新規顧客を獲得することは、既存の顧客関係を維持するよりもコストがかかります。サブスクリプション型コマースは、企業が顧客ロイヤルティを強化し、安定した収益源を生み出す効率的なな方法です。市場の変動や需要の変動が激しい時期において、サブスクリプションモデルは長期的な成長を築くための堅固な基盤となり得ます。

この記事では、サブスクリプション型コマース、その利点、そしてサブスクリプションモデルに最適な製品について説明します。また、ドイツのサブスクリプションコマース市場の概要と、企業が参加する方法についても説明しています。

目次

• サブスクリプションコマースとは？
  
• ドイツにおけるサブスクリプションコマース
  
• サブスクリプションコマースの利点は？
  
• サブスクリプションモデルに最適な製品やサービスは？
  
• ドイツ企業がサブスクリプションコマースを利用する方法
  

サブスクリプションコマースとは？

サブスクリプションコマース、または サブスクリプション型 EC は、製品やサービスを定期的に提供し、定期的な料金を支払うビジネスモデルです。これは特別なタイプの EC で、企業が継続的な収益源と長期的な顧客ロイヤルティを確立できるモデルです。

サブスクリプション型商取引は、顧客に柔軟な決済条件を提供できます。決済は、個々の契約によって月単位、四半期ごと、または年単位で支払うことができます。通常、顧客はいつでもオンラインで手間なくサブスクリプションの管理や解約が可能です。商品やサービスは、新規注文の必要がなく、サブスクリプションが解約されるまで自動的に継続されます。

デジタルコマースにおける柔軟なサブスクリプションモデル

サブスクリプションはデジタルコマース以前に存在しており、より伝統的な例としては、新聞や雑誌の購読、ジムの会員制度などがあります。しかし、現代のサブスクリプションコマースに関わる契約モデルは、はるかに柔軟で多様です。従来のサブスクリプションモデルは、硬直した利用期間や自動更新をより柔軟な代替手段に置き換えています。

現在では、顧客はどのくらいの頻度でどのくらいの量で商品やサービスを受け取りたいかを決めることができます。サブスクリプション期間や決済期間も個人に合わせて調整可能です。これらの柔軟なサブスクリプションは「ソフトサブスクリプション」とも呼ばれます。

ドイツにおけるサブスクリプションコマース

ドイツでは、サブスクリプション型コマースが EC の恒久的な要素として成長しています。ますます多くの顧客が製品やデジタルサービスのサブスクリプションを利用しています。その結果、企業はますます継続的な収益に頼っています。以下のデータは、ドイツの現在の市場状況の概要を示しています。

購読率

インターネットユーザーのおよそ 55% が ドイツでオンラインサービスに課金しています。オンラインショッピング利用者の 14% 以上が、月に一度以上有料サービスを利用しています。ドイツの世帯の平均は 4 つ以上のデジタルサブスクリプションに申し込んでおり、最も人気のあるのは動画や音楽のストリーミングサービスとなっています。

月々の支出は 1 人あたり平均 €55 です。顧客の平均予算は €34 であり、これが 59% が割引バンドルに興味を示す理由の一つです。2022 年にヨーロッパの 8 か国で実施された調査では、サブスクリプション顧客の 42% が サブスクリプションモデルを使っていることに気づいていません。

サブスクリプションのキャンセル

ドイツのサブスクリプションコマース顧客の 9 割がサブスクリプションに満足している一方で、今後 6 か月以内に新規加入を考えているのはわずか 4% です。20% 未満がサブスクリプションの解約を検討しています。ドイツでは、平均で 1.28 件のサブスクリプションを解約したいと考えています。

事業の成長

ドイツ企業はサブスクリプションモデルに多額の投資をしています。2024 年の調査では、調査対象企業の 76% が 2025 年にこの分野に投資すると答えました。3 分の 1 は新しいサブスクリプションサービスの導入を計画しており、53% は現在の製品やサービスを拡大したいと考えていました。

サブスクリプションコマースの利点は？

サブスクリプションコマースは、企業や顧客に幅広いメリットを提供します。以下は主な利点の概要です:

企業にとってのメリット

安定した収入源

サブスクリプションは、企業に継続的かつ予測可能な収入源を提供します。需要が変動する一回限りの購入とは異なり、サブスクリプションモデルは定期的な決済を提供し、計画や流動性管理を容易にします。この安定した収益源は、企業が財務資源を管理し、投資計画を立て、長期的な成長を可能にします。さらに、安定したキャッシュフローは、市場の変動に対応しやすい体制を整えることにもつながります。これは特に市場状況が予測困難になる際に大きな利点となり得ます。また、長期的な顧客関係を確保することで新規顧客獲得のコストを削減することも可能です。

