Desde que ChatGPT irrumpiera en escena hace cuatro años, los productos impulsados por IA han inundado el mercado: asistentes de programación, herramientas creativas, agentes de soporte e incluso asistentes de viajes que usan modelos de IA cada vez más avanzados. El ritmo es vertiginoso: en Stripe, hemos visto que las startups de IA alcanzan el millón de dólares en ingresos anualizados un 25 % más rápido que la anterior generación de startups de SaaS.

Sin embargo, esta rapidez oculta la dificultad de monetizar con éxito los productos de IA. Las startups de IA están alcanzando hitos de ingresos más rápido, a pesar de la complejidad intrínseca de sus modelos de negocio. Cuando un producto ofrece algo totalmente nuevo, necesitamos nuevas formas de definir y monetizar su valor. Además, los costes de inferencia de IA que se generan al completar incluso tareas sencillas pueden variar de forma impredecible. El modelo de suscripción tradicional no encaja con esta volatilidad y pone en riesgo la rentabilidad de las empresas al cobrar importes muy por debajo o por encima del coste real.

La estructura para definir las tarifas de tu IA

Las nuevas estrategias para monetizar la IA están empezando a coger forma. Una encuesta reciente de Stripe reveló que el 56 % de los directivos de empresas de IA declararon que utilizaban tarifas híbridas y el 38 % declaró que utilizaban tarifas totalmente basados en el consumo. Aunque las empresas suelen utilizar tanto los modelos basados en el consumo como los híbridos en diferentes fases de crecimiento, ambos son modelos que se alinean mejor con el valor incremental que los clientes reciben de los productos de IA y pueden cubrir de manera más fiable el coste de ofrecer ese valor.

No obstante, los modelos híbridos y basados en el consumo son complicados de gestionar. Estos modelos ofrecen muchas herramientas diferentes para ajustarse a las características únicas de un producto de IA; como resultado, vemos mucha variación en cómo se implementan. ¿Qué tienen en común las estrategias de monetización efectivas? Hemos observado que los líderes en IA que tienen éxito suelen tener unas respuestas claras para las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipo de valor ofrece mi producto a los clientes? ¿Puedo cobrar por él y garantizar que cubra los aumentos de costes?
  
• ¿Cómo puedo traducir esta métrica de cobro en un modelo de precios que fomente la adopción y el crecimiento? ¿Me permitirá lograr ingresos predecibles?
  
• ¿Qué nuevos riesgos plantea este modelo de tarifas y cómo puedo gestionarlos?
  

Hemos hablado con expertos en pricing de Anthropic, Clay, Fin, PostHog, Vercel y Bessemer Venture Partners para entender cómo están abordando estos retos. A partir de estas conversaciones, hemos desarrollado un marco de trabajo de cinco pasos para ayudar a las empresas de IA a definir sus tarifas correctamente.

1. Determina tu métrica de valor. Realiza una investigación entre tus usuarios para cuantificar los beneficios y resultados que ofrece tu producto.
   
2. Fija tu métrica para los cobros. Elige cómo calcularás el precio que pagan tus clientes. Deberás encontrar la forma de alinear ese importe con el valor que reciben y con tus costes variables.
   
3. Elige tu modelo de precios. Diseña un modelo (por ejemplo, híbrido o basado en el consumo) que equilibre la previsibilidad de ingresos con la adquisición de nuevos clientes.
   
4. Establece tus barreras de protección.Implementa controles como límites de gasto y alertas para gestionar los riesgos de costes y evitar facturas inesperadas.
   
5. Itera en tu estrategia. Trata los precios como un proceso continuo. Lanza pequeñas actualizaciones de forma frecuente para adaptarte a los cambios del mercado.
   

Paso 1: Determina tu métrica de valor

Aunque puede resultar tentador pasar directamente a cómo vas a cobrarle a tu cliente (tu métrica de cobro), hemos comprobado que el éxito de una estrategia de pricing en el sector de la IA pasa por definir tu «métrica de valor». La IA genera valor de muchas formas: automatizando procesos, optimizando el rendimiento de los equipos o reduciendo costes. El gran reto es cómo describir —y más aún, medir— el impacto real que tu producto tiene en el negocio de tus clientes.

