Desde el lanzamiento de ChatGPT hace cuatro años, los productos basados en inteligencia artificial han inundado el mercado: asistentes de programación, herramientas creativas, agentes de atención al cliente y asesores de viajes, todos potenciados por modelos de IA cada vez más avanzados. Además, crecen a un ritmo sin precedentes: en Stripe hemos observado que las startups de IA alcanzan $1 millón en ingresos anuales un 25 % más rápido que la generación anterior de startups de SaaS.

Sin embargo, esta rapidez oculta la dificultad de monetizar con éxito los productos de IA. Las startups de IA alcanzan hitos de ingresos más rápido, a pesar de la mayor complejidad inherente a sus modelos de negocio. Cuando un producto realiza algo completamente nuevo, se necesitan formas innovadoras de definir y monetizar su valor. Además, los costos de inferencia de IA que se generan al completar incluso tareas simples pueden variar de manera impredecible. Las suscripciones tradicionales no funcionan ante ese tipo de volatilidad y exponen a las empresas al riesgo de cobrar en exceso o en defecto de manera significativa.

Un marco de precios para productos de IA

Surgen nuevas estrategias para monetizar la IA. Una encuesta reciente de Stripe reveló que el 56 % de los líderes de empresas de IA utilizan precios híbridos, mientras que el 38 % aplica exclusivamente un modelo basado en el consumo. Aunque las empresas suelen aplicar los modelos basados en el consumo y los híbridos en distintas etapas de crecimiento, ambos se alinean mejor con el valor incremental que los clientes reciben de los productos de IA y permiten cubrir de manera más confiable el costo de entregar ese valor.

Sin embargo, los modelos basados en el consumo y los híbridos son complejos. Estos modelos ofrecen múltiples mecanismos para adaptarse a las funcionalidades únicas de un producto de IA. Como resultado, se observa una gran variación en su implementación. ¿Qué tienen en común las estrategias de monetización efectivas? Hemos encontrado que los líderes de IA exitosos suelen tener respuestas claras a las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipo de valor ofrece mi producto a los clientes y puedo aceptar pagos por él, de manera que cubran los costos adicionales?
  
• ¿Cómo puedo traducir esta métrica de aceptar pagos en un modelo de precios que fomenta la adopción y el crecimiento de clientes, al mismo tiempo que ofrezca ingresos predecibles?
  
• ¿Qué riesgos adicionales crea este modelo de precios y cómo puedo gestionarlos?
  

Hablamos con expertos en precios de Anthropic, Clay, Fin, PostHog, Vercel y Bessemer Venture Partners para entender cómo están abordando estos desafíos. A partir de estas conversaciones, desarrollamos un marco de cinco pasos que ayuda a las empresas de IA a establecer precios correctos.

1. Determina tu métrica de valor. Investiga a los usuarios para cuantificar los beneficios y resultados que ofrece tu producto para el cliente.
   
2. Define tu métrica para aceptar pagos. Elige cómo facturar, alineando el valor recibido de tus clientes con tus costos variables.
   
3. Elige tu modelo de precios. Diseña un modelo (por ejemplo, establecido en el consumo o híbrido) que equilibre la previsibilidad de los ingresos con el crecimiento de los clientes.
   
4. Establece barandillas. Implementa controles como límites de gastos y alertas para gestionar los riesgos de costos y evitar facturas sorpresa.
   
5. Itera sobre tu estrategia. Trata los precios como un proceso continuo, haciendo actualizaciones pequeñas y frecuentes para adaptarte a los cambios del mercado.
   

Paso 1: Determina tu métrica de valor

Aunque puede ser tentador pasar directamente a cómo cobrarás a los clientes (tu métrica de cobro), hemos visto que la monetización exitosa de la IA comienza un paso antes, con la definición de la «métrica de valor». Sin embargo, los productos de IA pueden ofrecer muchos tipos diferentes de valor. Los productos de IA pueden generar distintos tipos de valor: automatizar tareas, mejorar el desempeño humano, ahorrar dinero… y la lista continúa.

¿Cómo puedes describir de forma precisa los beneficios que tus clientes obtienen de tu producto, y mucho menos cuantificarlos?

