Atraer nuevos clientes es más costoso que mantener las relaciones existentes con ellos. El comercio de suscripción representa una forma eficiente para que las empresas refuercen la fidelización de los clientes y creen fuentes estables de ingresos. En tiempos de volatilidad del mercado y fluctuación de la demanda, el modelo de suscripción puede ser una base sólida para construir un crecimiento a largo plazo.

En este artículo se explica el comercio de suscripción, sus beneficios y los mejores productos para un modelo de suscripción. También proporcionamos un resumen del mercado de comercio de suscripción de Alemania y explicamos cómo pueden participar las empresas.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el comercio de suscripción?
  
• Comercio de suscripción en Alemania
  
• ¿Cuáles son los beneficios del comercio de suscripción?
  
• ¿Cuáles son los mejores productos y servicios para un modelo de suscripción?
  
• Cómo pueden utilizar las empresas de Alemania el comercio de suscripción
  

¿Qué es el comercio de suscripción?

El comercio de suscripción, o comercio electrónico basado en suscripciones, es un modelo de negocio en el que los productos o servicios se entregan de forma periódica a cambio de una tarifa recurrente. Es un tipo especial de comercio electrónico que ayuda a las empresas a establecer fuentes continuas de ingresos y a fidelizar a los clientes a largo plazo.

El comercio de suscripción puede brindarles a los clientes condiciones de pago flexibles. Los pagos pueden realizarse mensual, trimestral o anualmente, según el acuerdo particular. Por lo general, los clientes pueden gestionar o cancelar sus suscripciones en cualquier momento, en línea y sin complicaciones. Los productos y servicios continuarán automáticamente hasta que se cancele la suscripción, sin necesidad de realizar un nuevo pedido.

Modelos de suscripción flexibles en el comercio digital

Las suscripciones son anteriores al comercio digital, con ejemplos más tradicionales, como suscripciones a diarios y revistas, o suscripciones a gimnasios. Sin embargo, los modelos contractuales del comercio de suscripción moderno son mucho más flexibles y variados. El modelo clásico de suscripción ahora es más adaptable, ya que sustituye períodos rígidos y renovaciones automáticas por alternativas flexibles.

Ahora, los clientes a menudo pueden decidir con qué frecuencia quieren recibir un producto o servicio y en qué cantidad. Los períodos de suscripción y los intervalos de pago también se pueden ajustar para adaptarse a la persona. Estas suscripciones flexibles también se conocen como «suscripciones adaptables».

Comercio de suscripción en Alemania

En Alemania, el comercio de suscripción ha crecido hasta convertirse en un elemento permanente del comercio electrónico. Cada vez más, los clientes utilizan suscripciones para productos y servicios digitales. A su vez, las empresas dependen cada vez más de los ingresos recurrentes. Los datos que aparecen a continuación muestran un resumen de la situación actual del mercado en Alemania.

Prevalencia de las suscripciones

Alrededor del 55 % de los usuarios de Internet pagan por servicios en línea en Alemania. Más del 14 % de los compradores en línea utilizan servicios y ofertas de pago más de una vez al mes. En promedio, los hogares alemanes tienen más de cuatro suscripciones digitales, las más populares son las de servicios de transmisión de video y música.

El gasto mensual es de un promedio de €55 por cliente. El presupuesto promedio de los clientes es de €34, lo que puede ayudar a explicar por qué el 59 % está interesado en paquetes con descuento. Un estudio que se realizó en 2022 en ocho países de Europa mostró que el 42 % de los clientes de suscripciones no saben que están usando un modelo de suscripción.

Cancelación de la suscripción

Si bien 9 de cada 10 clientes de comercio de suscripción en Alemania están satisfechos con sus suscripciones, sólo el 4 % tiene la intención de contratar una nueva suscripción en los próximos seis meses. Menos del 20 % está considerando la posibilidad de cancelar una suscripción. En promedio, los clientes alemanes quieren cancelar 1.28 suscripciones.

Crecimiento empresarial

Las empresas de Alemania están invirtiendo mucho en modelos de suscripción. En un estudio de 2024, el 76 % de las empresas encuestadas afirmaron que invertirían en esta área en 2025. Un tercio planeaba introducir un nuevo servicio de suscripción, mientras que el 53 % quería ampliar su gama actual para incluir productos y servicios adicionales.

¿Cuáles son los beneficios del comercio de suscripción?

El comercio de suscripción ofrece una amplia gama de beneficios para las empresas y los clientes. Este es un resumen de los beneficios clave:

Beneficios para las empresas

Flujos de ingresos estables:

Las suscripciones pueden ofrecer a las empresas fuentes de ingresos continuas y predecibles. A diferencia de las compras por única vez, en las que la demanda puede fluctuar, los modelos de suscripción proporcionan a las empresas pagos regulares, lo que puede facilitar la planificación y la gestión de la liquidez. Este flujo estable de ingresos también permite a las empresas gestionar sus recursos financieros, planificar inversiones y crecer a largo plazo. Además, un flujo constante de efectivo puede colocarlas en una mejor posición para reaccionar a las fluctuaciones del mercado. Esto puede ser una gran ventaja, especialmente cuando las condiciones del mercado se vuelven impredecibles. Las empresas también pueden ahorrar en los costos de adquisición de nuevos clientes gracias a que garantizan relaciones a largo plazo con ellos.