¿Cuál es la forma correcta de describir, por no hablar de cuantificar, los beneficios que tus clientes obtienen de tu producto?

• En primer lugar, entiende las necesidades del cliente. según los líderes en IA, definir una métrica de valor adecuada requiere hablar con los usuarios: cuantos más, mejor. Las soluciones de IA suelen aportar ventajas inéditas, por lo que realizar las encuestas y organizar entrevistas con tus usuarios será muy importante para poder identificarlas.
  

«Para nosotros, definir el valor pasa por hacer las preguntas adecuadas», afirma Sydney Meheula, responsable de Finanzas de producto en Anthropic. «Analizamos varios puntos clave: ¿cuántas horas están ahorrando las empresas al usar nuestra tecnología? ¿Qué porcentaje de reducción de errores están observando? ¿Qué riesgos se han mitigado? ¿Qué nuevas vías de innovación se han abierto?».

• Asegúrate de centrarte en los resultados. los clientes te dirán mucho sobre cómo usan tu producto a diario, pero debes prestar más atención a los resultados que logran o esperan lograr.
  

Fin es el agente de atención al cliente de IA de Intercom diseñado para ofrecer precisión, velocidad y fiabilidad. Cuando se lanzó por primera vez, «la confianza en la capacidad de los agentes para responder eficazmente a las preguntas era baja», comenta Aisling O'Reilly, quien lidera el producto y los precios de Fin. «Si les pidieras a los clientes que pagaran por conversación, y el agente no hiciera lo que se le pedía, esencialmente les estarías pidiendo que pagaran dos veces: una para la atención del agente y otra para la del humano que tiene que atenderles después».

Esta empatía, y la apuesta de que podrían cubrir los costes de manera efectiva, los llevó a adoptar su modelo basado en los resultados. Aunque no es una opción práctica para todas las empresas cobrar por los resultados (consulta el Paso 2: Define tu métrica de cobro), articular tu estado ideal de alineación con el valor del cliente puede ayudarte a detectar nuevas oportunidades de monetización.

Paso 2: Define tu métrica de cobro

Una métrica de cobro es la unidad de uso que una empresa utiliza para convertir el consumo de un producto en ingresos. Aunque no es un concepto exclusivo de la IA, establecer una buena métrica de cobro supone un reto único para los productos de IA.

Esta métrica debe alinearse lo mejor posible con tu métrica de valor y, al mismo tiempo, cubrir de forma fiable los costes. «La IA introduce costes variables que pueden fluctuar ampliamente según la tarea o el modelo utilizado», explica Jasdeep Garcha, de Vercel. «Nuestro enfoque es separar esos elementos: trasladamos el coste de inferencia de forma transparente al cliente y ponemos en capas nuestros precios en torno al valor que ofrecemos. De esta manera, nuestros incentivos se mantienen alineados: no estamos optimizando para modelos más baratos, sino para mejores resultados».

En el sector de la IA, hemos identificado tres grandes categorías de métricas de cobro. Cada una plantea una relación distinta entre el coste y el valor: mientras que los modelos ligados al coste asumen que el cliente aceptará un vínculo menos evidente con el valor que obtiene para el negocio, las estrategias de pricing orientadas al valor apuestan por una capacidad de previsión de costes extremadamente precisa.

• Basado en el consumo (por llamada a la API, por token de LLM): Esta métrica depende directamente de los costes de infraestructura. Si bien el coste de cada acción es totalmente transparente para la empresa, al cliente le cuesta más identificar el valor que obtiene para el negocio. Es una opción ideal si el usuario final exige un control total sobre su nivel de consumo.
  
  • Ejemplo: OpenAI cobra por token consumido.
    
• Basado en el flujo de trabajo (por tarea completada): aunque este modelo aumenta la variabilidad de los costes, ofrece una relación más directa con el valor. Permite establecer precios por hitos complejos que requieren recursos variables, como la gestión de una cita o el análisis de datos. Pese a que no siempre impacten directamente en los resultados del negocio, su impacto en la eficiencia de los procesos es innegable.
  
  • Ejemplo: Salesforce Agentforce cobra por conversación.
    