• En primer lugar, comprende las necesidades de los clientes. los líderes en IA coinciden en que para establecer una buena métrica de valor hay que empezar por conversar con los usuarios, muchas veces. Los productos de IA suelen ofrecer beneficios novedosos, que se pueden caracterizar mediante entrevistas, encuestas y sesiones de retroalimentación.
  

«Para nosotros, definir el valor comienza por plantear las preguntas adecuadas», explica Sydney Meheula, director de finanzas de productos de Anthropic. «Analizamos aspectos clave como cuántas horas ahorran las empresas con el uso de nuestra tecnología, cuáles son las tasas de reducción de errores que observan, qué riesgos se han mitigado y qué innovaciones se han desbloqueado».

• Asegurarte de centrarte en los resultados. los clientes te comentarán mucho sobre cómo utilizan tu producto a diario, pero debes prestar más atención a los resultados que obtienen o esperan obtener.
  

Fin es el agente de atención al cliente con IA de Intercom, creado para brindar precisión, rapidez y confiabilidad. Cuando se lanzó por primera vez, «la confianza en la capacidad de los agentes para responder con eficacia a las preguntas era baja», comenta Aisling O’Reilly, responsable de producto y precios de Fin. «Si se pedía a los clientes pagar por cada conversación y el agente no cumplía con lo esperado, básicamente se les cobraba dos veces: una por el agente y otra por el humano que debía intervenir después».

Esta empatía, junto con la apuesta de que podrían cubrir los costos de manera efectiva, los llevó a adoptar su modelo basado en resultados. Aunque no es práctico que todas las empresas cobren realmente por los resultados (ver Paso 2: Define tu métrica de cobro), establecer tu estado ideal de alineación con el valor que reciben los clientes puede ayudar a identificar nuevas oportunidades de monetización.

Paso 2: Define tu métrica de cobro

Una métrica de cobro es la unidad de uso por la que una empresa cobra para convertir el consumo de su producto en ingresos. Aunque no se trata de un concepto exclusivo de la inteligencia artificial, definir una métrica de cobro adecuada resulta especialmente desafiante en productos de IA.

Esta métrica debe alinearse lo mejor posible con tu métrica de valor y, al mismo tiempo, cubrir los costos de forma confiable. «La IA introduce costos variables que pueden fluctuar ampliamente según la tarea o el modelo utilizado», explica Jasdeep Garcha, de Vercel. «Nuestro enfoque consiste en separar esos elementos: trasladamos el costo de la inferencia de forma transparente al cliente y estructuramos nuestros precios en función del valor que ofrecemos. De este modo, nuestros incentivos siguen alineados: no optimizamos para obtener modelos más baratos, sino para obtener mejores resultados».

Hemos observado que surgen tres categorías principales de métricas de cobro para productos de IA. Cada una implica un compromiso distinto entre la alineación con los costos y con el valor: los modelos más orientados a los costos apuestan a que sus clientes acepten (o incluso reciban con agrado) un vínculo menos directo con el valor de la empresa, mientras que los modelos más orientados al valor apuestan a poder modelar los costos con precisión.

• Basada en el consumo (por llamada API, por token de LLM): esta métrica de cobro está estrechamente vinculada con el costo de infraestructura, lo que significa que el costo por acción es transparente para ti, pero más difícil de relacionar para tus clientes con un valor concreto de la empresa. Esta métrica tiene sentido cuando el cliente desea tener un control detallado sobre lo que consume.
  
  • Ejemplo: cargos de OpenAI por token consumido.
    
• Basada en flujos de trabajo (por tarea completada): esta métrica introduce mayor variabilidad en los costos, pero es más fácil relacionarla con el valor. Puedes establecer un precio por la realización de tareas más complejas que consumen más recursos variables, como programar una reunión o analizar una hoja de cálculo. Aunque estas tareas no siempre se vinculan directamente con resultados de la empresa, aportan un valor claro al mejorar los procesos empresariales.
  
  • Ejemplo: Salesforce Agentforce cobra por cada conversación.
    