Fidelización de clientes

Los modelos de suscripción pueden promover una fuerte fidelidad por parte de los clientes. La interacción habitual con un producto o marca puede ayudar a fomentar relaciones perdurables. Esta conexión emocional también puede ayudar a que los suscriptores a largo plazo no se fijen tanto en el precio. En consecuencia, las empresas pueden beneficiarse de una menor pérdida de clientes y relaciones más duraderas con ellos.

Ofertas personalizadas

El comercio de suscripción permite a las empresas personalizar sus servicios y ofertas según las necesidades específicas de clientes particulares. Mediante el análisis periódico de los datos de los clientes, las empresas pueden ofrecer recomendaciones y paquetes personalizados que satisfagan sus necesidades personales. Esto puede crear una experiencia del cliente superior y mejorar la satisfacción.

Mejor planificación del inventario y la producción

Los pedidos habituales y predecibles pueden permitir a las empresas planificar sus niveles de existencias y procesos de producción de manera más eficiente. Al comprender mejor la demanda, pueden ajustar sus costos de almacenamiento y evitar cuellos de botella o exceso de existencias. Esta planificación puede ayudar con la producción y el marketing, ya que las empresas tienen la posibilidad de evaluar mejor qué productos y servicios estarán en demanda el próximo período.

Oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales

Los modelos de suscripción ofrecen oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales (es decir, ofrecer artículos adicionales o de un precio más alto). Por ejemplo, un cliente que contrató una suscripción mensual de productos de cuidado también podría estar interesado en un artículo adicional exclusivo. Esta estrategia puede aumentar significativamente los ingresos por suscripción.

Ventajas para los clientes

Comodidad y ahorro de tiempo

Para los clientes, el comercio de suscripción es conveniente y ahorra tiempo. Los clientes no necesitan realizar compras repetidas o periódicas de los productos que necesitan. Con entregas confiables de productos cotidianos, los clientes también pueden evitar la falta de existencias en las tiendas físicas.

Ofertas y descuentos exclusivos

Los clientes de comercio de suscripción suelen disfrutar de descuentos y ofertas especiales. También obtienen ocasionalmente acceso a productos y servicios exclusivos o limitados que solo están disponibles para suscriptores. Esto puede crear incentivos adicionales para contratar suscripciones.

Flexibilidad

Con los modelos de comercio de suscripción, los clientes suelen decidir cómo y cuándo quieren recibir los productos. Pueden ajustar los intervalos de entrega, las cantidades y lo que se incluye para adaptarse a sus necesidades actuales. Esta flexibilidad puede animar a los clientes a contratar suscripciones sin estar sujetos a contratos rígidos. Esto puede ser particularmente útil para los clientes con necesidades que fluctúan según la temporada o época del año.

Gestión sencilla

Las suscripciones son fáciles de usar y generalmente fáciles de gestionar. Los clientes pueden administrar sus suscripciones a través de plataformas en línea donde pueden modificar, pausar o cancelar las entregas en cualquier momento. Esta facilidad de uso hace que el servicio sea transparente y brinda a los clientes la flexibilidad de ajustar sus suscripciones según sus necesidades.

¿Cuáles son los mejores productos y servicios para un modelo de suscripción?

El modelo de suscripción se puede aplicar a muchas categorías de productos:

• Artículos de uso diario: los alimentos, los cosméticos y los artículos para el hogar son productos que las personas necesitan de forma habitual. Una suscripción puede proporcionar un suministro confiable de estos artículos.
  
• Alimentos y bebidas: también son populares las cajas de suscripción de bocadillos, té, café y alimentos frescos. Estos artículos se consumen habitualmente, y los clientes disfrutan de la comodidad de la entrega a domicilio.
  
• Productos y servicios digitales: en el sector digital, las suscripciones a plataformas de streaming, software, y periódicos y revistas digitales están bien establecidos. Las empresas que ofrecen estas suscripciones pueden experimentar una mayor escalabilidad y menores costos de producción.
  
• Moda e indumentaria: los clientes pueden recibir zapatos, ropa y accesorios de forma periódica. Algunos modelos permiten que los clientes conserven las piezas seleccionadas, mientras que otros operan como sistemas de préstamos con la opción de devolver y cambiar los artículos.
  
• Productos para pasatiempos y ocio: las suscripciones a libros, materiales para manualidades, juguetes y accesorios para mascotas satisfacen demandas específicas. Esto puede ayudar a las empresas a establecer relaciones a largo plazo con los clientes que tienen intereses claramente definidos.
  