• Basado en resultados (por objetivo cumplido): con esta métrica, solo cobras cuando tu cliente resuelve con éxito un problema utilizando tu producto. Es la métrica con mayor variabilidad de costes, pero resulta muy atractiva para los clientes porque es la más fácil de vincular a los resultados de negocio.
  
  • Ejemplo: Fin cobra por tique resuelto por su agente.
    

Paso 3: Elige tu modelo de tarifas

Tras definir tu métrica de cobro, llega el paso de utilizarla —o utilizarlas, si tu producto ofrece diversas funcionalidades— para diseñar una estrategia de pricing que potencie el crecimiento y proteja tu rentabilidad.

En primer pensemos en los cimientos, los modelos de precios en el sector de la IA suelen combinar estas dos modalidades:

• Tarifa base: es un cargo recurrente por el uso de la plataforma o por cada usuario. Por si sola, esta tarifa se consideraría una suscripción simple. Puede cubrir un volumen de uso determinado según tus métricas de cobro u ofrecer acceso ilimitado.
  
• Tarifa variable: es un cargo basado en el consumo, que corresponde a la métrica de cobro y puede utilizarse solo o en combinación con una tarifa base recurrente.
  

El siguiente paso es dar con el equilibrio entre las tarifas base y las variables. Para ello, valora estos factores:

Crecimiento y adquisición de clientes

¿Tu modelo de pricing anima a los clientes a probar tu producto y a aumentar su consumo con el tiempo? Si la tuya es una empresa en fase inicial con objetivos de crecimiento agresivos, o si usas un modelo de crecimiento basado en productos, reducir las barreras para la adopción puede animar a los clientes potenciales a experimentar.

Everett Berry, responsable de ingeniería de GTM de Clay, recuerda que las comisiones adicionales de la plataforma «crearon fricciones que afectaron a la capacidad de nuestros clientes para ampliar su consumo». Una vez que Clay pasó a un modelo totalmente basado en el consumo, el crecimiento se aceleró. «Al agrupar todos los costes en el precio por crédito», comenta, «simplificamos mucho la adopción de nuevas funciones por parte de los clientes y su crecimiento con nosotros.».

Ingresos recurrentes

¿Los clientes pagan lo suficiente en comisiones recurrentes como para que sea posible pronosticar los ingresos? Esto es importantes cuando intentas invertir en contratación, investigación y otros proyectos a largo plazo, o cuando estás intentando atraer a clientes que buscan un gasto mensual predecible.

Para algunas empresas, esto significa que un modelo totalmente basado en el consumo no es una buena opción. «El desafío viene a escala», explica Kent Bennett, socio de Bessemer Venture Partners. «Una vez que la factura de un cliente alcanza los 100.000 $ un mes y los 300.000 $ al siguiente, [companies] no pueden tolerar esa variabilidad. En ese momento, la previsibilidad se convierte en la nueva prioridad, y el modelo de pricing debe evolucionar hacia un enfoque híbrido o combinado para apoyar la siguiente fase de crecimiento».

Opciones de modelos de tarifas

Valora toda tu estrategia de producto

Por último, merece la pena pararse y pensar en cómo afectan tus ofertas de IA al valor de tu producto principal y cómo se vinculan con tu visión más amplia del producto. Muchas empresas se apresuran a maximizar las ganancias en sus funciones más nuevas y emocionantes. James Hawkins, codirector ejecutivo de PostHog, opina lo contrario.

Su equipo se enfrentó a una decisión clave en torno al pricing para el agente de IA de la empresa: «¿Se trata de una función N+1 o es un componente de la plataforma?» Hawkins y su equipo se dieron cuenta rápidamente de que el agente estaba mejorando casi todos los productos. «De cada informe de análisis creado en PostHog, casi el 20 % se realiza ahora a través de la IA», explica Hawkins. «Esta constatación significó que nuestra filosofía de pricing tenía que ser cobrar por el consumo para cubrir nuestros costes, no maximizar las ganancias».