• Basada en resultados (por resultado exitoso): con esta métrica, solo se cobra cuando el cliente resuelve con éxito un problema mediante el consumo de tu producto. Esta métrica presenta la mayor variabilidad en los costos, pero resulta atractiva para los clientes, ya que es la más fácil de vincular con resultados concretos de la empresa.
  
  • Ejemplo: Fin cobra por cada ticket que su agente resuelve.
    

Paso 3: Elige tu modelo de precios

Una vez que hayas decidido una métrica de cobro, es momento de utilizar esa métrica (o métricas, si tu producto tiene funcionalidades distintas) para crear una estrategia de precios que favorezca el crecimiento y proteja a tu empresa de riesgos innecesarios.

En primer lugar, los elementos básicos: los modelos de precios para productos de IA suelen utilizar uno o ambos de los siguientes tipos de comisiones:

• Comisión base: se trata de un cargo recurrente por plataforma o por usuario; por sí sola, se consideraría una suscripción simple. Puede incluir una cantidad fija de consumo según tus métricas de cobro o permitir uso ilimitado.
  
• Comisión escalonada: se trata de un cargo basado en el consumo, correspondiente a la métrica de cobro, que se puede utilizar solo o en combinación con una comisión básica recurrente.
  

A continuación, mientras trabajas en la combinación adecuada de comisiones básicas y comisiones escalonadas, considera cómo equilibrar los siguientes factores:

Captación y crecimiento de clientes

¿Tu modelo de precios fomenta que los clientes prueben tu producto y aumenten su consumo con el tiempo? Si tu empresa se encuentra en una etapa inicial con objetivos de crecimiento agresivos, o si aplicas un modelo de crecimiento impulsado por el producto, reducir las barreras para la adopción puede incentivar que los clientes potenciales experimenten con tu producto.

Everett Berry, director del Departamento de Ingeniería GTM en Clay, recuerda cómo las comisiones adicionales de la plataforma «generaban fricciones que dificultaban que nuestros clientes pudieran aumentar su consumo». Cuando Clay adoptó un modelo completamente basado en el consumo, el crecimiento se aceleró. «La agrupación de todos los costos en el precio por crédito facilitó a los clientes la adopción de nuevas funcionalidades y el crecimiento de sus operaciones con nosotros», afirma.

Ingresos recurrentes

¿Los clientes pagan suficiente en tarifas recurrentes como para prever los ingresos? La respuesta es importante cuando quieres realizar inversiones en contratación, investigación y otros proyectos a largo plazo, o cuando buscas atraer clientes que necesitan un gasto mensual predecible.

Para algunas empresas, la situación significa que un modelo completamente basado en el consumo no es adecuado. «El desafío surge a gran escala», explica Kent Bennett, socio de Bessemer Venture Partners. «Cuando la factura de un cliente alcanza los $100,000 un mes y los $300,000  el siguiente, [las empresas] no pueden tolerar esa variabilidad. En ese momento, la previsibilidad se convierte en la nueva prioridad, y el modelo de precios debe evolucionar hacia un enfoque híbrido o empaquetado para respaldar la siguiente fase de crecimiento».

Opciones de modelos de precios

Ten en cuenta toda tu estrategia de producto

Por último, vale la pena detenerse un momento a pensar en cómo tus ofertas de IA afectan al valor del producto principal y cómo se vinculan con tu visión más amplia del producto. Muchas empresas se apresuran a maximizar los beneficios de sus nuevas funcionalidades más interesantes. James Hawkins, codirector ejecutivo de PostHog, opina lo contrario.

Su equipo se enfrentó a una decisión clave a la hora de fijar el precio del agente de IA de la empresa: «¿Se trata de una funcionalidad adicional o es un componente de la plataforma?». Hawkins y su equipo se dieron cuenta rápidamente de que el agente mejoraba casi todos los productos. «De todos los informes analíticos creados en PostHog, casi el 20 % ahora se realizan mediante IA», explica Hawkins. «Esta constatación implicaba que nuestra filosofía de precios debía centrarse en cobrar por el consumo para cubrir los costos, no en maximizar las ganancias».

