Atrair novos clientes é mais caro do que manter o relacionamento com clientes existentes. O comércio por assinatura representa uma forma eficiente para as empresas fortalecerem a fidelidade dos clientes e criarem fontes estáveis de receita. Em tempos de volatilidade do mercado e demanda flutuante, o modelo de assinatura pode ser uma base sólida para construir crescimento a longo prazo.

Este artigo explica o comercio de assinaturas, seus benefícios e os melhores produtos para um modelo de assinatura. Também fornecemos uma visão geral do mercado alemão de assinaturas e explicamos como as empresas podem participar.

O que você encontrará neste artigo?

• O que é o comércio de assinaturas?
  
• Comércio de assinaturas na Alemanha
  
• Quais são os benefícios do comercio de assinaturas?
  
• Quais são os melhores produtos e serviços para um modelo de assinatura?
  
• Como as empresas alemãs podem usar o comércio de assinatura
  

O que é o comércio de assinatura?

Comércio de assinatura — ouecommerce com base em assinatura — é uma modelo de negócio onde produtos ou serviços são entregues regularmente mediante o pagamento de uma tarifa recorrente. É um tipo especial deecommerce que ajuda as empresas a estabelecer fluxos contínuos de receita e fidelizar clientes a longo prazo.

A comércio de assinatura pode oferecer aos clientes termos flexíveis de pagamento. Os pagamentos podem ser feitos mensalmente, trimestralmente ou anualmente, dependendo do acordo da pessoa física. Normalmente, os clientes podem gerenciar ou cancelar suas assinaturas a qualquer momento — online e sem complicações. Produtos e serviços continuarão automaticamente até que a assinatura seja cancelada, sem a necessidade de fazer um novo pedido.

Modelos flexíveis de assinatura no comércio digital

As assinaturas são anteriores ao comércio digital, com exemplos mais tradicionais incluindo assinaturas de jornais e revistas ou assinaturas em academias. No entanto, os modelos contratuais, envolvidos no comércio moderno de assinatura, são significativamente mais flexíveis e variados. O modelo clássico de assinatura agora é mais adaptável, substituindo períodos rígidos de assinatura e renovações automáticas por alternativas flexíveis.

Agora, os clientes muitas vezes podem decidir com que frequência querem receber um produto ou serviço e em que quantidade. Períodos de assinatura e intervalos de pagamento também podem ser ajustados para atender à pessoa física. Essas assinaturas flexíveis também são conhecidas como "assinaturas soft".

Comércio de assinaturas na Alemanha

Na Alemanha, o comércio de assinatura cresceu e se tornou uma presença permanente ao e-commerce. Cada vez mais, os clientes utilizam assinaturas para produtos e serviços digitais. Por sua vez, as empresas dependem cada vez mais de receitas recorrentes. Os dados abaixo fornecem uma visão geral da situação atual do mercado na Alemanha.

Prevalência de assinaturas

Por volta de 55% dos usuários da internet pagam por serviços online na Alemanha. Mais de 14% dos compradores online utilizam serviços e ofertas pagas mais de uma vez por mês. Em média, as famílias alemãs têm mais de quatro assinaturas digitais — os mais populares são para serviços de streaming de vídeo e música.

O gasto mensal médio é de €55 por cliente. O orçamento médio dos clientes é de €34, o que pode ajudar a explicar por que 59% estão interessados em pacotes com desconto. Um estudo realizado em 2022 em oito países da Europa mostrou que42% dos clientes de assinatura não sabem que estão usando um modelo de assinatura.

Cancelamento da assinatura

Enquanto 9 em cada 10 clientes do comércio de assinatura na Alemanha estão satisfeitos com suas assinaturas, apenas 4% pretendem contratar uma nova assinatura nos próximos seis meses e menos de 20% estão considerando cancelar uma assinatura. Clientes alemães querem cancelar1,28 assinaturas em média.

Crescimento do negocio

As empresas alemãs estão investindo fortemente em modelos de assinatura. Em um estudo de 2024, 76% das empresas entrevistadas disseram que investiriam nessa área em 2025. Um terço planejava lançar um novo serviço de assinatura, enquanto 53% queriam expandir sua linha atual para incluir produtos e serviços adicionais.

Quais são os benefícios do comércio de assinatura?

