自四年前 ChatGPT 发布以来，AI 驱动的产品已经如潮水般涌入市场。从编程助手、创意工具到客服代理和旅游向导，许许多多的产品由性能日益强大的 AI 模型所驱动。而且，它们正以史无前例的速度增长：在 Stripe 上，我们看到 AI 初创公司达到 100 万美元年化营收的速度比上一代 SaaS 初创公司快了 25%。

然而，飞速的增长也掩盖了 AI 产品成功变现的难度。尽管 AI 初创公司更快地实现了营收里程碑，但其业务模式伴随着更多内在的复杂性。面对这种前所未有的产品形态，我们需要全新的方式来定义其价值并将其变现。此外，即便在处理简单任务时，AI 的推理成本也可能出现不可预知的波动。传统的订阅模式无法应对这种波动性，会使公司面临严重收费不足或过高的风险。

AI 定价框架

AI 的全新变现策略正逐步成型。Stripe 近期调研显示，56% 的 AI 企业负责人采用混合定价模式，38% 使用纯按用量定价。尽管按量计费与混合模式通常适用于企业不同发展阶段，但两者都能更好地匹配客户从 AI 产品中获得的增量价值，也能更稳定地覆盖提供该价值所需的成本。

但按用量计费与混合模式较为复杂。这类模式拥有多种可调节维度，以适配 AI 产品的独特特性，因此实际落地方式差异很大。高效的变现策略有哪些共性？我们发现，成功的 AI 企业管理者通常能清晰回答以下问题：

• 我的产品为客户提供了什么样的价值？我能否以覆盖增量成本的方式进行计费？
  
• 我如何将这一计费指标转化为既能鼓励客户采用和增长，又能提供可预测收入的定价模式？
  
• 这种定价模式会带来哪些额外风险？我该如何管理这些风险？
  

我们与来自 Anthropic、Clay、Fin、PostHog、Vercel 和 Bessemer Venture Partners 的定价专家进行了交流，以了解他们是如何应对这些挑战的。基于这些对话，我们开发了一套包含五个步骤的框架，旨在帮助 AI 公司制定正确的定价策略。

1. 确定价值指标。开展用户研究，量化您的产品为客户带来的收益和成果。
   
2. 设定收款指标。选择计费方式，确保客户获得的价值与您的可变成本相契合。
   
3. 选择定价模式。设计一种定价模式（例如按用量、混合），在收入的可预测性与客户增长之间取得平衡。
   
4. 设置保障措施。实施支出上限、预警通知等控制措施，以管理成本风险并防止客户收到意外账单。
   
5. 不断迭代策略。将定价视为一个持续进行的过程，通过小幅、频繁的更新来适应市场的变化。
   

第 1 步：确定价值指标

尽管您可能会想要直接跳到如何向客户收款（即计费指标）这一步，但我们发现，成功的 AI 变现需要先退一步，从定义“价值指标”开始。然而，AI 产品能够提供许多不同类型的价值。它们可以自动处理任务、增强人类能力、节约成本等等，不一而足。

如何准确描述，更不用说量化，客户从您的产品中获得的收益？

• 首先，了解客户需求。AI 领军企业一致认为，制定合理的价值指标始于与用户进行大量沟通。AI 产品往往能带来全新的价值，访谈、调研和反馈交流会帮助您对这些价值进行归纳。
  

“对我们而言，定义价值始于提出正确的问题。”Anthropic 产品财务负责人 Sydney Meheula 解释道，“我们关注关键领域，例如企业使用我们的技术节省了多少工时？他们看到的错误降低率是多少？哪些风险得到了缓解？释放了哪些创新能力？”

• 务必关注结果。客户会告诉您很多他们日常使用产品的方式，但您需要更关注他们达成或希望达成的最终效果。
  

Fin 是 Intercom 旗下以精准、快速、稳定为目标打造的 AI 客服助手。Fin 产品与定价负责人 Aisling O’Reilly 表示，产品刚推出时，“客户对 AI 助手有效回答问题的信任度很低。如果按对话向客户收费，而 AI 助手没完成任务，本质上就是让客户付两次钱：一次给智能体，另一次给后续必须介入的人工客服。”

正是这种同理心，以及对自身能够有效覆盖成本的信心，让他们采用了基于效果的定价模式。虽然并非每家公司都适合按实际效果收款（参见第 2 步：设定计费指标），但明确您与客户价值保持一致的理想状态，有助于发现新的变现机会。

第 2 步：设定计费指标

计费指标是企业用于定价、将产品用量转化为收入的计量单位。尽管这并非 AI 独有的概念，但为 AI 产品设定合适的计费指标却面临着特殊的挑战。

该指标应尽可能与您的价值指标保持一致，同时能够可靠覆盖成本。Vercel 的 Jasdeep Garcha 解释道：“AI 会产生可变成本，这些成本会根据任务或所用模型出现大幅波动。我们的做法是将这些部分拆分——我们把推理成本透明地转嫁给客户，并围绕我们所提供的价值构建定价。这样一来，我们的利益导向就能保持一致：我们不是为了选用更便宜的模型做优化，而是为了实现更好的效果。”

