Attirer de nouveaux clients coûte plus cher que d’entretenir des relations clients existantes. Le commerce par abonnement représente un moyen efficace pour les entreprises de renforcer la fidélité de leurs clients et de créer des sources de revenus stables. En période de volatilité du marché et de fluctuation de la demande, le modèle d’abonnement peut être une base solide pour construire une croissance à long terme.

Cet article explique le commerce par abonnement, ses avantages et les meilleurs produits pour un modèle d’abonnement. Nous donnons également un aperçu du marché allemand du commerce par abonnement et expliquons comment les entreprises peuvent y participer.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce que le commerce par abonnement?
  
• Le commerce par abonnement en Allemagne
  
• Quels sont les avantages du commerce par abonnement?
  
• Quels sont les meilleurs produits et services pour un modèle d’abonnement?
  
• Comment les entreprises allemandes peuvent utiliser le commerce par abonnement
  

Qu’est-ce que le commerce par abonnement?

Le commerce par abonnement – ou commerce en ligne établi par abonnement – est un modèle économique où les produits ou services sont livrés sur une base régulière moyennant des frais récurrents. Il s’agit d’un type spécial de commerce en ligne qui aide les entreprises à établir des flux de revenus continus et à fidéliser leurs clients à long terme.

Le commerce par abonnement peut offrir aux clients des conditions de paiement flexibles. Les paiements peuvent être effectués mensuellement, trimestriellement ou annuellement, selon le contrat particulier. En règle générale, les clients peuvent gérer ou annuler leurs abonnements en tout temps, en ligne et sans tracas. Les produits et les services continueront automatiquement jusqu’à ce que l’abonnement soit annulé, sans avoir à passer une nouvelle commande.

Modèles d’abonnement flexibles en commerce numérique

Les abonnements sont antérieurs au commerce numérique, avec des exemples plus traditionnels, notamment les abonnements à des journaux et à des magazines ou les abonnements à des salles de sport. Cependant, les modèles contractuels impliqués dans le commerce moderne par abonnement sont nettement plus flexibles et variés. Le modèle classique d’abonnement est désormais plus adaptable, remplaçant les périodes d’abonnement rigides et les renouvellements automatiques par des alternatives flexibles.

Désormais, les clients peuvent souvent décider à quelle fréquence ils souhaitent recevoir un produit ou un service et en quelle quantité. Les périodes d’abonnement et les intervalles de paiement peuvent également être ajustés en fonction du particulier. Ces abonnements flexibles sont également connus sous le nom « d’abonnements souples ».

Le commerce par abonnement en Allemagne

En Allemagne, le commerce par abonnement est devenu un élément incontournable du commerce en ligne. De plus en plus, les clients utilisent les abonnements pour des produits et des services numériques. Les entreprises dépendent à leur tour de plus en plus des revenus récurrents. Les données ci-dessous donnent un aperçu de la situation actuelle du marché en Allemagne.

Prévalence des abonnements

Environ 55 % des internautes paient pour des services en ligne en Allemagne. Plus de 14 % des acheteurs en ligne utilisent des services et des offres payants plus d’une fois par mois. En moyenne, les ménages allemands ont plus de quatre abonnements numériques, les plus populaires étant les services de diffusion vidéo et musicale.

Les dépenses mensuelles s’élèvent en moyenne à 55 € par client. Le budget moyen des clients est de 34 €, ce qui peut aider à expliquer pourquoi 59 % sont intéressés par des offres groupées à prix réduit. Une étude menée en 2022 dans huit pays d’Europe a montré que 42 % des clients abonnés ne savent pas qu’ils utilisent un modèle d’abonnement.

Annulation d’abonnement

Alors que 9 clients allemands sur 10 du commerce par abonnement sont satisfaits de leurs abonnements, seuls 4 % ont l’intention de souscrire un nouvel abonnement dans les six prochains mois. Moins de 20 % envisagent d’annuler un abonnement. Les clients allemands souhaitent annuler en moyenne 1,28 d’abonnement.

Croissance de l’entreprise

Les entreprises allemandes investissent massivement dans les modèles d’abonnement. Dans une étude de 2024, 76 % des entreprises interrogées ont déclaré qu’elles investiraient dans ce domaine en 2025. Un tiers envisageait de mettre en place un nouveau service par abonnement, tandis que 53 % souhaitaient élargir leur gamme actuelle pour inclure des produits et des services supplémentaires.

Quels sont les avantages du commerce par abonnement?

Le commerce par abonnement offre un large éventail d’avantages aux entreprises et aux clients. Voici un aperçu des principaux avantages :

Avantages pour les entreprises

Sources de revenus stables

Les abonnements peuvent fournir aux entreprises des sources de bénéfices continues et prévisibles. Contrairement aux achats ponctuels, où la demande peut fluctuer, les modèles d’abonnement offrent aux entreprises des paiements réguliers, ce qui peut faciliter la planification et la gestion des liquidités. Ce flux de revenus stable peut également permettre aux entreprises de gérer leurs ressources financières, de planifier leurs investissements et de se développer à long terme. De plus, un flux constant d’argent comptant peut les mettre en meilleure position pour réagir aux fluctuations du marché. Cela peut constituer un avantage majeur, en particulier lorsque les conditions du marché deviennent imprévisibles. Les entreprises peuvent également économiser sur les coûts d’acquisition de nouveaux clients en assurant des relations à long terme avec les clients.