O comércio de assinatura oferece uma ampla gama de benefícios para empresas e clientes. Aqui está uma visão geral dos principais benefícios:

Vantagens para as empresas

Fluxos estáveis de receita

As assinaturas podem oferecer às empresas fontes contínuas e previsíveis de renda. Diferente das compras pontuais — onde a demanda pode oscilar — os modelos de assinatura oferecem às empresas pagamentos regulares, o que facilita o planejamento e a gestão da liquidez. Essa fonte estável de receita também pode permitir que as empresas gerenciem seus recursos financeiros, planejem investimentos e cresçam a longo prazo. Além disso, um fluxo constante de caixa pode colocá-los em melhor posição para reagir às flutuações do mercado. Isso pode ser uma grande vantagem, especialmente quando as condições de mercado se tornam imprevisíveis. As empresas também podem economizar nos custos de aquisição de novos clientes garantindo relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Fidelização de clientes

Modelos de assinatura podem promover forte fidelização dos clientes. A interação regular com um produto ou marca pode ajudar a promover relacionamentos duradouros. Essa conexão emocional também pode ajudar a tornar assinantes de longo prazo menos sensíveis ao preço. Consequentemente, as empresas podem se beneficiar de menor rotatividade e relacionamentos mais longos com os clientes.

Ofertas personalizadas

O comércio por assinatura permite que as empresas personalizem seus serviços e ofertas às necessidades específicas de cada pessoa física. Ao analisar regularmente os dados dos clientes, as empresas podem oferecer recomendações e pacotes personalizados que atendam às necessidades pessoais dos clientes. Isso pode criar uma experiência melhor e aumentar a satisfação do cliente.

Melhor planejamento de inventário e produção

Pedidos regulares e previsíveis podem permitir que as empresas planejem seus níveis de estoque e processos de produção de forma mais eficiente. Ao compreender melhor a demanda, eles podem ajustar seus custos de armazenamento e evitar gargalos ou excessos de estoque. Esse planejamento pode ajudar na produção e no marketing, pois as empresas podem avaliar melhor quais produtos e serviços estarão em demanda no próximo período.

Oportunidades de cross-selling e upselling

Modelos de assinatura oferecem oportunidades de venda cruzada e upselling (ou seja, oferecendo itens adicionais ou de alto valor). Por exemplo, um cliente que fez uma assinatura mensal de produtos de cuidados pessoais também pode se interessar por um item extra. Essa estratégia pode aumentar significativamente a receita por assinatura.

Vantagens para os clientes

Conveniência e economia de tempo

Para os clientes, o comércio de assinatura é conveniente e economiza tempo. Os clientes não precisam fazer compras repetidas ou regulares dos produtos de que precisam. Com entregas confiáveis de produtos do dia a dia, os clientes também podem evitar falta de estoque nas lojas físicas.

Ofertas e descontos exclusivos

Clientes de comércio por assinatura frequentemente desfrutam de descontos e ofertas especiais. Eles também ocasionalmente têm acesso a produtos e serviços exclusivos ou limitados que estão disponíveis apenas para assinantes. Isso pode criar incentivos adicionais para assinar.

Flexibilidade

Com o modelo de comércio de assinatura, os clientes frequentemente decidem como e quando querem receber seus produtos. Eles podem ajustar intervalos de entrega, quantidades e o que está incluído para atender às necessidades atuais. Essa flexibilidade pode incentivar os clientes a comprarem assinaturas sem estarem presos a contratos rígidos. Isso pode ser especialmente útil para clientes cujas necessidades variam conforme a estação ou época do ano.

Fácil gestão

As assinaturas são simples para o usuário e geralmente fáceis de gerenciar. Os clientes podem gerenciar suas assinaturas por meio de plataformas online, onde podem alterar, pausar ou cancelar entregas a qualquer momento. Essa facilidade de uso torna o serviço transparente e oferece aos clientes a flexibilidade de ajustar suas assinaturas para atender às suas necessidades.

Quais são os melhores produtos e serviços para um modelo de assinatura?

O modelo de assinatura pode ser aplicado a muitas categorias de produtos:

• Itens do dia-a-dia: Mantimentos, cosméticos e artigos domésticos são produtos que as pessoas precisam regularmente. Uma assinatura pode oferecer um fornecimento confiável desses itens.
  
• Comidas e bebidas: Caixas de assinatura para lanches, chá, café e itens frescos também são populares. Esses itens são consumidos regularmente, e os clientes desfrutam da conveniência da entrega domiciliar.
  
• Produtos e serviços digitais: No setor digital, as assinaturas de plataformas de streaming, softwares e jornais e revistas digitais estão bem estabelecidas. Empresas que oferecem essas assinaturas podem experimentar maior escalabilidade e custos de produção mais baixos.
  
• Fashion e vestuário: Os clientes podem receber sapatos, roupas e acessórios em entregas regulares. Alguns modelos permitem que os clientes fiquem com peças selecionadas, enquanto outros funcionam como sistemas de empréstimo com a opção de devolver e troca de itens.
  
• Hobby e produtos de lazer: Assinaturas para livros, materiais de artesanato, brinquedos e acessórios para pets atendem a demandas específicas. Isso pode ajudar as empresas a estabelecer relacionamentos de longo prazo com clientes que têm interesses claramente definidos.
  