Paso 4: Establece tus barreras de protección

Una métrica de cobro bien diseñada y un modelo de precios equilibrado pueden ayudar a protegerse ante los costes imprevistos asociados a los productos de IA. Sin embargo, siempre que el consumo que realizan los clientes sea variable, seguirá existiendo la posibilidad de recibir facturas inesperadamente altas.

Contar con barreras de protección adicionales puede ayudar a mantener estos riesgos bajo control, pero las medidas adecuadas dependen de qué patrones de uso puedan ser problemáticos:

• Límites de consumo con alertas: para evitar que los clientes se lleven sorpresas en sus facturas, puedes programar alertas automáticas que se activen cuando el gasto se acerque al límite que hayan definido.
  
• Umbrales de facturación: otra solución a este mismo problema es generar una factura cada vez que se alcanza un umbral de gasto y exigir el pago para poder seguir usando el servicio.
  
• Límites a la frecuencia de solicitudes: cuando algunas operaciones disparan el consumo de recursos, aplicar límites de frecuencia ayuda a estabilizar el gasto. De este modo, das margen al cliente para que optimice sus peticiones sin comprometer su presupuesto.
  

En todos los casos, la comunicación proactiva es fundamental. Los clientes quieren entender cómo su uso se traduce en costes y necesitan poder reaccionar rápidamente si el gasto es superior al previsto.

Paso 5: Itera sobre tu estrategia

Aunque los detalles de sus modelos de precios pueden variar, las empresas de IA de éxito tienen una cosa en común: no consideran que los precios son un problema resuelto.

En un entorno donde los costes de los modelos de IA, la madurez del mercado y las exigencias de los clientes cambian a un ritmo vertiginoso, la agilidad es una pieza clave para que una estrategia de precios ayude al crecimiento. Así lo reflejan los datos de Stripe: las empresas que más crecen tienen casi tres veces más probabilidades de actualizar sus tarifas periódicamente.

Cuándo y cómo actualizar tus tarifas

Según Kent Bennett, de Bessemer Ventures, el mayor peligro para una empresa de IA es «escalar antes de identificar adecuadamente sus costes variables y descubrir luego que su margen bruto es negativo». Aunque las barreras de protección (paso 4) pueden ayudar a prevenir ese riesgo, solo son una medida a corto plazo. Bennett afirma que «la verdadera protección para un negocio es la disciplina de una contabilidad interna honesta y rigurosa desde el principio».

Para mantener una trayectoria de crecimiento positiva es imprescindible monitorizar la respuesta de los clientes ante tus tarifas, sus cambios de comportamiento y la evolución de los costes. Estos son los obstáculos más comunes y las estrategias que siguen las empresas para superarlos:

• Fricción y dudas de los usuarios: si recibes dudas recurrentes sobre tus tarifas o detectas que ciertas funciones apenas se usan, es probable que tu estrategia de pricing sea difícil de entender. Intenta simplificar cómo presentas tus planes de tarifas y optimiza la documentación para que el valor del producto resulte evidente.
  
• Crecimiento desalineado: si los ingresos no están creciendo al mismo ritmo que el uso del producto o el valor que reciben los clientes, considera revisar tu métrica de cobro. También puedes valorar la posibilidad de estructurar tus tarifas por niveles o dar el salto a un modelo con prepago de créditos.
  
• Control de los márgenes: si los costes de infraestructura son más altos de lo esperado, es posible que tengas que establecer límites de uso o de velocidad, o incluso replantear cómo se fijan las tarifas de los procesos con mayor carga operativa.
  
• Nuevas funciones del producto: cuando lances nuevas funciones o amplíes el alcance de tu producto, deberás tenerlo en cuenta en tu modelo de tarifas. Puedes rediseñar los planes de suscripción, cobrar de forma modular por diferentes características o reagrupar los créditos para adaptarlos a los nuevos patrones de uso.
  
• Diferenciación por segmentos de clientes: si observas comportamientos distintos entre tus usuarios (por ejemplo, entre clientes B2B y particulares, o entre aplicaciones e integraciones vía API), lo ideal es ofrecer tarifas basadas en roles o específicas para cada sector. Diferenciar las tarifas te ayudará a adaptarlas a las exigencias particulares de cada perfil.
  