Paso 4: Establece medidas de protección

Una métrica de cobro bien diseñada y un modelo de precios equilibrado pueden ayudar a protegerse contra los riesgos de costos asociados a los productos de IA. Sin embargo, la posibilidad de facturas inesperadamente elevadas se mantiene siempre que el consumo por parte del cliente sea variable.

Las medidas de protección adicionales pueden ayudar a controlar estos riesgos, y las adecuadas dependen de los patrones de uso más propensos a generar problemas, según lo siguiente:

• Topes de consumo con alertas: si los clientes con buenas intenciones corren el riesgo de gastar más de lo previsto, los umbrales de consumo acompañados de alertas oportunas pueden evitar facturas inesperadas.
  
• Umbrales de facturación: para abordar el mismo problema, puedes generar facturas al alcanzar ciertos niveles de gasto y exigir el pago de la factura antes de continuar con el consumo.
  
• Límite de frecuencia: si ciertas tareas o consultas provocan una fluctuación significativa en el consumo de recursos, los límites de velocidad pueden controlar el gasto mientras el cliente ajusta su solicitud.
  

En todos los casos, la comunicación proactiva es clave. Los clientes quieren comprender cómo su consumo se traduce en costos y poder reaccionar de manera rápida si gastan más de lo previsto.

Paso 5: Itera tu estrategia

Aunque los detalles de sus modelos de precios pueden variar, las empresas de IA exitosas comparten una característica: no consideran que la fijación de precios sea un problema resuelto.

A medida que cambian los costos de los modelos de IA subyacentes, el mercado madura y las expectativas de los clientes evolucionan, todo a un ritmo sin precedentes, necesitarás mantener la flexibilidad para asegurar que tu estrategia de precios continúe impulsando el crecimiento. Los resultados de una encuesta reciente de Stripe respaldan esta idea: las empresas con mayor crecimiento tenían casi tres veces más probabilidades de informar ajustes frecuentes en sus precios.

Cuándo y cómo actualizar los precios

Según Kent Bennett, de Bessemer Venture Partners, el mayor riesgo para una empresa de IA es «crecer antes de haber evaluado realmente los costos variables y descubrir después que opera con márgenes brutos negativos…». Aunque las medidas de protección (Paso 4) pueden ayudar a prevenir ese riesgo a corto plazo, no basta con eso. «La medida de protección empresarial fundamental consiste en tener la disciplina necesaria para llevar a cabo una contabilidad interna rigurosa y consciente desde el primer momento», afirma Bennett.

Es importante realizar un seguimiento minucioso de cómo los clientes perciben los precios, cómo cambia su comportamiento y cómo evolucionan las presiones sobre los costos, con el fin de mantener una trayectoria de crecimiento positiva. A continuación, se presentan los problemas más comunes y la forma en que hemos visto que las empresas los abordan:

• Confusión o fricción del cliente: si notas que los clientes hacen repetidas preguntas sobre los precios o que ciertas funcionalidades se utilizan poco, probablemente tu estrategia de precios sea difícil de comprender. Intenta simplificar los paquetes y aclarar la documentación para facilitar la comprensión.
  
• Crecimiento desalineado: si los ingresos no aumentan en consonancia con el consumo del producto o el valor que este ofrece, conviene revisar la métrica de cobro. También podrías evaluar la posibilidad de agregar niveles de precios o pasar a una estructura basada en créditos.
  
• Presión sobre los márgenes: si enfrentas costos de infraestructura mayores a lo esperado, quizá necesites agregar medidas de protección, como límites de frecuencia o topes, e incluso considerar reajustar los precios de las actividades con mayor costo.
  
• Nuevas funcionalidades del producto: cuando se agregan nuevas funcionalidades o se expande la funcionalidad, es importante reflejar estos cambios en el modelo de precios. Puedes rediseñar los planes de suscripción, cobrar de manera modular por diferentes funcionalidades o reorganizar los créditos para adaptarte a los nuevos patrones de consumo.
  