• Tech e gadgets: Atualmente, há uma tendência de modelos de assinatura para produtos de casa inteligente, dispositivos de saúde e acessórios tecnológicos, como dispositivos de carregamento e cabos. Isso também inclui assinaturas de jogos para consoles.
  
• Fitness e serviços de saúde: Academias e plataformas online oferecem assinaturas para aulas ao vivo, aplicativos e orientações nutricionais. Essas assinaturas também podem incluir fitness trackers ou suplementos alimentares.
  

Como as empresas alemãs podem usar o comércio de assinatura

Usar comércio de assinatura exige uma abordagem estratégica e um planejamento cuidadoso. Aqui estão alguns dos passos mais importantes:

Analisar grupos-alvo e selecionar produtos

A análise de grupos-alvo é a base de empreendimentos bem-sucedidos no comércio de assinatura. Você deve conhecer os melhores produtos ou serviços para uma assinatura e as necessidades específicas dos seus potenciais clientes. Por exemplo, isso inclui saber quanto de um produto ou serviço eles consomem. Isso pode ajudar você a entender a frequência da demanda. Você também deve pesquisar opções para ofertas personalizadas ou exclusivas que possam agregar valor.

Selecionando o modelo de assinatura e os preços

O próximo passo é decidir qual o melhor modelo de assinatura para seus produtos. Uma opção é a clássica assinatura fixa com entregas regulares em intervalos fixos. Alternativamente, você pode oferecer um modelo flexível de "assinatura soft", onde os clientes podem escolher sua própria frequência e quantidade.

Você também deve considerar quanta flexibilidade deseja oferecer aos seus clientes. Isso pode depender de quão importante é para sua empresa conseguir planejar os receitas. Para atrair o maior número possível de grupos de clientes, você pode oferecer modelos de preço diferenciados. Flexibilidade nas formas de pagamento é importante para atender às necessidades dos clientes e tornar a aquisição de assinatura o mais fácil possível para sua empresa.

Integrar sistemas de faturamento

Gerenciar pagamentos recorrentes e assinaturas exige um sistema de faturamento eficaz. Você precisa garantir que sua infraestrutura seja capaz de processar pagamentos regulares e gerenciar seu modelo de assinatura. É aí que o Stripe Billing pode ajudar. O Billing facilita a configuração de uma ferramenta de gerenciamento de assinatura e a adição de opções flexíveis de preços.

O Billing também permite aceitar e gerenciar pagamentos recorrentes em todo o mundo sem a necessidade de integrações complexas. Ele oferece recursos que podem ajudar as empresas a minimizar a rotatividade de clientes ao coletar pagamentos atrasados. Ferramentas como essas podem ajudar a prevenir prejuízos de receita e manter o fluxo de caixa estável. Ao mesmo tempo, podem fortalecer a fidelidade dos clientes por meio de um processamento de pagamento fluido.

Facilite a gestão de assinaturas

Os clientes querem gerenciar suas assinaturas com facilidade. Portanto, uma plataforma de gerenciamento de assinaturas amigável para o usuário é importante para o sucesso ou fracasso do seu modelo. Os clientes devem poder ajustar seus intervalos de entrega e pausar ou cancelar suas assinaturas a qualquer momento, sem precisar passar por um processo complexo. Uma ferramenta transparente e fácil de usar pode aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente.

Personalize ofertas

Por causa da interação regular, o comércio de assinatura permite personalizar suas ofertas. As empresas devem ser capazes de adaptar suas ofertas às necessidades específicas de seus clientes estabelecidas em análises dos dados dos clientes. Por exemplo, você pode oferecer pacotes de produtos personalizados ou ofertas sem impostos que foram personalizadas para as preferências dos clientes.

Use estratégias de marketing para aquisição de clientes

Um modelo de assinatura bem-sucedido exige uma estratégia de marketing forte. Isso pode ajudar você a conquistar novos clientes e manter os existentes. Essa estratégia pode incluir campanhas em redes sociais, marketing de influenciadores e publicidade direcionada. Promoções especiais — como descontos para novos clientes ou ofertas sem impostos — também podem ajudar a aumentar a conscientização sobre seu modelo de assinatura. Outra opção são programas de indicação, onde assinantes existentes recrutam novos clientes em troca de recompensas.

Fomente a fidelização do cliente a longo prazo

Você não deveria estar apenas buscando atrair novos assinantes. Você também deve garantir que seus clientes permaneçam leais à sua empresa a longo prazo. Uma parte importante disso é a comunicação contínua. Você deve reagir aos desejos ou problemas dos seus assinantes o mais rápido possível.

Ferramentas automáticas de retenção — como as integradas ao Stripe Billing — também podem ajudar a manter clientes que querem cancelar suas assinaturas ou trazer de volta aqueles que já saíram.