• Tecnología y dispositivos: actualmente, existe una tendencia de modelos de suscripción de productos domésticos inteligentes, dispositivos sanitarios y accesorios tecnológicos, como dispositivos de carga y cables. Esto también incluye las suscripciones a juegos para consolas.
  
• Servicios de acondicionamiento físico y salud: los gimnasios y las plataformas en línea ofrecen suscripciones a cursos en directo, aplicaciones y asesoramiento nutricional. Estas suscripciones también pueden incluir dispositivos de seguimiento de actividad física o suplementos dietéticos.
  

Cómo pueden utilizar las empresas de Alemania el comercio de suscripción

Utilizar el comercio de suscripción requiere un enfoque estratégico y una planificación exhaustiva. Estos son algunos de los pasos más importantes:

Analiza los grupos objetivo y selecciona los productos

El análisis de los grupos objetivo es la base del éxito de las iniciativas en el comercio de suscripción. Debes conocer los mejores productos o servicios para una suscripción y las necesidades específicas de tus clientes potenciales. Por ejemplo, saber cuánto consumen de un producto o servicio. Esto puede ayudarte a comprender la frecuencia de la demanda. También debes investigar vías para ofertas personalizadas o exclusivas que puedan agregar valor.

Selecciona un modelo de suscripción y los precios

El siguiente paso es decidir cuál es el mejor modelo de suscripción para tus productos. Una opción es la clásica suscripción fija con entregas periódicas a intervalos fijos. Como alternativa, puedes ofrecer un modelo flexible de «suscripción adaptable», en el cual los clientes pueden elegir su propia frecuencia y cantidad.

También debes considerar cuánta flexibilidad quieres ofrecerles a tus clientes. Esto puede depender de lo importante que sea para tu empresa poder planificar los ingresos. Para atraer a la mayor cantidad posible de grupos de clientes, puedes ofrecer modelos de precios diferenciados. La flexibilidad cuando se trata de métodos de pago es importante para satisfacer las necesidades de los clientes y facilitar al máximo la adquisición de suscripciones para tu empresa.

Integra sistemas de facturación

Gestionar los pagos recurrentes y las suscripciones requiere un sistema de facturación eficaz. Necesitas asegurarte de que tu infraestructura sea capaz de procesar pagos periódicos y gestionar tu modelo de suscripción. Aquí es donde Stripe Billing puede ayudarte. Este producto permite configurar una herramienta de gestión de suscripciones y agregar opciones de precios flexibles más fácilmente.

Billing también te permite aceptar y gestionar pagos recurrentes en todo el mundo sin necesidad de integraciones complejas. Ofrece funcionalidades que pueden ayudar a las empresas a minimizar la pérdida de clientes mediante el cobro de pagos atrasados. Herramientas como estas pueden ayudar a prevenir la pérdida de ingresos y mantener estable el flujo de caja. Al mismo tiempo, pueden fortalecer la fidelización de los clientes mediante un proceso de pagos sin complicaciones.

Simplifica la gestión de suscripciones

Los clientes quieren gestionar fácilmente sus suscripciones. Por lo tanto, una plataforma de gestión fácil de usar es importante para el éxito o el fracaso de tu modelo. Los clientes deben poder ajustar sus intervalos de entrega y pausar o cancelar sus suscripciones en cualquier momento sin tener que pasar por un proceso complejo. Una herramienta transparente y fácil de usar puede aumentar la satisfacción y lealtad de los clientes.

Personaliza las ofertas

Debido a la interacción habitual, el comercio de suscripción te permite personalizar las ofertas. Las empresas deben ser capaces de adaptar sus ofertas a las necesidades específicas de sus clientes en función de los análisis de sus datos. Por ejemplo, puedes ofrecer paquetes de productos personalizados u ofertas exclusivas que se hayan personalizado según las preferencias de los clientes.

Utiliza estrategias de marketing para adquirir clientes

Un modelo de suscripción exitoso requiere una estrategia de marketing sólida. Esto puede ayudarte a adquirir nuevos clientes y mantener los existentes. Esta estrategia puede incluir campañas en redes sociales, marketing de influencers y publicidad dirigida. Las promociones especiales, como descuentos para nuevos clientes u ofertas exclusivas, también pueden ayudar a dar a conocer tu modelo de suscripción. Otra opción son los programas de recomendación, en los que los suscriptores actuales captan nuevos clientes a cambio de recompensas.

Fomenta la fidelización de los clientes a largo plazo

No deberías limitarte a intentar atraer nuevos suscriptores. También debes asegurarte de que tus clientes permanezcan leales a tu empresa a largo plazo. Una parte importante de esto es la comunicación continua. Debes responder a los deseos o problemas de tus suscriptores lo más rápido posible.

Las herramientas de retención automática, como las que están integradas en Stripe Billing, también pueden ayudarte a retener a los clientes que desean cancelar sus suscripciones o recuperar a aquellos que ya se fueron.