exempel: Fin debiterar per ärende som blir löst av dess agent.
    

Steg 3: Välj din prismodell

När du har bestämt dig för en debiteringsmått är det dags att använda det måttet – eller måtten, om din produkt har flera olika funktioner – för att skapa en prissättningsstrategi som underlättar tillväxt samtidigt som den skyddar ditt företag från onödig risk.

Först, byggstenarna: prissättningsmodeller för AI-produkter använder vanligtvis en eller båda av följande typer av avgifter:

• Grundavgift: Detta är en återkommande plattforms- eller licensavgift. På egen hand skulle vi kalla det en enkel prenumeration. Det kan inkludera en fast mängd användning enligt dina debiteringsmått, eller inkludera obegränsad användning.
  
• Skalningsavgift: Detta är en användningsbaserad avgift, motsvarande debiteringsmåttet, som kan användas ensamt eller i kombination med en återkommande grundavgift.
  

Nästa steg, när du arbetar igenom rätt kombination av grund- och skalningsavgifter, fundera på hur du balanserar följande faktorer:

Kundanskaffning och tillväxt

Uppmuntrar din prismodell kunder att prova din produkt och öka sin användning över tid? Om ditt företag är i ett tidigt skede med aggressiva tillväxtmål, eller om du använder en produktstyrd tillväxtmodell, kan sänkning av adoptionshinder uppmuntra potentiella kunder att experimentera.

Everett Berry, chef för GTM-teknik på Clay, minns hur extra plattformsavgifter ”skapade friktion som skadade våra kunders möjlighet att utöka sin användning”. När Clay gick över till en rent användningsbaserad modell accelererade tillväxten. ”Genom att samla alla kostnader i priset per kredit”, säger han, ”gjorde vi det mycket enklare för kunder att ta till sig nya funktioner och skala med oss”.

Upprepbar intäkt

Betalar kunderna tillräckligt i återkommande avgifter för att det ska vara möjligt att förutsäga intäkter? Detta är viktigt när du försöker investera i anställningar, forskning och andra långsiktiga projekt – eller när du försöker vinna kunder som vill ha en förutsägbar månadskostnad.

För vissa företag innebär detta att en rent användningsbaserad modell inte är en bra match. ”Utmaningen kommer i stor skala”, förklarar Kent Bennett, partner på Bessemer Venture Partners. ”När en kunds räkning når 100 000 USD en månad och 300 000 USD nästa, kan [företagen] inte tolerera den variationen. Då blir förutsägbarhet den nya prioriteten, och prissättningsmodellen måste utvecklas till en hybrid eller paketerad metod för att stödja nästa tillväxtfas.”

Alternativ för prismodeller

Överväg hela din produktstrategi

Slutligen är det värt att stanna upp och fundera över hur dina AI-erbjudanden påverkar värdet av din kärnprodukt och hur de hänger ihop med din bredare produktvision. Många företag skyndar sig att maximera vinsten på sina mest spännande nya funktioner. James Hawkins, co-CEO på PostHog, har en motsatt åsikt.

Hans team stod inför ett avgörande beslut när de skulle prissätta företagets AI-agent: ”Är detta en N+1-funktion, eller är det en plattformskomponent?” Hawkins och teamet insåg snabbt att agenten förbättrade nästan varje produkt. ”Av alla analysrapporter som skapats i PostHog är nästan 20 % nu gjorda via AI”, förklarar Hawkins. ”Denna insikt innebar att vår prissättningsfilosofi måste vara att ta betalt för att täcka våra kostnader, inte maximera vinsten.”

Steg 4: Upprätta dina skyddsräcken

Ett väl utformat debiteringsmått och en balanserad prismodell kan båda hjälpa till att skydda mot kostnadsriskerna som är förknippade med AI-produkter. Men möjligheten till oväntat höga räkningar kvarstår när kundernas användning varierar.

Ytterligare skyddsräcken kan hjälpa till att hålla dessa risker hanterbara. Rätt skyddsräcken beror på vilka användningsmönster som mest sannolikt är problematiska:

• Användningsgränser med varningar: Om välmenande kunder riskerar att spendera mer än de tänker kan användningströsklar med väl tajmade varningar förhindra oväntade räkningar.
  
• Faktureringsgränser: För att lösa samma problem kan du generera fakturor vid vissa utgiftsmilstolpar och kräva betalning av fakturan före fortsatt användning.
  
• Prisbegränsning: Om vissa uppgifter eller förfrågningar orsakar betydande variationer i resursanvändningen kan prisbegränsningar hålla utgifterna i schack medan kunden justerar sin begäran.
  

I alla fall är proaktiv kommunikation avgörande. Kunder vill förstå hur deras användning översätts till kostnader, och de vill kunna reagera snabbt om de spenderar mer än de tänkt.

Steg 5: Iterera på din strategi

Även om detaljerna i deras prismodeller kan variera har framgångsrika AI-företag en sak gemensamt: de behandlar inte prissättning som ett åtgärdat problem.

När kostnaderna för underliggande AI-modeller förändras, marknadsförhållandena mognar och kundernas förväntningar utvecklas – i rekordfart – måste du förbli flexibel för att säkerställa att din prissättning fortsätter att driva tillväxten. Resultat från en färsk Stripe-undersökning stöder detta: de företag med högst tillväxt var nästan tre gånger så benägna att rapportera frekventa prisjusteringar.

När och hur man uppdaterar priserna

Den största faran för ett AI-företag, enligt Kent Bennett från Bessemer Ventures, är ”att skala upp innan de verkligen har tagit hänsyn till sina rörliga kostnader, bara för att inse att de jobbar med negativa bruttomarginaler...” Även om skyddsräcken (steg 4) kan hjälpa till att förebygga fara på kort sikt, kan du inte stanna där. ”Det grundläggande affärsskyddsräcket”, säger Bennett, ”är att ha disciplinen för brutal, självmedveten intern redovisning redan från de första dagarna”.