Fidélisation de la clientèle

Les modèles d’abonnement peuvent favoriser une forte fidélisation de la clientèle. Une interaction régulière avec un produit ou une marque peut contribuer à favoriser des relations durables. Ce lien émotionnel peut également contribuer à rendre les abonnés à long terme moins sensibles au prix. Par conséquent, les entreprises peuvent profiter d’un taux d’attrition plus faible et de relations clients plus longues.

Offres personnalisées

Le commerce par abonnement permet aux entreprises de personnaliser leurs services et leurs offres aux besoins précis des clients particuliers. En analysant régulièrement les données clients, les entreprises peuvent offrir des recommandations et des forfaits personnalisés qui répondent aux besoins personnels des clients. Cela peut créer une meilleure expérience client et améliorer la satisfaction.

Meilleure planification des stocks et de la production

Des commandes régulières et prévisibles peuvent permettre aux entreprises de planifier plus efficacement leurs niveaux de stock et leurs processus de production. En comprenant mieux la demande, elles peuvent affiner leurs coûts d’entreposage et éviter les goulots d’étranglement ou les surstocks. Cette planification peut faciliter la production et le marketing, car les entreprises peuvent mieux évaluer les produits et services qui seront en demande au cours de la période à venir.

Opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives

Les modèles d’abonnement offrent des possibilités de vente croisée et de vente incitative (c’est-à-dire en proposant des postes (de facture) supplémentaires ou haut de gamme). Par exemple, un client qui a souscrit un abonnement mensuel pour des produits d’entretien peut également être intéressé par un poste (de facture) taxes en sus. Cette stratégie peut augmenter considérablement les revenus par abonnement.

Avantages pour les clients

Commodité et gains de temps

Pour les clients, le commerce par abonnement est pratique et permet de gagner du temps. Les clients n’ont pas besoin d’effectuer des achats répétés ou réguliers des produits dont ils ont besoin. Grâce à des livraisons fiables de produits du quotidien, les clients peuvent également éviter les ruptures de stock dans les magasins physiques.

Offres et réductions taxes en sus

Les clients du commerce par abonnement bénéficient fréquemment de réductions et d’offres spéciales. Ils ont également parfois accès à des produits et des services taxes en sus ou limités qui ne sont disponibles que pour les abonnés. Cela peut créer des incitations supplémentaires à souscrire des abonnements.

Flexibilité

Les modèles de commerce par abonnement permettent souvent aux clients de décider comment et quand ils souhaitent recevoir leurs produits. Ils peuvent réajuster les intervalles de livraison, les quantités et ce qui est inclus en fonction de leurs besoins actuels. Cette flexibilité peut encourager les clients à acheter des abonnements sans être liés par des contrats rigides. Cela peut être particulièrement utile pour les clients ayant des besoins qui fluctuent selon la saison ou la période de l’année.

Gestion facile

Les abonnements sont conviviaux et généralement faciles à gérer. Les clients peuvent gérer leurs abonnements par le biais des plateformes en ligne où ils peuvent modifier, suspendre ou annuler les livraisons en tout temps. Cette facilité d’utilisation rend le service transparent et donne aux clients la flexibilité de réajuster leurs abonnements en fonction de leurs besoins.

Quels sont les meilleurs produits et services pour un modèle d’abonnement?

Le modèle d’abonnement peut être appliqué à de nombreuses catégories de produits :

• Postes de tous les jours : L’épicerie, les cosmétiques et les articles ménagers sont des produits dont les gens ont besoin sur une base régulière. Un abonnement peut fournir un approvisionnement fiable de ces articles.
  
• Aliments et boissons : Les boîtes d’abonnement pour les collations, le thé, le café, et les postes (de facture) frais sont également populaires. Ces postes (de facture) sont consommés régulièrement, et les clients profitent de la commodité de la livraison à domicile.
  
• Produits et services numériques : Dans le secteur numérique, les abonnements aux plateformes de diffusion en continu, aux logiciels, ainsi qu’aux journaux et magazines numériques sont bien établis. Les entreprises qui proposent ces abonnements peuvent connaître une plus grande extensibilité et des coûts de production plus faibles.
  
• Mode et vêtements : Les clients peuvent se faire livrer régulièrement des chaussures, des vêtements et des accessoires. Certains modèles permettent aux clients de conserver les pièces sélectionnées, tandis que d’autres fonctionnent comme des systèmes de prêt avec la possibilité de retourner et échange des postes (de facture).
  
• Produits de loisirs et de détente : Les abonnements pour livres, matériel d’art et d’artisanat, jouets, et accessoires pour animaux de compagnie répondent à des demandes de niche. Cela peut aider les entreprises à établir des relations à long terme avec des clients qui ont des intérêts clairement définis.
  