顧客ロイヤルティ

サブスクリプションモデルは強い顧客ロイヤルティを促進します。製品やブランドとの定期的な交流は、長続きする関係を育む助けとなります。この感情的なつながりは、長期加入者が価格に対して敏感になりにくくなる助けにもなります。その結果、企業は離職率の低減と顧客関係の長期化から恩恵を受けることができます。

オファーのパーソナライズ

サブスクリプション型コマースは、企業が個々の顧客のニーズに合わせてサービスや提供内容をパーソナライズすることを可能にします。顧客データを定期的に分析することで、企業は顧客の個人的なニーズを満たすカスタマイズされた推薦やパッケージを提供できます。これにより顧客体験が向上し、満足度も向上します。

より優れた在庫管理と生産計画

定期的で予測可能な注文は、企業が在庫レベルや生産プロセスをより効率的に計画することを可能にします。需要をよりよく理解することで、倉庫コストを微調整し、ボトルネックや在庫過剰を回避できます。この計画は生産やマーケティングに役立ちます。なぜなら、企業は今後需要がある製品やサービスをより正確に評価できるからです。

クロスセルとアップセルの機会

サブスクリプションモデルはクロスセルやアップセル (追加または高額商品の提供) の機会を提供します。例えば、ケア製品の月額サブスクリプションを契約している顧客は、限定的なボーナスアイテムにも興味を持つかもしれません。この戦略は、サブスクリプションあたりの収益を大幅に増加させることができます。

顧客にとってのメリット

利便性と時間の節約

顧客にとって、サブスクリプション型コマースは便利で時間の節約にもなります。顧客は必要な商品を繰り返しまたは定期的に購入する必要はありません。日用品の信頼できる配送により、実店舗での在庫切れも避けられます。

限定オファーと割引

サブスクリプション型の顧客は割引や特別オファーを頻繁に受けています。また、加入者のみが利用できる限定または特別な商品やサービスにもアクセスできることがあります。これにより、購読を促す追加のインセンティブが生まれます。

柔軟性

サブスクリプション型コマースモデルでは、顧客が自分の商品を受け取る方法や時期を自分で決められることが多いです。配達間隔や数量、含まれる内容を現在のニーズに合わせて調整できます。この柔軟性により、顧客は厳格な契約に縛られることなくサブスクリプションを購入できるようになります。これは季節や時期によってニーズが変動する顧客にとって特に有用です。

簡単な管理

サブスクリプションは使いやすく、一般的に管理も簡単です。顧客はオンラインプラットフォームを通じてサブスクリプションを管理でき、いつでも配達の修正、一時停止、キャンセルが可能です。この使いやすさによりサービスは透明性が高くなり、顧客は自分のニーズに合わせてサブスクリプションを柔軟に調整できます。

サブスクリプションモデルに最適な製品やサービスは？

サブスクリプションモデルは多くの製品カテゴリーに適用可能です。

• 日用品: 食料品、化粧品、家庭用品は日常的に必要とされる商品です。サブスクリプションはこれらのアイテムの安定した供給を提供できます。
  
• 食料・飲料: スナック、紅茶、コーヒー、生鮮食品のサブスクリプションボックスも人気です。これらの商品は定期的に消費されており、顧客は宅配の利便性を享受しています。
  
• デジタル製品・サービス: デジタル分野では、ストリーミングプラットフォーム、ソフトウェア、デジタル新聞や雑誌の購読が確立されています。これらのサブスクリプションを提供する企業は、より高いスケーラビリティと低コストの生産を体験できます。
  
• ファッション・アパレル: 顧客は靴、衣類、アクセサリーを定期的に配達してもらえます。一部のモデルでは選ばれた品を保持できるものもあれば、返品・交換が可能な貸出システムとして機能するものもあります。
  
• ホビー・レジャー商品: 書籍、アート&クラフト教材、おもちゃ、ペットアクセサリーの購読はニッチなニーズに応えます。これにより、明確な利害関係を持つ顧客との長期的な関係を築くことができます。
  