• Comportamiento específico según el segmento: si observas que distintos tipos de clientes (consumidores en comparación con B2B, aplicaciones en comparación con las API) utilizan tu producto de manera diferente, es posible que quieras introducir planes de precios basados en funciones o específicos para cada sector vertical, diseñados según sus necesidades.
  

Estrategias para implementar cambios de precios

Aunque la iteración de precios es clave para encontrar el modelo de precios adecuado,los líderes en IA señalan que se requiere un enfoque localizado y basado en la experimentación, similar al que se utiliza habitualmente en el desarrollo de productos. En las empresas de IA, los producto y los precios evolucionan de manera conjunta.

Jasdeep Garcha, que trabaja en monetización en Vercel, ha observado que «una trampa habitual consiste en aislar los cambios de precios como grandes proyectos que involucran a toda la empresa». Este enfoque ralentiza el progreso. En cambio, si se tratan los cambios de precios como pequeñas actualizaciones localizadas, las empresas pueden crear «una práctica iterativa y de alta velocidad en la que se piensa y se mejora la fijación de precios cada semana».

Everett Berry, de Clay, destaca otro riesgo de los lanzamientos a gran escala: alejar a los clientes antiguos. «Cuando implementamos un cambio de precios más profundo, lo aplicamos primero a los usuarios nuevos», explica. «Esta acción nos permite obtener una señal clara sobre su impacto sin afectar los flujos de trabajo ni las expectativas de costos de nuestros clientes actuales».

Según los datos de nuestra encuesta, existe una variedad de enfoques, y la mayoría de los líderes empresariales decide implementar cambios de precios primero a subsectores específicos de clientes.

¿Cómo puede ayudar Stripe?

Las herramientas de modelo de cobro por consumo de Stripe te permiten cobrar y gestionar a los clientes como quieras, ya sea mediante suscripciones simples y recurrentes, precios basados en el consumo o modelos híbridos. Al mismo tiempo, ayudan a aumentar la recaudación y retención de ingresos, automatizar los flujos de trabajo y aceptar pagos a nivel mundial. Para necesidades más complejas, Metronome, un producto de Stripe, ofrece las herramientas necesarias que permiten manejar modelos sofisticados centrados en el consumo y escenarios orientados a las ventas.

Con Stripe, puedes hacer lo siguiente:

• Ofrecer precios flexibles: lanza rápidamente cualquier modelo de precios basado en el consumo o híbrido, incluidas comisiones fijas con excedentes, créditos y mucho más. La plataforma incluye soporte para cupones, pruebas gratuitas, prorrateos y complementos. A medida que tu empresa crece, Metronome te permite realizar facturaciones multidimensionales y personalizar las tarifas por segmento de clientes, actualizar los precios al instante y gestionar contratos complejos negociados.
  
• Monitorear tendencias en tiempo real: accede a análisis en tiempo real sobre el consumo y suscripciones para obtener una visión completa del desempeño de la empresa. Identifica rápidamente logros y áreas de mejora, y compáralo con empresas similares en Stripe. Metronome proporciona visibilidad del consumo a nivel de evento, lo que permite a los equipos multidisciplinarios seguir el consumo detallado, reconocer patrones de gasto y optimizar el reconocimiento de ingresos.
  
• Experimentar e iterar la fijación de precios: responde más rápido a la demanda de los usuarios con herramientas que no requieren programación para ajustar las tarifas basadas en el consumo, gestionar los grupos de precios e informar las decisiones de precios con análisis detallados del consumo y el gasto.
  
• Alinear los precios con el valor para el cliente: mide y cobra según los criterios de consumo que tengan mayor impacto, y define los precios de manera que reflejen directamente el valor que obtienen los clientes.
  
• Aumentar los ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la captación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries basados en inteligencia artificial y las automatizaciones del flujo de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de $6,500 millones en ingresos en 2024.
  
• Aumentar la eficiencia: utiliza soluciones adicionales de Stripe para impuestos, informes de ingresos y datos con el fin de consolidar varios sistemas de ingresos en uno solo. Se integra fácilmente con software de terceros.
  

Para obtener más información sobre cómo Stripe puede ayudar a tu empresa a fijar precios para crecer, ponte en contacto con nuestro equipo.