• Technologie et gadgets : On observe actuellement une tendance des modèles d’abonnement pour les produits intelligents pour la maison, les appareils de santé et les accessoires technologiques, tels que les appareils de recharge et les câbles. Cela inclut également les abonnements aux jeux pour consoles de jeux.
  
• Services de remise en forme et de santé : Les salles de sport et les plateformes en ligne proposent des abonnements à des cours réels, des applications, et des conseils nutritionnels. Ces abonnements peuvent également inclure des catégories de remise en forme ou des compléments alimentaires.
  

Comment les entreprises allemandes peuvent utiliser le commerce par abonnement

L’utilisation du commerce par abonnement nécessite une approche stratégique et une planification approfondie. Voici quelques-unes des étapes les plus importantes :

Analyser les groupes cibles et sélectionner des produits

L’analyse de groupe ciblée est le fondement d’entreprises réussies en commerce par abonnement. Vous devez connaître les meilleurs produits ou services pour un abonnement et les besoins précis de vos clients potentiels. Il s’agit par exemple de savoir quelle quantité d’un produit ou d’un service ils consomment. Cela peut vous aider à comprendre la fréquence de la demande. Vous devez également rechercher des pistes d’offres personnalisées ou taxes en sus susceptibles d’apporter une valeur ajoutée.

Sélectionner le modèle d’abonnement et la tarification

L’étape suivante consiste à décider du meilleur modèle d’abonnement pour vos produits. Une option est l’abonnement fixe classique avec des livraisons régulières à intervalles fixes. Vous pouvez également proposer un modèle flexible « d’abonnement souple », où les clients peuvent choisir leur propre fréquence et quantité.

Vous devez également tenir compte de la flexibilité que vous souhaitez offrir à vos clients. Cela peut dépendre de l’importance pour votre entreprise de pouvoir planifier ses bénéfices. Pour plaire à autant de groupes de clients que possible, vous pouvez proposer des modèles de prix différenciés. La flexibilité en matière de modes de paiement est importante pour satisfaire les besoins des clients et faciliter au maximum l’acquisition d’abonnements pour votre entreprise.

Intégrer les systèmes de facturation

La gestion des paiements récurrents et les abonnements nécessitent un système de facturation efficace. Vous devez vous assurer que votre infrastructure est capable de traiter des paiements réguliers et de gérer votre modèle d’abonnement. C’est là que Stripe Billing peut vous aider. La facturation facilite la mise en place d’un outil de gestion des abonnements et l’ajout d’options tarifaires flexibles.

La facturation vous permet également d’accepter et de gérer des paiements récurrents dans le monde entier sans avoir besoin d’intégrations complexes. Il offre des fonctionnalités qui peuvent aider les entreprises à minimiser la perte de clientèle en collectant les paiements manqués. Des outils comme ceux-ci peuvent aider à prévenir les pertes de revenus et à maintenir la stabilité des flux d’argent comptant. Parallèlement, ils peuvent renforcer la fidélité des clients grâce à un traitement fluide des paiements.

Simplifier la gestion des abonnements

Les clients veulent gérer facilement leurs abonnements. Par conséquent, une plateforme de gestion des abonnements conviviale est importante pour le succès ou l’échec de votre modèle. Les clients doivent pouvoir réajuster leurs intervalles de livraison et suspendre ou annuler leurs abonnements en tout temps sans avoir à passer par un traitement complexe. Un outil transparent et facile à utiliser peut augmenter la satisfaction et la fidélité des clients.

Personnaliser les offres

Grâce à une interaction régulière, le commerce par abonnement vous permet de personnaliser vos offres. Les entreprises doivent être capables d’adapter leurs offres aux besoins précis de leurs clients établis sur des analyses des données clients. Par exemple, vous pouvez proposer des forfaits de produits personnalisés ou des offres taxes en sus qui ont été personnalisées pour les préférences des clients.

Utiliser des stratégies marketing pour l’acquisition des clients

Un modèle d’abonnement réussi nécessite une stratégie marketing solide. Cela peut vous aider à acquérir de nouveaux clients et à maintenir ceux qui existent déjà. Cette stratégie peut inclure des campagnes de médias sociaux, du marketing d’influence et de la publicité ciblée. Des promotions spéciales, telles que des remises pour de nouveaux clients ou des offres taxes en sus, peuvent également contribuer à faire connaître votre modèle d’abonnement. Une autre option est les programmes de parrainage dans lesquels les abonnés existants recrutent de nouveaux clients en échange de récompenses.

Favoriser la fidélisation des clients à long terme

Vous ne devez pas seulement viser à attirer de nouveaux abonnés. Vous devez également vous assurer que vos clients restent fidèles à votre entreprise à long terme. Une partie importante de cette communication continue. Vous devez réagir aux désirs ou aux problèmes de vos abonnés le plus rapidement possible.

Les outils de fidélisation automatique, tels que ceux intégrés à Stripe Billing, peuvent également vous aider à fidéliser les clients qui souhaitent annuler leurs abonnements ou à ramener ceux qui sont déjà partis.