Estrategias para implementar cambios en el pricing

Aunque la iteración de precios es clave para encontrar el modelo de pricing adecuado, los líderes en IA nos dicen que se necesita un enfoque localizado y guiado por experimentos, el mismo tipo de enfoque que suele asociarse con el desarrollo de productos. En las empresas de IA, el producto y el pricing evolucionan juntos.

Jasdeep Garcha, que trabaja en monetización en Vercel, ha observado que «una trampa común es aislar los cambios de pricing en grandes proyectos que involucran a toda la empresa». Este enfoque ralentiza el progreso. En cambio, al tratar los cambios de pricing como pequeñas actualizaciones localizadas, las empresas pueden crear «una práctica iterativa y de alta velocidad en la que se piensa y mejora el pricing cada semana».

Everett Berry de Clay destaca otro peligro de las implementaciones a gran escala: alejar a los clientes antiguos. «Cuando experimentamos con un cambio de pricing más fundamental, lo aplicamos primero a los nuevos usuarios», explica. «Esto nos permite obtener una buena señal sobre su impacto sin romper los flujos de trabajo y las expectativas de costes en las que confían nuestros clientes actuales».

Los datos de nuestra encuesta muestran una variedad de enfoques, y la mayoría de los directivos de las empresas optan por implementar cambios en el pricing inicialmente para subsectores de clientes.

Cómo puede ayudarte Stripe

Las herramientas de facturación basada en el consumo de Stripe te permiten cobrar y gestionar clientes como tú prefieras: desde suscripciones fijas hasta modelos híbridos o basados estrictamente en el uso que hacen de tu producto. Además, te ayudan a completar más cobros, mejorar la retención, automatizar flujos de trabajo y aceptar pagos a escala internacional. Para las necesidades más complejas, Metronome (un producto de Stripe), te ofrece las herramientas necesarias para gestionar modelos sofisticados basados en el consumo y escenarios de venta directa.

Estos son algunos ejemplos de lo que puedes conseguir con Stripe:

• Ofrecer tarifas flexibles: lanza rápidamente cualquier modelo de tarifas híbrido y basado en el consumo, como tarifas planas con pagos adicionales y prepago de créditos, entre muchos otros. Además, podrás aceptar cupones de descuento, períodos de prueba gratuitos, prorrateos y complementos de forma nativa. A medida que crezca tu negocio, Metronome te ayudará a implementar una facturación multidimensional que permite personalizar las tarifas por segmento de cliente, actualizar los precios al instante y gestionar contratos complejos diseñados a medida.
  
• Monitorizar las tendencias en tiempo real: accede a análisis en tiempo real sobre el consumo y las suscripciones para obtener una visión completa del rendimiento de la empresa. Detecta rápidamente oportunidades y áreas de mejora, y compáralas con empresas similares que ya están trabajando con Stripe. Metronome añade visibilidad sobre el consumo a nivel de evento para que los equipos interfuncionales puedan realizar un seguimiento detallado del consumo, identificar patrones de gasto y agilizar el reconocimiento de ingresos.
  
• Experimentar y ajustar los precios: responde más rápido a la demanda de los usuarios con herramientas sin programación que te permiten ajustar las tarifas basadas en el consumo, gestionar grupos de precios y tomar decisiones más fundamentadas sobre las tarifas con análisis detallados sobre el consumo y el gasto.
  
• Alinear los precios con el valor que perciben los clientes: mide y cobra según las variables que tengan un mayor impacto, y define tus tarifas para que reflejen de forma mucha más directa el valor que obtienen los clientes.
  
• Aumentar los ingresos y reducir el abandono: mejora la captación de ingresos y reduce las bajas involuntarias con Smart Retries —nuestra herramienta con AI para reintentar pagos en el momento ideal— y las automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.
  
• Aumentar la eficiencia: utiliza soluciones adicionales de Stripe para el cálculo y cobro de impuestos, informes de ingresos y gestión de datos que te ayuden a unificar distintos sistemas financieros en una sola plataforma. Además, Stripe se integra fácilmente con software de terceros.
  

Si quieres más información sobre cómo Stripe puede ayudarte a definir unas tarifas que faciliten el crecimiento de tu negocio, contacta con nuestro equipo.