• テクノロジーとガジェット: 現在、スマートホーム製品、健康機器、充電機器やケーブルなどのテクノロジーアクセサリーのサブスクリプションモデルの傾向があります。これにはゲームコンソール向けのゲームサブスクリプションも含まれます。
  
• フィットネス・健康サービス: ジムやオンラインプラットフォームではライブコース、アプリ、栄養アドバイスのサブスクリプションが提供されています。これらのサブスクリプションにはフィットネストラッカーや栄養補助食品も含まれることがあります。
  

ドイツ企業がサブスクリプションコマースを利用する方法

サブスクリプションコマースを利用するには、戦略的なアプローチと綿密な計画が必要です。以下は最も重要なステップのいくつかです:

ターゲットグループを分析し、製品を選ぶ

ターゲットグループ分析は、サブスクリプションコマースへの成功の基盤です。サブスクリプションに最適な商品やサービス、そして潜在的な顧客の具体的なニーズを知っておくべきです。例えば、どれだけの商品やサービスを消費しているかを知ることも含まれます。これにより需要の頻度を理解するのに役立ちます。また、価値を加えられるパーソナライズや限定オファーのルートも調べるべきです。

ササブスクリプションモデルと料金を選択する

次のステップは、あなたの製品に最適なサブスクリプションモデルを決めることです。一つの選択肢は、定期配送が決まった間隔で行われる固定型サブスクリプションです。あるいは、顧客が自分の頻度や数量を選べる柔軟な「ソフトサブスクリプション」モデルを提供することもできます。

また、顧客にどれだけの柔軟性を与えたいかも考慮すべきです。これは、収益を計画することがあなたの会社にとってどれほど重要かによって異なる場合があります。できるだけ多くの顧客層に訴求するために、差別化された価格モデルを用意することができます。決済方法の柔軟性は、顧客のニーズを満たし、サブスクリプション取得をビジネスにとってできるだけ簡単にするために重要です。

請求システムを統合

定期的な決済やサブスクリプションを管理するには、効果的な請求システムが必要です。インフラが定期的な決済処理やサブスクリプションモデルの管理が可能であることを確実にする必要があります。ここで Stripe Billing がお手伝いできます。Billing はサブスクリプション管理ツールの設定を簡単にし、柔軟な価格オプションを追加できます。

Billing はまた、複雑な統合を必要とせずに世界中の継続課金を受け入れ、管理することを可能にします。未払い分の回収を回収することで顧客の解約率を最小限に抑える機能を提供します。このようなツールは収益の減少を防ぎ、キャッシュフローの安定を保つのに役立ちます。同時に、円滑な決済処理を通じて顧客ロイヤルティを強化することも可能です。

サブスクリプション管理を簡単にする

顧客はサブスクリプションを簡単に管理したいと考えています。したがって、ユーザーフレンドリーなサブスクリプション管理プラットフォームは、モデルの成功や失敗にとって重要です。顧客は複雑な手続きを経ずに、いつでも配達間隔を調整したり、サブスクリプションを一時停止・解約できるようにするべきです。透明で使いやすいツールは、顧客満足度とロイヤルティを高めることができます。

提供内容をパーソナライズしよう

定期的なやり取りのおかげで、サブスクリプションコマースはあなたの提供内容をパーソナライズすることを可能にします。企業は顧客データの分析に基づき、顧客の特定のニーズに合わせて提供内容を調整できる能力を持つべきです。例えば、カスタマイズされた商品パッケージや、顧客の好みに合わせてパーソナライズされた限定オファーを提供することができます。

顧客獲得のためのマーケティング戦略を活用しましょう

成功するサブスクリプションモデルには強力なマーケティング戦略が必要です。これにより新規顧客を獲得し、既存顧客を維持することができます。この戦略には、ソーシャルメディアキャンペーン、インフルエンサーマーケティング、ターゲティング広告などが含まれます。新規顧客向けの割引や限定オファーなどの特別プロモーションも、サブスクリプションモデルの認知度向上に役立ちます。既存の加入者が新規顧客を紹介すると特典が受けられる紹介プログラムです。

長期的な顧客ロイヤルティを育む

新しい加入者を呼び込むことだけを目指すべきではありません。また、顧客が長期的にあなたの会社に忠誠を保つことも重要です。その重要な部分は継続的なコミュニケーションです。購読者の要望や問題にできるだけ早く対応すべきです。

Stripe Billing に統合された自動リテンションツールは、解約を検討している顧客や、すでに離脱した顧客を再度利用へつなげるのに役立ちます。