我们观察到，AI 产品的计费指标主要可归纳为三大类。每一类都在成本对齐和价值对齐之间做出了不同的权衡：更偏向成本对齐的模式，押注于客户愿意接受（甚至乐于接受）计费方式与业务价值之间的关联不够直观；而更偏向价值对齐的模式，则押注于自身能够准确地对成本进行建模。

• 基于用量（按 API 调用次数或按 LLM Token 计费）：这种计费指标与基础设施成本紧密挂钩。这意味着，尽管您对每次操作所产生的成本一目了然，但客户却很难将其与具体的业务价值联系起来。当客户希望对所消耗的资源进行精细化控制时，这种指标非常适用。
  
  • 示例：OpenAI 按消耗的 Token 数量收款。
    
• 基于工作流（按完成的任务计费）：这种指标增加了成本的不确定性，但更容易与价值挂钩。您可以为完成更复杂的任务设定价格，这些任务通常会消耗更多可变资源，例如安排会议或分析数据表。虽然这些任务可能不直接等同于最终业务成果，但它们在优化业务流程方面具有明确的价值。
  
  • 示例：Salesforce Agentforce 按对话收费。
    
• 基于成果（按成功解决的问题计费）：采用这种指标时，只有当客户使用您的产品成功解决问题后，您才会收费。这种指标的成本变动性最大，但对客户非常有吸引力，因为它最容易与业务成果挂钩。
  
  • 示例：Fin 按其智能体解决的工单计费。
    

第 3 步：选择定价模式

当您确定了计费指标后，就可以利用该指标（如果您的产品具有多种独立功能，则可能涉及多个指标）来构建定价策略。优秀的定价策略不仅能推动业务增长，还能保护企业免受不当风险的影响。

首先，我们来看看定价的基本构成。AI 产品的定价模式通常采用以下一种或两种费用类型：

• 基础费：这是一种周期性的平台费或按席位收取的费用；如果单独采用这种方式，也就是我们常说的简单订阅模式。它可以根据您的计费指标包含固定额度的用量，也可以提供无限用量。
  
• 扩展费：这是一种基于用量的收费，与具体的计费指标直接对应。它可以单独使用，也可以与周期性的基础费结合使用。
  

接下来，在您探索基础费和扩展费的最佳组合时，请重点权衡以下因素：

客户获取与增长

您的定价模式是否能鼓励客户试用产品并逐步提升用量？若您是拥有激进增长目标的早期公司，或采用产品驱动增长模式，降低使用门槛可促进潜在客户尝试。

Clay GTM 工程负责人 Everett Berry 回忆道，额外的平台费用“产生了阻力，影响了客户扩大用量”。Clay 改用纯按用量计费模式后增长加快，他表示：“通过将所有成本打包进每单位用量单价中，我们让客户更轻松地采用新功能并与我们一起规模化。”

可重复的收入

客户支付的经常性费用是否足以支撑收入预测？当您计划在招聘、研发等长期项目上投入，或服务希望月度支出可预测的客户时，这一点至关重要。

对部分企业而言，这意味着纯按量计费模式并不适合。Bessemer Venture Partners合伙人 Kent Bennett 解释道：“挑战出现在规模化阶段。一旦客户账单一个月达到 10 万美元、下个月又到 30 万美元，[企业] 无法承受这种波动。到这个阶段，可预测性会成为新的优先事项，定价模式必须演进为混合模式或捆绑模式，以支撑下一阶段的增长。”

定价模式选项

统筹考虑整体产品策略

最后，不妨花点时间思考您的 AI 服务如何影响核心产品的价值，以及它们如何与您更宏观的产品愿景相契合。许多企业急于通过最新的热门功能实现利润最大化，而 PostHog 联合 CEO James Hawkin 则持相反观点。

其团队在为公司 AI 智能体定价时面临关键决策：“这只是一个 N+1 功能，还是平台的核心组件？”Hawkins 及其团队很快意识到，该智能体几乎强化了所有产品。“在 PostHog 生成的所有分析报告中，如今近 20% 是通过 AI 完成的。”Hawkins 解释道，“这一认识意味着我们的定价理念必须是按用量收款以覆盖成本，而非追求利润最大化。”

第 4 步：设置保障机制

设计良好的计费指标和均衡的定价模型，都能有效防范 AI 产品相关的成本风险。然而，只要客户用量存在波动，账单金额超出预期的风险就依然存在。

额外的保障机制可以帮助将这些风险控制在可管理的水平。具体应采取哪些保障机制，取决于最可能出现问题的使用模式：

• 用量上限和提醒：如果善意的客户可能无意中超出预算，设置用量阈值并及时发送提醒，可以避免产生意外账单。
  
• 计费阈值：同样是为了解决上述问题，您可以在达到特定的支出里程碑时生成账单，并要求客户在结清账单后才能继续使用服务。
  
• 速率限制：如果某些任务或查询会导致资源消耗大幅波动，速率限制可以在客户调整请求期间有效控制支出。
  

无论采取哪种方式，主动沟通都至关重要。客户希望清楚地了解使用量是如何转化为实际成本的；一旦支出超出预期，他们也希望能迅速采取行动。

第 5 步：迭代定价策略

尽管成功的 AI 企业定价模式细节各不相同，但它们有一个共同点：不把定价当成一劳永逸的问题。

随着 AI 底层模型成本变化、市场环境成熟、客户预期快速演变——这一切都在以空前速度发生——您需要保持灵活，确保定价持续驱动增长。Stripe 近期一项调研结果也印证了这一点：增长最快的企业进行频繁定价调整的比例，几乎是其他企业的三倍。