Det är viktigt att noga följa hur din prissättning landar hos kunderna, hur kundbeteenden förändras och hur kostnadstrycket utvecklas för att upprätthålla en positiv tillväxtbana. Det här är de problem vi ser oftast, och hur vi har sett företag närma sig en lösning:

• Kundförvirring eller friktion: Om du märker upprepade frågor om prissättning eller underanvändning av vissa funktioner kan din prissättning vara för komplex för att förstå. Försök förenkla din förpackning och förtydliga dokumentationen för att främja förståelse.
  
• Feljusterad tillväxt: Om intäkterna inte växer med produktanvändning eller levererat värde, överväg att se över ditt debiteringsmått. Du kan också överväga att lägga till prisnivåer eller gå över till en kreditbaserad struktur.
  
• Marginalpress: Om du står inför högre än väntade infrastrukturkostnader kan du behöva lägga till skyddsräcken som prisgränser eller tak – eller till och med överväga att omprissätta de dyraste aktiviteterna.
  
• Nya produktfunktioner: När du lägger till nya funktioner eller utökar funktionaliteten vill du ta hänsyn till dessa i din prismodell. Du kan designa om prenumerationsplaner, ta betalt modulärt för olika funktioner eller paketera krediter för att anpassa dig till nya användningsmönster.
  
• Segment-specifikt beteende: Om du märker att olika typer av kunder – konsumenter kontra B2B, appar kontra API:er – använder din produkt olika, kan du vilja införa rollbaserade eller vertikalspecifika prisplaner utformade med deras behov i åtanke.
  

Strategier för att införa prisändringar

Även om prissättningsiteration är nyckeln till att hitta rätt prissättningsmodell, säger AI-ledare att en experimentdriven, lokaliserad metod är nödvändig – samma typ av metod som oftare förknippas med produktutveckling. Hos AI-företag utvecklas produkt och prissättning samtidigt.

Jasdeep Garcha, som arbetar med intäktsgenerering på Vercel, har observerat att ”en vanlig fälla är att isolera prisförändringar som stora projekt som involverar hela företaget”. Detta tillvägagångssätt bromsar framstegen. Istället kan företag, genom att behandla prisändringar som små, lokala uppdateringar, skapa ”en snabb, iterativ praxis där du tänker på och förbättrar prissättningen varje vecka”.

Everett Berry på Clay lyfter fram en annan fara med storskaliga lanseringar: att alienera långvariga kunder. ”När vi experimenterar med en mer grundläggande prissättningsförändring rullar vi ut den till nya användare först”, förklarar han. ”Detta gör att vi kan få en bra signal om dess påverkan utan att bryta de arbetsflöden och kostnadsförväntningar som våra nuvarande kunder är beroende av.”

Våra undersökningsdata visar en mängd olika tillvägagångssätt, där majoriteten av företagsledare väljer att initialt införa prisändringar i undersegment bland kunder.

Så kan Stripe hjälpa dig

Stripes användningsbaserade faktureringsverktyg låter dig debitera och hantera kunder hur du vill – från enkla återkommande prenumerationer till användningsbaserad och hybrid prissättning – samtidigt som de hjälper dig att samla in och behålla mer intäkter, automatisera arbetsflöden och ta emot betalningar globalt. Och för de mest komplexa behoven ger Metronom, en Stripe-produkt, dig verktygen för att hantera sofistikerade användningsfokuserade modeller och försäljningsdrivna scenarier.

Med Stripe kan du:

• Erbjud flexibla priser: Lansera snabbt med alla användningsbaserade och hybrida prissättningsmodeller – inklusive fast avgift plus överskott, krediter och mer. Stöd är inbyggt för kuponger, gratis provperioder, proportionell fördelning och tillägg. När du skalar upp möjliggör Metronome multidimensionell fakturering och låter dig anpassa priskort efter kundsegment, uppdatera priser omedelbart och hantera komplexa förhandlade kontrakt.
  
• Övervaka realtidstrender: Få tillgång till realtidsanalys för användning och prenumerationer för att få en komplett bild av affärsresultat. Identifiera snabbt framgångar och förbättringsområden och jämför med liknande företag på Stripe. Metronome ger användarsynlighet på händelsenivå för tvärfunktionella team för att följa detaljerad konsumtion, identifiera konsumtionsmönster och effektivisera intäktsredovisningen.
  
• Experimentera och upprepa prissättning: Svara snabbare på användarnas efterfrågan med kodfria verktyg för att justera användningsbaserade priser, hantera priskohorter och fatta välgrundade prisbeslut med detaljerad användnings- och utgiftsanalys.
  
• Anpassa prissättningen efter kunden: Mät och debitera efter de användningsdimensioner som ger mest effekt och definiera prissättningen på ett sätt som direkt återspeglar hur kunderna får värde.
  
• Öka intäkterna och minska kundbortfallet: Öka intäkterna och minska ofrivilligt kundbortfall med AI-baserade Smart Retries och automatisering av återvinningsarbetsflöden. Stripes återvinningsverktyg hjälpte användare att återvinna över 6,5 miljarder USD i intäkter under 2024.
  
• Öka effektiviteten: Använd ytterligare Stripe-lösningar för skatt,intäktsrapportering och data för att kombinera flera intäktssystem i ett. Integrera enkelt med programvara från tredje part.
  

För att lära dig mer om hur Stripe kan hjälpa ditt företag att prissätta tillväxt kan du kontakta vårt team.