何时以及如何调整定价

Bessemer Ventures 的 Kent Bennett 认为，AI 企业面临的最大风险是“在真正核算清楚可变成本之前就进行扩张，结果发现毛利率为负……”。尽管保障机制（第 4\ 步）能在短期内防范风险，但不能止步于此。Bennett 表示：“最根本的业务保障，是从早期就保持严格、清醒、直面现实的内部核算纪律。”

密切跟踪定价在客户中的接受度、客户行为的变化以及成本压力的演变，对维持正向增长轨迹至关重要。这些是我们最常看到的问题，以及企业通常采取的解决方式：

• 客户困惑或使用阻力：如果您发现客户反复询问定价问题，或者某些功能的使用率偏低，这可能意味着您的定价过于复杂、难以理解。请尝试简化产品套餐，并完善说明文档以提升理解度。
  
• 增长错位：如果您的收入并未随着产品使用量或所提供的价值同步增长，请考虑重新审视您的计费指标。您也可以考虑引入分层定价，或转向基于额度的计费体系。
  
• 利润率压力：如果您面临超出预期的基础设施成本，可能需要添加速率限制或用量上限等保障机制，甚至可以考虑对成本最高的活动重新定价。
  
• 新产品功能：当您推出新功能或扩展现有功能时，需要将这些变化纳入定价模式中。您可以重新设计订阅方案、对不同功能进行模块化收费，或者重新捆绑额度，以适应新的使用模式。
  
• 特定客群的使用行为：如果您发现不同类型的客户（例如消费者与 B2B 企业、应用端与 API 端）对产品的使用方式存在显著差异，不妨针对他们的特定需求，引入基于用户角色或垂直领域的专属定价方案。
  

实施定价调整的策略

尽管定价迭代是找到合适定价模式的关键，但 AI 行业领军者表示，必须采用实验驱动、小范围试点的方式——这与产品开发常用的思路一致。在 AI 企业中，产品与定价是同步演进的。

Vercel 变现负责人 Jasdeep Garcha 发现：“一个常见的误区是把定价调整当成需要全员参与的大型项目。”这种方式会拖慢进度。反之，将定价调整视为小规模、局部化的更新，企业可以建立“高速迭代机制，每周都在思考和优化定价”。

Clay 的 Everett Berry 则强调了大规模上线的另一风险：疏远老客户。“当我们尝试更基础的定价改动时，会先在新用户中推行，”他解释道，“这样能获取有效效果数据，同时不破坏现有客户依赖的流程和成本预期。”

我们的调研数据显示，企业采取了多种方式，其中大多数企业负责人会选择先在部分客户群体中推行定价调整。

Stripe 如何提供帮助

从简单的经常性订阅到按用量和混合定价，Stripe 的按用量计费工具让您可以对客户进行灵活的计费和管理，同时帮助您获取并保留更多收入、实现工作流自动化，以及接受全球付款。而针对最复杂的业务需求，Stripe 旗下产品 Metronome 为您提供了专业的工具，以应对复杂的用量优先模型和销售主导情境。

有了 Stripe，您可以：

• 提供灵活的定价：快速上线任何按用量定价和混合定价模型，包括固定费用加超额计费、额度消耗等。系统内置了对优惠券、免费试用、按比例计费和附加项的支持。随着您的业务扩展，Metronome 可支持多维度计费，让您能够根据客户群体自定义费率表、即时更新定价，并轻松管理复杂的协商合同。
  
• 监控实时趋势：访问有关用量和订阅的实时分析数据，全面掌握业务表现。快速发现增长亮点和改进空间，并与 Stripe 平台上的同类企业进行基准对比。Metronome 进一步为跨职能团队提供了事件级别的用量可见性，帮助追踪详细的消耗情况、识别支出模式，并简化收入确认流程。
  
• 开展定价实验与迭代：使用无代码工具更快响应用户需求，灵活调整用量费率、管理定价队列，并通过精细的用量和支出分析，为定价决策提供数据支持。
  
• 让定价与客户价值对齐：按最能体现客户价值的使用维度进行计量与收费，以定价方式直接反映客户获得的价值。
  
• 增加收入并减少客户流失：借助 AI 驱动的 Smart Retries 和自动化恢复工作流程，提高收入捕获率，减少非自愿客户流失。Stripe 的恢复工具在 2024\ 年就帮助用户挽回了超过 65 亿美元的收入。
  
• 提升效率：借助 Stripe 的税务、收入报告和数据解决方案，将多个收入系统整合为一体，并轻松对接第三方软件。
  

如需详细了解 Stripe 如何帮助您的企业通过定价实现增长，请联系我们的团队。